Alıcı merkezli olmaktan bahsediyoruz ancak alıcı perspektifinin farkına varma ihtiyacını gözden kaçırıyoruz - alıcı merkezlilik hedefi ıskalıyor.

Alıcı odaklılık hedefi nasıl ıskalıyor?

İşimizin merkezine basitçe alıcıyı koyduğumuzda, birkaç şey gerçekleşir:

• Samimiyetsiz görünme riskimiz var. Bizim hedefimiz kota doldurmaktır; alıcımızın hedefi ise bir sorunu çözmektir.
• Alıcının sorununu anlamak ve pazar, kullanım durumu ve çözümlere ilişkin anlayışımıza dayanarak doğru çözümü sunmak yerine alıcının çözümünün peşinden koşuyoruz.

Ne yazık ki alıcı odaklılık yüzeyde iyi bir şey gibi görünse de yüzeyin bir seviye altına baktığınızda bakış açısındaki zayıflıkları ortaya çıkarmaya başlarsınız.

Bu konuya daha sonra değineceğiz ve ardından alıcı perspektifini anlama arayışınızda yararlanabileceğiniz çeşitli alıcı geri bildirim döngülerini tartışmaya geçeceğiz.

Alıcı perspektifi nedir ve neden alıcı merkezli olmaktan daha iyidir?

Öncelikle, mükemmel bir model olmadığı konusunda açık olalım - sadece farkındalık seviyeleri vardır.

Alıcının bakış açısını ancak zorlukları tam olarak anlarsak anlayabiliriz. Bu anlayış bizim şunları yapmamızı gerektirir:

• Sattığımız ürün ve çözümleri görmezden gelin.
• Satın alma komitesinin tüm üyelerini belirleyin (hem komitede yer alanlar hem de alıcının dahil etmesi gerekenler).
• Alıcının sizin çözümünüzü seçmesi halinde gerekli olan diğer iş değişikliklerini anlayın.
• Alıcıların ürününüzü veya çözümünüzü seçmek için aldıkları kişisel riskin farkına varın.

Dolayısıyla, alıcı merkezli bir bakış açısı önemli hususları gözden kaçırmamıza neden olsa da, alıcının bakış açısını almak yardımcı olabilir.

Yukarıdaki alanları incelemek için biraz zaman harcayalım.

Sattığımız ürün ve çözümleri görmezden gelin.

İmkansız!

Keşfin ilk aşamalarında, ya kendinizi çözüm bilginizle sınırlı zihinsel bir kutuya koyabilirsiniz ya da danışman ruhunuzu açıp en iyi cevabı arayabilirsiniz.

Alıcı bakış açısını benimsemenin ve kutunuzun dışına çıkmanın faydaları nelerdir?

Daha yüksek değerli zorlukları çözme fırsatınız var - bu da genellikle şu anlama geliyor daha büyük anlaşma boyutları.

Satın alma komitesi

Çoğu anlaşmada, bir çözüm satın alma sürecine dahil olan birden fazla paydaş olduğunu zaten biliyorsunuz.

Ne yazık ki, çok fazla anlaşmada:

• Kimlerin dahil olduğunu ve onların ifade edilen ve edilmeyen ihtiyaçlarını bilmiyoruz.
• Kimin dahil edilmesi gerektiğini bilmiyoruz. Bunlar son dakikada ortaya çıkan, anlaşmanızı mahveden ve karar verilemez bir durumda bırakan kişilerdir.

Satış çabalarınız, tüm katılımcıları ortaya çıkarmak için istişari olmalıdır. Bunu yaparken, alıcınızın dahili ekiplerini ve süreçlerini yönlendirmesine yardımcı olur, güvenilir bir danışman olarak hareket eder, kendinizi lider satıcı olarak konumlandırır ve anlaşmanın durmasını önlersiniz.

Bu da bizi ürününüzü veya çözümünüzü satın almanın tüm iş etkisine götürüyor.

Tam iş etkisi

Alıcınız teklifinizi satın aldığında ne olur?

Olaya bir de alıcı gözüyle bakın.

• Bir proje ekibi oluşturmak zorundalar mı?
• Giderleri takip etmelerini gerektiren resmi bir bütçe sürecinden mi geçiyorsunuz?
• Üst düzey liderlere düzenli olarak rapor veriyorlar mı?
• Diğer ekiplerden yazılımın kullanıma sunulması, ekiplere nasıl kullanılacağı konusunda eğitim verilmesi ve benzeri konularda destek almak için talepte bulunmaları gerekiyor mu?

Genellikle yukarıdakilerden daha uzun bir liste vardır - sizinle çalışmak hayatlarını nasıl kolaylaştıracak?

Kişisel Risk

Bu satın alma kariyer belirleyici ya da kırıcı olabilecek kadar büyük mü?

Destek almak için diğer liderlerle yan anlaşmalar yapmak zorunda kaldılar mı?

Bu ayrıntıların farkında mısınız ve risklerini azaltıyor musunuz?

Alıcı Geri Bildirim Döngülerini Keşfedelim

Kısa süre önce aşağıdaki alıcı geri bildirim döngülerinden bahsetmiştim - bunu burada paylaşmama izin verin.

Çözüm Stratejileri

Neden satıcılarımıza nasıl danışmanlık yapılacağını öğretmiyoruz?

Güvenilir danışmanlar olmaktan bahsediyoruz ama bunun yerine satış mücadelesi için eğitim veriyoruz.

İtirazlarla başa çıkmayı, tuzaklar kurmayı ve satışta ideal durumun resimlerini çizmeyi öğrenirsiniz.

Kaçımız temsilcilerimize danışmanlık yaklaşımını kullanarak şampiyonun zorluklarını anlamayı öğretiyoruz?

Satış başlangıç toplantılarımıza genellikle analistleri, düşünce liderlerini ve müşterileri getiriyoruz, ancak pazarı ve ihtiyaçlarını derinlemesine anlamak için zaman ayırıyor muyuz?

Çoğunlukla rekabeti yok etmek ve anlaşmayı kapatmak için hack'leri, ipuçlarını ve püf noktalarını dinliyoruz.

Dünyayı alıcımızın bakış açısından incelemek için bu alıcı geri bildirim döngüsünü kullanın.

İşinizde bir danışmanlık kolunuz var mı?

Bunları müşteriye dönük ekip arkadaşlarınıza sadece satış yapmak yerine danışmanlık yapmayı öğretmek için mi kullanıyorsunuz?

Satın Alma Planları

Yaratıyor musunuz Karşılıklı Eylem Planları her anlaşma için?

Belirli bir anlaşma yüzdesi mi?

Bu alıcı geri bildirim döngüsü bunu netleştirecektir:

• Bu müşteri adayı için satın alma süreci gerçekte nasıl işliyor?
• Kim ve ne amaçla bu işe dahil oldu?
• Katılmanız gereken onaylı tedarikçi listeleri, atlamanız gereken güvenlik engelleri var mı?
• Bu şirkete daha önce hiç satış yaptık mı? Zaten ne biliyoruz?
• Satın alma komitesinin herhangi bir üyesiyle daha önce çalıştık mı? Nasıl çalıştıklarını ve ne beklediklerini biliyor muyuz?

Kazanç-Kayıp Analizi

Bu kazanç-kayıp analizi geçmişte hakkında yazdığımı gördüğünüz kritik bir alıcı geri bildirim döngüsüdür.

Onları kullan.

Öğrenilen derslere dayalı olarak değişiklikleri planlayın ve uygulayın.

Etkiyi ölçün.

Durulayın ve tekrarlayın.

Özet

Daha iyi satıcılar olma çabamızda sihirli bir değnek yok.

Ancak, statükonun sürekli olarak vasatın altında performansa yol açtığını biliyoruz.

Yeni bir yaklaşım benimsemeye istekli misiniz?