Başarıya ulaşmak için Enablement Profesyonellerini İşe Alma ve İşe Alıştırma

Başarıya ulaşmak için Enablement Profesyonellerini İşe Alma ve İşe Alıştırma

Dave Lichtman, Kurucusu Enablematchİşe Alım Etkinleştiricilerinin Rock Yıldızı, özel bir etkinlik için bize katıldı toplumumuzEnablers'ı işe almak ve önceden işe almak isteyen Enablement Yöneticileri için içgörü ve ipuçlarını paylaşmaya odaklandı.

Collaborator bu kayıtta öne çıkan konuları paylaşıyor:

? Yöneticiler için işe alım ihtiyaçları hakkında nasıl düşüneceklerine dair ipuçları.

? Hem yöneticiler hem de iş arayanlar için mülakat sürecinde ve proje/sunumların kullanımı sırasında sorulabilecek harika sorular.

? İşe yeni başlayan çalışanınıza enerji ve heyecan veren, kapıdan içeri girdiklerinde onları başarıya hazırlayan işe alım öncesi fikirler.

Bir dinleyin ve merakınızı koruyun.

Her insanın kişisel olarak elinden gelenin en iyisini yapmak için paylaşabileceği, öğrenebileceği ve işbirliği yapabileceği bir yere sahip olması gerektiğine inanıyor musunuz - tüm bunlar saygı ve empati ile karşılanırken? İnanıyoruz, katılın Trust Enablement Topluluğu Bu inancı tüm Enablement Profesyonelleri için hayata geçirmek.

Ses Transkripti

Her neyse, bugün Dave Lichtman ile harika bir sohbet gerçekleştirdik, Dave Lichtman bu alandaki tek kişilerden biri ve muhtemelen tamamen etkinleştirme alanına odaklanmış tek kişi. İşe alım ajansı enable match, uzmanlaşmış, odak noktası orası. Ve bu onun ekmek teknesi. Her gün yaptığı tek şey bu. Dave gelip bizimle konuşmaya başladığında, mevcut yöneticiler ve gerçekten iş arayan insanlardan oluşan bir karışımla gerçekten ilgi çekici bir sohbet gerçekleştirdik. Yaptığımız konuşma biraz çift amaçlıydı, ancak etkinleştirme yöneticilerinin işe alınması ve ön binişine odaklandı ve şu perspektiften geldi

Bilinmeyen Konuşmacı
Bana ulaşıp "John, seni duyamıyoruz" diyenlere de teşekkür ederim çünkü bu gerçekten utanç verici bir şey. Pekala, Gail. Pekala, Gail. Pekala, Amanda, umarım hala dinliyorsundur ve umarım buna değmiştir. Pekâlâ,

Bilinmeyen Konuşmacı
Her neyse, bu konuşmayı yaparken genel olarak işe alım süreci hakkında konuşarak başladık; kimi işe almanız gerektiği, kimi işe almak istediğiniz, bu kişinin neye benzediği ve becerilerinin neler olduğu konusunda hazırlıklı ve hazırlıklı olmak açısından. Bize verdikleri ve bence çok yerinde olan tavsiyelerden biri de, önümüzdeki bir ya da iki yıl boyunca işin nereye gideceğini anlamaktı. CRM'nizle veya satış müdürünüzle ya da kuruluşun en üst düzey lider rolü her neyse onunla yakın bir şekilde çalışıyorsanız, pazara açılma perspektifinden bakıldığında, bu konuları birbirinden ayırmaya başlamak ve işin nereye gittiğini anlamak sizin için kolay bir konuşma olmalıdır. Bu anlayışı oluşturduktan sonra, o liderle birlikte ve işbirliği içinde çalışarak, onların yaptıklarını yansıtan bir plan oluşturmalısınız, kuruluşun yapısından, belki de belirli bir dikey alana odaklanmak için belirli sayıda dış satıcı işe alıyorlar, belki de yeni bir ürün grubuna odaklanmak için, neye bakmanız gerektiğini anlayın ve işe alma planınız ne olursa olsun, onların yaptıklarıyla da uyumlu ve eşleştiğinden ve yansıttığından emin olun. Dave'in üzerinde durduğu bir diğer konu da, ki bence bu da çok önemli, yaptığımız her işe alım için yatırımın geri dönüşünün nerede olduğunu gözden kaçırmamamız gerektiğidir. İster 100 kişilik bir ekip olun, ister iki kişilik bir ekip,

Bilinmeyen Konuşmacı
Kuruma aldığınız her yeni çalışan, evde bakması gereken bir ailesi olan her insan, yaptıkları işin ölçülebilir olduğu, etkilerinin kurumun geri kalanı ve kendileri için açık olduğu bir ortamda çalışma hakkına sahiptir. Bu nedenle, işe alım yaparken ve işe alacağınız kişilerin iş tanımlarını oluştururken, bu kişilerin etkilerinin ne olacağını dikkatlice düşünün ve bu etkiyi aşağıdakilerle eşleştirmeye çalışın

Bilinmeyen Konuşmacı
ROI'nin KPI'larla eşleştirilmeye çalışıldığını söylemeliyim. Şimdi bir etkinleştirme kuruluşu olarak, umarım iş sonuçlarına geri bağlanan KPI'lara dayalı olarak ölçülüyorsunuzdur. Bunun bir neden, sebep ve sonuç ilişkisi, doğrudan etki ya da başka bir şey olup olmadığını tartışmayalım. Sonuç olarak, kuruluşunuz etki veya kazanma oranı, ACV, bilirsiniz, anlaşma büyüklüğü veya işi doğrudan etkileyen ve etkileyen başka bir ölçüme dayalı olarak ölçülmelidir. İşe alım yaptığınızda, bu yeni işe alımın etkisini bu ölçütlere göre nasıl ölçeceğinizi düşünün. Basit bir örnek vermek gerekirse, kurum için yeni bir içerik oluşturucuyu işe alacaksam, oluşturduğum tüm içeriğin etkisini, belirli anlaşmalarda nasıl kullanıldığını, hangi içeriğin işe yaradığını, hangi içeriğin işe yaramadığını ölçebilmek ve en azından ortaya koyduğum içeriğin kullanımı sonucunda etkilenen gelir miktarını bir dereceye kadar doğru bir şekilde ölçebilmek isterim. Bu kolay değil, mükemmel bir bilim değil, ancak bunu yapmak zorundasınız, size yaptığımız bazı şeyleri söyleyebilirim, bilirsiniz, Salesforce'ta kullandığımız içeriği ölçen raporlar oluşturmak ve en azından beni tanımlamak için fakir bir adamın işini yapmaya çalışmak bu içerik bu miktarda geliri bu miktarda etkiledi, bu diğer parçalar hiçbir şeyi etkilemedi ve ne yaptığımızı ve bunun etkisini anlamak için aynaya bakıyor. Ve bunu önceden yapmanız gerekir. Bir kişi işe başlayana kadar beklemek, kafanızı kaşımak ve etkinin ne olduğunu anlamak istemezsiniz. Bunu önceden yapın, işe alım planına ekleyin. İş tanımını okurken ve adayla mülakat yaparken bunu düşünün. Yani bir aday karşınıza oturduğunda ve siz onun etkisini belirli bir şekilde ölçmeyi düşündüğünüzde

Bilinmeyen Konuşmacı
Daha önce bunu veya benzer şeyleri yaptıkları durumlarda, sizin için tanımlamalarına veya size rehberlik etmelerine yardımcı olacak sorular. David'in bahsettiği ve gerçekten iyi bir noktaya değindiği diğer bir konu da, etkinleştirme deneyimi olan birini gelip belirli bir işi yapması için işe almıyor olabilirsiniz, belki de içerik geliştirmesi için birini işe almak istiyorsunuzdur. Daha önce pazarlama içeriği ya da ürün pazarlama içeriği yazmışlarsa, işlerini daha önce nasıl yaptıklarını ve etkiyi nasıl ölçtüklerini anlatmalarını sağlayın. Ve insanların yarattıkları etki açısından 50.000 fit seviyesinde kalmalarına izin vermeyin. Bunu yaparsanız, çoğu zaman ya da en azından zamanın belli bir yüzdesinde, teoride gerçekten zeki olan ancak işi nasıl yapacaklarını gerçekten anlamayan insanlar bulacaksınız. Bu bir uyumsuzluk olacak ya da beklemediğiniz ve planlamadığınız büyük bir ekstra eğitim olacaktır. Ve bu durum, planladığınız ve beklediğiniz şekilde işi ne kadar hızlı etkilemeye başlayacaklarını kesinlikle etkileyecektir. Diğer taraftan, bu konudan da bahsettiğimiz için, şu anda bir etkinleştirici olarak iş arıyorsanız ve görüşme sürecinin bir parçası olarak satış müdürüyle veya işletmedeki CRM ile oturup konuşuyorsanız, ki öyle olmalısınız çünkü eğer konuşmuyorsanız, bana göre etkinleştirmeye gerçekten değer veren bir şirket değilsiniz demektir. Eğer onlarla oturuyorsanız, etkinleştirme ekibiyle çalışma konusunda bugün ne yaptıklarını sorun. Bu ilişki neye benziyor? Ve yine, "hey, harika bir ilişkimiz var" gibi 50.000 feet seviyesinde konuşmalarına izin vermeyin, kibar ve arkadaşça bir şekilde keşfetmelerini sağlayın. Bilirsiniz, ne sıklıkla görüşüyorlar? Yeni bir ürün veya yeni bir strateji ya da yeni bir x, y veya z piyasaya sürdüklerinde nasıl davranıyorlar? Etkinleştirme ekibini nasıl dahil ediyorlar? Bugün aslında birlikte nasıl çalışıyorlar, sizi stratejik bir ortak olarak gören ve bu ilişkiyi ileriye götürmek isteyen etkinleştirmenin değerini anlayan insanlar arıyorsunuz. Ve bu şekilde, başarılı olabilmeniz için iyinin neye benzediğini anlamaları gerekir. Bunun aşırı basitleştirme olduğunu biliyorum. Dışarıda harika insanlar var, Gail'i görüyorum, sandalye, sandalye koyuyor, yayına harika yorumlar koyuyor, bana ilk 10 dakika boyunca sessiz kaldığımı hatırlattı. Gail, kimseyle bir şey yapamayan biri çünkü o kadar iyi. Biz ölümlülerin çoğu, mevcut bir organizasyona giriyorsak, satış veya gelir tarafında gerçekten iyi bir deneyim yaşamış ve etkinleştirme ilişkisinin neye benzediğini anlayan bir ortağa ihtiyaç duyarız. Bu bizim görüşümüz. Gerçekten sormayı düşünmeniz gereken diğer türden sorular, onların zaman ayırmasını sağlamaktır. Yani yönetici olmaya geri dönmek, mülakat sürecinin bir parçası olarak onlara yapmaları için bir proje vermektir. Bunu, henüz zaman bulamadığınız bir projeye odaklanmış ucuz işgücü elde etmenin bir yolu olarak kullanmayın, 30 ila 6090 günlük etkinleştirme planınızı hazırlamalarını istemeyin, etkinleştirme sürecinin ilk haftasını sizin için sıfırdan oluşturmalarını istemeyin. Çünkü bilirsiniz, o zamanlar bu çok etik değildir ve bu insanlar da tıpkı sizin ve benim gibi gerçek insanlardır, değerlerinin gerçek olduğunu kanıtlama fırsatına sahip olmayı hak ederler, bu sizin ucuza iş yaptırmanız için bir bahane değildir. O yüzden onlara bir proje verin. Bu, başlamaları ve size nasıl düşündüklerini, nasıl yaklaştıklarını ve nasıl iletişim kurduklarını kanıtlamaları için kolay bir projedir. Ekibe bir kolaylaştırıcı almanız buna harika bir örnek olabilir. Son işlerinde de benzer bir rolleri vardı. Size gelmelerini ve geçmiş ürün setleri hakkında eğitim vermelerini sağlayın. Basit bir plan oluşturmalarını sağlayın, basit bir eğitim vermelerini sağlayın, sundukları şey hakkında nasıl düşündüklerini görün, nasıl iletişim kurduklarını düşünün, ayrıntılar hakkında endişelenmeyin, bildikleri şeylerin bunlar olması önemli değil, aynı şeyi bilmek konusunda endişelenmenize gerek yok. Ancak nasıl düşündüklerini, nasıl iletişim kurduklarını ve genel yaklaşımlarını düşünün. Sağlam yaklaşımları olan, sessiz düğmesi kapalıyken tutarlı bir şekilde sunum yapabildiklerini gösterebilen kişileri arıyorsunuz. Yani ben iyi bir örnek değilim. İşte size küçük bir tavsiye. Değindiğimiz ve sadece birkaç dakikalığına sizinle paylaşmak istediğim diğer bir konu da ön biniş stratejisi. Yani biniş öncesi harika bir zamandır. Bir saniye için bunu tanımlayalım. Bana göre, bana göre değil, ön biniş, teklifi yaptığınız ve bir adayın kabul ettiği andan ayrılmaya başladığı güne kadar geçen süredir.

Bilinmeyen Konuşmacı
Başlayın. Şimdi onlar tam zamanlı çalışan değiller ancak sizin için çalışmıyorlar, muhtemelen işleri kapatıyorlar, zihinsel sağlık molaları veriyorlar, kendileri için ne yapmaları gerekiyorsa onu yapıyorlar. Bu nedenle onlara iş, eğitim materyalleri ve benzeri şeyleri yüklemeniz haksızlık olur. Bu onların ağzında kötü bir tat bırakacak, onları bir insan olarak anlamayacaksınız, bunun yerine doğru şirkete gidip gitmediklerini sorgulayacaklar. Ve yine, bu doğrudan David Lichtman'ın ağzından çıkan harika bir örnek. Bu örnekleri çok seviyorum. Elinizde varsa, müşteri hikayelerini onlarla paylaşın, ister video formatında olsun, ister yazılı anlaşma kazanımlarını paylaşın, anlaşma kazanım incelemeleri yapıyorsanız veya satıcılarınızın bu anlaşma kazanımları hakkında konuşmasını sağlıyorsanız, bunları onlarla paylaşın, satıcılarınız sunumlarını kaydediyorsa ve gerçekten iyi bir sunumun nasıl göründüğüne dair örnekleriniz varsa, bunu işe aldığınız etkinleştiriciyle paylaşın. Tüm bu süreçlere ve olgunluk düzeyine sahip olmanız onları çok heyecanlandıracaktır. Tüm bu harika örnekleri, bu harika başarıları görmek satış ekibinizin kalitesi konusunda onları heyecanlandıracaktır. Ve çoğu insanın ilginç ve eğitici olduğu için tüketmek isteyeceği bir şey olacak ve onlardan iş yapmalarını istiyormuşsunuz gibi hissetmeyecekler. Bugün işinizin ne yaptığını biraz olsun anlamış olarak gelecekler. Birlikte çalıştığınız harika insanlardan bazıları, başarı hikayelerinizden bazıları ve gelip çalışmak için harika bir şirket seçtikleri için enerjik olacaklar. Bu temel anlayış düzeyine sahip olacaklar. Ve siz de hemen işe koyulmaya hazır bir çalışana sahip olacaksınız. Her neyse, çok özür dilerim. Hey, Gail, Amanda ve diğerlerini de göreyim. Eğer hala oradaysanız. Size minnettarım ve ilk yedi dakika boyunca sessizde çalışarak kötü video becerilerime katlanan herkesten özür dilerim. Bu videoyu paylaşırken onu da keseceğim. Her neyse, size minnettarım. Umarım harika bir gün geçirirsiniz. Umarım bu sohbette bir değer bulmuşsunuzdur. Sağlıcakla kalın. Sonra konuşuruz John işbirlikçi ve ben çıkıyorum