Dünyanın Dört Bir Yanından 20 Zamanında Satış İpucu (Haziran 2022)

 

Satış Uzmanlarından Zamanında Satış İpuçları

Richard WeintraubDanışman, Girişimciler ve Gaziler için Franchise Broker'ı

B'den B'ye iletişiminizde mümkün olduğunca kısa ve öz olun. İnsanların meşgul olduğunu, dikkatlerinin dağınık olduğunu ve çok uzun bir şeyi okumak için zaman ayırmayacaklarını varsayın. Gerekirse her zaman daha fazla bilgi sağlayabilirsiniz.

 

---

Adam Weekes, Bölge Satış Müdürü, EMEA

Müşterilerle dürüst ilişkiler kurun.

İstedikleri sonuçları elde etmelerine yardımcı olmak istemeliyiz. Müşteriler üründen ziyade olumlu iş sonuçlarıyla ilgilenirler. 

Ürünlerimiz/çözümlerimiz sorunlarının yalnızca bir kısmını çözmeye yardımcı olabilir; diğer kısımları da çözmelerine yardımcı olun.

 

---

Damien Pigott,  Küresel Satış Verimliliği Müdürü JAPAC

İş zekası seviyenizi derinleştirmeye ve geliştirmeye odaklanın. Her iş, sektör ve dikey, onu tamamen benzersiz kılan belirli bir nüansa sahiptir. Güçlü sorgulama, sosyal platformların etkin kullanımı ve endüstri grupları ile konferansların araştırılması, hem hazırlığınıza hem de potansiyel müşteri görüşmelerinize güven aşılayacak yöntemlerdir. 

Size bir örnek vereyim, ben hiç canlı buz hokeyi maçı izlemedim. Bir arkadaşımla birlikte bir buz hokeyi maçına katılmam istenseydi, kendimi oyunun temellerine alıştırırdım. Uzman bir yorumcu ya da takım seçici olabilir miyim? Tabii ki hayır. Ancak, söylenenleri duyduğumda daha fazlasını sorabilir, daha fazla açıklama isteyebilir ve gerçek bir ilgi gösterebilirim.

Benzer şekilde B2B satışlarında da. İş dünyası değişiyor, ekonomi değişiyor ve satışlar zorlaşabiliyor. İlgili düzeyde bir iş zekasına sahip olduğunuzdan emin olmak, yalnızca potansiyel müşterinin zamanına saygı duymakla kalmaz, aynı zamanda görüşmenizi daha zengin bir seviyeye taşımanıza, sizinle ve şirketinizle etkileşime geçmenin getireceği temel kazançları keşfetmenize olanak tanır.

---

Eric Myers-Tayne, Kurumsal Hesap Yöneticisi

Zamanlama ve ısrarcılık, fırsat yaratmanın en önemli parçalarıdır. Potansiyel müşteriniz için mesajınızı gerçekten görecekleri zamana göre ayarlamazsanız, dünyadaki tüm kişiselleştirme ve araştırmaların bir önemi olmayacaktır.

Israrcılığı bu kadar önemli kılan da budur.  Zamanlama bir şans meselesi olabilir, ancak ısrarcı olarak kendi şansınızı yaratabilir ve erişiminizi doğru bir şekilde zamanlama şansınızı büyük ölçüde artırabilirsiniz.

 

---

Jonathan M Kvarfordt, MBA, Enablement Kıdemli Direktörü

Net beklentilerin önemi küçümsenemez. İnsanlar olumlu veya olumsuz olarak nerede durduklarını bilmek isterler. Geri bildirim verme konusunda aktif olun ve insanların nerede durduklarını, neleri geliştirebileceklerini bilmelerini sağlayın ve maaş değerlendirmeleri, hedeflere ulaşma ve genel kariyer yolu için net beklentilere sahip olduklarından emin olun.

 

---

Liz HeimanCEO ve Baş Satış Stratejisti

Gerçekten güven kazanmak kolay değildir.  Güven tesis etmek için ya güvenilir olduğunuzu kanıtlamanız ya da zaten güvenilen biri tarafından tanıştırılmanız gerekir. Satış ortamında güven inşa etmek istiyorsanız, meraklı, şefkatli ve yaratıcı olmakla işe başlayın. 

İnsanlar duyulmak ve anlaşılmak ister. Hikayelerini dinlemek ve bir çözüm bulmalarına yardımcı olmakla ilgilendiğinizi bilmek isterler. Standart sorular ve basmakalıp cevaplar güven inşa etmek için yeterli değildir. Sorular sorun, yanıtları dinleyin, verdikleri yanıtlara dayanarak daha fazla soru sorun ve eldeki sorunları çözmek için yaratıcı yollar bulmak üzere birlikte çalışın. 

İnsanlar umursamayan insanlara güvenmezler.  Müşteriyi komisyonunuzdan daha fazla önemsediğinizde güven inşa edersiniz.

---

Brent Boeckman, B2B Başkanı Enablement

Nasıl satış yaptığınız en önemli farklılığınız olmalıdır. İnsanlar çok yetenekli satış elemanlarından alışveriş yapmak istemezler, insani etkileşim isterler. İhtiyaçları olmayan bir şeye yönlendirilmediklerini bilmek isterler. İnsan olun, özgün olun ve "satıcı rolünden" çıkmaktan korkmayın.

 

---

Tim Stansky, Küresel Sales Enablement ve Eğitim Müdürü

Çağrı günü hazırlığı, müşterinin/beklentinin iş hayatındaki hayati belirtilerini kontrol etmeyi de içermelidir. Yaklaşımınıza ve empatinize yardımcı olur.

Haftalık Satış İpuçlarımız

Her hafta bir satış ipucu ve diğer değerli bilgileri paylaşacağız. Sakın kaçırmayın.

Abone Olun

Gizliliğinize saygı duyuyoruz. İstediğiniz zaman abonelikten çıkın.

ConvertKit ile oluşturuldu

 

---

Eddie Carvallo, Bölgesel Hesap Yöneticisi

Kararların bir grup (tek bir birey değil) veya komite tarafından alındığı bir dünyada, satış elemanları olarak "kimi etkileyebilirim?" sorusunu sormalıyız. " sorusuna ek olarak "hangi sorunu çözebilirim?" sorusunu da sormalıyız.

 

---

Chris White, Kurucu, CEO ve Yazar

Satış uzmanları olarak, potansiyel müşteriler ve müşterilerin gözünde "masumiyetimiz kanıtlanana kadar suçluyuz".  Yani doğal olarak güdülerimize güvenmeme eğilimindedirler.  Neden?  Çünkü komisyon yaptığımız tavsiyelere bağlı.  Gerçek şu ki, insanlar gerçek sorunlar için gerçek çözümlere direnç göstermezler.  Sadece kendilerine satış yapılmasından hoşlanmazlar.  Kimse bilmiyor.  Potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle güven ilişkisi kurmak mı istiyorsunuz?  Satış süreci boyunca görüşmede önceliğin kendilerinde olduğunu gösterin.  Bu bizim ne istediğimizle ilgili değil.  Onların çıkarları için en iyisi bu.  Ve onların seçme hakkına saygı duyduğunuzu gösterecek şekilde konuşun.  HER ZAMAN.  Onların seçme özgürlüğünü tanıdığınızı ve bir numaralı hedefinizin kendileri için en iyi kararı vermelerine yardımcı olmak olduğunu gösterdiğinizde güven seviyesinin yükseldiğini hissedeceksiniz.  Sadece daha fazla satış yapmakla kalmayacak, aynı zamanda işiniz ve kariyeriniz hakkında daha iyi hissedeceksiniz.   Çünkü biz en çok başkalarına hizmet ederken tatmin oluruz.

-

Christina Klein, MA, Küresel Kanal Ortakları Başkan Yardımcısı

Benim için temel değerlerden biri, özellikle iş hayatında, önce ilişkidir:  önce ilişki, sonra işlem.  Şeffaflık sadece dürüstlükle ilgili değildir, ilişkiyi ilerleten bilgilerle açık sözlü olmakla ilgilidir.  Alçakgönüllülük, bir ilişkiye zarar veren saldırgan bir kibir benimsemeden güvenilirlikle ortaya çıkmanızı sağlar.  Ve merak, başkalarına karşı anlayışı geliştiren, etkileşim kurduğunuz kişiyi otorite ve güç konumuna getiren, gerçekten parlamasını sağlayan ve en önemlisi, karşılıklı fayda sağlayan bir ilişki kurabilmeniz için ihtiyaçlarını ve önceliklerini ileten bir ilgi düzeyi gösterir.

---

Richard Bernstein, Kıdemli Ana Ortak Hesap Yöneticisi

Beatles'ın ölümsüz sözleriyle: Arkadaşlarınızın küçük bir yardımı ile idare edersiniz". Satış bir takım sporudur ve iş ortaklarınız da takımınızın bir parçasıdır. Bütçeler daralırken ve ekonomik durum daha da kötüleşirken, ortaklarınız zor zamanlarda parlamanıza yardımcı olacak potansiyel olarak derin ilişkilere ve becerilere sahiptir. Onları dondurmayın, aksine daha fazla kucaklayın.

 

---

Sarah Gross (Fricke), Kıdemli Direktör, Küresel Revenue Enablement

Potansiyel müşteri veya müşterinin insan olduğunu ve kendi bağlantıları veya dürtüleri olduğunu unutmayın. Bizim işimiz bunu ortaya çıkarmaktır, ihtiyaç duydukları ürün işlevselliğini değil.

Etkinleştiriciler için Bonus İpucu: Etkinleştirme rolündeyken hala satışta olduğunuzu unutmayın.

 

---

Britta Lorenz, Ortak, Sales Enablement

Satış, B2B değildir.

Satış B2C değildir.

Saf haliyle H2H'dir.

Bugün, satın alma kararı vermek için gereken tüm bilgiler sosyal medya, cihazlarımızdan her zaman erişilebilir ve satın almaya hazır web siteleri aracılığıyla parmaklarımızın ucunda.

Çoğu zaman bir karara varılamaz, ki bu da bir karardır.

Gerçek insanlarla etkileşime girmeyi sevmiyor muyuz?

İşte tam da bu yüzden, Satış çoğu zaman B2B veya B2C değildir. H2H ? Gerçek, anlamlı ve dürüst, otantik konuşmalarla insandan insana ilişkileri geliştirir ve nihayetinde işe yol açar.

Tetikte olun ve insan faktörünü asla unutmamak için gözlerinizi açık tutun.

---

Pam Didner, Pazarlama Uzmanı, Yazar, Podcaster

Bir pazarlamacı olarak satışları destekliyorsanız, satış elemanlarınızın nasıl düşündüğünü anlamanız gerekir. Diyelim ki hedef kitlenizi ne kadar anladığınızı göstermek için bir alıcı personası oluşturdunuz. Peki, satış ekibinizi ne kadar anladığınızı göstermek için neden bir satış elemanı personası oluşturmuyorsunuz?

Bunu satış elemanlarınızla konuşmaya başlamak için bir yol olarak kullanın. Satış elemanlarınızın zorluklarını, ihtiyaçlarını ve isteklerini derinlemesine anlamak uzun bir yol kat etmenizi sağlayacaktır.

Web sitesi

---

Antonella Facchini, EMEA Satış ve Kanal Operasyonları Müdürü

Ölmekte olan bir sanat gibi görünse de, ara sıra yapılan plansız telefon görüşmeleri, potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle bağlantı kurma ve ilişkileri güçlendirme yolunda uzun bir yol kat edebilir. 

 

---

Tom Whalen, İç Satış Direktörü - Genişletilmiş Bakım

"Şu Anda En İyi B2B Satış İpucu "mun gerçekten üst düzey bir şey olduğunu söylemek istiyorum!   Çok zeki ve gösterişli görünmek istiyorum:  "Eğer müşteri adayınız sizi tanımıyorsa ve siz de onları tanımıyorsanız, telefonu açmak bile zaman kaybıdır!"   O zaman dikkate değer bir sosyal medya varlığına sahip olmakla ilgili parlak bir cevap verebilirim,  Görüşmelerinizi video ile destekleyin, böylece potansiyel müşteriniz sizi tanır.  Ardından, potansiyel müşterinin şirketi ve sektörü hakkında tahmine dayalı analitik kullanmakla ilgili şık bir şeyle devam ederdim, böylece ilk arama için sağlam bir ihtiyaç değerlendirme stratejiniz olur.   Eğer bunu söyleseydim, "Çok havalı olurdum."

Ben o kadar havalı değilim.  "Şu anda B2B Satışları için En İyi İpucum" seksi değil ve açıkçası sıkıcı:   Pozitif Kalın ve Sık İletişim Kurun.  Bu kadar.   Zor zamanlar geçiriyoruz. Enflasyon, artan yakıt maliyetleri, tedarik zincirinde gecikmeler, işgücü sıkıntısı, fiyat artışları ve ekonomik belirsizlik var, devam edebilirim; ama sanırım bu kadarı yeterli.   "Şu An" satış profesyonelleri "Eski Güzel Günler "e karşı yarışıyor  İşlerin daha az değişken olduğu bir zaman,  fiyatlar daha düşük ve teslimat daha hızlıydı.    Müşteriler sürekli olarak hayal kırıklığına uğruyor ve bazen siz değerinizle ilgili tek bir kelime bile edemeden düşmanca davranıyorlar.

Enerjinizi olumlu insanlara, yapıcı kendi kendine konuşmaya, küçük başarıları kutlamaya, en sevdiğiniz müziği dinlemeye, moralinizi yüksek tutmak için ne yapmanız gerekiyorsa ona odaklayın.  Müşterilerinizin morali bozuk ve sizi dertleşmek için değil yardım için arıyorlar.

Müşterilerinizin düzenli iletişim için size güvenebileceklerini bilmelerini sağlayın. Sektör güncellemeleri sağlayın, iyi içerikler yayınlayın ve paylaşın. Değer katan düzenli soğuk aramalar ve e-postalar potansiyel müşteriler için uygundur.  Müşterilerinize duymak istediklerini söylemiyor olsanız bile, duyarlı olduğunuzu ve en azından onlardan kaçmadığınızı takdir edeceklerdir.  Umarım bu sizi, işler eninde sonunda iyiye gittiğinde hatırlanacağınız bir konuma getirecektir.

---

Campbell Ohrlis, Veri Yerleştirme Hizmetleri Direktörü

Satış yapmanın altı basit yolu:

1. Zekice sorular sorun. Evet ya da hayır içeren sorular değil, araştıran ve sohbet yaratan sorular.
2. Durun. Bırak konuşsunlar.
3. Dinleyin - aktif olarak. Bir sonraki adımda ne söyleyeceğinizi tahmin etmeyin, onların ne söyleyip söylemediklerini dinleyin.
4. Gülümseyin - içtenlikle. Bir dolandırıcının yapmacık gülümsemesi gibi değil, yakınlık ve güven oluşturan bir gülümseme.
5. Satışı isteyin - onlara ürünü/hizmeti nasıl kullanacaklarını, kendilerinin veya ailelerinin bundan nasıl fayda sağlayacağını sorun. Bunun kendilerini ve şirketlerini nasıl etkileyeceğini kendi koşullarına göre keşfetmelerine izin verin.
6. Nazik olun ve yanıtlarını bekleyin. Asla bir soru sormayın ve yanıtlarını duyana kadar başka bir soruyla devam etmeyin. Bir alıcının evet demeden önce düşünmesi gereken çok şey vardır, konuşmaya devam ederseniz satışı öldürebilirsiniz.

Ulaşılabilir hedefler belirleme

Hedeflerle ilgili SMART kısaltmasını şüphesiz duymuşsunuzdur. Bu kısaltmaya bir IE eklemeyi düşündünüz mü?

• Spesifik
• Ölçülebilir
• Ulaşılabilir
• İlgili
• Zamana Bağlı

Bunlar normlar, ancak iki tane daha eklerseniz:

Yatırımcı ve Duygusal

Daha fazla yoğunluk ve motivasyon kazanırsınız.

Yatırım: Bunu başarmak sizin için ne ifade ediyor? Bu hedefe ulaşmak sizi nasıl etkiler? Bu hedefi aşarsanız hayatınız nasıl değişir?

Duygusal: Bu hedef size kendinizi nasıl hissettiriyor? Bununla hangi duygular ilişkilendiriliyor? Duygular güçlüdür satışta kullanabileceğimiz araçlar, Sadece bir müşterinin teklifimizin değerini görmesine yardımcı olmak değil, aynı zamanda kendimize bunu tamamlamak için bir teşvik vermek. Eğer duygusal olursak, etkiyi HİSSEDERİZ.

Bir SMARTIE olarak hedefler belirleyerek daha iyi bir satış elemanı olun!

Bir Müşteriye ne kadar değer veriyorsunuz?

Yeni bir müşteri kazandıktan sonra ne olur? Birçok satış elemanı için yeni müşteriler bulma, iş defterini büyütmeye devam etme baskısı vardır. Bu hayati önem taşısa da, mevcut müşterilerinizle teması asla kaybetmeyin. Neden mi?

Mevcut bir müşteriyle daha fazla iş yapmak, yeni bir müşteri kazanmaktan 5 kat daha kolaydır. Mevcut müşterilerinizi iletişim çemberinizde tutun, böylece sunacak daha değerli bir şeyiniz olduğunu bilirler. İlişkiler çok önemlidir. Size güvenmeleri ve sizden tekrar alışveriş yapmaları için güçlü ilişkiler geliştirin.

İlişki kurmayı satış sürecinizin düzenli bir parçası haline getirin, böylece mevcut müşterilerinizi elinizde tutarken genel defterinizi de büyütebilirsiniz.

Satışta nasıl yakınlık kurarsınız?

Satışta yakınlık kurmak için, hayatta insanlarla nasıl iletişim kurduğunuzu düşünün. İster telefonda ister yüz yüze satış yapın, bu aynıdır.

İşte size ilerleme kaydetmenize yardımcı olabilecek 6 ipucu:

1. Samimi olun. Onlarla içtenlikle ilgilendiğinizi ortaya koyan dürüst sorular sorun.
2. Kendiniz olun. Müşteriniz için bir kişilik üretmeyin, bunu anlayacaklardır. Kendiniz olun ve bunu fark edeceklerdir.
3. Arkadaş canlısı olun: gülümseyin ve göz teması kurun. Eğer telefonda konuşuyorsanız gülümsemenizi duyduklarından emin olun.
4. Onları dinleyin. Onları içtenlikle dinlediğinizi fark ettikçe size daha fazla açılacaklardır.
5. Benzerlikler üzerinden bir bağlantı kurun. Onlarla ortak bir nokta bulun. Çocuklarınız benzer yaşlarda olabilir, benzer müzik zevkleriniz olabilir ya da aynı yiyecekleri seviyor olabilirsiniz.
6. İltifatlarınızı dürüst ve samimi yapın. Onları gereksiz yere pohpohlamayın. Bunun samimiyetsiz olduğunu anlayacaklardır. Biri size karşı dürüst davranmıyorsa, ona iltifat ederken dürüst olun.

Başarıya giden sekiz adım

1. Harika bir tutuma sahip olun
2. Zamanında gel
3. Potansiyel müşterilerinizle doğru şekilde çalışın
4. Hazırlıklı olun
5. Tam gün çalışın
6. Tavrınızı kaybetmeyin
7. Neden burada olduğunuzu ve ne yaptığınızı bilin
8. Kontrolü ele alın

---

Alex Ivos, Satış Müdürü

Empati kurarak liderlik edin. İster ekonomik bir kriz isterse potansiyel müşterinizin çözmeye çalıştığı bir sorun olsun, onların durumunu anlayın, kendinizi onların yerine koyun ve sorunu çözmelerine yardımcı olun.

 

---

John Massey, Liderlik Gelişimi Küresel Başkanı, Orta Ölçekli Pazar Satışları

Güven Denklemini kullanarak güven kazanabileceğiniz ya da kaybedebileceğiniz unsurları ayrıştırın. İnandırıcılık, Güvenilirlik ve Samimiyet, Benlik Odaklılığa Üstündür. John Massey

 

---

Bu satış ipuçlarına siz ne eklerdiniz?