Anlaşma kazanma oranlarınız kimin umurunda?

Senin CRO'n.

CEO'nuz.

Satış Müdürünüz.

Ve iş performansına dikkat eden herkes.

Uzağa gitmeden önce, temel bilgileri hızlıca gözden geçirelim.

Anlaşma nedir?

Bir anlaşma veya fırsat, bir şirket ile bir müşteri adayı arasındaki potansiyel bir satışı temsil eder.

Anlaşmalar neden kapanıyor?

Anlaşmalar, müşteri adayı satın almaya, satın almamaya veya görüşmeden ya da tekliften vazgeçmeye karar verdiğinde kapanır.

Kapalı Kazanç Anlamı

Bir kapalı-kazan anlaşma, potansiyel müşteri anlamına gelir teklifinizi kabul etti ve çözümünüzü satın aldı.

Kapalı Kayıp Anlamı

Kapanmış ve kaybedilmiş bir anlaşma, potansiyel müşterinin teklifinizi reddettiği ve çözümünüzü satın almamayı seçtiği anlamına gelir.

Kararsızlığa Kapalı Anlamı

Bir anlaşma kararsızlıkla sonuçlandığında, bu çoğunlukla bir müşteri adayının satıcıdan gelen iletişime yanıt vermeyi bıraktığı anlamına gelir.

Satış kazanma oranı nedir?

Bunu ÇOK basit tutalım.

((# Kazanılan Fırsatlar) / (# Çalışılan Fırsatlar)) * 100

Kazanma oranını elde etmek için kazanılan fırsat sayısını toplam çalışılan fırsat sayısına bölün.

Oranınızı belirlemek istiyorsanız, aşağıdaki kazanma yüzdesi hesaplayıcımızı kullanın.

İyi bir satış kazanma oranı nedir?

Bu soruyu yanıtlamak için önce farklı bir soruyu yanıtlayalım.

Ortalama satış kazanma oranı nedir?

Bu soruya en sık verilen yanıt 47%'dir.

Bu sayı, Türkiye'nin Avrupa Birliği Yağmur Grububelirtmişlerdir:

Satış organizasyonlarına ve bireylere kazanma oranı ve diğer ölçütler için bir kıyaslama sağlamak üzere RAIN Group Satış Araştırmaları Merkezi 10 satıcıdan 5.000'den fazla satıcıya kadar değişen büyüklükte satış gücüne sahip şirketleri temsil eden 472 satıcı ve satış yöneticisiyle anket yaptık. Diğer şeylerin yanı sıra şunu bilmek istedik: ortalama satış kazanma oranı nedir ve kazanma oranları genel performansa göre nasıl değişir?

Tüm katılımcılar arasında ortalama kazanma oranı 47%'dir.

Dikkate alınması gereken ilk soru, mevcut kazanma oranınızın bu teorik ortalamaya kıyasla nasıl olduğudur.

Belki de daha iyi bir soru şudur.

Mevcut kazanma oranınız aynı pazardaki diğer işletmelerle karşılaştırıldığında nasıl?

Bu daha iyi bir soru olsa da, yanıtlanması gereken en iyi soru şudur.

Son dört çeyrekteki kazanma oranınız önceki dört çeyrekteki kazanma oranınızla karşılaştırıldığında nasıl?

Bir dereceye kadar tutarsızlık yaşayacaksınız, ancak buna baktığınızda, genel olarak iyileşiyor musunuz, aynı mı kalıyorsunuz yoksa daha da kötüye mi gidiyorsunuz?

Bir platoya ulaştıysanız veya daha kötüye gidiyorsanız ve rakiplerinizden daha kötü ve 47%'den daha kötü çalışıyorsanız, Enablement'nin çözmenize yardımcı olabileceği bir sorununuz var demektir.

Enablement Satış Kazanma Oranlarını Nasıl Etkileyebilir?

Yukarıdaki formül basittir, bu da Enablement'nin metriği nasıl etkileyebileceğinin basit olduğu anlamına gelir (yüksek düzeyde).

Enablement bugün ne yapıyor?

Günümüzde Enablement ekiplerinin çoğu, yalnızca anlaşmaları boru hattı boyunca etkili ve verimli bir şekilde ilerletmek için satıcıların nasıl silahlandırılacağına odaklanmaktadır.

Eğitim ve koçluk sağlarlar, içerik oluşturur ve düzenlerler ve mevcut satış hattını optimize etmeye odaklanırlar.

Bu harika ama yeterli değil.

Hızlı bir giriş, satış hattı nedir?

Alıntı Pipedrive:

Satış hattı, birden fazla potansiyel alıcıyı satın alma sürecinin farklı aşamalarında ilerlerken izlemenin organize ve görsel bir yoludur.

Satış hattınız, alıcı ve satıcıların birlikte çıktıkları yolculuğun haritasıdır.

Enablement ekipleri satış hattını optimize etmek için ne yapmalı?

Birincisi, bu tek bir ekibin işi değil.

Satış liderliği, pazarlama ve potansiyel olarak diğer gruplarla işbirliği içinde çalışan Enablement ve Operasyonlar, bu zor işi birlikte yapmalıdır.

Bu gruplar satış hattını analiz ederken, işbirliği içinde şunları göz önünde bulundurun:

• Alıcıların nasıl satın almak istediğiyle uyumlu mu yoksa gereksiz sürtünmeler mi ekliyorsunuz?
• Satış hattınız çeşitli alıcı türlerini, karmaşık satın alma komitelerinin ek üyelerini ve işletmenizin karşılaştığı diğer varyasyonları hesaba katıyor mu?

Unutmayın.

Müşteri deneyimi, satın alma sürecinin önde gelen itici güçlerinden biridir, sizinle çalışmayı kolay ve keyifli hale getirin.

Analizin ötesine geçmek

Ellerinizi kirletin

Kullanım kazanç/kayıp analiz süreci neden kazandığınızı ve neden kaybettiğinizi anlamak için.

Bu konuşmalar, işletmenizde anlaşmaya dahil olan her bir kişiyle yapılmalıdır.

İdeal olarak, mümkünse potansiyel müşteriyi de dahil ettiniz.

Onlara satmaları için zaman verin

Ortalama bir satıcı, evet, ortalamalara dönersek, zamanının yalnızca 1/3'ünü satış yaparak geçirir.

Zamanlarının geri kalanını idari görevlere (örneğin CRM), e-postalara, özel desteler oluşturmaya, içerik aramaya ve sayısız başka nedene harcıyorlar.

Düşünmeniz için iki soru.

• Satış temsilcileriniz satış yapmak için ne kadar zaman harcıyor?
• Potansiyel müşteriler ve müşterilerle daha fazla zaman geçirmelerini engelleyen şey nedir?

Dinleyin, öğrenin ve satış yapmalarının önündeki engelleri kaldırın.

Fırsat evrenine bakmak.

Enablement ekipleri, alıcı ve müşteri yolculuğuna geniş bir açıdan bakarak bu sayıyı etkileme erişimine sahip olurlar.

Bu neden önemli?

Ekibinizin çok sayıda daha az nitelikli anlaşma yerine daha az sayıda yüksek nitelikli anlaşmayla çalışmasına yardımcı olabilirseniz, kazanma oranlarınız tavan yapacaktır.

Bu metriği nasıl etkileyebilirsiniz?

SDR Ekibiniz

Kuruluşunuza bağlı olarak, aşağıdakiler pazarlamaya da sorulabilecek harika sorular olabilir.

• Müşteri adayları nasıl elde ediliyor ve nitelendiriliyor? Tüm müşteri adayı kaynaklarını gözden geçirin.
• Müşteri adayı erişimi nasıl yönetiliyor ve önceliklendiriliyor?
• Hangi mesajlar kullanılıyor ve bunları kim hazırlıyor? Çağrı metinleri, e-postalar, sosyal yardımlar genellikle kötü yönetilir ve tutarsız veya korkunç sonuçlara yol açar.

Müşteri Başarı Ekibiniz

Hepimiz biliyoruz ki, mevcut müşterilere satış yapmak yeni alıcılara satış yapmaktan daha kolaydır. Bu ekibi nasıl destekleyebilirsiniz?

• Her müşteriyi başarılı kılın.
• Başarılı müşteriler yenilenir ve daha fazla satın alır. Müşteri Başarısı ekibinizi, diğer çözümlerinizin müşteriler için çözebileceği sorunları tam olarak anlamaları ve güvenilir bir danışman olarak doğru zaman geldiğinde bunları mevcut müşterilere sunmaları için nasıl eğitebilirsiniz?
• Başarılı müşteriler başkalarını yönlendirir. Müşteri Başarısı ekibinizin tavsiye istemesini nasıl kolaylaştırırsınız?
• Başarılı müşteriler referans verir. Anladınız - başarılı müşterilerin sizinle ortak olmak isteyebileceği pek çok yol var.

Bu ipuçlarıyla birlikte kazanma yüzdesi hesaplayıcısı, işletmenizin anlaşma kazanma oranlarını iyileştirmenize yardımcı oldu mu?

İlgili İçerik ve Fikirler

Tümü hakkında derinlemesine makalemizi okuyun iş metrikleri.