Günümüzde başarılı satış temsilcileri olmak için gerekli satış becerileri ve yetkinlikleri, işe alınabilecekler, öğretilebilecekler ve daha fazla gelir elde etmek için sürekli büyüyen ve gelişen bir organizasyon oluşturmak hakkında çok şey yazılıyor.

Peki satış becerileri ve yetkinlikleri derken neyi kastediyoruz?

Peki en önemli satış becerileri nelerdir?

Bu makalede, bu soruları yanıtlayacak ve istenen beceri ve yetkinliklere ulaşma konusunda tavsiyelerde bulunacağız.

Hadi gidelim ve başarılı olmak için ihtiyacımız olan satış uzmanı olalım.

Satış becerileri nedir?

Satış becerileri, bir görevi belirli bir yeterlilik derecesiyle yerine getirme yeteneğidir.

Satış becerileri, genel müzakere ve keşiften etkili iletişim kurma yeteneğinize kadar her şeyi içerir.

Satış becerilerini sağlam bir kariyerin yapı taşı olarak düşünebilirsiniz.

Ve bunlar iki ana kategoriye ayrılır: yumuşak satış becerileri ve sert satış becerileri.

Yumuşak satış becerileri nelerdir?

Yumuşak satış becerileri iletişim, problem çözme, aktif dinleme, duygusal zeka, empati gibi kişiler arası becerilerdir.

Zor satış becerileri nelerdir?

Sert satış becerileri, yumuşak becerilerin tam tersidir ve genellikle süreç, ürününüz veya hizmetiniz, müşterilerin sorunlu noktaları, belirli bir sektör ve belirli satış teknolojilerini kullanma gibi alanlara daha fazla odaklanır.

Not: Bir satış elemanı, hem potansiyel müşterilerle hem de müşterilerle başarılı olmak için her ikisinin de uygun karışımına sahip olmalıdır.

Not: Bu makalede ele aldığımız şekliyle becerilerin çoğu daha da ayrıştırılabilir. Örneğin etkili iletişim, etkili dinleme, bir dereceye kadar yansıtma, konuşulan kelimeleri (dili) anlama ve benzeri unsurlardan oluşur. Biz işleri bu seviyeye indirgemeye ÇALIŞMIYORUZ.

Satış yetkinlikleri nelerdir?

Satış yetkinlikleri genellikle birden fazla beceri ve tutumdan oluşur.

Örneğin, standart satış demosu yetkinliğinizi göstermeniz gerekebilir. Bu yetkinlik, ürün bilgisi, iletişim, güven, teknolojiyi kullanma, dinleme becerileri, satış sunumlarını anlama ve merak gibi yetkinlik, beceri ve tutumları bir araya getirebilir.

Satış becerileri ve Yetkinlikler - Farkları önemsiyor muyuz?

Bu makale için öyle değil.

Bu makalenin geri kalanında satış becerileri ve yetkinliklerini aynı şey olarak ele alacağız. Bu, konuşmayı basitleştirecek ve bilgileri ekiplerinize aktarma becerinizi artıracaktır. Bunu başarmak için, bu noktadan itibaren her ikisinden de beceriler olarak bahsedeceğiz.

Satış Beceri Setleri

Satış ekibi içindeki belirli rollerin kendi satış beceri setleri olacaktır, ancak bu makalede tartışılan beceriler her birinde ortaktır.

Satış becerileri için işe almalı mısınız yoksa öğretmeli misiniz?

Bu her zaman cevaplaması kolay bir soru değildir.

Kendine sor:

• Şu anda bu beceriyi öğretebilecek çalışanlarınız var mı?
• Eğer yoksa, şirkette eğitmenleri eğitebilecek istenen satış becerilerine sahip çalışanlarınız var mı?

Her iki senaryo için de kendinize sorun:

• İhtiyacı olan satış temsilcilerine bu becerileri kazandırmanın toplam maliyeti ne olacak?
• Bu beceriden yoksun olan satış profesyonelleri bu beceri olmadan başarılı olabilecekler mi?
• Becerilere sahip birini işe alırsanız satış etkinleştirme veya satış eğitmenliği öğretebilirler mi?

Bu karar, belirli bir becerinin ötesine geçerek mevcut ve gelecekteki satış ekibini etkileyecektir.

Önemli satış becerileri nelerdir?

 

Sözlü İletişim Becerileri

Sözlü iletişim birçok hayati unsurdan oluşur:

• Aktif dinleme
• Konuşma
• Bilgi işleme ve problem çözme

Satış iletişimini geliştirmek için en iyi eğitim alanlarından biri doğaçlamadır. Birçok insanın bu yolu izleyerek gelişim ve keyif bulduğunu gördük.

Buna ek olarak, topluluk önünde konuşma, münazara ve hatta yeni bir dil öğrenme fırsatlarını araştırın, çünkü bu üç temel bileşenin de işe yaramasını sağlar.

Vanessa Van Edwards'ın bu harika TED Konuşmasını dinlemek için bir dakikanızı ayırın ve mükemmel iletişimin (örneğin, beden dili, sözlü ipuçları, vb.) neleri içerdiği hakkında daha fazla bilgi edinin.

Yazılı İletişim Becerileri

Yazılı iletişim sözlü iletişim kadar karmaşık olmasa da, yüz yüze etkileşimin kaybını anlamak zordur.

Aşağıdaki tavsiyemizi vermeden önce, bu açıklamayı not edin: Okuyucu destekli çalışıyoruz. Bir bağlantıya tıklar ve aşağıda bağlantısı verilen ürünleri satın alırsanız, size ekstra bir ücret ödemeden küçük bir komisyon alabiliriz. Daha fazla bilgi edinin.

Şunun gibi bir araç kullanın Grammarly her iletişim için. Grammarly elbette dilbilgisi ve yazım konusunda yardımcı olacak, ancak aynı zamanda mesajınızın okuyuculara nasıl "sesleneceği" konusunda size geri bildirim sağlayarak, dilinizi yumuşatmanız, noktayı kesmeniz vb. gerekip gerekmediğini ölçmenize yardımcı olacaktır.

Kurucumuz buna yemin ediyor.

İlişki Kurma

İlişkiler, bir satış profesyoneli olarak başarınız için kritik öneme sahiptir.

Müşterilerle güçlü ilişkiler kurma becerisi karşılıklı yarar sağlar ve uzun vadeli satış başarınız için kritik öneme sahiptir.

Gelişmek pratik gerektirir ve gerçek bir empati gerektirir

• Potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında bilgi edinmek için zaman ayırın.
• Açık uçlu sorulara odaklanan sorular sormak (yani, tek kelimelik bir cevaptan daha fazlasını gerektiren sorular).
• Yanıtlarıyla gerçekten ilgilenin. Umursamıyormuş gibi görünürseniz, müşteri adayınız sizi geri çevirecektir.
• Yukarıda ve öteye gidin ve karşılığında hiçbir şey beklemeyin (örneğin, onlarla bir toplantıya giderken onlara bir fincan kahve ısmarlayın, onlara bir geçmiş olsun kartı gönderin, vb.) Gerekli olmadığı halde gerçek bir empati göstermek, yakınlık kurma çabalarınızda uzun bir yol kat etmenizi sağlar.
• Uzaktan toplantı yaparken, müşteri açmasa bile kamerayı açın.
• Mümkün olduğunda toplantılar için potansiyel müşterinizin ofisinde şahsen buluşun.

Evet, tekrar edeceğiz. Yakınlık kurmayı öğrenmek için pratik yapın.

İkna ve Etkileme

Bu satış becerisi, yukarıda tartışılanlar gibi birden fazla beceriyi bir araya getirmeyi gerektirir (örn. ilişki kurma)

İkna etmek de etkilemek de zaman alır.

Bu becerileri nasıl geliştiriyorsunuz?

Daha önce bahsedilen iki becerinin ötesinde:

• Ürün bilginizi artırın
• Müşterinizin sorunlu noktalarını anlayın
• Başkalarının aynı sorunlu noktaların üstesinden nasıl geldiğini görmek için sektörünüzü araştırın.
• Duygusal zekanızı geliştirin

Alıcılarınıza ne kadar çok şey öğretebilirseniz, o kadar çok etki kazanırsınız.

Ve pratik.

İşbirliği

Satış, gelir ekibinin dışından bakıldığında bireysel bir spor gibi görünebilir.

Ancak harika satışçılar, potansiyel müşterileri desteklemek, satışı gerçekleştirmek ve satış hedeflerine ulaşmak için gerekli tüm kaynakları bir araya getirmek üzere işbirliği yapan ve etkili bir şekilde iletişim kuran harika ekip arkadaşlarıdır.

Başarılı bir temsilci, ekip arkadaşlarının güçlü ve zayıf yönlerini öğrenmek, rollerini anlamak ve onları insan olarak tanımak için onlarla zaman geçirmelidir (bu çok önemlidir).

Sally'den yardım istemek, daha önce hiç konuşmadığınız köşedeki satış mühendisinden yardım istemekten daha kolaydır.

Bu, müşterilerle, potansiyel müşterilerle ve iş ortaklarıyla çalışırken de aynı derecede önemlidir. İnsanları neyin harekete geçirdiğini öğrenin, onlara yardımcı olun ve her bir kişinin parlamasını sağlayacak ve onları uygun şekilde ödüllendirecek şekilde doğru çözümü oluşturmak için işbirliği yapın.

İşbirliği becerilerinizi geliştirmek için 5 ipucu

İşbirliğinde daha iyi olmak için:

• Takım arkadaşlarınızı tanıyın ve onların güçlü ve zayıf yönlerini anlayın
• Ekipteki her bir kişinin rolünü anlamak
• Ekipteki herkesle etkili iletişim kurun
• İhtiyacınız olduğunda yardım isteyin
• Ekip arkadaşlarınızdan gelen geri bildirimlere açık olun

Hedef belirleme ve zaman yönetimi

Satıcılar satış yapmak için yeterince zaman harcamıyor.

Anlaşmalarınızı tahmin etmek için CRM'nizi (ve onları kum torbasına atmayın), müşteri projelerini yönetmek için monday.com gibi proje planlama araçlarını kullanın ve zamanınızı nasıl harcadığınızı izleyin.

CRM'inizden aldığınız verileri kullanın, monday.comve diğer araçlar.

Zamanınızı daha iyi yönetmek için ipuçları

İşte size önerim, her Cuma haftanızın sonuna yaklaşırken:

• Hafta, çeyrek ve yıl için hedeflerinizi gözden geçirin.
• Takviminizi, yapılacaklar listenizi ve başarılarınızı gözden geçirin.
• Hedeflerinizle uyumlu faaliyetlere odaklandınız mı?
• Otomatikleştirmeniz gereken faaliyetler için zaman harcadınız mı? Devrettiniz mi? Tamamen durdurdunuz mu?

Yardımcı olması için halihazırda şirket içinde kullanabileceğiniz araçlar var mı? Bu faaliyete yardımcı olmak üzere bugün piyasada bulunan en iyi satış araçları hakkında fikir edinmek için sitemize göz atın, En İyi Satış Araçları.

Zaman yönetimi zordur, ancak iyi bir satış elemanı her gün zamanını en üst düzeye çıkarır.

Maden Arama

Araştırma yapmak zaman ve çaba gerektirir, ancak buna değer! Çevrimiçi araştırma, ağ kurma etkinlikleri veya soğuk arama gibi çeşitli yöntemler kullanarak müşteri arama becerilerinizi geliştirebilirsiniz.

Lütfen şu konudaki makalemizi okuyun satış araştırması daha fazlasını öğrenmek için.

Bu, pratik yaptıkça kendinize olan güveninizi ve sonuçlarınızı artıracağınız bir beceridir.

İyi araştırma yapmak için:

• Her bir müşteri adayını tanımlamak için verileri kullanın
• Her potansiyel müşteriyle değer yaratın

Birçok satış elemanı için bu tür bir müşteri adayı yaratma süreci zorludur.

Ama ödüllendiricidir, etkili olduğu kadar araştırma daha hızlı anlaşma döngüleri sağlayabilir ve satış elemanı sadece alıcı personasına uyan potansiyel müşterilerle değil, doğru potansiyel müşterilerle bağlantı kurduğu için daha yüksek kazanma oranları.

Müzakere

Başarılı bir müzakereci olmak için sabırlı olmanız, karşınızdaki kişinin ihtiyaçlarını anlamanız ve uzlaşmaya hazır olmanız gerekir.

Müşterinin değeri nasıl tanımladığını ve görüşmeye getirdiği kritik odak alanlarını anlamalısınız. İyi dinleme ve empatinin bir karışımı olan bu farkındalık, müşteri ve işletme için mümkün olan en iyi anlaşmayı oluşturmak için verme ve almanın nerede gerçekleşebileceğini ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Anlaşma görüşmeleri için 5 ipucu

Pazarlık yapmadan önce, sizin için neyin önemli olduğu konusunda net olabilmek için olmazsa olmazlarınız ile olması gerekenler üzerinde çalışın.

Olmazsa olmazlar gerçekleştirilemezse her zaman vazgeçmeye hazır olun. Elbette, öncelikle satış liderliğinizin bu konuda hemfikir olduğundan emin olun.

Bir akranınızla veya yöneticinizle rol yapın. Pratik yapmak çok önemlidir.

İlişkinizi kaybederken kazanmak için pazarlık yapmayın.

Kapanış

Bir satışı kapatırken akılda tutulması gereken birkaç önemli nokta vardır: her zaman profesyonel olun, ürününüzün içini ve dışını bilin ve müşterinin sahip olabileceği itirazları yanıtlamaya hazır olun.

Çok sayıda satıcı, potansiyel müşterileri satış süreci boyunca son adıma kadar götürecek özgüvene sahiptir, ancak anlaşmayı kapatacak beceriden yoksundur.

Liderleriniz ve ekip arkadaşlarınızla rol oyunları oynayarak hem müzakere hem de kapanış pratiği yapın.

Hesap Yönetimi

Başarılı bir hesap yöneticisi olmak için organize, verimli ve mükemmel kişilerarası becerilere sahip olmanız gerekir.

Müşterinin satın aldığı ürün veya hizmet aracılığıyla sonuç elde ettiğinden emin olmalı ve müşterilerin artan ihtiyaçlarını karşılamaya devam etmek için ekibinize güven gösterirken müşterilerin ihtiyacın karşılandığını fark etmelerine yardımcı olmalısınız.

İş Geliştirme

Yeni iş fırsatları geliştirirken akılda tutulması gereken birkaç önemli nokta vardır: her zaman profesyonel olun, ürününüzün içini ve dışını bilin ve müşterinin sahip olabileceği itirazları yanıtlamaya hazır olun.

Satış sürecini kullanma

Bazı satıcılar satış sürecini üretkenliğin düşmanı olarak görür. İhtiyaç duyulan yerlerde süreci iyileştirmek için ekiple işbirliği yaparak satış sürecini kullanmak, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok değer noktası yaratır:

• Kritik müşteri verileri CRM'de mevcuttur.
• Satış temsilcileri ve liderler, satış temsilcilerinden toplantıdan toplantıya güncelleme yapmalarını istemek yerine bu verilerden yararlanabilir.
• Verilere göre güven, ekibin kısa vadede üç aylık hedeflere odaklanma becerisine ve uzun vadeli stratejik planlamaya olan güvenin artmasına dayanmaktadır.

Merak

Alıcılar genellikle karşılaştıkları zorlukları tam olarak anlamazlar. Bir zorlukları vardır ve bunu çözmek isterler.

Kendi sorunlarını çözmenin işletmedeki bir başkası için sorunlara neden olabileceğini her zaman bilmezler.

Satıcılar, alıcıların karşılaştığı zorlukların temel nedenlerini ve bu zorlukları çözmenin ya da çözmemenin etkilerini öğrenmek için derinlere inmelidir.

Bir satıcının meraklı olup olmadığını nasıl anlarsınız?

Keşif görüşmeleri sırasında araştırma yapıyorlar mı?

Temel nedene ulaşana kadar üç yaşındaki bir çocuk gibi nedenini sormaya devam ediyorlar mı?

Satış ekibinizde merak duygusunu nasıl geliştirebilirsiniz?

Satış yöneticilerinin satış ekipleriyle rol oynaması, davranışı modellemesi ve öğretmesi gerekir.

Liderler temsilcileri görüşmelerde izlemeli, toplantı sonrası kayıtları dinlemeli ve satıcının nasıl daha derine inebileceği konusunda geri bildirim sağlamalıdır.

Geri Bildirimi Kabul Etmek - Koçluk Yapılabilir Olmak

Mükemmel bir satış temsilcisi yoktur.

İnsanların ihtiyaçları değişiyor, iletişim tarzları, teknolojiler, en son satış teknikleri de değişiyor.

Her temsilci, hem doğrudan yöneticisinden ve meslektaşlarından hem de kazan-kaybet analizi, toplantı kaydı incelemesi veya başka herhangi bir yolla dolaylı olarak geri bildirim kabul etme konusunda rahat olmalıdır.

Bir satıcının koçluk yapmaya uygun olup olmadığını nasıl anlarsınız?

Savunmaya geçmeden geri bildiriminize açıklar mı?

Yöneticileriyle işbirliği içinde ya da kendi başlarına bir plan oluşturuyorlar mı?

Değişikliği yapıyorlar mı?

Müşteri için empati

Satıcılar anlaşmaları kapatmak istiyor - ve biz de bunu yapmalarını istiyoruz.

Ancak günümüzde çoğu satış senaryosunda müşterinin sonuç elde etmesini gerçekten önemsemeniz gerekir.

Empati, müşteri adayının bakış açısını, bunun neden önemli olduğunu anlamalarını ve bu bakış açısıyla müşteri adayının ve temsilcinin kazanmasına yardımcı olan kazanan bir teklifi birlikte geliştirmelerini sağlar.

Nasıl empati kurarsınız?

Bazı insanlar diğerlerine göre daha fazla empatiyle doğar. Ancak hepimiz daha empatik olmayı öğrenebiliriz.

• Her şey merakla başlar. Yüzeysel cevaplarla yetinmeyin, olayların altında yatan NEDEN'i araştırın ve kök nedene ulaşın.
• Tüm bilgileri aktif bir şekilde dinleyin ve duyduklarınızın potansiyel müşteriyi hem bir kişi hem de bir iş profesyoneli olarak nasıl etkilediğini anlamaya çalışın.
• Onların durumunda nasıl hissedeceğinizi veya davranacağınızı düşünün - gerçek bir ortak istemez miydiniz?

Hikaye Anlatımı

Hiçbir şey potansiyel müşterilerin ilgisini bir hikaye anlatmaktan daha iyi çekemez.

Onları hikayenin kahramanı olarak göstermek, önlerindeki zorlu sorunlarla mücadele etmek bu bağlılığı artırıyor.

Onlarla birlikte güvenilir bir rehber olarak nasıl yürüyeceğinizi, hikayenin kahramanını (alıcıyı) bu zorlukların üstesinden gelmesi için nasıl destekleyeceğinizi görselleştirmelerine yardımcı olmak.

Ve hikayenin kahramanı olarak zafere ulaştıklarında bunun nasıl bir şey olacağını hissetmelerini ve görmelerini sağlayın. Tezahüratlar, ikramiyeler ve tüm övgüler.

Nasıl daha iyi bir hikaye anlatıcısı olursunuz?

İşte size göz önünde bulundurmanız için birkaç fikir.

• Yaz.
• Akranlarınızla rol yapın ve hikaye anlatımınız hakkında geri bildirim alın.
• Gerektiğinde iyileştirmeler yapın.
• Çalışmaya devam edin.

Müşteri vaka çalışmaları, hikaye anlatma becerilerinizi kullanmak için harika yerlerdir, potansiyel müşterinizin diğer alıcının çıktığı yolculuğu hissetmesine ve aynı yolculuğa çıkmak istemesine yardımcı olur.

Özet

Bize göre bunlar günümüzün en önemli satış becerileridir. Siz başkalarını da ekler misiniz?