Etkinleştiriciler Hikayesi - Bir koçluk kültürü geliştirmek için kanıtlanmış bir süreç

Bir koçluk kültürü oluşturunKazanmak için bir koçluk kültürü oluşturmanız gerektiğini biliyorsunuz...

Bir Etkinleştirici Hikayesi....

"(İsminizi giriniz) Ön hat yöneticilerinin daha fazla koçluk yapmasını sağlamalıyız"

Durun. Kalp atışlarınız hızlanırken, zihniniz koşuştururken, avuçlarınız terlerken bir saniyeliğine nefes alırsınız. İşte geliyor.

"(Liderin adını girin) Size katılıyorum, bunu nasıl yapacağınızı düşündünüz mü?"

Dur.

Gözlerinizin içine bakıyor, zoom bile satış liderlerinizin gözlerindeki şüphe ve korkunun yakıcı hissini hafifletemiyor

"(İsminizi giriniz) evet..... için eğitim oluşturalım"

İşte lideriniz sizi burada kaybetti.

Farklı bir yol seçebilirdin.

Kolay bir konuşma olabilirdi.

Önerilere açık gelebilirdi, bilebilirdiniz, heck ekranda bazı veri paylaşımı olmalıydı, ama hayır, yine, kimsenin aslında tamamlamayacağı bir program oluşturalım, hepimiz yine başarısız olalım, bakalım gelir istihbarat araçlarınızda kaç çağrı daha dokunulmadan gidiyor.

Ve sonra çeyrek sonu geldi ve yine aynı sonuçlar: Jimmy takımı taşıdı, Angie 90. dakikada bitiş çizgisine ulaşmayı başardı ve takımın geri kalanı - yine - bir çeyreği daha zar zor tamamladı.

"Neyi farklı yapmalıyım?" diye soruyorsunuz kendinize.

Sevgili Etkinleştiricim, yalnız değilsiniz ve ayrıca tüm bunlar sizin sorumluluğunuzda olmamalı.

Satış organizasyonları çoğu zaman yukarıdakiyle aynı hikayeyle karşı karşıya kalmaktadır; koçluk kültürü yaratma girişimlerinin ardından hiçbir yere varılamadığı görülmektedir. Bunun nedeni, bunun bir sorun olduğunun anlaşılmaması değil, koçluğun neden önemli olduğunun ve faydalarının neler olduğunun anlaşılmamasından kaynaklanan bir yapı eksikliğinden kaynaklanan tutarlılık eksikliğidir.

Bu konuda başarısız olan girişimlerin ayrıntıları üzerinde durmayacağım, bunun yerine satış organizasyonunuzda güçlü bir koçluk kültürü oluşturmaya başlamanız için size uygulaması kolay bazı ipuçları vereceğim. Hadi koçluk kültürünüz için mutlu sonla biten bir hikaye inşa edelim!

Koçluk kültürüne giden yolculuğumuzdaki ana karakterler

  1. SonuçKoçluk ile etkilemek istediğiniz tek ölçüt nedir? Biliyorum, çok fazla var! Ama bana güvenin, en iyi yol bir tane, sadece bir tane seçmek ve ilk çabalarınızı ona odaklamaktır. Unutmayın, 1. bölümü inşa ediyorsunuz, yazılacak daha birçok bölüm olacak.
  2. Veriler: her zaman verilerle başlayın. Satış katınızdaki sorunun ne olduğunu araştırın, ekiplere/bölgelere göre düzenleyin - bunu katınız için mantıklı bir şekilde yapın. En iyi performans gösterenleri ve düşük performans gösterenleri bulun ve zaman içinde kalıpları görün. Bunu yapmak için Rev Ops'ta bir arkadaşa ihtiyacınız olabilir ama sorun değil, biraz ham veri, bir excel sayfası ve tercih ettiğiniz içecek size yardımcı olacaktır.
  3. Oyun Kitapları: Ekibiniz bunları kullanıyor mu? Yanıt açık değilse - örneğin ekibiniz belirli bir metodolojiye göre çalışmıyorsa veya oyun kitapları resmi olarak yazılmamışsa - ekibinizin satış aşamaları, alıcının yolculuğu, persona ve ürününüzün/çözümünüzün çözdüğü zorluk açısından nasıl satış yaptığını gözden geçirin.
  4. "Sosyal kanıt" grubuHer zaman koçluk yapan bir ön hat yöneticisi vardır, belki bir yapısı yoktur, ama çaba oradadır. Ya da daha iyi rakamlar elde etmek amacıyla her zaman yeni bir şeyler denemeye istekli biri vardır. Kimi seçerseniz seçin, koçluk oyun kitabının yinelenmesi sürecinde sizinle birlikte çalışacak bir yönetici ve ekip seçtiğinizden emin olun

Hikaye çizgisi:

  1.  Tanımlayın: Birinci adımdaki verileri kullanarak, 2. adımdaki bilgileri katmanlandırın ve en iyi performans gösterenlerin neleri doğru yaptığını, yöneticilerinin onlara nasıl yardımcı olduğunu ve bulabileceğiniz eğilimlerin neler olduğunu anlayın. Bu, ön hat yöneticileriyle ve satıcılarla konuşmak anlamına gelebilir
  2. Aletlerinizi kullanın!: Gelir İstihbaratı veya çağrı kayıtları veya çağrı kütüphaneleri, çağrıları dinlemek ve sınıflandırmak için bir yolunuz varsa, bu bunu yapmak için harika bir yerdir. Madde 5'teki eğilimleri belirlerken; daha sonra aramaya başlayabileceğiniz ve çağrıları gruplayabileceğiniz ortak kelimeler ve ifadeler oluşturun.
  3. Varlıklar oluşturun: ve bu eğitim için değildir. Bulgularınıza dayalı puan kartları oluşturun - belirli bir çağrı için - soğuk çağrı, keşif, demo...vb. Bir kişinin iyi bir görüşme yapmak için yanıtlaması gereken soruları özetlediğiniz bir excel sayfası oluşturun - ipucu: oyun kitaplarınızı hatırlıyor musunuz? İşte burada onları getirin ve iyi bir arama yapmak için bir aramada oyun kitabından kullanılması gerekenlerle eşleştirin.
  4. Alan yaratın: koçluk seansları ne zaman yapılacak, kaç kişi olacak, seanstan önce ne yapılması gerekiyor ve seans nasıl yürütülecek - en çok yinelemenin olacağı yer burası olacaktır, bu nedenle ilerledikçe değişiklikler yapmaya hazır olun.
  5. Hayata geçirin! Seansları düzenleyin ve tutarlı olun. Hayattaki her şeyde olduğu gibi tutarlı olmak ve bunun gerçekleşmesi gereken zamanda gerçekleştiğinden emin olmak sonuçların alınmasını sağlayacaktır - koçluğa odaklanmayı seçtiğiniz şeyin yanlış olup olmadığını göstermek için bile (evet bu olabilir!) bir sonraki adımı belirlediğinizden emin olun. 
  6. Verilerinizi doğrulayın: Egzersizin başında gözlemlemek için belirlediğiniz sonuca bağlı olarak, koçluğun bunu nasıl etkilediğini görmenin bir yolu olduğundan emin olun.

Koçluk kültürünüzün oluştuğunu görüyor musunuz?

Primetime!

  1. Göster ve anlat: Son teslim tarihinize kadar, hikayenizi topladığınızdan ve harika bir sahne sunumu hazırladığınızdan emin olun! Burada diğer satış müdürlerine koçluğun sonuçlarını gösterecek ve onların da bunları tekrarlamasına yardımcı olmaya hazır olduğunuzu belirteceksiniz.

Peki, sevgili Etkinleştirici, bu ipuçları hikayenizin anlatısını değiştirmenize yardımcı oldu mu?

Bize yaşadığınız zorluklardan ve size nasıl daha fazla yardımcı olabileceğimizden bahsedin!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.