Enablement – The Ultimate Guide to Thrive (November 2022)

Tahmini okuma süresi: 31 dakika

Anahtar Sorular

Gelir nedir?

Gelir, bir şirketin müşterilere mal ve hizmet satışından elde ettiği gelirdir.

Gelir Artışı Nedir?

Gelir artışı, şirketin müşterilere mal ve hizmet satışından elde ettiği gelirdeki artıştır. Bu büyüme, yeni müşterilere yapılan satışlar, mevcut müşterilere ek çözümler satılması veya mevcut müşteri tabanındaki iade/iptallerin azaltılması sonucunda gerçekleşebilir.

Revenue Enablement nedir?

Revenue Enablement, işletmenin gelir artışı hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için müşteriye dönük tüm rollerin tutarlı bir şekilde mükemmel bilgiler ve deneyimler sunmasını sağlayarak potansiyel müşterileri ve müşterileri yolculukları boyunca destekler.

Revenue Enablement'nin başlıca özellikleri nelerdir

Müşteri merkezdedir; Süreç odaklıdır; Resmileştirilmiş değişim yönetimi; İşin önü ve arkası arasında işbirliği ve uyum; Metrik Odaklı ve Veri Odaklıdır.

Satış Enablement nedir?

Satış Enablement, satıcıları, alıcıları satış hunisi boyunca yönlendirmelerine yardımcı olacak eğitim ve içerikle destekleyen süreçtir.

Enablement nedir?

Enablement, işletmenin gelir artışı hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için müşteriye dönük tüm rollerin tutarlı bir şekilde mükemmel bilgiler ve deneyimler sunmasını sağlayarak potansiyel müşterileri ve müşterileri yolculukları boyunca destekler.

Revenue Enablement Süreç tabanlı mı?

Evet, ya da en azından süreç tabanlı ve süreç odaklı olması amaçlanmıştır.

Enablement'nin evriminde bir sonraki adım nedir?

Revenue Enablement olgunlaştıkça, şirketler geleceğe bakmaya başlayacaktır: İşbirliğine Dayalı İş.

Satış Enablement Anlamı

Satış Enablement, satıcıları, alıcıları satış hunisi boyunca yönlendirmelerine yardımcı olacak eğitim ve içerikle destekleyen süreçtir.

Satış etkinliği nedir?

Satış Etkinliği, Enablement'nin bir alt kümesidir ve satış organizasyonunuzun ürünlerinizi ve çözümlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan kişilerle konuşarak satış sürelerini en üst düzeye çıkarmasını sağlamak için en iyi uygulamalardan yararlanmaya odaklanır.

Enablement Programınızla İlgili Yardıma mı İhtiyacınız Var?

Bu formu doldurun, mümkün olan en kısa sürede geri dönüş yapacağız.

Revenue Enablement basitçe Sales Enablement'nin evrimindeki bir sonraki adımdır. Satış etkinleştirme öncelikle satıcılara (yani hesap yöneticileri ve diğer satış temsilcileri, satış müdürleri, satış liderleri ve iş ortağı kanalına) yardımcı olmaya odaklanırken, bu etkinleştirme biçimi tüm gelir ekibini desteklemektedir.

Bu makale boyunca, Revenue Enablement'nin kısaltması olarak öncelikle Enablement'den bahsedeceğiz.

Bununla birlikte, açıklık gerektiğini düşündüğümüz durumlarda, tartışılan Enablement türünü belirteceğiz.

En baştan başlayalım.

Satış etkinleştirme tanımlandı

Satış Enablement, satıcıları, alıcıları satış hunisi boyunca yönlendirmelerine yardımcı olacak eğitim ve içerikle destekleyen süreçtir.

Satış Enablement süreci

Ad hoc programların, diğer bir deyişle rastgele etkinleştirme eylemlerinin birçok örneği olsa da, hepimiz bunun programınızı yürütmek için yanlış bir yol olduğu konusunda hemfikiriz. Satış etkinleştirme ekibiniz ve desteklemeye çalıştıkları kişiler, bu seviyede olduğunuzda genellikle başarısız olacaktır.

Kesin süreç işletmeden işletmeye, satış etkinleştirme ekibinden ekibe değişecek olsa da, satış etkinleştirme stratejisi ve süreci başarılı olmak için bu unsurları içermelidir:

  • Enablement, hedeflerini ve çabalarını iş KPI'ları ile uyumlu hale getirmelidir.
  • Üst düzey bir lider Enablement programını desteklemelidir - çoğunlukla Gelir Müdürü, Ticaret Müdürü veya gelir artışından sorumlu rol hangisi ise.
  • Ekipler arasında çapraz fonksiyonel işbirliği ve iletişim başarının merkezinde yer alır.
  • Metriklerhem niteliksel hem de niceliksel olarak programlarımıza rehberlik eder

Bunlar Enablement'nin tüm formları için temel gerçeklerdir.

Yönetici Sponsorluğu ve Yönetici Ortaklığı

Enablement ekiplerinin başarılı olmak için yönetici sponsorluğundan çok daha fazlasına, yönetici ortaklığına ihtiyacı vardır.

Özet (Video) mu arıyorsunuz?

Revenue Enablement vs Gelir Operasyonları

Hakkında sayfamızda tanımlandığı gibi Gelir Operasyonları:

Gelir Operasyonları, şirketlerin alıcı ve müşteri yolculuğunu veri ve teknoloji yoluyla desteklemesi gerektiğinin farkına varılmasını temsil eder ve Revenue Enablement gibi satış sürecini değil müşteriyi merkeze koyar

Gelir Operasyonları ve Revenue Enablement, veri, süreç uzmanlığı ve teknoloji yığınınızın etkin kullanımını eğitim, içerik geliştirme ve ilgili yeteneklerle birleştiren eş düzey işlevlerdir. Her iki ekibin ortak odak noktası göz önüne alındığında, bu iki rolün çoğu kuruluşta birleşeceğini ve Gelir Müdürü.

Revenue Enablement vs Satış Enablement

Bunu oldukça hızlı yapacağız.

Revenue Enablement:

  • Müşteriye dönük tüm ekipleri, her seviyedeki bireysel katılımcıları ve ön cepheden yöneticiye kadar yönetimi destekler. - sadece satış organizasyonunuzu değil
  • Hem stratejik hem de taktiksel ve odak alanlarını belirlemek ve iş etkisini göstermek için veri odaklı olmalıdır
  • İçgörü sağlamak ve ölçülebilir sonuçlar sunmak bir zorunluluktur.
  • İçerik oluşturma ve küratörlük, eğitim, koçluk, iletişim ve süreç iyileştirme gibi taktikleri kullanır
Satış Enablement teriminin iki önemli kusuru vardır:
  • Satış Enablement, tamamen satış ekibini desteklemeye odaklandığınız anlamına gelir.
  • Enablement, hem her anlama gelen hem de hiçbir anlama gelmeyen, kafa karışıklığına, yanlış yorumlamaya ve tutarsız sonuçlara neden olan korkunç bir kelimedir.

Çoğu durumda, Satış Enablement ekipleri satışa ve satış ile pazarlama arasındaki ilişkiye, süreçlere ve uyuma odaklanır.

Satışlara odaklanmak çok önemli olmakla birlikte, iş büyümesinin yalnızca bir parçasıdır.

Nihayetinde her iki kelimeyi de işlevi daha iyi tanımlayan bir kelimeyle değiştirmek istiyorum. Ancak, Gelir ve Satış ile başlayalım.

  • Revenue Enablement, SiriusDecisions'ın ortaya attığı bir terimdi ve suları daha da bulandırmak yerine ben de bu terimi benimsedim.
  • Gelir, kısmen, satış, müşteri başarısı, pazarlama, satış öncesi, iş ortakları vb. dahil olmak üzere tüm gelir ekibini desteklememiz gerektiği gerçeğine bir selamdır
  • Gelir, kısmen, sadece yeni satışlara değil, aynı zamanda üst satış/çapraz satış ve elde tutmaya da odaklanmamız gerektiğini kabul etmektedir. Bunu başarmak için satış ekiplerinden çok daha fazlasını desteklemeliyiz. Büyüme motorunun tamamını keşfetmeli ve müşteri deneyimini öne ve merkeze koymalıyız.

Nihayetinde, işi önden arkaya, arkadan öne, dikey ve yatay olarak düzene sokmalıyız.

Revenue Enablement, Enablement yolculuğunda uygun bir sonraki adımdır. Enablement'yi tüm alıcı ve müşteri yolculuğu boyunca genişleterek müşteriler ve işletme için değeri en üst düzeye çıkarır.

Enablement Temelleri

Ama önce...

Bu makalelerin tümü, etkinleştirmenin çeşitli alanlarına derinlemesine giriyor. Tüm bu içeriği burada çoğaltmak yerine, erişim kolaylığınız için öne çıkarıyoruz.

Başarılı pazara açılma ekipleri, kişisel, ekip ve kurumsal büyümeyi sağlayan öğrenmeye dayalı bir ortam geliştirirken, ulaşılabilir ancak zorlu hedefler belirlemeye odaklanan olumlu ekip dinamikleri oluşturur.
Ekip Yapısı
Ölçüm
Programınızı Başlatmak
İstatistikler
Tüzüğünüz
Değişimi Yönetmek

Enablement'nin başka yerlerde ele alınmayan yönlerini daha derinlemesine inceleyelim.

Enablement nedir

Enablement'nin Temel Direkleri

Revenue Enablement'nin temel taşlarını ilk olarak Bigtincan'ın Revenue Enablement sayfasında yazmıştım.

Bu yazıda bir özet sunuyorum. Müşteri bizim odak noktamız

İşletmemizle her temas noktasında harika bir deneyim sunun ve değer sağlayın.

Süreç Odaklı

Daha iyi müşteri ve çalışan deneyimleri elde etmek için kullanılan yöntemlerden biri de süreç optimizasyonuna odaklanmaktır. Bu optimizasyonun uygulamadaki bir örneği için bu programı dinleyin.

Süreç Optimizasyonu - Önemli Bir Revenue Enablement Odağı

Resmileştirilmiş Değişim Yönetimi

Enablement, ister Satış Enablement'den ister Revenue Enablement'den bahsedelim, bir değişim yönetimi biçimidir. Değişimin benimsenmesinin odak noktası olduğu, üst düzey liderlik tarafından desteklenen bir değişim stratejisine sahip olmalısınız.

İşin ön ve arka yüzünde işbirliği ve uyum

İşbirliği, grupları uyumlu hale getirmek, sürprizleri ve çabaların tekrarlanmasını azaltmak için kritik yöntemlerden biridir.

Metrik Odaklı ve Veri Odaklı

Metrikler çabalarınıza rehberlik etmelidir, ancak kullanıcı geri bildirimi de öyle. İkisini de kullanın.

Enablement Yürütme Modeli

Enablement Yürütme Modeli

Aya giden bir roket gemisi inşa etmiyoruz.

Beyin ameliyatı yapmıyoruz.

İşletmelerimiz için başarılı bir şekilde olumlu ve ölçülebilir değişim sağlamak amacıyla bizden önce diğer kuruluşların kullandığı en iyi uygulamaları kullanmaya çalışıyoruz.

Süreç nasıl işliyor?

İş ihtiyaçlarını analiz edin

Hangi sorunları çözmeniz gerekiyor?

Uyum sağlamak için işbirliği yapın ve iletişim kurun

Daha önce de belirttiğimiz gibi işbirliği hayati önem taşımaktadır. Çözmeniz gereken zorluklar üzerinde uyum sağlamak ve herkesin benimseyebileceği çözümler bulmak için grupları bir araya getirin. Amaç, her zaman olduğu gibi, gelir artışı ve iş büyümesi sağlarken son müşteriniz ve çalışanlarınız için yaşamı iyileştirmektir.

İş etkisine göre önceliklendirme

En önemli etkiyi yaratacak işlere odaklanın ve bunları hayata geçirin.

Bu tavsiye Kristen McCrae McMullan aklımdan çıkmıyor:

"The One Thing" kitabını okuyun ve düşünün... Hedef kitleniz üzerindeki etkinizi en üst düzeye çıkarmaya odaklanmak için harcadığınız zamanı nasıl en üst düzeye çıkarabilirsiniz? Gelir ekiplerinizi desteklemek için bugün yapmanız gereken en önemli şey nedir?

Stratejik ve taktiksel ihtiyaçları karşılamak için yürütme

Kritik stratejik projelere odaklanırken, Enablement grubunuzun tek seferlik taleplerle ilgilenmesi için hala zaman ayırmalısınız.

Ekipler arası çalışmaları kolaylaştırın

Çalışmalar ilerledikçe grupları bir araya getirmeye devam edin.

Sürücü Benimseme

Tam olarak benimsenmeyen herhangi bir değişikliğin etkisi azalacaktır. Satış, pazarlama, müşteri başarısı ve diğer tüm kuruluşlarda değişikliklerin benimsenmesini sağlayın.

İş Etkisini Ölçün

Yaptığınız değişiklikler istenen sonuçları yaratıyor mu?

Verilere ve kullanıcı geri bildirimlerine dayalı olarak yaklaşımları iyileştirin

Verilerden ve son kullanıcı geri bildirimlerinden ders alın ve stratejinizi ve taktiklerinizi gerektiği gibi ayarlayın.

Enablement Çalışma Kategorileri

Revenue Enablement Yürütme Modeli basittir ve Revenue Enablement ekipleriniz için bir rehber oluşturmalıdır.

Bununla birlikte, Revenue Enablement karmaşıktır ve odaklanma kritik önem taşır.

İyi haber mi?

Yaklaşımınızı değerlendirirken, Revenue Enablement ekibinizi etkileyen aşağıdaki iş türlerini ve bu üçü arasında doğru dengeyi korumanın önemini aklınızda bulundurun.

Stratejik Revenue Enablement Çalışması
  • Liderlik ekibinizle birlikte, her çeyrekte tamamlanacak bir veya daha fazla stratejik proje belirleyin
  • Öncü ve gecikmeli göstergeleri tanımlayın
  • Bu projeleri tutarlı bir şekilde ilerletmek için her gün bir saat veya daha fazla zaman ayırın
  • Bencil olun, bu zamanı başka projelere ayırmayın
Taktik Revenue Enablement Çalışma
  • Her hafta belirli taktik talepleri ileriye taşımayı alenen taahhüt edin
  • Bu çalışmayı standart bir puanlama modeli, bir dereceli puanlama anahtarı kullanarak önceliklendirin, böylece insanlar belirli görevleri NEDEN seçtiğinizi açıkça görebilirler
  • Bunların etkileyeceği öncü ve gecikmeli göstergeleri tanımlayın.
  • Bu çabaları ilerletmek için her gün takviminize zaman ayırın
Planlanmamış Revenue Enablement Çalışması
  • Bu talepler düzenli olarak gelecektir
  • Bunları iş üzerindeki etkilerine göre önceliklendirin, NEDEN gerekli olduğunu, KİME yardımcı olacağını ve bunun iş hedefleriyle NASIL uyumlu olacağını anlayın
  • Planlanmamış işler için her gün bir veya iki saat planlayın
  • Her gün bu zamanın tamamını kullanmıyorsanız, zamanı taktiksel veya stratejik projeler için kullanın.

Enablement çalışmalarınıza nasıl öncelik veriyorsunuz?

Yukarıdaki bölümde taleplerin önceliklendirilmesi gerektiğinden bahsetmiştim.

Muhtemelen merak ediyorsunuzdur, ekipten gelen talepleri nasıl önceliklendirebilirim?

Enablement çalışması için talepleri nasıl aldığınızı standart hale getirin

İster bir ister yüz kişilik bir ekip olun, talepleri almak için bir süreç oluşturun ve almak istediğiniz girdileri standartlaştırın.

Girdi süreci kağıt tabanlı bir form, bir Google Doc veya daha sofistike bir araçta form tabanlı başka bir mekanizma doldurmak kadar basit olabilir.

Topladığınız bilgileri standartlaştırın

Bu form sadece ekiplerinizin ne yapılmasını istediğini belirlemek için değil, aynı zamanda önceliklendirme yapmanıza yardımcı olacak bir araçtır.

Hangi soruları sormalısınız?  

İşte size kullanmayı düşünebileceğiniz birkaç soru.

  • Ne talep ediyorsunuz
  • Bu hangi iş hedefine ulaşmanıza yardımcı olacak?
  • Bu talebin başarısını nasıl ölçeceğiz?
  • Bu değişikliğe ne zaman ihtiyaç duyulur?

Satış Enablement Stratejinizi Geliştirme

Satış Enablement stratejistinin rolü

Satış Enablement yöneticiniz/lideriniz yetenekli ve nitelikli bir stratejist olabilir - ve olmayabilir de.

Harika insan liderleri, proje yöneticileri, bilgili satış teknolojisi kullanıcıları ve stratejistler olabilirler, ancak çoğu zaman bunların hepsi değildirler.

Seçenekleriniz var:

  • Stratejist olmak için eğitim ve koçluk alın.
  • Bir stratejist işe alın ve diğer beceri açıklarını kapatmaları için onlara koçluk yapın.
    • Listemizi görüntüleyebilirsiniz ajanslar ve danişmanliklar birlikte çalışabileceğiniz nitelikli bir ekip bulmak için bu listeyi düzenli olarak güncelliyoruz.
  • Stratejiyi oluşturma, uygulama ve düzenli kontroller sağlama konusunda destek olması için bir satış etkinleştirme stratejisti işe alın.
  • Bir Satış Enablement stratejistinin yardımı olmadan yapabileceğinizin en iyisini yapın.

Eğer bunu yapmazsanız, işletme gelirinizde olumlu ve ölçülebilir artışlar sağlayamazsınız.

Satış Enablement Stratejisinin Oluşturulması

Bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmayı açıklamak kolaydır ancak strateji geliştirme ve değişim yönetimine aşina olmayan veya bu konuda deneyimsiz olan kişiler için zorlayıcı olabilir.

İşte herhangi bir Satış Enablement Stratejistinin izleyebileceği sürece genel bir bakış.

Hedefleri Gözden Geçirin ve Belirleyin Hedefler

Ah.

Neden ile eski başlangıcın geldiğini gördün, değil mi?

Bu soru her zaman üzerinde çalışılması gereken en önemli sorudur.

Neden Enablement'yi uyguluyorsunuz ve bu yanıta dayanarak, bu iş sonuçlarına ulaşmak için bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmaya başlıyorsunuz.

İşe öncü ve gecikmeli göstergelerin tamamını tanımlayarak başlamanız gerekmez; öncelikle kendinize bu sonuçlardan birini veya daha fazlasını mı elde etmeye çalıştığınızı sormanız gerekir:

  • Gelir Artışı
  • Zaman/Dolar Tasarrufu
  • Risk Azaltma
Temel Mevcut Çabalar

Bu soruya vereceğiniz cevaba göre, yolculuğunuza ilk olarak şu anda bulunduğunuz noktayı aşağıdaki hususlar açısından temel alarak başlayabilirsiniz:

  • Yönetici Uyumu ve Ortaklığı
  • Mevcut hedef iş metriklerinin anlaşılması
  • Satın alma, satış ve müşteri yolculuklarını inceleyin
  • İçerik, eğitim, süreç, insan ve teknoloji eksikliklerini belirleyin
  • Süreci yönlendirmek için nicel ve nitel verilerin kullanılması

The most effective approach is to bring all stakeholders together and discuss these items in detail as a group.

Ardından, her bir önemli alt grubu ve kilit paydaşı bu alanları tekrar gözden geçiren küçük grup görüşmeleri için bir kenara çekin.

Acı verici mi? 

Gereksiz mi?

Evet, ve evet.

Ama aynı zamanda kritik derecede önemli.

Her dinleyiciden farklı bilgiler öğreneceksiniz.

Document, Review, and Propose Next Steps

You have spent a day or two or three having fantastic conversations and receiving more feedback than expected.

Zorlu çalışma şimdi başlıyor.

Enablement için mevcut hedeflere ve istenen sonuçlara dayanarak, tüm geri bildirimleri etkiledikleri hedeflere, algılanan yatırım getirisine ilişkin ilk düşüncelerinize (toplam çaba ve iş etkisi) ve önceliklere göre hizalamaya başlayın.

Ben bu faaliyet için bir elektronik tablo kullanmayı tercih ediyorum, ancak bazıları belgeleri tercih ediyor.

Ve hey, eğer bunu kendiniz yapıyorsanız, siz seçersiniz.

Bitirdiğinizde, paydaş grubuna geri götürmek üzere bir dizi önceliklendirilmiş öneriniz olacak.

Bu çalışmaya dayanarak önerilen değişikliklerin bir yönetici özetini oluşturun.

Paydaşlarla Gözden Geçirin ve Uyum Sağlayın

You have done all the hard work and need to bring it back to all the stakeholders; it’s easy, right?

Bazen.

More often than not, however, each stakeholder group will have its own opinions about priorities. Your executive partner/champion must keep everyone focused on the business goals.

Uyum sağladıktan sonra önceliklerinizi kamuya açık bir şekilde belgeleyin.

Stratejinizi Oluşturun ve Uygulayın

Son olarak, artık satış etkinleştirme stratejimizi oluşturabiliriz!

First, recognize that we do not need to build a long, complex document.

Bu belge, üç ayda bir gözden geçirmeniz ve güncellemeniz gereken canlı bir şeydir. Basit tutun ve açıklayın:

  • Etkilediğiniz iş büyüme kaldıraçları nelerdir? Gelir artışı mı? Zaman/Dolar Tasarrufu? Risk Azaltma?
  • Ne öncü ve gecikmeli KPI'lar ilerlemeyi izlemek için kullanacak mısınız?
  • Hangi ekiplere hizmet vermeye ve hangi Enablement yetenekleri karışımını kullanmaya odaklanacaksınız?

Biliyorum, bu senin satiş etki̇nleşti̇rme tüzüğü.

Tüzük, birçok kuruluşun satış etkinleştirme stratejisini belgelendirmesi için mükemmel bir yerdir. Tüzüğün başına bir yönetici özeti eklerseniz, bu konuda yeterince şey yapmış olursunuz.

Bazı etkinleştirme uzmanları, burada belirttiğimden daha karmaşık bir şeye ihtiyacınız olduğuna inanıyor.

They are correct, and they are wrong. Your charter is sufficient if your program is at an early stage of maturity.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this is a waste of time and effort.

As you mature your function, your sales enablement strategy’s core elements will evolve. Review your strategy quarterly, consider separating your charter and strategy, and add these elements to your strategy document.

Olgun bir satış etkinleştirme stratejisinin unsurları nelerdir?
  • Program hedefleri
  • KPI'lar ve metrikler
  • İşe alım planı
  • Sürekli eğitim, pekiştirme ve bağlam içi eğitim
  • Satış Yöneticisi ve Liderlik Programı
  • Satış süreci ve metodolojisi
  • Stakeholder management plan
  • Koçluk modeli
  • Satış ve Enablement teknolojileri kullanılacak.

Şimdi, Satış Enablement Stratejinizi uygulayın!

Not: Şuna bir göz atın Enablement programlarının başarısız olmasının yaygın nedenleri.

Stakeholder Management

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will play a significant role in your success.

Devon McDermott ve Taylor Vincent provided the following checklist at our Q4, 2022 Trust Enablement Summit:

Stakeholderholder Management Checklist

  1. Create a dedicated space for feedback and alignment
  2. Gain an intimate understanding of your stakeholders
  3. Actually manage your stakeholders
  4. Leverage your relationship with the field to gain buy-in on the ground
  5. Be a silo destroyer
  6. If there isn’t a seat at the table for you — BRING ONE

Enablement Çalışmasının İşlevsel Türleri

Satışlarda mükemmelliği yakalamak isteyen Enablement ekipleri genellikle aşağıdaki hizmetleri sunacaktır:

Satış İçeriği

Yukarıdaki tanım, içeriğin ekiplerimiz için temel bir çıktı olduğunu açıkça ortaya koymaktadır.

Ekipler genellikle yeni teminatlar oluştururken, satış ekiplerinin bilgi kaynaklarından içerik toplamak, derlemek ve tercüme etmek için diğer kuruluşlarla işbirliği yapmaktan da sorumludurlar.

For example, engineering and product teams may write content focused on products and features. Sellers need this translated into business value, positioning, discovery questions, pricing, etc.

Bir başka örnek olarak, pazarlama içeriği genellikle çözümleri genel terimlerle tanımlamaya odaklanır. Bunu, satıcıların hedef kitleleriyle anlamlı konuşmalar yapmak için kullanabilecekleri bir şekilde değer önerisine değinen satış etkinleştirme içeriğine dönüştürmelisiniz.

Satış Eğitimi

Yine, yukarıdaki satış etkinleştirme tanımı, insanların satış eğitiminin çabalarımız için önemini görmelerine yardımcı olmalıdır.

Satış eğitimi satış ekiplerini satış becerilerinden mesajlaşmaya, teknolojilere ve ötesine kadar çeşitli konularda eğiterek satışta mükemmelliği artırmaya odaklanmıştır ve çoğu ekip için standart bir çıktıdır.

Üst düzey liderler bazen satış eğitimini satışa hazırlık olarak adlandırır.

Satış Koçluğu

Ancak...

Satış eğitimini olumlu satış etkileşimlerine dönüştürmenin en iyi yolu, harika bir satış koçluğu programına sahip olduğunuzdan emin olmaktır.

Satış koçluğunu sitenin başka bir yerinde daha ayrıntılı olarak ele aldık. Ancak satış koçluğunu, satıcının bir müşteri adayı, müşteri, bayi veya başka bir rolle girdiği senaryoya göre kişiselleştirilmiş ve özelleştirilmiş satış eğitimi olarak düşünün.

Hat yöneticileri, genellikle ön saflardaki satış yöneticileri (ve bazen daha üst düzey satış liderleri veya satış koçları), genellikle koçluğun verilmesinden sorumludur.

Önemli olan, ekipteki tüm satış profesyonellerinin doğru zamanda uygun geri bildirim ve desteği almasını sağlamaktır. Tek yol bu olmasa da, tüm organizasyonun daha iyi sonuçlar elde etmesi için en iyi yol budur.

İçerik
İçerik
EĞİTİM
Eğitim
satış koçluğu
Koçluk

Gelir Yöneticinizle (CRO) birlikte çalışma

You must establish a solid working relationship with your CRO to define the right business priorities. And part of that is understanding the questions to ask a chief revenue officer to build a solid rapport.

Your CRO is responsible for adding fuel to your revenue engine and driving new revenue through new sales, upsell, cross-sell, and churn reduction.

Gelir İdaresi Başkanınızın Öncelikleri Nelerdir?

Yukarıda belirtildiği gibi, şirketin gelir hedeflerine ulaşmak için stratejiler geliştiriyorlar.

Stratejilerini ve önceliklerini anlamak kilit önem taşır - daha fazla bilgi edinmek için bir gelir müdürüne sorulması gereken sorular nelerdir?

  • Şirket için gelir hedefleri nelerdir?
  • Gelir hedeflerimize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabilirim?
  • What strategies are you considering or already using to achieve these revenue goals?
  • What is our ICP, and what do we need to reach them?
  • Ekibimiz mesajımızı, özellikle de rakiplerimize karşı farklılaştırıcı unsurlarımızı anlıyor mu?
  • Satıcılarımız ve müşteri başarı ekiplerimiz bu hedeflere ulaşmak için hangi içeriğe ihtiyaç duyuyor?
  • Müşteriye dönük ekiplerimizde kapatmamız gereken hangi bilgi boşlukları var?
  • Hangi süreçlere ihtiyacımız var ve bunların hayata geçirilmesine nasıl yardımcı olabilirim?

Satış Enablement Organizasyon Yapısı - Ortak Roller

Küçük bir kuruluşta yer alan satış etkinleştirme uzmanlarının sayısı ile bir Kurumsal işletmede yer alan satış etkinleştirme uzmanlarının sayısı arasında büyük farklar vardır.

Bu doğru olsa da, bu kuruluşlarda yaygın olarak var olan roller tipiktir.

İş tanımları sayfamızda da birçok örnek iş tanımı bulabileceğinizi unutmayın. şablonlar sayfası. Ancak, bu genel bakış için, standart rol ve sorumluluklardan birkaçını burada bulabilirsiniz.

Konuya girmeden önce, şu ipucunu dikkate alın Jerry Pharr:

"Etkinleştirme ekibinizi öyle kurun ki, ...
      1. role özgü öncü başarı göstergelerini belirleyebilen ve belgeleyebilen kişiler,
      2. Bu göstergeleri raporlarda ve/veya gösterge tablolarında görselleştirebilen kişiler,
     3. ve bu raporlardan/gösterge tablolarından yararlanarak temsilcilere özgü performans açıklarını tespit edebilecek ve bunları koçluk müdahaleleri için önerilerle birlikte yöneticilere sunabilecek kişiler."

Satış Enablement Uzmanı

Specialists are often junior-level employees who act as a sales enablement team generalists. 

Uzman rolü çoğunlukla aşağıdaki faaliyetlerde yer alır:

  • Çoğu satış etkinleştirme aracının yönetimi
  • İçerik oluşturma ve küratörlük
  • Eğitim içeriğinin geliştirilmesi ve sunulması.
  • Satış sonuçlarının raporlanması
Satış Enablement Müdür/Direktör/VP

Liderler, iş sonuçları elde etmek için ekiplere rehberlik eder. Sales Enablement Yöneticilerinin rolleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu pozisyona ayrılmış sayfamızı okuyabilirsiniz.

Üst düzeyde, yöneticinin (ve daha yüksek liderlik seviyelerinin) aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok sorumluluğu vardır:

  • İşletmeyi etkinleştirmenin önemi konusunda eğitmek.
  • En iyi uygulama stratejilerinin ve tekniklerinin kullanılmasını sağlamak
  • İşletme tarafından kullanılan teknolojinin seçimi veya önemli ölçüde girdisi
  • Ekip üyelerinin işe alınmasını ve bakımını sağlamak
  • Collaborating across the company, including with the sales, marketing, human resources, customer success, and leadership teams.
Satış Enablement Mimar

Satış Enablement Mimarı, işletme genelinde teknoloji ve süreçleri uyumlu hale getirir.

Bu rol genellikle sadece büyük şirketlerde görülür. Daha küçük kuruluşlarda, yöneticiler genellikle bu sorumluluk alanlarını kapsayacaktır.

  • Satış sürecinde satış operasyonları ile ortaklık
  • Tanımlama ve doğrulama satiş etki̇nleşti̇rme yazilim seçenekleri̇
  • Etkinleştirme faaliyetlerinden satış başarısı elde edilmesini sağlamak için verilerin ve temel metriklerin analiz edilmesi
  • Alıcı yolculuğunun ve müşteri yolculuğunun haritalandırılması
Satış Enablement Program Yöneticisi

They are generally seen in larger Enablement organizations. The Program Manager partners with the Sales Enablement Leader to run individual Enablement programs as a part of the entire Enablement initiative.

Bu rol, diğer disiplinlerdeki program ve proje yöneticileri ile aynı şekilde hareket eder:

  • Programları için doğru kaynakların mevcut olmasını sağlamak
  • Satış etkinleştirme fonksiyonunun stratejik projelerde yer almasını sağlamak
  • Tüm paydaşlara programların mevcut durumu hakkında düzenli güncellemeler sağlamak
  • Programları ayarlamak ve programları teslim etmek için ne kadar zaman gerektiğini belirlemek
  • Riski yönetmek - planlarda veya çıktılarda yapılacak önemli değişiklikleri mümkün olduğunca erken belirlemek ve bildirmek

geli̇r müdürü
Gelir Müdürü
satiş etki̇nleşti̇rme müdürü
Enablement Yönetici
geli̇r etki̇nleşti̇rme uzmani
Enablement Uzmanı

Satış Enablement'den Revenue Enablement'ye geçiş adımları

If you already have a Sales Enablement organization, migrating to Revenue Enablement at roughly the same level of maturity is straightforward.

Not: Bu yazıyı güncellemek için Revenue Enablement Olgunluk Modelini yakında paylaşacağım.

Her işletme farklı olsa da, Satış Enablement'den Revenue Enablement'ye geçiş için üst düzey süreç şudur.

Revenue Enablement Göçü

İşletmenizin en çok nerede zorlandığını belirleyin. Aşağıdaki soruların ve senaryoların hiçbiri tam olarak açıklanmamıştır, ancak işletmeniz için genel yaklaşımı işletmenize nasıl uygulayacağınızı belirlemeniz için yeterlidir.

Potansiyel müşteriyi fırsatlara/satışlara taşımak istenen hızda gerçekleşiyor mu?

Belirlemek için pazarlama ve iç satış ekipleriyle oturun:

  • İç satış ekibine pazarlamadan kaliteli müşteri adayları geliyor mu?
  • İç satış ekibi tarafından kullanılan tempo sağlam mı?
  • İç satış ekiplerini desteklemek için satış eğitiminiz var mı?
Mevcut Anlaşma Hızınız, Değeriniz ve Kazanma Oranlarınız olması gereken yerde mi?

Satış döngülerinizde bu sorunları görüyorsanız, iç satış ekibiniz, dış satış ekibiniz ve pazarlama ekiplerinizle oturun.

  • Doğru müşteri adayları fırsatlara dönüştürülüyor mu?
  • Satış ekipleriniz değer temelli konuşmaları nasıl yapacaklarını biliyor mu?
  • Satış ekibiniz etkili keşif yapabiliyor mu?
  • Satış ekipleri Enablement'den uygun eğitim ve içerik desteğine sahip mi?
  • Pazarlama, hunideki anlaşmalar için diğer satın alma komitesi üyelerine doğru hava korumasını sağlıyor mu?
Mevcut müşteriler daha fazla mı satın alıyor? Sektör seviyelerinde yenileme yapıyorlar mı?

Müşteri başarı ekipleri, satış ve pazarlama ile oturun.

  • Satıştan müşteri başarısına geçişler sağlam mı?
  • Are your customers using the product as expected when they bought it?
  • Şampiyonlar değişti mi?
  • Is the adoption of the solution at an acceptable level?
  • QBR'leri çalıştırıyor musun?
  • Pazarlama, hesaba dahil olanlara ek çözümler için hedefli pazarlama sağlıyor mu?

Bu üst düzey ölçütleri gözden geçirdiğinizde, mevcut en büyük engellerinizin nerede olduğu ortaya çıkacaktır. En önemli zorluklarınız netleştiğinde, sorunun üstesinden gelmek için doğru süreçleri, içeriği, eğitimi, koçluğu ve iletişimi sunmak üzere bu zorluklara karşı uygulama modelini uygulayın. Sonra tekrarlayın.

Enablement'nin Yaygın Alt Türleri

alici etki̇nleşti̇rme
Alıcı Enablement
iş ortağı etkinleştirme
Ortak Enablement
ürün etkinleştirme
Ürün Enablement
sdr etkinleştirme
SDR Enablement

 

Enablement Teknolojileri

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our serti̇fi̇kali teknoloji̇ yiğini bu seçenekleri daha ayrıntılı olarak ele almaktadır, ancak hepsi bir arada kategorisindeki (içerik, eğitim ve koçluk içerir) ve yalnızca içerik kategorisindeki en iyi satıcılar hemen aşağıda listelenmiştir.

Ayrıca, şu harika satış etkinleştirme ipucunu da dikkate alın Caroline Holt:

Satın aldığınız tüm bu harika sistemlerden en iyi şekilde yararlanmak için, bunları güncel tutmak için yetenekli, aç bir bireysel katılımcı atayın: kadanslar, konuşma zekası kütüphaneleri, puan kartları vb. İyinin nasıl göründüğüne daha yakındırlar ve bu onlar için harika bir esneklik rolüdür ve size ekstra insan sermayesi ve perspektif kazandırmaya yardımcı olur.

Ancak, çok sayıda seçeneğe dalmadan önce, her Enablement uygulayıcısının kullanması gereken ucuz, sahip olunması gereken araçları ele alalım.

Sahip Olunması Gereken Araçlar

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, which are the top tools for the job today.

Ve en iyi kısmı?

Bu araçların hepsi düşük maliyetli ya da hiç maliyetli olmayan çözümlerdir, 

 

Kısa Videoların Kaydedilmesi

Bir şeyi görsel olarak açıklamanıza gerek olmayan bir gün bile geçmiyor. Şunun gibi bir çözüm kullanmak LoomDüşük maliyetli ya da maliyetsiz olan bu ürün bir zorunluluktur.

Loom Logo
İçerik Derleme ve Yeniden Yorumlama

İster içerik oluşturuyor veya düzenliyor olun, ister müşteriye dönük ekipleriniz için eğitim veriyor olun, yeniden yazma ve başka kelimelerle ifade etme günlük bir olaydır. Aşağıdakiler gibi düşük maliyetli veya maliyetsiz bir seçenek QuillBotgereklidir.

QuillBot Logo
Görüntü Oluşturma

Bir tasarım ekibine erişiminiz yoksa ve Enablement'nin yaptığı gibi, aşağıdaki gibi bir çözüme ihtiyacınız vardır Canva İşiniz için kolayca iyi görünümlü görüntüler oluşturmak için - ve yine düşük maliyetle veya hiç maliyet olmadan.

Canva logosu

Popüler olarak Enablement platformları olarak kategorize edilen bir sonraki araç seti pahalıdır.  

Ve onları satın almak için acele etmeden önce, stratejinizin iyi çalıştığından emin olun. Çöp girsin, çöp çıksın deyimi gerçekten geçerlidir.

Not:  Teknoloji seçim sürecinde yardımımızı istiyorsanız, bizimle iletişime geçin Bize Ulaşın sayfası ve ihtiyaçlarınızı görüşebiliriz.

Hepsi Bir Arada Seçenekler

Satış İçerik YönetimiGibi Müşteriler İçin İdeal...G2 DerecelendirmeleriArtılarıEksilerFiyatlandırmaŞimdi Dene
AllegoFinansal Hizmetler ve Yaşam Bilimleri Şirketleri4.5/5.0
(321 Yorum)
YayınlanmadıŞimdi Dene
HighspotSaleshood ile birlikte, bu kategorideki en iyi çözüm - Finansal hizmetler dışındaki tüm şirketler değerlendirmelidir.4.7/5.0
(858 Yorum)
Salesforce.com'a derinlemesine entegre edilmiştir - derinlemesine analitik sunarken herhangi bir yapılandırmayı desteklemesine izin verir.Eğitim ve Koçluk yetenekleri olgunlaşmamıştır.YayınlanmadıŞimdi Dene
SaleshoodBu kategorideki en iyi çözüm olan Highspot ile birlikte - Finansal hizmetler dışındaki tüm şirketler değerlendirmelidir.4.6/5.0
(291 Yorum)
CEO, Enablement üzerine temel kitaplardan birini yazdı - bu şirket Enablement'yi özüne kadar anlıyor.


ÜCRETSİZ deneme sunar. Ürününe ve beklentilerine yeterince güvenen tek hepsi bir arada platformdur.
Dijital satış odaları güvenlikten yoksundur, yani müşterilerle paylaşılan içeriğe odanın URL'sini bilen herkes erişebilir. Nispeten düşük riskli olsa da bu durum, ürünün gerçekten gizli materyalleri sunmak için kullanılmasını engelliyor. Çoğu şirket için anlaşma bozucu bir durum değil, ancak birkaçı için olacaktır.$50/kullanıcı/ay

Detaylar
Şimdi Dene
SeismicFinansal Hizmetler Şirketleri4.7/5.0
(1159 Yorum)
Önde gelen belge otomasyon çözümü de dahil olmak üzere finansal hizmetler alanındaki en sağlam teklif.Birlikte çalışmak bizim için zorlayıcıydı - sadece bu dikey için tavsiye ediyorum.

Lessonly satın alımından gelen eğitim ve koçluk yetenekleri. Entegrasyon devam ediyor.
Yayınlanmadı
Şimdi Dene

Yalnızca İçerik Çözümleri

Satış İçerik YönetimiGibi Müşteriler İçin İdeal...G2 DerecelendirmeleriArtılarıEksilerFiyatlandırmaŞimdi Dene
BigtincanSosyal yardımlarımıza yanıt vermeyen -
Tavsiye Edilmez
4.2/5.0
(27 Yorum)
Yayınlanmadı
Detaylar
Data DwellSalesforce.com kullanan şirketler4.9/5.0
(6 Yorum)
Salesforce.com'a derinlemesine entegre edilmiştir - derinlemesine analitik sunarken herhangi bir yapılandırmayı desteklemesine izin verir.Yalnızca Salesforce.com için kullanılabilirYayınlanmadıSatış İçeriğini Güçlendirmek için Şimdi Deneyin
Enable.usKanal Satışları4.8/5.0 (27 Yorumlar)Yerleşik Karşılıklı Eylem Planları desteği ile inanılmaz dijital satış odası deneyimleri.Başlangıç Planı
$25/kullanıcı/ay
Sınırsız Depolama
Dijital Satış Odaları

Büyüme Planı
$50/kullanıcı/ay
Başlangıç Planı+
CRM Entegrasyonu
Canlı Toplantı Entegrasyonu
Karşılıklı Eylem Planları

Kurumsal Plan
Yayınlanmadı
Büyüme Planı+
Referans Yönetimi
Özel Entegrasyonlar

Detaylar
Kanal Satışlarını Artırmak için Şimdi Deneyin
GTM Buddy4.9/5.0
(10 Yorum)
Yayınlanmadı
MediaflySosyal yardımlarımıza yanıt vermeyen -
Tavsiye Edilmez
4.6/5.0
(167 Yorum)
Yayınlanmadı
Detaylar
Modus4.3/5.0
(133 Yorum)
Yayınlanmadı
PaperfliteCRM için Microsoft Dynamics veya Hubspot kullanan şirketler4.8/5.0
(112 Yorum)
Her yönüyle sağlam bir yarışmacı. Her şeyi iyi yapıyor.Belirli bir dikey alanda derin çözümler arıyorsanız, bu bilgiden yoksundurlar.$50/kullanıcı/ay
Detaylar
Bu Sağlam İçerik Çözümünü Deneyin
PitcherYaşam Bilimleri şirketleri - Özellikle İlaç Satışı4.4/5.0
(27 Yorum)
Yaşam bilimlerinde bugüne kadar gördüğümüz en derin çözüm.Diğer dikey sektörler için o kadar uygun değil.YayınlanmadıYaşam Bilimleri için Bu Harika Çözümü Deneyin
ShowellÜretim ve Kanal Satışları4.5/5.0
(139 Yorum)
Ücretsiz versiyon! Çoğu küçük ve orta ölçekli işletme, Showell'nin sağladığından daha derin izleme ve satış içeriği özelliklerine asla ihtiyaç duymayacaktır.

Üretimi ve kanalı iyi anlıyorlar
Kullanıcı arayüzü diğer çözümler kadar temiz değil.Ücretsiz
- 25 belgeye kadar
- 5 kullanıcıya kadar
- Temel tema
- Self servis işe alım
- Yardım Merkezi ve eğitim videoları
- Sanal ürün eğitimi
- Topluluk Slack desteği

Temel
$18/kullanıcı/ay
- 50 belgeye kadar
- 20 kullanıcıya kadar
- Temel tema
- 1'e 1 sanal işe alım oturumu
- Yardım Merkezi ve eğitim videoları
- Müşteri desteği
- Topluluk Slack desteği

Profesyonel
Fiyatlandırma yayınlanmadı
- Sınırsız hacim ve depolama
- Sınırsız kullanıcı ve yönetici
- Özel temalar
- İşe Alıştırma Programı
- Özel müşteri başarı yöneticisi
- Premium destek
- Showell topluluğu

Detaylar
Uygun Fiyatlı ve Sağlam Çözüm için Şimdi Deneyin
Showpad İçerikİmalat ve Ağır Makineler4.6/5.0 (1422 Yorumlar)Yayınlanmadı
Detaylar

Enablement Odaklı Kuruluşlar

Trust Enablement ve bizim çabalarımızın ötesinde, birçok kuruluş Enablement konusunda iyi işler yapıyor.

Revenue Enablement Enstitüsü nedir?

Temel olarak Enstitü'nün web sitesi:

Birinci sınıf gelir etkinleştirme akademisyenleri, uygulayıcıları ve uzmanlarından oluşan fakültemiz, büyüme odaklı işletmelerin sahiplerini, CEO'larını ve liderlerini, gelir operasyonlarını, karlarını ve firma değerini iyileştirmek için ticari modellerini dönüştürmek için ihtiyaç duydukları eğitim, strateji ve araçlarla donatmaktadır.

Enstitü, Gelir Operasyonları perspektifinden Revenue Enablement üzerine mükemmel bir araştırma yapıyor. Çalışmalarını seviyoruz ve Enablement'ye getirdikleri alternatif bakış açısını takdir ediyoruz.

WiSE nedir? Satışta Kadınlar Enablement

WiSE, ortak ilgi alanlarına sahip profesyonel kadınları, destek ve güveni besleyen bir ortamda kişisel ve profesyonel gelişim elde etmek için gayri resmi olarak bir araya getirir. 

Amaç ne? Satış etkinleştirme bilgi ve becerilerimizi geliştirirken özgün bağlantıları kolaylaştırmak.

The Collaborator, Kurucu Dörtlü ile bir araya gelmekten onur duydu:

Kuruluş hikayesini, misyonunu ve kuruluşun nereye doğru gittiğini öğrenin.

WiSE hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu röportajı dinleyin

ASEAN ve Hindistan Bölgesel Ev Sahibimiz Pooja Kumar katıldı Rana Salman ve Shannon HempelSales Enablement'deki Kadınlar'ın (WiSE) muhteşem kurucularından ikisi. Dört arkadaşın bir araya geldiği bir akşam yemeği ile başlayan hikaye, güçlü bir harekete dönüştü. 

Rana Salman ve Shannon Hempel WiSE - Women In Sales Enablement hakkında konuştu. Ortak ilgi alanlarına sahip profesyonel kadınları, destek ve güven veren bir ortamda kişisel ve profesyonel gelişim elde etmek için gayri resmi olarak bir araya getiren bir organizasyon.

WiSE, Satış Enablement alanında çalışan benzer ilgi alanlarına ve zorluklara sahip kadınlar arasında gerçek bağlantıları teşvik etmek için kurulmuştur.

Rana and Shannon spoke about how it grew rapidly and organically from 1 to 26 worldwide, which wasn’t the plan, demonstrating a need for a space like this. Empowering women who take a stand and creating a space of unity, support, and diversity of thought and leadership is essential. 

Şu anda dünya çapında birbirlerini desteklemek ve büyütmek için sanal olarak buluşan 26 bölüm var ve sizin de gelip nasıl dahil olabileceğiniz konusunda onlarla sohbet etmenizi çok isteriz.

Ayrıca satış etkinleştirme, her gün kendinize meydan okumanın neden gerekli olduğu ve favori öğrenme kaynaklarından bazıları hakkında konuştuk. 

Satış Enablement Kolektif

Bu arada Satış Enablement Kolektif üyelik ücretleri, ücretsiz slack topluluklarında harika sohbetler ve daha da seçkin profesyoneller var.

Çok sayıda akranınızla birlikte dünya standartlarında etkinlikler arıyorsanız, yanlış gitmek zordur.

Satış Enablement Kadrosu

Aynı derecede fantastik bir uygulayıcı grubu da Satış Enablement Kadrosu. Tamamı gönüllülerden oluşan bu ordu son derece işbirlikçi ve fırsatınız varsa dahil olmak için zaman ayırmaya değer.

Satış Enablement Pro

Her ne kadar Highspot buna sahip olsa ve diğer topluluklar kadar tarafsız olmasa da Satış Enablement Pro listeden çıkar. Ekip, bilgi açısından zengin fantastik bir topluluk oluşturarak inanılmaz bir iş çıkardı ve Soiree etkinlik serileri her zaman başarılı oldu.

Satış Enablement Topluluğu nedir?

Kuruluşun yol gösterici ilkeleri şu şekildedir:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people all over the world. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Kâr amacı gütmeyen bu kuruluş, yerel şubeler ve yüz yüze toplantılar aracılığıyla Enablement konusunda küresel çapta farkındalık yaratma konusunda mükemmel bir iş çıkarmıştır.

Satış Enablement Topluluğu Boston Bölümü

Satış Enablement Topluluğu Boston BölümüSatış Enablement Topluluğunun Boston Bölümü (SES) Trust Enablement'yi en son etkinliklerimiz, alınan dersler ve daha fazlası hakkındaki güncellemeleri duyurmak için kullanır.

Neler yaptığımızı, nelerin işe yaradığını ve nelerin yaramadığını keşfedebilirsiniz. İlerledikçe bu sayfada çok daha fazlasını bekliyoruz.

Satış Enablement Derneği Boston Bölümü Yönetim Kurulu

Boston Sales Enablement Society Chapter'ın Yönetim Kurulu Üyeleri şunlardır:

Yerel bölgemizde ve ötesinde değer yaratabildiğimiz için onur duyuyoruz. Herhangi bir yönetim kurulu üyesine sorunuz varsa, lütfen yukarıdaki bağlantıları kullanarak LinkedIn'de onlarla bağlantı kurun.

Trust Enablement Tüm Kuruluşları Ağırlıyor

Amacımız, parçası olduğunuz diğer kuruluşlardan bağımsız olarak, küresel olarak pazara açılma kuruluşlarına erişimin demokratikleştirilmesine yardımcı olmaktır - bu anlamda tarafsızız.

Gelir veya Satış Enablement'ye odaklanan bir kuruluşa üyeyseniz, Trust Enablement'yi yerel toplantılarınızda öğrendiklerinizi kamuya açık bir şekilde paylaşmak için bir platform olarak kullanmanızı bekliyoruz.

Trust Enablement, dünya çapında öğrenilen dersleri paylaşmaya kendini adamıştır ve bu misyonu paylaşan herkesi bekliyoruz.

Podcast Bölümü - Sanal Dünyada Etkili Enablement

Deepkaran Singh Ahuja Tech Mahindra'da bir etkinleştirme uzmanıdır ve satış ekiplerine etkili satış etkinleştirmesi sağlamak için mikro öğrenme stratejilerine odaklanmaktadır. Kendisi ile yaptığımız bu sohbette Pooja Kumarörtbas ettiler:

  • Pandeminin zorluklarından doğan daha güçlü bir etkinleştirme ekibi ve stratejisi ihtiyacı dünya çapında yaratılmıştır.
  • Deepkaran ve etkinleştirme meslektaşlarından temsilciler/satış liderleriyle görüşmeleri ve onları en iyi şekilde destekleyecek etkinleştirme çözümleri üzerinde fikir yürütmeleri istendi.
  • This creativity led to creation a platform for microlearning using in-house experts and sales leaders to deliver content. The content is broken into consumable parts that lead to certification.

Deepkaran ayrıca iş metrikleriyle başarıyı nasıl ölçtükleri hakkında da biraz konuştu ve birkaç ay içinde yeterli veri topladıktan sonra bize bu konuda daha fazla bilgi verebilecek.

Sales Enablement Kursları

Trust Enablement ekibi, satış etkinleştirme konusunu derinlemesine inceleyen ve bir yıl sürecek olan bir dizi kursu tamamlıyor. Yıl boyu sürecek müfredatımızdaki güncel kurslar listesi şunları içermektedir:

1. Hafta - Yolculuk Başlıyor

2. Hafta - İş Önceliklerinin Enablement Öncelikleriyle Eşleştirilmesi

3. Hafta - Enablement Tüzüğünüzü Oluşturun

4. Hafta - Danışma Kurulunuzu Oluşturma

5. Hafta - Değişim Yönetimine Genel Bakış

6. Hafta - Enablement Çerçeveleri ve Olgunluk Modelleri

7. Hafta - İçerik Yönetişimi

8. Hafta - Enablement Ölçümü

Week 9 – Measuring Sales Enablement – A Real-World Example

10. Hafta - Organizasyonel Düzeninizi Tanımlama

Enablement Bilginizi Test Edin

Oluşturduğumuz bu testi deneyin Genially Enablement bilginizi test etmek için.

Son Düşünceler

Enablement'nin bir takım sporu olduğunu ve şirket sürdürülebilir büyümeye odaklanırken mevcut işlevsel siloların yıkılmasına yol açacağını unutmayın.

Bu sadece doğru zamanda doğru içeriği sunmaya odaklanan taktiksel bir ekip değildir.

Bu sadece yeni ekip üyelerini yetiştirmek için konu uzmanlarını satışa alıştırma sürecinize dahil etmeye yönelik bir yöntem değildir.

Stratejik, veri odaklı olun ve faydaları en üst düzeye çıkarmak için tüm gelir liderlerini bir araya getirin. Bu şekilde herkes kazanacaktır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.