Tahmini okuma süresi: 31 dakika

Özet (Video) mu arıyorsunuz?

Revenue Enablement vs Gelir Operasyonları

Hakkında sayfamızda tanımlandığı gibi Gelir Operasyonları:

Gelir Operasyonları, şirketlerin alıcı ve müşteri yolculuğunu veri ve teknoloji yoluyla desteklemesi gerektiğinin farkına varılmasını temsil eder ve Revenue Enablement gibi satış sürecini değil müşteriyi merkeze koyar

Gelir Operasyonları ve Revenue Enablement, veri, süreç uzmanlığı ve teknoloji yığınınızın etkin kullanımını eğitim, içerik geliştirme ve ilgili yeteneklerle birleştiren eş düzey işlevlerdir. Her iki ekibin ortak odak noktası göz önüne alındığında, bu iki rolün çoğu kuruluşta birleşeceğini ve Gelir Müdürü.

Revenue Enablement vs Satış Enablement

Bunu oldukça hızlı yapacağız.

Revenue Enablement:

• Müşteriye dönük tüm ekipleri, her seviyedeki bireysel katılımcıları ve ön cepheden yöneticiye kadar yönetimi destekler. - sadece satış organizasyonunuzu değil
• Hem stratejik hem de taktiksel ve odak alanlarını belirlemek ve iş etkisini göstermek için veri odaklı olmalıdır
• İçgörü sağlamak ve ölçülebilir sonuçlar sunmak bir zorunluluktur.
• İçerik oluşturma ve küratörlük, eğitim, koçluk, iletişim ve süreç iyileştirme gibi taktikleri kullanır

Satış Enablement teriminin iki önemli kusuru vardır:

• Satış Enablement, tamamen satış ekibini desteklemeye odaklandığınız anlamına gelir.
• Enablement, hem her anlama gelen hem de hiçbir anlama gelmeyen, kafa karışıklığına, yanlış yorumlamaya ve tutarsız sonuçlara neden olan korkunç bir kelimedir.

Çoğu durumda, Satış Enablement ekipleri satışa ve satış ile pazarlama arasındaki ilişkiye, süreçlere ve uyuma odaklanır.

Satışlara odaklanmak çok önemli olmakla birlikte, iş büyümesinin yalnızca bir parçasıdır.

Nihayetinde her iki kelimeyi de işlevi daha iyi tanımlayan bir kelimeyle değiştirmek istiyorum. Ancak, Gelir ve Satış ile başlayalım.

• Revenue Enablement, SiriusDecisions'ın ortaya attığı bir terimdi ve suları daha da bulandırmak yerine ben de bu terimi benimsedim.
• Gelir, kısmen, satış, müşteri başarısı, pazarlama, satış öncesi, iş ortakları vb. dahil olmak üzere tüm gelir ekibini desteklememiz gerektiği gerçeğine bir selamdır
• Gelir, kısmen, sadece yeni satışlara değil, aynı zamanda üst satış/çapraz satış ve elde tutmaya da odaklanmamız gerektiğini kabul etmektedir. Bunu başarmak için satış ekiplerinden çok daha fazlasını desteklemeliyiz. Büyüme motorunun tamamını keşfetmeli ve müşteri deneyimini öne ve merkeze koymalıyız.

Nihayetinde, işi önden arkaya, arkadan öne, dikey ve yatay olarak düzene sokmalıyız.

Revenue Enablement, Enablement yolculuğunda uygun bir sonraki adımdır. Enablement'yi tüm alıcı ve müşteri yolculuğu boyunca genişleterek müşteriler ve işletme için değeri en üst düzeye çıkarır.

Enablement Temelleri

Ama önce...

Bu makalelerin tümü, etkinleştirmenin çeşitli alanlarına derinlemesine giriyor. Tüm bu içeriği burada çoğaltmak yerine, erişim kolaylığınız için öne çıkarıyoruz.

Enablement'nin başka yerlerde ele alınmayan yönlerini daha derinlemesine inceleyelim.

Enablement'nin Temel Direkleri

Revenue Enablement'nin temel taşlarını ilk olarak Bigtincan'ın Revenue Enablement sayfasında yazmıştım.

Bu yazıda bir özet sunuyorum. Müşteri bizim odak noktamız

İşletmemizle her temas noktasında harika bir deneyim sunun ve değer sağlayın.

Süreç Odaklı

Daha iyi müşteri ve çalışan deneyimleri elde etmek için kullanılan yöntemlerden biri de süreç optimizasyonuna odaklanmaktır. Bu optimizasyonun uygulamadaki bir örneği için bu programı dinleyin.

Süreç Optimizasyonu - Önemli Bir Revenue Enablement Odağı

Resmileştirilmiş Değişim Yönetimi

Enablement, ister Satış Enablement'den ister Revenue Enablement'den bahsedelim, bir değişim yönetimi biçimidir. Değişimin benimsenmesinin odak noktası olduğu, üst düzey liderlik tarafından desteklenen bir değişim stratejisine sahip olmalısınız.

İşin ön ve arka yüzünde işbirliği ve uyum

İşbirliği, grupları uyumlu hale getirmek, sürprizleri ve çabaların tekrarlanmasını azaltmak için kritik yöntemlerden biridir.

Metrik Odaklı ve Veri Odaklı

Metrikler çabalarınıza rehberlik etmelidir, ancak kullanıcı geri bildirimi de öyle. İkisini de kullanın.

Enablement Yürütme Modeli

Aya giden bir roket gemisi inşa etmiyoruz.

Beyin ameliyatı yapmıyoruz.

İşletmelerimiz için başarılı bir şekilde olumlu ve ölçülebilir değişim sağlamak amacıyla bizden önce diğer kuruluşların kullandığı en iyi uygulamaları kullanmaya çalışıyoruz.

Süreç nasıl işliyor?

İş ihtiyaçlarını analiz edin

Hangi sorunları çözmeniz gerekiyor?

Uyum sağlamak için işbirliği yapın ve iletişim kurun

Daha önce de belirttiğimiz gibi işbirliği hayati önem taşımaktadır. Çözmeniz gereken zorluklar üzerinde uyum sağlamak ve herkesin benimseyebileceği çözümler bulmak için grupları bir araya getirin. Amaç, her zaman olduğu gibi, gelir artışı ve iş büyümesi sağlarken son müşteriniz ve çalışanlarınız için yaşamı iyileştirmektir.

İş etkisine göre önceliklendirme

En önemli etkiyi yaratacak işlere odaklanın ve bunları hayata geçirin.

Bu tavsiye Kristen McCrae McMullan aklımdan çıkmıyor:

"The One Thing" kitabını okuyun ve düşünün... Hedef kitleniz üzerindeki etkinizi en üst düzeye çıkarmaya odaklanmak için harcadığınız zamanı nasıl en üst düzeye çıkarabilirsiniz? Gelir ekiplerinizi desteklemek için bugün yapmanız gereken en önemli şey nedir?

Stratejik ve taktiksel ihtiyaçları karşılamak için yürütme

Kritik stratejik projelere odaklanırken, Enablement grubunuzun tek seferlik taleplerle ilgilenmesi için hala zaman ayırmalısınız.

Ekipler arası çalışmaları kolaylaştırın

Çalışmalar ilerledikçe grupları bir araya getirmeye devam edin.

Sürücü Benimseme

Tam olarak benimsenmeyen herhangi bir değişikliğin etkisi azalacaktır. Satış, pazarlama, müşteri başarısı ve diğer tüm kuruluşlarda değişikliklerin benimsenmesini sağlayın.

İş Etkisini Ölçün

Yaptığınız değişiklikler istenen sonuçları yaratıyor mu?

Verilere ve kullanıcı geri bildirimlerine dayalı olarak yaklaşımları iyileştirin

Verilerden ve son kullanıcı geri bildirimlerinden ders alın ve stratejinizi ve taktiklerinizi gerektiği gibi ayarlayın.

Enablement Çalışma Kategorileri

Revenue Enablement Yürütme Modeli basittir ve Revenue Enablement ekipleriniz için bir rehber oluşturmalıdır.

Bununla birlikte, Revenue Enablement karmaşıktır ve odaklanma kritik önem taşır.

İyi haber mi?

Yaklaşımınızı değerlendirirken, Revenue Enablement ekibinizi etkileyen aşağıdaki iş türlerini ve bu üçü arasında doğru dengeyi korumanın önemini aklınızda bulundurun.

Stratejik Revenue Enablement Çalışması

• Liderlik ekibinizle birlikte, her çeyrekte tamamlanacak bir veya daha fazla stratejik proje belirleyin
• Öncü ve gecikmeli göstergeleri tanımlayın
• Bu projeleri tutarlı bir şekilde ilerletmek için her gün bir saat veya daha fazla zaman ayırın
• Bencil olun, bu zamanı başka projelere ayırmayın

Taktik Revenue Enablement Çalışma

• Her hafta belirli taktik talepleri ileriye taşımayı alenen taahhüt edin
• Bu çalışmayı standart bir puanlama modeli, bir dereceli puanlama anahtarı kullanarak önceliklendirin, böylece insanlar belirli görevleri NEDEN seçtiğinizi açıkça görebilirler
• Bunların etkileyeceği öncü ve gecikmeli göstergeleri tanımlayın.
• Bu çabaları ilerletmek için her gün takviminize zaman ayırın

Planlanmamış Revenue Enablement Çalışması

• Bu talepler düzenli olarak gelecektir
• Bunları iş üzerindeki etkilerine göre önceliklendirin, NEDEN gerekli olduğunu, KİME yardımcı olacağını ve bunun iş hedefleriyle NASIL uyumlu olacağını anlayın
• Planlanmamış işler için her gün bir veya iki saat planlayın
• Her gün bu zamanın tamamını kullanmıyorsanız, zamanı taktiksel veya stratejik projeler için kullanın.

Enablement çalışmalarınıza nasıl öncelik veriyorsunuz?

Yukarıdaki bölümde taleplerin önceliklendirilmesi gerektiğinden bahsetmiştim.

Muhtemelen merak ediyorsunuzdur, ekipten gelen talepleri nasıl önceliklendirebilirim?

Enablement çalışması için talepleri nasıl aldığınızı standart hale getirin

İster bir ister yüz kişilik bir ekip olun, talepleri almak için bir süreç oluşturun ve almak istediğiniz girdileri standartlaştırın.

Girdi süreci kağıt tabanlı bir form, bir Google Doc veya daha sofistike bir araçta form tabanlı başka bir mekanizma doldurmak kadar basit olabilir.

Topladığınız bilgileri standartlaştırın

Bu form sadece ekiplerinizin ne yapılmasını istediğini belirlemek için değil, aynı zamanda önceliklendirme yapmanıza yardımcı olacak bir araçtır.

Hangi soruları sormalısınız?  

İşte size kullanmayı düşünebileceğiniz birkaç soru.

• Ne talep ediyorsunuz
• Bu hangi iş hedefine ulaşmanıza yardımcı olacak?
• Bu talebin başarısını nasıl ölçeceğiz?
• Bu değişikliğe ne zaman ihtiyaç duyulur?

Satış Enablement Stratejinizi Geliştirme

Satış Enablement stratejistinin rolü

Satış Enablement yöneticiniz/lideriniz yetenekli ve nitelikli bir stratejist olabilir - ve olmayabilir de.

Harika insan liderleri, proje yöneticileri, bilgili satış teknolojisi kullanıcıları ve stratejistler olabilirler, ancak çoğu zaman bunların hepsi değildirler.

Seçenekleriniz var:

• Stratejist olmak için eğitim ve koçluk alın.
• Bir stratejist işe alın ve diğer beceri açıklarını kapatmaları için onlara koçluk yapın.
  • Listemizi görüntüleyebilirsiniz ajanslar ve danişmanliklar birlikte çalışabileceğiniz nitelikli bir ekip bulmak için bu listeyi düzenli olarak güncelliyoruz.
• Stratejiyi oluşturma, uygulama ve düzenli kontroller sağlama konusunda destek olması için bir satış etkinleştirme stratejisti işe alın.
• Bir Satış Enablement stratejistinin yardımı olmadan yapabileceğinizin en iyisini yapın.

Eğer bunu yapmazsanız, işletme gelirinizde olumlu ve ölçülebilir artışlar sağlayamazsınız.

Satış Enablement Stratejisinin Oluşturulması

Bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmayı açıklamak kolaydır ancak strateji geliştirme ve değişim yönetimine aşina olmayan veya bu konuda deneyimsiz olan kişiler için zorlayıcı olabilir.

İşte herhangi bir Satış Enablement Stratejistinin izleyebileceği sürece genel bir bakış.

Hedefleri Gözden Geçirin ve Belirleyin Hedefler

Ah.

Neden ile eski başlangıcın geldiğini gördün, değil mi?

Bu soru her zaman üzerinde çalışılması gereken en önemli sorudur.

Neden Enablement'yi uyguluyorsunuz ve bu yanıta dayanarak, bu iş sonuçlarına ulaşmak için bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmaya başlıyorsunuz.

İşe öncü ve gecikmeli göstergelerin tamamını tanımlayarak başlamanız gerekmez; öncelikle kendinize bu sonuçlardan birini veya daha fazlasını mı elde etmeye çalıştığınızı sormanız gerekir:

• Gelir Artışı
• Zaman/Dolar Tasarrufu
• Risk Azaltma

Temel Mevcut Çabalar

Bu soruya vereceğiniz cevaba göre, yolculuğunuza ilk olarak şu anda bulunduğunuz noktayı aşağıdaki hususlar açısından temel alarak başlayabilirsiniz:

• Yönetici Uyumu ve Ortaklığı
• Mevcut hedef iş metriklerinin anlaşılması
• Satın alma, satış ve müşteri yolculuklarını inceleyin
• İçerik, eğitim, süreç, insan ve teknoloji eksikliklerini belirleyin
• Süreci yönlendirmek için nicel ve nitel verilerin kullanılması

En etkili yaklaşım, tüm paydaşları bir araya getirmek ve bu maddeleri bir grup olarak ayrıntılı bir şekilde tartışmaktır.

Ardından, her bir önemli alt grubu ve kilit paydaşı bu alanları tekrar gözden geçiren küçük grup görüşmeleri için bir kenara çekin.

Acı verici mi? 

Gereksiz mi?

Evet, ve evet.

Ama aynı zamanda kritik derecede önemli.

Her dinleyiciden farklı bilgiler öğreneceksiniz.

Belgeleyin, Gözden Geçirin ve Sonraki Adımları Önerin

Bir, iki ya da üç gününüzü harika sohbetler yaparak ve beklediğinizden daha fazla geri bildirim alarak geçirdiniz.

Zorlu çalışma şimdi başlıyor.

Enablement için mevcut hedeflere ve istenen sonuçlara dayanarak, tüm geri bildirimleri etkiledikleri hedeflere, algılanan yatırım getirisine ilişkin ilk düşüncelerinize (toplam çaba ve iş etkisi) ve önceliklere göre hizalamaya başlayın.

Ben bu faaliyet için bir elektronik tablo kullanmayı tercih ediyorum, ancak bazıları belgeleri tercih ediyor.

Ve hey, eğer bunu kendiniz yapıyorsanız, siz seçersiniz.

Bitirdiğinizde, paydaş grubuna geri götürmek üzere bir dizi önceliklendirilmiş öneriniz olacak.

Bu çalışmaya dayanarak önerilen değişikliklerin bir yönetici özetini oluşturun.

Paydaşlarla Gözden Geçirin ve Uyum Sağlayın

Tüm zor işi yaptınız ve bunu tüm paydaşlara geri getirmeniz gerekiyor; bu kolay, değil mi?

Bazen.

Ancak çoğu zaman her paydaş grubunun öncelikler konusunda kendi görüşleri olacaktır. Yönetici ortağınız/şampiyonunuz herkesin iş hedeflerine odaklanmasını sağlamalıdır.

Uyum sağladıktan sonra önceliklerinizi kamuya açık bir şekilde belgeleyin.

Stratejinizi Oluşturun ve Uygulayın

Son olarak, artık satış etkinleştirme stratejimizi oluşturabiliriz!

Öncelikle, uzun ve karmaşık bir belge oluşturmamıza gerek olmadığını kabul edin.

Bu belge, üç ayda bir gözden geçirmeniz ve güncellemeniz gereken canlı bir şeydir. Basit tutun ve açıklayın:

• Etkilediğiniz iş büyüme kaldıraçları nelerdir? Gelir artışı mı? Zaman/Dolar Tasarrufu? Risk Azaltma?
• Ne öncü ve gecikmeli KPI'lar ilerlemeyi izlemek için kullanacak mısınız?
• Hangi ekiplere hizmet vermeye ve hangi Enablement yetenekleri karışımını kullanmaya odaklanacaksınız?

Biliyorum, bu senin satiş etki̇nleşti̇rme tüzüğü.

Tüzük, birçok kuruluşun satış etkinleştirme stratejisini belgelendirmesi için mükemmel bir yerdir. Tüzüğün başına bir yönetici özeti eklerseniz, bu konuda yeterince şey yapmış olursunuz.

Bazı etkinleştirme uzmanları, burada belirttiğimden daha karmaşık bir şeye ihtiyacınız olduğuna inanıyor.

Hem haklılar hem de haksızlar. Programınız erken bir olgunluk aşamasındaysa tüzüğünüz yeterlidir.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this wastes time and effort.

İşlevinizi olgunlaştırdıkça, satış etkinleştirme stratejinizin temel unsurları da gelişecektir. Stratejinizi üç ayda bir gözden geçirin, tüzüğünüzü ve stratejinizi ayırmayı düşünün ve bu unsurları strateji belgenize ekleyin.

Olgun bir satış etkinleştirme stratejisinin unsurları nelerdir?

• Program hedefleri
• KPI'lar ve metrikler
• İşe alım planı
• Sürekli eğitim, pekiştirme ve bağlam içi eğitim
• Satış Yöneticisi ve Liderlik Programı
• Satış süreci ve metodolojisi
• Paydaş yönetim planı
• Koçluk modeli
• Satış ve Enablement teknolojileri kullanılacak.

Şimdi, Satış Enablement Stratejinizi uygulayın!

Not: Şuna bir göz atın Enablement programlarının başarısız olmasının yaygın nedenleri.

Paydaş Yönetimi

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will significantly affect your success.

Devon McDermott ve Taylor Vincent aşağıdaki kontrol listesini sağlamıştır 4. Çeyrek, 2022 Trust Enablement Zirvesi:

1. Geri bildirim ve uyum için özel bir alan oluşturun
2. Paydaşlarınız hakkında samimi bir anlayış kazanın
3. Paydaşlarınızı gerçekten yönetin
4. Sahada katılım sağlamak için sahayla olan ilişkinizden yararlanın
5. Bir silo yok edici olun
6. Eğer masada sizin için bir koltuk yoksa - BİR TANE GETİRİN

Enablement Çalışmasının İşlevsel Türleri

Satışlarda mükemmelliği yakalamak isteyen Enablement ekipleri genellikle aşağıdaki hizmetleri sunacaktır:

Gelir Yöneticinizle (CRO) birlikte çalışma

Doğru iş profesyonellerini tanımlamak için CRO'nuzla sağlam bir çalışma ilişkisi kurmalısınız. Bunun bir parçası da sağlam bir ilişki kurmak için gelir müdürüne sorulması gereken soruları anlamaktır.

CRO'nuz gelir motorunuza yakıt eklemekten ve yeni satışlar, üst satış, çapraz satış ve kayıpları azaltma yoluyla yeni gelir elde etmekten sorumludur.

Gelir İdaresi Başkanınızın Öncelikleri Nelerdir?

Yukarıda belirtildiği gibi, şirketin gelir hedeflerine ulaşmak için stratejiler geliştiriyorlar.

Stratejilerini ve önceliklerini anlamak kilit önem taşır - daha fazla bilgi edinmek için bir gelir müdürüne sorulması gereken sorular nelerdir?

• Şirket için gelir hedefleri nelerdir?
• Gelir hedeflerimize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabilirim?
• Bu gelir hedeflerine ulaşmak için hangi stratejileri kullanmayı düşünüyorsunuz veya halihazırda kullanıyorsunuz?
• ICP'miz nedir ve onlara ulaşmak için neye ihtiyacımız var?
• Ekibimiz mesajımızı, özellikle de rakiplerimize karşı farklılaştırıcı unsurlarımızı anlıyor mu?
• Satıcılarımız ve müşteri başarı ekiplerimiz bu hedeflere ulaşmak için hangi içeriğe ihtiyaç duyuyor?
• Müşteriye dönük ekiplerimizde kapatmamız gereken hangi bilgi boşlukları var?
• What processes do we need, and how can I help implement them?

Communicating Effectively with Your CRO

To communicate effectively, communicate on the same level as your CRO.  Give a listen to our Founder, John Moore, as he runs a workshop on compelling storytelling approaches for sales enablement professionals.

Satış Enablement Organizasyon Yapısı - Ortak Roller

Küçük bir kuruluşta yer alan satış etkinleştirme uzmanlarının sayısı ile bir Kurumsal işletmede yer alan satış etkinleştirme uzmanlarının sayısı arasında büyük farklar vardır.

Bu doğru olsa da, bu kuruluşlarda yaygın olarak var olan roller tipiktir.

İş tanımları sayfamızda da birçok örnek iş tanımı bulabileceğinizi unutmayın. şablonlar sayfası. Ancak, bu genel bakış için, standart rol ve sorumluluklardan birkaçını burada bulabilirsiniz.

Konuya girmeden önce, şu ipucunu dikkate alın Jerry Pharr:

"Etkinleştirme ekibinizi öyle kurun ki, ...
      1. role özgü öncü başarı göstergelerini belirleyebilen ve belgeleyebilen kişiler,
      2. Bu göstergeleri raporlarda ve/veya gösterge tablolarında görselleştirebilen kişiler,
     3. ve bu raporlardan/gösterge tablolarından yararlanarak temsilcilere özgü performans açıklarını tespit edebilecek ve bunları koçluk müdahaleleri için önerilerle birlikte yöneticilere sunabilecek kişiler."

Satış Enablement Uzmanı

Uzmanlar genellikle satış etkinleştirme ekibi generalleri olarak hareket eden alt düzey çalışanlardır. 

Uzman rolü çoğunlukla aşağıdaki faaliyetlerde yer alır:

• Çoğu satış etkinleştirme aracının yönetimi
• İçerik oluşturma ve küratörlük
• Eğitim içeriğinin geliştirilmesi ve sunulması.
• Satış sonuçlarının raporlanması

Satış Enablement Müdür/Direktör/VP

Liderler, iş sonuçları elde etmek için ekiplere rehberlik eder. Sales Enablement Yöneticilerinin rolleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu pozisyona ayrılmış sayfamızı okuyabilirsiniz.

Üst düzeyde, yöneticinin (ve daha yüksek liderlik seviyelerinin) aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok sorumluluğu vardır:

• İşletmeyi etkinleştirmenin önemi konusunda eğitmek.
• En iyi uygulama stratejilerinin ve tekniklerinin kullanılmasını sağlamak
• İşletme tarafından kullanılan teknolojinin seçimi veya önemli ölçüde girdisi
• Ekip üyelerinin işe alınmasını ve bakımını sağlamak
• Satış, pazarlama, insan kaynakları, müşteri başarısı ve liderlik ekipleri de dahil olmak üzere şirket genelinde işbirliği yapmak.

Satış Enablement Mimar

Satış Enablement Mimarı, işletme genelinde teknoloji ve süreçleri uyumlu hale getirir.

Bu rol genellikle sadece büyük şirketlerde görülür. Daha küçük kuruluşlarda, yöneticiler genellikle bu sorumluluk alanlarını kapsayacaktır.

• Satış sürecinde satış operasyonları ile ortaklık
• Tanımlama ve doğrulama satiş etki̇nleşti̇rme yazilim seçenekleri̇
• Etkinleştirme faaliyetlerinden satış başarısı elde edilmesini sağlamak için verilerin ve temel metriklerin analiz edilmesi
• Alıcı yolculuğunun ve müşteri yolculuğunun haritalandırılması

Satış Enablement Program Yöneticisi

Genellikle daha büyük Enablement organizasyonlarında görülürler. Program Yöneticisi, tüm Enablement girişiminin bir parçası olarak bireysel Enablement programlarını yürütmek için Sales Enablement Lideri ile ortaklık kurar.

Bu rol, diğer disiplinlerdeki program ve proje yöneticileri ile aynı şekilde hareket eder:

• Programları için doğru kaynakların mevcut olmasını sağlamak
• Satış etkinleştirme fonksiyonunun stratejik projelerde yer almasını sağlamak
• Tüm paydaşlara programların mevcut durumu hakkında düzenli güncellemeler sağlamak
• Programları ayarlamak ve programları teslim etmek için ne kadar zaman gerektiğini belirlemek
• Riski yönetmek - planlarda veya çıktılarda yapılacak önemli değişiklikleri mümkün olduğunca erken belirlemek ve bildirmek

Satış Enablement'den Revenue Enablement'ye geçiş adımları

Zaten bir Sales Enablement organizasyonunuz varsa, aşağı yukarı aynı olgunluk seviyesinde Revenue Enablement'ye geçiş yapmak kolaydır.

Interested in maturity models?  Listen to Vanessa Metcalf share her insights in this video.

Her işletme farklı olsa da, Satış Enablement'den Revenue Enablement'ye geçiş için üst düzey süreç şudur.

Revenue Enablement Göçü

İşletmenizin en çok nerede zorlandığını belirleyin. Aşağıdaki soruların ve senaryoların hiçbiri tam olarak açıklanmamıştır, ancak işletmeniz için genel yaklaşımı işletmenize nasıl uygulayacağınızı belirlemeniz için yeterlidir.

Potansiyel müşteriyi fırsatlara/satışlara taşımak istenen hızda gerçekleşiyor mu?

Belirlemek için pazarlama ve iç satış ekipleriyle oturun:

• İç satış ekibine pazarlamadan kaliteli müşteri adayları geliyor mu?
• İç satış ekibi tarafından kullanılan tempo sağlam mı?
• İç satış ekiplerini desteklemek için satış eğitiminiz var mı?

Mevcut Anlaşma Hızınız, Değeriniz ve Kazanma Oranlarınız olması gereken yerde mi?

If you are seeing these issues in your sales cycles, sit down with your inside sales, outside sales, and marketing teams.

• Doğru müşteri adayları fırsatlara dönüştürülüyor mu?
• Satış ekipleriniz değer temelli konuşmaları nasıl yapacaklarını biliyor mu?
• Satış ekibiniz etkili keşif yapabiliyor mu?
• Satış ekipleri Enablement'den uygun eğitim ve içerik desteğine sahip mi?
• Pazarlama, hunideki anlaşmalar için diğer satın alma komitesi üyelerine doğru hava korumasını sağlıyor mu?

Mevcut müşteriler daha fazla mı satın alıyor? Sektör seviyelerinde yenileme yapıyorlar mı?

Müşteri başarı ekipleri, satış ve pazarlama ile oturun.

• Satıştan müşteri başarısına geçişler sağlam mı?
• Müşterileriniz ürünü satın aldıklarında bekledikleri gibi kullanıyorlar mı?
• Şampiyonlar değişti mi?
• Çözümün benimsenmesi kabul edilebilir bir düzeyde mi?
• QBR'leri çalıştırıyor musun?
• Pazarlama, hesaba dahil olanlara ek çözümler için hedefli pazarlama sağlıyor mu?

Bu üst düzey ölçütleri gözden geçirdiğinizde, mevcut en büyük engellerinizin nerede olduğu ortaya çıkacaktır. En önemli zorluklarınız netleştiğinde, sorunun üstesinden gelmek için doğru süreçleri, içeriği, eğitimi, koçluğu ve iletişimi sunmak üzere bu zorluklara karşı uygulama modelini uygulayın. Sonra tekrarlayın.

Enablement'nin Yaygın Alt Türleri

People Also Ask

Enablement Teknolojileri

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our serti̇fi̇kali teknoloji̇ yiğini bu seçenekleri daha ayrıntılı olarak ele almaktadır, ancak hepsi bir arada kategorisindeki (içerik, eğitim ve koçluk içerir) ve yalnızca içerik kategorisindeki en iyi satıcılar hemen aşağıda listelenmiştir.

Ayrıca, şu harika satış etkinleştirme ipucunu da dikkate alın Caroline Holt:

“Satın aldığınız tüm bu harika sistemlerden en iyi şekilde yararlanmak için, bunları güncel tutmak için yetenekli, aç bir bireysel katılımcı atayın: kadanslar, konuşma zekası kütüphaneleri, puan kartları vb. İyinin nasıl göründüğüne daha yakındırlar ve bu onlar için harika bir esneklik rolüdür ve size ekstra insan sermayesi ve perspektif kazandırmaya yardımcı olur.“

Ancak, çok sayıda seçeneğe dalmadan önce, her Enablement uygulayıcısının kullanması gereken ucuz, sahip olunması gereken araçları ele alalım.

Sahip Olunması Gereken Araçlar

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, the top tools for the job today.

Ve en iyi kısmı?

Bu araçların hepsi düşük maliyetli ya da hiç maliyetli olmayan çözümlerdir, 

Popüler olarak Enablement platformları olarak kategorize edilen bir sonraki araç seti pahalıdır.  

Ve onları satın almak için acele etmeden önce, stratejinizin iyi çalıştığından emin olun. Çöp girsin, çöp çıksın deyimi gerçekten geçerlidir.

Not:  Teknoloji seçim sürecinde yardımımızı istiyorsanız, bizimle iletişime geçin Bize Ulaşın sayfası ve ihtiyaçlarınızı görüşebiliriz.

Hepsi Bir Arada Seçenekler

Satış İçerik Yönetimi	Gibi Müşteriler İçin İdeal...	G2 Derecelendirmeleri	Artıları	Eksiler	Fiyatlandırma	Şimdi Dene
Allego	Finansal Hizmetler ve Yaşam Bilimleri Şirketleri	4.5/5.0 (321 Yorum)			Yayınlanmadı	Şimdi Dene
Highspot	Saleshood ile birlikte, bu kategorideki en iyi çözüm - Finansal hizmetler dışındaki tüm şirketler değerlendirmelidir.	4.7/5.0 (858 Yorum)	Salesforce.com'a derinlemesine entegre edilmiştir - derinlemesine analitik sunarken herhangi bir yapılandırmayı desteklemesine izin verir.	Eğitim ve Koçluk yetenekleri olgunlaşmamıştır.	Yayınlanmadı	Şimdi Dene
Saleshood	Bu kategorideki en iyi çözüm olan Highspot ile birlikte - Finansal hizmetler dışındaki tüm şirketler değerlendirmelidir.	4.6/5.0 (291 Yorum)	CEO, Enablement üzerine temel kitaplardan birini yazdı - bu şirket Enablement'yi özüne kadar anlıyor. ÜCRETSİZ deneme sunar. Ürününe ve beklentilerine yeterince güvenen tek hepsi bir arada platformdur.	Dijital satış odaları güvenlikten yoksundur, yani müşterilerle paylaşılan içeriğe odanın URL'sini bilen herkes erişebilir. Nispeten düşük riskli olsa da bu durum, ürünün gerçekten gizli materyalleri sunmak için kullanılmasını engelliyor. Çoğu şirket için anlaşma bozucu bir durum değil, ancak birkaçı için olacaktır.	$50/kullanıcı/ay Detaylar	Şimdi Dene
Seismic	Finansal Hizmetler Şirketleri	4.7/5.0 (1159 Yorum)	Önde gelen belge otomasyon çözümü de dahil olmak üzere finansal hizmetler alanındaki en sağlam teklif.	Birlikte çalışmak bizim için zorlayıcıydı - sadece bu dikey için tavsiye ediyorum. Lessonly satın alımından gelen eğitim ve koçluk yetenekleri. Entegrasyon devam ediyor.	Yayınlanmadı	Şimdi Dene

Yalnızca İçerik Çözümleri

Satış İçerik Yönetimi	Gibi Müşteriler İçin İdeal...	G2 Derecelendirmeleri	Artıları	Eksiler	Fiyatlandırma	Şimdi Dene
Bigtincan	Sosyal yardımlarımıza yanıt vermeyen - Tavsiye Edilmez	4.2/5.0 (27 Yorum)			Yayınlanmadı Detaylar
Data Dwell	Salesforce.com kullanan şirketler	4.9/5.0 (6 Yorum)	Salesforce.com'a derinlemesine entegre edilmiştir - derinlemesine analitik sunarken herhangi bir yapılandırmayı desteklemesine izin verir.	Yalnızca Salesforce.com için kullanılabilir	Yayınlanmadı	Satış İçeriğini Güçlendirmek için Şimdi Deneyin
Enable.us	Kanal Satışları	4.8/5.0 (27 Yorumlar)	Yerleşik Karşılıklı Eylem Planları desteği ile inanılmaz dijital satış odası deneyimleri.		Başlangıç Planı $25/kullanıcı/ay Sınırsız Depolama Dijital Satış Odaları Büyüme Planı $50/kullanıcı/ay Başlangıç Planı+ CRM Entegrasyonu Canlı Toplantı Entegrasyonu Karşılıklı Eylem Planları Kurumsal Plan Yayınlanmadı Büyüme Planı+ Referans Yönetimi Özel Entegrasyonlar Detaylar	Kanal Satışlarını Artırmak için Şimdi Deneyin
GTM Buddy		4.9/5.0 (10 Yorum)			Yayınlanmadı
Mediafly	Sosyal yardımlarımıza yanıt vermeyen - Tavsiye Edilmez	4.6/5.0 (167 Yorum)			Yayınlanmadı Detaylar
Modus		4.3/5.0 (133 Yorum)			Yayınlanmadı
Paperflite	CRM için Microsoft Dynamics veya Hubspot kullanan şirketler	4.8/5.0 (112 Yorum)	Her yönüyle sağlam bir yarışmacı. Her şeyi iyi yapıyor.	Belirli bir dikey alanda derin çözümler arıyorsanız, bu bilgiden yoksundurlar.	$50/kullanıcı/ay Detaylar	Bu Sağlam İçerik Çözümünü Deneyin
Pitcher	Yaşam Bilimleri şirketleri - Özellikle İlaç Satışı	4.4/5.0 (27 Yorum)	Yaşam bilimlerinde bugüne kadar gördüğümüz en derin çözüm.	Diğer dikey sektörler için o kadar uygun değil.	Yayınlanmadı	Yaşam Bilimleri için Bu Harika Çözümü Deneyin
Showell	Üretim ve Kanal Satışları	4.5/5.0 (139 Yorum)	Ücretsiz versiyon! Çoğu küçük ve orta ölçekli işletme, Showell'nin sağladığından daha derin izleme ve satış içeriği özelliklerine asla ihtiyaç duymayacaktır. Üretimi ve kanalı iyi anlıyorlar	Kullanıcı arayüzü diğer çözümler kadar temiz değil.	Ücretsiz - 25 belgeye kadar - 5 kullanıcıya kadar - Temel tema - Self servis işe alım - Yardım Merkezi ve eğitim videoları - Sanal ürün eğitimi - Topluluk Slack desteği Temel $18/kullanıcı/ay - 50 belgeye kadar - 20 kullanıcıya kadar - Temel tema - 1'e 1 sanal işe alım oturumu - Yardım Merkezi ve eğitim videoları - Müşteri desteği - Topluluk Slack desteği Profesyonel Fiyatlandırma yayınlanmadı - Sınırsız hacim ve depolama - Sınırsız kullanıcı ve yönetici - Özel temalar - İşe Alıştırma Programı - Özel müşteri başarı yöneticisi - Premium destek - Showell topluluğu Detaylar	Uygun Fiyatlı ve Sağlam Çözüm için Şimdi Deneyin
Showpad İçerik	İmalat ve Ağır Makineler	4.6/5.0 (1422 Yorumlar)			Yayınlanmadı Detaylar

Enablement Odaklı Kuruluşlar

Trust Enablement ve bizim çabalarımızın ötesinde, birçok kuruluş Enablement konusunda iyi işler yapıyor.

Revenue Enablement Enstitüsü nedir?

Temel olarak Enstitü'nün web sitesi:

“Birinci sınıf gelir etkinleştirme akademisyenleri, uygulayıcıları ve uzmanlarından oluşan fakültemiz, büyüme odaklı işletmelerin sahiplerini, CEO'larını ve liderlerini, gelir operasyonlarını, karlarını ve firma değerini iyileştirmek için ticari modellerini dönüştürmek için ihtiyaç duydukları eğitim, strateji ve araçlarla donatmaktadır.“

The Institute is researching Revenue Enablement from a Revenue Operations perspective. We love their work and appreciate the alternative angle they bring to Enablement.

WiSE nedir? Satışta Kadınlar Enablement

WiSE, ortak ilgi alanlarına sahip profesyonel kadınları, destek ve güveni besleyen bir ortamda kişisel ve profesyonel gelişim elde etmek için gayri resmi olarak bir araya getirir. 

Amaç ne? Satış etkinleştirme bilgi ve becerilerimizi geliştirirken özgün bağlantıları kolaylaştırmak.

The Collaborator, Kurucu Dörtlü ile bir araya gelmekten onur duydu:

• Shannon Hempel, M.Ed.
• Rana Salman, Ph.D.
• J. Leigh Koritke, MBA
• Kelley Galloway

Kuruluş hikayesini, misyonunu ve kuruluşun nereye doğru gittiğini öğrenin.

WiSE hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu röportajı dinleyin

ASEAN ve Hindistan Bölgesel Ev Sahibimiz Pooja Kumar katıldı Rana Salman ve Shannon HempelSales Enablement'deki Kadınlar'ın (WiSE) muhteşem kurucularından ikisi. Dört arkadaşın bir araya geldiği bir akşam yemeği ile başlayan hikaye, güçlü bir harekete dönüştü. 

Rana Salman ve Shannon Hempel WiSE - Women In Sales Enablement hakkında konuştu. Ortak ilgi alanlarına sahip profesyonel kadınları, destek ve güven veren bir ortamda kişisel ve profesyonel gelişim elde etmek için gayri resmi olarak bir araya getiren bir organizasyon.

WiSE, Satış Enablement alanında çalışan benzer ilgi alanlarına ve zorluklara sahip kadınlar arasında gerçek bağlantıları teşvik etmek için kurulmuştur.

Rana ve Shannon, dünya çapında 1'den 26'ya nasıl hızlı ve organik bir şekilde büyüdüğünden bahsetti, ki bu planlanmış bir şey değildi ve böyle bir alana ihtiyaç olduğunu gösterdi. Bir duruş sergileyen kadınları güçlendirmek ve bir birlik, destek, düşünce ve liderlik çeşitliliği alanı yaratmak çok önemlidir. 

Şu anda dünya çapında birbirlerini desteklemek ve büyütmek için sanal olarak buluşan 26 bölüm var ve sizin de gelip nasıl dahil olabileceğiniz konusunda onlarla sohbet etmenizi çok isteriz.

Ayrıca satış etkinleştirme, her gün kendinize meydan okumanın neden gerekli olduğu ve favori öğrenme kaynaklarından bazıları hakkında konuştuk. 

Satış Enablement Kolektif

Bu arada Satış Enablement Kolektif üyelik ücretleri, ücretsiz slack topluluklarında harika sohbetler ve daha da seçkin profesyoneller var.

Çok sayıda akranınızla birlikte dünya standartlarında etkinlikler arıyorsanız, yanlış gitmek zordur.

Satış Enablement Kadrosu

Aynı derecede fantastik bir uygulayıcı grubu da Satış Enablement Kadrosu. Tamamı gönüllülerden oluşan bu ordu son derece işbirlikçi ve fırsatınız varsa dahil olmak için zaman ayırmaya değer.

Satış Enablement Pro

Her ne kadar Highspot buna sahip olsa ve diğer topluluklar kadar tarafsız olmasa da Satış Enablement Pro listeden çıkar. Ekip, bilgi açısından zengin fantastik bir topluluk oluşturarak inanılmaz bir iş çıkardı ve Soiree etkinlik serileri her zaman başarılı oldu.

Satış Enablement Topluluğu nedir?

Kuruluşun yol gösterici ilkeleri şu şekildedir:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people worldwide. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Kâr amacı gütmeyen bu kuruluş, yerel şubeler ve yüz yüze toplantılar aracılığıyla Enablement konusunda küresel çapta farkındalık yaratma konusunda mükemmel bir iş çıkarmıştır.

Satış Enablement Topluluğu Boston Bölümü

Satış Enablement Topluluğunun Boston Bölümü (SES) Trust Enablement'yi en son etkinliklerimiz, alınan dersler ve daha fazlası hakkındaki güncellemeleri duyurmak için kullanır.

Neler yaptığımızı, nelerin işe yaradığını ve nelerin yaramadığını keşfedebilirsiniz. İlerledikçe bu sayfada çok daha fazlasını bekliyoruz.

Satış Enablement Derneği Boston Bölümü Yönetim Kurulu

Boston Sales Enablement Society Chapter'ın Yönetim Kurulu Üyeleri şunlardır:

• Amanda Maddox
• Matt Cohen
• Bob Lucas
• John Moore

We are honored to be able to create value in our local region and beyond.  If you have questions for any board members, please contact them on LinkedIn using the links above.

Trust Enablement Tüm Kuruluşları Ağırlıyor

Amacımız, parçası olduğunuz diğer kuruluşlardan bağımsız olarak, küresel olarak pazara açılma kuruluşlarına erişimin demokratikleştirilmesine yardımcı olmaktır - bu anlamda tarafsızız.

Gelir veya Satış Enablement'ye odaklanan bir kuruluşa üyeyseniz, Trust Enablement'yi yerel toplantılarınızda öğrendiklerinizi kamuya açık bir şekilde paylaşmak için bir platform olarak kullanmanızı bekliyoruz.

Trust Enablement, dünya çapında öğrenilen dersleri paylaşmaya kendini adamıştır ve bu misyonu paylaşan herkesi bekliyoruz.

Podcast Bölümü - Sanal Dünyada Etkili Enablement

Deepkaran Singh Ahuja Tech Mahindra'da bir etkinleştirme uzmanıdır ve satış ekiplerine etkili satış etkinleştirmesi sağlamak için mikro öğrenme stratejilerine odaklanmaktadır. Kendisi ile yaptığımız bu sohbette Pooja Kumarörtbas ettiler:

• Pandeminin zorluklarından doğan daha güçlü bir etkinleştirme ekibi ve stratejisi ihtiyacı dünya çapında yaratılmıştır.
• Deepkaran ve etkinleştirme meslektaşlarından temsilciler/satış liderleriyle görüşmeleri ve onları en iyi şekilde destekleyecek etkinleştirme çözümleri üzerinde fikir yürütmeleri istendi.
• Bu yaratıcılık, içerik sunmak için kurum içi uzmanları ve satış liderlerini kullanarak mikro öğrenme için bir platform oluşturulmasına yol açtı. İçerik, sertifikasyona götüren tüketilebilir parçalara bölünmüştür.

Deepkaran ayrıca iş metrikleriyle başarıyı nasıl ölçtükleri hakkında da biraz konuştu ve birkaç ay içinde yeterli veri topladıktan sonra bize bu konuda daha fazla bilgi verebilecek.

Sales Enablement Kursları

Trust Enablement ekibi, satış etkinleştirme konusunu derinlemesine inceleyen ve bir yıl sürecek olan bir dizi kursu tamamlıyor. Yıl boyu sürecek müfredatımızdaki güncel kurslar listesi şunları içermektedir:

1. Hafta - Yolculuk Başlıyor

2. Hafta - İş Önceliklerinin Enablement Öncelikleriyle Eşleştirilmesi

3. Hafta - Enablement Tüzüğünüzü Oluşturun

4. Hafta - Danışma Kurulunuzu Oluşturma

5. Hafta - Değişim Yönetimine Genel Bakış

6. Hafta - Enablement Çerçeveleri ve Olgunluk Modelleri

7. Hafta - İçerik Yönetişimi

8. Hafta - Enablement Ölçümü

9. Hafta - Sales Enablement'nin Ölçülmesi - Gerçek Dünyadan Bir Örnek

10. Hafta - Organizasyonel Düzeninizi Tanımlama

Enablement Bilginizi Test Edin

Oluşturduğumuz bu testi deneyin Genially Enablement bilginizi test etmek için.

Son Düşünceler

Enablement'nin bir takım sporu olduğunu ve şirket sürdürülebilir büyümeye odaklanırken mevcut işlevsel siloların yıkılmasına yol açacağını unutmayın.

Bu sadece doğru zamanda doğru içeriği sunmaya odaklanan taktiksel bir ekip değildir.

Bu sadece yeni ekip üyelerini yetiştirmek için konu uzmanlarını satışa alıştırma sürecinize dahil etmeye yönelik bir yöntem değildir.

Stratejik, veri odaklı olun ve faydaları en üst düzeye çıkarmak için tüm gelir liderlerini bir araya getirin. Bu şekilde herkes kazanacaktır.