MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC - Başarılı Olmak İçin İhtiyacınız Olan Her Şey

Tahmini okuma süresi: 13 dakika

MEDDPICC ve MEDDICC Satış sürecinin temelini oluşturan MEDDIC yeterlilik soruları, potansiyel müşterilerle kapsamlı bir keşif yapılmasını sağlar. Bunları satış çalışmalarınızda kullanıyor musunuz?

MEDDIC Satış Süreci Nasıldır?

MEDDPICC ve MEDDIC Satış sürecinin temelini oluşturan MEDDIC yeterlilik soruları, potansiyel müşterilerle kapsamlı bir keşif yapılmasını sağlar. Bunları satış çabalarınızda kullanıyor musunuz?MEDDIC, satış organizasyonları tarafından yaygın olarak kullanılan bir müşteri adayı yeterlilik sürecidir - belki sizin satış ekibiniz tarafından bile.

Amaç, potansiyel müşterinin sadece teklifinize uygun olup olmadığını değil, gerçekten potansiyel bir alıcı olup olmadığını belirlemek için yeterli bilgi toplamaktır.

MEDDIC aşağıdakileri ifade eder:

  • Metrikler
  • Ekonomik Alıcı
  • Karar kriterleri
  • Karar süreci
  • Ağrıyı tanımlayın
  • Şampiyon

Bunların her biri, MEDDIC satış sürecindeki müşteri adayı kalifikasyonunun temel bir bileşenini kapsar.  

Ve her biri aşağıda ayrıntılı olarak ele alınmaktadır.

MEDDICC bir satış süreci mi yoksa bir metodoloji mi?

MEDDIC, potansiyel müşterileri nitelendirmeye yardımcı olmak için kullanılabilecek bir satış sürecidir. MEDDIC satış yönteminin sihirli bir değnek olmadığını ve özel işinize ve pazarınıza göre uyarlanması gerektiğini unutmamak önemlidir.

Satış süreci ile satış metodolojisi arasındaki fark nedir?

Bir satış süreci, belirli adımlara dayanan tekrarlanabilir bir satış yöntemidir. Satış metodolojisi, bir satış temsilcisinin anlaşmaları kapatmaya çalışmak için kullandığı bir dizi teknik veya taktiktir.

MEDDIC, MEDDICC ve MEDDPICC arasındaki fark nedir?

MEDDPICC, MEDDIC satış sürecinin bir uzantısıdır - daha uzun ve daha karmaşık B2B satış döngüleri için idealdir. MEDDPICC'de P, Kağıt Süreci (örneğin, yasal, güvenlik, tedarik süreçleri ve belgeler) anlamına gelir ve ek C, Rekabet anlamına gelir.

MEDDPICC'yi aşağıda ayrıntılı olarak ele alıyoruz.

MEDDIC Satış Süreci Kontrol Listesi

Her bir unsura birazdan değineceğiz, ancak önce basit bir kontrol listesi aracılığıyla MEDDIC satış sürecine genel bir bakış.

  1. Metriklerle ilgili soruların yanıtlarını belgeleyin.
  2. Ekonomik alıcıyı belirleyin ve temel zorlukları ve metriklerle ilgili yanıtları anladığınızı teyit edin.
  3. Identify the decision-making process and confirm with the economic buyer and key stakeholders.  Ensure there are no surprises.
  4. Kilit paydaşlar, ekonomik alıcınız ve şampiyonunuzla birlikte karar verme kriterlerini ortaya çıkarın.
  5. Bu noktada, temel zorluklara dair bir fikriniz vardır ancak şimdi müşterinin çözmek için para ödeyeceği sorunlu noktayı belirlemek için detaya inmeniz gerekir. 
  6. As you work to identify the major pain point, identify who needs this problem solved most.  Can this individual, or these people, become your champions?

Artık MEDDIC satış süreci kontrol listesini anladığınıza göre, her bir bölümü daha derinlemesine inceleyelim.

MEDDIC Satış Süreci Detayları

Metrik Sorular

MEDDIC yeterlilik görevlerinin ilk seti Metriklerdir - müşteri adayı yeterlilik sürecinizin bir parçası olarak bunlara ihtiyacınız olacak. İşletmeyi potansiyel müşterinin istediği şekilde etkileyebilir misiniz?

  • Ortalama sipariş değeriniz nedir?
  • Hedefe göre nasıl bir yol izliyorsunuz?
  • Büyüme hedefiniz nedir?
  • Bu hedefi nasıl takip ediyorsunuz?
  • Ne kadar sürüyor?
  • Eğer geri alabilseydiniz o zaman ne yapardınız? Bu planlarınızı nasıl etkilerdi?

Potansiyel alıcılarınız için önemli olan doğru metrikleri anlamak, işletmenizle çalışmanın olası yatırım getirisini daha iyi tanımlamanızı sağlayacaktır.

Ekonomik Alıcı

Sırada MEDDICC satış süreci var... Şirketin ekonomik alıcısı.

Kimin karar verme ve harcama yetkisine sahip olduğunu bilmeniz gerekir. Şirkette mevcut bağlantınızdan daha üst düzey biriyle konuşmak faydalı olabilir. Ekonomik alıcıyı ve onun düşünce yapısını bilmek satışları kapatmanıza yardımcı olacaktır çünkü alıcının veto yetkisi onu potansiyel müşteride kesinlikle ikna edilmesi gereken tek kişi haline getirir.

Mümkünse, beklentilerini, mali kriterlerini, bütçe kısıtlamalarını ve satın alma çözümlerine ilişkin karar verme sürecini öğrenmek için doğrudan ekonomik alıcıyla konuşun. Bazı durumlarda, konuşmak mümkün olmayacaktır, bu durumda ekonomik alıcı hakkında bu bilgileri irtibatınızdan almaya çalışmalısınız. Bu bilgileri, doğrudan etkilenmese bile, satışı müşteri adayı için cazip hale getirmek için kullanın.

İşte size birkaç örnek MEDDIC yeterlilik sorusu hesap yöneti̇ci̇leri̇ ekonomik alıcıya sorabilir.

  • Nihai olarak bunu kim imzalayacaktır (yani, son karar kime aittir)?
  • Ürünü görmeleri gerekir mi?
  • Üründen ne gibi bir değer elde edecekler?
  • Bu onların hedeflerine nasıl yardımcı olur?
  • Ölçütleri nedir?
  • Muhtemelen ne söyleyecekler?

Bazen ekonomik bir alıcının ne kadar kıdemli olabileceğine şaşıracaksınız; örneğin, Trust Enablement'de satın alma kararını kimin verdiğini düşünüyorsunuz?

Karar Süreci

Sırada MEDDIC satış metodolojisi var.

Karar süreci.

Karar kriterleri size bir şirketin kararlarına neyin dahil olduğunu söylerken, karar süreci size bu seçimin nasıl yapıldığını ve takip edildiğini anlatır. Bir karar süreci, karar veren kişiyi, potansiyel müşterinin zaman çizelgesini ve yürürlükteki tüm resmi onay süreçlerini içerecektir. Doğru bir satış hattına sahip olmak için bu bilgileri bilmeniz gerekir.

Karar sürecini bildiğinizde, durgunluk nedeniyle satış kaybetme olasılığınız çok daha düşüktür. Anlaşmayı kapatmak için potansiyel müşteri tarafında nelerin gerçekleşmesi gerektiğini bilirsiniz, böylece bu koşulları karşılamak için çalışabilirsiniz.

Örneğin, ekonomik alıcının kararı onayladığını ancak takip süreci evraklarını tamamlamadığını biliyorsanız, bu evrak işlerinin halledilmesi için özellikle bastırabilir ve böylece satışı kapatabilirsiniz.

Bu süreci anlamak, satın alma kararına ulaşmada size avantaj sağlar.

Karar Kriterleri

MEDDIC satış sürecinde ilerlerken, temel ölçütleri öğrendiniz, ekonomik alıcıyı ortaya çıkardınız ve karar sürecindeki temel unsurları anladınız.

Şimdi finansal kararları nasıl aldıklarını ortaya çıkarmanız gerekiyor.

  • Karar vermek için tam olarak ne görmeniz gerekiyor?
  • Karar vermek için (diğer paydaşların) neyi görmesi gerekir? Karar vericiler kimlerdir?
  • Bu sizin için neden önemli?
  • Bu kriterlerden hangisi en önemlisidir?
  • Tercih ettiğiniz ortak olabilmemiz için tam olarak ne göstermemiz gerekiyor?
  • Bunu başarmak için başka kimi etkilememiz gerekiyor?

Bu sorular, potansiyel müşterinizin karar verme sürecindeki kritik faktörleri ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Ağrıyı Tanımlayın

Potansiyel müşterinin bir çözüm arayışına girmeden önce belirgin bir iş sıkıntısı olması gerekir ve bu sıkıntı noktalarını anlamak hayati önem taşır.

Bu acı, yüksek maliyetler, yavaş üretim ve düşük gelir gibi birçok şekilde ortaya çıkabilir. Müşterinin yaşadığı sıkıntıyı tanımlayın ve ardından çözümünüzün bu sıkıntıyı nasıl hafifletebileceğini belirleyin.

Bir çözüme karar veremezlerse ya da berbat bir karar verirlerse ne olacak? Ve sizin çözümünüz bunu nasıl düzeltecek?

Bu MEDDIC yeterlilik soruları başarınız için çok önemlidir.

  • Şu anda odaklandığınız öncelikler nelerdir?
  • Departman amaçlarınız (hedefleriniz) genel iş hedefini nasıl etkiliyor?
  • Dikkate alınması gereken bazı hususlar/endişeler/riskler nelerdir?
  • Bu hedefe ulaşamamanın/bu sorunu çözememenin sonuçları nelerdir?
  • Bu, genel iş hedefini nasıl besliyor?
  • Bu sorunu çözmeye yönelik strateji nedir?
  • Bu sorunu çözmek için geçmişte ne denediniz?
  • İyi bir yıl nasıl olurdu?
  • İşletme neden bu numarayı seçti? (hedef)
  • Bu hedefe ulaşmanızın şirket üzerinde nasıl bir etkisi olur?
Şampiyonlar

Şampiyonunuzun üst düzey bir lider olması gerekmez, ancak saygı duyulan biri olmalıdır. Eğer işlerinde nüfuz ve saygı sahibiyseler, Şampiyonunuz anlaşmanızı önemli ölçüde kolaylaştıracak ve satın alma sürecinin daha hızlı ilerlemesini sağlayacaktır.

Gerçek bir şampiyonunuz olup olmadığını belirlemek ister misiniz?

  • Bu sizin kararınız ve bütçeniz olsaydı, satın alır mıydınız?
  • Bunu ekibinizin eline ulaştırmak için ne yapmamız gerekiyor?
  • Bunu aşmak için uygun adımları atmaya/birlikte çalışmaya hazır mısınız?
  • CEO'nuzdan/Patronunuzdan daha önce böyle bir şey istediniz mi? Ne cevap verdiler?
  • Patronunuz kararlarınıza güveniyor mu?
  • Ne gibi itirazları olabilir?
  • Değeri görmelerine nasıl yardımcı olacaksınız?
  • Bu satın alma işleminin yatırım getirisini nasıl ölçecekler?

MEDDIC Satış Süreci

MEDDPICC'yi tartışalım

Yukarıda belirtildiği gibi, MEDDPICC, MEDDIC yeterlilik sorularına iki ek unsur eklemektedir.

Kağıt Süreci

Evrak sürecindeki hedefiniz, sözleşmelerin, NDA'ların, güvenlik anketlerinin ve benzerlerinin uygun paydaşlar tarafından incelenip onaylanmasının önündeki engelleri ortaya çıkarmaktır:

MEDDPICC kağıt süreci adımı, karmaşık B2B anlaşmalarında çok önemlidir çünkü satın alma, hukuk ve güvenlik ekipleriyle çalışmak neredeyse anlaşmaya baştan başlamak gibi olabilir.

Bu gereksinimleri ve her biri için kritik paydaşları belirlemek ve bunları sürece erken dahil etmek çok önemlidir.

MEDDPICC kağıt süreci için aşağıdaki gibi sorular sorun:

  • Önerilen proje ile ilgili herhangi bir endişeniz var mı?
  • Satın alma süreci nasıl işliyor?
  • Onaylı bir tedarikçi listesine eklenmemiz gerekecek mi?
  • Güvenlik ekibinizin çözümümüzü doğrulaması gerekiyor mu?
  • Ne tür bir sözleşme gerekli olacak?
  • Onay almak için tipik zaman çizelgesi nedir?
  • Bunu onaylatmak için atmamız gereken belirli adımlar nelerdir?
  • Bunu kimin onaylaması gerekiyor ve onların rolü nedir?
Rekabet

Rekabet olmadan çok az anlaşma gerçekleşir. Başka bir satıcı, başka bir seçenek neredeyse her zaman vardır.

MEDDPICC'ye Rekabetin eklenmesi, özellikle de her zaman başka bir rakibin bulunduğu karmaşık B2B satışları için hayati önem taşımaktadır.

Rekabet avantajı elde etmek için potansiyel rakiplerinizin kurduğu tuzaklara dikkat edin ve anlaşmadaki varlıklarını ortaya çıkarmak için paydaşlarla iyi ilişkiler kurun.

MEDDPICC için aşağıdaki gibi rekabetle ilgili soruları düşünün:

  • Aklınızda başka satıcılar var mı?
  • Satıcı X hangi çözümü öneriyor?
  • Satıcı Y'den hangi temel farklılaştırıcıları görüyorsunuz?
  • Birincil/tek satıcı olmamız için ne gerekiyor?
  • Tedarikçi seçiminizi ne zaman tamamlamak istiyorsunuz?

MEDDIC veya MEDDICC yerine ne zaman MEDDPICC kullanmalısınız?

Gördüğünüz gibi, MEDDPICC yeterlilik soruları karmaşık B2B satışlarında hayati önem taşımaktadır. Bu soruları kullanmak, anlaşmanızın onaylanması ve ilerlemesi önündeki tüm potansiyel engelleri ortaya çıkarmanızı sağlayabilir.

Hangi varyasyonu kullanacağınızdan emin değilseniz, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını daha derinlemesine anlamak için MEDDPICC'yi kullanın.

Not:  Savaş Kartları Rakiplerinizle savaşırken güçlü bir silah olabilir, elbette satıcılarınızı eğitirken aynı zamanda rekabetle ilgili bilgileri parmaklarının ucunda tutabilirsiniz. Enablement programınız henüz savaş kartlarını kullanmıyorsa, büyük bir fark yaratabileceğinden bunu yapmayı düşünün.

Tam teşekküllü bir rekabet analizi aracı kullanmıyorsanız, her bir ürününüz veya kullanım durumunuz için aşağıdaki gibi bir belge oluşturabilirsiniz.

Basit bir rekabet analizi şablonu - MEDDPICC süreci için kritik öneme sahiptir.

MEDDIC satış süreci size satış başarısını garanti etmez. Bununla birlikte, satış çabalarınızı geliştirmenize yardımcı olmada önemli bir rol oynayabilir ve genel satış sürecinizi anlamanıza ve potansiyel olarak eklemenize değer.

Andy Whyte tarafından yazılan MEDDIC Kitabı

Andy Whyte'ın MEDDICC kitabı, MEDDIC satış sürecini uygulamak isteyen ekipler için mutlaka okunması gereken bir kitaptır - yaklaşıma kendilerini kaptırmak isteyenler için İncil olarak düşünün.

İşte MEDDICC Andy Whyte kitabının kısa bir özeti:

Andy Whyte bu kitapta MEDDICC kalifikasyon sürecinin temellerini ortaya koyuyor. Kitabın merkezinde, potansiyel müşterileri nitelendirmek ve karar vericileri ortaya çıkarmak için kullandığı bir dizi soru yer alıyor.

MEDDICC Andy Whyte kitabında, zorlu rakiplere karşı nasıl kazanılacağını da tartışıyor - Bir okuyun.

MEDDIC vs BANT - Hızlı Bir Karşılaştırma

BANT alıcıların ihtiyaçlarına ve satın alma niteliklerini karşılayıp karşılamadıklarına odaklanırken; MEDDIC satışa daha adım adım yaklaşır.

BANT ayrıca daha az resmidir ve satıcılara alıcıları nitelendirme ve onlara satış yapma konusunda daha fazla serbestlik sağlar.

MEDDIC ve BANT karşılaştırması, yukarıda görebileceğiniz gibi basittir.

Her iki çerçeve de etkilidir ve satış ekibiniz için hangisini kullanmanız gerektiği sorusu, MEDDIC mi yoksa BANT mi, bir dereceye kadar bir tercih meselesidir. Bununla birlikte, BANT ile MEDDIC arasındaki tercihi değerlendirirken şunu öneriyoruz:

  • Daha basit satış senaryoları için BANT kullanın.
  • Daha karmaşık anlaşmalar için MEDDICC'yi kullanın (örneğin, daha fazla sayıda paydaş).

MEDDIC, Sandler, Miller Heiman, Challenger ve Diğer Yaklaşımların Tamamlayıcısı mıdır?

MEDDIC satış süreci, aşağıdaki gibi diğer çerçeve ve yaklaşımları tamamlayıcı niteliktedir:

Güçlendirme ve Sistemler

MEDDIC'yi uygulamak nispeten basittir, ancak sonuçları yönlendirecek şekilde uygulamak zor olabilir:

  • MEDDIC satış yöntemini satış sürecinize bağlayamamak.
  • MEDDIC'yi CRM sisteminize bağlayamama.
  • Satış temsilcilerinizi süreç konusunda düzenli olarak eğitmemek, güçlendirmemek ve koçluk yapmamak.
MEDDIC'yi satış sürecinize bağlayın

Keşif aramalarınızı sorgulamalara dönüştüremezsiniz, ancak satın alma yolculuğu boyunca ve doğru zamanlarda kritik bilgi parçalarını ortaya çıkardığınızdan emin olmak istersiniz.

Alıcı ve satıcıları bu deneyim konusunda heyecanlandırmak için bunu satış sürecinize mantıklı bir şekilde dahil edin.

MEDDIC'yi CRM sisteminize bağlayın

Herhangi bir metodolojiyi sürecinize dahil etmek kritik önem taşır ve ardından CRM sisteminize bağlamak bunu daha da güçlendirir.

Kullanılan CRM sistemlerinden bağımsız olarak, MEDDIC verilerini anlaşma/fırsat kayıtlarına ekleyin ve satıcıların bu verileri yakaladığından emin olmak için tahmin/anlaşma incelemelerinizin ve koçluk seanslarınızın bir parçası olarak bu verileri gözden geçirin.

Not: İşletmeniz için doğru CRM sistemini belirlemekte zorlanıyorsanız Doğru CRM'in nasıl seçileceğine ilişkin makale.

Eğitin, Güçlendirin ve Koçluk Yapın

Güçlendirin, güçlendirin, güçlendirin.

Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniği satış eğitimi için en etkili yaklaşımdır - bir deneyin.

Davranış değişikliği yaratmak ve ekiplerinizin MEDDIC sorularını doğru şekilde kullanmasını sağlamak istiyorsanız, grupları ve bireyleri eğitmeli ve onlara koçluk yapmalısınız.

Ve, kullanmayı unutmayın kazanç-kayıp analiz süreci MEDDIC'yi güçlendirmek için başka bir araç olarak. Kapanan anlaşmaları gözden geçirirken, uygun verilerin tutarlı bir şekilde ve yeterince ayrıntılı olarak yakalandığından emin olun.

Çalışın; karşılığını alacaksınız.

MEDDIC Tüm Sürecinize Yerleştirilmelidir

Gathering information is not a one-and-done activity, it is ongoing and runs the length of your process.  Embed discovery into early outreach, baking it into the cadences you run through your sales outreach systems (e.g., AutoKlose, Klenty, Yanıtlavb.).

Potansiyel müşterilerinizle işbirliği yaptıkça ve satın alma komitesinin diğer üyeleriyle çalıştıkça, bu anlayışı birçok kez doğrulamanız gerekecektir. Satış döngüsü boyunca eksiksiz bir resim oluşturmak için tüm ayrıntıların ideal olarak CRM'inizde kaydedildiğinden emin olun.

Potansiyel müşteriler müşteriye dönüştüğünde, bu bilgileri aşağıdakilerin bir parçası olarak kullanırsınız başarı planlamasıve CRM'nizdeki bilgileri korumaya devam edin.

MEDDIC satış süreciyle ilgili podcast bölümünü dinleyin

EMEA Kıdemli Satış Danışmanı, Satış Planlama ve Strateji Dell Technologies | Saha Satışları Enablement Thorsten Stiller, MEDDIC'nin gücünü tartışmak üzere DACH Bölge Sunucusu Britta Lorenz'e katıldı.

MEDDIC Özet

MEDDIC'yi kim yarattı?

Dirk Dunkel, 1990'ların ortasından sonuna kadar PTC'de çalıştığı dönemde MEDDIC'yi yarattı.

MEDDIC nedir?

MEDDIC kısaltması Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Acıyı tanımla, Şampiyon anlamına gelmektedir.

MEDDIC ne anlama geliyor?

MEDDIC kısaltması Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Acıyı tanımla, Şampiyon anlamına gelmektedir.

MEDDPICC ne anlama geliyor?

MEDDPICC kısaltması Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Kağıt Süreci, Acıyı tanımla, Şampiyon ve Rekabet anlamına gelir

MEDDICC ne anlama geliyor?

MEDDICC kısaltması Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Acıyı tanımla, Şampiyon ve Rekabet anlamına gelir

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.