Etkili bire bir satış koçluğu seansları mı yapmak istiyorsunuz?

Satış Müdürlerinizin takip edebilecekleri bir şablona mı ihtiyacı var? Satış temsilcilerinin ve satış liderlerinin bu konuşmalardan heyecan duymasını sağlayacak bir şablona mı?

Bu makale, bire bir satış koçluğu seanslarınızdan en iyi şekilde yararlanmaya odaklanmaktadır ve şunları kapsayacaktır:

• Bire Bir Satış Koçluğu Toplantı Temelleri
• Bir Koçluk Oturumu Gündemi

Bire Bir Satış Koçluğu Toplantısının Temelleri

Program Belirli bir sıklıkta (haftalık, iki haftada bir, aylık) 25-45 dakikalık bir toplantı için 30-60 dakikalık takvim bloğu.

Oluştur ortak bir gündem.

Yönetmek Beklenti (koç ve danışan seans için hazır ve doğru zihniyette olmalıdır).

Toplantı süre 25-45 dakika:

• Güvenli bir alan ve sağlıklı bir ortam yaratarak açın
• Yapılandırılmış bir koçluk süreci ve soruları kullanın (süreç ve soru örneklerine bakın)
• Eylem maddelerini yazılı olarak tanımlayın

Toplantıdan sonra, üst düzey düşünceleri pekiştirmek, notlar almak, kısa bir ara vermek ve oturuma ve bir sonraki toplantıya hazırlanmak için hem toplantı öncesinde hem de sonrasında zaman ayırın.

Oturum Gündemi

Satış yöneticileri genellikle eğitimli satış koçları değildir. Onları bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız, koçluk oturumlarınız için bu toplantı şablonunu göz önünde bulundurun.

Açılış

Koçluk görüşmenizin açılışı tonu belirler. 5C'yi* kapsadığınızdan emin olun.

5C nedir?

Bağlan - oturum için bir ilişki kurun.

Sözleşme - Şimdi birlikte nasıl çalışmak istediğinize dair bir anlaşma.

Endişe - Odaklanılacak konuyu/sorunu anlamak.

Saat - zaman yönetimi.

Giriş Yapın - Haftanız nasıl geçti? Nasıl hissediyorsun?

*Görmek AoEC

İnceleme

• Performans
• Çağrı İnceleme
• Faaliyet İncelemesi

İşte toplantının bu bölümü için birkaç örnek soru.

• Geçen haftaki faaliyetler hakkında ne düşünüyorsunuz?
• Son toplantımızda tartıştığımız faaliyetleri uygulamaya çalıştınız mı?
• Çağrı incelemeleri için :
  • Bu telefon görüşmesi hakkında ne hissediyorsun?
  • Konuşma ve dinleme oranınız nasıldı?
  • Potansiyel müşterinizle ne kadar iyi bağlantı kurdunuz?

Kazanımları Kutlayın

• İyi giden şeyler
• Daha büyük başarıların yanı sıra küçük adımlara da değer verin

Bu sorular ve benzerleri, bire bir satış koçluğu seansının bu bölümünde kullanılmaya değerdir.

• Son görüşmemizden bu yana en çok gurur duyduğunuz şey nedir?
• Ne işe yaradı?
• Nerede olumlu bir etki gördünüz?
• Yaptığınız değişikliklere göre kendinizi nasıl hissediyorsunuz?
• Ne kadar çok şey başardığınızın farkında mısınız?

Boru Hattı İncelemesi

Verilere güvenin ama insan faktörünü asla unutmayın.

Hakkında soru sormayı düşünün:

• Odaklanmanız gereken en kritik anlaşmalar nelerdir?
• Bu anlaşmanın ilerlemesini engelleyen faktörler nelerdir?
• Öngörülen zaman çizelgesi nedir?
• Karar verme süreci konusunda net misiniz?
• Size destek olmak için yapabileceğim bir şey var mı?

Hedef Belirleme ve Sonraki Adımlar

Belirli eylemleri ve sonraki adımları tanımlayın

Ve bu bölüm için sorular şunlardır:

• Satış faaliyetleri açısından ilk üç hedefiniz nedir?
• Ne olmasını istemiyorsun?
• Gerçekleştirmek istediğiniz belirli eylemler nelerdir? Bir eylem planınız var mı?
• Destek için kime ulaşabilirsiniz?
• Size destek olmak için ne yapabilirim?

Etkili Bire Bir Satış Koçluğu Görüşmeleri - Özet

Etkili bir koçluk programı, kazanma oranlarını olumlu yönde etkileyecektir ve kar hanesini olumlu yönde etkilemenin en iyi yolu olmasa da en iyi yollarından biridir.

Bire bir satış koçluğu, yeni temsilcilerinize ve halihazırda ekibinizde bulunan en başarılı satış elemanlarınıza fayda sağlayacaktır.

Bunun başarılı olmasını sağlamak için, koçluk programlarının olumlu davranış değişikliği yaratmaya odaklandığını unutmayın - bu bir gecede gerçekleşmeyecektir. Bire bir satış koçluğu programınızın en önemli etkiye sahip olması için:

• Yapı uygulayın
• Bu toplantıları düzenli olarak yapın - bu devam eden bir süreçtir, tek seferlik bir satış eğitimi programı değildir
• Toplantı planını koç ve danışan ile birlikte oluşturun.
• Konuşmayı bireysel ihtiyaçlara göre kişiselleştirin

İyi yapıldığında, daha özgüvenli ve başarılı satış temsilcileri ve genel olarak iyileştirilmiş satış sonuçları göreceksiniz.

Bugün başlayın.

Satış koçluğu hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Makalenin Almanca versiyonu için burada bulundu.