Riley HarbourGoSite Satış Geliştirme Direktörü ve Enablement, GoSite'ta gerçekleştirilen çalışmalar ve elde edilen sonuçlar hakkında konuşmak üzere The Collaborator'a katıldı. Riley, ekip moralini, kota başarısını ve kurumun genel kültürünü artırmak için değer sağlayan harika bir SDR kültürü oluşturmak için uyguladıkları stratejilerden bazılarını paylaşacak.
Önemli olan, iş sonuçlarını yönlendiren faaliyetler ile işbirlikçi ve destekleyici bir kültür yaratan faaliyetleri dengelemektir. Örneğin:
1️⃣Standart arama ve toplantı rezervasyonu yapılan yarışmalar, yarışmalar için standart ücrettir.
2️⃣Ekip çalışmasını zorlayan ve SDR'ler, AE'ler ve diğerleri arasındaki işbirliğini, iletişimi ve çapraz işlevsel işbirliğini ödüllendiren eğlenceli yarışmalar düzenli olarak kullanılmaktadır.
3️⃣Ekibin sadece insan olarak bir araya gelmesi ve iş dışı konuları tartışması için günde 15 dakika planlamak.
Burada çok daha fazlası var, bir dinleyin ve merakınızı koruyun.
Ses Transkripti
Bilinmeyen Konuşmacı
Evet.
İşbirlikçi
Çok heyecanlıyım. Atlamadan önce sana söylüyordum. Bunu içtenlikle söylüyorum, arka planı seviyorum. Sahte yapay bir arka planım var, bu beni heyecanlandırıyor ama arkamda yeşil sıkıcı bir duvar saklıyor. Senin arkanda gerçek bir şey var, ki bu her zaman çok güzeldir.
Riley Harbour
Evet, bunu takdir ediyorum. Bu eğlenceli bir şey. Burada her çeyrekte bir değişiklik yapmaya çalışıyoruz. Yeni sukulentler, birkaç dolar ve uzaklarda bir galaksi var.
İşbirlikçi
Çok uzakta. Bize bir iyilik yap. Bana biraz anlat. Hepimize biraz kendinden bahset. Neler yapıyorsun? Ve nerede çalışıyorsun?
Riley Harbour
Evet, kesinlikle. Burada, güneşli San Diego'da, her ikisinde de çalışıyorum. San Diego'da en hızlı büyüyen startup'ız. Mission Valley'de bulunuyoruz. Ne yazık ki bugün hava biraz kasvetli. Ama burada satış geliştirme programının başındayım. All Things SDR ile birlikte çalışarak müşteri temsilcisi ekibimiz için eleme, aktarma, randevu ayarlama ve fırsat yaratma işlerini yürüttüm. Yani yaptığım iş biraz bu kadar. Aynı zamanda etkinleştirme alanında çalışıyorum ve kişisel ve profesyonel gelişimde oyunlaştırma konusunda çok tutkuluyum.
İşbirlikçi
Evet. Şimdi, demek istediğim, başlamadan önce bana bu soruyu sordunuz ve dinleyen herkesle paylaşmak için size ulaştım, çünkü profilinizde performans ve kültürel, bilirsiniz, büyüme, ekip morali ve tüm bu şeyler arasındaki denge hakkında konuşmaktan heyecan duydum. Bence hepimiz için birinden diğerine aşırı yönelmek çok kolay, çalışmak için en iyi yer olabiliriz ve gerçekten kötü yapabiliriz. Performansın baş belası olabiliriz ve kimse çalışmak istemez. Ama bir yıl boyunca başarılı oluruz. Kuruluşların her ikisini bir araya getirmek için nasıl stratejiler kullandığını düşünmek bana cazip geliyor. Şimdi, bana yaptığınız bazı şeylerden biraz bahsedin. Profilinizde bahsetmiştiniz. Daha önce günlük eğitimler gibi şeylerden bahsetmiştiniz, eğitimler değil ama günlük yarışmalar ve benzeri şeyler, siz ne tür şeyler yapıyorsunuz? Ya da yapıyor muydunuz?
Riley Harbour
Evet, kesinlikle. JOHN, KPI'lara karşı kültür hakkında konuşmanı da çok beğendim. Rakamlarla yönetirken nasıl duygularla liderlik edebilir, empati ve duygusal zekaya sahip olabilirsiniz? Günlük, haftalık, aylık olarak yürüttüğümüz yarışmalarda öncelikle neyi hedeflemeliyiz? Kimi motive etmeye çalışıyoruz? Ve bu dışsal bir motivasyon mu, içsel mi? Profesyonel gelişimden mi bahsediyoruz? Kesinlikle KPI'lardan mı bahsediyoruz? Ve hangileri eğlenceli yarışmalar, hangi yarışmalar kotaya ulaşmayı ve ayrıca gelir yaratmayı teşvik ediyor? Bazen düzenlediğimiz yarışmalardan bazıları günlük aramalar, haftalık aramalar, katılım sağlanan demolar, şirket içinde canlı aktarım olarak adlandırdığımız bir şey kadar basit olabilir, genellikle, bilirsiniz, sadece bir SQL, kaç SQL gözü oluşturuyorsunuz ve ardından ultra anlaşmalar kapandı mı? Bunlar yürüttüğümüz tipik statüko yarışmaları gibi görünüyor. Ve aslında tüm bu yarışmaları satış ekranı adı verilen bir platform üzerinden yürütüyoruz. Bu harika bir teknoloji, ama aslında Norveç'te HubSpot CRM'imizle harika bir entegrasyona sahipler. Böylece bir yandan CRM, bütünlük ve veri, veri bütünlüğü ve HubSpot üzerinden alım üzerinde çalışırken bir yandan da CRM verilerimiz aracılığıyla ekibin eğlenceli yarışmalar yapmasını sağlayabiliyoruz. Evet, hayır, ben
İşbirlikçi
Bunun kritik olduğunu düşünüyorum. ya da günlük yarışmalardan herhangi biri standartların ötesine geçiyor mu, bilirsiniz, kadran sayısı ve bahsettiğiniz diğer şeyler gibi? Ya da daha çok odaklandığınız bir şey var mı? Bugün sadece eğlenceli vakit geçirelim, kıç tekmeleyelim mi?
Riley Harbour
Yani, tam olarak böyle bir şeyiniz var mı? Aslında bugün Salı günü bir takım yarışması düzenliyoruz, sabah 8'deki toplantımızda herkesin adını yazıyoruz ve dörder kişilik takımlar halinde şapkadan isim çekiyoruz. Öğle yemeğine karşı sanal mutlu saatler ve go site swag, belki bir çeyrek fermuar veya go site beyzbol şapkası gibi bazı eğlenceli yarışmalarımız var. İşte bu yarışmalardan biri, evden çalışma ortamında Tennessee'de, New York'ta, Ohio'da, California'da ve Seattle'da yaşayan kişiler arasında yapılıyor. Birbirleriyle hiç tanışmamış olabilirler. Değil mi? Bir ekip toplantısına katılmadıkları sürece. Slack mesajı dışında birbirlerini tanımaya teşvik edilmiyorlar. Dolayısıyla bu Salı günleri, ofis içi kültürün farklı şehirlerdeki bu farklı eyaletlere de nüfuz etmesini sağlamanın bir yolu.
İşbirlikçi
Bunu gerçekten seviyorum. Yeni insanları bir araya getirmeyi gerçekten çok seviyorum. Ekibin bu konudaki geri bildirimi ne oldu, insanlar hey, bu harika dedi mi? Biz
Riley Harbour
Bu tür şeyleri yapmak için sabırsızlanıyor musunuz yoksa bu yeni fikirlerle ortaya çıktığınızda biraz tereddüt mü yaşıyorsunuz? Harika bir soru John ve biliyorsun ki benim de katıldığım yarışmalar başarısızlıkla sonuçlandı, değil mi? Öyle oldu. Evet, öyle oldu. Umduğumuz gibi sonuçlanmadılar. Ama geribildirimi sadece ekibin çıktılarından anlayabiliyorum. İnsanların gece geç saatlere kadar slack'te, çeviricilerimizde ve CRM'imizde çalıştığını gördüğümde, orada bir şeylerin yolunda gittiğini anlıyorum. Birincilik için eşitlik olduğunda ve saat akşam 7'de Pasifik'te olduğunda ve insanlar Hawaii'ye potansiyel müşteri bulmaya çalıştığında, bunun kazanan bir rekabet olduğunu anlıyorum.
Bilinmeyen Konuşmacı
Bu harika.
Riley Harbour
Eğer saat beş civarında gevşek faaliyetler sona erdiyse, belki de o müsabaka ya bir hezimetti ve takımlar biraz orantısızdı ya da açıkça takım, o gün, o hafta veya o ay, umarım o ay değil, motive edici bir müsabaka değildi.
İşbirlikçi
Umarım tüm ay boyunca olmaz. Aynen öyle.
İşbirlikçi
Bulabildiniz mi? Bilirsiniz, standart olanların ötesinde, sadece kadran sayısı ve bu tür şeylerin ötesinde belirli türde yarışmalar buldunuz mu? Bu kadar iyi çalıştıkları için sizi şaşırtan şeyler buldunuz mu?
Riley Harbour
Kesinlikle. Son derece şaşırtıcı olan bazı yarışmalar, aslında her ayın ilk haftasında düzenlediğimiz bir yarışma. Burada işlemsel satış yaptığımız için şanslıyız John, satış döngümüz çoğu kurumsal b2b satış döngüsünden önemli ölçüde daha kısa. Mbse'de bu süre yedi ila dokuz gün arasında değişiyor. Evet, bu anlaşmalar için anlık hazzı görmek, bazı eğlenceli yarışmalar yapmamızı sağlıyor. Daha önce gerçekleştirdiğimiz yarışmalardan biri, serbest piyasa laissez faire hesap yöneticisi SDR ilişkisiydi; burada hesap yöneticisi ekiplerine Monopoly parası, dahili go site para birimi verdik, SDR'lara nitelikli müşteri adayları ve nitelikli demolar için o ay ödeme yaptık, sadece davranışlarını ve etkileşim biçimlerini analiz etmek için. Hepsi aynı SDR'a mı gidiyor? SDR'ların farklı bir alt kümesine mi gidiyorlar? Ve bu SDR'ı neyle telafi edecekler? Satış döngüsünün hassas bir parçası olduğu için hesap yöneticisi ve SDR ilişkisinin nasıl yürüdüğünü görmek için yaptığımız bazı eğlenceli yarışmalar.
İşbirlikçi
Bu çok havalı. Çok havalı. Bütün parayı bir SDR mı kazandı? Bu harika bir soru.
Riley Harbour
Bu, cimri bir muhasebe yöneticisi, bilirsiniz, Cuma günü geldi ve hala tüm paraları vardı. Ne aldınız? Aman Tanrım! Bütün hafta boyunca ne yaptık biz? Etraflarında üç, dört ya da beş müşteri yöneticisi olan SDR'ların bu kaliteli müşteri adayları için kendilerine ödeme yapılmasını istediklerini gördük ve bu da bize her iki tarafın da davranışlarını anlattı. SDR'ın bu kadar takdire şayan yaptığı şey neydi ve biz onlara paramızı vereceğiz ve kütüphane hesap yöneticileri belki de oradaki kıtlığı görmek için o Cuma gününü bekliyorlar
İşbirlikçi
Konuştuğunuz bazı harika şeyler var ve bunun büyük bir kısmı kişisel gelişim, moral ve kültür müydü? Bir günde kaç arama yapabildiğinizin ötesine geçen bu sürekli profesyonel kişisel gelişimi nasıl yönlendiriyor ya da kolaylaştırıyorsunuz? Kesinlikle.
Riley Harbour
Bu en zor parça, kültürümüz ve Go Site'da inşa ettiğimiz şey için çok önemli. Ve gerçekten de odaklandığımız şey tüm iç fırsatlarımız. SDR ekibimiz, gerçekten de müşteri temsilcilerimiz ve yönetici ekibimiz için işe alım hattıdır. Tüm hesap yöneticisi terfilerimiz satış geliştirme departmanından geldi, ilk günden itibaren gerçekten sağlam bir eğitim programımız var
İşbirlikçi
Bu ralli için size beşlik çakmak istiyorum, çünkü çoğu zaman insanlar SDR ekibine bakıp önümüzdeki 14 ay boyunca onları yakacağımızı söylüyor ve sonra da ayrılıyorlar. Siz bunu doğru şekilde yapıyorsunuz. O yüzden şimdi susacağım. Ama bunu duymak harika.
Riley Harbour
Buna gerçekten minnettarım. JOHN, bunun anlamı çok büyük. Biliyorsunuz, LinkedIn içeriğini görüyorsunuz ve şirket içinde tanıtımla ilgili yazıyı görüyorsunuz. Ancak çoğu zaman bu pratikte yapılmıyor. Bu yüzden bir eğitim müdürümüz ve Eğitim Uzmanımız olduğu için çok şanslıyız. Adı Merriam, ona kısaca bir seslenelim, ancak o, birinci günden beşinci güne kadar tüm satış geliştirme eğitimlerimizi yönetiyor, bu sitelerde bir SDR olarak telefonlardaki ilk gününüz. Düzgün bir şekilde eğitiliyorsunuz. Eğitim ile koçluğu birbirinden ayırdık ve herkes için evrensel olan eğitim ile koçluk arasında nasıl bir ayrım yapıyorsunuz? Ve kişilik tiplerine göre gerçek bire bir koçluk nedir? Böylece her satış geliştirme temsilcisinin ve terfi eden her müşteri yöneticisinin yaşam döngüsü boyunca aynı düzeyde eğitim almasını sağlayabiliyoruz,
İşbirlikçi
Hayır, bu harika. Bunun morali ölçebileceğiniz herhangi bir şekilde etkilediğini görüyor musunuz? Bilirsiniz, moral komik şeylerden biridir çünkü bazen bunu şirkette ne kadar süre kaldıkları veya mevcut rolleri ya da belki performansları açısından düşünürüm. Peki siz bu konuda ne düşünüyorsunuz? Ve sonuç olarak ne görüyorsunuz?
Bilinmeyen Konuşmacı
Bunun için mi?
Bilinmeyen Konuşmacı
Evet, öyle.
Riley Harbour
Harika bir soru. Ve morali ölçmek çok zor, değil mi? Evet. Moral 100% kotaya ulaşma mı, bunu söylemek zor ve bu evden çalışma ortamında ölçmek daha da zor. Bu yüzden açılış konuşmacıları, sanal mutlu saatler söz konusu olduğunda mümkün olan her şeyi yaptık, eminim hepimiz 12 ay boyunca bu sanal mutlu saatlerden çok fazlasına katıldık ve doğru,
İşbirlikçi
spor şişem yeniden dolduruldu. Tüm söyleyeceğim bu.
Riley Harbour
Lattice kullanmayı çok seviyorum. İşin garibi, sanırım bugün Neo serisi fon alan lattice'e sesleniyorum, LinkedIn'de duyurdular, lattice'i tüm çeyrek dönemlik bire bir incelemelerimiz ve geri bildirim anketlerimiz için kullanıyorum. Bu yüzden liderlik ekibi olarak geri bildirim anketleri göndermek için elimizden gelenin en iyisini yapıyoruz, bilirsiniz, 90 gün, 120 gün boyunca devam eden bazı değişiklikler, ekibin bu değişiklikler hakkında nasıl hissettiği ve gerçekten herkese bir ses ve anonim bir ses vererek geri bildirimde bulunabilecekleri bir ses ve bu tür geri bildirimleri verebilecekleri güvenli bir yer. Bu da liderlik ekibi olarak morali daha fazla ölçmeye çalışmamızın bir yolu. Evet. Ve sonra haftalık bire bir görüşmelerimize odaklanıyoruz. Tüm bunları temsilcilerimizle haftalık olarak takip ediyoruz. Böylece nerede olduğumuzu ve nereye gittiğimizi gösteren bir tür kağıt izi var. Ve bu temsilciyle doğru yönde ilerliyor muyuz? Kariyer gelişimi, uygun takdir ve bazı eğlenceli oyunlar arasında, işleri hafif tutmaya ve herkesin en azından aylık hedeflerine ulaştığından emin olmaya çalışıyoruz. Bu tür bir işlem olduğu için satış döngüsü, Bir yönetici ve lider olarak, temsilcinizin ay boyunca sekiz topun gerisinde kalmadığından emin olmak için gerçekten zirvede olmanız gerekir.
İşbirlikçi
Evet, bu gerçekten de bazı açılardan güzel bir şey çünkü bunu çok daha hızlı bir şekilde görebiliyorsunuz. İsa'nın altı aylık ya da 12 aylık ya da 18 aylık anlaşma döngüsüne kıyasla birisi mücadele ediyorsa, siz ve işveren altı ay ya da bir buçuk yıl gibi bir süre boyunca sıkışıp kalıyorsunuz. Yani, çözecekler mi çözmeyecekler mi diye bekliyorsunuz. Siz çok daha yakınsınız, ki bu harika bir şey.
Bilinmeyen Konuşmacı
Evet,
Riley Harbour
Bu konuda çok şanslıyım.
İşbirlikçi
Ekipleriniz çalışıyor mu? Yani, hepimizin evden çalıştığını biliyorum. Ve bu çılgınca bir işti, az ya da çok ters yüz oldu. Ama ekipleriniz en azından birbirleriyle aynı coğrafyada mı? Onlar? Bir araya gelmek için fırsatları var mı?
Riley Harbour
Çoğunlukla, John, böldüğüm için özür dilerim? Çoğunlukla, bilirsiniz, biz hala çok genç bir şirketiz. Evet, SDR'larımızın çoğu için. İlk günden beri buradalar, bilirsiniz, ayakkabı kutusu ofisimizde, yeni bir ofise taşındığımızı gördüler ve şimdi açıkça evden çalışıyorlar, birçoğu ya birlikte okula gittikleri ya da gittikleri için şanslı, San Diego Eyaleti ile UC San Diego ve San Diego Üniversitesi ile harika ilişkilerimiz var, güzel
Bilinmeyen Konuşmacı
büyük, büyük
Riley Harbour
Staj programımız ve tam zamanlı programımız için pazarlama ve satış departmanlarıyla birlikte yetenek hattı. Eminim birkaçı birlikte dışarı çıkıp sörf yapıyordur, birlikte barlara gidiyordur, bugünlerde her ne oluyorsa.
İşbirlikçi
Bu güzel, çünkü ben de size bunu soracaktım, bilirsiniz, inşa etmek çok zor. Morali yüksek tutmak için bireysel düzeyde pek çok harika şey yapabilirsiniz. Ancak aynı ofiste olduğunuzda ya da birlikte zaman geçirdiğinizde ortaya çıkan bu işbirliğini, bu iletişimi oluşturmak o kadar zor ki. Ekip düzeyinde işbirliği, iletişim ve tüm bunları geliştirmek için sizin için özellikle işe yarayan bir şey buldunuz mu?
Riley Harbour
Bayıldım buna. Ve umarım burada, yaptığımız bir şey için biraz değerli bir külçe olan bir şey var, john, haftanın her saatini evden çalışma açısından gerçekten analiz ettik ve biz ağır bir outbound'uz, biz bir outbound motoruyuz, makul miktarda inbound potansiyel müşterimiz de var. Ancak haftamızı gerçekten analiz etmeye çalıştık ve en etkili olduğumuz zamanlar hangileri? İnsanları telefona bağlama, bu demoları planlama açısından ne zaman en az etkiliyiz? Ve eğlence için nerede biraz zaman bulabiliriz? Değil mi? Peki bunu nerede bulabiliriz? 15 dakika boyunca go site ve KPI ile ilgili olmayan bir şey hakkında konuşmak için hangi Netflix dizisi? Tıkınırcasına izliyor musun? Hangi kitabı, hangi podcast'i dinliyorsunuz, liste uzayıp gidiyor. Bu yüzden yöneticilerimize büyük bir övgüde bulunmam gerekiyor çünkü bu kültürü korumak ve günde 15 dakika bulmak konusunda harika bir iş çıkardılar, ister 1015 ila 1030 ister 245 ila üç olsun, aslında her gün farklı. Ve ekibin o günkü enerjisine bağlı olarak. Bilirsiniz, 15 dakikalık geçici bir toplantı yapmanız gerekebilir, biz bunlara teklif vardiyası toplantıları diyoruz. Oraya gidip Hang Man'den Cards Against Humanity'ye kadar her şeyi oynayıp konuşuyoruz. Yeni Drake albümü gibi, ne olursa olsun. İş dışında da bir şeyler konuşmaya çalışıyoruz ki insani unsurları geri getirelim; biz önce insanız, sonra satış elemanlarıyız ve birbirimizi tanımak onlar için önemli.
İşbirlikçi
Aman Tanrım, bu harika. Ekip, telefonda olmanın, arama yapmanın ya da başka bir şey yapmanın ne zaman daha az etkili olduğunu anlamak için gerçekten zaman ayırdı ve bu 15 dakikalık blokları belirledi. Peki sonra siz ne yapıyorsunuz? Zoom'a atlayıp rastgele bir konuşma konusu mu seçiyorsunuz? Ya da gündeme mi getiriyorsunuz? Ya da bu düşünce akışına nasıl yardımcı oluyor? Bu harika.
Riley Harbour
Yani aslında bu ödül çarklarımız ya da tema çarklarımız var, ya sanal olanı harcayabiliyoruz ya da çizgiyi harcayabiliyoruz Tanrım, bu harika. Tüm müdürlerin bir çarkı var. Bu biraz tuhaf. Ama bize gemi ortasındaki toplantıda ele alacağımız bir konu veriyor.
İşbirlikçi
Evet, tuhaf ama harika. Onu gerçek yapan şeylerden biri de bu. Yani, sterilize edilmiş gibi hissettirmiyor,
Riley Harbour
Gerçekmiş gibi hissettiriyor. Evet, birkaç tekerleğe bakıyoruz. Adil miktarda kullanım sağlıyorlar. Ayrıca, ekipten nitelikli bir aramadan atlamalarını istemiyoruz, "Hey, bunu, bu sunumu veya bu demoyu yarıladınız mı?" diye sormuyoruz. Geminin ortasındaki toplantıya katılmayın. Belli ki o gün için isteğe bağlı.
İşbirlikçi
Evet, hayır, sorun değil. Onlardan iyi bir katılım aldığınızı varsayıyorum?
Riley Harbour
Kesinlikle. Yapmaya çalıştığımız şey onları gerçekten kendi ekiplerine ayırmak. 70 kişilik bir yakınlaştırma toplantısına muhtemelen katılım sağlamayacaksınız. Ancak bunu 678 kişiye indirebilirseniz, işte o zaman gerçek bir ilişki ve sohbet kurmaya başlayabilirsiniz
İşbirlikçi
Bunun gibi. Şimdi, bu zor bir soru. Ve eğer sizi buna çok az hazırladıysam, özür dilerim. Ama bu konuşma beni buraya getirdi. Umarım sorun olmaz. Başarı hakkında düşündüğünüzde, Riley başarmaya çalıştığınız şey için başarı hakkında düşündüğünde, siteye gitmeyebilir. Metrikler ve bunun gibi şeyler olduğunu da biliyorum. Ama siz neye bakıyorsunuz? Neye, neye? "Tanrım, bu iş benim mutlu olduğum yönde ilerliyor" hissini veren şey nedir?
Riley Harbour
Bu harika bir soru John, bazen başarının neye benzediğini ölçmek gerçekten zor olabiliyor. Biliyorum, liderler olarak bizim işimiz neyin kazanç olduğunu net bir şekilde tanımlamak. Peki ya kayıp nedir? Başarı neye benzer? Ve satış geliştirme tarafında liderlik ekibi olarak geri döndüğümüzde kısıtlamalarımız nelerdir? Gerçekten, performans eğrisi. Ekibimizin yüzde kaçı kotayı tutturuyor? A, hep 10 8010 kuralını duyuyoruz. Ama biz gerçekten bu normal dağılım eğrisini çizmeye çalıştık. Ekibimizin 70%'sinin kotaya ulaşma oranından hareket ediyor muyuz? Bu performans eğrisini hareket ettiriyor muyuz? Sağa doğru, dördüncü temel kareye doğru ve sadece aydan aya bakarak ve performans eğrisinin neden sola doğru hareket ettiğine dair öncü göstergeleri çizmeye çalışarak? Ya da neden sağa doğru hareket etti, bilirsiniz, ücret planında bir değişiklik miydi? O ay oyunlaştırmamızda bir değişiklik mi oldu? Daha kısa bir ay mıydı? Bu faktörlerden bazıları nelerdi ve benim için SDR'den hesap yöneticisine terfi rotasının yanı sıra başarıya baktığım yer burası. İki buçuk yıl önce ekibimde stajyer olarak başlayan kişilerin en iyi performans gösteren hesap yöneticilerine dönüştüğünü ve liderlik tablosunu alt üst ettiğini görmek çok ödüllendirici ve tatmin edici oldu. Çünkü şirkete katıldıkları zamanki konuşmalarına dönüp bakıyorum, "Üst düzey bir müşteri yöneticisi olmak istiyorum, liderlik tablosunun en üstünde olmak istiyorum" demişlerdi. Ve şimdi gidip bunu yaptılar ve biz de onlara bunu yapabilecekleri bir platform sağladık. Sanırım benim için kişisel başarım bu. Benim Y'm ise insanların yarı zamanlı bir internet sitesinden tam zamanlı bir müşteri yöneticisine dönüştüğünü görmek. Ama aynı zamanda yöneticiler için başarıyı tanımlamak, ekip liderlerimiz için başarıyı tanımlamak ve temsilciler için başarıyı tanımlamak ki bu her geçen ay daha da zorlaşıyor,
İşbirlikçi
Terfi yolunda harika bir buluşma olduğunu söylemeliyim çünkü sektör olarak bu metriğe yeterince odaklandığımızı düşünmüyorum. Bunun için sizi alkışlıyorum. Size şunu sormama izin verin. Yerel üniversitelerle harika ilişkileriniz olduğunu söylediğinizi biliyorum. Kariyer gelişimine, morale ve kültüre odaklanmanın geri dönüp yetenek bulmayı kolaylaştırdığını düşünüyor musunuz? Mesela şu anki SDR'lar ya da 80'ler geri dönüp işe alımlarda yardımcı oluyorlar mı? Ya da bu kaldıraçtan nasıl yararlanıyorsunuz? Kaldıraç kötü bir kelime gibi geliyor ama iyi anlamda söylüyorum.
Riley Harbour
Evet, öyle. Bunu en sevdiğim kitaplardan biri olan Daniel Coyle'un "Yetenek Kodu "na bağlıyorum ve biliyorsunuz ki büyüklük doğuştan değil sonradan kazanılır. Ve böylece, gelmeye devam eden pozitif yetenek çarkı çünkü biliyorsunuz, onlar benim eşitlediğim şey, ben spor geçmişinden geliyorum, John. Birinci sınıftayken takımdaki son sınıf öğrencilerini örnek alırdım. Ve bilirsiniz, takımı son 16'ya taşıdılar. Ben de son sınıftayken takımı Final Four için son 16'ya götürebilirim diye düşündüm. Go sitesinde de bu yaklaşımı görüyoruz; bireyler burada stajyer olarak işe başlıyorlar ve arkadaşları ya da belki de SDSU, UC San Diego USD'de okuyan arkadaşları, küçük kardeşleri, onların kıdemli satış geliştirme temsilcileri, hesap yöneticileri ve nihayetinde kıdemli hesap yöneticileri olduklarını görüyorlar ve bu harika bir terfi yolu. Ve açıkça içeriden terfi ediyorlar. Sanırım sizin deyiminizle üniversitelerle olan ilişkimizi bu şekilde kullanıyoruz, geri dönmeyi çok isteriz ve sanırım şimdi zoom yapıyoruz, bu satış dersleri ve pazarlama dersleri için zoom'a gidiyoruz. Ama derse giren temsilcileri getirmek her zaman harika olmuştur, bir profesör var, adı Profesör Osinski. Ve üç yıl önce onun sınıfında olan ve şu anda go sitesine girip go siteleri adına anlaşmalar yapan bir öğrenciyi almak. Bu gerçekten de başarı öykülerimizden biri. Bu harika bir şey. Ve umarım
İşbirlikçi
Bunu dinleyen herkes, umarım buradan çıkaracağınız büyük ders, pek çok külçenin ötesinde, şirket içi terfiye, kariyer gelişimine ve tüm bunlara yatırım yapmanın önemidir. Size şu ralliyi sorayım, 26 dakikaya girdik ve neredeyse sonuna geldik. Ne soracaksınız? Elektrotlar hakkında sana sormadığım şey neydi? JOHN, bunun hakkında konuşmak istiyorum. Plaka mitinginde neyi unuttum?
Riley Harbour
Sanırım bugün konuşmak istediğim konu John ve burada birkaç notum var. Özür dilerim. Zirvede kalmak için bakıyorum. Lütfen, gerçekten sadece ölçek bilimi. Ve bence sektörümüzde sık sık, her gün her konuşmada ölçekten bahsediyoruz. Maliyet ölçekleniyor mu, ekip ölçekleniyor mu? Ama asla kültürün ölçeklenip ölçeklenmediği hakkında konuşmayız. Ve 10 kişilik bir ekibin kültürünün 40 kişilik bir ekibin kültürüyle aynı ölçekte olmasını nasıl sağlarsınız? İster ofiste ister evden çalışın? Hangi araçlar? Şirketler yatırım yapıyor mu? Bir gelir veya satış lideri olarak kültürünüzü ölçeklendirmek için nelere yatırım yapıyorsunuz? Çünkü sadece rakamlarla yönetiyorsanız ve duygusal kısımla ve kültür kısmıyla liderlik etmiyorsanız, bu çok hızlı bir şekilde kaybolur. Ve ben bunun olduğunu gördüm. Çok kritik bir nokta.
İşbirlikçi
Evet, çünkü haklısınız, sıfırdan bire, birden 10'a kadar gidebilirsiniz. Ve sonra yol boyunca bir noktada, 10 ile 15 arasında, her şey patlayabilir çünkü bunu yönetmediniz ve bunu düşünmediniz. Ne tür araçlar ve süreçler kullanıyorsunuz? Kişisel olarak, insanların daha önce konuştuklarımızın ötesinde en azından düşünmelerini veya farkında olmalarını tavsiye ediyor musunuz? Evet, ben
Riley Harbour
Ajani'nin insan unsuru olduğunu düşünüyorum. Gerçekten mentorluk programları oluşturmak ve kişisel ilişkiyi geri getirmek. Satış geliştirme ekibimiz ve müşteri yöneticisi ekibimizle harika bir ilişkimiz var. Pek çoğu içeriden terfi ettiği için, günlük mücadeleleri biliyorlar, bu sektörde satış geliştirme temsilcisi olmanın ne kadar zor olduğunu biliyorlar. Dolayısıyla, ister haftalık, ister iki haftalık, hatta aylık olsun, müşteri yöneticilerini SDR ekibine geri getirdiğiniz ve koltukta otururken yaşadıkları deneyimler hakkında konuşmalarını sağladığınız bu mentorluğa sahip olabilirseniz, bu gerçekten herkesin neler yaşadığını insanileştirir. Ve karşılıklı saygı oluşur. Bunu yapabilirseniz, insanlar gerçekten şirkette kalacak ve kültür ölçeklenecektir. Ekibiniz 20'den 40'a çıksa bile. Hesap yöneticilerini de eklemeliyim,
İşbirlikçi
Evet, bence bu gerçekten iyi bir ipucu ya da öneri. Mentorluk programları çok değerlidir. Genel olarak bunlara yeterince yatırım yapmıyoruz. İçeriden terfi ettirdiğiniz için geri dönüp "Evet, bir yıl önce bunu yapıyordum, berbattı" diyebilmelerini seviyorum. Ama çok şey öğrendim ve şimdi bunu yapıyorum ya da her neyse. Çünkü bana göre SDR rolü, şirkette en çok saygı duyduğum rollerden biri. Çünkü zor bir iş. Genç insanları çoğu zaman okuldan alıyoruz ve onlardan gerçekten zor olan bir şeyi yapmalarını istiyoruz. bu yüzden bunu yapan insanlara büyük saygı duyuyorum, bunu bir şekilde yiyen ve büyümek için bir fırsat olarak kullanan insanlara büyük saygı duyuyorum.
Riley Harbour
LinkedIn'deki favori takipçilerimden John'un, SDR'larımızın günlük işlerden bahsetmesini çok seviyorum çünkü buna büyük saygı duyuyorum.
İşbirlikçi
Oh, amin. Başka ne var? Riley? Şimdiye kadar konuşma fırsatı vermediğim başka bir şey varsa söyle. Bilirsin, ben
Riley Harbour
Kültürden oyunlaştırmaya, mentorluk programlarından şirket içi terfilere kadar her şeyi ele aldığımızı düşünüyorum. Spor geçmişinden geldiğim için sanırım bu konuda son derece tutkuluyum. Bir lider olarak analojiler, bence sık sık spor analojileri hakkında konuşuyoruz, beyzbol veya basketbol veya futbol veya futbolla ilgili nasıl okuyabiliriz, ancak sadece spor analojileri yerine bazı gerçek dünya örnekleri sunmak, çünkü bilirsiniz, bilinçsizce, bilinçaltında spordan hoşlanmayan insanları dışarıda bırakıyor olabilirsiniz. Daha önce de geri bildirim yapmıştım. Ve bu gerçekten değerli bir geri bildirim. Ve benim kör noktalarımdan biri ve satış alanında olsak da her zaman sporla ilgili olmak zorunda değil. Bu yüzden bu konuya değinmek istedim.
İşbirlikçi
Bence bu gerçekten önemli bir nokta. Aynı tür örnekleri tekrar tekrar kullanmak ve insanları bilinçsizce ya da bilinçaltında, dediğiniz gibi, rahatsız etmek çok kolaydır. Yıllar önce Creekside'da beyzbol benzetmeleri kullanan bir patronum vardı. Nedense benim sporla ilgilenmediğime inanıyordu. Ben de ona, "Kusura bakma John, yine bir spor benzetmesi kullanıyorum, bunu hayatım boyunca izledim" derdim ama o bunu yapmaya çalıştığında bile pek işe yaramıyordu, seyirciyle bile, nerede işe yarayacaktı ki? Dolayısıyla hepimizin kullandığımız dil konusunda hassas olması gerekiyor. Ve ben öyle yaptığımı biliyorum,
Riley Harbour
Çünkü bu konuda günde 100 kez başarısız oluyorum ve her geçen gün daha akıllı olmaya çalışıyorum. Ama bu iyi bir çağrı. Kesinlikle. Benim kör noktam olan bir konu hakkında bugün konuşabileceğimi düşündüm.
İşbirlikçi
Minnettarım, dostum. Ve Riley, bu çok eğlenceliydi. Tüm bu bilgileri paylaştığın için çok teşekkür ederim. Evet. Dinlediğiniz için herkese teşekkür ederim. Bu turda size sorayım. Ve son soru. Eğer insanların size bir sorusu varsa. Özellikle de tekrarını izlediklerinde kazanacaklarını düşünüyorum. LinkedIn'de size ulaşmanın en iyi yolu bu mu?
Riley Harbour
Soruyu soran, evet, LinkedIn harika. Tüm boş işler halledildikten ve e-postalar yanıtlandıktan sonra LinkedIn'in en iyi nokta olacağını düşünüyorum. Bilirsiniz işte. LinkedIn'de herkesle iletişim kurmayı seviyorum. Yani evet, bana LinkedIn'den bir mesaj atın. Her şeye cevap vermek isteriz. Satış geliştirme, kültürle ilgili oyunlaştırma, hepsi benim.
İşbirlikçi
Pekâlâ, size günün geri kalanında iyi eğlenceler, kıçınızı tekmelemeye devam edin ve siteye gidin. Git. Güzel.