Satış için doğru içeriği geliştirdiğinizi nasıl anlarsınız? Satış etkinleştirme için içeriğe sahip olmak yeterli değildir - bir stratejiye ihtiyacınız vardır.

Yeni satışlar elde etmek, müşteri kaybını azaltmak ve marka ile uyum içinde kalmanızı sağlamak gibi iş hedeflerinizi destekleyen içeriğe ihtiyacınız var.

Ve sonra merak ediyorsunuz, bu içeriği yönetmek ve ekiplerinize sunmak için bir satış varlık yönetimi sistemine ihtiyacınız var mı? 

Her zaman olduğu gibi, en baştan başlayalım ve konunun özüne girelim.

Satış içeriği nedir?

Satış içeriği, satış sürecini destekleyen her türlü içeriktir. Bunlar ürün sayfaları, tek sayfalıklar, SSS'ler, kılavuzlar, nasıl yapılır makaleleri, vaka çalışmaları, web seminerleri ve hatta blog gönderileri olabilir.

Satış varlık yönetimi sistemi nedir?

Satış varlık yönetimi sistemi (SAM), müşteriyle yüz yüze gelen ekiplerin (öncelikle satıcıların) doğru içeriği doğru zamanda bulmalarına ve kullanmalarına yardımcı olmak için tasarlanmış bir yazılım platformudur.

Çoğu satış varlık yönetimi sistemi aşağıdaki gibi özellikleri destekler:

• Satış varlıklarının depolanması
• Arama işlevi veya diğer organizasyon araçları (örneğin klasörler) aracılığıyla içeriğe erişim.
• İçerik kullanımı ve etkinliği hakkında raporlama.
• Bir dereceye kadar içerik küratörlüğü ve özelleştirme.

İçerik kürasyonu nedir?

İçerik küratörlüğü, mevcut toplam içeriğin değerlendirilmesi ve güncel parçaların belirlenerek satış ekibine sunulması sürecidir.

---

Ekiplerinizin hangi satış içeriğine ihtiyacı olduğunu belirlemek için ipuçları

Etrafınızda satış içeriği oluşturuluyor.

İçerik pazarlaması ekipler içerik oluşturmakla meşgul.

Ürün Yöneticileri, Müşteri Pazarlamaları, Enablement ve diğer ekipler varlık yığınına katkıda bulunur.

İçeriğinizin nereden geldiğine bakılmaksızın, Enablement ekibiniz, içeriği müşteriye dönük ekip arkadaşlarınızın (yani satış, müşteri başarısı, kanal ortakları) ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayacak şekilde düzenlemek ve dönüştürmek için içerik oluşturma ekipleriyle yakın bir şekilde çalışmalıdır.

Enablement bunu nasıl yapıyor?

İş hedeflerini anlayın

Satıcılar her zaman neye ihtiyaç duyduklarını bilmez veya alıcıların ilerlemek için neye ihtiyaç duyduklarını anlamaz.

Bunun nedeni aptal ya da tembel olmaları değil; gerçek şu ki, bu anlayışı oluşturmak bir müşteriyle yapılan tek bir görüşmenin ötesine geçiyor.

Zamanlama önyargısı, zaman eksikliği ve anlaşmaları kapatma aciliyeti onları talebe odaklanmaya iter ve onların anlayışına en uygun talebi alırsınız.

Satışlar ek satış varlıkları veya özelleştirilmiş içerik parçaları için talepte bulunduğunda, şunları belirlemelisiniz:

• Bu içeriğe neden ihtiyaç duyuluyor?
• Bu içeriğin destekleyeceği anlaşmanın potansiyel değeri nedir?
• Bu içerik sadece tek bir alıcının ihtiyaç duyacağı bir içerik mi yoksa birden fazla müşterinin şimdi ve gelecekte ilerlemesine yardımcı olacak mı?
• İçeriği kim talep ediyor? CEO'nuz mu? İdeal olarak, bu sorunun cevabı önemli olmayacaktır, ancak gerçek şu ki bazen önemlidir.

İçeriği oluşturmak size bin dolara mal oluyorsa ve bu içerik yalnızca bir müşteri adayı içinse, diğer mevcut veya potansiyel alıcılar için hiçbir değeri yoksa, iki yüz dolarlık bir anlaşma için bu içeriği oluşturmalı mısınız?

Müşteri yolculuğunun yanı sıra alıcı yolculuğunu da analiz edin

İnsanlar genellikle alıcı yolculuğu ve müşteri yolculuğu gibi terimleri gerçekten anlamadan ortaya atarlar.

Birçok kişi bunları doğrusal yollar olarak görmekte veya satış hunisini en iyi temsil olarak görmektedir. İkisi de doğru resimler değildir.

Bakış açınıza ve analiz düzeyinize bağlı olarak, bunu alıcının yolculuk boyunca rastgele hareket ettiği, adımları tekrar ziyaret ettiği, eşit parçalarda ileri ve geri atladığı bir daire olarak daha iyi anlayabilirsiniz.

Daha derine indiğinizi ve satın alma yolculuğundaki bireysel paydaşların sayısına baktığınızı varsayalım. Bu durumda, bazıları benzer yolları izleyen, bazıları sadece kısa bir süre için sürece girip çıkan çeşitli insanlar görürsünüz.

Müşteri tarafında da durum daha az kaotik değil.

İçerik perspektifinden bakıldığında, lütfen gerçek yol konusunda kafanız karışmasın; bunun yerine, yolculuğun herhangi bir noktasında belirli bir kişinin/rolün/kişiliğin neye ihtiyacı olduğuna odaklanın.

• Neyi başarmak istiyorlar?
• Materyali gözden geçirmek için ne kadar zamanları olacak?
• Ya da materyal yukarı/aşağı/kuruluş genelinde paylaşmak için mi kullanılacak?
• Bu ihtiyaç/kitle/kullanım için en iyi satış etkinleştirme içerik türleri nelerdir?

Şu konudaki makalemize bakın müşteri̇ yolculuğunun hari̇talanmasi.

Sadece huninin en üstüne, ortasına ya da altına odaklanmayın

İş hedefleriniz, alıcı ve müşteri yolculukları hakkında derin bir anlayışa sahipseniz, bu sizin için zaten açık olabilir.

Oluşturduğunuz içerik, bu içeriği tüketen kişilerde bir tepki uyandırmak için bir araçtır.

Onları bir müşteri adayı formunu doldurmaya, güvenlik politikalarınızı kabul etmeye veya ürününüzdeki yeni bir özellikten yararlanmaya motive etmeye çalışıyor olabilirsiniz.

Öyleyse kendinize sorun, yolculuk sırasında bu içerik ne zaman tüketilecek?

Huninin üst kısmı

Dönüşüm hunisinin bu kısmı, satış içeriği için içerik pazarlamasıyla en sık çalıştığınız yerdir. Bu aşamadaki içerik, hedef kitleyi karşılaştıkları zorlukları anladığınıza ve potansiyel bir çözüm bulmak için size ulaşmaları gerektiğine ikna etmeye çalışır.

• Ürün ekran görüntülerine veya işlevsellik kontrol listelerine ihtiyaçları yoktur.
• Genellikle vaka çalışmalarınızı henüz önemsemiyorlar.

Sizden bir e-posta veya telefon aldıklarında, kendilerini biraz daha eğitebilecek biriyle konuşacaklarından emin olmak isterler.

Huninin ortası

Alıcı sizinle daha derine inmeyi, ürün yeteneklerinizi anlamayı, kendi ortamlarında çalışıp çalışamayacağınızı öğrenmeyi ve kendileri gibi diğer müşteriler için onlarınki gibi sorunları çözmeyi taahhüt etmiştir.

Artık üst düzey düşünce liderliğinden memnun değiller, bilgili bir danışmanla çalıştıklarını hissetmeye ihtiyaçları var ve çevredeki satın alma komitesi üyelerinin onlar için yanıtlamanız gereken soruları olacak. Belki de güvenlik duruşunuz hakkında bilgi görmek istiyorlardır? Belki de teknoloji yığınlarının diğer bölümleriyle entegrasyon yeteneğinizi araştırmak istiyorlardır?

Huninin alt kısmı

Harika bir izlenim bıraktınız ve muhtemelen anlaşmada önde gidiyorsunuz veya başka bir satıcıyla rekabet ediyorsunuz.

• Finansman seçeneklerini anlamalarına yardımcı olacak içeriğiniz var mı?
• İşe alım sürecinize ilişkin paylaşabileceğiniz kılavuzlar var mı?

Bu noktada amacınız, sizinle iş yaparken rahat olmalarını sağlamaktır. Diğer tüm çemberleri atladınız, şimdi bunu mahvetmeyin.

Alıcı personalarını ve yolculuk boyunca çeşitli noktalardaki ihtiyaçlarını anlayın

Standart alıcınız kim? Pazarlama Müdürü mü? Enablement Başkanı mı? 

Personaları nasıl oluşturacağınızdan emin değilseniz, bu harika çalışmaya göz atın Ücretsiz şablonlar içeren Hubspot gönderisi. Ancak, burada aklınızda bulundurmanız gereken birkaç fikir var:

• Onların konumundaki biri için en önemli sorunların neler olduğunu anlayın.
• Şimdi bir seviye daha derine inin; kendi sektöründeki rolünde biri için en önemli sorunlar nelerdir?
• İş zorluklarını daha da derinlemesine araştırın ve bu onların zorluklara bakışını nasıl şekillendiriyor?

Her seviyede anahtar, bir grup insan hakkında genel bir anlayışa sahip olmak ve nihayetinde belirli bir insanın sizinle iş yaparken rahat hissetmek için neye ihtiyacı olduğunu anlayana kadar bunu daha da daraltmaktır.

Pazarlama ekibi, yolculuğun farklı noktalarındaki bu çeşitli personalar için halihazırda hangi içerikleri sunuyor?

Pazarlama ekibiyle alıcı ve müşteri yolculuğu konusunda ve personalar etrafında zaten işbirliği yaptınız.

İhtiyaçları karşılamak için hangi içeriği sağladıklarını gözden geçirmek için onlarla tekrar oturun.

Satış departmanınız ve müşterileriniz e-postalar, satış görüşmeleri, yüz yüze toplantılar ve başka yerlerde hangi içerikleri paylaşıyor?

Pazarlamayla görüştükten sonra, şimdi de satışla (satış liderleri ve bireysel satış temsilcileri) görüşerek kullanım alanlarını belirleyin.

Bu içeriğin geliştirilmesinden siz mi sorumlusunuz?

Cevabınız hayır olsa bile, her temas noktasında işletmeniz genelinde tutarlı bir mesaj vermeniz gerekir.

Müşteriler bir mesaj duyarsa pazarlama ve satıştan farklı bir mesaj (veya aynı mesaj ancak farklı bir tonda/hissiyatla), kafa karıştırıcı olacak ve muhtemelen anlaşmaları kapatma yeteneğinizi azaltacaktır.

Mevcut pazarlama içeriğine ve satış içeriğine iyice bir göz atın

Bazıları iyi, bazıları çöp olacak ve bazıları da ekiplerin kullanmayı sevdiği içerik hakkında size fikir verecektir.

Neleri yeniden inşa etmeniz gerekiyor, nelerin küçük güncellemelere ihtiyacı var ve neler tamamen eksik?

Tamam, zor işi yapmak için zaman ayırdınız, iş ihtiyaçlarını anladınız ve umarım bunun satış etkinleştirme materyallerinizin ihtiyaçlarını nasıl etkilediğini anladınız.

Şimdi, ilk olarak ne yapacağınıza öncelik vermek için pazara açılma ekibiyle ortaklık kurun.

Değerlendirme Yapay zeka tabanlı içerik yazarları çabalarınızı ölçeklendirmek için

Kendi en iyi uygulamalarınızı takip ettiğinizi doğrulamak için her zaman bir kontrol listesi kullanın

İçerik geliştirme çalışmalarınız için bunun gibi bir kontrol listesi kullanın. 

Satış etkinleştirme başarısı için içerik türleri

Bu özel ihtiyaçlar göz önünde bulundurularak ve öncelikler ekipler arasında uyumlu hale getirilerek, yolculuğunuz boyunca çeşitli içerik türlerini göz önünde bulundurmalısınız.

Aşağıdaki liste kapsamlı değildir, ancak oluşturmanız gereken içerik üzerinde düşünmeniz için yeterli olacağını umuyoruz.

Eğitim materyalleri

Evet, satış eğitimi içeriği bir satış eğitimi ekibine, öğrenme ve geliştirme uzmanına veya etkinleştirme içerik ekibine düşebilir.

Satış eğitimini kimin verdiğinden bağımsız olarak, şunları göz önünde bulundurun:

• Mikro öğrenme adı verilen, tüketilmesi ve anlaşılması kolay küçük öğrenme parçaları sunmaya odaklanın.
• İhtiyaca göre erişimi kolaylaştırın. Eğitim bir perakende mağazasında kasa kullanımıyla ilgiliyse, satıcıların hafızalarını tazelemek için kasadayken cep telefonlarından eğitimi açabilmelerini sağlayın.
• Takviye kraldır. İnsan öğrenmesinin Ebbinghaus unutma eğrisi, uygun pekiştirme olmadan çabalarınızın etkisini yok edecektir. Kullanım Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniği bu zorluğun üstesinden gelmek için.

Vaka Çalışmaları

İnsanlar neredeyse her şeyi satın almadan önce, iyi bir karar verdiklerine dair sosyal kanıt isterler.

Vaka çalışmaları bu kanıtı sağlamak için önemli bir araç olabilir.

Vaka çalışması formatları değişiklik gösterebilir, ancak en azından vaka çalışmanızın

• Vaka çalışmasının hangi sektörü temsil ettiğini açıkça belirtin.
• Çalışmada çözümlerinizi veya ürünlerinizi kullananların kişiliklerini ve iş rollerini belirtin.
• Çözümlerinizi kullanmadan önce işletmelerinin durumu hakkında temel bilgiler sağlayın.
• Sizinle çalışarak, bu taban çizgisine kıyasla elde ettikleri faydaları açıkça belirtin.
• Değer önerinizi ifade eden tüm önemli alıntıları vurgulayın.

Yukarıdakileri kapsamak, alıcılarınıza ve satıcılarınıza, her iki grubun da başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu hayati bilgileri sağlar.

Beyaz Kitaplar

Beyaz kağıtlar bazı sektörlerde diğerlerine göre daha yaygındır.

Bu içerik parçaları, özellikle çok teknik alanlarda olağanüstü düzeyde ayrıntı sunabilir ve araştırmacılara, BT ekiplerine, kliniklere ve benzer şekilde ayrıntı odaklı rollere şirketinizle rahatça iş yapabilmeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlayabilir.

Savaş Kartları

Savaş kartları için söylenecek çok şey var, bu yüzden bu makaleyi rekabetçi savaş kartları oluşturma.

Persona belgeleri

Bu makalenin önceki bölümlerinde de belirtildiği gibi, personaların nasıl oluşturulacağı konusunda net değilseniz, şu harika çalışmaya göz atın Ücretsiz şablonlar içeren Hubspot gönderisi.

Satış Oyun Kitapları

Birçok kuruluşta satış karmaşık bir iştir.

Konuyla ilgili makalemizi okuyun satiş çalişma ki̇taplari oluşturma doğru adımla başlamak için.

Satış Şampiyonu İçeriği

Eğer bir satiş şampi̇yonu programi - bunu desteklemek için içeriğe ihtiyacınız var.

Şampiyonlarınız, programlarınızın önemini anlamaları için birlikleri bir araya getirir ve benimsenme oluşturmanıza yardımcı olurlar. Satış şampiyonlarının sahadaki satıcıları eğitmek ve yaymak için kullanabilecekleri içerikler uzun bir yol kat edecektir.

Ürün veya Veri Sayfaları

Ürün sayfalarınız veya veri sayfalarınız çözümünüzün özelliklerine ve faydalarına odaklanmalıdır.

Çoğu zaman bu belgeler web sitenizde yer alacaktır, ancak potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle onları aramak zorunda kalmadan kolayca paylaşabileceğiniz kopyalara sahip olmak yararlıdır. 

ROI Hesaplayıcıları

İçin daha karmaşık satışlara sahip daha büyük kuruluşlar, Bir yatırım getirisi hesaplayıcısı, alıcıların çözümünüze yaptıkları yatırımın potansiyel getirisini anlamalarına yardımcı olmak için kritik bir içerik parçası olabilir.

Bazı kuruluşlar bunları web sitelerine yerleştirirken, diğerleri indirilebilir varlıklar olarak oluşturacaktır.

Bu videoda interaktif içerik (ROI Hesaplayıcıları gibi) hakkında daha fazla bilgi edinin Outgrow.

Blog gönderileri

Blogunuzu, alıcılara yolculukları boyunca ve müşterilere de kendi yolculukları boyunca yardımcı olmak için kullanın.

Blog yazılarının genel kategorileri şunları içermelidir:

• Ürün ve hizmetleriniz için nasıl yapılır kılavuzları
• Çözümlerinizin çözmesi için satın alınan sorunları çözmeye yönelik en iyi uygulamalar.
• Müşterilerin çözümlerinizi nasıl başarıyla kullandığını gösteren müşteri başarı hikayeleri
• Kendiniz ve rakipleriniz arasında karşılaştırmalar.

Analistlerden ve sektörün fikir önderlerinden görüşler

Birçok ürün için analistler ve düşünce liderleri, alıcıların karar vermek için kullandıkları bilgileri sağlar.

Hikayenizin doğru şekilde anlatılmasını sağlamak için onlarla nasıl ortaklık kurabilirsiniz?

Çağrı senaryoları ve diğer satış senaryoları

İç satış ekiplerinizin onaylı çağrı metinlerine erişmesi gerekir. Bunlar, etkinleştirme araçlarınızda (satış varlık yönetimi sisteminiz) veya düzenli olarak kullandıkları diğer araçlarda bulunabilir.

Bazı kuruluşlarda, Enablement bu çağrı senaryolarını ve bu ekipler tarafından kullanılan kadansları geliştirir, bazılarında ise SDR ekibi bunu kendileri için yapar.

E-posta şablonları

Çağrı senaryolarına benzer şekilde, satış, müşteri başarısı, pazarlama ve müşterilerle bağlantı kuran diğer ekipler tarafından kullanılan e-posta şablonlarının geliştirilmesi, saklanması ve güncellenmesi gerekir.

Yeni satış temsilcileri için kopya kağıtları

İşe alıştırma ve devam eden eğitiminiz ne kadar iyi olursa olsun, insanların aşağıdaki gibi konuları kapsayan, bulunması kolay kopya kağıtlarına erişmesi gerekir:

• Belirli proje alanları için KOBİ'ler.
• Etkinleştirme yazılımınız, SAM, CRM ve benzeri gibi temel satış araçlarını kullanmaya yönelik ipuçları.
• Satış tazminatı detayları.
• Satış metodolojiniz.
• İtirazların ele alınması
• Dikey düzeyde dil ve içgörüler

Demo ve Nasıl yapılır videoları

Her konuda uzman olamazsınız.

Ancak uzmanların ürün ve hizmetlerinizi nasıl kullandığını görebilmek güzeldir ve video demolar, KOBİ'lerinizle yüz yüze görüşmekten sonraki en iyi şeydir.

TAVSIYE, BASIT TUTUN

Basit ve kısa tutun. Şöyle bir çözüm kullanın LoomBu basit örnekte gösterdiğim gibi, ekibinizle kısa genel bakışları paylaşmak için.

 

Haftalık Enablement İpuçlarımız

Her hafta etkinleştirme ipuçlarını ve diğer değerli bilgileri paylaşacağız. Sakın kaçırmayın.

Abone Olun

Gizliliğinize saygı duyuyoruz. İstediğiniz zaman abonelikten çıkın.

ConvertKit ile oluşturuldu

 

Pitch Decks, Pitchbooks ve Sales Pitch sunumları

Satış ekipleriniz, onaylı satış konuşmalarınızın, satış kitaplarınızın ve diğer satış sunumlarınızın en son sürümlerine erişebilmelidir.

Bunları kendi potansiyel müşterileri ve müşterileri için gerektiği gibi kolayca özelleştirebilmelidirler.

Doğru Satış Enablement İçerik Türlerini Seçme

Tipik satış etkinleştirme içerik türleri nelerdir?

• PDF'ler
• Videolar
• Office veya Google Belgeleri
• HTML5 web uygulamaları

Başka birçok potansiyel satış etkinleştirme içeriği türü var, ancak deneyimlerime göre PDF ve video dosyaları en yaygın olanları.

Satış İçeriğini Merkezi Olarak Depolama ve Sunma

Satış ekiplerinizin oluşturduğunuz içeriği nerede bulacaklarını bilmeleri gerekir.

Hayır, biliyorum.

Ancak pek çok kurumda içerik birden fazla depoda, yerel masaüstünde ve dosya sunucularında depolanmaktadır.

Çoğu işletmede bu bir karmaşadır.

Başarılı olmak için, bir i̇çeri̇k yöneti̇m poli̇ti̇kasitüm içeriğin güncel tutulduğundan emin olun ve artık değer sunmayan eski varlıkları silin.

Teknoloji seçenekleri

Satış varlık yönetimi sistemlerine ilişkin en son analizimizin sonuçlarını burada ve yan yana karşılaştırmalı olarak bulabilirsiniz.