B2B satışlarında, rekabetçi istihbaratı toplama, belgeleme ve dağıtma becerisi kritik öneme sahiptir - bir rekabetçi istihbarat programına ihtiyacınız vardır.

Satış Temsilcilerinin, kendilerine karşı satış yapan satıcılara göre rekabet avantajını anlamaları gerekir.

Pazarlama ekibinin mesajlarında ve metinlerinde rekabetçi içgörülerden yararlanması gerekir.

Pazara açılma ve ürün ekiplerinin diğer üyeleri de pazar ortamını anlamak için çalışırken buna ihtiyaç duyarlar.

Çok uzağa gitmeden önce, birkaç temel konuyu ele alalım.

Rekabetçi istihbarat nedir?

Rekabetçi istihbarat (CI) rakipleriniz hakkında mevcut tüm bilgileri toplar ve analiz eder.

Bu araştırma genellikle hem kamu hem de özel sektörden toplanan bilgileri kullanır:

• Rakip web siteleri.
• Basın Bültenleri
• Kazanma-kaybetme incelemeleri mevcut ve potansiyel müşterilerle.
• Geçmiş çalışanlar
• Sektör uzmanları ve analistleri
• Satıcı ve çalışanlarının sosyal medya paylaşımları
• Crayon, Klue ve diğerleri gibi Rekabetçi İstihbarat araçları.

Rekabetçi İstihbarat Programının (CI Programı) Başlatılması

Rekabet istihbaratına başlamaya hazır olduğunuzda, izlemeniz gereken bazı temel adımlar ve en iyi uygulamalar vardır.

Rekabetçi istihbaratın kuruluşunuz için ne anlama geldiğini tanımlayın

Rekabetçi istihbarat iş stratejinize nasıl uyacak? Amaç ortaya çıkan trendleri belirlemek, marka algısını anlamak, daha fazla gelir elde etmek vb. mi?

Bilginin toplanması kimin sorumluluğunda olacak? Bu çözüm mü yoksa ürün pazarlaması mı olacak? Bir CI ekibi oluşturacak ve deneyimli rekabetçi istihbarat uzmanlarını işe alacak mısınız?

Çabalarınızın başarısını nasıl ölçeceksiniz? İş hedeflerinizi göz önünde bulundurun ve temel iş metrikleri hakkında makale Bu soruların cevabını belirlemek için.

Hangi bilgiye ihtiyacınız olduğunu ve kimin ihtiyacı olduğunu anlayın

CI Programınız için belirlediğiniz hedeflere dayanarak, hangi bilgileri hangi sıklıkta yakalamak istiyorsunuz?

Şirket içindeki kilit paydaş grupları kimlerdir? Satış ekibiniz? Pazarlama? Ürün?

Bu bilgiler yöneticiler tarafından stratejiyi şekillendirmek için mi yoksa sahada müşterilerle çalışırken taktiksel olarak mı kullanılacak?

İstihbarat toplamak için bir süreç oluşturun

Nasıl bilgi toplayacaksınız?

Yukarıda arama motorları, CI için mevcut birçok araçtan biri, rakiplerin web siteleri gibi kamuya açık veri kaynakları vb. gibi birçok seçenekten bahsettik.

Rekabetçi istihbarat toplamak kısmen bilim kısmen de sanattır, kullandığınız süreçleri belgeleyin.

Hangi rakipleri izleyeceksiniz? Sadece en yakın rakiplerinizi mi yoksa daha geniş bir alana yayılıp dolaylı rakipleri de dahil edecek misiniz?

Pazar araştırmanız, ortaya çıkan trendler için belirli sektörleri analiz etmeyi, alanınızdaki analistlerle zaman geçirmeyi, etkinliklerde veri toplamayı vb. içerecek mi?

Mevcut tüm kaynaklardan veri toplayın

Git verileri topla.

Topladığınız verileri analiz edin ve yorumlayın

Rekabet ortamına ve topladığınız pazar istihbaratına bakarken, tüm bunların ne anlama geldiğini belirlemelisiniz.

Ve aradığınız şey, rekabetçi istihbarat çalışmalarınızın hedeflerine göre değişecektir.

Bulgularınızı uygun kişilere dağıtın

Hedeflerinize bağlı olarak, rekabetçi istihbarat bulgularınızın genel bir değerlendirmesini kilit paydaşlara sunun ve bu ekiplere eyleme geçirilebilir bilgiler sağladığınızdan emin olun.

Satış sürecinizde bir değişiklik mi öneriyorsunuz? Satış liderlerinin, operasyonların ve etkinleştirme ekiplerinin sürece dahil olduğundan emin olun.

Satış döngünüz, rakipleriniz ürününüzdeki zayıflıklara, en başta farkında olmadığınız zayıflıklara işaret ettiği için gereğinden uzun mu?

Yoksa rekabet istihbaratınız hedef müşterilerinizde yeni sorunlu noktalar mı tespit etti ve rakipleriniz bu sorunu çözmeden ve sektörde liderlik pozisyonu almadan önce harekete geçmeniz mi gerekiyor?

Gözden geçirin ve yineleyin

Çabalarınız, yürüttüğünüz diğer programlar gibidir.

Uzun vadeli iş değeri elde etmek ve rakiplerinizin önüne geçmek için sürekli iyileştirme gereklidir.

Üç ayda bir olmasa bile yılda en az iki kez programınızı gözden geçirin ve uygun iyileştirmeleri yapın.

Ve eğer pazar payı kaybediyorsanız, rekabet analizinizi şu anda sizi yenen rakiplere odakladığınızdan emin olun.

Popüler Rekabetçi İstihbarat Araçları

Piyasada rekabetçi istihbarat araçları için birçok seçenek vardır ve seçtiğiniz çözüm özel ihtiyaçlarınıza uygun olmalıdır.

İşte birkaç popüler rekabetçi istihbarat aracı:

Pastel Boya

Crayon ile rekabetçi bilgiler edinin, rakiplerinizi takip edin ve onlarla kıyaslama yapın.

Klue

Klue rekabetçi istihbarat aracı, rakiplerinizin neler yaptığını görmenizi ve nasıl kazandıklarını anlamanızı sağlar.

Meltwater

Meltwater rekabetçi istihbarat yazılımı, rakiplerinizin çevrimiçi faaliyetlerine ilişkin gerçek zamanlı bilgiler sağlar.

Owler

Owler, şirket incelemeleri, haberler ve içgörüler sunan bir rekabetçi istihbarat platformudur.

Crayon vs Klue vs Meltwater vs Owler

Bu platformlar birbirleriyle nasıl karşılaştırılıyor?

• Dört platform da rekabetçi içgörüler, izleme ve kıyaslama özellikleri sunuyor.
• Crayon, Klue ve Meltwater, rakiplerin faaliyetlerine ilişkin gerçek zamanlı güncellemelere sahiptir.

İyi Ücretsiz Rekabetçi İstihbarat Araçları Var mı?

Ücretsiz piyasa istihbarat araçları arıyorsanız, bu seçenekleri değerlendirin.

Google Alerts

Google Alerts, rakiplerinizden bahsedilmesi için web'i izleyen ve bunları gerçek zamanlı olarak size ulaştıran ücretsiz bir rekabet istihbaratı aracıdır.

BuzzSumo

Ücretsiz sürümü BuzzSumo sınırlıdır ancak rakipleri, terimleri ve daha fazlasını takip edebilir.

Rekabetçi istihbarat programınız hakkında son düşünceler

Rekabetçi istihbarat, sık sık yürüttüğünüz bir proje değildir - pazara açılma stratejinizin her zaman devam eden bir parçasıdır.

Kazanç-kayıp analizi, rakiplerinizin web sitelerindeki açılış sayfalarındaki değişikliklerin incelenmesi ve benzeri faaliyetler de dahil olmak üzere kullanılan süreçler, işletmenizin bilinçli kararlar almasına, sürekli olarak gelişmesine ve müşterilerinize daha iyi hizmet vermesine olanak tanır.