Kapanış Planı ve Karşılıklı Eylem Planı Öngörüleri

Hiperise

Pazara açılma ekipleriniz karmaşık anlaşmalarda yer alıyorsa, bir kapanış planı veya karşılıklı eylem planı kullansalar iyi olur. Bu makalede, her ikisinde de uzman olmak için nelere ihtiyacınız olduğunu ele alacağız.Pazara açılma ekipleriniz karmaşık anlaşmalarda yer alıyorsa, bir kapanış planı veya karşılıklı eylem planı kullansalar iyi olur. Bu makalede, her ikisinde de uzman olmak için nelere ihtiyacınız olduğunu ele alacağız.

Kapanış planlarının karşılıklı eylem planlarına benzediğini ancak aynı şey olmadığını unutmayın. Bu makalede her ikisini de karşılaştıracağız.

Bu konuyu ele alacağız:

  • Kapanış planları nedir?
  • Karşılıklı eylem planları nedir?
  • Bu planlar Enablement programınıza nasıl uyuyor?

Kapanış planı nedir?

Kapanış planı, bir fırsatı mevcut durumundan kazanılmış kapanış aşamasına taşımak için atılacak adımları tanımlayan bir belgedir. Kapanış planı, satıcı olarak işletmenizin gerçekleştirmesi gereken adımlara odaklanır.

Karşılıklı eylem planı nedir?

Karşılıklı eylem planı, bir fırsatı mevcut durumundan kazanılmış bir aşamaya taşımak için atılacak adımları tanımlayan bir belgedir. Karşılıklı eylem planları, alıcı ve satıcı ekiplerin üyeleri arasındaki işbirliğine dayalı anlaşmalardır ve iyi yapıldığında son derece etkili olabilir.

Bunların bir oyun kitabından farkı nedir?

Bir satış oyun kitabı Bir satış döngüsü boyunca izlemeniz gereken yol haritasını sağlar. Bu yönüyle bir kapanış planına benzer.

Bununla birlikte, satış metodolojileri, satış araçları, keşif ve itirazların ele alınması ve daha fazlası hakkında bilgiler de dahil olmak üzere çözümlerimizi satmak için gereken tüm ayrıntılar bir satış el kitabında yer almaktadır.

Basit bir ifadeyle, kapanış planı, anlaşmaları A noktasından B noktasına taşımak için bir proje planıdır.

Haftalık Satış İpuçlarımız

Her hafta bir satış ipucu ve diğer değerli bilgileri paylaşacağız. Sakın kaçırmayın.

    Gizliliğinize saygı duyuyoruz. İstediğiniz zaman abonelikten çıkın.

     

    Bu planlar Enablement programınıza nasıl uyuyor?

    Dış satış ekibinize ulaşan her anlaşma için bir satış kapatma planı oluşturun.

    Bu aşamada, bir belge otomasyon aracı, iyi bir gelir operasyonları ekibi veya satış oyun kitabınızdan bir şablon kullanarak kapanış planınızı (otomatik olarak) oluşturmalısınız.

    Plan, basit bir proje planı gibi görünmeli, satış hareketinizdeki ana adımları, hedef teslimat tarihlerini ve sahiplik durumunu belirtmelidir.

     Bir anlaşmanın satış döngünüzün her aşamasında geçirdiği ortalama süreyi biliyor olmalısınız - bilmiyorsanız, bunu öğrenin.

    Her adım için, ilk hedef tarihi belirlemek üzere o adımda harcanan ortalama süreyi alın.

    Bu kapanış planının faydası, herkese anlaşmanın nasıl ilerlediğine dair net bir görüş açısı sağlayarak daha iyi satış tahminine ve raydan çıkan herhangi bir anlaşma için risk azaltmaya olanak tanımasıdır.

    Planı mümkün olduğunca erken bir zamanda karşılıklı eylem planına (MAP) dönüştürün

    Satış döngünüzde net bir şampiyona, ekonomik alıcıya ve bunun gerçek bir anlaşma olduğunu bilmek için diğer gereksinimlere sahip olduğunuz aşamaya ulaştığınızda (MEDDIC herkes?), planı bir HARİTAYA dönüştürün.

    Unutmayın, MAP'niz satış ekibi ile satış yaptığınız şirketin satın alma komitesi arasında işbirliği içinde çalışılan kamuya açık bir belgedir.

    Bu plan bir anlaşma odasının parçası ya da sadece paylaşılan bir Google sayfası olabilir; herkes görebildiği ve gerekli bilgilerle güncelleyebildiği sürece fark etmez.

    Karşılıklı eylem planında neler var?

    SalesHacker'daki ekip mükemmel bir iş çıkardı şablon oluşturma.

    Bu planın, anlaşma ilerledikçe mümkün olduğunca fazla ayrıntı içeren canlı bir belge olması gerektiğini unutmayın.

    Bu bilgiler sadece anlaşmaya dahil olan herkes için değerli bir araç olmakla kalmayacak, aynı zamanda...

    Karşılıklı Eylem Planları En İyi Uygulamalar

    Birisi MAP'ın sahibi olmalı

    Yukarıda tartışıldığı gibi, münferit adımların sahipliği tanımlanmalı ve genel sürecin sahipliği de tanımlanmalıdır.

    MAP için, AE veya lider satış temsilcisi, alıcının birincil irtibat kişisi ile ortaklaşa sahip olmalıdır.

    Bulması ve İncelemesi Kolay

    Anlaşmanın proje planı, diğer adıyla MAP, adımların sahibi olan tüm satın alma komitesi üyeleri ve satıcı tarafında Karşılıklı Eylem Planı kapsamındaki eylemlerden sorumlu olan herkes için hazır olmalıdır.

    Bu grubun tüm üyeleri şu konularda netliğe sahip olmalıdır:

    • Alıcı bu satın alma işlemiyle hangi sorun(lar)ı çözmeye çalışıyor?
    • Önerilen çözüm nedir?
    • Genel zaman çizelgesi nedir?
    • Satın alma süreci.
    Güncellenmesi kolay

    Buna ek olarak, alıcı veya satıcı tarafın üyelerinin muhtemelen başkalarının henüz farkında olmadığı gereksinimleri, satışı mümkün kılmak için tamamlanması gereken adımları olacaktır.

    Bu adımlar, satın alma sürecinin ilerleyen aşamalarında sürprizlerle karşılaşmamak için MAP'a eklenmelidir.

    Resmi bir anlaşma olarak değerlendirilir

    Her iki taraf da Karşılıklı Eylem Planını imzalamalıdır. Yasal olarak bağlayıcı bir belge olmasa da, bu resmiyet düzeyi sürecin önemini pekiştirir ve daha tutarlı bir başarıya yol açar.

    Karşılıklı Eylem Planı Yazılımı

    MAP'inizi oluşturmak için birçok çözüm arasında paylaşılan bir Google Sayfası, bir BIT.AI paylaşılan belge gibi platformlar aracılığıyla canlı bir toplantı kaydı bile BlueJeans.

    Bizim favori yaklaşımımız aşağıdaki gibi bir çözüm kullanmaktır monday.com bir proje yönetim aracı kullanarak bir MAP oluşturmak için. Daha sağlam araçlarla inşa edildiğinde, müşteri ile uyumun yönetilmesi daha da kolaylaşır.

    • Bu durumda bir proje planı olan MAP, alıcılar veya satıcılar tarafından gerçek zamanlı olarak kolayca paylaşılabilir ve güncellenebilir.
    • Kullanıcılar görev sahipliğini ekibin bir veya daha fazla üyesine atayabilir.
    • Her iki taraf da MAP'a ekleme yapabilir.
    • Değişiklikler takip edilir ve tüm katılımcılara e-posta gönderilir.
    • Projeye ek belgeler eklenebilir, bu da haritayı ilgili herkes için çok zengin ve etkili bir araç haline getirir.

    Henüz daha sağlam bir çözüm kullanmıyorsanız, bunu monday.com'un ücretsiz sürümü ile test edin, etkileneceksiniz.

    Planı kazanç-kayıp analizinize geri besleyin

    Artık anlaşma sonuçlandığına göre, MAP'iniz sizin için güçlü bilgiler sağlar kazanç-kayıp analizi. Bunu incelemenizin bir parçası olarak kullanın.

    Planı müşteri katılımınıza geri besleyin

    Karşılıklı eylem planınız müşteri başarı ekibi için içgörüler içerir - bu planın onlar için erişilebilir olduğundan emin olun.

    Bir cevap yazın

    E-posta hesabınız yayımlanmayacak.