36 Satış Teknolojisi Satın Almak için Satın Alma İpuçları (2022)

Satış Teknolojisi mi Satın Alıyorsunuz? Bu sizin Kesin Satış Teknolojisi Satın Alma Kılavuzunuz! Yıllardır satıcı tarafında yer alıyoruz ve yazılım satın alırken satıcıya sorulması gereken sorular listemizi paylaşmak istedik. Bunları sorun, yanıtları dikkatle dinleyin ve sonuçlarınızı önemli ölçüde iyileştirin. Bonus olarak, hemen benimsemeniz gereken 6 satın alma ipucunu da ekledik.

Satış teknolojisi ortamı, düzinelerce kategoride yüzlerce olası araçla biraz bunaltıcıdır. Bu karmaşanın içinden çıkmak zordur, bu nedenle size yardımcı olacak birkaç ipucunu paylaşmak için bir dakikanızı ayırmak istedik.

Satış teknolojisi ortamı derken neyi kastediyoruz?

Satış teknolojisi ortamı, şu anda satın alabileceğiniz tüm olası satıcıların tüm olası araçlarını tanımlar.

Tamam, olasılıklar evreni muazzam; sizin için en iyi satış teknolojisi yığınını nasıl oluşturursunuz?

Satış teknolojisi yığınınızı bir araya getirme - genel satış teknolojisi ortamını anlamlandırma

CRM'inizle başlayın

Doğru CRM ile başlamanın güçlü savunucularıyız. Şu konudaki makalemizi okuyun İşletmeniz için doğru CRM'i seçme eğer henüz bir tane yoksa.

Buradan itibaren, montaj süreci satış araçları basittir.

NEDEN'inizle başlayın

Bunu söyleyeceğimizi biliyordun, değil mi?

  • Hangi sorunu çözmek istiyorsunuz?
  • Bu durum ekibinizin hangi bölümüne fayda sağlayacak?
  • Şu anda bu sorun üzerinde nasıl çalışıyorsunuz?
  • Şu anda bu sorunu çözmek için kullanılan başka araçlar var mı? Neden bunları daha geniş çapta kullanmıyorsunuz?
Benim gibi başkaları hangi araçları kullanıyor?

Sektörünüze, pazara giriş hareketinize, satış metodolojilerinize vb. bağlı olarak, başkalarının başarıyla kullandığı standart bir dizi çözüm var mı?

Size sadece "lideri takip etmenizi" önermiyoruz; bu bilgileri nelerin mümkün olduğunu öğrenmek ve karar verme sürecinizi bilgilendirmek için kullanmanızı tavsiye ediyoruz.

Ekip büyüklüğünü ve büyüme planlarını göz önünde bulundurun?

Araçların benimsenmesi genel başarınız için kritik öneme sahiptir.

Büyüme planları olmayan küçük bir ekip, harika bir müşteri başarı ekibi, eğitim materyalleri ve işe alım yetenekleri olan bir satıcıdan satın almayı gerektirmeyecektir.

Bununla birlikte, daha büyük bir kuruluşunuz varsa, yukarıdaki gibi faktörler değerlendirmelerinize dahil edilmelidir.

Ne kadar para harcayabilirsiniz ve bu sorunu çözmenin değeri nedir?

Bu sorunu çözmenin yatırım getirisini düşünün.

Bazen çözmeye çalıştığınız sorun, o inanılmaz satış teknolojisi ortamındaki satış araçlarıyla çözülmeye değmez.

Mevcut çözümlerinizle entegre olmasını sağlayın

Veri yaratan bir sorunu çözüyorsanız, bu verilerin CRM veya iş zekası (BI) sistemlerinizi besleyebildiğinden emin olun.

Kişiselleştirilmiş yardım sunan bir çözüm satın alırsanız, teknoloji yığınının bu kişiselleştirilmiş yetenekleri sağlamak için gereken bilgileri besleyebildiğinden emin olun.

Resmi olarak pilot uygulama

Her çözümün diğerleriyle aynı düzeyde teste ihtiyacı olmayacaktır.

Gibi çözümler Grammarly, Canvaörneğin, hayati araçlardır ancak teknoloji yığınınızın çoğundan ayrı olarak çalışırlar.

Ancak, aşağıdaki gibi çözümler DotCal en azından takviminize ve e-postanıza tam olarak entegre olmalıdır.

Gibi çözümler AutokloseÖte yandan, SDR'lerinizin çalışmalarının daha geniş sistemi beslemesi için teknoloji yığınınıza derinlemesine entegre olması gerekir.

Ve rekabetçi̇ i̇sti̇hbarat Klue ve Crayon gibi çözümlerin potansiyel değerini ölçebilmeniz için aylar geçmesi gerekebilir.

Bir pilot için:

  • Başarı kriterlerini tanımlayın. Eğer çözüm bu kriterleri karşılamıyorsa, satın almayın.
  • Yaratılan değeri doğrulayın. Yatırım getirinizi unutmayın; araçlar beklenen değeri sağlamıyorsa ya daha düşük bir fiyat için bastırın ya da satın almayın.
  • Ekipten geri bildirim alın. Ekip bundan nefret ediyorsa ve kullanmayacaksa, satın almayın.

Yazılım Satın Alırken Satıcıya Sorulması Gereken Sorular

Satış teknolojisi satın alırken her iki tarafın da iyi ve kötü yönlerini gördük. Bu nedenle bu soruları satın alma kılavuzumuzda bir araya getirdik. Eklememiz gerektiğini düşündüğünüz başka sorular varsa bize bildirin.

#1 Hangi iş sorunlarını çözüyorsunuz?

Satıcı zil ve ıslıklardan, özelliklerden ve işlevsellikten bahsetmeye başlarsa, onları kapatın.

Sormanız gereken kritik soru, sizinki gibi sorunları çözüp çözmedikleridir. Eğer çözmedilerse, büyük ihtimalle bunu daha iyi yapan bir başkası vardır.

#2 Tam olarak benim gibi olan hangi müşterilerle çalıştınız?

Bu sorunun birkaç önemli nedeni var.

  • Satıcı işinizi, sektörünüzü ve tipik zorluklarınızı anlıyor mu?
  • Sizinki gibi şirketlerle çalıştılar mı ve zorluklarınızın üstesinden gelmenize yardımcı olmak için öğrendikleri dersleri getirebilirler mi?
#3 Satış sonrası ekibiniz başarılı olmak için bizimle nasıl çalışıyor?

Benimseme oranlarından daha fazlasını duymak çok önemlidir. Tedarikçinin şu terimlerle konuşmasını istersiniz:

  • Üç Aylık İş İncelemeleri İş zorluklarınızı çözdüğünüzü veya çözme yolunda ilerlediğinizi doğrulamak için temel iş ölçütlerine göre ilerlemeyi kontrol etmek.
  • Onların Müşteri Başarı Planları sonuçları yönlendirmek için.
  • Müşteri Başarısı organizasyonlarının deneyimi, satıcının işletmesindeki diğer ekiplerle ne kadar yakın çalıştıkları ve iş sonuçlarınızı elde etmeye odaklanmaları.

Bir iş sorununu çözmek için satın alma sürecindesiniz - satıcı bunu daha önce yaptığını gösterebilir mi?

Not: 2022 yılının 2. çeyreğinde, mevcut satış sonrası süreçlerini analiz etmek için Sertifikalı Teknoloji Yığınında yer alan birçok tedarikçi ile ortaklık kuruyoruz. Bu sonuçlar için bizi izlemeye devam edin.

#4 Bir müşteri konseyinden yararlanıyor musunuz?

Müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak için onlarla yakın bir şekilde çalışıyorlar mı ve bu durum ürün yol haritalarını, hizmet tekliflerini ve işin diğer yönlerini etkiliyor mu?

Son soruya benzer şekilde, bu soru da uzun vadeli başarı için bir ortaklık mı oluşturduğunuzu yoksa satıcıdan hiçbir destek beklentisi olmadan sadece bir araç mı satın aldığınızı anlamanıza yardımcı olur.

#5 Müşteri başarısının halledebileceğinin ötesinde sorunlarımız varsa, iletişim kurabileceğimiz üçüncü taraf danışmanların bir listesi var mı?

Tedarikçinin, kullandıkları çerez kesici işe alım ve diğer süreçlerin ötesinde sizi destekleyebilecek sağlam bir iş ortağı topluluğu var mı?

Değilse, neden? Bu, başkalarıyla iyi geçinemeyen ve anlaşılmaya değer bir satıcıya işaret edebilir.

Not: İçgörü ve veri üreten satış teknolojisi satın alırken, sağlam bir ekosisteme sahip şirketlerle çalışmak kritik önem taşır.

#6 Ekibiniz sektörümüzdeki trendleri nasıl takip ediyor?

Satıcı sektörünüzü derinlemesine anlıyor mu, yoksa bu, iş görüşmeleri sırasında ortaya konan sığ bir anlayış mı? satış döngüsü ve satış sonrasında kaldıraç olarak kullanılamaz mı?

#7 Mevcut teknoloji yığınımızın kritik bileşenleri ile kullanıma hazır entegrasyonlarınız var mı?

Satın aldığınız çoğu çözüm, mevcut teknoloji yığınınızdan izole edilemez ve edilmemelidir. Satış teknolojisi satın alırken aşağıdaki soruları dikkatlice düşünün:

  • Bu teknoloji CRM veya diğer sistemlerinizde bulunmasını istediğiniz verileri oluşturuyor mu?
  • Bu çözümü kimler kullanacak ve tek başına kullanmaları kabul edilebilir mi yoksa ekibinizin e-posta, CRM veya diğer hayati sistemlerinden bu çözüme erişmesi fayda sağlayacak mı?

"Bir API'miz var, oluşturması zor olmamalı" gibi cevaplara karşı dikkatli olun ve mevcut entegrasyonları arayın.

#8 Satın alma ekibimizle ne gibi zorluklar yaşayacağız ve bunları nasıl önleyebiliriz?

Tedarik bir dizi zorluk içerebilir ve bu tedarikçinin ekiplerinizle çalışmak için gereken sabır ve becerilere sahip olduğunu bilmek istersiniz.

Satın alma ekibinizin zorlu olduğunu biliyorsanız, bir satıcıya sormanız gereken en önemli sorulardan biri budur.

Teknoloji alıcıları üç ana aşamadan geçer:

  • Bir sorunum var; bunu kurum içinde çözebilir miyim?
  • Hayır mı? Peki, hangi tedarikçiler bu sorunları çözebilir?
  • Harika, sözleşmeleri imzalayalım.

Satış teknolojisi satın almanın tedarik aşaması genellikle satış ekibiyle çalışmaktan daha farklı hissedilebilir. Nelerin yanlış gidebileceğinin farkında olun - liste uzar gider.

#9 En son güvenlik denetimlerinizi, entegrasyonlar için yazılım veri akış diyagramlarını ve benzerlerini paylaşabilir misiniz?

Kurumsal düzeyde bir ortama entegre etmek için yazılım satın alıyorsanız, bunlar bir satıcıya sormanız gereken temel sorulardır.

#10 Çözümünüzü uygularken ne gibi zorluklarla karşılaşmamızı beklersiniz?

Hiçbir şey kutudan çıktığı gibi çalışmaz. Eğer size çalıştığını söylerlerse, endişelenin.

Yaygın sorunlar nelerdir ve hangi hafifletme stratejilerini kullanıyorlar?

#11 X tarihine kadar canlı yayında olmamız gerekiyor; bu standart satış sonrası sürecinize nasıl uyuyor?

Zor teslim tarihleriniz varsa, bunları erkenden gündeme getirin ve satıcının farkında olduğundan ve yazılımlarını belirli bir tarihe kadar satın alırsanız son teslim tarihini karşılayabileceğinden emin olun.

#12 Bize çözülmekte olan benzer bir dizi zorluğa sahip rakip olmayan bir rakibi tanıtabilir misiniz?

Çoğu tedarikçi sizi başarılı oldukları müşterilerle ve birlikte çalışmakta zorlandıkları müşterilerle tanıştıracaktır - yine de bu konuşmalar değerlidir.

#13 Bir yazılım hatasıyla karşılaşırsak ne olur, bu süreç nedir?

Satıcı, farklı sorun kategorileri için farklı yaklaşımlar içeren sorunlar için standartlaştırılmış bir eskalasyon sürecini paylaşmalıdır.

Uygun SLA'ları ve iletişim yöntemlerini gördüğünüzden ve bu sorunları raporlamak ve yönetmek için bir portal veya başka bir uygulamaya sahip olduğunuzdan emin olun.

Genellikle yazılım satın alırken satıcılar, çözümleri kusursuz çalışıyormuş gibi davranırlar. Teknolojinin sağlam olmadığı alanlar her zaman vardır; bu alanları anlayın.

#14 Satış öncesi ve sonrası bize hangi eğitimler sunuluyor?

Eğitimi ekiplerinize vermek istiyorsanız, satıcı bu ihtiyacı desteklemek için varlıklar ve eğitici eğitimi oturumları sağlayabilir mi?

#15 Ürünlerdeki değişiklikler veya güncellemeler nasıl duyuruluyor ve devam eden bir eğitim var mı?

Özellikle SaaS yazılımları için, değişiklikler karşısında şaşırmak ve yazılımı kullananlara bunu nasıl etkili bir şekilde yapacaklarını öğretememek istemezsiniz.

#16 Yazılım satın alan bir satıcıya sorulacak sorular - diğer potansiyel müşteriler size hangi soruları soruyor?

Doğru potansiyel tedarikçi ile çalışıyorsanız bu eğiticidir. Şeffaflık sergilerken aynı zamanda kendilerini güvenebileceğiniz güvenilir danışmanlar olarak göstereceklerdir.

#17 Müşteri kayıp oranınız nedir?

Müşterilerin aboneliklerini iptal etmeleri ya da yenilememeleri anlamına gelen Churn her zaman beklenen bir durumdur.

#'lerini nasıl hesapladıklarını araştırın ve sayının 90%'nin altında veya 95%'nin üzerinde olup olmadığını daha derinlemesine inceleyin.

90%'nin altındaysa, müşterilerin neden çalkalandığını araştırın ve size birkaç yeni örnek vermelerini sağlayın.

95%'nin üzerindeyse, olağanüstü, şanslı veya gerçeği çarpıtıyor olabilirler.

#18 Trust Enablement'de Güvenilir Satıcı mısınız?

Hadi ama; bunu satın alma rehberine eklemek zorundaydık.

Ciddi olmak gerekirse, bunu satın alma rehberine ekledik çünkü analizimiz sırasında satıcıların gösterdiği işbirliği ve şeffaflık düzeyi, müşterileriyle ne kadar iyi bir ortak olacaklarını gösteriyor.

Güvenilir Tedarikçilerimiz yazılım platformlarını açtılar ve bizi neyi iyi yaptıkları ve nereleri geliştirebilecekleri konusunda geri bildirim sağlayan müşterilerle tanıştırdılar.

Ve tüm bunlar bir gizlilik anlaşması olmadan yapılıyor.

#19 Hangi müşteri referanslarını sağlayabilirsiniz?

Satıcı, iletişime geçebileceğiniz referansların bir listesini size sunabilmelidir. Bu referanslar büyüklük, sektör ve ihtiyaçlar açısından sizinkine benzer şirketlerden olmalıdır.

Yazılım satın alırken bir satıcıya sorulacak sorulara ek olarak, referanslarıyla görüşürken de bu soruları kullanın.

Satın Alma Rehberi Bonusu: Satıcı referanslarına sorulacak 12 soru

Satıcının mevcut müşterileri her zaman alıcı yolculuğunuzun bir parçası olmalıdır.

  1. Satıcı seçimini tekrar yapıyor olsaydınız, aynı seçimi yapar mıydınız?
  2. Çözümün dağıtılması ne kadar sürdü?
  3. Satıcı ile iş yapmak ne kadar kolay?
  4. Satıcı ne kadar iyi iletişim kuruyor?
  5. Müşteri desteğinin kalitesi nedir?
  6. Yazılımı kullanırken yaşadığınız en büyük sıkıntılar nelerdir?
  7. Yazılımı etkin bir şekilde kullanmak için ne kadar eğitim gerekiyor?
  8. Yazılımın kullanımıyla ilgili herhangi bir gizli maliyet var mı?
  9. Sözleşmeyi imzalamadan önce keşke bilseydim dediğiniz bir şey var mı?
  10. Yazılımı kullanmanın en önemli faydaları nelerdir?
  11. Satış teknolojisi satın alırken aklınıza hangi sorular geliyor?
  12. Satış temsilcinizle çalışmanın nesini sevdiniz/sevmediniz?

Satıcı referanslarına sormamız için hangi ek soruları eklememizi önerirsiniz?

Bu satın alma kılavuzuna bir satıcıya sorulması gereken hangi soruları eklemeliydik?

Şimdi Benimsemeniz Gereken 6 Satın Alma İpucu

Satın Alma İpuçları - Özellikler hakkında endişelenmeyi bırakın; yapılacak işinize odaklanın

Özellik savaşları sadece satın alma sürecinde kafa karışıklığı yaratır. Size zaman kazandırmayan veya ölçülebilir bir iş değeri yaratmayan dikkat çekici bir özellik sadece havalı bir özelliktir.

Lütfen bunu satın alma kriterleriniz arasına koymayın.

İşle ilgili zorlukları çözmek için yazılım satın alırken aşağıdakilere odaklanın:

  • Bu iş sorununu çözmek için işletme genelinde ne gibi değişiklikler yapılmalıdır?
  • Her bir paydaşın bu değişiklik için ne gibi gereksinimleri var? Özellikler ve işlevler değil, iş gereksinimleri nelerdir?
  • Her bir seçeneği bu kriterlere göre analiz edin, başka bir şey değil.

Parlak nesnelerin (özelliklerin) sizi gerçekten neyin önemli olduğunu görmekten alıkoymasına izin vermeyin.

Satın Alma İpuçları - Entegrasyon Yetenekleri kritik öneme sahiptir - hafife almayın

Çözümünüzün verilerinin ve yeteneklerinin teknoloji yığınınızla entegre olmasını istersiniz.

Neden?

Bir sistemdeki veriler BI araçlarınıza veya temel veri depolarınıza temiz bir şekilde akamazsa, iş paydaşlarının göz ardı edeceği içgörü adaları yaratırsınız.

Ve hayır, CSV dosyalarını içeren karmaşık veya manuel çözümler çözüm değildir.

Yeni sistem, ekiplerinizin halihazırda kullandığı sistemlere entegre olmazsa, ekipler bu sistemi kullanmayacaktır. Hiçbir eğitim, içerik veya diğer çabalar gerçek bir benimsemeyle sonuçlanmayacaktır.

Ve satın aldığınız çözümü benimsemeden, sadece parayı pencereden dışarı atmış olursunuz.

Satın Alma İpuçları - Frankenstein gerçek

Bir ürün paketine, bütün bir çözüme ihtiyacınız varsa, hepsini kendi bünyesinde, tek bir kod tabanında ve birleşik bir şekilde inşa etmiş bir şirketten satın almanız her zaman daha iyi olacaktır.

Neden?

  • Kullanıcı yönetimi ve diğer standart işlevlerin yalnızca bir kez yapılması gerektiğinden, hackleme ve karmaşıklıkla oynama olmaksızın yönetim maliyeti daha düşük olma eğilimindedir.
  • Veriler genellikle tek bir merkezi veri deposunda bulunur ve fazladan ödeme yapmadan veya çemberlerden atlamadan raporlanması daha kolaydır.
  • Desteklediğiniz kullanım senaryoları genellikle karmaşıktır ve birden fazla sistemde çalışmayı gerektirir. Ne kadar az sistem dahil olursa o kadar iyidir.
  • Güvenlik veya BT ekibi denetimlerinin çok sayıda platforma değil, yalnızca bir platforma karşı yapılması gerekir.
Satın Alma İpuçları - Şeffaflık kraldır

Çok sayıda satıcı, ürünlerini iyice değerlendirmenizi zorlaştırır.

Bu çözümler genellikle karmaşıktır, ancak size satın alma sürecinde birkaç kritik eylemi nasıl doğrulayacağınızı öğretemezlerse, ya çok karmaşıktırlar, ya çok hatalıdırlar ya da işletmeniz için uygun değildirler.

Yukarıdakilerden herhangi biriyse, ekipleriniz bunu kullanmayacaktır.

Satıcıların bütünü çekmeye çalışmasına şaşırdık, ancak çok "boşluğu doldur" olduğu için size erişim veremiyoruz.

Eğer siz buna güvenmezseniz, başkaları da güvenmeyecektir.

Hangi satıcıların çözümlerine güvendiğini görmek için satıcı listemize dikkat edin. Onlar için Nasıl Yapılır makaleleri yazacağız ve her yerde mevcut olan en iyi satın alma kılavuzunu geliştirme çabalarımızı destekleyeceğiz.

Ve ekiplerinizin tedarikçiler arasında gerçek bir karşılaştırma testi yapabileceği üç aylık ücretli pilot uygulamalar için bastırın.

Bunu yapmak istemeyen satıcılar, müşteriniz olmanız halinde sizinle birlikte ekstra yol kat etme konusunda genellikle isteksizdir.

Satın Alma İpuçları - Otomatik yenileme sözleşmelerini imzalamayın

Bu iş uygulamasının yıllar önce ortadan kalkmış olması gerekirdi.

SaaS işletmeleri bazen bunu, iptal etmekte biraz yavaş davranan mutsuz müşterileri ellerinde tutmak için kullanırlar.

Herhangi bir sözleşmeden çıkarın.

Satın Alma İpuçları - İlk yılın sonuna kadar 1 yıldan uzun bir sözleşme imzalamayın

Çok sayıda tedarikçi uzun vadeli sözleşmeler için avantajlar sağlar ve sonra ortadan kaybolur ve ikinci yılın sonlarına kadar (yenilemeleri düşündüklerinde) sizi başarılı kılamaz.

Daha uzun vadeli sözleşmeler mantıklı olabilir, ancak yalnızca tedarikçinin iş ihtiyaçlarınızı karşılayabileceğinden emin olduktan sonra.

Satıcı seçim sürecinizde yardımımızı isterseniz bize haber verin - dışarısı çok karışık.

Trust Enablement, müşteriye dönük ekiplerinizin gelişmek için ihtiyaç duyduğu en iyi müşteri başarısı, etkinleştirme, operasyon, pazarlama ve satış araçlarına karar vermek için ihtiyaç duyduğunuz içgörüleri sağlamaya odaklanır. Sertifikalı Teknoloji Yığınımız, bu misyonu gerçekleştirmenin kritik bir bileşenidir. Teknoloji ortamına bakışımız hakkında daha fazla bilgi edinmek için lütfen okumaya devam edin.

Her çeyrekte bu tedarikçiler hakkındaki bilgilerimizi gözden geçirip güncelliyor, nasıl yapılır makaleleri yazıyor ve iş zorluklarınıza, sektörünüze, büyüklüğünüze vb. göre hangi tedarikçilerle çalışmayı düşünmeniz gerektiğine ilişkin önerilerimizi güncelliyoruz.

Ayrıca, Sertifikalı Satış Teknolojisi Yığınımız için her zaman dikkate alınması gereken yeni araçlar öğreniyoruz. Genel önerilerimize yeni satıcılar ve çözümler eklemeye devam edeceğiz.

Daha fazla satış, daha az kayıp ve genel olarak daha fazla gelir mi istiyorsunuz? Okumaya devam edin.

 

Sertifikalı Satış Teknolojisi Yığınını neden oluşturduk?

En hızlı şekilde en fazla parayı toplayan satıcıların en iyi analist kapsamı için ödeme yapabildiğini, en olumlu yorumları satın alabildiğini ve pazarı köşeye sıkıştırabildiğini sık sık gördük.

Bu durum bir avuç tedarikçi için harika olsa da, yalnızca alıcıların kafasının karışmasına ve belirli senaryolar için genellikle daha iyi çözümler sunan düzinelerce alternatif tedarikçinin ortaya çıkmasına neden olur.

Alıcıların satış süreçleri, sektörleri ve ihtiyaçları için doğru araçlardan yararlanmalarını istiyoruz.

Bu gerçekleştiğinde herkes kazanır.

Ve bunun, genel teknoloji ortamına ilişkin incelememizde satıcıları ve çözümleri ayırt etmenize yardımcı olan bağımsız bir inceleme süreci ile geliştiğini biliyoruz.

Nasıl ve Ne Satın Alacağınız Konusunda Rehberliğe mi İhtiyacınız Var?

Konuyla ilgili kursumuzu izleyin veya Bize Ulaşın sayfamız üzerinden bizimle iletişime geçin durumunuza ve ihtiyaçlarınıza özel tavsiyeler için.

Satın alma rehberine eklememiz gerektiğini düşündüğünüz diğer satın alma ipuçlarını bize bildirin

Yazılım satın alırken satıcıya sorulması gereken soruları içeren bu satın alma kılavuzunu faydalı bulduğunuzu umuyor ve önümüzdeki yıllarda da güncellemeye devam etmeyi umuyoruz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.