İş dünyasında başarılı olmak için alıcınızı anlamak çok önemlidir. Alıcı etkinleştirmesi çözümün bir parçasıdır.

Potansiyel ve mevcut müşterileriniz hakkında aşağıdaki soruları sormanız gerekir.

İhtiyaçları nelerdir? Sıkıntılı noktaları neler? Ve onlara nasıl yardımcı olabilirsiniz?

Bu makalede alıcı etkinleştirme kavramı ve bunu iş stratejinize şimdi nasıl uygulayabileceğiniz tartışılacaktır.

Sonuçları görmeye başlayabilmeniz için en iyi neyin işe yaradığına dair ipuçları ve rehberlik sağlayacağız!

İlk olarak, alıcı etkinleştirmesi nedir?

Alıcı etkinleştirmenin basit bir tanımı

Alıcı etkinleştirme, müşteriyi/beklentiyi satın alma sürecinde işle ilgili zorluklarını çözmek için destekler. Satın alma grubu içindeki çeşitli karar vericilerin benzersiz ihtiyaçlarını tanır ve her bir bireye, her biri kendi benzersiz yolculuklarında ayrı bir lider olarak bakmak yerine, bu benzersiz ihtiyaçları birleşik bir şekilde karşılamaya çalışır.

Alıcı Enablement, etkinleştirmenin bir başka varyasyonudur; bu varyasyonda satış etkinleştirmeye ters bir yaklaşım benimsenir ve satıcı yerine alıcıya odaklanılır. Aynı zamanda alıcı/müşteri merkezli bir bakış açısına sahip olan Revenue Enablement'nin de bir bileşeni olarak kabul edilir. Yine de, bunu alıcı yolculuğu ve müşteri yolculuğu boyunca yapar.

Alıcının yolculuğu vs satış süreci

Hepimiz biliyoruz ki B2B alıcıları hiçbir zaman kendi kendilerine şöyle düşünmemişlerdir; X şirketinin satış hunisinin keşif aşamasında otururken bir sonraki adımda ne yapmam gerektiğini merak ediyorum.

Modern alıcı, satın alma kararı vermek için yeterli bilgiye sahip olduğunda, kendi zaman çizelgesinde istediğini satın almaya alışkındır. Satış organizasyonunu ve onun iç ihtiyaçlarını daha az önemseyebilirler.

Birçok satış ekibi hala satışların sahipliğini geri almanın bir yolunu bulmaya çalışırken, en iyi satış görevlileri, ilgili herkes için daha iyi sonuçlar yaratmak için kontrol kaybına eğiliyor.

Alıcı Enablement'yi uygulamaya koymak için ipuçları

Alıcınızı anlamak için zaman ayırın.

Bu şaşırtıcı olmamalı, ancak çok az kuruluş alıcılarını gerçekten anlamak için zaman ayırıyor.

Nasıl başlıyorsunuz?

Mevcut müşterilerle görüşün

Onlarla sizden satın alma deneyimleri hakkında konuşun.

Şirket içi satın alma süreçleri nasıldı?

Sizden ne satın almaktan hoşlandılar? Nelerin iyileştirilmesi gerekiyordu?

Potansiyel müşterilerle kazan-kaybet analizi yapın

Son maddede olduğu gibi, müşteri adaylarınız sürecinizin kapanış aşamasına geldiklerinde onlarla kazan-kaybet analiz sürecini kullanın; kazansanız da kaybetseniz de.

Not: Hakkında daha fazla bilgi edinin kazanç-kayıp analiz süreci.

Alıcı ve müşteri yolculuğunuzu analiz edin

Bir müşteri adayının veya müşterinin işletmenizle olan her temas noktasını belgeleyin.

Bu temas noktaları, markanızla yaşadıkları her deneyim olan yüz yüze veya dijital dokunuşları içermelidir. Bu temas noktaları web sitesi görüntülemeleri, e-postalar, satıcılarla yapılan konuşmalar, tüm bunlar ve daha fazlasını içermelidir.

Satın alma sürecindeki bu etkileşim noktalarını belgelerken:

• Sadece doğrudan müşterinin önünde olanları değil, perde arkasında yer alan süreçleri ve kişileri de belgeleyin.
• Satın alma yolculuğunun her noktasıyla ilgili düşüncelerinizi kaydedin ve daha sonra yukarıda bahsedilen görüşmeler sırasında alıcıların görüşlerini alın.

Not: Hakkında daha fazla bilgi edinin müşteri̇ yolculuğunun hari̇talanmasi.

Alıcı personaları oluşturun

Alıcı etkinleştirmede bir diğer kritik araç da alıcı personasıdır.

Çoğu kuruluş, çözmekte oldukları sorunu, sorunu kurum içinde çözmenin sonuçlarını tam olarak anlamak ve piyasadaki çözüm tekliflerini araştırmak için kuruluş genelinde temsilcilerden oluşan bir satın alma ekibi oluşturur.

Tipik bir satın alma grubu birden fazla paydaştan oluştuğu için, satış etkinleştirme ekibiniz (veya pazarlama) yalnızca en yakın çalıştığınız şampiyon için değil, tüm alıcılar için personalar oluşturmalıdır.

Alıcı Enablement İçerik

Satış temsilcileriniz, birlikte çalıştıkları her persona için farklı içeriğe ihtiyaç duyar ve satın alma sürecinin her aşamasında ihtiyaçlar her biri için farklı olacaktır.

Alıcı etkinleştirme programınız, bir satış temsilcisinin alıcıları eğitmek, alıcıları güçlendirmek ve anlaşmayı ilerletmelerine yardımcı olmak için kullanabileceği alıcı etkinleştirme içeriği oluşturmalıdır.

İçerik stratejiniz, bireylerin satın alma yolculuğu boyunca araştırma yapacakları gerçeğini kabul etmeli ve desteklemelidir.

Bu neden önemli?

Satın alma etkinleştirme içeriğiniz şunlardan oluşmalıdır:

• ROI hesaplayıcıları gibi araçlar
• Araçlarınızla onlarınki gibi sorunları çözme hakkında ayrıntılı bilgi
• Tipik satın alma grubunuz çeşitli ihtiyaçları olan üyelerden oluşur, BT/Güvenlik ekiplerinin temel politikalara ve altyapı haritalarına kolayca erişebildiğinden emin olun, satın alma ekiplerinin ihtiyaçlarını karşılayan şartları müzakere etmek ve potansiyel olarak sizi onaylı satıcı listelerine eklemek için zamanları vardır vb.
• Satış ekibinizin ek içerikleri hızla bulabilmesi için içerik araçlarına erişimi olmalıdır.
• Müşteri referansları, gruptaki tüm alıcılar arasında fikir birliği oluşturmak için çok önemli olacaktır.

Ve ortaya koyduğunuz içeriğin ilgi çekici ve eğitici olmasını sağlayın.

Dikkate alabileceğiniz iki kısa örnek şunlardır:

 

 

Sektörlerindeki zorluk(lar)ı derinlemesine anladığınızı göstermeli ve birlikte çalıştığınız lider gruba ve doğrudan görüşemeyeceğiniz diğer tüm paydaşlara güven vermelisiniz.

Bazen bu ek paydaşlar tedarikçi seçim sürecinde sandığınızdan daha önemlidir, onların potansiyel ihtiyaçlarını gözden kaçırmayın.

 

Alıcıların etkinleştirilmesi önemlidir - ancak alıcıların etkinleştirilmesi ayrı bir süreç olmamalıdır

Alıcı etkinleştirme harika bir terimdir ve satın alma sürecinin satış döngüsüyle aynı şey olmadığına odaklanmamıza yardımcı olur.

Satış organizasyonları genellikle alıcılarının satın alma sürecinden çok kendi iç süreçlerine odaklanmıştır.

Alıcılar ve satış görevlileri, öncelikle satın alma yolculuğu üzerinde çalıştıklarında ve harika bir satın alma deneyimi sağladıklarında başarılı olurlar.

Satış ekibinin ihtiyaçları önemlidir, ancak alıcıların ihtiyaçları her zaman bir numaralı öncelik olmalıdır.