Tahmini okuma süresi: 21 dakika

Temel iş ölçütleriniz nelerdir? Ekibinizin organizasyonel olarak nerede bulunduğuna ve pozisyonunuzun hangi seviyede odaklanmanızı gerektirdiğine bağlı olarak satış etkinleştirme, satış ve pazarlama metrikleri ve sayısız diğerleri vardır.

Bu makalede, olası her metriği inceleyecek ve aşağıdaki gibi soruları yanıtlayacağız:

• Satış etkinleştirmeyi nasıl ölçüyorsunuz?
• Müşteri başarı programlarım geliri elde tutmayı ve yeni satış gelirlerini nasıl etkiliyor?
• Hangi Satış KPI'larını kullanmalıyım?
• Müşterilerden gelen destek çağrılarını yanıtlıyorsam hangi iş metriklerini önemsemeliyim?

Konuşmamıza öncelikle temel performans göstergeleri (KPI'lar) ve iş metrikleri ile ne kastettiğimizi açıklayarak başlayacağız, ardından tüm pazara açılma ekiplerinin farkında olması ve çalışmalarında dikkate alması gereken performans (öncü) ve sonuç (gecikmeli) göstergelerini inceleyeceğiz.

Metrikler nedir?

Metrikler, yaptığımız işin basitçe ölçülebilir ölçümleridir.

İş metrikleri iki ana kategoriye ayrılır:

• Performans Ölçütleri (diğer adıyla Öncü Göstergeler)
• Sonuç Metrikleri (diğer adıyla Gecikme Göstergeleri)

Bu iş metrikleri kategorilerini birazdan ayrıntılı olarak inceleyeceğiz.

Not: Bu makalede performans ve öncü ölçütlerini birbirinin yerine kullanacağız. Aynı şeyi sonuç ve gecikme ölçütleri için de yapacağız.

KPI'lar nedir?

KPI'lar veya temel performans göstergeleri, bir şirketin temel hedeflerdeki ilerlemesini ölçmek için kullandığı iş ölçütleridir.

Bu temel ölçütleri, işletmenin yönetim kuruluna veya borsaya raporladığı az sayıdaki veri noktası olarak düşünün.

• Ortalama sözleşme değeri ve kazanma oranı gibi Satış KPI'larını kullanabilirken, genel satış ölçütleriniz daha geniş olabilir.
• Pazarlama KPI'larınız toplam pazarlama nitelikli potansiyel müşterilere ve bunların satış nitelikli potansiyel müşterilere dönüşüm oranına odaklanabilir, ancak ek olarak bir avuç pazarlama metriğini de takip edebilirsiniz.
• Ortalama yanıt süresi gibi diğer metrikleri izlemeye devam ederken müşteri hizmetleri KPI'larınız eskalasyonların #'si olabilir.

Performans ölçütleri nelerdir?

Öncü göstergeler basitçe şu göstergelerdir olabilir Çalışmanızın doğrudan bir sonucu olarak ölçün. 

Bu metrikler öncüdür çünkü iş üzerindeki etkilerden önce ortaya çıkarlar. Bu nedenle, ekibiniz yaptığı şeyi yapmaya devam ederse neler olacağına dair göstergelerdir.

Örneğin, bir işe alım oturumu düzenliyorsanız, katılımcı sayısı bir performans ölçütü olacaktır.

Çok sayıda potansiyel performans ölçütü vardır; bunları göz önünde bulundurun.

Önde Gelen Eğitim Metrikleri

İşte önde gelen birkaç tipik eğitim ölçütü:

• Bir oturuma katılan temsilci sayısı.
• Belirli bir kursu tamamlayan kişilerin yüzdesi.
• Belirli bir kursu geçen kişilerin yüzdesi.
• Belirli bir süre içinde oluşturulan eğitim teminatı miktarı.
• Ekiplerin eğitim için harcadıkları zaman.

Eğitim çabalarınızı güçlendirmek için Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniği hakkında daha fazla bilgi edinin.

İçerik Metrikleri

Aşağıda, içerik kullanımını ölçmek için kullanılan birkaç tipik performans ölçütü verilmiştir satış döngüsü ve ötesinde. Bu öncü göstergeler hakkında size geniş bir perspektif sunmak için pazarlama metrikleri, etkinleştirme ve satış metriklerinin yanı sıra destek ve başarı metriklerini de dahil ettik.

• Belirli bir içerik parçasını paylaşan kişi sayısı.
• Satış ekibinin belirli teminat parçalarını alan müşterilerden gördüğü etkileşim düzeyi.
• Belirli bir dönemde oluşturulan içerik parçalarının sayısı.
• Alıcının yolculuğu boyunca ilerlerken bir içerik parçasının bir anlaşma döngüsünün belirli bir satış aşamasında potansiyel müşterilerle paylaşılma sayısı.
• Tüm olası parçalar içinde kullanılan içerik yüzdesi.
• İçeriğinizin ortalama yaşı.
• Satış temsilcilerine sağladığınız içeriği hangi sıklıkta denetlediğiniz ve güncellediğiniz.
• Web sayfaları güncellendi
• Tıklama oranları (TO) ve bekleme süresi gibi web sitesi trafik ölçümleri
• Önemli terimler için arama motoru sıralamaları
• Bilgi tabanında genel olarak, her bir müşteri tarafından, her bir ürün veya hizmet tarafından erişilen makaleler
• Gönderilen sosyal medya mesajları ve genel erişim

Bunlardan bazılarının genellikle satış etkinleştirme KPI'ları, pazarlama metrikleri vb. olarak kullanıldığını unutmayın.

Lider Koçluk Enablement Metrikleri

İşte birkaç tipik öncü gösterge:

• Belirli bir dönemde koçluk yapılan kişi sayısı.
• Tüm satış temsilcileri için ortalama koçluk saatleri.
• Koçluk yapabilen yöneticilerin yüzdesi.

Bunların genellikle önemli satış etkinleştirme KPI'ları olarak görüldüğünü unutmayın.

Öncü Süreç Enablement Metrikleri

Aşağıdaki ölçütler yaygın öncü göstergelerdir:

• Değerlendirilen iş süreçlerinin sayısı.
• Genel iş süreci zaman tasarrufu veya verimliliği ya da etkinliği ölçmenin diğer yolları
• Belirli bir süreç ayarlaması için beklenen zaman tasarrufu, büyüme vb.

Lider Sales Enablement KPI'ları - İşe Alım

Satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olması için yeni satış temsilcilerini işe alırken, onları hızlı bir şekilde işe almanız gerekir. İşte Sales Enablement işe alıştırma faaliyetlerini ölçmek için kullanılan birkaç tipik öncü gösterge.

• Belirli bir süre içinde işe alınan yeni temsilci sayısı
• İşe alınan her yeni işe alım grubu için rampa süresi.
• İşe alım oturumu başına sağlanan işe alım saati sayısı.

Önde Gelen Müşteri Başarısı Metrikleri

Revenue Enablement, Müşteri Başarısı organizasyonu aracılığıyla mevcut müşterileri desteklemektedir. İşte öncü göstergelerden birkaçı:

• Yeni bir müşteri kaç haftada işe alınır?
• Müşteri Başarısı ve Müşteriler arasında aylık toplantılar
• İlk müşteri QBR'sine kadar geçen süre (CSM'lerin işe alınması için)
• Karşılıklı başarı planları olan müşterilerin yüzdesi

Önde Gelen İç Satış Metrikleri

İç satış ekipleriniz, ister sıcak ister soğuk müşteri adaylarına yönelik olsun, telefon görüşmeleri yapmaya ve e-posta göndermeye odaklanır. Ölçüldükleri tipik önde gelen metrikler şunlardır:

• Sizin tarafınızdan yapılan arama sayısı SDR/BDR ekipleri
• Gönderilen e-postalar
• Toplantılar ayarlandı
• Tamamlanan kadans sayısı

Müşteri Hizmetleri için Performans Ölçütleri

Bu ekip için iş metriği odağı şunları içerecektir:

• Açık müşteri eskalasyonlarının sayısı.
• Ortalama yanıt süresi
• İlk müdahaleye kadar geçen süre
• Bildirilen sorunlar için ortalama çözüm süresi
• Toplam sorunlar ve hatalar ile nasıl yapılır türü yanıtların bir dökümü.
• Her bir ürün veya hizmet ya da işlevsel alan, kullanım durumu vb. için sorunların hacmi.
• Müşteri memnuniyeti (CSAT) skorları
• Müşteri çaba puanları (CES) - Müşterinin sorunu çözmek için ne kadar çaba göstermesi gerekti?

   

Satış öncesi mühendisleri için öncü göstergeler

Satış öncesi başarı için aşağıdaki öncü göstergeleri göz önünde bulundurun.

• Satış öncesi destek ile kapatılan anlaşma sayısı.
• Satış öncesi anlaşmalar için harcanan zaman.
• Ön satışların dahil olduğu ve olmadığı durumlarda kazanılan/kaybedilen anlaşmaların yüzdesi.
• Ön satışların dahil olduğu ve olmadığı durumlardaki anlaşma değeri.

Öncü Göstergeler Pazarlama müşteri adayı oluşturma

Daha yaygın metriklerden bazıları şunlardır.

• Belirli bir dönemde üretilen yeni müşteri adayı sayısı.
• Bir müşteri adayı oluşturmak için yapılan temas sayısı (aramalar, e-postalar, katılım sağlanan web seminerleri vb.
• Pazarlama nitelikli potansiyel müşterilere (MQL'ler) dönüştürülen potansiyel müşteri sayısı.
• Satış nitelikli potansiyel müşterilere (SQL'ler) dönüştürülen MQL'lerin sayısı.
• Müşteri adayı başına maliyet.

Sosyal medya pazarlaması için Performans Ölçütleri

• Çeşitli sosyal medya platformlarındaki takipçi (veya hayran) sayısı.
• İçerik beğenileri, paylaşımları ve retweetleri.
• Sosyal medya kampanyalarından elde edilen potansiyel müşteriler.
• Her bir sosyal medya platformundan gelen web sitesi trafiği.

Her işletmenin farklı ihtiyaçları olsa da, yukarıda verilen örnek performans ölçütleri, önemli öncü göstergelerinizi seçerken şirketinize rehberlik edecektir.

Tüm iş metrikleri her zaman iş hedefleriyle uyumlu olmalıdır

Satış etkinleştirme faaliyetlerini asla yalnızca içerik oluşturmak, bireyleri eğitmek, yeni satış etkinleştirme araçları kullanmak veya başka herhangi bir şey için gerçekleştirmiyoruz.

Web sayfalarını sadece gerekli olduğunu düşündüğümüz için oluşturmuyoruz.

Ve sadece bu eylemleri tamamlamak için satış aramaları yapmıyor, destek e-postalarına yanıt vermiyor veya QBR'ler kurmuyoruz.

Bu faaliyetlerin her birini şirketimizin performans hedeflerini (örneğin, belirli finansal performans hedefleri) karşılamak için gerçekleştiriyoruz.

Şirketiniz üzerindeki etkinizi ölçerken bunu aklınızda tutuyor musunuz?

Sonuç ölçütleri (diğer adıyla gecikme göstergeleri) nelerdir?

Sonuç metrikleri, faaliyetlerinizin doğrudan bir sonucu olarak ölçülemez. 

Gecikmeli etkiler, gerçekleştirdiğiniz eylemlerin bir sonucu olarak (örneğin, bir eğitim oturumu düzenlemek) öncü göstergelerden sonra ortaya çıkar.

Bu sonuç metrik hedefleri yönetim kurulu ve yönetici ekibinden gelir ve pazarlama, satış ve tüm pazara açılma ekibinin ulaşmaya odaklandığı şeylerdir. 

Örneğin, gelir ilişkilendirme, satılan malların maliyeti, ürün hattına göre gelir, ortalama kota tutturma ve ortalama anlaşma büyüklüğü gibi iş ölçümleri gecikmeli göstergeler olacaktır.

Şu örneği düşünün. Yeni bir ürün için bir eğitim oturumu düzenlerseniz, ilk ürün satışına kadar geçen süre gecikmeli bir gösterge, oturuma katılan kişi sayısı ise öncü bir gösterge olacaktır.

İşletmeniz için kritik sonuç metrikleri

Her başarılı işletmenin, müşteri yaşam boyu değeri, malların gelir maliyeti, kayıp oranı, widget başına gelir ve benzeri gibi kendisi için en önemli olan sonuçları olacaktır.

Burada ele aldığımız sonuç ölçütleri size en yaygın gecikme göstergelerini sunmayı amaçlamaktadır ve siz okuyucularımızdan haber aldıkça bu listeye eklemeler yapmaya devam edeceğiz.

Bunlar harika pazarlama, müşteri hizmetleri, etkinleştirme, operasyonlar ve satış KPI'ları oluşturur.

Satış Tahmini Doğruluğu

Satış tahminlerinin doğruluğu, liderliğinizin olgunluğunu ve belirli bir süre boyunca satış taahhütlerini yerine getirme becerisini gösteren mükemmel bir göstergedir.

Bu konuda derinlemesine bir makale hazırladık satış tahmini doğruluğu Bu kritik satış KPI'sında size yardımcı olmak için.

Satış tahmini doğruluğu gibi iş metrikleri, şirket performansı ve başarısında hayati bir rol oynar.

İçerik Pazarlama Yatırım Getirisi

İçerik pazarlamasının yatırım getirisi, adından da anlaşılacağı üzere, pazarlama tarafından oluşturulan içeriğe atfedilebilecek satışların, bu içeriği oluşturma maliyetine oranıdır.

CMO'nuz bu sayıyı bilmiyorsa, onları operasyon ekibine gönderin.

Bu konuda derinlemesine bir makale hazırladık içerik pazarlama yatırım getirisi Bu kritik satış KPI'sında size yardımcı olmak için.

Pazarlamanın daha verimli olmasına yardımcı olmak, doğru materyalleri geliştirmeye odaklanmalarını sağlayarak ekibiniz ve işletmeniz için daha fazla gelir atfedilmesine yol açacaktır.

Bu iş metriği aynı zamanda pazarlama ve satış ekiplerinizin faaliyetlerini ne kadar iyi koordine ettiğine dair iyi bir gösterge sağlar.

Eğer senin pazarlama çabalarınız satışlarınızla uyumlu değil kötü şeyler olur. Bunun gibi göstergeler, CFO'nuzun izlediği finansal ölçütler üzerinde olumsuz bir etki görmeden önce size erken bir uyarı sağlamalıdır.

Satış Verimliliği

Satış verimliliği nedir?

Satış Verimliliği (Net, Brüt ve Diğer), satış ve pazarlamaya yaptığınız yatırıma karşılık elde ettiğiniz gelir artışını gösteren önemli bir metriktir.

Ben net satış verimliliğini tercih ediyorum çünkü bu verimlilik, kazanılan ek gelir miktarından müşteri kaybı nedeniyle kaybedilen gelir miktarının toplamını alır ve bunu belirli bir süre içinde satış ve pazarlama ile müşteri başarısına yatırılan dolar miktarına böler.

Basit bir örnek olarak, belirli bir yıldaki net artan geliriniz $10 ise ve satış, pazarlama ve müşteri başarısı için $1 harcıyorsanız, net satış verimliliğiniz 10 olacaktır.

Satış Verimliliği, işinizi ölçeklendirirken yakından takip etmeniz gereken iyi bir sayıdır ve çabalarınızı gelir ilişkilendirmesine bağlamaya çalışırken önde gelen bir itici güçtür.

Satış Verimliliği

Satış verimliliği nedir?

Satış Verimliliği, belirli bir süre boyunca satıcı başına elde edilen ortalama yeni gelir miktarıdır. Buna dayanarak, satış verimliliğini nasıl hesaplarsınız?

(Zaman Dönemindeki Toplam Gelir)/(Zaman Dönemindeki Satıcı Sayısı).

Eğer bir çeyrekte $100,000 kazandıysanız ve bu süre zarfında 10 satıcınız çalıştıysa, satış verimliliğiniz şöyle olacaktır:

($100,000)/(10)

Satış Verimliliği = $10,000

Anlaşma kazanma oranı

Anlaşma Kazanma Oranı Nedir?

Hesaplamak için, kazandığınız fırsat sayısını belirli bir dönemde açtığınız fırsat sayısına bölün. Bu satış performansı ölçütü, Kurumsal B2B satışlarında tipik olan uzun anlaşma döngüleriyle uğraşırken çok karmaşık hale gelebilir.

Araştırmalar Ortalama Anlaşma Kazanma Oranının 47% (başına RAIN Group tarafından yayınlanan araştırma).

Not: Hakkında daha fazla bilgi edinin anlaşma kazanma oranlarını etkilemekve ÜCRETSİZ hesap makinemizi kullanın.

Gelir ilişkilendirmenizi artırmak mı istiyorsunuz? Ekibinizin rekabet ettiği anlaşmaların daha fazlasını kazanmasına yardımcı olun.

Anlaşma hızı

Bu örnekte anlaşma hızı (bazen satış döngüsü uzunluğu olarak da adlandırılır) yalnızca ortalama bir anlaşmanın satış hunisinin başından kapanış/kazanış veya kapanış/kaybediş kararıyla sonuna kadar geçmesi gereken ortalama gün/ay sayısıdır.

Bazı işletmelerde popüler bir ölçüt olan Satış Hızı Denklemi hakkında daha fazla bilgi edinmek de isteyebilirsiniz. 

Not: Bu metrik hakkında daha fazla bilgi edinmek için Satış Hızı Hesaplayıcı.

Gelir ilişkilendirmenizi artırmak mı istiyorsunuz? Ekibinizin anlaşmaları daha hızlı kazanmasına yardımcı olun.

Churn oranı

Kayıp oranı nedir?

Yinelenen gelir, her hizmet olarak yazılım (SaaS) işletmesi için kritik öneme sahiptir. Müşteri kaybı oranı, hizmetinize olan aboneliklerini sonlandıran müşterilerin yüzdesidir. 

Müşteri kayıp oranı genellikle daha karmaşık formüllere göre hesaplanır çünkü müşteriler tüm ürünlerden değil yalnızca bir üründen abonelikten çıkabilir.

Bazı işletmeler, bu noktayı hesaba katmak için müşteri kaybı oranını sözleşme değerine karşı ham müşteri sayısına göre hesaplar.

Gelir ilişkilendirmenizi artırmak mı istiyorsunuz? İşletmenizin daha fazla müşteriyi elinde tutmasına yardımcı olun.

Müşteriyi elde tutma oranının bunun tam tersi bir ölçüm olduğunu unutmayın.

Brüt gelir nedir?

Brüt gelir, bir şirketin satışlardan kazandığı toplam para miktarıdır. Bu metrik, iadeler veya indirimler gibi herhangi bir maliyeti hesaba katmaz.

Net gelir nedir?

Net gelir brüt geliri alır, tüm maliyetleri, vergileri, ücretleri, iadeleri/iadeleri çıkarır.

Brüt gelirin elde tutulması nedir?

Brüt gelirin elde tutulması, bir şirketin bir yıldan diğerine elde tuttuğu brüt gelirin yüzdesidir. Bu metrik, artmış veya azalmış olmasına bakılmaksızın bir şirketin ne kadar para tuttuğuna bakar.

Net gelirin elde tutulması nedir?

Net gelirin elde tutulması, bir şirketin bir yıldan diğerine elinde tuttuğu net gelirin yüzdesidir. Bu metrik, bir şirketin tüm maliyetleri, vergileri, ücretleri, iadeleri/iadeleri hesaba kattıktan sonra ne kadar para tuttuğuna bakar.

Brüt elde tutma vs net elde tutma

Net geliri elde tutma, bir şirketin müşterilerini elinde tutup tutmadığını anlamaya çalışırken bakılması gereken daha doğru bir metriktir.

CEO, CFO, CRO veya benzeri bir görevdeyseniz, hem brüt hem de net gelir elde tutma oranını artırmaya odaklanmalısınız

Çalışanları Elde Tutma

İnsanları hesaba katıyor musunuz?

Çalışan memnuniyeti, iyi ya da kötü, müşteri tabanınıza yansıyacaktır.

Kesin istatistikler her zaman değişmekle birlikte, kabaca her 10 satıcıdan 3'ü her yıl işletmenizden ayrılacaktır.

İşten ayrılmaların tamamı memnuniyetsizlikten kaynaklanmasa da, çalışan memnuniyetine dikkat etmek bu sayıyı etkileyerek bilgi birikiminizi ve ivmenizi korumanıza yardımcı olabilir.

Tüm liderlerin bu rakamları iyileştirmek için çözümler ve en iyi uygulamaları belirlemesi gerekir.

İskontoya etkisi

Aşırı indirim, satış hedeflerinize ulaşmanızın önünde büyük bir engel olabilir.

İskonto nedir?

B2B satışlarında, web sitenize koyduğunuz fiyat neredeyse her zaman yalnızca ilk tekliftir. İndirim yüzdeleri değişiklik gösterir, ancak işletmelerin toplu indirimlerden önce fiyatlarını düzenli olarak 10-15% oranında indirmesi alışılmadık bir durum değildir.

Gelir atfınızı artırmak mı istiyorsunuz? Çözümlerinizi hedeflenenden daha düşük bir fiyat noktasında satmayı bırakın.

Kota Tutarlılığı

Kota tutarlılığı nedir?

Bu metrik, bir satıcının kotaya ulaştığı ardışık ayların sayısıdır.

Araştırmalar Ortalama Kota Başarısının şu şekilde olduğunu göstermiştir 58% (başına Xactly'den araştırma).

Yıllık Sözleşme Değeri

ACV nedir? ACV, iş büyümesinin mükemmel bir ölçümü olarak kullanılabilen yıllık sözleşme değerinin kısaltmasıdır.

ACV nedir?

ACV, bir müşterinin şirketinizle olan sözleşmesinin yıllık tutarıdır; eksi sözleşmeye dahil olan tek seferlik ödemeler.

Örneğin, yeni bir müşteriye üç yıllık, $380.000 tutarında bir sözleşme sattıysanız ve bu sözleşmeye işinizi kurmak için bir kereye mahsus $20.000 tutarında bir ödeme dahil ettiyseniz, hesaplamayı şu şekilde yaparsınız:

(Toplam Değer - Tek Seferlik Ödeme)/Yıl Olarak Sözleşme Uzunluğu

ya da,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Yıllık Sözleşme Değerini Artırmanın Yolları

Yıllık sözleşme değerinizi artırmak için yapabileceğiniz birkaç şey vardır.

• Tek seferlik ödemelerin sayısını artırın.
• Sözleşmelerinize daha fazla hizmet veya ürün ekleyin.
• Fiyatları artırın.
• Müşterilere üst satış veya çapraz satış yapın.
• Uzun vadeli sözleşmeler için indirimler sunun.

Takip Eden Büyüme

Takip eden büyüme her şirket için önemli bir ölçüttür. Gelir Müdürü anlamak ve büyümek için.

İzleyen Büyüme Nedir

Bu metrik, işletmenin bir yıl önceki aynı zaman dilimine kıyasla son sabit ay kümesine dayalı olarak nasıl performans gösterdiğini belirtir.

Her büyüme tahmincisinde olduğu gibi, bu da mükemmel bir gösterge değildir, ancak işletmenizin bugünkü durumu hakkında makul bir resim sunar.

Mükemmel olmasa da, yatırımcılar tarafından iş potansiyelini belirlemek için kullanılan en yaygın KPI'lardan biridir ve Gelir Yöneticisinin düzenli takibinde farkında olduğu bir sayı olmalıdır.

Bu Metrik Nasıl Hesaplanır?

Yukarıda belirtildiği gibi, bu metrik esasen son mali yılınızdaki bir zaman dilimindeki performansı mevcut mali yılınızdaki mevcut performansla değiştirir. Örnek olarak geliri kullanarak son 6 aylık büyümeye bir göz atalım.

Bu örnek için varsayımlar şunlardır:

• Şu anda 1 Temmuz 2021'deyiz.
• Takvim yılı ile aynı mali yılda faaliyet gösteriyoruz.
• 1 Ocak - 30 Haziran 2020 tarihleri arasında geliriniz $10M oldu.
• 2020 mali yılınızı $25M gelirle kapattınız.
• 1 Ocak - 30 Haziran 2021 tarihleri arasında $17M gelir elde ettiniz.

Son 6 aylık büyümeyi hesaplamak için:

(Dönemdeki Yeni Büyüme - Önceki Dönemdeki Büyüme) + Önceki Dönem Geliri.

Evet,

($17M - $10M) + $25M

Bu örnekte takip eden 6 aylık büyüme $32M olarak gerçekleşmektedir.

Büyüme Tavanı

Büyüme tavanı, yinelenen gelirin, genellikle MRR'nin, yeni müşteriler ve müşteri kaybı arasında başabaş olduğu noktadır.

Başka bir deyişle, sadece kaybettiğiniz kadar hızlı yeni iş getiriyorsunuz.

Bu sayıya yaklaşırken seçenekleriniz var:

• Tavanın 60-70%'sine yaklaştıkça büyüme hızınızın düşmeye başlayacağını kabul edin.
• Yeni müşteri kazanma oranını artırmak için pazarlama ve satış erişimine daha fazla yatırım yapın.
• Müşteri başarısı, ürün iyileştirmeleri veya müşteri kaybına yol açan diğer etkenler yoluyla müşteri kaybını azaltın.

Değerleme Zamanı

Ödeşmek ne kadar sürer?

Değer Yaratma Süresi veya TTV, en kritik ancak bir o kadar da zorlayıcı ölçütlerden biridir.

Değerleme Süresini (TTV) kavramak neden zordur?

Bazı ürünler/çözümler için değeri tanımlamak kolaydır; bazıları için ise değildir.

Müşteriniz sattığınız şeyi satın aldığında, bunun bir sorunu çözebileceğine, bir zorluğun üstesinden gelebileceğine vb. inanır.

Bir örnek verelim.

Anlaşma kazanma oranlarını 5% oranında artıracağına inandığınız bir SaaS çözümü satın alırsınız.  

Yeterince basit, değil mi?

Pek sayılmaz. Beklentileriniz 5% olmasına rağmen kazanma oranları 1% arttığında değer elde edilmiş olur mu?

Mesele basittir. Alıcı ve satıcı, Değere Ulaşma Zamanının (TTV) gerçekleşmesi için öncelikle kabul edilebilir değerin tanımı üzerinde anlaşmalıdır.

Peki ya CRO'nun bir süreç değişikliği yapması nedeniyle kazanma oranında 5%'lik bir artış meydana gelirse?

Ve bir SaaS ortamında, müşteriyi işe almak ve yazılımı yapılandırmak için zamanınız vardır - bunların tümü değerin gerçekleşme süresini geciktirir.

Bu ölçümü neden önemsiyoruz?

Müşteri, çözümünüzü satın aldığı değeri elde etmedikçe, ürünlerinizi yenilemeyecek veya kullanmaya devam etmeyecektir.

Daha önce değer sunmuş güvenilir bir sağlayıcı olmadığınız sürece, sizden daha fazla satın almayacaklardır.

Değerleme Süresini (TTV) nasıl azaltabilirsiniz?

Amacımız, her müşterinin çözümünüzü mümkün olan en kısa sürede arşivlemesini, tanımasını ve değerle ilişkilendirmesini sağlamaktır.

İşte Değer Kazanma Sürenizi azaltmak için birkaç fikir:

• Satış süreci sırasında değer tanımını kilitleyin. Müşteri satın alana kadar beklemek bu ölçümü sadece geciktirir.
• İlk katılım ve kurulumu kolaylaştırmak için bir müşteri başarı ekibine sahip olun.
• Satıştan müşteri başarısına geçiş sürecini kolaylaştırın. Değerin gerçekleşmesini geciktirmemek için CS ekibinizin beklenenleri, vaat edilenleri ve diğer kritik ayrıntıları bildiğinden emin olun.
• Kullanım Üç Aylık İş İncelemeleri (veya eşdeğeri) değer hedeflerine göre nasıl yaptığınızı ölçmek, gerektiğinde ayarlamalar yapmak ve bu hedeflere ulaşmak için.
• Ürünlerinizle başarı olasılığını en üst düzeye çıkarmak için müşteriyi eğitmek ve silahlandırmak üzere ipuçları, en iyi uygulamalar ve benzer kılavuzlar sağlayın.

Çalışan Yönlendirmeleri

Çalışan Tavsiyeleri?

Çoğu çalışan, eğer mutlu ve iş konusunda heyecanlıysa, arkadaşlarını ve/veya eski iş arkadaşlarını şirketinizdeki açık pozisyonlar için yönlendirecektir. Çalışanlarınız işiniz için bu tutkuyu gösteriyor mu?

Çalışan tavsiyelerinin endişelenmeye değer olup olmadığından emin değil misiniz?

Bu Zippia'dan araştırma dikkatinizi buraya vermeniz için sizi ikna etmelidir:

• Tüm işe alımların 30-40%'sini çalışan yönlendirmeleri oluşturmaktadır.
• Yönlendirmeler 70% çalışanlarında diğerlerinden daha uzun süre kalır.
• Yönlendirilen çalışanlar, diğer işe alım şekillerine göre ortalama olarak 25% daha kârlıdır.

Ve bu Apolla Teknik'ten stat"Mülakata davet edilen bir adayın işe alınma olasılığının diğer adaylara göre 40% daha yüksek olması", bu kaynak bulma yönteminin önemini ortaya koyan inanılmaz bir veridir.

Net Kâr Marjı

Net kar marjı, bir işletmenin tüm giderler ödendikten sonra elinde kalan gelir yüzdesidir.

Net kâr marjı ve toplam net kâr gibi işletme ölçütleri kritik finansal ölçütlerdir.

Brüt kar marjı

Brüt kar marjı, bir işletmenin satılan malların maliyetini ödedikten sonra elinde tuttuğu gelir yüzdesidir.

Hem net kar marjı hem de brüt kar marjı önemli işletme ölçütleri ve işletme sağlığının göstergeleridir.

Müşteri Edinme Maliyeti

Müşteri edinme maliyeti (CAC) nedir?

Müşteri edinme maliyeti, yeni bir müşteri edinmek için harcanan toplam para miktarıdır.

CAC üç kategoriye ayrılabilir: satış ve pazarlama giderleri, müşteri hizmetleri giderleri ve diğer edinim maliyetleri.

Müşteri edinme maliyeti, pazara açılma çabalarınızın ölçeklenebilirliğinin harika bir göstergesidir.

Net destekçi puanı

Net Tavsiye Skoru (NPS) nedir?

Net Tavsiye Skoru, bir müşterinin işletmenizi başkalarına tavsiye etme olasılığının bir ölçüsüdür.

NPS -100 (herkes kötüleyici) ile +100 (herkes destekleyici) arasında değişebilir.

Herkes aynı fikirde olmasa da, NPS müşteri memnuniyetinin iyi bir göstergesidir.

Nakit Akışı

Nakit akışı nedir?

Nakit akışı, bir işletmeye giren ve çıkan para hareketidir.

Tüm iş ölçütleri arasında bu, faturalarınızı ödeyebilmeniz ve maaş bordrolarınızı karşılayabilmeniz için kritik öneme sahiptir.

Üretkenlik Zamanı

Üretkenlik, yeni işe alınanların müşteriye dönük görevlerine başlamadan önce gösterebilecekleri tanımlanmış bir dizi beceri veya yetkinlik OLMALIDIR.

Birim Başına Ortalama Gelir (AR)

Birim başına ortalama gelir, belirli bir süre içinde tüm satışlardan elde edilen toplam gelirin aynı süre içinde satılan toplam birim sayısına bölünmesiyle elde edilir.

Basit bir örnek olarak.

Ürününüzün on birimini $100.000'e satarsanız, AR'niz ($100.000/10) veya birim başına $10.000 AR olur.

Birim Başına Marjinal Gelir (MR)

Marjinal gelir, daha fazla birim satılması nedeniyle bir önceki AR'ye göre gelirdeki farktır.

Ürününüzün on birimini birim başına $10,000 AR ile $100,000'e sattığımız yukarıdaki aynı temel örneği kullanalım.

Eğer on birim daha satarsak ve toplam gelirimiz $110.000 olursa, ek geliri satılan ek birimlere bölerek hesaplarız. Bu durumda, ($10.000/10) veya $1.000'lik bir marjinal kazanç için diğer on birimi satarak fazladan $10.000 kazandık.

Müşteri yaşam boyu değeri

Müşteri yaşam boyu değeri, toplam gelirle neredeyse aynıdır. Yalnızca yaşam boyu değer, bu geliri elde etmenin işletmeye maliyetini dikkate alır.

Ürününüzün on birimini birim başına $10.000 ortalama gelirle (AR) $100.000'e sattığımız orijinal örneğimize geri dönelim.

Ancak, bu on üniteyi satmanın bize $20,000'e mal olduğunu da kabul edelim.

Yani, toplam gelir $100.000, Birim Başına AR $10.000 ve yaşam boyu değer toplam gelirden geliri elde etmek için gereken toplam maliyetin birim sayısına bölünmesiyle bulunur:

($100,000 - $20,000)/10

-Bu da $10,000 birim başına AR'ye karşılık $8,000 müşteri yaşam boyu değerine denk gelmektedir.

Geciken göstergeler ve yavaş anlaşma döngüleri?

Anlaşma döngüleri yavaş olduğunda, çalışmalarınızın satış metriklerini ve diğer iş metriklerini nasıl etkilediğini belirlemek zor olabilir.

Örneğin, tipik bir anlaşma döngüsü 12 ay ise, gelecekte uzak bir noktada anlaşmaları kapatmaya başlayacaklarını ummayı göze alamazsınız.

Ne yapabilirsin ki?

Satış liderleri, pazarlama, operasyonlar, müşteri başarısı ve kuruluşunuzda uygun olan herkesle ortaklık ve işbirliği içinde, ölçebileceğiniz belirli faaliyetler için beklenen zamanlamayı ve sıklığı tanımlayın. Örneğin, yeni bir satıcı belirli sayıda hafta içinde sürekli olarak belirli sayıda arama yapmalı mı? Belirli sayıda ay içinde belirli sayıda fırsat üzerinde çalışıyor olmalılar mı?

Bu önlemlerin hiçbiri mükemmel olmasa da ve öncü göstergeler üzerindeki etki çoğunlukla korelasyon olsa da, Enablement çabalarınızı bunlara bağlamanız gerekir. Korelasyon netleştirildiğinde, bu göstergeler iş ortaklarınızın yaptığınız işin işletmeyi nasıl etkilemesinin beklendiğini anlamalarına yardımcı olur.

Ve lütfen unutmayın Goodhart Yasası Enablement denizlerinde gezinmek için kullanacağınız Sales Enablement KPI'larını düşünürken.

Veriye dayalı iş ölçümlerinin ötesinde

Kullandığınız iş metrikleri size somut veriler sağlayacaktır. İşletmenizde, müşterilerinizde ve ortaklarınızda neler olup bittiğini öğrenmek için daha derine inmeniz gerekir.

Satış ekipleri için bir örnek de kazan-kaybet analizidir. Şu konudaki derinlemesine makalemizi okuyun kazanç-kayıp analizi daha fazlasını öğrenmek için.

İş metrikleri hakkında son düşünceler

Daha önce de bahsettiğimiz gibi, performansınızı ölçmek için kullanabileceğiniz yüzlerce olmasa da düzinelerce iş ölçütü vardır. En yaygın olduğunu düşündüğümüz iş metriklerini ele aldık.

Ancak, birçok önemli konuyu atladığımızdan da eminiz, bu nedenle lütfen yorum bırakın, biz de daha fazlasını ekleyelim.