Enablement Organizasyonu Oluşturun - Sales Enablement Ekip Yapısı

Hiperise

ccseSatış etkinleştirme ekibi yapınızı oluşturmak öngörü gerektirir. Bu makalede, uzun vadeli başarı için bir etkinleştirme organizasyonunu doğru şekilde nasıl oluşturacağınıza odaklanacağız.

Bu belge, kişisel deneyimlerimizden ve gezegen genelinde başarılı Enablement organizasyonları kuran diğerlerinden öğrendiklerimizi paylaşmaktadır.

Not: Etkinleştirme ekipleri kurmak kesin bir bilim değildir. Bu belgede, ekip büyüklüğünü genel işletme büyümesi ve olgunluğunun bir göstergesi olarak kullanıyoruz. İşletmeniz belirli işe alım ihtiyaçlarına bizim önerilerimizden daha erken veya daha geç ulaşabilir. Şüpheye düştüğünüz durumlarda lütfen satış etkinleştirme ekibi yapınızın özel ihtiyaçlarınıza göre değişeceğini unutmayın.

Basit Model - Ekip Büyüklüğüne Göre Enablement Organizasyonu Oluşturun

Tipik bir Enablement kuruluşu, destekledikleri her 50 müşteriye dönük ekip arkadaşı için bir etkinleştirme personeli oranına sahiptir. 1'e 1'e doğru giden oranlar büyük verimsizliklere işaret eder ve 500'e 1'i aşan oranlar genellikle Enablement için katılım eksikliğini gösterir.

0'dan 50'ye kadar müşteriye dönük ekip arkadaşı

Bu aşamada ekip bir kişiden oluşur Enablement Yönetici Zamanlarının çoğunu taktiksel faaliyetlere harcayan (zamanlarının yaklaşık 75%'si).

İdeal olarak, yönetici zamanının dörtte birini programları, süreç iyileştirmelerini ve erken araç alımlarını stratejik olarak planlamaya ayırır. Yine de büyük çoğunluk, belirtildiği gibi, taktiksel ve genellikle reaktiftir.

Genellikle bu Enablement ekibi, her şeyden önce tek bir Enablement faaliyetine, örneğin aşağıdaki gibi görevlere odaklanır:

  • Satışa alıştırma ve eğitim
  • İçerik oluşturma, düzenleme ve sunma
  • Süreç iyileştirme - genellikle gelir operasyonlarıyla birlikte yaşar, ancak Enablement ile de olabilir.

50'den 500'e kadar müşteriyle yüz yüze çalışan ekip arkadaşı

Bu büyüklükteki ekiplerin hala öncelikle taktiksel olan bir lidere ihtiyacı vardır. Ancak, lider zamanının yaklaşık yarısını stratejik çabalara harcamalıdır.

Not: Bir etkinleştirme organizasyonu kurduğunuzda, lider taktiksel olmaktan stratejik olmaya geçer.

Takım arkadaşlarınızı eklerken şunları göz önünde bulundurun:

  • Bir yetişkin eğitimi uzmanı (eğer lider bu konuda yetenekli değilse)
  • Programları resmileştirmek için bir proje yöneticisi
  • CS'ye özgü ihtiyaçlara odaklanan bir etkinleştirme uzmanı (Müşteri Başarısı Enablement)
  • Satışa özel ihtiyaçlara odaklanan bir etkinleştirme uzmanı (Sales Enablement)
  • Yeni ürün lansmanlarının mümkün olan en kısa sürede gelirle sonuçlanmasını sağlamak için ürün pazarlama veya eşdeğer bir rolle çalışan bir Enablement uzmanı (Ürün Enablement)
  • Sahadaki gereksinimlerle iletişim halinde kalmak için her bir dikey/ürün ekibi için irtibat görevlisi olarak çalışan bir etkinleştirme lideri (Enablement Liaison)

500'den 2000'e kadar müşteriyle yüz yüze çalışan ekip arkadaşı

Bu büyüklükte Enablement organizasyonu, müşteriye dönük 50-500 ekip arkadaşını desteklerken olduğu gibi organize olmalıdır. Temel fark, Enablement liderinin tamamen stratejik hale gelmesi ancak önerilen büyüklüğe uygun olarak işe alımlara devam etmesidir.

  • Yetişkin öğrenimi uzmanları
  • Programları resmileştirmek için proje yöneticileri
  • Müşteri Başarısına özel ihtiyaçlara odaklanan Enablement lideri
  • Satışa özel ihtiyaçlara odaklanan Enablement lideri
  • Etkinleştirme lideri ürün pazarlama veya eşdeğer bir rolle çalışıyor
  • Enablement ekip arkadaşları, sahadaki koşullarla iletişim halinde kalmak için her bir dikey/ürün ekibi için irtibat görevlisi olarak çalışmaktadır.

Müşteriye dönük 2000'den fazla ekip arkadaşı

Bu noktada Enablement organizasyonunuzu ölçeklendirmek için oluşturmalısınız. Enablement Lideriniz, destekledikleri ve etkileşimde bulundukları müşteriye dönük işlevlerin liderleriyle eş düzeyde olmalı ve genellikle Gelir Müdürü (CRO) veya eşdeğerine rapor vermelidir.

Daha küçük boyutta önerdiklerimize ek olarak şunları ekleyin:

  • Değişim yönetimine resmi bir yaklaşım
  • Koçluk, içerik yakalama ve sunma ve daha fazlasını ölçeklendirmek için birlikte oluşturma ve işbirliği modelleri
  • Enablement için müşteriye dönük ekipler arasında ortak sahipliğe sahip tek bir mükemmellik merkezi

Kuruluşunuzu ölçeklendirmeye çalışırken, Enablement'nin temel bir iş bileşeni haline geldiği ve nasıl çalıştığı konusunda bir orkestrasyon modelinden işbirliğine geçmelisiniz.

Sales Enablement Organizasyon Yapısı - Çalıştığınız Yerin Etkisi

Sales Enablement Organizasyon Yapısı - Shamis Thomson ileBu oturumda, Shamis ThomsonHootsuite Sales Enablement Küresel Müdürü, The Collaborator ile sohbet etmek için tekrar uğradı. Shamis, Sales Enablement Organizasyon Yapısının, özellikle de ekibin nereye bağlı olduğunun, ekibin odağını nasıl etkileyebileceğini paylaşıyor.

Doğrudan gelir getiren bir ekipte olmadığınızda, günlük işlere yoğun bir şekilde odaklanmadığınız için genellikle daha stratejik olabilirsiniz. Bunun dezavantajı, desteklediğiniz ekipten daha uzakta olmanız ve ekibi günden güne etkilemenizin daha zor olmasıdır.

Gelir yaratan ekiplerin bir parçası olduğunuzda, daha taktiksel ve daha az stratejik olma eğilimindesinizdir, ancak daha önemli bir etkiye sahip olduğunuz da bir gerçektir.

Shamis'in belirttiği ve benim de katıldığım gibi, ekibin nereye rapor vermesi gerektiğine dair tek bir doğru cevap yoktur. Çalıştığınız yerde Sales Enablement Organizasyon Yapısı nerede?

Dinlemeye ve merak etmeye devam edin.

Bir doktorun rolü hakkında daha fazla bilgi edinmek için Satış Enablement Müdürü?

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.