İş geliştirme ve satış geliştirme söz konusu olduğunda, bu iki terimin ne anlama geldiği ve her bir rol için iş işlevlerinin ne olduğu konusunda çok fazla kafa karışıklığı vardır.

Bir de her zaman BDR'ler ve SDR'ler sorusu vardır - Aradaki fark nedir?

Bu makalede, hem İş Geliştirme Temsilcisinin (BDR) hem de Satış Geliştirme Temsilcisinin (SDR) rolünü inceleyecek ve her birini diğeriyle karşılaştıracağız.

İş Geliştirme Nedir?

İş Geliştirme, stratejik analiz, pazarlama ve satışın bir kombinasyonudur. İş geliştirme, bir kuruluş için müşterilerden, pazarlardan ve ilişkilerden uzun vadeli değer yaratılmasıdır.

Satış Geliştirme Nedir?

Satış Geliştirme, dışarıdan müşteri arayışı yoluyla yeni iş fırsatları yaratmaya odaklanan bir iş fonksiyonudur.

İş Geliştirme Temsilcisi (BDR) nedir?

Bir iş geliştirme temsilcisi, yeni iş anlaşmaları oluşturmaktan sorumludur.

Bu genellikle, soğuk e-postalardan dışa dönük satış tekniklerini kullanarak potansiyel müşterilere ulaşarak yapılır, telefon görüşmelerive sosyal medya erişimi.

BDR Satış Temsilcileri genellikle kendi araştırmalarını yapmaktan ve potansiyel müşterileri ya kendileri kapatmak ya da daha kıdemli bir satış temsilcisine devretmek için nitelemekten sorumludurlar (örneğin hesap yöneti̇ci̇si̇).

Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) nedir?

Bir satış geliştirme temsilcisi potansiyel müşterilerin nitelendirilmesinden sorumludur.

Bu genellikle web siteniz, etkinlikleriniz veya benzer inbound faaliyetleriniz aracılığıyla pazarlama çabalarından gelen inbound potansiyel müşterilerle konuşarak yapılır.

SDR'lar genellikle aldıkları müşteri adayları üzerinde araştırma yapmaktan ve müşteri adayının hesap yöneticisiyle bir toplantı yapmayı kabul etmesini sağlamak için uygun sosyal yardım kadrolarını belirlemekten sorumludur.

SDR'ler vs BDR'ler

Yukarıdaki açıklamalardan, muhtemelen zaten net hissediyorsunuzdur. İşte temel farklılıklar.

• SDR'ler işletmeye gelen müşteri adaylarıyla ilgilenirken, BDR'ler kendi müşteri adaylarını bulmalıdır.
• SDR'ler hesap yöneticileri için bir toplantı ayarlamak için çalışır, BDR'ler bunu yapabilir veya müşteri adayını tüm anlaşma döngüsü boyunca getirebilirler.
• Satış ve İş Geliştirme Temsilcisinin her ikisi de müşteri adaylarını nasıl besleyeceklerini ve satış döngüsüne nasıl sokacaklarını belirlemek için araştırma yapabilmelidir.

İş Geliştirme Temsilcisi olarak başarılı olmak için beş ipucu

Artık BDR'nin ne olduğunu bildiğimize göre, işte bu iş için beş temel ipucu.

Dışarıya satış uzmanı olun

BDR'ler giden satış tekniklerine (örneğin, soğuk e-postalar, telefon görüşmeleri ve sosyal medya erişimi) güvenir - bunları öğrenin.

Araştırma yapmayı öğrenin

Bir BDR olarak kendi potansiyel müşterilerinizi belirlemelisiniz. Başarılı olmak için doğru hedefleri araştırabilmeli ve belirleyebilmelisiniz.

Organize olun

E-postanız, takviminiz ve CRM'iniz sizin arkadaşlarınızdır, onları ve diğer satış araçları düzenli kalmak için.

Başarılı bir sunum yapmak için değer temelli taktikleri nasıl kullanacağınızı öğrenin

Çözümlerinizin hangi sorunları çözdüğünü ve bu zorlukların üstesinden gelmek için müşteri adayının ihtiyaçlarını nasıl ortaya çıkaracağınızı öğrenin.

Sabırlı ve ısrarcı olun

Başarılı olduğunuzdan daha sık başarısız olacaksınız. Bir İş Geliştirme Temsilcisi olarak sabır ve sebat hayati önem taşır.

Satış Geliştirme Temsilcisi olarak başarılı olmak için dört ipucu

BDR rolü için verilen ipuçlarının çoğu SDR rolü için de geçerlidir. İstisna olarak, SDR'ların dışarıya satış yapmasına gerek yoktur.

Tekrar etmek yerine yukarıdaki diğer dersleri okuyun.

Randevu Ayarlama

Birçok SDR'nin temel sorumluluğu, ekipteki daha kıdemli müşteri yöneticileri için randevular ayarlamaktır.

İş Geliştirme Temsilcileri elbette kendi toplantılarını düzenlemeye çalışıyorlar, ancak buradaki tavsiyeler her iki rol için de işe yarayacaktır.

Temsilci, müşteri adayını araştırabilmeli, iş ihtiyaçlarını anlayabilmeli ve görüşmeye ilgi duymalarını sağlayacak bir satış konuşması hazırlayabilmelidir.

Aşağıda başarılı toplantılar düzenlemek için ipuçları verilmiştir.

• Randevu ayarlamada başarılı olmak için ideal müşterinizin kim olduğunu ve çözmeye çalıştığı zorlukları bilmeniz gerekir.
• İhtiyaçlarını daha doğrudan anlamak için sektörlerini ve işlerini araştırın. Yukarıda belirtildiği gibi, genel sorunların ne olduğunu bilmek önemlidir, ancak özel zorluklarını da öğrenmeye çalışın.
• Standart bir sosyal yardım temposu ve mesajı geliştirin, ancak daha sonra yukarıda öğrendiklerinize dayanarak bunları her bir müşteri adayı için kişiselleştirin.
• Konuşmanızı, mesajınızı sahiplenene kadar pratik yapın. Harika bir mesajın bunu bilmeyen biri tarafından iletilmesi, müşteri adayı ve satıcı için korkunçtur.

SDR İşe Alımı için İpuçları

Not: Şu konudaki makalemize bakın SDR Enablement.

SDR rolü streslidir ve çoğu iç satıcı bu rolde yaklaşık bir buçuk yıl kalır.

Onları hızlı bir şekilde hızlandırmak önemlidir - bu nedenle, etkili SDR işe alımına ihtiyaç vardır.

Bir SDR işe alım programı oluşturuyorsanız veya sadece kendinizi işe alıyorsanız:

• Şirketin geçmişine kısa bir genel bakışa dalın.
• Sattığınız ürünler ve çözümler hakkında üst düzey bir anlayış oluşturun.
• Bu ürünleri kimlerin satın aldığını öğrenin (ideal müşteri, hedef pazar vb.)
• Satış teknolojisine (örneğin CRM) aşina olun.
• İşe yarayan satış tempolarını belirleyin ve bunları kullanarak ve alternatifler yaratarak pratik yapın.

SDR işe alıştırma süreci önemlidir - kendinizi veya ekip arkadaşlarınızı hızlandırmak için zaman ayırın.

Daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Eddy Morris ile yapılan bu podcast bölümüne bir kulak verin.

Eddy içeri giriyor:

• Programın NEDENİ ve ulaşması gereken hedefler.
• Öğretilen yetenekler ve başarının nasıl ölçüldüğü.
• Temsilcileri araştırma, mesajlaşma ve benzeri konularda eğitmek için gerçek hesapları nasıl kullandıkları.

SDR Teknolojisi Gelişecek

Çok fazla seçenek var, ne satın almanız gerektiğini nasıl daraltabilirsiniz?

Sakin ol.

İşte bir SDR ekibinin bugün kazanmak için ihtiyaç duyduğu araçlara ilişkin önerilerimiz.

Haftalık Satış İpuçlarımız

Her hafta bir satış ipucu ve diğer değerli bilgileri paylaşacağız. Sakın kaçırmayın.

Abone Olun

Gizliliğinize saygı duyuyoruz. İstediğiniz zaman abonelikten çıkın.

ConvertKit ile oluşturuldu

Nedir bu en iyi çevirici bugün piyasada?

Bize başka ne bilmek istediğinizi söyleyin

Satış ekibindeki satış ve iş geliştirme temsilcisi rolleri hakkında başka neler paylaşmamızı istersiniz?