BANT Satış Süreci: Nedir ve Nasıl Başarılı Bir Şekilde Kullanabilirsiniz?

Hiperise

BANT Satış SüreciSatıcılar, anlaşmaları başarıyla kapatmak ve gelirlerini artırmak için yıllardır BANT satış sürecini kullanmaktadır.

 

Açıklama: Biz okuyucu destekliyiz. Bir bağlantıya tıklar ve aşağıda bağlantısı verilen ürünleri satın alırsanız, size ekstra bir ücret ödemeden küçük bir komisyon alabiliriz. Daha fazla bilgi edinin.

Not: Bunu şu şekilde oluşturduk Lucidchartve projeyi sizinle doğrudan paylaşmaktan mutluluk duyarız; sadece bize ulaşın, eğer değerliyse projeyi sizinle paylaşacağız. 

BANT nedir?

BANT satış süreci, satıcıların potansiyel müşterileri nitelendirmesine ve önceliklendirmesine yardımcı olan bir çerçevedir.

Ve Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman'ın kısaltmasıdır.

Bu harflerin her birini biraz daha inceleyelim.

BANT satış sürecinin unsurları nelerdir?

B Bütçe anlamına gelir

Potansiyel müşterinin bütçesi var mı?

Alıcının bu iş sorununu çözmek için tahsis edilmiş parası olmadığını varsayalım.

Bu durumda, yeterlilik çerçevesi alıcının satış ekibi için yüksek önceliğe sahip olmadığını belirlemelidir.

Satış her zaman bir sayı oyunu olacaktır ve satış yeterlilik süreciniz bu bilgileri hızlı bir şekilde belirlemelidir.

Potansiyel müşterinin bütçesinin var olup olmadığını belirlemek için sormanız gereken sorular.

Alıcının bir bütçesi olup olmadığını belirlemek için Satış Soruları

  • Bu iş ihtiyacını çözmek için ne kadar fon mevcut?
  • Bütçe, yaklaşan mali yıl gibi belirli bir tarihten sonra ortadan kalkıyor mu?
  • Yukarıdakilerle bağlantılı olarak, bu parayı harcamak için bir son tarih var mı?
  • Ekibiniz bu projenin bütçesini etkileyebilecek başka hangi projeler üzerinde çalışıyor?

A Otoriteyi Temsil Eder

Satış yeterliliği karar verme sürecinin bir sonraki parçası Yetki'dir.

Potansiyel müşterinin çözümünüz için para harcama yetkisi var mı?

Bir karar verebilirler mi yoksa bu karar şirketteki diğer kişiler tarafından mı gözden geçirilecek?

Şirketlerinde başka bir yerden bütçe almaları gerekecek mi?

Alıcının karar verme yetkisine sahip olup olmadığını belirlemek için Satış Soruları

  • Bu satın alma işleminde karar mercii siz misiniz? Değilseniz, karar verme yetkisi kimde (yani, nihai kararı kim veriyor)?
  • Bütçe size mi ait yoksa kurumun başka bir yerinde mi tutuluyor?
  • Bir karar alınmadan önce görüşmelere kimlerin dahil edilmesi gerekiyor?

N İhtiyaç anlamına gelir

Potansiyel müşterinin, ürününüzün veya çözümünüzün üstesinden gelmelerine yardımcı olabileceği ihtiyaçları var mı?

Bu sorun yeterince büyük mü, en azından çözmeye çalışmak için zaman harcayabileceğiniz kadar büyük mü?

Ve bu ihtiyaç, şirketinizin ürününüzü veya çözümünüzü kullanarak halihazırda diğer müşterilerle çözdüğü ortak zorluklardan biri mi?

Alıcının bir ihtiyacı olup olmadığını belirlemek için Satış Yeterlilik Soruları

  • İşletme bugün bu sorunlu noktalar etrafında nasıl çalışıyor?
  • Bu soruna yönelik mevcut geçici çözüm işletmeyi nasıl etkiliyor?
  • Bu sorun çözülmezse ne olur?

T Zaman anlamına gelir

Müşterinin karar vermek ve sorununu çözmek için net bir zaman çizelgesi var mı?

Tanımlanmış bir zaman çizelgesi olan net bir hedef yoksa, yakın zamanda bir satın alma işlemi yapmayacaklardır.

Alıcının bir zaman çizelgesi kısıtlaması olup olmadığını belirlemek için Satış Soruları

  • Sizi bu sorunu çözmeye iten yaklaşan bir etkinlik veya son tarih var mı?
  • Bu zaman çizelgesi içinde bu sorunu çözmezseniz ne olur?

BANT'yi nasıl etkili bir şekilde kullanıyorsunuz?

Pekala, BANT'yi anlamalı ve bunu değerli bir müşteri adayı yeterlilik metodolojisi olarak görmelisiniz.

Bundan nasıl yararlanıyorsunuz?

Potansiyel müşteri yeterlilik sürecinde ilerlerken, her bir unsuru ortaya çıkarmak için sorular sorun.

  • Bir bütçeleri olup olmadığını ortaya çıkarın.
  • Kuruluştaki diğer kişilere gitmeden bir satın alma işlemi yapmak için karar verme yetkisine sahip olduklarından emin olun.
  • Karar vericiyle çalıştığınızı öğrendikten sonra, müşteri sorununu araştırarak bunun şirket için çözülmesi hoş bir sorun değil, çözülmesi gereken bir sorun olduğundan emin olun.
  • Ve tüm bunları öğrendikten sonra zaman çizelgesini inceleyin. Sorunu çözmek için bir aciliyet olduğundan emin olun.

Potansiyel müşteriyi sorgulamayın. Satış ekipleri, ihtiyaç belirleme sürecinin bir parçası olarak iyi düzenlenmiş akışlara ve kullanıma hazır sorulara sahip olmalıdır.

BANT, birçok kuruluş için bir iç satıcının (SDR) dışarıya teslim etmeden önce toplaması gereken minimum bilgi setini temsil eder anlaşmayı ilerletmek için satış temsilcisi (AE) İleri.

Bu, potansiyel müşterinin zorlukları hakkında çok şey bilmenizi sağlayan iyi bir çerçevedir.

Bu model, iç/dış modeline sahip kuruluşlar için iyi çalışır, iç satış temsilcilerinin BANT'yi ortaya çıkarmasına ve dış satış temsilcisine ilerlemek için ihtiyaç duydukları bilgileri vermesine olanak tanır.

Bu yaklaşımı kullanırken, BANT'nin AE'ye aktarım için bir gereklilik olduğundan emin olun ve satış ekibinin bu sorulara yanıt almadan bir müşteri adayını nitelendirmesine asla izin vermeyin.

Bir SDR, AE'sine hangi ek bilgileri sağlamalıdır?

BANT mükemmel bir minimum veri seti olsa da, daha derine inmek genel etkinliğinizi artırarak AE'leriniz için daha iyi anlaşma kalitesi sağlayabilir.

Hangi verileri talep etmeyi düşünmelisiniz?

  • Hangi iş zorluklarını çözmeye çalışıyorlar? İhtiyaçla ilgili, ancak potansiyel müşteriyle daha geniş iş ihtiyaçlarını ortaya çıkarıp çıkaramayacağınızı görmek için yukarı doğru çalışın. Ele alınması gereken sorun noktaları ne kadar büyükse, o kadar çok insan bunları çözmeye istekli olur (ve anlaşma o kadar büyük olur).
  • Satın alma sürecindeki rolleri nedir? Bunu erkenden belirleyin ve en iyi paydaşla çalıştığınızdan emin olun.
  • İşlerinde bu karara dahil olan diğer kişiler kimlerdir?
  • Bunun hangi teknolojilerle etkileşime girmesi veya entegre olması gerekiyor?

BANT'de Daha da Derinlere Dalan Olağanüstü Video

Patrick Dang'ın "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)" başlıklı bu videosuna bayıldım, on iki buçuk dakikanız varsa bir dinleyin, BANT yeterliliği hakkında daha fazla bilgi edinmek için zaman ayırmaya değer.

 

BANT vs MEDDIC, MEDDIC vs BANT

İki çerçeve nasıl karşılaştırılabilir?

BANT ve MEDDIC her ikisi de potansiyel müşteri nitelendirmesine yönelik yaklaşımlar sunmaktadır.

MEDDIC daha kapsamlı ancak daha hantal olabilirken, BANT daha basittir.

BANT vs MEDDIC seçiminizi değerlendirirken aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

  • Ekibinizin gelişmişliği.
  • Anlaşmalarınızın karmaşıklığı.
  • Mevcut satış araçları

BANT satış yeterlilik sürecinin genç bir satış ekibine öğretilmesi daha kolay olacak ve düşük karmaşıklığa sahip ürünlerle daha kısa bir satış döngüsü için çok iyi çalışacaktır.

BANT, Çözüm Satışı ile nasıl karşılaştırılır?

Çözüm Satışı, satıcıların müşterinin sorununu belirlemeye ve çözmeye odaklanmasına yardımcı olan bir yaklaşımdır.

Çerçeve, alıcıların işleriyle ilgili zorlukları daha net bir şekilde anlamalarına yardımcı olur ve bunu yaptıktan sonra satın alma olasılıklarını artırır.

Çözüm Satışı daha kapsamlı bir çerçevedir.

Özet

BANT, özellikle iç satış temsilcileriniz ve satış ekipleriniz için mükemmel bir yeterlilik çerçevesi sağlar.

BANT yeterlilik yöntemi, müşterinin içinde çalıştığı ortamı hızlı bir şekilde anlayarak potansiyel müşterilerin / potansiyel müşterilerin / satıcıların bir satış yapma fırsatını derinlemesine anlamalarına yardımcı olur.

 

Haftalık Satış İpuçlarımız

Her hafta bir satış ipucu ve diğer değerli bilgileri paylaşacağız. Sakın kaçırmayın.

    Gizliliğinize saygı duyuyoruz. İstediğiniz zaman abonelikten çıkın.
    BANT nedir?

    BANT satış süreci, satıcıların potansiyel müşterileri nitelendirmesine ve önceliklendirmesine yardımcı olan bir çerçevedir. Ve Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman'ın kısaltmasıdır.

    BANT ne anlama geliyor?

    BANT Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman kelimelerinin kısaltmasıdır.

    Bir cevap yazın

    E-posta hesabınız yayımlanmayacak.