ARC nedir? ARC, sürekli iyileştirmeye yönelik bir pazara giriş stratejisidir. Hızla değişen küresel pazarla başa çıkmak için bugün ihtiyacınız olan stratejidir.

Kritik terimleri hızlıca sıralayalım.

Pazara Giriş Stratejisi Nedir?

Pazara açılma stratejisi, pazara sunduğunuz ürün, hizmet ve çözümlerin piyasaya sürülmesini planlamaya ve yürütmeye yönelik bir süreçtir.

Sürekli İyileştirme Nedir?

Sürekli iyileştirme, süreçlerimizi zaman içinde aşamalı olarak geliştirmeye yönelik devam eden bir çabadır.

ARC Pazara Giriş Stratejisine genel bir bakış

ARC, pazara açılma stratejimiz için üç anlam taşıyor.

• ARC, mevcut durumumuzdan daha iyi bir gelecek durumuna doğru izlediğimiz bir yolu temsil eder.
• ARC, İş Hizalama, Yeniden Odaklanma ve Sürekli İyileştirme için kullanılan kapsayıcı bir kısaltmadır.
• ARC aynı zamanda Analiz Et, Sırala ve Değiştir sürecinin kısaltmasıdır

ARC - Kapsayıcı Strateji

Hizalama, Yeniden Odaklanma ve Sürekli İyileştirmenin neden ARC Pazara Giriş Stratejisinin kapsayıcı bileşenleri olduğunu açıklayalım.

Hizalama

İş dünyasında yanlış hizalanmanın bir maliyeti olduğunu biliyoruz.

Araştırmalar, maliyetin hem ölçülebilir hem de önemli olduğunu ortaya koymuştur:

• Yanlış hizalama etkileri bireysel proje maliyetleri toplam maliyetin 10%'sinden daha fazla.
• Benzer şekilde potansiyel gelirler üzerindeki etkisi 10% civarında gelir.
• Ve, bizimyatırımlar sadece yarısı kadar etkilidir.

Ve birçoğumuz sadece satış ve pazarlama düzeyindeki uyumsuzluğun maliyetinin bile sonuçlarımızı olumsuz etkilediğini biliyoruz.

• Hubspot raporladı 208% daha yüksek pazarlama geliri iyi hizalanmış satış ve pazarlama ekipleri için.
• Aberdeen 41% pazarlama uyumsuzluğu ile ilgili sorunlar düzeltildiğinde kota hedeflerine doğru daha iyi büyüme not eder.

Bu nedenle ARC Pazara Giriş Stratejisi, iyi bilinen iki modelin uygulanmasını savunmaktadır.

OKR'ler

ARC Pazara Giriş Stratejisi, OKR modelini kullanarak iş hizalamasıyla başlar.

OKR'ler Hedefler ve Temel Sonuçlar anlamına gelir ve şirketteki herkesin aynı hedefler doğrultusunda çalışmasını sağlamak için mükemmel bir çerçevedir.

Hakkında daha fazla bilgi edinmek için OKR hedef belirleme çerçevesikonuyla ilgili derinlemesine makalemizi okuyun (ve eklediğimiz John Doerr'in videosunu dinleyin, altın değerinde).

Çevik Ekip Çalışması

Kariyerime yazılım mühendisliği alanında başladım ve yazılım geliştirmeye yönelik çevik yaklaşımı uzun zamandır seviyorum.

Winning by Design ekibinin benzer bir modeli pazara açılma grupları için etkili bir şekilde kullandığını gördüğümde konsepte aşık oldum.

" başlıklı kitaplarıARR ve Ötesinde $10M'ye Nasıl Ulaşılır Ciltsiz Kitap" bu yaklaşımı mükemmel bir şekilde tanımlıyor.

Kısacası, Winning By Design tarafından tartışılan POD modeli, pazara açılma ekiplerini başarı için organize etmenin mükemmel bir yoludur ve Sürekli İyileştirme için ARC Pazara Açılma Stratejisi'nde savunduğumuz çevik ekip modelini kullanır.

POD, "belirli iş hedeflerine ulaşmaktan sorumlu ve hesap verebilir bireylerden oluşan çapraz işlevli, özerk bir ekiptir."

POD'lar üç tür rolden oluşur:

• Ürün Rolleri - Bunlar ürün veya hizmeti geliştiren ve sunan kişilerdir.
• Operasyon Rolleri - Bunlar ürün veya hizmeti destekleyen kişilerdir.
• Büyüme Rolleri - Bunlar müşteri edinen ve müşterileri elde tutan kişilerdir.

Kitabı okuyun ve bu yaklaşımı benimseyin.

Yeniden Odaklanma

Şirketler genellikle kendi iç perspektiflerinin sınırlı olduğu gerçeğini gözden kaçırırlar.

Müşteriler ve potansiyel müşterilerle konuşmak için çok fazla zaman harcamadıkları sürece, müşteri odaklı işletmeler bile kendi bakış açıları dışındaki bakış açılarını tam olarak anlayamazlar.

360 Derece geri bildirim döngüleri, kazan-kaybet analizi ve diğer gözden geçirme süreçleri gibi, genel strateji için gerekli kabul edilir.

Sürekli İyileştirme

Sürekli iyileştirme için durum açıktır.

Sorun ne?

Çoğu işletme sağlam, veriye dayalı değişim yönetimi süreçlerini benimsemekte başarısız olmaktadır.

ADKAR veya benzer bir modeli uygulamanız gerektiğini söylemiyoruz, ancak iyileştirmeye yaptığınız yatırımın kalıcı olmasını sağlamak için dikkatle planlanmış, güçlendirilmiş ve izlenen değişim çabaları gereklidir.

ARC - Sürekli İyileştirme Süreci

Analiz, Sıralama ve Değişim Yönetimi, ARC sürecinin dahili ve en kritik bileşenleridir.

Bu konuda uzun zamandır yazıyoruz. Revenue Enablement Yürütme ModeliARC Modeli ise bir sonraki mantıksal uzantıdır.

ARC'deki C, değişim yönetimi, esas olarak mevcut modelimizden yararlanmaktadır.

Yürütme modeli, aşağıdaki gibi görünen basit bir iş akışıdır.

Süreç modelimizin Analiz bölümünü inceleyelim.

Analiz

Her çeyrekte, ister bir Gelir Müdürü isterse üst düzey liderlerden oluşan bir grup tarafından yönetilsin, pazara açılma ekibi, mevcut süreçleri esasen gözden geçirmek ve bunlardaki sorunlu noktaları belirlemek için tüm ekiple birlikte oturmalıdır.

Kesin sorular farklılık gösterse de, bu gibi sorular nerede süreç iyileştirmeleri, mesajlaşma, işe alma vb. yapılması gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

• Sihirli bir değnek sallayıp tek bir değişiklik yapabilseydiniz, bu ne olurdu?
• İyileştirildiği takdirde işinizi kolaylaştıracak en önemli üç şey nedir?
• Satış/pazarlama/müşteri başarısının daha iyi yapabileceği bir şey nedir?
• Mesajlaşma ile ilgili tek bir şeyi geliştirebilseydik, bu ne olurdu?

Bu sorular, en yeni işe alınan kişiden CRO rolüne kadar pazara açılma ekibindeki her seviyeye yöneltilmelidir.

Ayrıca, satış, pazarlama, müşteri başarısı, müşteri desteği ve diğer tüm ekip üyelerini dahil etmeyi unutmayın.

Analiz Aşaması için En İyi Uygulamalar

Her sesin duyulmasını sağlamak için daha küçük gruplar halinde toplanmanızı öneririz.

Ayrıca tavsiye ederiz:

• Google Forms gibi bir araç veya başka yollarla herkesin anonim olarak cevap vermesine izin vermek.
• Eğer toplantılar sanal ortamda yapılıyorsa, oturumu kaydetmeyin ve insanlara geribildirimlerini daha üst iş kademeleriyle, isimleri geçmeden paylaşacağınıza dair güvence verin (kendileri istemediği sürece).

Sıralama

Pazara açılma ekiplerinizden ÇOK sayıda geri bildirim alacaksınız.

Sürekli geri bildirim mi?

Hemen yapılmasını istiyorlar.

En iyi yaklaşımınız, tüm önerileri sıralamak için bir RICE belgesi kullanmaktır.

Bizim indirebilirsiniz şablonlaştırılmış RICE belgesi sıralamayı yönetmek için. Bu bir Google sayfasıdır, bir kopyasını alın ve gidin.

İşte belgenin ekran görüntüsü ve sıralama sürecine kısa bir genel bakış.

Geri bildirimleri, üstesinden gelinmesi gereken bir dizi zorluğa dönüştürmek için 2-3 kilit ekip üyesini bir araya getirmeniz gerekecektir.

Geri bildirimi düzenlemek için ipuçları

• Her bir geri bildirimi gözden geçirin ve ortak zorlukları bir araya getirmeye çalışın. Çoğu zaman, birçok kişi aynı konuyu gündeme getirecektir.
• Bu zorlukları yakalamak için ilk adımı atın ve bunları yukarıdaki RICE belgesine ekleyin.
• Hiçbir şeyi kaçırmadığınızdan emin olmak için bu işlemi ikinci kez gerçekleştirin.

RICE Matrisinde Puanlama

Her bir üst düzey zorluk için RICE matrisini güncelleyin:

Ulaşmak

Ulaşmak için, her bir maddeye 1'den 10'a kadar bir puan verin; 1, sorunun çözülmesinden neredeyse hiç kimsenin fayda sağlamayacağı anlamına gelirken 10, herkesin fayda sağlayacağı anlamına gelmektedir.

Etki

Erişim için her bir maddeye 1'den 10'a kadar bir puan verin; burada bir, değişikliğin genel deneyim/etkinlik üzerinde çok az etkisi olacağı, on ise çok büyük etkisi olacağı anlamına gelir.

Güven

Ulaşmak için, her bir maddeye 1'den 10'a kadar bir puan verin; bir, ekibin değişikliği başarılı bir şekilde uygulama becerisine çok az güvendiğiniz anlamına gelirken on, bunun çok ulaşılabilir olduğu anlamına gelir.

Çaba

Erişim için her bir maddeye 1'den 3'e kadar bir puan verin; burada bir, değişikliği bir çeyrekte uygulayabileceğiniz, iki, 2-4 çeyrekte uygulayabileceğiniz ve üç, bir yıldan fazla uygulayabileceğiniz anlamına gelir.

Skor

Puan, doldurduğunuz bilgilere göre otomatik olarak hesaplanacaktır. Puan sütununu sıralayın ve sıralı listenizi elde edin.

Şimdi Sonuçları İnceleyin ve Teslim Edin

Sizin için anlamlı olduklarından emin olmak için sıralamaları gözden geçirin, ardından bunları CRO'ya ve diğer üst düzey liderlere sunun.

Değişim Yönetimi

Artık çok çalıştınız ve yapabileceğiniz tüm iyileştirmeler için heyecan duyuyorsunuz.

Listeyi üst düzey liderlik ekibinizle birlikte gözden geçirirken hedefiniz, önümüzdeki çeyrekte yapacağınız BİR değişikliği, en önemli potansiyel etkiye sahip olanı belirlemektir.

Çok fazla ısırırsanız, başarısız olursunuz.

Tavsiyemiz, belirli bir çeyrekte tamamlayabileceğiniz en yüksek puanlı öğeyi seçmenizdir. Tutarlı ve sürekli gelişim için organizasyon kas hafızası oluştururken her zaman daha fazlasını yapabilirsiniz.

Sürecin değişim yönetimi kısmı, işletmenizin kullandığı resmi bir modeli takip edebilir veya daha önce tartışılan Enablement Yürütme Modelinin değiştirilmiş bir versiyonunu kullanmaya geri dönebilir.

Burada gözden geçirelim.

Bu noktada, aşağıdaki adımları zaten tamamlamış durumdayız:

• İş İhtiyaçlarını Analiz Edin
• Uyum sağlamak için işbirliği yapın ve iletişim kurun,
• İş etkisine göre önceliklendirme

ve şimdi uygulamaya, değişimin benimsenmesine ve sonuçların ölçülmesine odaklanmaları gerekmektedir.

Uygulama sizin ve ekibinizin sorumluluğundadır. Değişikliği belirlediniz; yapın.

Aynı şey etki ölçümü için de geçerlidir. Değişiklikleri yaptıktan sonra, istenen etkiyi yaratıp yaratmadığını ölçebilirsiniz.

Etkiyi zaman içinde ölçmeniz ve bunu aşağıdaki hedeflerle ilişkilendirmeniz gerektiğini unutmayın kritik iş metrikleri etkilemeye çalışıyorsunuz.

Ancak birkaç dakikanızı ayırıp değişikliklerin benimsenmesi ve değişimin sürdürülmesi konusuna girelim - çoğu çabanın başarısız olduğu yer burasıdır.

Benimseme ve Değişimi Sürdürme

Standart süreçlerinize ek olarak, ekipler için sürekli ve sürekli eğitim sağlamanız gerekir.

Hangi modeli kullanmanız gerekiyor?

Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniği.

Bu teknik, insanın unutma sürecine karşı koymak ve standart insan öğrenme teknikleri ve ihtiyaçları ile çalışmak için geliştirilmiştir.

Makalemizde bu konuyu okuyun ve yardıma ihtiyacınız olursa bize bildirin.

Sürekli İyileştirme - SES Boston Bölümünden Düşünceler

Şirketler sürekli satış geliştirme kültürünü nasıl oluşturuyor?

İşte bu Satış Enablement Topluluğu Boston Bölümü keşfetmeye koyulduk - ve burada sizinle paylaşmak istedik.

Sohbetimiz boyunca öncelikli olarak satış koçluğuna odaklanmış olsak da, anlamlı bulduğum yerlerde ek düşünceler ekleme özgürlüğünü kullandım.

 

Teknolojiye yapılan yatırımın arka planı ve satışların iyileştirilmesi

Konuşmamızda, satış etkinleştirme teknolojisi satıcılarının katlanarak artarak 400'ün üzerine çıktığı, ancak satış verimliliğinin aynı dönemde istikrarlı bir şekilde azaldığı belirtildi.

• Kurumların 68%'si satış personel sayısını artırmayı planlıyor
• 425+ Satış Enablement Teknolojileri, Yatırımda $5B
• Satıcıların 53%'si Kotayı Aşıyor ve 55%'si Öngörülen Anlaşmaları Kapatıyor

Teknolojiye yapılan mevcut yatırımlar, satış geliştirme ve üretkenlikte karşılık gelen bir artışa yol açmamaktadır.

Ee - ne oluyor?

İnsanlara ve süreçlere yatırım yapmadan satış teknolojisine yatırım yapmak başarısız olacaktır.

Bu makalede, teknoloji ve insana yatırım yerine değil, bu yatırımlara ek olarak satış geliştirme aracı olarak satış koçluğuna odaklanacağız.

Not:  Satış performansını artırmak için sihirli değnek yoktur; uyum içinde çalışan birden fazla yaklaşım gerektirir. Sağlam bir satış motoru oluşturmanın temel unsurlarını hatırlayın:

• İyi tanımlanmış bir satış süreci.
• Alıcı ve müşteri yolculukları haritalandı.
• İşe alım programları.
• Tazminat planları.
• Diğer temel bileşenler.

Satış koçluğu ile desteklenen sürekli satış gelişimi

Bu makaleyi incelemelisiniz satiş koçluğu kültürü oluşturmak bu içgörülere ek olarak.

Grubumuz, herkesin eğitim ve koçluk arasındaki farkı anlamasını sağlayarak konuşmaya başladı. Satış eğitimi genel olarak bir gruba bilgi ve içgörü sağlarken, satış koçluğu bilgi aktarımını bireyin ihtiyaçlarına göre kişiselleştirir.

Satış koçluğunun satış gelişimini olumlu yönde etkilemesi için, bunu kültürünüzün derinliklerine işlemeniz gerekir.

Nasıl?

Yöneticiler öncülük etmelidir

Yöneticiniz arkasına yaslanıp koçluğu zorunlu kılamaz; koçluğun önemini göstermelidir.

• Yöneticiler düzenli olarak koçluğun önemi hakkında konuşmalıdır
• Yöneticilerin koçları olmalı ve koçlarının başarılı olmalarına nasıl yardımcı olduğu hakkında kamuoyu önünde konuşmalıdır

Enablement eğitilmeli, koçluk yapılmalı ve güçlendirilmelidir

Koçluk, diğer tüm beceriler gibi, önce öğrenilmeli ve sonra uygulanmalıdır.

Enablement ekibinizin harika bir koç olma konusunda düzenli eğitim ve koçluk aldığından ve satış yöneticilerinize koçluk yapma becerisine sahip olduğundan emin olun.

Satış liderleri ayrıca Enablement ekibini, beceri eksikliklerini ve performans sorunlarını belirlemek için doğrudan satış müdürleri ve liderleriyle birlikte çalışmak üzere yetkilendirmeli ve bu bilgileri ihtiyaç duyulan yerlerde koçluk verilmesini sağlamak için kullanmalıdır.

Kurumsal bir inovasyon kültürü

Ne?

Genel şirket kültürünüzün inovasyonu desteklemediğini varsayalım, böylece insanlar rahatça deneyebilir ve zaman zaman başarısız olabilirler. Bu durumda, bir satış geliştirme kültürü oluşturmak zor olacaktır.

Sürekli satış gelişimi için En İyi Uygulamalar

Bu noktalardan bazılarına yukarıda hafifçe değinildi; bazılarına ise değinilmedi.

Satış yöneticilerinize koçluk yapmayı öğretin

Satış yöneticileriniz, satış gelişimini ölçeklendirmek için gizli silahınızdır.

• Onlara koçluk yapmayı öğretin
• Gelişmeleri için onlara koçluk yapın
• Onlara koçluk için bir çerçeve sağlayın
• Hem bire bir hem de takım ortamlarında koçluk yapmalarını sağlayın
• Onlara NASIL geri bildirim vereceklerini öğretin. Kesin olun, genel değil.

Mentorların ve arkadaşların koçluk yapmasını sağlayın

Akran düzeyinde koçluk, doğru yapıldığında güçlü olabilir.

Satış şampiyonlarınıza ve etkileyicilerinize de aynı becerileri öğretin.

Yeni işe alınanlar için, arkadaşlarının koçluk yapmayı öğrendiği bir arkadaş programı oluşturun.

Koçluk bir performans değerlendirmesi veya durum güncellemesi değildir

Koçluğunuz sırasında bir iyileştirme fırsatı belirleyin ve satıcınıza bu konuda yardımcı olmaya odaklanın.

Belki de, konuşma zekanızı kullanarak aracı ya da sadece bir satış aradı ve satıcının geliştirebileceği birkaç alan belirledi.

• Yalnızca bir öğe seçin
• Bireyin bu alanı geliştirmenin işinde kendisine fayda sağlayabileceğini görmesine yardımcı olun
• Bu öğeyi geliştirmenin yolları üzerine beyin fırtınası yapın
• Fikirleri canlandırın
• Satıcıya pratik yapması için ev ödevi verin
• Sonraki adımları bir e-posta ile belgeleyin
• Gözden geçirme, rol oynama ve takip oturumlarında devam etme

Koçluk için işe alın

Koçluk yeteneği söz konusu olduğunda iki temel zihniyet kategorisi vardır.

• Sabit - Bu kişiler öğrenmeye ve büyümeye açık değildir
• Büyüme - Bu insanlar gelişime ve iyileştirmeye açtır

Mülakat yaparken, potansiyel çalışanın öğrenme ve büyüme isteğini keşfedecek sorular kullanın ve geçmişte bunu ne zaman yaptığını gösterin. Örneğin:

"Bana kariyerinizde geri dönüp farklı yapacağınız bir şeyi söyleyin. Neyi farklı yapardın?"

Gerekli yetkinlikleri anlamak

Şirketinizde belirli bir rolde başarılı olmak için hangi beceri ve yetkinlikler gereklidir?

Bunlardan hangileri için işe alım yapmalısınız ve hangilerini öğretirken rahatsınız?

Satış gelişimi yalnızca öğretebileceğiniz ve koçluk yapabileceğiniz alanlarda tutarlı bir şekilde gerçekleşecektir. Bu alandaki yetkinliklerinizi anlamanız gerekir.

Ve.

İK ekibiniz ve satış liderlerinizle yakın çalışın.

İyileştirme fırsatlarını belirlemek için verileri kullanın

Ölçmediğiniz bir şeyi değiştiremezsiniz.

Tanımlayın öncü ve geri̇ci̇ göstergeler bir parçası olarak kullanacağınız genel satış etkinleştirme stratejisi.

Bu hedeflere yönelik işletme, ekip veya bireysel zorlukları belirlerken satış geliştirme fırsatlarını saptamak için bu bilgileri kullanın.

Sürekli İyileştirme için ARC Pazara Giriş Stratejisi Üzerine Son Düşünceler

İşte bu kadar.

Sürekli iyileştirme için ARC pazara açılma stratejisi.

Bu strateji güçlüdür ve doğru kullanıldığında kuruluşunuzun önemli değişimler gerçekleştirmesine ve kritik iş ölçütlerini iyileştirmesine yardımcı olabilir.

Ancak her şeyde olduğu gibi, başarı da sıkı çalışma ve özveriyle gelir.

ARC, liderliğin katılımı ve desteği ile kurumun değişime istekli olması olmadan başarılı olamaz.

Bu kılavuzu faydalı bulduğunuzu umuyor ve işinizi geliştirmek için sürekli çaba gösterirken size başarılar diliyoruz!

Aşağıya yorum yapın ve ARC'nin sizin için nasıl çalıştığını bize bildirin.

Eğer danışmanlık yardımımızdan faydalanmak isterseniz, aşağıdaki formu doldurun. İşinizi ve nasıl yardımcı olabileceğimizi görüşmek üzere size hemen geri döneceğiz.