Tahmini okuma süresi: 4 dakika

Hesap yöneticisi (AE) nedir? Hesap yöneticisi, birçok kuruluşun dış satış ekibi üyelerine atadığı iş unvanıdır. İşletmenizin satış hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için etkileyici satış becerilerini ortaya koyarlar.

Bu makalede, şunları yapacağız:

• Hesap Yöneticisi ve Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) rollerini kısaca karşılaştırınız.
• AE rolü için gereken genel beceri ve deneyimleri tartışınız.
• Bir müşteri temsilcisi hangi satış becerilerine sahip olmalıdır?

Hesap Yöneticileri ve Satış Geliştirme Temsilcileri

Genellikle, Hesap Yöneticileri, birincil sorumluluğu olan, dışarıdan bir rolde çalışan kişilerdir:

• Nitelikli müşteri adayları (yani potansiyel müşteriler) ile yeni iş fırsatları geliştirmek
• Ürünlerinin çözdüğü kullanım durumlarını ortaya çıkarmak için keşif aramaları yapmak
• Ürün tanıtımlarının yapılması
• Satış yaptıkları mevcut müşterilerle müşteri ilişkilerini sürdürmek.

Hesap Yöneticileri genellikle Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler) veya İş Geliştirme Temsilcileri (BDR'ler) gibi unvanlara sahip olan iç satış ekibinden daha deneyimlidir.

SDR/BDR daha çok aşağıdaki faaliyet türlerine odaklanır:

• Potansiyel müşterilere soğuk aramalar yapmak, soğuk e-postalar göndermek ve diğer potansiyel müşteri yaratma faaliyetleri.
• Bir müşteri adayının mükemmel bir potansiyel müşteri olduğunu, gelen müşteri adayları, ticari fuarlara kayıt yaptırma veya satın alınan isim listeleri yoluyla geldiklerinde niteleyebilir veya onaylayabilirler.

AE'yi anlaşmaları kapatacak kişi, SDR'yi ise anlaşma sürecini açan veya başlatan kişi olarak düşünebilirsiniz.

Not: hakkındaki makalemizi okumayı düşünün SDR Enablement SDR ekiplerini destekliyorsanız.

Müşteri temsilcisine odaklanmaya devam edelim.

Bir AE hangi genel beceri ve deneyimlere sahip olmalıdır?

Aşırı genelleme yapmamak önemlidir ve işletmenizin ihtiyaçları spesifik açıdan farklılık gösterebilir, ancak burada iyi bir hesap yöneticisinin ortak becerileri ve nitelikleri verilmiştir:

• Aynı veya ilgili alanda daha önce çalışma veya satış deneyimi.
• Sektör deneyimleri nedeniyle veya sadece okuma ve kişisel araştırma yoluyla, temel sektör trendleri hakkında bilgi sahibidirler.
• Sözlü ve yazılı olarak mükemmel iletişim becerilerine sahiptirler.
• Hesap Yöneticileri mükemmel dinleyiciler olmalı, açık uçlu sorular sorma ve ardından dinlemek, öğrenmek ve tavsiyelerde bulunmak için sessiz kalma konusunda yetenekli olmalıdır.
• AE'ler satış süreciniz içinde çalışacak kadar katı, ancak sorunsuz bir şekilde çalışması için alıcının ihtiyaçlarıyla uyumlu olacak kadar yaratıcıdır.
• CRM sistemindeki hayati ayrıntıları takip etmek için güçlü organizasyon becerilerine ve mükemmel zaman yönetimine sahip olmalıdırlar, toplantıları yönetmekve sürekli değişen gereksinimleri takip edin.
• Hem yeni potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını hem de birçok işletmede sürekli olarak piyasaya sürülen yeni ürünleri derinlemesine incelemek ve tam olarak anlamak için meraklı olmaları gerekir.

Bir müşteri temsilcisi hangi satış becerilerine sahip olmalıdır?

İyi haber mi?

Sağlam bir işe alım süreciniz varsa, birçok satış becerisi öğretilebilir ve bu nedenle ilk işe alım sırasında gerekli değildir.

Ancak her satıcının müşterilerle konuşmadan önce sahip olması gereken satış becerileri vardır; bu beceriler ister işe alım sürecinde öğretilsin, ister önceden sahip olunan bilgiler yoluyla edinilsin.

• Müşteri adayı arama. Pazarlama ekibiniz ve SDR'larınız gerekli potansiyel müşterilerin belirli bir yüzdesini oluşturacaktır, ancak bu yüzdenin her yıl boru hattınızı doldurması nadirdir. Eğer bir satış temsilcisi olmak istiyorsanız, müşteri adayı bulma konusunda iyi olun.
• Keşif. Büyük bir keşif, kısmen sanat kısmen de bilimdir. Aşağıdaki gibi çerçeveler MEDDIC ve BANT kritik bilgileri toplamanızı ve bunları CRM'inizde takip etmenizi sağlayacaktır. Ancak, doğru açık uçlu soruları sormak ve sizi potansiyel olarak çözebileceğiniz yeni sorulara veya sorunlara yönlendiren yanıtları dinlemek öğrenmeniz gereken bir beceridir.
• Pazarlık. Herkes pazarlık yapmak ister. Alıcıların, çözümünüzün çözdüğü sorunun değerini anlamalarına yardımcı olmak ve ardından bu içgörüyü satın almayı eğitmek için kullanmak.
• Yönlendirmeler. Çok sayıda büyük satıcı, bu çok önemli potansiyel müşteri bulma becerisinden yararlanmayı başaramıyor. Bir müşteri sizden alışveriş yaptığında, ona "Bu çözümden başka kim faydalanabilir?" diye sorun. Bu sorunu yaşayan ve beni tanıştırabileceğiniz başka kimler var?

Satıcıların her yeni rol, yeni iş veya yeni ürün için öğrenmesi gereken başka yetenekler de vardır, ancak yukarıdakiler bir hesap yöneticisi için en önemli satış becerileridir.

Bununla birlikte, eksiksiz olması için, satıcıların işlerine ve ürünlerine özgü olarak iyi olmaları gereken diğer becerilerden bazılarını da burada bulabilirsiniz:

• Kullanma rekabetçi̇ i̇sti̇hbarat.
• Ürünlerini anlamak ve göstermek.
• Satış sürecinin takip edilmesi.
• İdeal Müşteri Profillerinin (ICP) ve potansiyel müşterilerin ICP'ye ve ürünlerinin çözüm sunduğu sorunlu noktalara göre nasıl nitelendirileceğinin anlaşılması.
• İtiraz işleme.

Yukarıdaki alanların her biri, çalıştıkları işe özgü olma eğilimindedir.

Konuyla ilgili makalemizi okuyun satış becerileri daha fazlasını öğrenmek için.