Холодные звонки - одно из самых нелюбимых занятий для большинства торговых представителей. Хотя это может быть эффективным инструментом, он наполнен отказами и негативом, что требует толстой кожи.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки - это обращение к потенциальным клиентам, которые сами не заявили о том, что заинтересованы в ваших продуктах или решениях.

Перспектива может даже не знать, что продает ваша компания, что у нее есть проблема, которую может решить ваш бизнес, или что у нее есть бюджет, который можно потратить.

У вас не было предварительного контакта, но вы считаете, что он соответствует профилю человека, который мог бы купить ваш продукт или услугу.

Во многих случаях холодные звонки делают менее опытные продавцы, которые ставят перед собой цель назначить встречу с более опытными торговыми представителями.

Работают ли холодные звонки?

Холодные звонки не очень эффективны, если при их проведении используются одни и те же старые избитые приемы и подходы.

Согласно Маркетинг для успеха Чарли Кука:

“Коэффициент конверсии для холодных звонков обычно составляет около 2%, по сравнению с 20% для твердых ссылок и 50% для рефералов.“

Однако при использовании хороших методов холодных звонков холодные звонки могут стать важным инструментом для установления контакта с потенциальным клиентом (он же - ваш потенциальный клиент).

Стоит ли вам использовать холодные звонки в своем бизнесе?

Со стратегической точки зрения, прежде чем принять решение о начале холодных звонков для конкретной кампании, решения или вашего бизнеса в целом, спросите себя:

• Кто является покупателями моего решения?
• Каким образом лучше всего обращаться к этим покупателям?

Не надо действовать наобум. Потратьте время, чтобы понять, какие подходы лучше всего работают для данной группы покупателей, и постройте модель окупаемости инвестиций для каждого подхода.

Для некоторых перспективных клиентов вам может понадобиться сочетание социальных сетей (чаще всего через LinkedIn) и холодных звонков. Для других может быть достаточно входящего маркетинга, а для третьих ключом к успеху может стать маркетинг по электронной почте и маркетинг мероприятий.

Будьте умны, не думайте, что вы должны использовать все тактики для всех сценариев.

В связи с этим следует понимать, что потенциальные клиенты лучше всего реагируют на персонализированные действия и сообщения, связанные с холодными звонками.

И, хотя холодные звонки - это игра цифр, большинство команд не уделяют достаточно внимания тому, чтобы повысить свой успех.

Что такое отличный подход к холодным звонкам?

На данном этапе вы немного понимаете, что такое холодные звонки, и провели исследование, чтобы определить, стоит ли вам использовать этот подход для набора потенциальных клиентов.

Прежде чем перейти к нашим советам...

Сначала послушайте Стива Харрисона о том, как продавать, не продавая свою душу.

 

Чтобы увеличить свои шансы на то, чтобы добиться большего, чем показатель разговора 2%, который мы отметили ранее:

Понять, ПОЧЕМУ потребители покупают данный продукт или услугу

Для любой программы холодных звонков проведите исследование. Почему эта аудитория нуждается в вашем решении?

Какие у них есть проблемы, которые вы можете преодолеть?

КТО те люди, у которых есть эта проблема?

Во-первых, вы хотите поговорить с людьми, которые испытывают наибольшую боль в связи с этим вызовом.

Какова конкретная должность идеального потенциального клиента?

Что еще вы знаете об этом человеке?

КТО владеет бюджетом для решения этой проблемы?

Этот человек может не быть держателем бюджета, поэтому мы хотим выяснить, кто он, общаясь с нашими потенциальными клиентами.

Владеет ли владелец проблемы бюджетом для ее решения?

Хотя это и не является абсолютной необходимостью для блокировки встречи, знание этого факта бесценно и может повлиять на ваше сообщение.

С какими другими проблемами может быть связана эта боль?

Привяжите свой продукт к самой большой возможной проблеме, чтобы получить больше денег.

Является ли эта проблема частью более значительной, более стратегической задачи для клиентов, с которыми вы работаете?

Предлагаете ли вы комплексное решение этой более широкой проблемы?

Вам нужно будет соотнести продолжительность сделки и время получения дохода, но, по крайней мере, подумайте, стоит ли использовать такой подход.

Постройте график работы с населением

Во-первых, что такое каденция продаж?

Каденция продаж - это последовательность действий отдела продаж по взаимодействию с лидом или потенциальным покупателем.

Как построить каденцию продаж?

Успешные холодные звонки осуществляются с помощью серии телефонных звонков, электронных писем, сообщений в LinkedIn, разговоров на мероприятиях, входящих запросов на вашем сайте или других способов, с помощью которых ваш отдел продаж может сделать соответствующее предложение потенциальному клиенту.

Хотя в Интернете можно найти десятки, сотни примеров каденций и сценариев холодных звонков, я призываю вас ознакомиться с ними только для того, чтобы понять, почему каждый из них сработал в конкретной ситуации.

Не просто копируйте подходы, а убедитесь, что они соответствуют тому, как ваши покупатели ожидают и хотят работать с вами.

Копирование и вставка при проведении звонков - это пустая трата времени для ваших потенциальных клиентов и вашей компании.

Учитывайте эту статистику, когда будете рассматривать свой каденс:

• На Трубопровод - Средний показатель отклика на голосовую почту для холодных звонков составляет чуть менее 5%
• На SalesHacker - статистика выглядит лучше: 11%, 22% и 33% для первой, второй и третьей попыток соответственно.
• На Группа "БреветДля того чтобы выйти на потенциального клиента, требуется 8 холодных звонков.

Существует множество исследований, показывающих, что многие продавцы только один или два раза отслеживают контакты с потенциальными покупателями, и что в большинстве случаев требуется 5-10 попыток, чтобы назначить встречу.

Все это заставляет нас признать, что холодные звонки требуют терпения и должны проводиться последовательно, как часть общей стратегии, а не просто как одноразовая деятельность.

И рассылка сообщений о работе с населением

Большая часть сообщений сегодня страдает от одной из следующих проблем:

• Это сбивает с толку и непонятно для человека, которому вы хотите продать.
• Он выглядит и звучит как все остальные. Вашему сайту, сообщениям и всему остальному не хватает дифференциации.
• Вы спешите перейти к следующему шагу, от "отлично", чтобы встретиться с вами, до "хотите ли вы купить мой продукт".

В Интернете есть несколько хорошо выполненных примеров каденс-фреймворков, на которых вы можете учиться, но мы рекомендуем посмотреть на Последовательность Агоги от Сэма Нельсона - это хорошо сделано.

Следуйте своему ритму

Ваша цель - звонить, писать по электронной почте, использовать социальные сети или другие исходящие средства, указанные в вашем каденции. Как только вы дозвонитесь до потенциального клиента, убедите его назначить встречу, чтобы углубиться и узнать больше о том, как вы можете помочь ему преодолеть его проблемы.

Отслеживайте все

У вас есть CRM или платформа для отслеживания аутрич-работы.

Отслеживайте их и извлекайте из них уроки, чтобы совершенствоваться.

• Какое лучшее время для телефонного звонка для связи с покупателем?
• Какое идеальное время звонка должен провести ваш продавец с потенциальным покупателем, чтобы договориться о встрече?
• Можете ли вы определить технику или конкретное сообщение, которое приводит к более высокой конверсии телефонных звонков в следующий шаг?
• Использует ли один SDR немного другой подход к продажам или скрипт холодного звонка и имеет ли он лучшие результаты?

Советы по совершению отличных холодных звонков

Использование общего процесса, описанного выше, окажет огромную помощь.

Что еще вы можете сделать, чтобы увеличить свои шансы на успех?

Инструменты

Используйте решения, которые подходят для вашей компании и вашего подхода к технике исходящих продаж.

В зависимости от того, какие подходы вы используете, вам необходимо учитывать:

• Ваши инструменты для охвата продаж (такие инструменты, как Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
• Использование дозвонщиков (предиктивный дозвон против автодозвона как один из примеров выбора) - это важнейшие инструменты холодных звонков
• Исследовательские инструменты, такие как Crayon или Klue для конкурентная разведка, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza и другие инструменты для понимания людей, которым вы звоните)

Сделайте сообщение своим

Практика, практика, практика.

Эффективные продавцы предвидят и решают неожиданные ситуации, такие как вопросы, на которые они не знают ответов, сбои техники, пробки между ними и местом встречи и так далее.

Используют ли ваши продавцы ролевые игры?

Тренируют ли ваши руководители каждого торгового представителя, чтобы повысить эффективность работы каждого из них в тех областях, в которых они больше всего нуждаются?

Используете ли вы Техника "Окруженный ученик для тренинга по продажам?

Ваша цель никогда не должна состоять в том, чтобы использовать сообщения о продажах без изменений, роботизированно.

Вы должны усвоить причины, побудившие вас к созданию сообщения, выделить ключевые моменты, но сделать это так, чтобы это соответствовало вашей сущности как продавца.

В процессе практики прорабатывайте различные сценарии:

• Перспектива уже пользуется услугами, конкурирующими с вашими; почему они должны рассматривать возможность перехода?
• Отказ в любой форме, начиная от "сейчас не самое подходящее время" и заканчивая тем, что вам бросают трубку.
• Обработка запросов на получение данных и информации, которых у вас нет в наличии.

И все остальное, что требует от вас ответа на вопрос, к которому вы не готовились, или помощи потенциальному клиенту в восстановлении концентрации после того, как он отвлекся.

Эффективные продавцы предвидят и справляются с тем, что не удается другим, и в большинстве случаев это происходит потому, что они потратили время на практику и подготовку.

Во время холодного звонка может произойти все, что угодно.

Оставайтесь позитивными и профессиональными

Холодные звонки - сложный способ продаж.

Вы будете получать много отказов между звонками, которые приведут к встрече.

Некоторые люди будут бросать трубки.

Некоторые будут грубыми, вас могут обзывать или бросать в вас другие оскорбления.

Или же потенциальный клиент может показаться заинтересованным, но через 10 минут разговора передумать.

И ваш сценарий холодных звонков может подвести вас так, что вы удивитесь.

На основе по результатам исследования 2018 года Гон отметил, что у продавцов, которые начинали звонок с фразы "Я застал вас в неудачное время?", успешность звонка снижалась на 40%.

Чтобы добиться успеха, потребуется вежливость, терпение и внимательность.

Добраться до значения

Холодный звонок - это не личный разговор с другом.

Переходите к делу.

Будьте профессиональны, вежливы и дружелюбны, но затем переходите к тому, зачем вы им звоните.

Не тратьте время впустую для потенциальных клиентов и покупателей.

Узнайте, как справиться с распространенными возражениями

При поддержке Enablement и других сотрудников компании отдел продаж должен документировать все распространенные возражения, которые вы слышите, а также соответствующие ответы.

Умейте отвечать на возражения, которые высказывают ваши потенциальные клиенты.

Кроме того, это статья из Rain Sales Training делится тремя наиболее распространенными возражениями, а также ответами на них - прочтите эту статью.

И мы все регулярно слышим множество других распространенных возражений, таких как:

• "Мне нужно подумать об этом..."
• "Сейчас не самое подходящее время, перезвоните мне позже/никогда...".

Смешные примеры холодных звонков

Давайте закончим наш разговор о холодных звонках отличным примером из "Офиса".

 

Инструменты для холодных звонков

В нашем сертифицированном техническом стеке почти 100 инструментов - мы знаем этот мир.

С точки зрения инструментов для холодных звонков, давайте сосредоточимся на двух основных категориях инструментов: Диалеры и Outreach.

Наборщики

Дозвонщики помогают отделам продаж размещать звонки, экономя их время. К трем основным категориям дозвонщиков относятся:

• Автодозвон
• PowerDialer
• Predictive Dialer.

Мы кратко объясним каждую из них, а затем сравним.

Что такое автодозвон

Автодозвонщик автоматизирует работу с клиентами (например, набор номеров и оставление голосовых сообщений), чтобы представители могли сосредоточиться на разговоре.

Что такое дозвонщик?

Автодозвонщики похожи на автодозвонщики, но добавляют несколько дополнительных возможностей, таких как:

• Местное присутствие (так, чтобы казалось, что представители звонят из вашего региона)
• Click-to-call (нажатие кнопки в веб-браузере или CRM набирает номер телефона)
• Записанные звонки

Что такое Predictive Dialer?

Предиктивные дозвоны используют интеллектуальные алгоритмы, чтобы предсказать, когда торговый представитель будет готов к следующему звонку, размещая звонок точно в срок.

Цель?

Меньше задержек между звонками.

Что такое лучший номеронабиратель на рынке сегодня?

	Телефонная горелка	Кикси	JustCall
Рейтинг G2	4.7/5.0 (127 отзывов)	4.6/5.0 (233 отзыва)	4.2/5.0 (237 отзывов)
Ценообразование	Стандарт $124/пользователь/месяц - счет выставляется ежегодно Неограниченное количество минут набора номера Мгновенный сброс голосовой почты Отправка и отслеживание электронной почты Отслеживание звонков и аналитика 30-дневное хранение записи разговора Профессионал Все в стандартной комплектации, плюс: $149/пользователь/месяц - счет выставляется ежегодно Подключение через софтфон Прямой эфир прослушать 2х контактный импорт (20,000/мес) 90-дневное хранение записи разговоров Премиум Все в "Профессионале", плюс: $166/пользователь/месяц - счет выставляется ежегодно Выделенный входящий номер Обмен текстовыми сообщениями SMS  Приоритетная поддержка по телефону 5-кратный импорт контактов (50 000/мес) Неограниченное хранение записей разговоров	Интегрированный $35/пользователь/месяц Телефонная связь для бизнеса Двунаправленная интеграция CRM Обмен текстовыми сообщениями Нажмите, чтобы позвонить Автосекретарь IVR Кольцевые группы Запись разговора Живая доска объявлений Таблица лидеров продаж Приборная панель отчетности Оповещения о пропущенных вызовах Создание новых лидов Ресурсы для введения в должность Протоколирование диспозиции вызова Мобильное приложение (iOS/Android) Поддержка по электронной почте Профессионал Все интегрированные возможности, плюс: $65/пользователь/месяц Автоматизированный обзвон лидов ConnectionBoost(+) Очереди входящих вызовов Шаблоны SMS Коучинг в прямом эфире Местное присутствие(+) Падение голосовой почты API для разработчиков Интеграция Zapier Интеграция с Slack Настольные телефоны Поддержка по телефону и электронной почте Исходящий PowerDialer Все профессиональные функции, плюс: $95/пользователь/месяц Однолинейный номеронабиратель PowerDialer Многолинейный PowerDialer(+) Автоматическое определение ответа Управление кампаниями и сессиями Предприятие В дополнение к остальным функциям, Enterprise включает: Ценообразование не предоставлено Продленный испытательный срок Пользовательская автоматизация Пользовательский автодозвон Пользовательские автоматические текстовые сообщения Пользовательская интеграция Поддержка разработчиков API Выделенный инженер по продажам Бесплатная и неограниченная разработка решений Индивидуальный ввод в курс дела	Стандарт $30/пользователь/месяц ($24 при ежегодном выставлении счета) Местный номер Неограниченное количество входящих минут (бесплатные исключены)  Click-to-Dial Отслеживание и запись звонков Переадресация вызова Примечания и рейтинги SMS и MMS Входящие Аналитика звонков и SMS Группы колец Падение голосовой почты Автоматизация обратного вызова Интеллектуальная маршрутизация (Дополнительно) IVR (меню вызова) Рабочие часы Планировщик назначений 100+ интеграций Поддержка по электронной почте и в чате Премиум Все в стандартной комплектации, плюс: $60/пользователь/месяц ($48 при ежегодном выставлении счета) Мониторинг звонков в режиме реального времени Продажи и предиктивные дозвоны Расшифровка звонков и голосовой почты (Дополнительно)  Очередь обратного вызова Автоматизация SMS и триггеры Массовые SMS-кампании Звонок шепотом Групповые текстовые сообщения (включено) Опросы после звонка Многоуровневый IVR Коучинг агентов с помощью искусственного интеллекта (дополнение) Доступ к API и Webhook Интеграция с Salesforce Расширенные интеграции Пользовательские рабочие процессы Выделенный менеджер по работе с клиентами Приоритетная поддержка Пользовательский Все в Premium, плюс: Ценообразование не предоставлено Безлимитные исходящие звонки Коучинг агентов и оценка звонков Агентская помощь Анализ настроения звонков Единый вход в систему (SSO) SLA (гарантия безотказной работы до 99,99%) Профессиональные услуги Пользовательская аналитика и отчеты Индивидуальная поддержка при вводе в должность Выделенный менеджер по работе с клиентами Выделенная техническая поддержка
	Попробуйте сейчас		Попробуйте сейчас

Инструменты Outreach

Для вашего удобства мы включили сюда наш краткий обзор инструментов по работе с населением.

Эти инструменты помогут вам автоматизировать каденции/последовательности, что обеспечит последовательную работу ваших команд, совершающих звонки.

Возможности	Autoklose	Klenty	Outreach	Reply.io	Salesloft
G2 Reviews	4.6/5.0 (256 отзывов)	4.6/5.0 (161 отзыв)	4.3/5.0 (2843 отзыва)	4.6/5.0 (816 отзывов)	4.5/5.0 (2929 отзывов)
Cadence Support	Ориентирован на работу с электронной почтой. Отлично автоматизирует ваши email-каденции и интегрирует их в популярные почтовые и CRM-системы.	Более полное решение для каденции продаж, поддерживающее определение и запуск каденций, включающих электронную почту, телефон и другие (например, социальные). Также интегрируется с популярными решениями CRM и электронной почты. Примечание: Стартовая цена предусматривает только каденции электронной почты.	Неизвестно	Более полное решение для каденции продаж, поддерживающее определение и запуск каденций, включающих электронную почту, телефон и другие (например, социальные).	Неизвестно
Интеграции электронной почты	Gmail и Microsoft Outlook	Gmail и Microsoft Outlook	Gmail и Microsoft Outlook	Нет в списке	Gmail и Microsoft Outlook
Интеграции CRM	Salesforce, Hubspot, Pipedrive и Freshsales	Salesforce, Hubspot и Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Ценообразование	Стартер $59.99/пользователь/месяц - 1 аккаунт автоматизации электронной почты - Неограниченная загрузка контактов - Неограниченное количество кампаний - Неограниченное отслеживание и последующие действия Малый бизнес - $249 для 5 пользователей/месяц - Минимум 5 учетных записей электронной почты - 1-часовой звонок для ознакомления - Ежемесячные звонки для успешной работы с клиентами - Круглосуточная поддержка в чате и по электронной почте Предприятие Ценообразование не указано	Стартап $35/пользователь/месяц - Каденции электронной почты Рост $60/пользователь/месяц - Учебники Cadence Playbooks - Многоканальный Outreach - Интеграции CRM Предприятие $100/пользователь/месяц	Не опубликовано	Reply.io очень прозрачен в своих ценах, и у него есть масса вариантов. Резюме для предприятий $50/пользователь/месяц для 10+ пользователей $60/пользователь/месяц для 5-10 пользователей $70/пользователь/месяц для менее 5 пользователей. Обзор здесь.	Не опубликовано.
	Купить сейчас для поддержки генерации свинца	Купить сейчас для поддержки генерации свинца	Купить сейчас для поддержки генерации свинца	Купить сейчас для поддержки генерации свинца	Купить сейчас для поддержки генерации свинца

Заключительные мысли о холодном звонке

Мы знаем, что холодные звонки - это сложная задача, и большинство продавцов ненавидят их делать.

Но холодные звонки не умерли и не собираются исчезать из сферы продаж, поэтому инвестируйте в себя и научитесь делать холодные звонки.