Пуджа Кумар говорил с Чатуром Grandhi который является директором по внутренним продажам в Азиатско-Тихоокеанском регионе компании International Workplace Group. Они предлагают "рабочее место как услугу" и гибкие офисные решения. Чатур руководит отделами продаж в различных отраслях промышленности в Азиатско-Тихоокеанском регионе.
Основные обсуждаемые области -
1) Что делает хорошего продавца
2) создание команд продаж, ориентированных на клиента
3) Chatur’s perspective on Sales enablement based on his experience….and how it compares with driving out on an open road 🙂
Послушайте его, оставайтесь любопытными и свяжитесь с Чатуром, если у вас возникнут вопросы или вы захотите получить совет по карьере.
Аудио-транскрипт
Пуджа Кумар
Готовимся,
Чатур Гранди
пожалуйста.
Пуджа Кумар
Итак, я думаю, что мы начинаем трансляцию. Добро пожаловать на кофейную коллаборацию и enablement для АСЕАН и Индии. Моя миссия - создать место, где лидеры продаж и бизнеса собираются вместе и учатся друг у друга, как стать успешнее и ускорить работу своей команды продаж. Сегодня я очень рада, что у меня есть грантополучатель Chatter, который является директором по внутренним продажам в группе под названием IWG, которая является международной рабочей группой для Азиатско-Тихоокеанского региона. На самом деле, Чаттер возглавляет центр, центр внутренних продаж, который находится в Куала-Лумпуре, недалеко от того места, где я живу. Это центральный центр, обслуживающий Азиатско-Тихоокеанский регион. Итак, Чаттер, большое спасибо, что присоединились к нам сегодня утром. У вас в руках фильтр-кофе. Да, я знаю, что вы полны энергии. Почему бы вам не начать с того, чтобы рассказать нам немного о себе, а также о компании, в которой вы работаете?
Чатур Гранди
Конечно. Доброе утро. Как у вас дела сегодня?
Пуджа Кумар
Спасибо. Это
Чатур Гранди
потрясающе, спасибо вам большое за эту возможность и платформу, чтобы рассказать немного о себе и о том, чем я занимаюсь сегодня. Да, я живу в Куала-Лумпуре уже около пяти лет. До этого я был в Китае в течение короткого периода времени, а Индия была местом, где я начал свою карьеру и провел большую часть своего времени, а Билтмор - это мой профессиональный опыт. Сегодня, как вы правильно отметили, я возглавляю отдел внутренних продаж в Азиатско-Тихоокеанском регионе в международной рабочей группе IWC. Мы являемся крупнейшим поставщиком услуг совместного офиса, вы можете знать это как Flexi officers, вы можете знать это как пространства для совместной работы. Все это синонимы. Мы работаем в 3300 местах и продолжаем расти, мы расположены в 120 странах, в 300 городах и более. И это число постоянно растет. И это не остановило нас даже во время пандемии, в разгар пандемии в прошлом году. Так что, да, это немного о том, чем я занимаюсь и где я нахожусь.
Пуджа Кумар
Ну, и на самом деле, пандемия, так что последние 18 месяцев, должно быть, были для вас массивным ростом. Поскольку компании часто пересматривают свою рабочую стратегию, а также то, должны ли люди работать дома или в офисах Flexi, вы заметили, что за последние 18 месяцев тенденция несколько изменилась.
Чатур Гранди
Очень верно. Итак, мы видим огромный аппетит к Flexi office, или, как мы еще называем, "рабочее место как услуга". Так что все сводится к модели потребления. Традиционная долгосрочная аренда офисов не будет существовать долго, таково наше мнение. И то, что мы наблюдаем, и я считаю, что в ближайшие месяцы и годы эта тенденция будет только усиливаться, - это отказ от традиционного офиса, от концепции головного офиса, от концепции центрального узла, единого централизованного места, где все собираются, чтобы работать, встречаться, сотрудничать и работать. Так что это уйдет, и компании по всему миру, малые, средние и крупные, всех видов, очевидно, работали таким образом в течение последних 1518 месяцев. Некоторые даже раньше, и они поняли, что нет никакого влияния, никакого негативного влияния на эффективность и продуктивность членов команды, которые работают удаленно или из дома. Поэтому мы действительно верим, и мы видим попутный ветер в поддержку того, что мы делаем. Спрос вырос до небес. Интерес и запросы растут до небес. Мы видим большое количество желающих. К этой модели. Назовите это моделью "центр и спица", назовите это Flexi working, назовите это гибридным стилем работы, работая из дома определенные дни недели, работая из офиса определенные дни недели. Правильно.
Пуджа Кумар
Итак, являются ли рабочие места услугой, фактически все то, о чем вы сказали, действительно включено в рабочее место как услугу? Это удивительная модель.
Неизвестный оратор
Именно.
Пуджа Кумар
Отличный брендинг.
Чатур Гранди
Точно. Я думаю об этом правильно? Мир переходит от модели с большими капитальными затратами к модели с большими операционными затратами. И это точно вписывается в эту схему вещей.
Пуджа Кумар
Да. Точно. На самом деле, вы абсолютно правы. И, простите, вы в точку. Очевидно, что вы в точку. Но я тоже так думаю, люди переходят от модели капиталовложений к модели ОПЕКС, и то, что вы сказали о производительности, я как раз читал на этой неделе статью о том, что производительность на самом деле выросла. Я не помню процент, который там приводился, но Х процентов, ну, вы знаете, что бы это ни было, но довольно впечатляющий процент за последние 18 месяцев, и, и это действительно, я думаю, особенно в таких мегаполисах, как Бангалор, Куала-Лумпур, где люди сидят в пробках по часу, полтора часа, пытаясь добраться до работы. Они видят, что гораздо больше людей работают гораздо продуктивнее, потому что вы теряете время на дорогу. Кроме того, люди немного более вовлечены и действительно хотят иметь возможность ускорить свою собственную производительность и свой собственный рост. Поэтому я думаю, что вы абсолютно правы, и то, что вы сказали, люди переходят к этому, к этому в плане того, что они видят в плане повышения производительности, а также в плане необходимости, да, необходимости освободить некоторые темы,
Чатур Гранди
Если позволите, добавлю еще пару преимуществ, как вы уже отметили, вы возвращаете дополнительное время своим командам и сотрудникам, экономите время на дорогу. Это позволяет повысить эффективность работы или даже просто позаботиться о семье, дополнительном времени для здоровья и хобби.
Пуджа Кумар
Так что это решительная деятельность.
Чатур Гранди
Абсолютно, абсолютно. Именно так. И это дает сотрудникам гораздо больше удовлетворения, личного профессионального и рабочего баланса, о котором мы говорили. Но это определенно повышает тот факт, что в несколько раз. И тот факт, что это немного более экологично, с меньшим количеством поездок на работу и меньшим количеством часов в пробках. Так что смотрите на это как на свой маленький вклад в спасение планеты.
Пуджа Кумар
Именно так. Но потом, конечно, я уже 18 месяцев не могу попасть в офис, и мне не хватает человеческого общения. Поэтому недвижимость как услуга или офисное пространство как услуга - это было бы очень здорово. Если бы у нас была такая концепция, я мог бы встречаться с небольшими группами людей, и мы могли бы сотрудничать, потому что сотрудничество лицом к лицу просто не может быть заменено во многих отношениях. Так что это отличная модель. И отличное время для разговора с вами. Я полагаю, что ваш бизнес в настоящее время переживает бурный рост, что, вероятно, является причиной расширения офисов по всему миру, как и вы сами
Чатур Гранди
очень верно, очень верно. Нам кажется, что ничто не замедляет интереса к клиентам, и мы просто прислушиваемся к ним и приводим в соответствие с их потребностями.
Пуджа Кумар
Да. Итак, расскажите друг другу, что вы недавно переехали в это помещение, пару лет назад, это так? И это
Неизвестный оратор
чуть больше года назад.
Пуджа Кумар
Хорошо. А до этого, я знаю, что вы из технологической отрасли. Так что расскажите нам немного о том, как вы работали в технологической отрасли.
Чатур Гранди
Почти 1718 лет. Моя карьера началась в компании Dell. Затем я перешел в IBM и совсем недавно в hp. До этого я много времени занимался внутренними продажами и маркетингом, а также обучением и развитием, Адель. Так что да. Хотя технологии кажутся изюминкой моей карьеры, в некотором смысле, одна из моих ранних работ, на самом деле, была связана с недвижимостью. Я был финансовым аналитиком в американской компании по ипотечному кредитованию недвижимости. Да, так что в каком-то смысле это уже полный круг, а не то, что я изначально планировал. Но мне приятно вернуться в эту сферу, видеть и учиться. справедливо и постоянно каждый день. С другой стороны, мотивы, побудившие меня перейти в другую отрасль, не связанную с техникой, заключались в том, что со временем я приобрел навыки, которые можно было бы перенести, будь то сложные технические навыки в области продаж и маркетинга, а также более мягкие навыки, такие как управление людьми, лидерство, способность разрабатывать стратегии и выполнять их. Вот некоторые из тех вещей, которые я смог объединить воедино после работы в разных компаниях в разных ролях и в разных компаниях.
Пуджа Кумар
по всему миру. Верно, я помню, что вы создаете хаб в Пекине. И я знаю, что вы работали в HP с моделью хаба и здесь, в среде общих служб. Так что это, это довольно круто. Вы правы. Передаваемые навыки очень важны. Простите, вы хотели что-то сказать?
Неизвестный оратор
Абсолютно.
Пуджа Кумар
Хорошо, мне просто любопытно. То есть, переходя от технологий к тому, что Flexi предлагает решения? Видите ли вы разницу в том, что делает хорошего продавца? И есть ли разница в продажах у продавцов в технологической отрасли? А потребности и основные качества? Я полагаю, что основные сильные стороны, которые требуются для того, чтобы быть хорошим продавцом, и в отрасли работают прямо сейчас? Что делает отличного
Чатур Гранди
вопрос, отличный вопрос. Проведя некоторое время на разных рынках, в разных странах и отраслях. Для меня главное, что я ищу в продавце, и неважно, в какой стране, в какой отрасли, в какой вертикали, это сводится к тому, насколько человек мотивирован, насколько он готов учиться, насколько он адаптивен как личность. И я говорю это и ищу эти качества по нескольким причинам. Продажи - это все о том, чтобы быть позитивным, быть в игре, быть на подъеме в любой момент, верно? В любую минуту, когда вы встаете с постели утром, вы должны быть готовы пойти поговорить с первым клиентом или встретиться с первым клиентом. Неважно, как прошел предыдущий день, неделя, месяц, вы должны быть 100%, вы не можете позволить своим эмоциям о том, как прошел предыдущий день, неделя, месяц перед клиентом. Правильно? Вы должны относиться к клиенту с уважением, точно с таким же энтузиазмом, энергией и позитивом, как в свои лучшие дни в первый рабочий день. В ваш первый день в новом бизнесе, неважно. Поэтому уровень энтузиазма должен быть на высшем уровне. И с точки зрения адаптации, всегда будут хорошие и плохие дни, отлично, когда у вас больше хороших и плохих дней. Но что делать, когда таких хороших дней нет или их меньше. Поэтому вы все равно должны быстро соображать, понимать проблемы, понимать первопричину происходящего, почему у вас не очень хороший день, и как быстро вы можете все изменить. обратиться за помощью к коллегам, к другим наставникам, которые могут быть у вас в компании, в бизнесе или даже за его пределами, в зависимости от того, какой вид деятельности вы ведете.
Пуджа Кумар
вызов, так много самосознания. Верно? Так что вам нужно точно знать, что у вас есть проблема, чтобы вы могли пойти и обратиться за помощью.
Чатур Гранди
Именно так. И в этом для меня прелесть продаж. Продажи - это повсеместная работа, основанная на цифрах. Так что в конкретный день вы знаете, где вы находитесь в отношении своих целей. Правильно, ваша эффективность, ваша производительность, ваша общая производительность. Верно? И, что более важно, насколько вы далеки от получения зарплаты? В этом вся прелесть продаж. В любой момент времени вы можете быстро сделать те изменения, которые вам нужны в нужный момент. Да.
Пуджа Кумар
Вы знаете, я, мой босс, мой лидер, вице-президент компании, в которой я сейчас работаю, только на этой неделе сказала, что мы не проводим инструктаж с новыми сотрудниками, и мы поговорили с ней, и одна из вещей, которые она сказала, действительно засела у меня в голове. И я думаю, что она отражает то, о чем вы сейчас говорите. Она сказала, что продажи - это неустанный оптимизм. Это быть неутомимым оптимистом и представлять себя с лучшей стороны каждый раз. Но вы правы, вы знаете, как можно быть лучшим все время. У всех бывают хорошие или плохие дни, но пока у вас нет осознания того, что происходит, и того факта, что вам, возможно, нужно повернуть, если у вас плохой день, что-то нужно изменить, потому что вы можете донести это до вашего клиента, вашего заказчика. И в этом тоже очень важно осознание себя. Круто. Спасибо вам за это. Итак, спасибо, что рассказали нам о том, что, по вашему мнению, является хорошим продавцом, и я полностью с вами согласен. Я думаю, мой следующий вопрос, вы сказали о нескольких центрах и в вашей нынешней роли, каковы были некоторые из ваших действий в качестве лидера продаж в Азиатско-Тихоокеанском центре? Для внутренних продаж? Какие у вас есть ключевые проблемы, которыми вы готовы поделиться с нами?
Чатур Гранди
За то время, что я работал в разных центрах, во многих центрах разных стран, отраслей и компаний. Поэтому некоторые из проблем, с которыми я столкнулся, - это поиск навыков, поиск продавцы на самом деле даже маркетинг фолькс. У нас очень клиентоориентированное мышление, мы думаем об этом с точки зрения клиента и его обуви. Поэтому я говорю, что это вызов, но не препятствие во многих отношениях. Потому что это то, чему человек учится, что ценит и культивирует со временем. Верно? Итак, речь идет о поиске подходящего таланта, о поиске подходящей команды, будь то начинающий карьерист или опытный профессионал. Это то, что я обнаружил в отношении профиля. И опять же, все упирается в мотивацию, отношение человека, если он готов учиться, то его можно обучить. Как я уже сказал, это то, над чем можно работать, и люди готовы учиться и делать эти повороты. Итак,
Пуджа Кумар
Да, безусловно. И эта часть, связанная с клиентоориентированностью, вы очень правы. Это действительно, это не вызов как таковой, потому что все знают, что нужно исходить из точки зрения клиента. Но это то, о чем нужно постоянно напоминать продавцам, ведь, как вы сказали, дело не в зарплате. Гораздо большее значение имеет то, какие проблемы вы решаете для клиента. И я думаю, что это глобальная проблема для продавцов по всему миру, где мы просто нуждаемся в напоминании, им нужен этот человек. Они сознательны. Как клиентоориентированность. Чего хочет клиент? Как я могу быть полезен этому клиенту немного лучше, но это культивирование культуры клиентоориентированности.
Неизвестный оратор
Правда.
Пуджа Кумар
И поэтому я хотел, чтобы вы пришли и поговорили с нами, потому что мне любопытно, есть ли в вашем нынешнем успехе команды продаж аргументы в пользу расширения возможностей? Создаете ли вы условия для своих отделов продаж? И насколько это важно?
Чатур Гранди
О, безусловно. Для меня поддержка - это путешествие. Когда речь идет о поддержке, вы никогда не достигаете цели. И когда я смотрю на поддержку, я вижу в ней несколько элементов. Первый - в самом начале, когда кто-то приходит в организацию, как настроить его на платформу, чтобы он начал работать и управлять самостоятельно? И вы услышите, как я провожу аналогию с вождением и автомобилями. Также, если не что-либо другое, вы узнаете немного обо мне и моей страсти к любви, любви и вождению. Так что да, речь идет о способности вывести их на открытую дорогу, верно? Но одного этого недостаточно, верно? Вам нужен любой человек, который был мне нужен, когда я начинал свою карьеру, даже сейчас, мои времена нуждаются в помощи. По дороге, как только вы начинаете путь, нужно уметь ускоряться в нужное время, уметь проходить нужные повороты, уметь ездить, делать нужные остановки, иногда вам нужны пит-стопы, верно. Так что все это нужно учитывать, и это возможно с помощью вмешательства, мы называем это коучингом, обратной связью на рабочем месте. Безусловно. Это то, что очень важно. И именно так вы поддерживаете мотивацию сотрудников. Так вы держите их в тонусе. Так вы поддерживаете их в соответствии с тем, что вы пытаетесь сделать и пытаетесь сделать как организация. Так что для меня это не то или другое, а и то, и другое вместе. И да. Пока вы говорите, пока мы занимаемся поддержкой и коучингом на ходу, может быть время для небольшого перерыва в работе, чтобы у вас было больше фокуса на более формальном обучении в классе, так что это не одноразовое мероприятие. Только в начале, но и в течение определенного времени. Так что для меня оба эти элемента так же важны, как и друг друга. И это то, что я пытаюсь привнести и внедрить в то, что мы делаем ежедневно в компании.
Пуджа Кумар
Верно. Болтовня, знаете, мне нравится аналогия с открытой дорогой и вождением, и я знаю, что вы любите водить. Поэтому я знаю, что это близко вашему сердцу. Позвольте мне задать вам вопрос. Так ли много компаний имеют отдел обучения, который является неотъемлемой частью, верно, но аналогия, о которой вы только что говорили, - вывести их на открытую дорогу, показать им, как ускориться, показать им, где нужны пит-стопы? Или как делать эти пит-стопы? И когда их делать? Есть ли, на ваш взгляд, разница между обучением и последующей поддержкой? И в чем она заключается?
Чатур Гранди
Так что я смотрю на это как на воду в доме. Хорошо. Итак, тренинг - это больше о том, что "Эй, ваша цель впереди. Вот что тебе нужно сделать. Верно? Это ваша карта, это ваше направление, это место, где вы поворачиваете и т.д. Верно, верно. Для меня коучинг - это как вы это делаете? на работе, работа с приятелем, работа с коллегой, работа с тренером по продажам, работа с вашим менеджером в организации, обучение на работе? Как вы на самом деле это делаете? Учитесь на работе, совершая ошибки. И для меня, как я говорю, вы не научитесь, если не будете ошибаться, совершать ошибки. Но важно, что если вы совершаете ошибку, то совершаете ее только один раз и больше не совершаете. Вот где происходит настоящее обучение. Поэтому совершать ошибки в безопасной обстановке - это нормально. Хорошо совершать ошибки в безопасной обстановке, но при условии, что вы быстро учитесь и совершенствуетесь? Безусловно.
Пуджа Кумар
Да. И я действительно считаю, что именно в этом и заключается суть коучинга продаж. Видите ли вы, что ваши менеджеры по продажам сами много занимаются коучингом? Или вы чувствуете, что нужна дополнительная помощь?
Неизвестный оратор
Так что
Чатур Гранди
В организациях, в которых я работал, менеджеры, менеджеры по продажам осуществляли большую часть своих усилий по коучингу, верно? Это то, что они должны делать. Для меня вопрос не в том, делать ли это, а в том, как часто. Но это не просто одна точка зрения менеджера по продажам, который тренирует сотрудника. Как я понимаю, это коучинг специалиста. Тот, кто жил, ходил в обуви продавца и добился успеха, - это тот, кто хорошо подходит для того, чтобы изо дня в день тренировать своих коллег и сослуживцев. И это должно быть единственное, чем должен заниматься только тренер. И я говорю это просто потому, что у менеджера по продажам есть и другие элементы, которыми он должен жонглировать. Поэтому он, давайте будем честными, в какой-то степени разбавляет свое время и усилия, так, пока он или она будет заниматься коучингом, который необходим. Это может быть не так много, как нужно для всей команды. Вот тут-то и появляется роль нашего специалиста - тренера по продажам.
Пуджа Кумар
Да, и я согласен. Я имею в виду, что в моей команде у меня похожая модель, у нас менеджеры по продажам проводят коучинг. Но так как это происходит, вы знаете, у вас есть деловые обзоры, и жизнь случается, верно? работа случается, количество времени, потраченного на коучинг, возможно, не так много, как необходимо. Поэтому у нас в организации есть тренеры по продажам. Они проходят обучение и, как вы уже сказали, помогают командам на их пути к успеху, и их деятельность направлена только на то, чтобы помочь этим командам стать успешными. Так что у нас есть и то, и другое. И я думаю, что это хорошая модель. Хорошо, спасибо вам большое. И действительно приятно видеть лидера отдела продаж, увлеченного и думающего об этом, считающего, что поддержка продаж, а не просто обучение, является действительно важной частью развития их организации и повышения эффективности их организации. Я не всегда общаюсь с лидерами продаж, которые так считают. И я действительно считаю, что это то, что организации упускают из виду. Они полагаются на обучение, которое очень важно, но внедрение и изменение поведения происходит в процессе предоставления возможностей. И, и, и это то, что я считаю столь же важным. Итак, спасибо.
Чатур Гранди
Абсолютно.
Пуджа Кумар
болтовни, знаете, у нас осталось несколько минут, четыре минуты, и у вас была потрясающая карьера. Этой карьере можно позавидовать. Я, конечно, завидую вашей карьере, и вы добились потрясающего роста. Чем вы больше всего гордитесь?
Чатур Гранди
Обучение, которое я получил за эти годы в замечательных организациях, в которых я работал, я упомянул несколько из них в начале работы в Dell. По ощущениям, это были Dell, IBM и molissa Hp, но я начал свою карьеру в PricewaterhouseCoopers. После получения степени MBA она приняла совсем другой оборот. Так что для меня опыт и обучение на этом пути - это то, что привело меня к этому. Я был открыт для попыток и совершал ошибки на этом пути. И мне повезло, что я смог исправить ситуацию, не потеряв много времени. Так что да, никогда не отказывайтесь от вызова, интересной возможности, берите то, что вы знаете, и исследуйте. Никогда не знаешь, куда заведет тебя жизнь.
Пуджа Кумар
Это хороший совет. Перед тем, как слушатели этого, этого прямого эфира или подкаста, когда они его слушают. Я люблю спрашивать своих гостей, какие у них любимые обучающие ресурсы. И очевидно, что вы обучаемый человек. Поэтому мне очень хочется узнать, какие у вас любимые ресурсы.
Чатур Гранди
Поэтому для меня, помимо работы, я трачу время на обучение в LinkedIn, это номер один для меня. И вот кто-то из моих знакомых выпускников в Сиэтле недавно придумал новую платформу. Emeritus, если я правильно понял, я поделюсь этой ссылкой на своем профиле LinkedIn. Это новая платформа. Она очень удобна для пользователя. Потребляемые байты обучения, чтение подкастов от мировых лидеров бизнеса. Очень интересно. Я знаю аналогичные платформы, которые доступны, но мне просто понравился их выбор. И это кто-то, кого я знаю из моих выпускников, посещает еще, так что я отдам предпочтение личному предпочтению.
Пуджа Кумар
Хорошо, отлично. Не забудьте поделиться со мной. И я размещу ссылку на него, когда мы опубликуем это на YouTube и на LinkedIn, а также в подкасте. Так что мы разместим это на нашем сайте. Я очень хочу изучить и это.
Чатур Гранди
Абсолютно.
Пуджа Кумар
Спасибо, что поделились этим. Спасибо, что пришли на подкаст. Сейчас у нас 9 утра, и у нас с вами был очень интересный разговор. Большое спасибо за это. Где люди могут найти вас, если они хотят узнать о вас немного больше? Или, может быть, даже получить совет и рекомендации по карьерному росту? И? И, может быть, вы готовы стать наставником, если ваши люди хотят сделать карьеру или перейти в другую отрасль?
Чатур Гранди
Я абсолютно счастлив это делать. Я был благословлен тем, что у меня были наставники в начале моей жизни. И я хотел бы отдать им должное, и это причина, по которой я нахожусь там, где я нахожусь сегодня в своей жизни. И я буду более чем счастлив помочь людям, с которыми можно связаться через LinkedIn. Или если вы находитесь в Куала-Лумпуре. Нет ничего лучше, чем встретиться лицом к лицу и выпить еще одну чашечку старого доброго кофе. Абсолютно без проблем.
Пуджа Кумар
Превосходно. Что ж, слушайте, спасибо. Для меня большая честь говорить с вами сегодня. Я очень ценю это. Спасибо, что нашли время поговорить с нами. И если вы слушаете это в прямом эфире или в повторе, чаты будут связаны с этой серией, так что если вы захотите связаться с ним по любым вопросам или даже для наставничества, пожалуйста, не стесняйтесь. Спасибо всем за участие и удачного дня.
Чатур Гранди
Большое спасибо Пудже за приглашение. Было приятно пообщаться с вами и с нетерпением жду встречи с аудиторией.
Неизвестный оратор
человек. Спасибо.
Неизвестный оратор
Пока-пока