Какова цель Revenue Enablement?

Мой друг, Петек Хокинсспросил, что я думаю о следующем пост, который она сделала в LinkedIn:

"Успех клиента - это цель #1 компании Enablement.

Некоторые метрики привлечения, которые нам необходимо учитывать, следующие

?Снижение оттока клиентов

?Снижение затрат на удержание

?Повышение уровня принятия

?Увеличение чистой оценки промоутеров

Чем еще вы измеряете Enablement и лидеров успеха клиентов?".

Как я уже ответил там, я думаю, что она на правильном пути, но этот взгляд не дает полной картины.

Читайте дальше, если вам интересно узнать мои мысли о цели Revenue Enablement.

Цель 1ТП1Т, как и 1ТП9Т в целом, заключается в поддержке хотя бы одного из следующих бизнес-результатов:

• Получение доходов (т.е. новые продажи, перекрестные продажи и повышение продаж)
• Удержание доходов (т.е. снижение оттока и возврата)
• Снижение рисков (т.е. избежать судебного преследования из-за несоблюдения нормативных требований, правил и юридических вопросов)

Петек, конечно, прав, что клиенты должны достичь целей, ради которых они купили ваш продукт/решение. 

У нас есть моральные, этические и деловые требования для того, чтобы они достигли своих целей. Если это так, то они, скорее всего, будут покупать у нас больше, не уйдут от нас и не подадут на нас в суд.  

Довольно убедительные причины, не так ли?

Однако цель Revenue Enablement более тонкая и требует от команд понимания своего рынка, своих клиентов и общих бизнес-целей.

Что делать, если у вас есть клиенты, которые больше не приносят прибыли?  

Хотите ли вы вкладывать свои ограниченные ресурсы в этих клиентов, или вам лучше найти новых, более прибыльных клиентов?

Ваш бизнес постоянно меняется, и стратегии и тактики, необходимые для достижения успеха в этой сложной среде, также должны меняться.

Цель Revenue Enablement - поддержать вашу компанию, ее клиентов и сотрудников на протяжении всего пути, инвестируя там, где это наиболее целесообразно.