Что такое продажа с подлинностью?

Продажа с подлинностью, она же аутентичная продажа, имеет решающее значение для долгосрочного успеха в качестве продавцаБостонское отделение Общества продаж Enablement собралось в декабре 2021 года, чтобы обсудить тему аутентичных продаж. Эта громкая фраза часто ставит людей в тупик, и мы решили отвлечься от маркетинговых оборотов и разобраться в том, что люди подразумевают под аутентичными продажами.

Книга, которая вдохновила нас после того, как участники предложили эту тему, - "Unleashed" Фрэнсиса Фрея; мы призываем вас прочитать его, если у вас будет возможность.

В этой статье мы поделимся с вами фрагментами нашей встречи и основными выводами.

Давайте начнем с самого начала.

Что такое продажа с подлинностью?

Продажа с подлинностью - это беспроигрышный подход к продажам, при котором существует прозрачность в целях обеих сторон, клиентов и продавцов, что позволяет обеим сторонам достичь положительных результатов.

Каковы основные элементы аутентичных продаж?

Существуют различные жизненно важные элементы, включая последовательное предоставление ценности в каждом взаимодействии; выслушивание потенциального клиента, чтобы понять его; уверенность в своем голосе и позе, эмпатия к клиенту, желание достичь взаимовыгодных результатов.

Что такое подлинность?

Саймон Синек иногда задает этот вопрос теоретической паре - откуда она узнала, что любит его?

По мере того как Саймон проходит через всю историю, он задает вопросы о том, в какой момент возникла любовь. Было ли это на 4-м свидании, когда они впервые поцеловались и т.д.? В итоге его рассказ приводит к следующему: любовь возникает из последовательной серии моментов любви, заботы, сочувствия - она не возникает в результате одного действия.

Продажа с аутентичностью похожа на последовательную демонстрацию искренней заинтересованности в другом человеке, его потребностях и результатах.

Аутентичная продажа - это не одноразовая деятельность; это последовательное проявление сострадания к результатам других людей и прозрачность ваших потребностей на протяжении всего вашего совместного пути.

Аутентичные продажи начинаются с вас

Аутентичные продажи - это нечто большее, чем просто честный голос, умение устанавливать зрительный контакт на должном уровне и связанные с этим гимнастические упражнения на языке тела.

Да, эти тактики имеют значение, их можно практиковать и совершенствовать.

Однако подлинность начинается с осознания того, что для вас важно в жизни, бизнесе и любой конкретной сделке.

Один из слушателей поделился историей от Луиса Си Кея, который рассказал о своем наставничестве над молодыми комиками. Когда его спросили, как быть смешным, он посоветовал писать шутки и говорить о вещах, которые молодые комики считают комичными; юмор должен находить отклик у них.

Иногда это означает потратить время на то, чтобы лучше объяснить детали, углубиться в потребности или уйти.

Другой слушатель рассказал историю о новом домовладельце, который искал помощи в спиливании деревьев вокруг своего участка. Когда специалисты по обрезке деревьев предложили им цену в $4000, домовладелец посмеялся и решил купить оборудование и сделать работу самостоятельно.

Через день расстроенный домовладелец пожаловался, что они не свалили даже одного дерева, оборудование не годится, и они чувствуют себя обманутыми.

Когда хозяин дома запустил бензопилу, владелец дома выглядел озадаченным - он не знал, что ее нужно включать.

Аутентичная продажа требует от нас времени, чтобы помочь себе понять ситуацию покупателя. Это также может означать, что нужно помочь им понять решение достаточно хорошо, чтобы принять правильное решение. 

Рассказывание историй может помочь вашим навыкам продавать с подлинностью

Бостонское отделение Общества продаж Enablement обсуждает аутентичные продажиКлиенты хотят знать, что вы помогли людям/предприятиям, похожим на них, преодолеть проблемы, с которыми они сталкиваются в данный момент.

Отличные истории других клиентов, рассказывающие о достигнутых результатах и преодоленных трудностях, могут создать у ваших потенциальных клиентов ощущение комфорта по отношению к вам, вашим решениям и вашему бизнесу.

Продавцы, давно работающие в данном бизнесе, часто имеют десятки таких документов благодаря многолетнему опыту.

Что вы делаете для новых продавцов и тех, у кого нет многолетнего практического опыта?

Соберите эти истории в одном месте и научите продавцов этим бизнес-историям. В процессе обучения убедитесь, что они научились рассказывать эти истории полно и достоверно, представляя их как истории, пережитые другими людьми, а не выдавая их за свои собственные.

Заключительные мысли

Эта статья делится нашей беседой и не является исчерпывающим руководством о том, как продавать с подлинностью. Какие советы или мысли вы бы хотели, чтобы мы добавили к теме подлинных продаж?