Выходите ли вы на рынок через партнеров? Если да, то вам необходимо знать и реализовать стратегию развития партнерских каналов для вашей компании.

В организациях, занимающихся стимулированием продаж, канал часто упускают из виду или, по крайней мере, недостаточно поддерживают. Решение этой проблемы - привлечение партнеров.

Для предприятий, использующих Revenue Enablement, канал должен быть включен по умолчанию. Однако во многих случаях в составе команды Revenue Enablement будет команда, ориентированная исключительно на канал.

В любом случае, в этой статье мы поговорим о том, что такое "включение каналов" и как его правильно реализовать.

Что такое поддержка партнеров по каналу?

Расширение возможностей партнеров или расширение возможностей партнеров по каналу - это процесс, позволяющий вашим партнерам по каналу полностью понять ваши решения, проблемы, которые они решают, и то, когда продавать их своим клиентам.

Эти подходы сильно отличаются от тех, которые вы обычно применяете к внутренним командам, потому что:

• Ваши канальные партнеры часто продают продукцию от нескольких поставщиков, зачастую ваших конкурентов.
• Партнеры не работают на вас; вы не можете заставить их пройти специальное обучение или обратить внимание на ваши предложения. Вы должны найти способы привлечь их внимание.

Какими навыками должен обладать менеджер по привлечению партнеров?

Тот факт, что канальные партнеры не работают на вашу компанию, требует от менеджеров по работе с канальными партнерами быть отличными коммуникаторами и строителями отношений.

И это в дополнение к тем навыкам, которыми они должны обладать просто для того, чтобы делать стандартные продажи или стимулирование доходов. Эти навыки включают:

• Пять или более лет опыта работы в области контент-маркетинга, стимулирования продаж, управления продажами или развития продаж
• Отличные навыки управления контентом, создания контента, разработки контента и копирайтинга
• Опыт создания контента и программ обучения продажам, особенно в области обучения и тренинга продавцов или других команд, работающих с клиентами.
• Опыт проведения тренингов по продажам под руководством инструктора.
• Глубокий опыт работы как минимум с одним инструментом Enablement для продаж и используемым решением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
• Способность интерпретировать выводы из данных, наличие сильных аналитических навыков и умение находить баланс между обратной связью, основанной на данных, и обратной связью, предоставленной пользователями, а также способность сотрудничать с отделом продаж для дальнейшего внедрения подхода, основанного на данных.

Какова средняя зарплата менеджера по работе с партнерами Enablement?

В США, по данным GlassdoorСредняя зарплата менеджеров по работе с партнерами Enablement составляет $134 551. Это почти на $30 000 выше, чем средняя зарплата менеджера по продажам Enablement, по данным Glassdoor.

Разумеется, средняя зарплата менеджера по работе с партнерами Enablement варьируется по всему миру. На момент написания этой статьи, согласно данным Glassdoor, вот средние базовые зарплаты для нескольких точек по всему миру.

• Канада: CA$84,654 в год.
• Великобритания: £52 992 в год
• Индия: ₹482 942 в год (почти удвоение за два года).

Определение и развертывание технологического стека Enablement для партнеров по сбыту

В рамках данной статьи мы предполагаем, что у вас уже есть основные системы продаж.

Вместо этого мы сосредоточимся на контентной части технологического стека по привлечению партнеров.

Инструменты управления и доставки контента

При поддержке канала большой головной болью в области технологий являются модели лицензирования, используемые большинством поставщиков Enablement. Поэтому мы стараемся рекомендовать каналу решения, которые не требуют от партнера практически никаких затрат.

В этом случае мы рекомендуем Enable.us, где мы видим, как клиенты с огромным успехом используют цифровой зал продаж Enable в качестве комнаты для совместной работы с партнерами. Это не только хорошо работает, но пользователи партнеров получают доступ к комнате переговоров без необходимости приобретения лицензии на Enable, что делает это решение наиболее масштабируемым для партнеров.

 

Возможности	Enable.us
Цифровые торговые залы	Сплошные возможности, динамический контент (опционально), безопасность, возможности чата/разговора.
Воспроизведение содержимого	Основной, без аннотаций и примечаний
Поиск	Название, описание
Отчетность	Продавцы могут использовать отчетность для выявления вовлеченности клиентов, определения того, с кем связаться и что обсудить.
Интеграции электронной почты	Gmail* (новые, но не проверенные нашей командой)
Интеграции CRM	Salesforce, Hubspot (* только в тарифном плане Growth Plan)
Ценообразование	План запуска $25/пользователь/месяц - Неограниченное хранилище контента для документов, видео, инфографики, PDF и т.д. - Управление контентом, включая атрибуты, контроль версий, разрешения и т.д. - Цифровые торговые залы - Отслеживание вовлеченности на основе контактов - Аналитика торгового зала План роста $50/пользователь/месяц - Интеграция CRM (Salesforce и Hubspot) - Интеграция видеоконференций (Zoom и RingCentral) - Интеграция репозиториев контента (Google, Microsoft, DropBox) - Аналитика на уровне контента - Совместное использование ссылок на отдельные материалы с подробными показателями отслеживания - Планы взаимных действий - Идеально подходит для команд с 3 и более пользователями Предприятие Ценообразование не опубликовано - Пользовательское доменное имя доставки - Управление справочниками - Оформление торгового зала и плана взаимных действий - Пользовательские интеграции
	Оценить сейчас

Существуют ли другие основные отличия между поддержкой партнеров по каналу и другими типами?

Короткий ответ - нет.

За исключением различий, о которых уже говорилось выше, роли действуют практически одинаково.