Предполагаемое время чтения: 5 минут

Какие лучшие инструменты стимулирования продаж подходят для вашего бизнеса? Все они звучат одинаково, так как же принять правильное решение?

В этой статье мы рассмотрим:

• Справочная информация, которую необходимо учитывать перед покупкой
• Поделитесь своими соображениями о том, что вы хотите сделать перед покупкой программного обеспечения для обеспечения продаж.
• Дать вам возможность продумать свои требования к платформам для стимулирования продаж.

Справочная информация, которую необходимо учитывать перед покупкой

Мы всегда начинаем с ПОЧЕМУ, КТО и КАК.

Зачем покупать? Какую проблему вы решаете?

Какую бизнес-проблему мы пытаемся решить?

Стремимся ли мы улучшить точность прогноза?

Возможно, мы хотим улучшить выигрышные ставки?

Кому вы помогаете?

Пытаемся ли мы ответить на этот вопрос для наших внутренних торговых представителей или для внешнего отдела продаж? Для канала? Возможно, для наших маркетинговых команд, менеджеров по продажам или для успешной работы с клиентами?

Как вы будете использовать инструмент(ы)?

Учтите, что не все платформы Sales Enablement предлагают все возможности. Возможно, вам нужны инструменты для:

• Операции по продажам
• Управление контентом в сфере продаж
• Создание контента
• Курирование контента
• Доставка контента
• Тренинг по продажам
• Коучинг по продажам
• Социальные продажи
• Автоматизация документооборота
• Сотрудничество и общение
• Управление проектами

Многие производители создают решения в этих областях, называя их все решениями Sales Enablement. С чего начать?

Определение наилучшего инструмента стимулирования продаж для вашего бизнеса может оказаться несколько сложнее, чем вы предполагали вначале.

Шаги, которые необходимо предпринять перед покупкой технологии Sales Enablement

Если вы начинаете свою программу Enablement или делаете шаг назад для переоценки, не спешите покупать платформы Sales Enablement.

Да, в конце концов, вы захотите его получить, но гораздо важнее сначала проработать следующие вопросы.

• Есть ли у вас Стратегия продаж Enablement на месте?
• Анализировали ли вы путь покупателя? Путь клиента? Ваш процесс продаж?
• Определили ли вы болевые точки для потенциальных клиентов, покупателей и ваших команд, работающих с клиентами?
• В результате этой стратегии вы определили, каким командам в организации продаж вы будете помогать в первую очередь?
• Знаете ли вы, на каком этапе цикла продаж вы сосредоточитесь?
• Есть ли у вас четкая картина всех инструментов продаж, используемых во всей компании, для каких целей, и как вы хотите, чтобы данные проходили через каждый из них?
• Опираясь на последний пункт, знаете ли вы, откуда вы хотите брать данные для отчетности, правильную информацию, необходимую для направления ваших усилий и согласования с ИТ-отделом, отделом эксплуатации, отделом кадров и другими важными заинтересованными сторонами в технологических командах?

Примечание: На данном этапе вы еще не готовы к оценке потенциальных инструментов содействия продажам. Пожалуйста, прочитайте следующий раздел, заполните его, и тогда вы будете готовы начать свое путешествие по определению правильное программное обеспечение Sales Enablement для вашего бизнеса.

Насколько хорошо работает существующий стек технологий

Рассматривая этот вопрос, имейте в виду, что вы, скорее всего, определили десятки мощных инструменты, с помощью которых ваш отдел продаж и отдел продаж лидеры имеют доступ к использованию.

Вы можете обнаружить, что многие инструменты продаж, используемые горсткой специалистов по продажам, одним или двумя ключевыми лидерами продаж - пустая трата времени.

Для каждого инструмента определите и задокументируйте следующее:

• Какие проблемы помогает решить инструмент бизнесу?
• Какова текущая стоимость?
• Какой % команды его использует?
• Как это влияет на эффективность продаж (ROI)?
• Интегрируется ли он с другими частями вашего технологического стека?

Скорее всего, вы обнаружите множество инструментов, которые можно объединить, отбросить или оптимизировать, чтобы воспользоваться более широким набором функций, чем вы используете в настоящее время.

Слишком часто, когда мы рассматриваем всю организацию, мы обнаруживаем дублирование инструментов, их недостаточное использование и отсутствие интеграции между инструментами, что означает, что вы не оптимизируете свои инвестиции.

Результат?

Десятки инструментов приводят к появлению изолированных карманов данных о продажах, на основе которых вы не можете принимать разумные решения - рецепт неоптимальной производительности.

Такое разрастание технологий является проблемой для предприятий любого размера; вы не одиноки.

Примечание: Вы должны проводить этот анализ не реже одного раза в год, чтобы оптимизировать инвестиции в технологии продающих платформ.

Как определить, подходит ли вам технология Sales Enablement?

Существуют десятки примеров Enablement шаблоны RFI (рассмотрите возможность использования нашего), многие из которых исходят от продавцов, слегка склоняясь в сторону их платформы для обеспечения продаж.

Прежде чем бросаться скачивать один из них, чтобы определить, какое программное обеспечение для стимулирования продаж вы хотите купить, давайте воспользуемся информацией, которую мы собрали выше, чтобы определить, что нужно вашему бизнесу в выбранном вами решении для стимулирования продаж.

Кроме того, рассмотрите:

• Сколько времени они тратят на продажи по сравнению с вводом данных в платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)?
• Сколько времени ваши продавцы тратят на поиск контента или обучения?
• Сколько времени члены команды тратят на создание пользовательских колод?
• Уделяют ли ваши менеджеры по продажам достаточно времени обучению своих команд?

И да, это лишь малая часть вопросов, которые необходимо рассмотреть.

Вы ищете список инструментов для стимулирования продаж?

Платформы Sales Enablement, которые следует рассмотреть

Мы только что завершили наш отчет о лучших Системы управления контентом в сфере продаж по состоянию на март 2021 года. Подробности вы можете прочитать здесь, а краткое содержание - в этой таблице.

Если вы	Вы должны оценить
АБСОЛЮТНЫЙ ПОБЕДИТЕЛЬ	Data Dwell
Технологическая компания, использующая Salesforce CRM	Data Dwell
технологическая компания, использующая Pipedrive или Microsoft Dynamics	Paperflite
технологическая компания, использующая Hubspot	Paperflite, Enable.usи Allego
ищут комплексное решение для управления контентом, обучения и коучинга в сфере продаж	Saleshood или Highspot
компания по оказанию финансовых услуг	Allego, Highspotи Seismic
производственная компания	Showell и Saleshood
фармацевтическая компания	Pitcher, Saleshoodи Allego
просто хочу добавить продукт Enablement	monday.com
просто хочу добавить Партнера Enablement	Enable.us

Примечание: Наши постоянные исследования и анализ технологий go-to-maket можно найти в меню Tech в верхней части нашего сайта.