Ваши крупнейшие конкуренты могут снабжать ваших потенциальных клиентов неверной или устаревшей информацией о вашем продукте или решении. Они могут подчеркивать те характеристики продукта, в которых вы слабы, и сообщать потенциальным покупателям важную информацию, которую, как они надеются, они спросят у вас, чтобы не допустить вас к сделке.

Если вы не предоставляете своим продавцам необходимую информацию, вы настраиваете их на неудачу.

В этой статье мы поделимся с вами:

• Компоненты эффективной боевой карты продаж
• Мысли о том, как исследовать информацию для этих боевых карт
• Список программных инструментов, которые вы, возможно, захотите просмотреть.

Компоненты стандартной карты соревновательного боя

Боевая карта обычно включает информацию о вашей услуге или продукте, ценообразовании, конкурентной информации, уникальных торговых точках, ответы на возможные возражения, ключевые дифференциаторы и т.д.

Боевая карта должна содержать достаточно информации, чтобы ваши торговые представители могли вести полезные и продуктивные беседы с потенциальными покупателями, и в то же время знать достаточно информации о конкурентах, чтобы избежать ловушек, которые могут расставить для вас другие поставщики.

В идеальном мире вы будете знать:

• Возражения клиента до того, как он их выскажет
• Проблемы клиента и то, какую пользу он получит от продукта или услуги
• Сравнение цен - хотя продажа не должна превращаться в ценовую битву, вы хотите знать, как вы сравниваете цены.
• Особые способности, которыми обладаете вы или ваши конкуренты и которые имеют отношение к данной перспективе

Лучшие боевые карты будут использовать следующие компоненты:

Состояние рынка

Прежде чем ваши отделы продаж проведут хоть один разговор, они должны получить актуальную информацию о вашем рынке.

• Различаются ли условия в разных географических регионах?
• Являются ли определенные отрасли более востребованными для вашего продукта, чем другие?
• Изменился ли уровень интереса в связи с экономическими, социальными, экологическими или медицинскими изменениями (например, ковид)?

Целевые рынки, клиенты и возможности

Знайте своего клиента, его болевые точки и то, как ваш продукт их решает. Используйте эту информацию для выявления возможностей для повышения продаж или перекрестных продаж.

Также: узнайте как можно больше о дневнике покупателя. Вы хотите определить, где и когда лучше всего встречаться с людьми на этом пути.

Особенности продукта/услуги

Будьте как можно более конкретны в том, что вы предлагаете. Расплывчатые предложения о продаже не вызывают доверия.

Боевые карты конкурентов должны содержать как можно больше подробностей о продукте или услуге, не перегружая их.

Продавцу может и не понадобиться вся информация для каждого звонка, но иметь ее на боевой карте - лучший способ улучшить предложение и помочь справиться с возможными возражениями.

Совет - Хотя мы всегда выступаем за продажу ценности, а не характеристик, доступ к простым для понимания сравнительным таблицам поможет вашим командам добиться большего успеха.

Конкурентный ландшафт, анализ и конкурентная интуиция

Этот раздел должен представлять собой легкий обзор конкурентов.

• Включите ссылку на сайт конкурента.
• Какие конкурентные тактики продаж они используют?
• Что продают ваши конкуренты?
• Сколько это стоит?
• Какова гарантия?
• Что делают их продукты?
• Почему мы выигрываем у них? Есть ли у вас истории побед, которые вы можете привести или упомянуть?
• Почему мы проигрываем против них? Есть ли у вас истории поражений, которые вы можете привести или упомянуть?

Этот раздел - не обязательно упражнение на сравнение и противопоставление. Вы хотите собрать как можно больше информации и проанализировать ее на предмет "дыр", которые можно использовать, чтобы вооружить команду готовыми к продажам ответами.

Не знаю, как собрать конкурентная разведка?

Конкретные ценностные предложения

Будьте конкретными, а не расплывчатыми в этом разделе боевого листка.

Какие конкретные проблемы они пытаются преодолеть?

Как вы можете решить эту проблему с помощью своего продукта, обеспечив необходимый пользовательский опыт?

Продумайте конкретное ценностное предложение, которое убедит клиентов купить ваш продукт или услугу для каждого варианта использования, и включите его в свою боевую карту.

Помните, что у них есть множество вариантов - какую ценность предоставляет им ваш продукт, которую они не могут получить в другом месте?

Возражения по поводу манги

Работа с возражениями - ключевой компонент вашей конкурентной карты.

Рассмотрите возражения людей, которые в прошлом выбирали ваших конкурентов (просмотрите те анализ проигрышей и побед). Что в продукте (или услуге) вашего конкурента заставило человека сделать выбор в пользу вашего конкурента?

Каковы общие вопросы, которые вы должны уметь решать, чтобы смягчить эти проблемы?

Или в вашем процессе продаж есть что-то, что мешает людям покупать у вас? 

Понимание возражений и того, почему они стоят вам бизнеса, может стать отличным способом упредить их при следующем разговоре с продавцом.

Совет профессионала: Убедитесь, что у вас есть петля обратной связи для передачи этих знаний другим членам организации (например, команде продукта и руководителям продукта, командам по стимулированию продаж, операциям по продажам, поддержке клиентов и руководителям продаж, маркетологам продукта и т.д.).

Вопросы, связанные с открытием

Также называются "золотыми вопросами". Задавайте открытые вопросы, чтобы:

• Полностью раскрыть потребности потенциальных клиентов
• Поверхностные колебания и потенциальные препятствия в процессе покупки
• Определите, что вы находитесь в конкурентной ситуации и кто эти конкуренты
• Составьте план игры, чтобы рассказать потенциальным клиентам о том, как вы можете помочь им справиться с их проблемами лучше, чем конкуренты

Задавая эти вопросы, вы устанавливаете доверие, показываете потенциальному клиенту, что продавцу не все равно, и позволяете продавцу выбрать лучший продукт.

Примечание: Используете ли вы фреймворк, например MEDDIC или BANT? Подумайте об этом, если у вас нет такой системы.

Преимущества продукта/история успеха

Знание того, что ваш продукт помог другим, может решить вопрос о привлечении нового клиента.

Учитывайте то, что важно для клиентов, включайте тематические исследования и знакомьте их с существующими клиентами, которые могут своими словами объяснить, почему они выбрали именно вас и почему это было правильное решение.

Потребителям нужны социальные доказательства, и вы должны быть готовы их предоставить.

Ключевые дифференциаторы

Дифференциаторами могут быть особенности продукта, опыт, который есть только у вашей команды, отличный отдел обслуживания клиентов или любые другие факторы, отличающие вас от конкурентов.

Что делает вас уникальным?

Можете ли вы направить потенциальных клиентов на поиск этих отличительных признаков и установить мины замедленного действия для ваших конкурентов?

Любая информация, не включенная в первые восемь разделов

Приведенные выше разделы являются основными для составления отличной боевой карты. Однако каждый бизнес работает в своей среде и может нуждаться в дополнительной информации.

На какие ресурсы следует обратить внимание торговому представителю, чтобы повысить коэффициент побед?

Помните, что вы должны регулярно обновлять свои карты конкурентной борьбы.

Вы узнаете больше из звонков по продажам, выпусков продукции конкурентов, а также из изменения размера рынка и общей обстановки.

По мере получения новых данных и представлений убедитесь, что вы обновляете свои карты конкурентной борьбы, чтобы включить в них информацию, необходимую вашим командам для поддержки клиентов и покупателей и победы в процессе.

Как вы проводите исследования для создания конкурентоспособных боевых карт?

Исследование для создания боевой карты начинается со знания того, что вы хотите, чтобы каждая из них содержала.

В соответствии с этим требованием вы хотите создать шаблон своей боевой карты на основе разделов, описанных выше.

После того, как у вас есть начальный шаблон боевой карты, вам необходимо тщательно изучить своих конкурентов и целевых клиентов. Это исследование включает в себя копание в базах данных, аналитических отчетах, чтение блогов, прослушивание подкастов и вебинаров.

Для этого необходимо поговорить с инженерными группами, техническими руководителями, менеджерами по продукции и всеми остальными сотрудниками компании, которые могут помочь составить всеобъемлющую, убийственную боевую карту.

Программное обеспечение для соревновательных боевых карт 

В современном быстро меняющемся мире статичные карты сражений нежизнеспособны. Существует целый ряд программных продуктов, которые помогут вам создавать, управлять, анализировать и обновлять динамические боевые карты соревнований.

Программные приложения могут помочь в исследовании, разработке и поддержании боевых карт. Большинство приложений могут установить шаблон боевой карты для различных типов боевых карт, что позволяет создавать и поддерживать актуальные боевые карты легко, практично и масштабируемо.  

Некоторые программные приложения, такие как CompeteIQ, Мелки, или Kompyte помогают во всем - от анализа конкурентов до оптимизированных исследований - и быстро уведомляют продавцов о новой информации и данных.

Большинство программных приложений для создания боевых карточек интегрируются с CRM для улучшения аналитического потока, информации из базы данных и других данных, которые помогают создавать динамические боевые карточки.

Ключевым моментом для каждого из них является то, что они:

• Обеспечьте центральное место для расположения команд, работающих с клиентами
• Они облегчают постоянное обновление этих карт с помощью последних сведений о продукте и решениях конкурентов.
• Они упрощают исследование, информируя вас о новой функции, позволяя вашим коллегам по команде делиться новыми сведениями, притягивая сообщения из социальных сетей и обновления на сайтах конкурентов и т.д.

Карты конкурентной борьбы - важнейшие инструменты продаж; вооружили ли вы ими свои команды?

A Резюме