Прохождение процесса продаж Miller Heiman

Процесс продаж Miller Heiman - это известная и уважаемая методология продаж, которая используется профессионалами продаж на протяжении многих лет.

Прежде чем продолжить, давайте рассмотрим несколько часто задаваемых вопросов.

Когда Miller Heiman запатентовал стратегические продажи?

Группа Miller Heiman впервые подала заявку на патент на стратегические продажи в 1993 году.

В чем заключается методология воздействия на покупателей в Miller Heiman?

Группа Miller Heiman представила свою методологию влияния на покупателя в 2009 году. Это инструмент, который специалисты по продажам могут использовать для определения и составления карты комитета покупателей для сделки.

Хотите выиграть?  Запустите процесс продаж Miller Heiman.

В этой статье мы обсудим:

  • Основы процесса продаж Miller Heiman
  • Когда следует использовать методологию продаж Miller Heiman?
  • Основные этапы Miller Heiman
  • Синий лист
  • Обучение методологии продаж

Что представляет собой процесс продаж Miller Heiman?

Процесс продаж Miller Heiman - это десятилетиями отработанная методология продаж, первоначально называвшаяся стратегической продажей, которая использует трехэтапный подход для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

Примечание: Сайт Группа Miller Heiman является частью компании Korn Ferry.

Когда следует использовать этот подход?

Если вы продаете сложный продукт или решение, которое трудно сформулировать, в котором участвует множество заинтересованных сторон и которое, как правило, имеет высокую цену, возможно, стоит рассмотреть методологию продаж Miller Heiman.

Подходит ли вам программа Miller Heiman "Стратегический подход к продажам"?

Мы рекомендуем связаться с ними напрямую, но их одностраничник говорит о следующих моментах:

"Стратегические продажи® могут быть правильным решением, если ваша компания пытается:

  • Обеспечьте одобрение со стороны нескольких лиц, принимающих решения.
  • Ориентироваться во внутренней бюрократии клиентов и потенциальных клиентов.
  • Получите больше информации о состоянии важных возможностей продаж.
  • Распределяйте ресурсы соответствующим образом для крупных продаж.
  • Улучшение взаимодействия в команде для реализации стратегических возможностей.
  • Прогнозируйте доходы с большей точностью.
  • Повышение коэффициента закрытия сделок для возможностей с длительным циклом продаж".

Каковы этапы методологии продаж?

Методология разбита на три основные области.

3 этапа Miller Heiman

КатегоризироватьОпределитеВлияние
Потратьте время, чтобы определить всех членов группы покупателей, понять уровень вашего влияния на каждого из них, их интересы и то, как вы можете наилучшим образом сотрудничать, чтобы выиграть сделку.Сосредоточьтесь на том, где вы можете построить более прочные отношения, и определите, где вы можете усилить своих сторонников и ослабить недоброжелателей.Приведите все это в действие. Теперь, когда вы знаете, что нужно каждому члену комитета покупателей, реализуйте это понимание.

Что такое "Синий лист"?

Синий лист" - это форма, которую специалисты по продажам используют для отслеживания ключевых заинтересованных сторон и подробностей о каждой из них, таких как их роль в принятии решения о покупке, их отношения с продавцом и многое другое.

Этот лист начал свою жизнь как фактическая бумажная распечатка, из-за отсутствия в наличии белой бумаги, когда команда, чтобы распечатать его, использовала синюю бумагу.

Вы можете использовать "Синие листы" для:

  • Определите заинтересованные стороны на ранних этапах процесса продаж
  • Отслеживайте взаимодействие и прогресс в работе с каждой заинтересованной стороной
  • В качестве напоминания о необходимости регулярно поддерживать связь со всеми заинтересованными сторонами
  • Определите и поймите, когда потенциальный покупатель готов к покупке

Управление стратегическими продажами Blue Sheets, и весь процесс должен осуществляться в вашей CRM. Компания Korn Ferry, как один из примеров, продает продукт под названием Korn Ferry Продать для управления этим процессом в Salesforce CRM.

Поддерживающая технология

Изучение любой методологии требует работы.

Полноценное включение его в ваш подход к выходу на рынок - еще больше.

Но чем глубже вы внедряете его в свою работу, тем более мощным он может стать.

Рассмотрите эти ключевые технологии, если вы работаете над тем и другим.

Salesflare
Вооружите продавцов персональной CRM, например Salesflare
Логотип AutoKlose
Обеспечить последовательную работу с холодом/теплом с помощью Autoklose
Логотип PandaDoc
Обеспечить последовательность и масштабность в предоставлении предложений, QBR и других документов с PandaDoc

Как насчет тренинга по продажам Miller Heiman?

Обучение продажам Miller Heiman теперь проводится через Корн Ферри.

Korn Ferry отмечает на своем сайте:

"Наши программы обучения продажам обучают навыкам продаж и лидерства в продажах, чтобы создать повторяющееся поведение продавца для достижения большего успеха. В Korn Ferry мы используем инновационные технологии, чтобы не только закрепить полученные знания, но и воплотить их в жизнь в ежедневном рабочем процессе специалистов по продажам в захватывающем и насыщенном учебном путешествии".

Тренинг по продажам охватывает различные темы, включая

  • Создание отношений через раппорт и доверие
  • Определение потребностей клиентов
  • Задавать вопросы для выявления потребностей
  • Работа с возражениями
  • Получение поддержки
  • Ведение переговоров
  • Методы завершения продажи

Вы можете узнать больше об их тренинге по методологии продаж на их сайте (ссылка на который приведена выше).

А перед тем, как уйти, послушайте Байрона Мэтьюса (президент и генеральный директор fo Miller Heiman Group), обсуждающего тему "Три "Т" будущего: Обучение, технологии и таланты".

Байрон Мэтьюс - Три "Т" будущего: Обучение, технологии и таланты

 

И если вы решите обучать свою команду самостоятельно, просмотрите Техника "Окруженный ученик чтобы максимизировать ваши инвестиции в команду.

 

Интересуетесь другими методиками?

Читайте наши статьи на:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.