- Что такое продажи?
- Что такое B2B продажи?
- Что такое продажи B2C?
- Что такое продажи B2G?
- Сравнение и противопоставление B2B и B2C
- Общие методологии для продажи бизнеса бизнесу
- Основной процесс продаж в B2B
- Ваша организационная структура продаж B2B
- Тенденции в конкретной отрасли
- Советы по повышению мотивации продаж
- Ответы на распространенные вопросы, связанные с продажами
- Что мы пропустили?
Мы много писали о продажах B2B на Trust Enablement и хотим создать единую страницу, которая объединит все это вместе.
20 своевременных советов по продажам со всего мира
Что такое продажи?
Продажа - это обмен продуктом, решением или услугой между потенциальным покупателем и продавцом за деньги или на других приемлемых условиях.
Что такое B2B продажи?
B2B - это аббревиатура от business-to-business, а продажи B2B - это любые продажи, которые происходят между двумя компаниями.
Что такое продажи B2C?
B2C - это аббревиатура от business-to-consumer, а продажи B2C - это продажи, которые происходят между бизнесом и отдельным покупателем.
Что такое продажи B2G?
B2G - это аббревиатура от business-to-government, а продажи B2G - это любые продажи, которые происходят между бизнесом и государственными структурами.
Сравнение и противопоставление B2B и B2C
Между этими двумя видами продаж есть много общего, поэтому давайте сосредоточимся на нескольких общих различиях.
- Продажи B2B, как правило, дороже и занимают больше времени.
- В продажах B2C, как правило, участвует только один человек, принимающий решение о покупке, поэтому достижение консенсуса и выстраивание отношений являются менее важными навыками.
Общие методологии для продажи бизнеса бизнесу
Несмотря на то, что специфика может варьироваться в зависимости от отрасли, географии и решений, существует несколько общих методик, используемых при продажах B2B.
Что такое методология продаж?
Методология продаж - это набор лучших практик и процессов, используемых для перехода от потенциальных покупателей к клиентам.
Наиболее распространенные методологии включают:
Challenger
Продажа с претензией - это методика, направленная на обучение покупателя чему-то новому в его бизнесе.
3 вещи, которые нужно знать о продажах через челленджеры
- Торговые представители Challenger применяют уникальный подход к каждому клиенту и каждому лицу, принимающему решение
- Они сосредоточены на том, чтобы научить потенциальных покупателей чему-то новому о своем бизнесе
- Они способны выигрывать сделки, отличаясь от конкурентов
GAP
Методология продаж GAP фокусируется на выявлении различий между текущим состоянием покупателя и его желаемым будущим состоянием.
3 вещи, которые нужно знать о продаже GAP
- Торговые представители GAP помогают покупателям определить различия между их текущим состоянием и желаемым будущим состоянием.
- Они работают с покупателями над созданием плана потенциальных решений, которые устранят пробел
- Они помогают потенциальным клиентам преодолеть возражения, чтобы они могли принять решение о покупке
Miller Heiman
Методология продаж Miller Heiman сосредоточена на том, чтобы помочь покупателю определить свои критерии покупки.
3 вещи, которые нужно знать о Miller Heiman
- Методология продаж Miller Heiman была создана в 1970-х гг.
- Этот процесс продажи фокусируется на том, чтобы помочь покупателю определить свои критерии
- Это одна из самых популярных методик продаж, используемых сегодня
Sandler
Методология продаж Sandler сосредоточена на построении доверия и взаимопонимания с покупателем.
3 вещи, которые нужно знать о продаже Sandler
- Методология продаж Sandler была создана в 1980-х гг.
- Процесс продаж сосредоточен на построении доверия и раппорта с покупателем
- Это популярная методология продаж, используемая сегодня многими компаниями
СПИН
SPIN-продажи - это методология, в которой используются вопросы, помогающие покупателю понять свои потребности.
3 вещи, которые нужно знать о SPIN-продажах
- Продажа SPIN была создана Нилом Рэкхемом в 1980-х годах.
- В этом процессе продажи используются вопросы, помогающие покупателю понять свои потребности
- Это популярная методология продаж, используемая сегодня многими компаниями
Входящие продажи
Входящие продажи - это стратегия, при которой вы проактивно обращаетесь к потенциальным клиентам, которые уже проявили интерес к продаваемым вами решениям.
Консультативные продажи
Консультативные продажи - это стратегия, при которой вы концентрируетесь на предоставлении потенциальным клиентам советов и рекомендаций на протяжении всего процесса продаж, а не пытаетесь жестко продать им ваш продукт.
Основной процесс продаж в B2B
Наиболее распространенными элементами процесса продаж B2B являются:
Прогнозирование
Прогнозирование продаж - это процесс оценки будущих продаж.
3 совета по точному прогнозированию
- Анализировать и понимать исторические данные о продажах
- Используйте инструмент прогнозирования продаж
- Внедрить управление трубопроводами
Что такое управление трубопроводами?
Управление конвейером - это процесс отслеживания и управления сделками по мере их продвижения по конвейеру продаж.
Конвейер, или воронка продаж, - это визуальное представление всех сделок, над которыми работают ваши продавцы в данный момент.
Преимущества управления трубопроводами
- Помогает вам прогнозировать будущие продажи (вы знали, что этот вопрос не за горами)
- Помогает вам заключать больше сделок - благодаря тому, что вы знаете, на чем сосредоточиться.
Узнайте больше о Прогнозирование продаж.
Поиск
Поиск продавцов - это процесс выявления потенциальных клиентов для создания списка потенциальных клиентов (т.е. вашего конвейера продаж).
Чаще всего проспектинг проводится с использованием одного из этих подходов:
- Холодный аутрич через телефонные звонки, электронные письма или социальные сети.
- Приобретение списков перспективных объектов
- Встречи с потенциальными покупателями на очных или дистанционных мероприятиях, вебинарах и конференциях.
- Самостоятельный отбор потенциальных клиентов, заполняющих формы на вашем сайте.
Узнайте больше о поиск источников продаж.
Квалификация
Квалификация продаж - это процесс определения того, готов ли лид к передаче в отдел продаж.
Существует множество подходов к квалификации продаж, и наиболее часто используются две схемы:
BANT
BANT - это аббревиатура, означающая "Бюджет, полномочия, необходимость и время".
Это основа, которая помогает продавцам квалифицировать и расставлять приоритеты.
Узнайте больше о BANT.
MEDDIC
MEDDIC - это аббревиатура, означающая "Метрики", "Экономический покупатель", "Критерии принятия решения", "Процесс принятия решения", "Выявить боль" и "Чемпион".
Это процесс квалификации лидов, который широко используется в организациях по продажам - возможно, даже в вашем отделе продаж.
Узнайте больше о MEDDIC.
Другие общие квалификационные рамки продаж
Методология продаж CHAMP
Методология продаж CHAMP - это аббревиатура, означающая:
- Вызовы - В чем заключается бизнес-задача вашего потенциального клиента?
- Авторитет - Кто участвует в процессе покупки?
- Деньги - Есть ли бюджет на решение этой проблемы и каков этот бюджет?
- Расстановка приоритетов - Насколько важно для бизнеса решить эту задачу?
Методология продаж FAINT
Методология продаж FAINT - это аббревиатура, означающая:
- Средства - Есть ли бюджет для решения этой бизнес-проблемы?
- Полномочия - Кто может расходовать бюджет?
- Интерес - Можете ли вы заставить держателя бюджета представить себе будущее состояние, в котором проблема будет решена?
- Потребность - Какая проблема (проблемы) будет решена?
- Сроки - Согласуйте временные рамки для внедрения вашего решения и решения бизнес-задачи.
Методология продаж SCOTSMAN
Методология продаж SCOTSMAN - это еще одна аббревиатура.
- Решение - Позволяет ли наше решение создать доход, сохранить доход или снизить риск.
- Конкуренция - Какие из наших конкурентов, включая статус-кво, уже участвуют в сделке?
- Оригинальность - Каковы мои уникальные отличительные черты?
- Время - Когда необходимо решение?
- Размер - Насколько велик потенциал сделки?
- Деньги - Есть ли у них бюджет, выделенный на решение этой проблемы?
- Полномочия - Кому принадлежит бюджет? Кому принадлежит решение?
- Потребность - Понимает ли потенциальный клиент, что ему необходимо решить эту проблему?
Discovery
Открытие продаж - это процесс изучения потребностей потенциального клиента с целью определения соответствия между этими потребностями и вашими продуктами, решениями и услугами.
Почитайте наше руководство по Успех выявления продаж B2B - 6 советов, 27 примеров вопросов для выявления.
Демонстрация
Демонстрация - это процесс, помогающий потенциальным клиентам понять, как ваши продукты, решения и услуги могут помочь им преодолеть их бизнес-задачи.
По мере приближения к концу этого этапа процесса представители должны строить планы совместных действий для совместной работы с потенциальным покупателем, чтобы продвинуть сделку к успешному результату (победе).
Переговоры и закрытие
Переговоры по продажам - это обсуждение и согласование цены и условий продажи продуктов, решений и услуг с потенциальным покупателем.
Вступление в эту стадию может быть похоже на полную перезагрузку, прочитайте наше руководство чтобы провести больше ваших сделок через эту часть пути.
Ваша организационная структура продаж B2B
Большинство организаций, занимающихся продажами в сфере бизнеса, состоят из следующих ролей.
Внутренние продажи (BDR, SDR)
Внутренний отдел продаж часто отвечает за большую часть поиска и квалификации продавцов.
Внешние/полевые продажи (AEs)
Как правило, более высокопоставленные продавцы принимают квалифицированные сделки от внутренних отделов продаж и продвигают их дальше по остальным этапам процесса продаж.
Инженеры по продажам
Инженеры по продажам отвечают за проведение мероприятий, включающих демонстрацию продукции, проверку концепций (POC) и другие технические оценки.
Они также могут быть вовлечены в некоторые аспекты деятельности после продажи, такие как привлечение клиентов, обучение и техническая поддержка.
Навыки и компетенции в области продаж
По мере найма и развития вашей организации продаж вам необходимо иметь четкое представление о необходимых навыках для каждой роли.
Имея эту информацию, вы можете определить, какие навыки вы хотите нанять, а какие можно обучить и тренировать, чтобы команда улучшила свои навыки.
Ваша организация продаж B2B требует тщательного планирования, используйте наш руководство по навыкам продаж чтобы помочь вам в этом процессе.
Интервьюирование продавцов для вашей команды
И для создания вашей команды продавцов потребуется большое количество собеседований. Мы собрали больше вопросов для собеседования, чем можем сосчитать в нашем руководство по вопросам собеседования в сфере продаж.
Тенденции в конкретной отрасли
Если интересно, прочитайте наши статьи о самых больших проблемах в этих отраслях.
- Проблемы продаж в Финансовые услуги.
- Вызовы в Продажи фармацевтической продукции.
- Проблемы продаж в Производство.
Советы по повышению мотивации продаж
Существует несколько способов повышения мотивации продаж, в том числе:
Компенсация
Существует множество моделей компенсации, используемых в продажах B2B.
Вот несколько наиболее распространенных подходов.
- Прямая зарплата - торговый представитель получает базовую зарплату без комиссионных.
- Комиссия - Торговый представитель получает комиссионные с каждой продажи. Комиссионные составляют фиксированный процент от суммы продажи.
- Гибридный - Отдел продаж оплачивается частично базовым окладом и частично комиссионными.
Бонусы
Продавцы получают дополнительную компенсацию за достижение заранее установленных целей. Этот бонус может быть основан на продаже определенного количества конкретного продукта, достижении количества продаж на определенный процент выше квоты и т.д.
Счета расходов и резервы
Продавцы на местах часто получают надбавки за пробег, счета расходов на оплату обедов для клиентов и подобные виды выплат.
Конкурсы и соревнования по продажам
Часто конкурсы продаж стимулируют конкуренцию между сотрудниками отдела продаж в стремлении продать наибольшее количество определенного продукта или решения.
Тренинги по продажам, коучинг, профессиональное развитие
Команды продавцов нуждаются в постоянном обучении и развитии, чтобы оставаться в курсе новейших методов продаж.
Карьерный рост и продвижение по службе
Возможность продвинуться по карьерной лестнице и продвинуться по службе является основным мотиватором для многих продавцов.
Примечание: Существует множество проблем с программами стимулирования, которые необходимо тщательно рассмотреть, и мы не являемся поклонниками большинства подходов. Послушайте этот эпизод с Маркусом Каучи, чтобы получить представление о психологических проблемах, связанных с программами стимулирования.
Ответы на распространенные вопросы, связанные с продажами
Что такое прогнозирование продаж?
Прогноз продаж оценивает количество продаж, совершенных за определенный период.
Узнайте о прогнозировании продаж в нашей подробной статье.
Ключевые KPI и показатели продаж
Мы рассмотрели десятки ключевых показателей в нашей статье о бизнес-показателях.
Прочитайте эта статья чтобы узнать больше.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж - это визуальная модель процесса/шагов, через которые проходит покупатель с момента осознания проблемы до превращения в клиента.
Что такое конвейер продаж?
Конвейер продаж - это визуальная модель сделок в вашем процессе продаж, от ведущей до закрытой, выигранной/проигранной.
Что такое шип в продажах?
Стимул - это поощрение продаж, часто в виде комиссионных или бонуса, выплачиваемое продавцу за заключение сделки.
Что такое торговое предложение?
Коммерческое предложение - это презентация или выступление продавца перед потенциальным покупателем, обычно в попытке убедить его купить товар или услугу.
Что такое цикл продаж?
Цикл продаж - это время, которое требуется покупателю, чтобы пройти путь от первого контакта до покупки.
Что такое квота продаж?
Квота продаж - это целевое количество продаж, которого должен достичь продавец за определенный период.
Что такое локальная торговая сеть?
Местная торговая сеть - это группа независимых продавцов, которые продают продукты или услуги в определенной географической зоне.
Что такое территория в продажах?
Территория - это географическая область, за которую отвечает продавец.
Что мы пропустили?
Мы знаем, что это руководство не является действительно полным - и никогда им не будет.
Продажи B2B быстро меняются, и то, что работало месяц назад, может не работать сегодня.
Что мы должны добавить в наш путеводитель?