Отладка Enablement - наиболее распространенные причины сбоев

Хотя каждый считает себя или свой бизнес уникальным, причины неудач Enablement являются общими.

Примечание:  Всякий раз, когда вы говорите, что ваша ситуация уникальна, остановитесь - вы не так уж сильно отличаетесь от других.

Отсутствие согласованности действий руководителей

Sales Enablement - это упражнение в управление изменениями для достижения успеха требуется поддержка и спонсорство на высоком уровне.

Но одного спонсорства руководителей недостаточно; вам нужно более глубокое партнерство.

Успех изменений такого уровня требует согласования с руководством, спонсорства и партнерства.

Как добиться спонсорства, согласованности и партнерства со стороны руководства?

Хотя точный процесс зависит от конкретного предприятия, вы должны определить потенциального спонсора и предоставить ему следующую информацию.

• Предоставьте им информацию об отрасли, демонстрирующую, почему это необходимо.
• Уточните цели вашей программы Enablement.
• Как Enablement будет приносить пользу и сотрудничать с исполнительным спонсором для достижения своих целей.
• Что вам нужно от исполнительного спонсора в плане поддержки?

Эта информация даст спонсору четкое представление о том, сможет ли он полностью поддержать программу.

Понимание текущих целей бизнеса

Помощь бизнесу в получении большего дохода всегда является целью высшего уровня.

Стратегии, применяемые в вашем бизнесе, будут отличаться от стратегий других компаний, и вы должны знать об этих стратегиях, причинах их возникновения и показателях, используемых для оценки их успеха.

Чтобы увеличить шансы на достижение положительных, измеримых бизнес-результатов, выстраивайте свою тактику так, чтобы помочь бизнесу достичь этих результатов.

Как избежать этой ошибки?

Ежеквартально бизнес-анализ должен проводиться вместе с внедрением команда для анализа того, как каждая стратегия и тактика согласуется с текущими бизнес-стратегиями и целями.

Пока я рекомендуют использовать OKRs для управления Цели и корпоративное согласование, другие модели хорошо работают, если вы включаете модель постановки целей "сверху вниз", которая фокусируется на ясности сверху донизу в организации.

Примечание: Узнать как писать OKR для себя и своей организации.

Понимание путей покупки, продаж, клиентов и сотрудников.

Команды Enablement иногда попадают в ловушку: они забрасывают свои команды тренингами и контентом, не понимая, где они больше всего нужны.

Чтобы решить эту задачу:

• Для каждой роли покупателя, клиента или сотрудника составьте карту всех взаимодействий, которые они осуществляют с компанией. Вы можете использовать электронную таблицу или инструмент рабочего процесса.
• Спросите себя и покупателя/клиента/сотрудника по каждому взаимодействию, является ли это взаимодействие ценным и позитивным?
• Какие платформы, системы и процессы используются на данном этапе? Помогают или мешают они прогрессу на данном этапе?
• Какие команды задействованы прямо и косвенно?  

Цель состоит в том, чтобы понять несколько пунктов, включая:

• Время, затраченное на этом этапе всеми сторонами.
• Трения и разочарование для покупателей или продавцов
• Пробелы, которые приводят к конфликтам или разочарованиям на более поздних этапах пути

Для всего вышеперечисленного вы можете предоставить обучение, контент, системы, процессы, людей или другие решения и ресурсы для оптимизации этой части пути?

Примечание: Узнайте, как составить карту путешествия клиента.

Использование количественных и качественных данных для руководства процессом

Мы всегда должны учитывать два типа данных в нашем анализе:

• Количественные показатели. Цифры из нашей бизнес-аналитики (BI), CRM, решений Enablement и т.д.
• Качественные. Опросы и другие формы прямой обратной связи с людьми.

Вы найдете случаи, когда количественные данные указывает на производительность улучшение. Тем не менее, качественные данные могут свидетельствовать о добавлении в систему боли, которая вызовет проблемы в ближайшее время или, если не принять своевременных мер, в других сценариях.

Всегда изучайте оба типа данных, чтобы составить полное представление о влиянии вашей работы.

Примечание: Узнайте, что бизнес-показатели значение и как их измерить.

Отладка Enablement - вторичные причины сбоев

Хотя приведенные выше сценарии являются наиболее распространенными причинами неудач Enablement, многие другие проблемы могут снизить выгоды от внедрения.

Нет стратегии Enablement

Отличная тактика без отличной стратегии редко приводит к положительным, измеримым результатам. Постройте свою Стратегия Enablement.

Устав Enablement отсутствует

Ваш устав обеспечивает основу для вашей программы, уточняя, какие услуги вы предлагаете и кому оказываете поддержку. Сайт чартер Enablement должны быть созданы в течение первых 90 дней вашей работы в качестве Enablement Менеджер и регулярно обновляется.

Не уделяя внимания менеджерам первой линии

Поддерживая небольшую команду, вы можете эффективно проводить время с каждым человеком и предлагать индивидуальные решения.

Однако если вы поддерживаете более пяти-десяти человек, вы быстро теряете способность к масштабированию.  

Партнерство с передовыми подразделениями менеджеров для предоставления информации командам, работающим с клиентами и помогают стимулировать внедрение.

Отсутствие формальной программы коучинга

Тот же CSO Insights В отчете, на который я ссылался выше, сообщалось, что продажи Коучинг был эффективен только тогда, когда он был формализован. От случая к случаю коучинг со стороны ваших менеджеров, или кого-либо еще, обычно приводит к снижению производительности.

Не подкрепляя обучение

Сайт Кривая забывания Эббингауза сорвал многие программы обучения.

Сайт кривая забывания демонстрирует, как быстро мы забываем информацию: почти 90% информации забывается за 30 дней (причем значительная часть теряется только в течение первого часа).

Подкрепление при обучении является важнейшим компонентом тренинга, без которого вы зря тратите время и деньги.

Примечание: Узнайте о Техника "Окруженный ученик для преодоления этих трудностей.

Отсутствие управления контентом

Я работал с компаниями, имеющими 20 000 и более документов, доступных для их отделов продаж.

Управление позволяет создавать системы разрешений, поддерживать контент и в целом обеспечивать полезность инвестиций в контент для ваших команд.

Невыполнение регулярного аудита содержания

Enablement должен выполнять регулярный аудит контента чтобы обеспечить актуальность контента, его соответствие бренду и юридическим нормам.

Плохая согласованность, сотрудничество и коммуникация

Мы уже упоминали об этом выше.

Командам нужны общие цели и задачи, и вы должны разрушить функциональные силосы.

(Видео) Эффективная совместная работа с использованием LOOM

Нет чемпионской программы

Чемпионские программы обеспечивать:

• Прямая обратная связь с мест.
• Поддержка внедрения новых программ.

Без этой программы ваши усилия не будут масштабироваться.

Неспособность к итерациям и постоянному совершенствованию

Потребности бизнеса меняются.

Люди в бизнесе приходят и уходят.

Великие программы остаются великими, если их оценивать и корректировать в соответствии с текущими потребностями бизнеса.

Регулярно пересматривайте все программы.

Примечание: Покопайтесь в Стратегия ARC по выходу на рынок для постоянного совершенствования.

Ориентируясь на неправильные показатели

Существует так много возможных метрики и KPI. Команды часто фокусируются либо на слишком большом количестве показателей, либо на неправильных показателях.

Сосредоточьтесь на минимально возможном наборе показателей и, как и в любом другом деле, регулярно пересмотреть и скорректировать в соответствии с требованиями бизнеса потребности.

Ориентирован только на продажи

Немного команды могут увеличить общий доход сосредоточившись исключительно на своих отделах продаж.

Инвестируйте в Revenue Enablement, чтобы максимизировать свои усилия в Enablement, сосредоточившись на самых приоритетных задачах.

Ожидание того, что инструменты изменят ваш бизнес

Мусор внутрь, мусор наружу.

Инструменты отлично подходят для автоматизации процессов и стратегий, которые, как известно, работают. К сожалению, слишком много предприятия инвестируют сотни тысяч долларов в инструменты (если не больше) только для того, чтобы увидеть минимальное положительное воздействие.

От того, как вы решите, какие инструменты приобрести, развернуть, согласовать с другими решениями, обучить команду и т. д., зависит, насколько успешными окажутся решения для нужд вашего бизнеса.

Забывая о людях

Enablement ориентирована на человека; люди помогают людям. Будь то в процессе найма, при приеме на работу, обучении, торговые встречи, или QBR, все дело в учете желаний и потребностей наших собратьев и понимании того, как общаться и сотрудничать.

Проблемы возникнут, когда вы станете ориентироваться исключительно на данные и забудете о людях, которые стоят за этими данными.