Истинное глобальное состояние доходов и продаж Enablement 2021

гипериз

Команда руководителей Trust Enablement, а также хороший друг Феликс Крюгер собрались на первый в своем роде глобальный круглый стол, посвященный состоянию системы обеспечения продаж.

Представители Северного и Южного полушарий, Востока и Запада поделились своими взглядами на состояние продаж Enablement в каждом регионе и во всем мире.

Было много замечательных идей, связанных с мнениями, которыми недавно поделился Феликс.

Для того чтобы получить полную картину, вам нужно послушать, но некоторые из тем были включены:

  • О зрелости Enablement свидетельствует повышенное внимание к бизнес-показателям
  • Повышение осведомленности и сосредоточенности на общем здоровье и благополучии людей в нашем бизнесе - не только на результатах прибыли, но и на психическом здоровье, достижении личных целей
  • Повышенное внимание к микрокоучингу, а также микрообучению
  • Все возрастающая эффективность и включение технологий и искусственного интеллекта в процесс регистрации персонала

Послушайте, чтобы узнать больше от команды.

Вы ищете место, где вы сможете научиться применять Enablement в зависимости от места работы, ваших задач и культуры? Присоединяйтесь к Сообщество Trust Enablement чтобы воплотить передовой опыт и знания в жизнь в вашем бизнесе.

Аудио-транскрипт

Пуджа Кумар
Здравствуйте, и добро пожаловать в подкаст "Кофейное сотрудничество и возможности" для обеспечение доверия. Это особенный эпизод, потому что мы немного похожи на Организацию Объединенных Наций. И мы собираем вместе действительно глобальную точку зрения на положение дел в области обеспечения продаж. Сегодня со мной здесь присутствуют Несколько очень, очень особенных людей. У нас есть члены совета директоров по доверию. Бритта. Привет, которая является основателем, привет. И Дейв, который находится здесь с нами виртуально, но не совсем здесь. Но Дейв сейчас из Южной Африки. Бритта из региона уток, Джон представляет США для компании Grilley Global Davis из Южной Африки. Я отвечаю за поддержку доверия в Индии и АСЕАН. И у нас есть очень особенный гость, который присоединился к нам из Австралии Феликс Крюгер. Феликс ведет подкаст под названием State of Sales enablement, а также руководит маркетинговой компанией Krueger. Вместе мы впятером сделали, хотя четверо из нас на видео, но мы впятером собрали контент для этого, сделали более 100 часов интервью, я на самом деле не потрудился подсчитать это. Я уверен, что это почти больше 200 часов, но я перестраховался. Более 100 часов интервью по всему миру. И мы разговаривали с представителями различных отраслей, специалистов по поддержке продаж, лидеров и лидеров продаж в разных отраслях. Так что мы думаем, что у нас есть небольшая точка зрения на мир sales enablement. У нас также есть Феликс, который проделал очень интересную работу, собрал данные и создал документ под названием "Состояние системы поддержки продаж", над которым мы собираемся поразмышлять, а затем поговорить о том, как это влияет на то, что мы видим во всем мире. Итак, давайте начнем с представлений за виртуальным столом. Мы начинаем с Феликса, не хотите ли вы представиться?

Феликс Крюгер
Да, спасибо, Пуджа. Прежде всего, я хотел бы поблагодарить вас всех за приглашение. Я очень рад быть здесь. Я думаю, что сейчас вы доверяете своему уму, это такое потрясающее, такое потрясающее сообщество. И я очень рад, что могу внести свой вклад в это. Так что спасибо вам за всю ту работу, которую вы делаете, чтобы способствовать развитию sales enablement как профессии. Как только что сказал Пол, меня зовут Феликс Крюгер, и я руковожу бизнесом под названием Cougar marketing. И мы являемся аутсорсинговым поставщиком услуг по содействию продажам. Поэтому мы работаем с компаниями, у которых нет своего источника, внутренней функции по стимулированию сбыта, над созданием условий для их работы, над созданием условий для работы нашей команды продавцов. Мы также работаем с компаниями, у которых есть функция содействия продажам, чтобы расширить их возможности и сделать больше работы по содействию продажам. Мой опыт работы связан с технологиями и СМИ. Я занимал должности, связанные с обеспечением продаж, в австралийской медиа-индустрии в компании Fairfax Media, которая является издателем газеты The Sydney Morning Herald и газеты Age, и в то время я отвечал за обеспечение работы Salesforce с более чем 200 сотрудниками, а наш доход составлял более 25 миллионов в год. После этого я продолжил работу и основал свой первый бизнес. Я был одним из основателей компании под названием "50 media", которая является издателем новостного сайта о цифровой трансформации для руководителей высшего звена, что позволило мне глубоко изучить мышление руководителей высшего звена, принимающих решения в цифровом и технологическом пространстве. И мы действительно тесно сотрудничаем с такими брендами, как IBM, Oracle, Adobe, действительно тесно сотрудничаем с их представителями. продажи и маркетинг команды по улучшению охвата и коммуникации с этими высокопоставленными лицами, принимающими решения. После того, как мы продали этот бизнес, я занялся быстрым маркетингом, которым и занимаюсь сегодня. Так что да, и вот я здесь.

Пуджа Кумар
Как поживаете? Ого, какой огромный опыт. Большое спасибо. ДЖОН, не хотите ли представиться?

Джон Мур
Феликс, я не хочу следовать за Феликсом, это было очень круто. Людям на меня наплевать, я не должен их волновать. Это касается всех вас. Но я скажу следующее. Мы начали программу Trust enablement, черт возьми, может быть, два или три года назад, когда мы все собрались вместе и поняли, что существует реальная потребность в повышении уровня коллективного образования и сотрудничества в этой сфере. В настоящее время я работаю в компании-поставщике. Речь идет не о компании-поставщике. Речь никогда не шла о компании. Поэтому я не буду говорить о себе, но у меня есть большой опыт в моей основной работе, связанный с обеспечением возможностей. И у меня есть большой опыт работы с доверием для повышения уровня профессии в целом. Поэтому я буду говорить просто.

Пуджа Кумар
Спасибо, Джон. И создание доверия - это то, чем занимаются Бритта, я и Дэйв. Также, я не знаю, говорим ли мы о работе, которая нам нравится. И мы входим в совет trust enablement, так что мы можем делать точно то же самое. Но Бритта Не могли бы вы рассказать об этом? Не могли бы вы рассказать немного о себе?

Бритта Лоренц
Ну, привет всем. Что ж, полагаю, мне предстоит заполнить довольно большую обувь. Теперь, если я должен представиться после Феликса и Джона. Я думаю, что мы с Джоном уже около года в совете директоров. И я очень рад, что мне удалось присоединиться к Trust enablement. В нашей компании я был сотрудником номер один, а также руководил внутренним отделом trust enablement. Так что я прошел через все отделы в PDA Group и знаю, каково это, я знаю, каково это, если вам приходится быть на улице, я знаю, каково это, если вы внутри. Так что я думаю, что это довольно хорошие основы для того, чтобы также сделать enablement. Я включил внутренних сотрудников, я включил партнеров, я включил их для клиентов, как успех, так что по всем направлениям, и я просто супер счастлив быть здесь и слушать опыт каждого и узнать что-то новое и больше от Феликса, что я всегда наслаждался каждый день, когда я вижу это также на LinkedIn и везде.

Пуджа Кумар
Спасибо, брат. Меня зовут Пуджа, я занимаюсь регионами АСЕАН и Индии для обеспечения доверия. Я ведущий и главный сотрудник по АСЕАН и Индии. С нами также находится Дейв Нел, который курирует виртуально. Поэтому, когда я говорю "виртуально", он не совсем здесь. Но он предоставил некоторые моменты. Он не смог принять участие в сегодняшней сессии, но предоставил нам некоторые моменты для размышления о внедрении в Южной Африке, чтобы мы могли получить более полную картину. И Дейв, и я очень долго работали в сфере продаж и содействия продажам. У нас обоих также есть опыт тренерской работы. И мы здесь и действительно заботимся о пространстве поддержки продаж. И я здесь для того, чтобы поднять или вы знаете, наша миссия заключается в том, чтобы поднять престиж sales enablement. Так что это мы, и я думаю, что вместе у нас большой опыт в области поддержки продаж. Позвольте мне задать первый вопрос Феликсу, затем Феликс, не могли бы вы рассказать нам об исследовании, которое вы провели, и о документе, который вы написали, или о работе, которую вы проделали, созданной вокруг состояния системы поддержки продаж? 2021?

Феликс Крюгер
Да, конечно. Прежде всего, по роду своей деятельности, поскольку я управляю консалтинговой фирмой в сфере содействия продажам, у нас есть преимущество: почти все, что мы делаем, является исследованием, верно? Например, качественное исследование, потому что мы разговариваем с нашими клиентами, ведем переговоры о продажах, общаемся в сети, потребляем контент по стимулированию продаж каждый день недели. Так что каждый день мы узнаем что-то новое, верно? Но то, что мы сделали конкретно в 2021 году, когда речь зашла о положении дел с обеспечением продаж, - это, по сути, анализ всех исследований, проведенных наиболее авторитетными ресурсами или источниками исследований. И мы отобрали наиболее ценные идеи из этих исследований, чтобы действительно понять, что происходит в сфере поддержки продаж, куда она движется, какие проблемы существуют, и чему могут научиться те, кто обеспечивает поддержку продаж по всему миру. Так что это наша попытка, конечно, оставаться на вершине нашей игры и быть действительно ведущими в нашем мышлении о содействии продажам. Но это также отличный инструмент для нас, чтобы внести свой вклад в южно-азиатское сообщество. И, по сути, прорваться сквозь шум, который царит вокруг sales enablement или бесконечной информации, которая там есть, и сделать работу по курированию для сообщества, чтобы они лучше понимали пространство, в котором находятся профессионалы, и что они потенциально могут сделать лучше, а также свою работу. И вот какие источники мы изучили, чтобы дать вам представление, мы включили исследования компании McKinsey, Miller Heiman, group sales enablement, pro LinkedIn, Gartner в Salesforce и другие. Вот те источники, которые мы использовали. И, как я уже сказал, "Let's" в значительной степени основан на данных и призван дополнить качественные выводы, которые мы получаем, взаимодействуя с рынками и подкастами, которые мы также проводили. kill.

Бритта Лоренц
их ноги. Могу я задать вам вопрос прямо здесь? В источниках, которые вы упомянули, какие регионы были наиболее представлены? Или это было по всему миру? Или что-то выделялось, чего-то не хватало? Но вы нашли это с этой точки зрения?

Феликс Крюгер
Да, большинство из них являются глобальными. В некоторых случаях, у очень крупных поставщиков или у таких крупных компаний, как LinkedIn, имелись локальные данные специально для австралийского рынка, которые также использовались для создания картины с учетом специфики региона. Но в целом, в основном, данные были глобальными, что, я думаю, также связано с размером выборки, на которую нацелены эти исследования. И, знаете, я имею в виду клетки и даже становятся все более распространенными, но я думаю, что очень трудно нарисовать реалистичную картину при ограниченном размере выборки.

Пуджа Кумар
Итак, каковы три тенденции? Видите ли вы, как некоторые говорят: "Я просмотрел вашу работу, и там было много отличного контента". Какие три тенденции в области обеспечения продаж вы видите в настоящее время?

Феликс Крюгер
Да, конечно. Я имею в виду, я думаю, что существует множество тенденций. Но просто для целей этой сессии я выделил три наиболее ярких, на мой взгляд, которые также, вероятно, являются наиболее глубокими и действенными для аудитории. Итак, самое первое, что мы поняли, это то, что покупателецентричность все еще остается мифом во многих организациях. Но это как бы маскируется обстоятельствами COVID-19, что означает, что для организаций, не ориентированных на покупателя, очень мало последствий, если вы находитесь в правильной категории. Да. Поэтому я немного поясню, что это значит. Согласно данным LinkedIn State of Sells 65% продавцов говорят, что всегда ставят покупателя на первое место. Но если вы спросите покупателей, согласны ли они с тем, что продавцы всегда ставят покупателя на первое место, только 23% согласны, верно? Таким образом, продавцы считают, что они ориентированы на покупателя, но люди, о которых на самом деле идет речь, а именно покупатели, не согласны с этим, что, очевидно, является большим, большим разрывом между восприятием и реальностью. Да. Кроме того, у вас есть динамика, когда покупатели b2b предъявляют все более высокие требования к своему покупательскому опыту. Так, в исследовании, проведенном компанией Salesforce, рассматривались ожидания в отношении покупательского опыта между b2b и b2c. То есть покупатели из бизнеса и потребители Да, и, учитывая то, сколько опыта каждый имеет в качестве потребителя, можно подумать, что для них ожидания будут выше. Но это исследование действительно показало, что на самом деле ожидания бизнес-покупателей в наши дни выше, чем у потребителей. Так, 85% бизнес-покупателей говорят, что опыт, который предоставляет компания, так же важен, как ее продукт или услуга, в то время как 79% потребителей, верно? Я думаю, что причина этого, не зная всех ответов, но мои предположения относительно этого результата заключаются в том, что бизнес-покупатели имеют преимущество или причина, по которой их ожидания так высоки, заключается в том, что они могут использовать опыт, который они имеют как потребители, а также как бизнес-покупатели, верно. Таким образом, у них есть гораздо более широкий опыт, из которого они могут черпать, чтобы установить действительно высокую планку для всего опыта, который у них есть и с точки зрения бизнеса, верно. Это означает, что если вы продавец b2b, то вы не только конкурируете с другими продавцами b2b, но и с брендами b2c, потому что это то, к чему привыкли покупатели. Мы с Дейвом говорили об этом, когда он был на моем подкасте, так что эпизод выйдет на следующей неделе для всех, кому интересно, но мы говорили о том, что, например, если вы посмотрите на Uber, то внезапно все ожидают, что все приложения и все модели самообслуживания будут такими же удобными и проницательными, как приложение Uber. Верно. И я думаю, что это действительно повод для b2b-продавцов повысить уровень обслуживания покупателей. Кроме того, причина, по которой я изначально говорил о том, что COVID-19 маскирует несоответствие между опытом покупателя и, простите, ожиданиями покупателя и продавца, а также ориентированностью на покупателя, заключается в том, что, по данным McKinsey, во время пандемии бюджеты увеличились. Так, в частности, увеличились бюджеты на программное и аппаратное обеспечение. Так как бюджет на аппаратное обеспечение увеличивается, это номер один, программное обеспечение - номер два, а затем номер два - маркетинг и реклама, да, поэтому вы видите, что больше денег бросается на действительно неотложные проблемы, которые b2b покупатели должны решить для своих организаций, что означает, что это не является отражением того, что обычно происходит на рынке. Да, это означает, что продавцам может сойти с рук то, что они не ориентированы на покупателя, как это должно быть. И все равно закрывать бизнес, потому что есть срочные проблемы, которые нужно решить во время пандемии. Да.

Пуджа Кумар
На самом деле, последняя часть - это не то, что я вижу.

Феликс Крюгер
На самом деле я должен уточнить это утверждение, потому что недавно я вел беседу с руководителем отдела роста, который действительно опытен и имеет очень хорошие связи на австралийском рынке. Он работал со многими крупными брендами в Австралии и до сих пор поддерживает связи с этими компаниями, а также имеет представление о результатах их продаж. И он поделился со мной, что это действительно зависит от категории, в которой вы работаете. Есть определенные категории, например, если вы думаете о поддержке клиентов, если вы думаете о чем-либо, связанном с общением, например, о виртуальном общении, если вы думаете об HR, программном обеспечении, подборе персонала, программном обеспечении, таких вещах, то все эти категории испытали настоящий приток бизнеса, и даже когда он нанял продавцов для своего бизнеса, и они работали в определенных категориях, он фактически игнорирует их работу во время пандемии, потому что это не отражение реальности и их реальных навыков работы с клетками. И почему, потому что он, по сути, говорит, что во время пандемии им было слишком легко, и в эти категории было вброшено слишком много денег, чтобы эти достижения действительно отражали мастерство человека. Так что да, я вынужден согласиться, что некоторые категории могли быть упущены. Так что да.

Джон Мур
И я знаю, что мы видим то же самое, верно. Я имею в виду, я знаю, я говорил с людьми, которые считают, что это потрясающий список, где вы правы, сейчас так легко сделать продажу в некоторых отраслях, что вам не нужно быть хорошим продавцом, вам почти нужно быть чрезвычайно ужасным продавцом, чтобы не делать деньги.

Феликс Крюгер
Да, да. Да. Да. И в дополнение к этому пустыня, пустынный беспорядок, особенно в Австралии, в настоящее время существует большая нехватка талантов, потому что Австралия так зависит от иммиграции. И, вы знаете, особенно из Великобритании и США, из англоязычных стран, что означает, что в настоящее время идет масштабная борьба за таланты, верно. Я видел объявления о вакансиях на должности продавцов с зарплатой в 200 000 австралийских долларов. Базовая зарплата в австралийских долларах плюс комиссионные, что в итоге, вероятно, составляет 300 000. И требованием было наличие пятилетнего опыта продаж, верно? Так что вы можете видеть, что на проблему продаж, коротких продаж, нехватки талантов также бросается много денег. Верно?

Джон Мур
Я думаю, все мы. Да. Давайте все сядем в самолет. Я найду себе большой старый дом в Сиднее. Мне это нравится, да? Точно.

Феликс Крюгер
Поэтому я думаю, что если мы посмотрим на данные организаций, практикующих sales enablement, то есть sales enablement, компания Pro проследила развитие sales enablement в организациях. И согласно их данным. Сейчас мы достигли точки, когда 74% организаций действительно практикуют внедрение продаж в той или иной форме через внутренние ресурсы, или через инициативы, или через поставщиков. Да, поэтому приятно видеть, что организации поступают правильно. Да. Но все же очень важно не воспринимать происходящее в данный момент как реальность, верно? Мы попали в очень необычные обстоятельства, и существует множество тенденций, моделей поведения и рынка, которые искажают то, что происходит в данный момент. Поэтому я ожидаю увидеть после пандемии похмелье в сфере продаж. Это означает, что многие компании поймут, что происходящее не соответствует действительности, и им нужно будет значительно усилить свою игру, чтобы стать ориентированными на покупателя. И еще - извините,

Пуджа Кумар
Я сказал: "Аллилуйя", когда это произошло.

Феликс Крюгер
Исследование, проведенное CSO Insights, группой Miller Heiman, я считаю одним из лучших исследований, и они действительно говорят о жестких показателях влияния на эффективность продаж. Это исследование было проведено в 2019 году. С тех пор они не проводили нового исследования, в котором говорится о тех же метриках, но они конкретно рассматривали поведение и фокусы, которые меняют производительность в правах на ветер и достижении квоты, да, что в конце концов является тем, чем в идеале должна измеряться поддержка продаж, а не активность. И вот что они заявили: вместо 19% организаций, которые динамически привели процесс продаж в соответствие с путешествием покупателя, эти компании увидели 17,9% увеличение количества побед и 11,8% увеличение достижения квоты. Поэтому можно с уверенностью сказать, что эти данные, полученные до пандемии, скорее всего, отражают то, что будет происходить после пандемии. И вы действительно можете видеть, что приведение процесса продаж в соответствие с путешествием покупателя, что в конечном итоге является переводом и поведением, которое мы ожидаем увидеть от продаж, чтобы быть ориентированными на шпиль, действительно имеет потенциал, чтобы сдвинуть иглу в коммерческом плане и действительно изменить доход любого бизнеса. Да. Данные. Да, да. И я думаю, что из моих разговоров о качественном аспекте моих бесед на австралийском рынке. Я думаю, что все еще шокирует то, как много компаний и даже очень зрелых компаний не составили карту своего покупательского пути. Это просто поразительно, как много компаний заставляют своих покупателей участвовать в процессе продаж, не согласовывая процесс продаж с путешествием покупателя? Да. И я думаю, что есть большая, большая возможность для претендующих брендов, которые хотят отнять долю рынка у ведущих компаний, сделать это лучше, чем они, лучше, чем они. создать условия для их отдела продаж и в конечном итоге закрыть больше бизнеса и фактически догнать эти крупные бренды?

Джон Мур
Да, я согласен. Я согласен, Феликс, я имею в виду, что все эти тенденции и данные - это то, что, как я знаю, мы тоже рассматриваем и видим. Поэтому очень приятно слышать, как вы делитесь этим. Забавно, когда вы говорите о покупателецентричности. Все ориентируются на покупателя, это очень маркетинговый термин, но никто на самом деле не меняет то, как они выходят на рынок. Очень немногие компании меняют то, как они выходят на рынок, чтобы это что-то значило. Так что это отличный призыв с вашей стороны. Я знаю, что видел это во время пандемии, гораздо больше компаний начинают обращать внимание на реальные данные, реальные метрики о том, как они осуществляют деятельность, которая коррелирует или вызывает викторианские отношения между тем, что они делают, и итоговыми показателями бизнеса. И я не думаю, что это происходит по всему миру. Потому что, давайте будем честными, половина мира до сих пор не знает, что такое sales enablement. Но для тех компаний, которые действительно знают, что это такое, и занимаются этим некоторое время, кажется, что в каждом моем разговоре, и мне будет интересно, что говорят остальные, я вижу изюминку, и кажется, что больше людей действительно делают, используют преимущества более ориентированного на данные подхода к содействию. Что ты собираешься сказать, брат?

Бритта Лоренц
Нет, я согласен со всем, что сказали Феликс и Юта. Я хотел спросить, если в отчете вы также увидите изменения, основанные на содействии успеху клиентов, например, потому что, особенно во время пандемии, это была тема, чтобы перейти к содействию успеху клиентов. Параллельно с этим мы говорим о поддержке покупателей, но нам также необходимо дать возможность нашим партнерам продавать то, что мы хотим, чтобы они делали. Вы выделили что-нибудь на эту тему в своем отчете?

Феликс Крюгер
А теперь о том, что не было специально освещено в исследовании, которое мы рассматривали, но я согласен. Следующее,

Бритта Лоренц
Следующее исследование темы.

Феликс Крюгер
Нет, но я согласен, недавно у меня было много разговоров о стратегиях развития и расширения, где успех клиентов, безусловно, играет большую роль. И опять же, я думаю, что поддерживать и развивать бизнес легче, чем закрывать новый бизнес. Поэтому я думаю, что есть большая возможность все больше и больше включать в работу Customer Success и наделять их навыками продаж и консультирования. Использовать их и весь опыт покупателя и расширять бизнес на этой основе.

Пуджа Кумар
Да. И это интересно. Просто я думаю, что опыт очень важен. Я вижу гораздо больше вокруг развития каналов, но эта часть вокруг покупателецентричности, которая очень близка моему сердцу, кстати, я очень сильно думаю, что я собираюсь Моя миссия - изменить весь мир, чтобы он стал действительно покупателецентричным, вы знаете, они могут быть, возможно, они могут, я бы хотел научить мир тонуть. Но я вижу, что сейчас это становится все более заметным, и компании в регионах, где я работаю, а это АСЕАН и Индия, начинают задумываться о том, что им нужно сделать, чтобы стать более предвзятыми и хитрыми, и это стратегия "приземляйся и расширяйся", а команды успеха клиентов начинают увеличиваться, мы видим гораздо больше команд успеха клиентов, а также команд поддержки успеха клиентов.

Джон Мур
Да, на самом деле, и на самом деле, мы собираемся с точки зрения trust enablement, мы собираемся начать говорить об этом немного больше по мере продвижения вперед. Но я приберегу это для более позднего разговора. Но я согласен с вами, я думаю, что это становится, это больше не приемлемо использовать только маркетинговые термины, мы все должны немного повзрослеть и признать право собственности и власть, которую наши покупатели на самом деле имеют в процессе. Это точно.

Пуджа Кумар
И чтобы добавить к этому то, что Дейв изложил в некоторых мыслях, которые Дейв Неттл прислал для Южной Африки, он сказал, что поддержка покупателя на этом пути, продавца на этом пути становления более ориентированным на покупателя, виртуальный коучинг и коучинг в целом, но больше делать это виртуально, иметь возможность изменить мышление покупателей через коучинг продавцов, простите, через коучинг, это стало довольно большим фокусом больших потребностей, которые он видит в Южной Африке, и это резонирует и со мной, я вижу, что это тоже становится большой потребностью.

Джон Мур
О, аминь. Знаете, я хотел сказать еще одну вещь, потому что мне интересно, что все думают об этом. Я видел, конечно, гораздо больше разговоров об этом, как на последнем мероприятии FCS. Но я вижу и слышу, как многие люди говорят об этом, как в бизнесе, так и за его пределами, уделяя особое внимание благополучию людей в бизнесе, знаете, всех продавцов, которые борются так же, если не больше, чем все остальные из нас, запертые в своих домах во время COVID. Сейчас много говорят о психическом здоровье продавцов, и я думаю, что это удивительно, когда говорят о физическом здоровье, потому что это имеет свои последствия. Несомненно, много внимания уделяется роли специалистов по поддержке, HR, L&D и лидерам продаж, чтобы укрепить это, а вы, ребята, кто-нибудь еще видит то же самое? Или? Мне любопытно услышать?

Пуджа Кумар
Да. Извините, у меня двойное название. Оно называется "Развитие продаж и организационная культура". Так что это название появилось только в последние два года, потому что мы почувствовали, что нам нужен кто-то, кто будет следить за тем, чтобы люди находились в правильной атмосфере. И я думаю, что последние два года были более, более, определенно более трудными для многих торговых представителей.

Бритта Лоренц
Я думаю, мы также видим это в действиях, которые предпринимает руководство во многих компаниях, что они дают тем, у кого есть психическое здоровье, или даже дают целую неделю отпуска, чтобы восстановиться. Так что я думаю, что это действительно замечено руководством, чтобы разделить и оценить то, что все сделали за последние пару месяцев, а также то, что это фактически легло на плечи каждого. Я имею в виду, быть дома, жонглировать всеми мячами, происходящими дома, и сосредоточиться на работе. Раньше такого не было. И я думаю, что это то, что действительно было признано. И это во многом изменило наше представление о домашних офисах, а также о том, как мы видим конкретные роли.

Джон Мур
Верно? Я имею в виду, что мы наняли целое поколение новых продавцов в наш бизнес, которые никогда не встречались друг с другом лично. Да, у них нет встроенной лояльности друг к другу. Нет той динамики командного сотрудничества, которую вы часто видите. Так что я думаю, что вы правы, но я думаю, что это привело к тому, что мы стали уделять гораздо больше внимания тому, как собрать людей вместе и позаботиться о них.

Бритта Лоренц
Также подумайте об этом. Новое поколение, они никогда не чувствовали этого реального общения, не ощущали того, что было у нас, чем мы могли наслаждаться, также наставничество, наличие реального физического наставника в вашей компании, видение того, как другие делают свою работу. Эти вещи они упускают, вы можете посмотреть видео Да. Но это другое. Если у вас есть возможность следовать за наставником или иметь физическое тело, чтобы идти вместе с ним, а не делать это виртуально, то это совсем другое. Я думаю, нам действительно нужно удовлетворить эту потребность, чтобы преодолеть этот разрыв. Мы сами создаем пандемию.

Пуджа Кумар
Да. И, таким образом, наставничество - это хороший переход к тому, что Дейв снова сказал о том, что ИИ и технологии начинают играть гораздо большую роль в процессе посадки. И я недавно разговаривал с парой компаний о том, что ИИ играет роль в коучинге. Знаете, я должен сказать вам, что пять лет назад вы сказали мне, что меня тренирует ИИ. Я так не думаю, приятель. Но сейчас я вижу в этом ценность, по крайней мере, для конкретных частей коучинга продаж, где вам нужно убедиться, особенно при удаленном обучении, что они понимают ценностное предложение того, что вы предлагаете, позиционирование, персоны, которые вы позиционируете, и т.д., и т.п. И я начинаю понимать ценность этого, потому что это отнимает время, и это отнимает предвзятость.

Бритта Лоренц
Но разве не это же качество или умение позволило мне спасти выступление, чтобы понять, какую технологию я должен привнести? Подходит ли она к тому, что мы делаем? Или это дополнительная нагрузка на команду. Поэтому я думаю, что t Q будет одним из следующих новых навыков. Мы долго говорили об EQ, но теперь в игру входит t Q, и комбинация обоих навыков будет востребована. Если вы сможете жонглировать обоими мячами, вы станете звездой.

Джон Мур
там. Так и есть. И единственное, что я хотел добавить, - это надежность вычислительных моделей ИИ в сочетании с огромным количеством данных, которые у них есть на кончиках пальцев, теперь уже виртуальных кончиках пальцев, они стали намного лучше. Так что с точки зрения масштабируемости. Амен. Пуджа, я думаю, что они добавляют столько пользы. И с вашей точки зрения, Бритта, как вы сказали, мы не можем потерять человеческий фактор. И я знаю, что говорю со своим другом, наставником и экспертом по человеческим вопросам. Но человеческая сторона в сочетании с технологией, о которой, я знаю, вы говорили в прошлом в Британии. Боже мой, это так важно, что мы не можем упустить это из виду. Хм,

Феликс Крюгер
Да, я согласен. Я думаю, что, если вы подумаете о кривой хайпа, знаменитой кривой хайпа Gartner, я думаю, что ИИ и технологии сейчас немного идут на спад во всех наших компаниях, люди осознают, что это мощно, но это не может заменить человеческий контакт, который необходим для консультирования, построения отношений и маркетинга. Я думаю, что акцент снова смещается в сторону использования технологий для того, чтобы помочь людям, а не заменить их. И я думаю, что это положительный момент,

Бритта Лоренц
абсолютно, мы должны использовать его правильным образом, чтобы убедиться, что он помогает всем. Но никогда не забывайте о человеке, который стоит за вами, вы можете пойти, например, на коучинг по продажам, на встречу, и просто вбить свои данные, и забыть, что человек сидит вот так, или, возможно, что-то случилось. Поэтому, пожалуйста, будьте открыты. И действительно смотрите, что вы видите, и слушайте, что вы слышите, очень глубоко, а не просто слушайте на поверхности.

Джон Мур
Согласен, но мне все равно нравится точка зрения Пуджаса, и я не хотел упускать из виду, что, знаете ли, это убирает часть предвзятости из уравнения. У всех нас есть свои предубеждения и фильтры, к лучшему или худшему, просто из-за того, как сложился наш жизненный путь. Так что это помогает. Но мы также должны помнить, что иногда ИИ может быть создан с предубеждениями, которые мы, люди, должны учитывать и продолжать учитывать.

Пуджа Кумар
Да. На самом деле, есть еще одна тенденция, которую я наблюдаю в АСЕАН и Индии, они чувствуют то же самое по отношению к Южной Африке. И я супер, и я думаю, что я вижу это и в Австралии. Но Феликс, ты можешь поговорить об этом. И мы очень рады видеть, что в наших регионах появляется все больше роликов о поддержке продаж. Раньше, возможно, мне кажется, что я использую два года как широкое утверждение для всего, но не так давно, особенно в крупных компаниях, sales enablement проводился в США. А затем у вас был руководитель программы в Индии, странах АСЕАН или в других частях света, который внедрял систему поддержки продаж. Но я начинаю все больше понимать, что это было нормально, но не учитывалось, что в культурном плане наши покупатели отличаются друг от друга, и, следовательно, внедрение должно поддерживать путь покупателя. И это была моя большая претензия к тому, как работают эти глобальные команды или глобальные роли. Но я начинаю замечать, что сейчас в Азиатско-Тихоокеанском регионе, и, конечно, в АСЕАН и Индии, рекламируется и набирается гораздо больше стратегических ролей, и меня это очень радует. А как насчет вас, ребята? Что вы видите?

Бритта Лоренц
Я могу только подтвердить, что это начинает приходить и в Европу, так было и в нашей Европе, все базировалось в США или Великобритании, в англоязычных странах, развернуто и везде. Но теперь рабочие роли и возможности. Я имею в виду, они огромны. И они появляются, вы видите так много ролей прямо сейчас. Я могу полностью согласиться с этим.

Феликс Крюгер
Да, я могу подтвердить это и для Австралии. Так что аппетит огромный. Для некоторых из тех, с кем я общаюсь каждый день. Они вроде как, знаете, как в сфере малого и среднего бизнеса, уровня С и вице-президента по продажам. И есть такой аппетит к пониманию возможностей продаж, лучше, вы знаете, есть, есть, есть все больше и больше ролей, появляющихся. Мы провели анализ, к сожалению, я не могу точно вспомнить данные. Но мы действительно сделали разбивку на основе данных LinkedIn Sales Navigator по ролям в области поддержки продаж на душу населения с поправкой на 100 000 населения в англоязычных странах мира, и Австралия, несмотря на то, что она маленькая, на самом деле, если сделать поправку на ее размер, оказалась второй страной по обеспеченности ресурсами после США. Так что я думаю, что там появляется все больше и больше ролей. Это все еще небольшой рынок, который, вероятно, не изменится в ближайшем будущем. Но да, я думаю, что он становится все более заметным.

Пуджа Кумар
Верно. И в Австралии у вас есть отличные помощники. Очень, очень сильный набор помощников в Австралии. Приятно это видеть.

Джон Мур
Это также единственное, что я хочу сказать, Пуджа и, простите, сделать это, помимо того, что у нас есть удивительные люди, которые слушают и оставляют комментарии на LinkedIn, Кристал Гейл, Питер, Марианна и я, все наши хорошие друзья оставляют там хорошие комментарии, и я ценю вас всех. Я хотел сказать одно: то, что вы признаете их удовольствие, на мой взгляд, очень важно, потому что это представляет собой созревание функции поддержки для многих вещей, которые начинаются, и США исторически, я не говорю, что считаю это правильным, но просто исторически, когда, когда это все еще очень рано, есть недостаток доверия, они передают ответственность за стратегию другим частям мира. Тот факт, что она становится все более зрелой и охватывает другие регионы мира, и все больше ответственности передается, я думаю, представляет собой созревание возможностей по всей планете, и это замечательно.

Пуджа Кумар
мечты сбываются сегодня.

Джон Мур
Да, и добро пожаловать в Австралию, Питер Грей сказал, что там есть вакансии, и мы все собираемся туда поехать.

Феликс Крюгер
Я знаю Питера Брея.

Пуджа Кумар
Представь нас. Феликс, мы все хотим прокатиться с ним.

Феликс Крюгер
Вообще-то, он скоро будет в подкасте. Так что вы можете познакомиться с ним поближе.

Пуджа Кумар
Потрясающе. Ладно, ребята, в последние несколько минут я немного переключусь и попрошу время на предсказания. Итак, ребята, Феликс, на самом деле, давайте начнем с вас. Если бы вы сегодня посмотрели в свой хрустальный шар, как вы думаете, каковы некоторые из новых бизнес-тенденций в области содействия продажам?

Феликс Крюгер
Да. Я думаю, номер один заключается в том, что, как я уже говорил, технологии будут использоваться для того, чтобы помочь людям, а не заменить их. Поэтому я думаю, что ажиотаж вокруг ИИ все еще сохраняется, но ожидания больше не похожи на то, что он сможет полностью заменить человека, особенно если вы думаете о продажах высоких технологий. Вы знаете, это просто то, что вы все еще не можете и, вероятно, не хотите масштабировать на технологии. Поэтому я думаю, что да, технологические возможности будут играть большую роль. Я думаю, учитывая навыки работы с клетками, которые вы видите, и которые также развиваются благодаря растущему числу помощников по продажам, и я думаю, что требование к продавцам быть аналитиками и иметь деловую хватку заставит отделы продаж искать таланты в новых местах. И, возможно, да, возможно, изменит типичный карьерный путь продавца в будущем. Так что я думаю, что это тоже может произойти. Особенно в Австралии, как я уже сказал, потому что там не хватает талантов. Здесь есть большой, большой потенциал для этого. И, наконец, я думаю, что KPI по доходам, если вы думаете о том, что они будут более широко применяться в отделах маркетинга, в некоторых случаях даже в отделах по работе с клиентами, если у них есть какие-то цели по доходам для повышения продаж или перекрестных продаж клиентам. Я думаю, что перспектива доходов - это то, что будет развиваться во всей организации, так что я думаю, что этот образ мышления "Окей, я работаю в отделе, который просто выполняет вспомогательную функцию" в будущем изменится и станет более ориентированным на доходы, что в конечном итоге является тем, что хочет сделать каждая организация, знаете, я, просто чтобы привести пример, кто-то, кто продемонстрировал это, этот образ мышления Давным-давно в медиа-компании, в которой я работал, был руководитель отдела видео. Он занимался производством видео для новостного сайта. И он всегда учил своих видеопродюсеров, или свою команду видеопродюсеров, что они снимают видео не для того, чтобы снимать видео, а для того, чтобы зарабатывать деньги, верно? И он действительно внушал это, несмотря на то, что производство видео не обязательно является чем-то, что вы считаете драйвером дохода, верно? И или это образ мышления, который вы должны иметь для получения дохода. Поэтому я думаю, что такое мышление со временем будет развиваться в разных отделах организации.

Пуджа Кумар
Да, хорошо. Хорошо.

Джон Мур
Да. Тебе просто доставляют обед.

Пуджа Кумар
Нет, мне не доставляли обед. Мне доставили телефон.

Джон Мур
Мне нравится то, что мне нравится то, что сказал Феликс, это действительно потрясающе. Но одна из вещей, которую я бы добавил в дополнение к этому, не но И в дополнение к этому, что я бы сделал в дополнение к этому, это, и мы говорили об этом в терминах центрированности покупателя. Сегодня покупателецентричность означает, что я пытаюсь найти лучший угол, чтобы продать вам товар. Одна из вещей, которую я знаю, я вижу в разговорах, которые я провожу гораздо чаще, и о которой trust enablement будет говорить в той или иной форме, форме и форме все чаще и чаще, это помощь покупателю в управлении изменениями, понимание того, что им нужно сделать внутри компании, еще до того, как они пообщаются с продавцами. Мы все знаем, что 70% или около того, в зависимости от исследования, вы смотрите на путешествие покупателя произошло до того, как они даже говорили с нами. И это будет становиться все хуже и хуже на более коммодитизированных рынках и решениях. Поэтому, когда я разговариваю с такими людьми, как , который занимается этим последние 30 лет, и другими, у нас есть возможность стать помощниками. И это моя задача. И я буду быстро думать о том, как поставить покупателя на первое место. В результате мы будем зарабатывать деньги. Не поймите меня неправильно. Я не говорю, что мы создадим некоммерческую организацию и начнем раздавать наши вещи. Но мы действительно поможем им, поощряя их пройти через свой процесс. И если мы это сделаем, то в результате получим более квалифицированных лидов, более ценные разговоры, более счастливых клиентов, которые остаются дольше, и все это добро, и я баллотируюсь в президенты, так что я хочу получить свой голос. Мы собираемся купить принтер BSL pujara. Что вы думаете, ребята? Как вы думаете, что нас ждет?

Пуджа Кумар
Здесь? Иди, Бритта.

Бритта Лоренц
Я имею в виду, что я должен добавить ко всему, что уже думаю, что с точки зрения заднего региона, мы видим эволюцию системы поддержки продаж, как таковой. Я имею в виду, мы уже слышали о том, что мы всегда отстаем на пару лет, но мы набираем обороты и выходим на сильные позиции. Так что теперь мы действительно понимаем, что это такое. И люди тоже начинают понимать это на местах и начинают работать над этим. И мы также видим это по количеству рабочих мест, которые появляются. Так что я считаю, что внедрение возможностей будет иметь решающее значение для роста бизнеса и благосостояния предприятий. И это окажет огромное влияние на опыт клиентов и покупателей, как мы уже слышали, верно.

Пуджа Кумар
Да, это фантастика. Так что я могу только добавить к тому, что вы все сказали, потому что я со всем этим согласен. И я думаю, что мой хрустальный шар показывает, что в ближайшие два года южное полушарие все еще будет либо в основном заниматься удаленными продажами и удаленной работой. И я не думаю, что кто-то из тех, с кем я разговаривал, считает, что они нашли правильное уравнение для того, чтобы дать продавцам возможность и повысить их квалификацию настолько, насколько это возможно. Так что, Марьяна, может быть, видео Тик-Ток, как я говорил о предоставлении возможностей через видео Тик-Ток, потому что микрообучение и, идя, и идя, и идя, и идя, и идя, получая некоторые небольшие кусочки сторон предоставления возможностей для поддержки продавцов. Это то, что нам нужно. Но я не думаю, что мы поняли это правильно. Я не убежден, что большинство компаний еще не пришли к этому. Кстати, я бы с удовольствием послушал вас, если бы вы считали, что у вас все правильно. Итак, удаленное подключение и удаленное включение все еще остается важной задачей. Я думаю, что Дэйв Нела говорит то же самое в Южной Африке, имея возможность создавать Ну, я не думаю, что я смотрю на его записи, поэтому я знаю, что это то же самое, но и, наконец, мой последний прогноз - это рост искусственного интеллекта в содействии продажам. Я думаю, что это будет частью всего контента и всей работы, которую мы делаем в ближайшие два-три года. Итак, Пуджа,

Джон Мур
Я знаю, что мы затянулись дольше, чем собирались, но мы могли бы говорить об этом следующие 47 000 часов, а сейчас только 215 утра, так что я готов еще пять часов заниматься этим, но, может быть, мы перейдем к трем главным советам. Кто-нибудь хочет начать, хотите ли вы начать с ваших трех лучших советов?

Пуджа Кумар
лучший совет для пособника? Даже не три? Давайте сделаем первый.

Феликс Крюгер
Хорошо, главный совет Да, я думаю, мы уже затрагивали эту тему ранее, я думаю, что контент будет играть такую огромную роль в дистанционном содействии покупателю и приспособлении к путешествию покупателя. Вы знаете, есть данные от Gartner, что 44% миллениалов, тех, кто принимает решения в бизнесе, предпочли бы совершить покупку без какого-либо взаимодействия с продавцом, верно, и если вы подумаете об этом, даже несмотря на то, что сожаление покупателя выше для таких людей, я думаю, что все еще существует необходимость в создании лучшего контента в контексте продаж. Знаете, маркетинговый контент часто находится не только в верхней части воронки, но и высоко в облаках. И я думаю, что контент должен быть более ориентирован на покупателя, чтобы действительно поддерживать его и принимать обоснованные решения о покупке. Поэтому я думаю, что это мой главный совет. Работайте в тесном контакте с командами, работающими с клиентами, чтобы получить эти знания, сопоставляя их с вашими собственными исследованиями отрасли, которую вы обслуживаете, обслуживаете, а затем работайте с продуктовым маркетингом и маркетингом и фактически создавайте контент, который в конечном итоге будет поддерживать покупателей - вот мой совет.

Пуджа Кумар
Круто Спасибо

Джон Мур
Pooja Pooja у тебя есть топор, ты ждешь конца своей очереди.

Пуджа Кумар
Итак, мой главный совет остается неизменным для всех помощников. Будьте смелее, вы знаете своих покупателей, вы знаете своих помощников, вы знаете своих продавцов, вы знаете, что нужно покупателям, и вы, вероятно, ближе всех к земле, чтобы иметь возможность создать или увидеть необходимые изменения. Будьте смелыми, говорите и создавайте изменения, которые вам нужно увидеть там, наверху.

Джон Мур
Это стало моей любимой фразой и советом. А как насчет вашего продукта?

Бритта Лоренц
Не думайте, что вы знаете все. Будьте любознательны и слушайте своих клиентов как внутри компании, так и за ее пределами. Регулируйте, корректируйте ежедневно и будьте любознательны

Джон Мур
чувствовать, что они делают это постоянно. У вас был отличный совет. Пуджа взорвала мой мозг после твоего. Помимо того, что ты взорвала мой мозг, а изначально Бритта взорвала мой мозг, я дам очень простой базовый совет. Найдите лидера с самым высоким доходом в вашем бизнесе и запишитесь к нему в календарь, сядьте с ним и поймите, что заставляет их тикать, что их волнует, и найдите способы связать ваши усилия с их результатами и целями, которые их волнуют. Постройте эти партнерства, люди строят эти партнерства.

Неизвестный оратор
Я согласен

Пуджа Кумар
все отличные советы. Эй, ребята, это фантастика. Мы превысили время на несколько минут, но я думаю, что все поняли, что к чему. Так что спасибо, что присоединились к нам по азиатско-тихоокеанскому времени. Сейчас 1:30 утра, и мы очень ценим, что вы присоединились к нам. Феликс, большое спасибо за все ваши идеи и воплощение вашего исследования в жизнь. И Бритта, для тебя это тоже очень рано. И вы выглядите потрясающе. Так что спасибо, что пришли, проснулись пораньше, присоединились и помогли нам распространить информацию о поддержке продаж.

Джон Мур
Что? Да, я сделаю еще один глоток, а потом закрою тему, потому что все слушали нас слишком долго. Марианна, наша дорогая подруга, сказала, что ее главный совет - быть ориентированным на продавца. Поймите, и это очень, очень важно. Поймите, на каком уровне зрелости находятся ваши компании и продавцы. Рост - это пошаговый процесс, и это как нельзя лучше подходит для понимания того, где находятся ваши компании и модель зрелости. И мы могли бы говорить об этом три дня. Пусть Марианна расскажет об этом в следующий раз.

Пуджа Кумар
Марьяна супер умница На самом деле, мы должны сделать еще один такой тест. Так что спасибо, что помогли нам, и спасибо, что присоединились к нам в этом глобальном trust enablement copy collaboration and enablement test Эпизод четвертый trust enablement. Я думаю, что сегодня была определенно глобальная точка зрения. И спасибо вам за то, что озвучили ее для нас, Феликс.

Феликс Крюгер
Большое спасибо, что пригласили меня, ребята. Мне было очень приятно внести свой вклад, и спасибо всем за то, что уделили мне время и выслушали. Это было здорово.

Пуджа Кумар
Спасибо.