- Что такое тренинг продаж?
- Что такое повышение квалификации?
- Какие проблемы существуют со стандартным тренингом продаж "один в один"?
- Как проводить эффективные тренинги по продажам?
- Контрольный список тренинга продаж для техники "Окруженный ученик
- Другие общие подходы и рамки обучения
- Потенциальные темы тренингов по продажам
- А как насчет наших лидеров? Потребности в обучении менеджеров по продажам
- Популярная программа обучения продажам
- Заключительные мысли
Sales training can be a critical investment in your team’s performance. It can also be a significant waste of time if done poorly — let’s do it well. The Surrounded Learner Technique extends one-and-done training by surrounding the student with the information they need, increasing knowledge retention, and avoiding time wasted hunting for details once they are working.
В этой статье мы начнем с самого начала и погрузимся в тему:
- Что такое тренинг продаж?
- Как проводить эффективные тренинги по продажам?
- Общие подходы и рамки обучения
Что такое тренинг продаж?
Обучение продажам - это процесс обучения продавцов навыкам, необходимым для продажи своих решений. Он может охватывать знания о продукте, навыки продаж, понимание клиентов, которым вы продаете, и все остальное, чтобы сделать их более эффективными в своей роли.
Тренинг по продажам часто проводится для группы торговых представителей, а затем дополняется коучингом по продажам.
Обучение, в целом, имеет решающее значение для повышения квалификации ваших сотрудников.
Что такое повышение квалификации?
Повышение квалификации - это процесс обучения людей и команд тому, как лучше выполнять свою работу. Как правило, этот процесс направлен на обучение новым навыкам и углубление знаний по уже имеющимся навыкам и предметам, помогая им становиться все более компетентными.
Какие проблемы существуют со стандартным тренингом продаж "один в один"?
Мы подробно рассмотрим каждую из них по мере прохождения техники "Окруженный ученик", но вот краткое описание важнейших проблем, с которыми мы сталкиваемся при обработке умственных данных.
- 40% обучения забывается в течение 20 минут после сеанса (см. информацию Эббингауза ниже).
- В то время как продолжительность внимания не обязательно уменьшилась в той степени, как многие из нас считают, отвлечение внимания приводит к тому, что нам всем требуется больше времени для выполнения задач и негативно влияющие на психическое здоровье.
- Само по себе обучение может привести к улучшению поведения новичков, но практика приводит к увеличению скорости и точности при выполнении заданий (рассмотрите демонстрации, работу с возражениями и т.д.). Практика ведет к экспертности.
- “Практика значительно повышает вероятность того, что учащиеся надолго запомнят новую информацию (Anderson, 2008).
- Практика увеличивает студенческий объект или автоматизм (обучение применению элементов знаний автоматически, без размышлений). Автоматизм обычно достигается только путем длительной репетиции и повторения. Автоматизм высвобождает когнитивные ресурсы учащихся для решения более сложных задач (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
- Когда учащиеся практикуются в решении задач, они повышают свою способность переносить отработанные навыки на новые и более сложные задачи. Это верно как в детстве (Glover, Ronning, & Bruning, 1990), так и во взрослом возрасте (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
- Практика помогает учащимся приобрести опыт в изучении предмета и, следовательно, помогает отличить новичков от экспертов в данном предмете (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993).
- Когнитивный выигрыш от практики часто вызывает мотивацию к дальнейшему обучению (Kalchman, Moss, & Case, 2001).“
Как проводить эффективные тренинги по продажам?
Техника "Окруженный ученик" использует несколько ключевых принципов, которые сделают ваше обучение продажам более эффективным:
- Подкрепление для преодоления кривой забывания Эббингауза
- Предоставление обучения в виде коротких фрагментов, называемых микрообучением
- Практика
- Контекстные знания
- Культура обучения в команде
Далее мы подробно рассмотрим каждый из них.
Подкрепление для преодоления кривой забывания Эббингауза
Что такое кривая забывания Эббингауза?
В конце 1800-х годов немецкий ученый по имени Герман Эббингауз изучал, как люди усваивают и забывают информацию. Он обнаружил, что люди забывают информацию с предсказуемой скоростью, и на основе этого исследования разработал концепции обучения.
Кривая забывания Эббингауза - одна из таких концепций обучения.
Кривая - это график, который показывает, как информация забывается с течением времени, и представляет собой временную шкалу, которую специалисты по обучению должны использовать для реализации усиления обучения.
Как видно из вышесказанного, средний человек вспомнит только 60% того, что было преподано через 20 минут после занятия. А если вы однажды выйдете на улицу, большинство из нас вспомнит лишь четверть информации.
Наши инвестиции в длительные тренинги должны быть тщательно продуманы, так как слишком много команд проводят тренинги и не получают подкрепления.
Давайте теперь обсудим усиление.
Смотрите это изображение из Индустрия электронного обученияпоказывает один из возможных подходов к борьбе с кривой.
Этот план подкрепления, представляющий собой одну из возможных последовательностей, демонстрирует важность проведения последующих мероприятий по критическим аспектам обучения в критические промежутки времени.
- Через день после тренинга отправляется электронное письмо, закрепляющее полученные знания.
- На третий день всем учащимся рассылается текстовое сообщение, или микрообучение, для повторного закрепления ключевой концепции.
- А на шестой день проводится коучинг или ролевая игра для дальнейшего закрепления полученной информации.
Наша рекомендация заключается в том, чтобы обеспечить это подкрепление, используя сочетание подходов по этим ключевым пунктам, чтобы максимизировать способность студентов запоминать то, что они учат. Например:
- Через 20 минут после урока предложите учащимся пройти краткую викторину (не более 3-4 вопросов) по ключевым понятиям.
- В день 1/2 в продолжение короткого видеоролика, который подытожит информацию, продолжительностью не более 3 минут.
- На 5/6 день попросите студентов продемонстрировать, чему они научились.
- В дни 14-16 повторно отправьте короткое видео.
- В дни 25-26 попросите их повторно пройти тест.
- На 30-й день попросите их снова продемонстрировать то, чему они научились.
Предоставление обучения в виде коротких фрагментов, называемых микрообучением
Микрообучение - это предоставление обучения небольшими частями, обычно сфокусированными на отдельных кусочках знаний в течение короткого времени.
Контент микрообучения идеально подходит для усиления - борьбы с кривой забывания.
Контент для микрообучения может быть любого формата, но чаще всего используется видео.
При создании такого типа контента, помимо краткости, создавайте увлекательный, интерактивный контент.
Практика
Тренинг продаж - это предоставление знаний человеку, чтобы помочь ему изменить и улучшить поведение, которое приведет к целевым результатам в бизнесе.
Чтобы применить эти знания и продемонстрировать их, очень важна практика.
Практика может осуществляться с помощью цифровых инструментов, ролевых игр или других видов деятельности, которые позволяют учащимся применить полученные знания в безопасной обстановке.
Контекстные знания
Как бы хорошо вы ни проводили обучение, люди все равно забудут - Эббингауз победит.
Что мы подразумеваем под "укусами знаний в контенте" или "доставкой знаний"?
Проще говоря, мы имеем в виду доставку информации торговому представителю (или любому другому члену вашей команды по доходам) в точное время, когда это необходимо. Примеры могут включать:
- Встраивание в CRM справки, объясняющей, какие данные необходимо фиксировать.
- Включая видеопример того, как ваш лучший SDR совершает холодный звонок прямо в программном обеспечении, которое вы используете для каденций продаж.
См. наше руководство по Usetiful о том, как недорого обучать команды с помощью интерактивных экскурсий по продуктам в качестве примера.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВИДЕО ДЛЯ ЗАКРЕПЛЕНИЯ МАТЕРИАЛА:
Помните, что видео является эффективным средством для подкрепления, но будьте краткими. Используйте такие решения, как Loomкак я демонстрирую на этом простом примере, для обмена краткими обзорами с вашей командой.
Культура обучения в команде
Иногда продажи могут выглядеть как индивидуальный вид спорта, но большой рост доходов - это результат командных усилий.
Повышение уровня каждого человека требует культуры обучения в команде - где каждый сосредоточен на индивидуальном и командном совершенствовании.
Вы можете внедрить эту культуру в свою команду различными способами, в том числе:
- Начинайте встречи по продажам с уроков, извлеченных из ваших последних холодных звонков, встреч по продажам и т.д.
- Создание программы наставничества, в рамках которой более опытные представители предоставляют рекомендации и наставничество более молодым продавцам.
- Используйте такие системы, как Slack и другие, где команда может задавать вопросы и получать ответы и идеи от толпы.
Пример техники "Окруженный ученик
Давайте с помощью простой серии графиков посмотрим на жизнь с техникой "Окруженный ученик" и без нее. В столбцах ниже мы покажем, как Ким выполняет следующие действия квалификация MEDDIC без техники "Окруженный ученик", а затем с ней.
Ким - новая менеджер по работе с клиентами в компании, которой впервые преподали MEDDIC во время ее обучения продажам.
Ким покидает тренинг и в течение 20 минут помнит только около 60% того, что она узнала.
Когда Ким заканчивает обучение, примерно через 30 дней, она помнит только четверть того, что слышала.
Она не усвоила это 25% и будет выполнять квалификацию медленно и плохо.
Ким будет продолжать совершенствоваться со временем, но в ближайшей перспективе:
- Она будет охотиться за любой информацией, которую сможет найти о MEDDIC, и делать это при каждом прохождении квалификации.
- Ее квалификация будет низкой - она будет отклонять слишком много надежных зацепок, пропуская через себя слишком много плохих.
Результаты без техники "Окруженный ученик
- Ким не может ежедневно проводить столько разговоров о продажах, сколько требуется для достижения квоты.
- Ким квалифицирует не тех кандидатов, которые нужны, что приводит к уменьшению количества заявок и снижению доходов в каждом квартале.
И Ким, и ее начальник ищут новую работу в следующем квартале.
Ким - новый менеджер по работе с клиентами в компании, которого впервые обучают MEDDIC.
Ким - новая менеджер по работе с клиентами в компании, которой впервые преподали MEDDIC во время ее обучения продажам.
Ким выходит с тренинга, и ей сразу же дают короткий тест и просят объяснить, как компания использует MEDDIC. Теперь она помнит почти все, что узнала.
На протяжении всего курса обучения используется техника "Окруженный ученик", чтобы регулярно бороться с кривой забывания.
Команда проводила усиление посредством микрообучения и ролевых игр (практических занятий).
Когда Ким заканчивает обучение, примерно через 30 дней, она помнит большую часть того, что узнала о MEDDIC, где-то между 60-100% по сравнению с 25%, которые она могла бы получить в противном случае.
И что самое приятное, она повысила свой уровень мастерства выше уровня новичка, способного быстрее выполнить процесс квитирования таким образом, чтобы собрать необходимую информацию.
Ким готова к работе в торговом зале.
Она не является экспертом, но может самостоятельно провести квалификацию по свинцу.
И, к счастью, ее руководитель свел ее с наставником, который вместе с руководителем регулярно проводит ролевые игры и осуществляет коучинг.
Кроме того, советы и напоминания об использовании процесса MEDDIC доступны для
Ким из систем, в которых она работает, когда проводит квалификацию. Эта информация может находиться в ее CRM, инструменте Sales Cadence или другом.
У нее не только есть опыт и знания, но когда возникают пробелы в знаниях или она просто забывает какую-то деталь, информация находится у нее под рукой.
Результаты техники "Окруженный ученик
- Каждый день Ким ведет все больше разговоров о продажах.
- Ким квалифицирует нужные запросы, что приводит к увеличению количества надежных сделок на стадии подготовки и повышению доходов каждый квартал.
И Ким, и ее босс рассчитывают на бонусы и повышение по службе.
The Surrounded Learner Technique does not use any new ideas. These are all concepts that have been available for a long time, and often used separately without a coordinated effort.
Это означает, что вам будет относительно легко начать использовать эту технику сразу же.
Контрольный список тренинга продаж для техники "Окруженный ученик
Бороться с кривой забывания Эббингауза стало намного проще - просто воспользуйтесь нашим контрольным списком.
Другие общие подходы и рамки обучения
Хорошая новость заключается в том, что техника "Окруженный ученик" может работать с любым стандартным подходом или схемой обучения.
Давайте обсудим общие рамки обучения.
Существует множество моделей обучения, которые вы можете использовать для проведения тренингов. Наиболее популярной является Модель оценки обучения Киркпатрика, о чем мы подробно рассказывали на нашем сайте.
Другие модели обучения включают:
- ADDIE: анализ, проектирование, разработка, внедрение, оценка
- SAM: Исследование, анализ, методология
- Андрагогика: Теория обучения взрослых
- Девять событий обучения Гагне
Каждая модель имеет свой набор преимуществ и недостатков.
Хотя мы рекомендуем модель Киркпатрика, самое главное - выбрать модель и реализовать ее, чтобы продемонстрировать, что тренинг меняет поведение и приводит к желаемым бизнес-результатам.
Потенциальные темы тренингов по продажам
У вас не должно быть недостатка в темах для тренингов по продажам. Вот несколько идей, которые вы можете рассмотреть.
- Обучение продуктам
- Отраслевые и рыночные тенденции
- Терминология
- Процесс продаж
- Квалификация лидеров
- Холодные звонки
- Обработка возражений
- Постановка целей
- Прогнозирование
- Использование инструментов продаж
- Управление счетами
- Техники закрытия
- Конкурс
Есть ли у вас другие темы тренингов по продажам, которые мы должны включить?
А как насчет наших лидеров? Потребности в обучении менеджеров по продажам
Обучение менеджеров по продажам должно быть направлено на то, чтобы помочь им стать отличными тренерами по продажам и менеджерами по персоналу.
Поэтому программа обучения менеджеров по продажам должна охватывать:
- Узнайте, как проводить коучинг по продажам
- Изучить подходящие способы предоставления обратной связи
- Постановка целей для команд
- Делегирование задач и надзор
Популярная программа обучения продажам
Независимо от вашей квалификации, привлечение стороннего консультанта часто имеет смысл.
Мы потратили некоторое время, чтобы определить для вас лучшие программы обучения продажам.
- Программы обучения продажам в Ричардсоне
- Программы группового обучения продажам Miller Heiman
- Программы обучения продажам Дейла Карнеги
- Sandler Обучение
- Тренинг по продажам Challenger
- Тренинг по продажам RAIN
Какие программы мы должны включить?
Какую информацию о каждой программе вы хотели бы получить от нас, чтобы помочь вам принять правильное для вас решение?
Заключительные мысли
Кривая забывания Эббингауза гарантированно заставит ваши тренировки пойти насмарку - если только вы не будете бороться с этим намеренно.
Когда вы начнете применять технику "Окруженный ученик", сообщите нам о ее влиянии на вашу организацию.