Техника "Окруженный ученик" для тренинга продаж

Sales training can be a critical investment in your team’s performance. It can also be a significant waste of time if done poorly — let’s do it well.  The Surrounded Learner Technique extends one-and-done training by surrounding the student with the information they need, increasing knowledge retention, and avoiding time wasted hunting for details once they are working.

В этой статье мы начнем с самого начала и погрузимся в тему:

• Что такое тренинг продаж?
• Как проводить эффективные тренинги по продажам?
• Общие подходы и рамки обучения

Что такое тренинг продаж?

Обучение продажам - это процесс обучения продавцов навыкам, необходимым для продажи своих решений. Он может охватывать знания о продукте, навыки продаж, понимание клиентов, которым вы продаете, и все остальное, чтобы сделать их более эффективными в своей роли.

Тренинг по продажам часто проводится для группы торговых представителей, а затем дополняется коучингом по продажам.

Обучение, в целом, имеет решающее значение для повышения квалификации ваших сотрудников.

Что такое повышение квалификации?

Повышение квалификации - это процесс обучения людей и команд тому, как лучше выполнять свою работу. Как правило, этот процесс направлен на обучение новым навыкам и углубление знаний по уже имеющимся навыкам и предметам, помогая им становиться все более компетентными.

Какие проблемы существуют со стандартным тренингом продаж "один в один"?

Мы подробно рассмотрим каждую из них по мере прохождения техники "Окруженный ученик", но вот краткое описание важнейших проблем, с которыми мы сталкиваемся при обработке умственных данных.

• 40% обучения забывается в течение 20 минут после сеанса (см. информацию Эббингауза ниже).
• В то время как продолжительность внимания не обязательно уменьшилась в той степени, как многие из нас считают, отвлечение внимания приводит к тому, что нам всем требуется больше времени для выполнения задач и негативно влияющие на психическое здоровье.
• Само по себе обучение может привести к улучшению поведения новичков, но практика приводит к увеличению скорости и точности при выполнении заданий (рассмотрите демонстрации, работу с возражениями и т.д.). Практика ведет к экспертности.
  • “Практика значительно повышает вероятность того, что учащиеся надолго запомнят новую информацию (Anderson, 2008).
  • Практика увеличивает студенческий объект или автоматизм (обучение применению элементов знаний автоматически, без размышлений). Автоматизм обычно достигается только путем длительной репетиции и повторения. Автоматизм высвобождает когнитивные ресурсы учащихся для решения более сложных задач (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • Когда учащиеся практикуются в решении задач, они повышают свою способность переносить отработанные навыки на новые и более сложные задачи. Это верно как в детстве (Glover, Ronning, & Bruning, 1990), так и во взрослом возрасте (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
  • Практика помогает учащимся приобрести опыт в изучении предмета и, следовательно, помогает отличить новичков от экспертов в данном предмете (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993).
  • Когнитивный выигрыш от практики часто вызывает мотивацию к дальнейшему обучению (Kalchman, Moss, & Case, 2001).“

Как проводить эффективные тренинги по продажам?

Техника "Окруженный ученик" использует несколько ключевых принципов, которые сделают ваше обучение продажам более эффективным:

• Подкрепление для преодоления кривой забывания Эббингауза
• Предоставление обучения в виде коротких фрагментов, называемых микрообучением
• Практика
• Контекстные знания
• Культура обучения в команде

Далее мы подробно рассмотрим каждый из них.

Подкрепление для преодоления кривой забывания Эббингауза

Что такое кривая забывания Эббингауза?

В конце 1800-х годов немецкий ученый по имени Герман Эббингауз изучал, как люди усваивают и забывают информацию. Он обнаружил, что люди забывают информацию с предсказуемой скоростью, и на основе этого исследования разработал концепции обучения.

Кривая забывания Эббингауза - одна из таких концепций обучения.

Кривая - это график, который показывает, как информация забывается с течением времени, и представляет собой временную шкалу, которую специалисты по обучению должны использовать для реализации усиления обучения.

Как видно из вышесказанного, средний человек вспомнит только 60% того, что было преподано через 20 минут после занятия. А если вы однажды выйдете на улицу, большинство из нас вспомнит лишь четверть информации.

Наши инвестиции в длительные тренинги должны быть тщательно продуманы, так как слишком много команд проводят тренинги и не получают подкрепления.

Давайте теперь обсудим усиление.

Смотрите это изображение из Индустрия электронного обученияпоказывает один из возможных подходов к борьбе с кривой.

 

Этот план подкрепления, представляющий собой одну из возможных последовательностей, демонстрирует важность проведения последующих мероприятий по критическим аспектам обучения в критические промежутки времени.

• Через день после тренинга отправляется электронное письмо, закрепляющее полученные знания.
• На третий день всем учащимся рассылается текстовое сообщение, или микрообучение, для повторного закрепления ключевой концепции.
• А на шестой день проводится коучинг или ролевая игра для дальнейшего закрепления полученной информации.

Наша рекомендация заключается в том, чтобы обеспечить это подкрепление, используя сочетание подходов по этим ключевым пунктам, чтобы максимизировать способность студентов запоминать то, что они учат. Например:

• Через 20 минут после урока предложите учащимся пройти краткую викторину (не более 3-4 вопросов) по ключевым понятиям.
• В день 1/2 в продолжение короткого видеоролика, который подытожит информацию, продолжительностью не более 3 минут.
• На 5/6 день попросите студентов продемонстрировать, чему они научились.
• В дни 14-16 повторно отправьте короткое видео.
• В дни 25-26 попросите их повторно пройти тест.
• На 30-й день попросите их снова продемонстрировать то, чему они научились.

Предоставление обучения в виде коротких фрагментов, называемых микрообучением

Микрообучение - это предоставление обучения небольшими частями, обычно сфокусированными на отдельных кусочках знаний в течение короткого времени.

Контент микрообучения идеально подходит для усиления - борьбы с кривой забывания.

Контент для микрообучения может быть любого формата, но чаще всего используется видео.

При создании такого типа контента, помимо краткости, создавайте увлекательный, интерактивный контент.

Практика

Тренинг продаж - это предоставление знаний человеку, чтобы помочь ему изменить и улучшить поведение, которое приведет к целевым результатам в бизнесе.

Чтобы применить эти знания и продемонстрировать их, очень важна практика.

Практика может осуществляться с помощью цифровых инструментов, ролевых игр или других видов деятельности, которые позволяют учащимся применить полученные знания в безопасной обстановке.

Контекстные знания

Как бы хорошо вы ни проводили обучение, люди все равно забудут - Эббингауз победит.

Что мы подразумеваем под "укусами знаний в контенте" или "доставкой знаний"?

Проще говоря, мы имеем в виду доставку информации торговому представителю (или любому другому члену вашей команды по доходам) в точное время, когда это необходимо. Примеры могут включать:

• Встраивание в CRM справки, объясняющей, какие данные необходимо фиксировать.
• Включая видеопример того, как ваш лучший SDR совершает холодный звонок прямо в программном обеспечении, которое вы используете для каденций продаж.

См. наше руководство по Usetiful о том, как недорого обучать команды с помощью интерактивных экскурсий по продуктам в качестве примера.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВИДЕО ДЛЯ ЗАКРЕПЛЕНИЯ МАТЕРИАЛА:

Помните, что видео является эффективным средством для подкрепления, но будьте краткими. Используйте такие решения, как Loomкак я демонстрирую на этом простом примере, для обмена краткими обзорами с вашей командой.

 

Культура обучения в команде

Иногда продажи могут выглядеть как индивидуальный вид спорта, но большой рост доходов - это результат командных усилий.

Повышение уровня каждого человека требует культуры обучения в команде - где каждый сосредоточен на индивидуальном и командном совершенствовании.

Вы можете внедрить эту культуру в свою команду различными способами, в том числе:

• Начинайте встречи по продажам с уроков, извлеченных из ваших последних холодных звонков, встреч по продажам и т.д.
• Создание программы наставничества, в рамках которой более опытные представители предоставляют рекомендации и наставничество более молодым продавцам.
• Используйте такие системы, как Slack и другие, где команда может задавать вопросы и получать ответы и идеи от толпы.

Пример техники "Окруженный ученик

Давайте с помощью простой серии графиков посмотрим на жизнь с техникой "Окруженный ученик" и без нее. В столбцах ниже мы покажем, как Ким выполняет следующие действия квалификация MEDDIC без техники "Окруженный ученик", а затем с ней.

The Surrounded Learner Technique does not use any new ideas.  These are all concepts that have been available for a long time, and often used separately without a coordinated effort.

Это означает, что вам будет относительно легко начать использовать эту технику сразу же.

Контрольный список тренинга продаж для техники "Окруженный ученик

Бороться с кривой забывания Эббингауза стало намного проще - просто воспользуйтесь нашим контрольным списком.

Другие общие подходы и рамки обучения

Хорошая новость заключается в том, что техника "Окруженный ученик" может работать с любым стандартным подходом или схемой обучения.

Давайте обсудим общие рамки обучения.

Существует множество моделей обучения, которые вы можете использовать для проведения тренингов. Наиболее популярной является Модель оценки обучения Киркпатрика, о чем мы подробно рассказывали на нашем сайте.

Другие модели обучения включают:

• ADDIE: анализ, проектирование, разработка, внедрение, оценка
• SAM: Исследование, анализ, методология
• Андрагогика: Теория обучения взрослых
• Девять событий обучения Гагне

Каждая модель имеет свой набор преимуществ и недостатков.

Хотя мы рекомендуем модель Киркпатрика, самое главное - выбрать модель и реализовать ее, чтобы продемонстрировать, что тренинг меняет поведение и приводит к желаемым бизнес-результатам.

Потенциальные темы тренингов по продажам

У вас не должно быть недостатка в темах для тренингов по продажам. Вот несколько идей, которые вы можете рассмотреть.

• Обучение продуктам
• Отраслевые и рыночные тенденции
• Терминология
• Процесс продаж
• Квалификация лидеров
• Холодные звонки
• Обработка возражений
• Постановка целей
• Прогнозирование
• Использование инструментов продаж
• Управление счетами
• Техники закрытия
• Конкурс

Есть ли у вас другие темы тренингов по продажам, которые мы должны включить?

А как насчет наших лидеров? Потребности в обучении менеджеров по продажам

Обучение менеджеров по продажам должно быть направлено на то, чтобы помочь им стать отличными тренерами по продажам и менеджерами по персоналу.

Поэтому программа обучения менеджеров по продажам должна охватывать:

• Узнайте, как проводить коучинг по продажам
• Изучить подходящие способы предоставления обратной связи
• Постановка целей для команд
• Делегирование задач и надзор

Популярная программа обучения продажам

Независимо от вашей квалификации, привлечение стороннего консультанта часто имеет смысл.

Мы потратили некоторое время, чтобы определить для вас лучшие программы обучения продажам.

• Программы обучения продажам в Ричардсоне
• Программы группового обучения продажам Miller Heiman
• Программы обучения продажам Дейла Карнеги
• Sandler Обучение
• Тренинг по продажам Challenger
• Тренинг по продажам RAIN

Какие программы мы должны включить?

Какую информацию о каждой программе вы хотели бы получить от нас, чтобы помочь вам принять правильное для вас решение?

Заключительные мысли

Кривая забывания Эббингауза гарантированно заставит ваши тренировки пойти насмарку - если только вы не будете бороться с этим намеренно. 

Когда вы начнете применять технику "Окруженный ученик", сообщите нам о ее влиянии на вашу организацию.