Эксклюзивная электронная книга от GetResponse и Джоанны Вибе

Техника "Окруженный ученик" для тренинга продаж

Обучение продажам может быть важным вложением или пустой тратой времени. Техника "Окруженный ученик" - ключ к успеху вашей команды.Sales training can be a critical investment in your team’s performance. It can also be a significant waste of time if done poorly — let’s do it well.  The Surrounded Learner Technique extends one-and-done training by surrounding the student with the information they need, increasing knowledge retention, and avoiding time wasted hunting for details once they are working.

В этой статье мы начнем с самого начала и погрузимся в тему:

  • Что такое тренинг продаж?
  • Как проводить эффективные тренинги по продажам?
  • Общие подходы и рамки обучения

Что такое тренинг продаж?

Обучение продажам - это процесс обучения продавцов навыкам, необходимым для продажи своих решений. Он может охватывать знания о продукте, навыки продаж, понимание клиентов, которым вы продаете, и все остальное, чтобы сделать их более эффективными в своей роли.

Тренинг по продажам часто проводится для группы торговых представителей, а затем дополняется коучингом по продажам.

Обучение, в целом, имеет решающее значение для повышения квалификации ваших сотрудников.

Что такое повышение квалификации?

Повышение квалификации - это процесс обучения людей и команд тому, как лучше выполнять свою работу. Как правило, этот процесс направлен на обучение новым навыкам и углубление знаний по уже имеющимся навыкам и предметам, помогая им становиться все более компетентными.

Какие проблемы существуют со стандартным тренингом продаж "один в один"?

Мы подробно рассмотрим каждую из них по мере прохождения техники "Окруженный ученик", но вот краткое описание важнейших проблем, с которыми мы сталкиваемся при обработке умственных данных.

  • 40% обучения забывается в течение 20 минут после сеанса (см. информацию Эббингауза ниже).
  • В то время как продолжительность внимания не обязательно уменьшилась в той степени, как многие из нас считают, отвлечение внимания приводит к тому, что нам всем требуется больше времени для выполнения задач и негативно влияющие на психическое здоровье.
  • Само по себе обучение может привести к улучшению поведения новичков, но практика приводит к увеличению скорости и точности при выполнении заданий (рассмотрите демонстрации, работу с возражениями и т.д.). Практика ведет к экспертности.
    • Практика значительно повышает вероятность того, что учащиеся надолго запомнят новую информацию (Anderson, 2008).
    • Практика увеличивает студенческий объект или автоматизм (обучение применению элементов знаний автоматически, без размышлений). Автоматизм обычно достигается только путем длительной репетиции и повторения. Автоматизм высвобождает когнитивные ресурсы учащихся для решения более сложных задач (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
    • Когда учащиеся практикуются в решении задач, они повышают свою способность переносить отработанные навыки на новые и более сложные задачи. Это верно как в детстве (Glover, Ronning, & Bruning, 1990), так и во взрослом возрасте (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
    • Практика помогает учащимся приобрести опыт в изучении предмета и, следовательно, помогает отличить новичков от экспертов в данном предмете (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993).
    • Когнитивный выигрыш от практики часто вызывает мотивацию к дальнейшему обучению (Kalchman, Moss, & Case, 2001).

Как проводить эффективные тренинги по продажам?

Техника "Окруженный ученик" использует несколько ключевых принципов, которые сделают ваше обучение продажам более эффективным:

  • Подкрепление для преодоления кривой забывания Эббингауза
  • Предоставление обучения в виде коротких фрагментов, называемых микрообучением
  • Практика
  • Контекстные знания
  • Культура обучения в команде

Далее мы подробно рассмотрим каждый из них.

Подкрепление для преодоления кривой забывания Эббингауза

Что такое кривая забывания Эббингауза?

В конце 1800-х годов немецкий ученый по имени Герман Эббингауз изучал, как люди усваивают и забывают информацию. Он обнаружил, что люди забывают информацию с предсказуемой скоростью, и на основе этого исследования разработал концепции обучения.

Кривая забывания Эббингауза - одна из таких концепций обучения.

Кривая - это график, который показывает, как информация забывается с течением времени, и представляет собой временную шкалу, которую специалисты по обучению должны использовать для реализации усиления обучения.

Кривая забывания Эббингауза

Как видно из вышесказанного, средний человек вспомнит только 60% того, что было преподано через 20 минут после занятия. А если вы однажды выйдете на улицу, большинство из нас вспомнит лишь четверть информации.

Наши инвестиции в длительные тренинги должны быть тщательно продуманы, так как слишком много команд проводят тренинги и не получают подкрепления.

Давайте теперь обсудим усиление.

Смотрите это изображение из Индустрия электронного обученияпоказывает один из возможных подходов к борьбе с кривой.

 

Этот план подкрепления, представляющий собой одну из возможных последовательностей, демонстрирует важность проведения последующих мероприятий по критическим аспектам обучения в критические промежутки времени.

  • Через день после тренинга отправляется электронное письмо, закрепляющее полученные знания.
  • На третий день всем учащимся рассылается текстовое сообщение, или микрообучение, для повторного закрепления ключевой концепции.
  • А на шестой день проводится коучинг или ролевая игра для дальнейшего закрепления полученной информации.

Наша рекомендация заключается в том, чтобы обеспечить это подкрепление, используя сочетание подходов по этим ключевым пунктам, чтобы максимизировать способность студентов запоминать то, что они учат. Например:

  • Через 20 минут после урока предложите учащимся пройти краткую викторину (не более 3-4 вопросов) по ключевым понятиям.
  • В день 1/2 в продолжение короткого видеоролика, который подытожит информацию, продолжительностью не более 3 минут.
  • На 5/6 день попросите студентов продемонстрировать, чему они научились.
  • В дни 14-16 повторно отправьте короткое видео.
  • В дни 25-26 попросите их повторно пройти тест.
  • На 30-й день попросите их снова продемонстрировать то, чему они научились.

Предоставление обучения в виде коротких фрагментов, называемых микрообучением

Микрообучение - это предоставление обучения небольшими частями, обычно сфокусированными на отдельных кусочках знаний в течение короткого времени.

Контент микрообучения идеально подходит для усиления - борьбы с кривой забывания.

Контент для микрообучения может быть любого формата, но чаще всего используется видео.

При создании такого типа контента, помимо краткости, создавайте увлекательный, интерактивный контент.

Практика

Тренинг продаж - это предоставление знаний человеку, чтобы помочь ему изменить и улучшить поведение, которое приведет к целевым результатам в бизнесе.

Чтобы применить эти знания и продемонстрировать их, очень важна практика.

Практика может осуществляться с помощью цифровых инструментов, ролевых игр или других видов деятельности, которые позволяют учащимся применить полученные знания в безопасной обстановке.

Контекстные знания

Как бы хорошо вы ни проводили обучение, люди все равно забудут - Эббингауз победит.

Что мы подразумеваем под "укусами знаний в контенте" или "доставкой знаний"?

Проще говоря, мы имеем в виду доставку информации торговому представителю (или любому другому члену вашей команды по доходам) в точное время, когда это необходимо. Примеры могут включать:

  • Встраивание в CRM справки, объясняющей, какие данные необходимо фиксировать.
  • Включая видеопример того, как ваш лучший SDR совершает холодный звонок прямо в программном обеспечении, которое вы используете для каденций продаж.

См. наше руководство по Usetiful о том, как недорого обучать команды с помощью интерактивных экскурсий по продуктам в качестве примера.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВИДЕО ДЛЯ ЗАКРЕПЛЕНИЯ МАТЕРИАЛА:

Помните, что видео является эффективным средством для подкрепления, но будьте краткими. Используйте такие решения, как Loomкак я демонстрирую на этом простом примере, для обмена краткими обзорами с вашей командой.

 

Культура обучения в команде

Иногда продажи могут выглядеть как индивидуальный вид спорта, но большой рост доходов - это результат командных усилий.

Повышение уровня каждого человека требует культуры обучения в команде - где каждый сосредоточен на индивидуальном и командном совершенствовании.

Вы можете внедрить эту культуру в свою команду различными способами, в том числе:

  • Начинайте встречи по продажам с уроков, извлеченных из ваших последних холодных звонков, встреч по продажам и т.д.
  • Создание программы наставничества, в рамках которой более опытные представители предоставляют рекомендации и наставничество более молодым продавцам.
  • Используйте такие системы, как Slack и другие, где команда может задавать вопросы и получать ответы и идеи от толпы.

Пример техники "Окруженный ученик

Давайте с помощью простой серии графиков посмотрим на жизнь с техникой "Окруженный ученик" и без нее. В столбцах ниже мы покажем, как Ким выполняет следующие действия квалификация MEDDIC без техники "Окруженный ученик", а затем с ней.

Ким - новая менеджер по работе с клиентами в компании, которой впервые преподали MEDDIC во время ее обучения продажам.

Ким покидает тренинг и в течение 20 минут помнит только около 60% того, что она узнала.

Когда Ким заканчивает обучение, примерно через 30 дней, она помнит только четверть того, что слышала.

Она не усвоила это 25% и будет выполнять квалификацию медленно и плохо.

Ким будет продолжать совершенствоваться со временем, но в ближайшей перспективе:

  • Она будет охотиться за любой информацией, которую сможет найти о MEDDIC, и делать это при каждом прохождении квалификации.
  • Ее квалификация будет низкой - она будет отклонять слишком много надежных зацепок, пропуская через себя слишком много плохих.

Результаты без техники "Окруженный ученик

  • Ким не может ежедневно проводить столько разговоров о продажах, сколько требуется для достижения квоты.
  • Ким квалифицирует не тех кандидатов, которые нужны, что приводит к уменьшению количества заявок и снижению доходов в каждом квартале.

И Ким, и ее начальник ищут новую работу в следующем квартале.

Ким - новый менеджер по работе с клиентами в компании, которого впервые обучают MEDDIC.

Ким - новая менеджер по работе с клиентами в компании, которой впервые преподали MEDDIC во время ее обучения продажам.

Ким выходит с тренинга, и ей сразу же дают короткий тест и просят объяснить, как компания использует MEDDIC. Теперь она помнит почти все, что узнала.

На протяжении всего курса обучения используется техника "Окруженный ученик", чтобы регулярно бороться с кривой забывания.

Команда проводила усиление посредством микрообучения и ролевых игр (практических занятий).

Когда Ким заканчивает обучение, примерно через 30 дней, она помнит большую часть того, что узнала о MEDDIC, где-то между 60-100% по сравнению с 25%, которые она могла бы получить в противном случае.

И что самое приятное, она повысила свой уровень мастерства выше уровня новичка, способного быстрее выполнить процесс квитирования таким образом, чтобы собрать необходимую информацию.

Ким готова к работе в торговом зале.

Она не является экспертом, но может самостоятельно провести квалификацию по свинцу.

И, к счастью, ее руководитель свел ее с наставником, который вместе с руководителем регулярно проводит ролевые игры и осуществляет коучинг.

Кроме того, советы и напоминания об использовании процесса MEDDIC доступны для

Ким из систем, в которых она работает, когда проводит квалификацию. Эта информация может находиться в ее CRM, инструменте Sales Cadence или другом.

У нее не только есть опыт и знания, но когда возникают пробелы в знаниях или она просто забывает какую-то деталь, информация находится у нее под рукой.

Результаты техники "Окруженный ученик

  • Каждый день Ким ведет все больше разговоров о продажах.
  • Ким квалифицирует нужные запросы, что приводит к увеличению количества надежных сделок на стадии подготовки и повышению доходов каждый квартал.

И Ким, и ее босс рассчитывают на бонусы и повышение по службе.

The Surrounded Learner Technique does not use any new ideas.  These are all concepts that have been available for a long time, and often used separately without a coordinated effort.

Это означает, что вам будет относительно легко начать использовать эту технику сразу же.

Контрольный список тренинга продаж для техники "Окруженный ученик

Бороться с кривой забывания Эббингауза стало намного проще - просто воспользуйтесь нашим контрольным списком.

Борьба с кривой забывания Эббингауза с помощью нашего контрольного списка тренингов по продажам

Другие общие подходы и рамки обучения

Хорошая новость заключается в том, что техника "Окруженный ученик" может работать с любым стандартным подходом или схемой обучения.

Давайте обсудим общие рамки обучения.

Существует множество моделей обучения, которые вы можете использовать для проведения тренингов. Наиболее популярной является Модель оценки обучения Киркпатрика, о чем мы подробно рассказывали на нашем сайте.

Другие модели обучения включают:

  • ADDIE: анализ, проектирование, разработка, внедрение, оценка
  • SAM: Исследование, анализ, методология
  • Андрагогика: Теория обучения взрослых
  • Девять событий обучения Гагне

Каждая модель имеет свой набор преимуществ и недостатков.

Хотя мы рекомендуем модель Киркпатрика, самое главное - выбрать модель и реализовать ее, чтобы продемонстрировать, что тренинг меняет поведение и приводит к желаемым бизнес-результатам.

Потенциальные темы тренингов по продажам

У вас не должно быть недостатка в темах для тренингов по продажам. Вот несколько идей, которые вы можете рассмотреть.

  • Обучение продуктам
  • Отраслевые и рыночные тенденции
  • Терминология
  • Процесс продаж
  • Квалификация лидеров
  • Холодные звонки
  • Обработка возражений
  • Постановка целей
  • Прогнозирование
  • Использование инструментов продаж
  • Управление счетами
  • Техники закрытия
  • Конкурс

Есть ли у вас другие темы тренингов по продажам, которые мы должны включить?

А как насчет наших лидеров? Потребности в обучении менеджеров по продажам

Обучение менеджеров по продажам должно быть направлено на то, чтобы помочь им стать отличными тренерами по продажам и менеджерами по персоналу.

Поэтому программа обучения менеджеров по продажам должна охватывать:

  • Узнайте, как проводить коучинг по продажам
  • Изучить подходящие способы предоставления обратной связи
  • Постановка целей для команд
  • Делегирование задач и надзор

Популярная программа обучения продажам

Независимо от вашей квалификации, привлечение стороннего консультанта часто имеет смысл.

Мы потратили некоторое время, чтобы определить для вас лучшие программы обучения продажам.

Какие программы мы должны включить?

Какую информацию о каждой программе вы хотели бы получить от нас, чтобы помочь вам принять правильное для вас решение?

Заключительные мысли

Кривая забывания Эббингауза гарантированно заставит ваши тренировки пойти насмарку - если только вы не будете бороться с этим намеренно. 

Когда вы начнете применять технику "Окруженный ученик", сообщите нам о ее влиянии на вашу организацию.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.