Что такое уравнение скорости продаж?

Уравнение скорости продаж измеряет, насколько быстро вы приносите деньги в дверь, и рассчитывается путем произведения количества возможностей, стоимости сделки, текущего коэффициента выигрыша и деления этого значения на среднюю продолжительность цикла сделки.

Если KPI скорости продаж имеет значение для вашего бизнеса, сосредоточьте свои усилия на оптимизации одной из ключевых переменных за раз, чтобы сохранить фокус на том, как ваши действия влияют на конкретный результат.

Количество возможностей

Увеличение количества сделок в конвейере - это отличный подход, если только они соответствуют вашему ICP, действительно готовы к покупке и во всех отношениях полностью квалифицированы. В противном случае вы создаете скорость продаж таким образом, что это принесет больше вреда, чем пользы.

Если вы стремитесь увеличить количество возможностей, вам необходимо обеспечить  маркетинг и продажи команды работают очень тесно:

• Согласуйте определение высокой квалификации с вашим ICP.
• Этот маркетинг ориентирован не на объем привлеченных клиентов, а на их качество. Это означает изменение их фокуса и плана вознаграждения в соответствии с вашими новыми подходами.
• Убедитесь, что ваш отдел внутренних продаж полностью обучен эффективному ведению переговоров.
• Помогите вашим SDR определить приоритеты и настроить их усилия по работе с клиентами, чтобы персонализировать потенциальные потребности каждого лида.
• Обучите своих помощников по продажам глубокому пониманию проблем, которые решают ваши решения, и вооружите их отзывами клиентов, которыми они смогут поделиться с потенциальными клиентами.

Средний размер сделки

Увеличение среднего размера сделки может происходить разными способами, включая повышение цен в вашем каталоге товаров. 

Для организаций, где это не представляется возможным, распространены следующие методы:

• Апселлинг и кросс-продажи дополнительных лицензий или дополнительных продуктов/решений соответственно.
• Уменьшение суммы дисконтирования.

На оба этих фактора можно повлиять, если лучше обучать и тренировать свои команды тому, как проводить исследования, а также обучать их тому, как вести переговоры о продажах, ориентированные на ценность, а не на характеристики.

Убедитесь, что ваша команда по работе с клиентами понимает, как определить болевые точки, которые может решить ваша компания. Не превращайте их в продавцов, научите их определять проблемы и привлекать продавцов для более глубокого изучения.

Часто это может быть одним из самых простых методов повышения скорости продаж.

Ставка на победу %

Когда вы думаете о том, как повлиять на коэффициент выигрыша, вам нужно обдумать решение с разных сторон:

• Лидерство и качество сделок, как уже говорилось выше в разделе "Количество возможностей".
  • В дополнение к вышесказанному, примите во внимание тот факт, что в среднем компании гораздо успешнее продают существующим клиентам, чем новым потенциальным. Насколько активно вы продаете этой аудитории?
• Эффективность ваших бесед во время цикла сделки. Есть ли у ваших продавцов playbook для повышения уровня бесед, которые продавцы ведут с потенциальными покупателями.
• Коучинг и обучение продавцов приводит к увеличению практики, что повышает эффективность их работы.
• Качество демонстраций. Достаточно ли хорошо команды знают ваши продукты, чтобы проводить эффективные демонстрации, основанные на сценариях использования клиентами, а не на свалке функций.

Подумайте о том, чтобы прочитать нашу статью о повышение коэффициента выигрыша для получения дополнительных идей.

Средняя продолжительность сделки

Большинство рекомендаций по улучшению коэффициента выигрышей также приведут к улучшению среднего показателя продолжительность сделки, что позволит повысить общий уровень продаж скорость.

Примечание: Создание скорости продаж правильным способом имеет значение, давайте проведем некоторые расчеты и посмотрим, как у вас обстоят дела.

Калькулятор уравнения скорости продаж

Смотрите подкаст об уравнении скорости продаж

Африканский региональный хост Дэйв Нел присоединяется Trust Enablement Член Совета клиентов Петек Хокинс и Грег Стоктонгенеральный директор Prosperity, фирмы финансового планирования в Дубае, чтобы изучить уравнение скорости продаж.

Дискуссия, которую вы можете прослушать в вышеуказанном аудиоплеере или снова на YouTubeподнял интересные темы для всех нас:

• Эта формула очень краткосрочная - или, как сказал бы Саймон Синек, игра в конечная игра (партнерская ссылка). Создание скорости продаж без осознания долгосрочных последствий не только недальновидно, но и может быть опасным.
• Стратегические, долгосрочные компании должны использовать эту метрику как одну из всех. Вы не можете играть в бесконечную игру и выигрывать, если вы измеряете только с помощью метрик конечной игры.
• Чтобы максимизировать скорость продаж, вы можете получить значительную отдачу, воздействуя на все эти показатели. Однако чаще всего лучше всего сосредоточиться на влиянии на один из этих показателей, так как именно этот фокус будет наиболее эффективным для большинства компаний.

Послушайте и будьте любопытны.

Или, если вы торопитесь, прочитайте до конца эту статью.