Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

Сайт sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks и Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

Что мы понимаем под ландшафтом технологий продаж?

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Итак, вселенная возможностей огромна; как создать лучший стек технологий продаж для вас?

 

Сборка технологического стека продаж - понимание общего ландшафта технологий продаж

 

Начните с вашей CRM

Мы являемся убежденными сторонниками того, чтобы начинать с правильной CRM. Прочитайте нашу статью о выбор подходящей CRM для вашего бизнеса if you do not yet have one.

С этого момента начинается процесс сборки инструменты продаж это просто.

Примечание: This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

Начните с вашего ПОЧЕМУ

Вы знали, что мы собирались это сказать, не так ли?

• Какую проблему вы хотите решить?
• Какой части вашей команды это принесет пользу?
• Как вы сейчас решаете эту проблему?
• Используются ли в настоящее время другие инструменты для решения этой проблемы? Почему вы не используете их более широко?

Какие инструменты используют такие же люди, как я?

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

Принятие инструментов имеет решающее значение для вашего общего успеха.

Небольшая команда, не планирующая роста, не обязательно будет покупать у поставщика с фантастической командой поддержки клиентов, обучающими материалами и возможностями по внедрению.

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

Сколько денег вы можете потратить, и какова ценность решения этой проблемы?

Продумайте окупаемость инвестиций в решение этой проблемы.

Иногда проблема, которую вы пытаетесь решить, не стоит того, чтобы решать ее с помощью инструментов продаж на этом невероятном ландшафте технологий продаж.

Обеспечьте интеграцию с существующими решениями

Если вы решаете проблему, которая создает данные, убедитесь, что эти данные могут быть использованы в системах CRM или бизнес-аналитики (BI).

Если вы приобретаете решение, обеспечивающее персонализированную помощь, убедитесь, что технологический стек может передавать информацию, необходимую для предоставления этих персонализированных возможностей.

Провести формальный эксперимент

Не каждое решение требует такого же уровня тестирования, как и другие.

Такие решения, как Grammarly, Canvaнапример, являются жизненно важными инструментами, но работают в отрыве от большей части вашего технологического стека.

Однако такие решения, как DotCal должны, по крайней мере, полностью интегрироваться в ваш календарь и электронную почту.

Такие решения, как AutokloseС другой стороны, они должны быть глубоко интегрированы в ваш технологический стек, чтобы работа ваших SDR подпитывала более широкую систему.

И конкурентная разведка Такие решения, как Klue и Crayon, могут занять месяцы, прежде чем вы сможете оценить их потенциальную ценность.

Для пилота:

• Определите критерии успеха. Если решение не соответствует этим критериям, не покупайте его.
• Подтвердите созданную ценность. Помните о рентабельности инвестиций; если инструменты не обеспечивают ожидаемой ценности, либо настаивайте на более низкой цене, либо не покупайте их.
• Получите обратную связь от команды. Если команда его ненавидит и не будет использовать, не покупайте его.

Вопросы, которые следует задать поставщику при покупке программного обеспечения

Мы видели как хорошие, так и плохие стороны покупки технологии продаж. Поэтому мы собрали эти вопросы в нашем руководстве по покупке. Сообщите нам, если у вас есть другие вопросы, которые вы считаете нужным добавить.

#1 Какие бизнес-проблемы вы решаете?

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

Важнейший вопрос, который вы должны задать, - решали ли они проблемы, подобные вашим. Если нет, скорее всего, кто-то другой делает это лучше.

#2 С какими клиентами вы работали, которые точно такие же, как я?

У этого вопроса есть несколько существенных причин.

• Понимает ли поставщик ваш бизнес, отрасль и типичные проблемы?
• Работали ли они с компаниями, подобными вашей, и могут ли они использовать полученные уроки, чтобы помочь вам преодолеть ваши трудности?

#3 Как ваша команда послепродажного обслуживания работает с нами для достижения успеха?

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• Ежеквартальные деловые обзоры проверять прогресс по ключевым бизнес-показателям, чтобы подтвердить, что вы решили или находитесь на пути к решению ваших бизнес-задач.
• Их Планы успешной работы с клиентами для достижения результатов.
• Опыт организации Customer Success, насколько тесно они сотрудничают с другими командами, работающими внутри бизнеса поставщика, и их нацеленность на достижение ваших бизнес-результатов.

Вы находитесь в процессе покупки для решения бизнес-задачи - может ли поставщик продемонстрировать, что он уже делал это раньше?

Примечание: Во втором квартале 2022 года мы сотрудничаем со многими поставщиками из Certified Tech Stack, чтобы проанализировать их текущие процессы после продажи. Следите за результатами.

#4 Пользуетесь ли вы услугами совета клиентов?

Работают ли они в тесном контакте с клиентами, чтобы понять их потребности, и влияет ли это на их дорожные карты продуктов, предложения услуг и другие аспекты бизнеса?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Если у нас возникнут проблемы, выходящие за рамки того, что может решить клиентский успех, есть ли у вас список сторонних консультантов, к которым мы можем обратиться?

Есть ли у поставщика надежное сообщество партнеров, которые могут поддержать вас, не ограничиваясь стандартными процессами регистрации и другими процессами, которые они используют?

Если нет, то почему? Это может означать, что продавец плохо играет с другими, и его стоит понять.

Примечание: При покупке технологии продаж, генерирующей информацию и данные, очень важно работать с компаниями, имеющими надежную экосистему.

#6 Как ваша команда следит за тенденциями в нашей отрасли?

Глубоко ли поставщик понимает вашу отрасль, или это поверхностное понимание, представленное в ходе переговоров. цикл продаж и не может быть использована после продажи?

#7 Есть ли у вас готовые интеграции с важнейшими компонентами нашего существующего технологического стека?

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• Кто будет использовать это решение, и допустимо ли, чтобы они использовали его отдельно, или вашей команде выгодно иметь доступ к нему из электронной почты, CRM или других жизненно важных систем?

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 С какими проблемами мы столкнемся, проходя через нашу группу закупок, и как мы можем их избежать?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

Это один из самых важных вопросов, который следует задать поставщику, если вы знаете, что ваша группа закупок испытывает трудности.

Покупатели техники проходят через три основные фазы:

• У меня есть проблема; могу ли я решить ее собственными силами?
• Нет? Хорошо, какие поставщики могут решить эти проблемы?
• Фантастика, давайте подпишем контракты.

Этап закупки технологии продаж часто может ощущаться иначе, чем работа с отделом продаж. Помните о том, что может пойти не так - список растет.

#9 Можете ли вы поделиться своими последними аудитами безопасности, диаграммами потока данных программного обеспечения для интеграции и т.п.?

Если вы покупаете программное обеспечение для интеграции в среду корпоративного уровня, эти вопросы необходимо задать поставщику.

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

Ничто никогда не работает прямо из коробки. Если вам говорят, что это так, будьте обеспокоены.

Каковы общие проблемы, и какие стратегии смягчения последствий они используют?

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 Можете ли вы представить нам неконкурента с аналогичным набором решаемых задач?

Большинство продавцов познакомят вас с клиентами, с которыми они имели успех, а не с теми, с кем им было сложно работать - тем не менее, эти разговоры очень ценны.

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

Поставщик должен совместно использовать стандартизированный процесс эскалации проблем с различными подходами для разных категорий проблем.

Убедитесь в наличии соответствующих SLA и методов коммуникации, а также портала или другого приложения для отчетности и управления этими проблемами.

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Какое обучение доступно нам до и после продажи?

Если вы хотите проводить тренинги для своих команд, может ли поставщик предоставить активы и тренинги для инструкторов, чтобы поддержать эту потребность?

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 Вопросы, которые нужно задать поставщику, покупающему программное обеспечение - какие вопросы задают вам другие потенциальные покупатели?

Если вы работаете с правильным потенциальным поставщиком, это очень важно. Они продемонстрируют прозрачность и одновременно покажут себя как надежные консультанты, на которых можно положиться.

#17 Каков коэффициент оттока клиентов?

Отток, когда клиенты отменяют подписку или просто не продлевают ее, всегда ожидается.

Разберитесь, как они рассчитывают свои #, и копните глубже, если число ниже 90% или выше 95%.

Если ниже 90%, выясните, почему клиенты уходят, и попросите их привести несколько недавних примеров.

Если выше 95%, они могут быть выдающимися, удачливыми или преувеличивать правду.

#18 Являетесь ли вы доверенным поставщиком на Trust Enablement?

Ну же, мы должны были добавить его в руководство по покупке.

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

И все это без заключения NDA.

#19 Какие рекомендации клиентов вы можете предоставить?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

В дополнение к вопросам, которые следует задать поставщику при покупке программного обеспечения, используйте эти вопросы при встрече с его рекомендателями.

Бонус к руководству по покупке: 12 вопросов, которые нужно задать поставщику, чтобы получить рекомендации

Существующие клиенты продавца всегда должны быть частью вашего путешествия покупателя.

1. Если бы вы снова выбирали поставщика, сделали бы вы тот же выбор?
2. Сколько времени потребовалось на развертывание решения?
3. Насколько легко вести дела с поставщиком?
4. Насколько хорошо продавец общается?
5. Каково качество поддержки клиентов?
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. Сколько требуется обучения для эффективного использования программного обеспечения?
8. Существуют ли какие-либо скрытые расходы, связанные с использованием программного обеспечения?
9. Есть ли что-то, о чем вы хотели бы знать до подписания контракта?
10. Каковы наиболее существенные преимущества использования программного обеспечения?
11. Какие вопросы возникают у вас при покупке технологии продаж?
12. Что вам понравилось/не понравилось в работе с вашим торговым представителем?

Какие дополнительные вопросы к рекомендациям продавцов вы бы рекомендовали включить?

Какие вопросы, которые следует задать поставщику, мы должны были включить в это руководство по покупке?

6 советов по покупке, которые следует взять на вооружение

Советы по покупке - перестаньте беспокоиться о характеристиках; сосредоточьтесь на предстоящей работе

Войны функций только вносят путаницу в процесс покупки. Замечательная функция, которая не экономит ваше время и не приносит измеримой дополнительной пользы бизнесу, - это просто классная функция.

Пожалуйста, не включайте его в критерии покупки.

Приобретая программное обеспечение для решения бизнес-задач, ориентируйтесь на следующее:

• Какие изменения должны быть внесены в бизнес, чтобы решить эту бизнес-проблему?
• Какие требования предъявляет каждая заинтересованная сторона к этому изменению? Не характеристики и функции, а каковы бизнес-требования?
• Анализируйте каждый вариант по этому критерию, и никак иначе.

Не позволяйте блестящим предметам (функциям) ослепить вас, чтобы вы не увидели то, что действительно важно.

Советы покупателям - интеграционные возможности имеют решающее значение - не стоит их недооценивать

Вы хотите, чтобы данные и возможности вашего решения интегрировались с вашим технологическим стеком.

Почему?

Если данные, хранящиеся в одной системе, не попадают в инструменты BI или ключевые хранилища данных, вы создаете "острова" информации, которые заинтересованные стороны будут игнорировать.

И нет, сложные или ручные решения с использованием CSV-файлов - это не выход.

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

И, не приняв купленное решение, вы просто выбрасываете деньги на ветер.

Советы покупателям - Франкенштейн существует

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

Почему?

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• Данные, как правило, хранятся в одном центральном хранилище данных, и по ним легче составлять отчеты без дополнительной оплаты или прохождения через "обручи".
• Поддерживаемые вами сценарии использования часто бывают сложными и требуют работы с несколькими системами. Чем меньше систем задействовано, тем лучше.
• Аудиты службы безопасности или ИТ-команды должны проводиться только на одной платформе, а не на многих.

Советы покупателям - прозрачность - это король

Слишком много продавцов затрудняют тщательную оценку их продукции.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

Если это что-то из вышеперечисленного, ваши команды не будут его использовать.

Мы были удивлены тем, что продавцы пытаются вытянуть все, но мы не можем предоставить вам доступ, поскольку это слишком "заполнить пустое место".

Если у вас нет уверенности в этом, то и у других ее не будет.

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

Продавцы, не желающие этого делать, как правило, не захотят пройти с вами лишнюю милю, если вы станете их клиентом.

Советы по покупке - не подписывайте контракты с автоматическим продлением

Эта деловая практика должна была исчезнуть много лет назад.

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

Советы покупателям - не подписывайте контракт на срок более 1 года - до окончания первого года работы

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

Более долгосрочные контракты могут иметь смысл, но только после того, как вы убедитесь, что поставщик сможет удовлетворить потребности вашего бизнеса.

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Каждый квартал мы пересматриваем и обновляем информацию об этих поставщиках, пишем статьи о том, как это сделать, и обновляем наши рекомендации о том, с какими поставщиками вам следует сотрудничать, исходя из задач вашего бизнеса, отрасли, размера и т. д.

Кроме того, мы постоянно изучаем новые инструменты, которые следует учитывать в нашем стеке Certified Sales Tech Stack. Мы будем продолжать добавлять новых поставщиков и решения в наши общие рекомендации.

Хотите больше продаж, меньше оттока и увеличения доходов в целом? Продолжайте читать.

 

Почему мы создали Certified Sales Tech Stack?

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

Хотя это отлично подходит для нескольких поставщиков, это приводит лишь к путанице среди покупателей и десяткам "запасных", которые зачастую предлагают лучшие решения для конкретных сценариев.

Мы хотим, чтобы покупатели пользовались инструментами, подходящими для их процесса продаж, отрасли и потребностей.

Когда это происходит, выигрывают все.

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

Нужен совет, как и что покупать?

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.