Предполагаемое время чтения: 17 минут

Что такое менеджер по продажам Enablement?

Основная обязанность менеджера по продажам Enablement заключается в том, чтобы убедиться, что его отдел продаж имеет необходимое содержание, обучение, инструктаж и поддержку для выполнения своей работы максимально эффективно и результативно.

И.

Успешные менеджеры по продажам Enablement являются партнерами по сотрудничеству и взаимодействию в рамках всего бизнеса. Они должны тесно сотрудничать с операциями продаж, лидерами продаж, командами разработчиков продуктов, маркетингом продуктов и другими ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы понять их потребности в контексте общих целей бизнеса.

Они также должны быть стратегическими, понимая, как построить и реализовать всеобъемлющий стратегия содействия продажам.

И они часто являются руководителями людей, но не всегда.

Enablement часто является ролью "команды одного", особенно при первом внедрении в бизнесе, поэтому многие менеджеры Enablement и даже директора не имеют прямых подчиненных.

Давайте погрузимся глубже.

Примечание: Многие новые люди приходят в профессию enablement. Если вы хотите поддержать их наставничеством, чтобы помочь им полностью раскрыть свой потенциал, воспользуйтесь нашим предложением услуги коучинга по внедрению.

Чем занимается менеджер по продажам Enablement?

Стандартные должностные обязанности менеджера по продажам Enablement 

Хотя роль менеджера по продажам Enablement может быть разной, эти основные обязанности присутствуют почти всегда.

Роль менеджера по продажам Enablement обычно включает в себя следующие обязанности:

• Понимание и согласование целей и показателей Sales Enablement с командой по доходам и бизнесом в целом.
• Создайте четкую стратегию Sales Enablement, которая соответствует этим целям и задачам.
• Координация и взаимодействие между отделами продаж Enablement, успеха клиентов, маркетинга и продаж.
• Просветите менеджеры по работе с клиентами и торговых представителей о продуктах и услугах организации.
• Проведение тренингов по продажам, посвященных передовым методам продаж, устранение пробелов в навыках посредством обучения и постоянного обучения, а также формирование необходимых компетенций.
• Предоставление инструментов продаж, платформы для развития продаж и постоянное обучение для экономии времени и повышения эффективности.
• Определить наиболее ценные и эффективные каналы и форматы контента для обеспечения продаж, чтобы поддержать клиентов, продавцов и руководство отдела продаж.
• Тренирую торговых представителей и помогаю менеджерам по продажам научиться быть лучшими тренерами.
• Partner with sales operations to understand the sales process and help sales representatives use it correctly.
• В партнерстве с маркетингом или самостоятельно документировать путь покупателя, а также путь клиента, партнера и сотрудника.
• Структурируйте межфункциональное сотрудничество с четкой обратной связью между всеми командами, работающими с клиентами (не только маркетингом и продавцами).
• Partner or lead on sales meetings like the sales kickoff.

Примечание: В Trust Enablement мы решительно выступаем за многообразие, равенство, инклюзивность и принадлежность к компании, особенно в Enablement и во всех ролях, обращенных к клиентам, которые поддерживают команды Enablement.  

Менеджеры по продажам Enablement могут играть важную роль, сотрудничая с отделом кадров и руководством всех уровней:

• Для создания более эффективной практики найма
• Более инклюзивные программы подготовки и обучения
• Анализ процесса продаж, чтобы убедиться, что он не вводит эксклюзивные подходы и операции
• Обеспечение того, чтобы никто не остался за бортом из-за того, что у него другое происхождение.

Как стать менеджером Sales Enablement

В следующем разделе рассматриваются навыки, которые вам необходимо приобрести, чтобы стать менеджером по содействию продажам.  

Тем не менее, мы хотели бы воспользоваться моментом и порекомендовать некоторые важные шаги в развитии ваших навыков.

• Сообщество Enablement очень открытое и поддерживающее.
• Связаться с нашим основателем на LinkedIn и попросить совета.
• Используйте наши возможности платные услуги коучинга.

Keep reading to learn more about becoming a head of sales enablement  — based on skills and experiences.

 

Что требуется типичному менеджеру Sales Enablement в плане опыта работы?

Sales Enablement Менеджеры обычно имеют основной набор необходимых навыков, другой набор приятных и, как правило, специфических для конкретной компании.

Необходимые навыки

Успешный кандидат должен обладать большинством из этих навыков. Если нет, то, скорее всего, он не подходит на роль лидера по содействию продажам:

• Пять или более лет опыта работы в области контент-маркетинга, стимулирования продаж, управления продажами или развития продаж
• Отличные навыки управления контентом, создания контента, разработки контента и копирайтинга
• Опыт создания контента и программ обучения продажам, особенно в области обучения и тренинга продавцов или других команд, работающих с клиентами.
• Опыт проведения тренингов по продажам под руководством инструктора.
• Глубокий опыт работы как минимум с одним инструментом Sales Enablement и решением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
• Способность интерпретировать выводы из данных, сильные аналитические навыки, балансировать между обратной связью, основанной на данных, и обратной связью, предоставленной пользователями, и сотрудничать с отделом продаж для дальнейшего внедрения подхода, основанного на данных.

Необходимые навыки (но не обязательные)

Sales Enablement Managers with the required skills above and a few of the following good-to-have skills will be best fits for most jobs:

• Предыдущий опыт работы на должности менеджера по содействию продажам (или, по крайней мере, на других руководящих должностях в области содействия продажам)
• Experience with and understanding of best practices around the sales process, sales cycles, methodologies, and the sales funnel
• Понимание стратегий роста бизнеса, а также стандартных KPI.
• Понимание количественных и качественных данных, причин, по которым они необходимы, и того, как правильно использовать каждый из них.
• Знание того, как разгадать путь покупателя и клиента
• Familiarity with bringing together sales and marketing teams
• Опыт планирования начала продаж
• Предыдущий опыт работы в аналогичной отрасли

Эти навыки и опыт очень важны, но как насчет слона в комнате?

Должен ли руководитель отдела продаж Enablement иметь опыт продаж?

Я бы утверждал, что опыт продаж, будь то лидерство в продажах или ношение сумки, является большим плюсом для успеха в Enablement. Опыт ежедневной борьбы с проблемами продаж вызывает доверие к вашей работе.

Ничто не может сравниться с задачей достижения квоты.

However, while sales experience is a big plus, it is not a requirement. A deep understanding of your organization’s sales processes, methodologies, and go-to-market motion can take you far. However, you must work twice as hard to earn the respect of the sales team.

Профессионалы Sales Enablement на всех уровнях должны быть сосредоточены на создании доверия и достижении результатов, если их функция по содействию переходит от просто хорошего содействия продажам к отличным результатам содействия продажам.

Enablement Зарплаты по всему миру

Примечание: Он был создан с помощью Genially.

 

Какова типичная зарплата менеджера Sales Enablement?

Типичная зарплата менеджера Sales Enablement варьируется в зависимости от страны, отрасли и размера компании.

Другие факторы, влияющие на общую зарплату менеджера по обеспечению продаж, включают опыт и квалификацию (например, сертификаты или дипломы о высшем образовании).

Система поддержки продаж все еще находится на стадии роста. В связи с этим специалисты с большим опытом работы пользуются большим спросом и могут получать более высокую зарплату, чем большинство других.

Какова средняя зарплата менеджера по продажам Enablement?

В США, по данным Glassdoor диапазон средней зарплаты менеджеров по продажам Enablement за последние два года подскочил почти на $4 000.

 

Конечно, средняя зарплата менеджера Sales Enablement варьируется по всему миру. На момент написания этой статьи, согласно данным Glassdoor, вот средние базовые зарплаты для нескольких точек по всему миру.

 

Заработная плата в США

• Sales Enablement Manager salary in San Francisco:  $115,880 per year.
• Менеджер по продажам Enablement зарплата NYC: $106,341 в год.  
• Менеджер по продажам Enablement зарплата Шарлотт: $106,922 в год.  
• Менеджер по продажам Enablement зарплата Сент-Луис MO: $105,755 в год.  
• Менеджер по продажам Enablement зарплата Бостон: $101,645 в год.  

Зарплаты по всему миру

• Канада: CA$97,060 в год (снижение почти на CA$3000 за последние два года).
• United Kingdom: £50,050 annually (down nearly £9000 in two years).
• Испания: 92 526 евро в год. (рост почти на 14 000 евро за два года).
• Индия: ₹3 млн. в год (почти удвоение за два года).
• Австралия: A$163K в год (рост почти на A$40K за два года).

Вы хотите увеличить свою зарплату в качестве менеджера по содействию продажам?

В то время как вы должны следовать приведенным ниже советам, также:

• Поймите ваши бизнес-цели высшего уровня и то, чем исполнительная команда делится с советом директоров. Является ли целью увеличение продаж, доходов или прибыльности на определенный процент?
• Поймите, какие цели и почему были поставлены, и направьте свои усилия на то, чтобы помочь бизнесу достичь этих целей. Если ваша компания использует ОКРЭто проще сделать.
• Каждый проект, над которым работает ваша команда, должен определять, как он поможет бизнесу в достижении его целей.
• Убедитесь, что все члены вашего руководства понимают, на чем вы сосредоточены.

Если вы хотите получать более высокую зарплату менеджера по содействию продажам, вы должны быть уверены, что все, что вы делаете, направлено на достижение правильных бизнес-результатов.

Какова средняя зарплата директора по продажам Enablement?

В США, по данным Glassdoor диапазон средней заработной платы для директора по продажам Enablement делает большой скачок вверх по сравнению с менеджером по продажам Enablement ($141,825 / год).

 

Давайте рассмотрим эту должность в Соединенных Штатах и во всем мире.

 

Заработная плата в США

• Директор по продажам Enablement зарплата Сан-Франциско: $156 040 в год.
• Директор по продажам Enablement зарплата NYC: $146,727 в год.  
• Директор по продажам Enablement зарплата Шарлотт: $146,265 в год.  
• Директор по продажам Enablement зарплата Сент-Луис MO: $142,797 в год.  
• Директор по продажам Enablement зарплата Бостон: $145,357 в год.  

Зарплаты по всему миру

• Канада: CA$154,661 в год.
• Великобритания: 125 863 фунта стерлингов в год.
• Испания: 120 000 евро в год.
• Австралия: A$161,655K в год

Советы по успешной работе менеджера по продажам Enablement

Чтобы добиться успеха в качестве менеджера по продажам Enablement, вы должны обладать как минимум следующими качествами:

• Партнерство с менеджерами по продажам, работающими на переднем крае, чтобы помочь им добиться успеха, а вам - масштабировать программу.
• Проведение тренингов для менеджеров по развитию продаж и обучение торговых представителей для поддержки менеджеров по продажам...
• Коммуникация и межфункциональное сотрудничество
• Обучение сотрудников отдела продаж.
• Правильный стек технологий для обеспечения продаж

 

Партнерство с менеджерами по продажам на переднем крае

Менеджер Sales Enablement может быть успешным только в том случае, если торговые представители и команда продавцов примут его программы.

А это произойдет только в том случае, если линейные руководители будут поощрять усилия по стимулированию продаж и побуждать свои команды использовать процессы и инструменты вашей программы.

 

Общение и сотрудничество

Общение и сотрудничество в отделах и между отделами жизненно необходимы. Как вы можете поддерживать их, если вы не находитесь в постоянном контакте со своими продавцами?

И все знают, что то же самое справедливо и для команд по продажам и маркетингу.

Однако, чтобы общение было полезным, оно должно быть двунаправленным; одностороннее общение приведет к неудаче. Чтобы обеспечить успех, необходимо создать систему обратной связи.

Зачем вам нужна система обратной связи?

Хорошо функционирующая система обратной связи позволит команде оставлять отзывы об обучении, контенте для продаж и других услугах.  

Почему?

The customer-facing teams implement changes during the sales cycle, leverage the sales enablement tools provided, and are best positioned to let the sales enablement team know if the approaches are working in the field.

Команда Enablement должна постоянно совершенствоваться, чтобы использовать эти идеи и области, в которых необходимы улучшения.

Поощрение общения и атмосфера, в которой обмен информацией является нормой, повысит эффективность процесса продаж и эффективность работы отдела продаж.

Последовательное обучение и коучинг

The Sales Enablement Manager’s role includes ensuring all old and new salespeople perform at their best.

Training must not be limited to the initial onboarding process. On-going training is as critical for the sales team’s success and the sales enablement team’s success as onboarding.

When you discover a working technique or approach, train the sales team to replicate it. Your goal is to help all sellers to improve their craft; training is one of the tools in your arsenal.

Индивидуальный коучинг, основанный на обучении, приводит к наилучшим результатам, вписывая обучение в контекст для каждого продавца, которому оказывается поддержка.

Технология

Лучшее использование современных технологий - автоматизация того, что можно автоматизировать, чтобы люди могли делать то, что у них получается лучше всего: взаимодействовать с другими людьми.

Это правило хорошо применимо, особенно к таким инструментам, как CRM, программное обеспечение для управления проектами, программное обеспечение для стимулирования продаж, система управления контентом и т. д. Поскольку эти инструменты упрощают многие задачи, ваши продавцы могут автоматизировать те трудоемкие задачи, которые отнимают драгоценное время от продаж.

Помните.

Инвестиции в правильную технологию помогут менеджеру по содействию более тщательно отслеживать и анализировать влияние текущей деятельности по содействию продажам.

Однако помните, что сами по себе технологии не приводят к улучшению результатов продаж. Эти инструменты обычно усиливают как хорошие, так и плохие стороны ваших программ, поэтому прежде чем внедрять новые инструменты, следует убедиться в надежности процесса и сотрудников.

При запуске новой программы

Team-of-one Enablement professionals often ask us what they should buy for their first Enablement system.

Мы являемся убежденными сторонниками того, чтобы не тратить деньги слишком рано.

• Убедитесь, что у вас есть определенные процессы.
• Убедитесь, что вы четко понимаете, зачем вы делаете то, что делаете, и как вы будете оценивать успех своих усилий.
• Убедитесь, что вы протестировали свои подходы вручную и подтвердили их работоспособность. 

Итак, вы сделали все вышеперечисленное. Давайте рассмотрим, с чего большинство менеджеров по содействию продажам, работающих в команде одного человека, начинают покупку технологий.

Создайте свой основной технологический стек

 Вам следует помнить об этих основных истинах.

• Ваша работа представляет ценность для предприятия только в том случае, если оно может измерить результаты ваших усилий.
• Все, что вы покупаете, должно интегрироваться с остальными технологиями продаж. Как минимум, инструменты, которые вы покупаете, ДОЛЖНЫ интегрироваться с вашей CRM-системой.

We recommend the following resources for those evaluating their technology.:

• Обзор нашего technology buying guide to avoid common mistakes and maximize the ROI of your investments.
• If your company is too small to invest in your tech stack, consider using our outsourced model to supplement your team and access enterprise-grade tools without evaluating and buying your own technology.
• Do you need personalized insights?  Please take advantage of our software recommendation service.

 

Добавить управление проектами как можно скорее

Наша рекомендация - подписаться на БЕСПЛАТНУЮ версию программы monday.com. Этот инструмент управления проектами достаточно мощный, чтобы покрыть потребности большинства ваших задач Revenue Enablement.

Если вы работаете в небольшой компании, у которой еще нет CRM-решения, вы можете использовать Monday CRM для управления процессом движения покупателя и клиента. Monday может управлять воронкой продаж от лида к перспективе и к успеху клиента для управления новыми клиентами.

Несмотря на то, что в нем нет всех "звоночков" и "свистков", это отличная и недорогая отправная точка, которая будет поддерживать вас сейчас и в будущем и удовлетворит ваши потребности в управлении проектами.

 

Масштабирование организации Enablement - кого нанимать дальше

Для менеджеров по продажам Enablement это хороший день, когда они могут развивать свою команду по продажам Enablement.

Как вы определяете, кого нанять следующим?

Хотя решения в конечном итоге зависят от текущих целей и задач бизнеса, вот путь, по которому сегодня идут многие успешные организации.

• Наймите лидера Enablement в каждом регионе, если у вас географически распределенная команда, где часовые пояса создают проблемы со связью и поддержкой в реальном времени.
• Наймите связных/лидеров Enablement для работы с каждой командой, которую вы поддерживаете. Возможно, есть руководитель для команды SDR, один для Customer Success и т. д.
• По мере расширения масштаба компании рассмотрите возможность создания команд или целых центров передового опыта, ориентированных на такие ключевые компетенции, как обучение, коучинг и разработка контента.

Существуют жесткие и незыблемые правила, но этот подход сработал для многих других представителей нашей профессии.

Вопросы для собеседования по внедрению продаж

Что, если вы отвечаете за наем менеджера по содействию продажам? Какие вопросы вы бы задали?

Или вы готовитесь к собеседованию на должность менеджера по развитию продаж?

Рассмотрите эти десять вопросов для собеседования по вопросам обеспечения продаж, чтобы начать работу.

1. Что для вас означает "поддержка продаж"?
2. Как вы измеряете успех, когда речь идет о содействии продажам?
3. Как вы помогли отделам продаж увеличить доход? Сократить циклы сделок? Повысить процент побед? Сократить дисконтирование? Снизить отток клиентов?
4. Как вы создаете и предоставляете контент для продаж, который работает для продавцов и потенциальных клиентов? Например, игровые книги по продажам, презентации по продажам и так далее.
5. Какие стратегии вы использовали для привлечения и обучения новых сотрудников отдела продаж?
6. Что вы думаете о программах сертификации продаж? Геймификация?
7. Как вы тренируете торговых представителей, чтобы помочь им улучшить свои показатели?
8. Есть ли у вас советы о том, как торговые представители могут лучше использовать социальные продажи для увеличения продаж?
9. Что вы сделали для повышения уровня внедрения инструментов и процессов представителями?
10. Какие ваши любимые сайты и книги по Enablement?

Какие вопросы для собеседования по внедрению продаж вы бы посоветовали добавить?

Что делать, если вас спрашивают о вашем опыте продаж или его отсутствии?

Менеджер по продажам Enablement Описание вакансии

Теперь, когда у вас есть эта информация, ищете ли вы пример Описание вакансии менеджера по продажам Enablement?

Роль менеджера Enablement может варьироваться от предприятия к предприятию. Малые предприятия часто используют должность директора Sales Enablement для должностей, эквивалентных роли менеджера в более крупных компаниях. А в некоторых компаниях они могут быть даже эквивалентом специалиста Sales Enablement. В данном примере мы описываем роль так, как если бы менеджер был 75% тактическим и 25% стратегическим. Я вижу стандартный баланс для команд по внедрению, поддерживающих менее 500 сотрудников, работающих с клиентами.

Пример описания вакансии менеджера по продажам Enablement

Идеальные кандидаты будут увлечены сотрудничеством со своими коллегами, работающими с клиентами, для выявления лучших способов повышения эффективности продаж и оказания им помощи в достижении квоты. Идеальный лидер Enablement будет стремиться к сотрудничеству с менеджерами по продажам для определения правильного сочетания средств обеспечения продаж (например,.., учебники по продажам, одностраничники и т.п.), чтобы определить, нужно ли проводить тренинг, или коучинг лучше всего отвечает потребностям команд.

Идеальный кандидат будет иметь опыт работы на рынке, возможно, опыт управления продажами или другую должность в области содействия продажам, что обеспечит ему авторитет среди коллег по работе с клиентами.

Кроме того, квалифицированные кандидаты будут обладать следующим опытом и навыками:

• Опыт создания и расширения программы Enablement по доходам или продажам
• Опыт выстраивания отношений и согласования приоритетов между различными функциями выхода на рынок, такими как продажи, маркетинг, успех клиента, управление продуктами и программами и т.д.
• Опыт работы с высшим руководством по согласованию программы Enablement с бизнес-целями и задачами для обеспечения положительного общего воздействия этих решений на бизнес.
• Способность взаимодействовать с экспертами по созданию контента и SME для создания или курирования нужного контента, необходимого командам для их лучшей работы.
• Отлично справляется с выполнением работы, определением приоритетов и соблюдением сроков в быстро меняющейся обстановке.
• Способность определять и предоставлять образовательный контент, формальное обучение и коучинг, необходимые для поддержки выпуска новых продуктов, навыков продаж и т.д.
• Отличные письменные и коммуникативные навыки
• Опыт работы с технологиями и инструментами CRM, Sales Engagement и Sales Enablement.

Как подойти к своим первым 90 дням

We created the following for your convenience to help you work through the first 90 days.

Пожалуйста, прочитайте нашу статью о том, как запустите свою программу содействия продажам.

Кроме того, мы создали это с помощью Lucidchart and are happy to share the project with you directly; reach out to us, and we will share the project with you if that is of value.   In this checklist, we reference using Понедельник или ClickUp для управления проектами. Независимо от вашего набора инструментов, управление проектами будет иметь решающее значение для вашего успеха.

Как часто вы должны встречаться с ключевыми заинтересованными сторонами?

У нас есть отличная информация от различных лидеров Enablement о надлежащей частоте проведения 1:1 с исполнительной группой лидеров (ELT), старшей группой лидеров (SLT) (мои коллеги) и менеджерами первого эшелона (FLM). Подытожим наши мысли по этому поводу:

• Еженедельно встречайтесь со своим старшим руководителем по доходам (например, CRO) в течение 15 минут, чтобы проанализировать прогресс, подтвердить и скорректировать приоритеты, если необходимо, и установить прочные отношения.
• Еженедельно встречайтесь со своими коллегами (менеджерами/директорами/вице-президентами по продажам, менеджерами по работе с клиентами, менеджерами по продукту и маркетингу продукта) в течение 15 минут, просматривая ту же информацию, что и выше.
• If you have a team and are at a Director or VP level, have your team set with the front-line managers once every two weeks to ensure they are clear of the business priorities from your senior revenue leader and that they understand why your team is working on the priorities you are working on, and to learn what pains they are encountering that they may need help with.

Do you need an Enablement Meeting Framework?  Try this as an approach to your meetings:

• Demonstrate and validate understanding of the current business focus and goals

• Demonstrate and validate your knowledge of the department’s focus and goals

• Reminding them of how enablement is impacting their team

• Leave them with insights they didn’t have about the business, their team, or even a book recommendation

О...

И веселитесь. Это напряженная работа для всех участников, поэтому не забывайте о легкости и создавайте атмосферу, в которой люди любят приходить на работу каждый божий день.

Ищу книги по продажам Enablement

 

Краткий обзор