Возможности искусственного интеллекта в коучинге продаж

гипериз

возможности искусственного интеллекта в коучинге продажВ этом эпизоде, Пуджа Кумар говорил с Дхирадж Прасад от Nytro.ai о возможностях искусственного интеллекта в коучинге продаж. Послушайте.

Вот некоторые основные моменты:

  • ИИ не заменяет человеческую сторону в коучинге, скорее он помогает дополнить коучинг интеллектом для достижения лучших результатов
  • Некоторые преимущества использования искусственного интеллекта в коучинге продаж:
    • Самый большой возврат инвестиций в ИИ в коучинге продаж - это количество времени, которое он экономит для менеджеров по продажам
    • Это укрепляет доверие к представителю, позволяя ему практиковаться в безопасной обстановке, устраняя любые неосознанные предубеждения тренера.
    • Данные показывают, что это ускоряет время до первой встречи, увеличивает доход, и, что самое важное, повышает показатель психологической безопасности в командах, что приводит к повышению эффективности работы команд.

Узнайте больше о коучинг продаж.

 

Аудио-транскрипт

Пуджа Кумар
в АСЕАН и Индии. Меня зовут Пуджа, и я здесь, чтобы выполнить свою миссию - создать место, где руководители отделов продаж и бизнеса могли бы учиться друг у друга новым способам ускорения эффективности продаж. И сегодня со мной очень особенный друг, его зовут Де Радж, он проработал более 20 лет в Кремниевой долине или с компаниями в Кремниевой долине, он возглавляет глобальные операции Customer Success в Microsoft Symantec и metric stream. А сейчас он занимает должность AVP AVP в компании notch nytro ai. И в разговорах с ним недавно, я понял, что nytro ai позволяет Salesforce через AI помощник коучинга продаж, и вы знаете, что моя большая страсть - это коучинг продаж, и получение результатов от этого. Поэтому я прочитал главу о том, как ИИ работает в рамках коучинга продаж и как это повышает эффективность бизнеса. И я действительно подумал, что, возможно, вам всем стоит послушать его, потому что я многому научился. Поэтому он передал его вам, почему бы вам не рассказать нам немного о себе и о бизнесе, в котором вы работаете?

Дхирадж Прасад
Безусловно, спасибо большое, Пуджа, и доброе утро, добрый день. И доброе утро телезрителям. Я знаю, что люди приехали из разных уголков мира. Но спасибо Пудже за такое вступление, просто чтобы дать небольшую перспективу того, кто я, я уверен, что мы все находимся в пространстве обучения. И мы бы немного поработали с системой Майерс-Бриггс, чтобы сказать, к какому типу я принадлежу. Так вот, я отношусь к типу по Грегу, так что вы можете получить представление о некоторых чертах личности, которые я демонстрирую. А совсем недавно я провел нейробиологическое картирование своего мозга, поскольку я изучаю некоторые из моих исследований в области нейронаук и лидерства. И что мне действительно показало, так это то, что у меня коучинговый склад ума. И это действительно заставило меня подумать, что время пришло. Для нас, для меня, чтобы сделать этот вклад. И, и lytro.ai сейчас делает потрясающую работу, чтобы действительно нарушить пространство ИИ, кода и, и коучинга. Поэтому я буду очень рад поговорить с вами как можно больше во время этой сессии. А затем я с удовольствием пообщаюсь с каждым из вас индивидуально. Если возникнут какие-либо последующие вопросы.

Пуджа Кумар
Хорошо, фантастика. Расскажите нам немного больше об оружии, что, почему вас заинтересовало в nytro ai? И что это, да, расскажите нам о том, как это помогает бизнесу?

Дхирадж Прасад
Безусловно. Компания nightroad ai является одной из самых инновационных компаний, которая создала платформу на основе искусственного интеллекта для обеспечения того, что мы называем интеллектом питча для продаж, готовности и онбординга. Так что сейчас самое подходящее время, учитывая, что мы все пережили пандемию и то, как цифровая трансформация повлияла на жизнь каждого. Это время для нас, чтобы действительно посмотреть на то, как такие технологии, как ИИ, могут действительно помочь торговым представителям на всех этапах их развития. И они могут внести свой вклад в то, что мы называем ускорением времени получения дохода, что является главным результатом, который мы все достигаем с помощью наших технологий.

Пуджа Кумар
Мне это показалось очень интересным. Я обнаружил, что, когда я говорил с вами ранее о том, как вы используете это в онбординге и коучинге. Но вы также говорили о случаях использования в рекрутинге, что мне показалось хорошей идеей, поскольку это также сэкономит много времени и денег. Но расскажите мне больше о некоторых конкретных случаях использования, как это может быть использовано в продажах и онбординге для онбординга и коучинга продаж, и как компании используют эту платформу?

Дхирадж Прасад
Да, конечно. Позвольте мне начать с того, что ИИ не обязательно заменит человеческую сторону тренера. Поэтому актуальность и важность гуманистического подхода к коучингу абсолютно сохраняется. Ai в решении проблем, на которые, как правило, люди не всегда стремятся тратить время, потому что это не добавляет столько ценности, где автоматизация действительно помогает решить эти проблемы, и я назову, как подсказывает, знаете, в основном три области проблем, которые night.ai. И вы знаете, некоторые из работ, которые происходят в пространстве ИИ, особенно в сфере коучинга продаж. Первая - это тот факт, что сейчас у нас есть много данных, которых раньше было не так много. И вы знаете, это то, что мы все знаем, например, как мы с вами разговариваем, верно? Большинство разговоров, почти, я бы сказал, преимущественно, все разговоры теперь цифровые, что означает, что у нас есть доступ к большому количеству данных. Да. И именно здесь мы можем получить нефть, то, что мы называем интеллектом, помочь нашим торговым представителям понять некоторые вещи, которые помогут им быть более успешными в науке продаж. Итак, это первая проблема, которую нужно было решить, - как нам получить весь этот объем? Есть данные, которые теперь агрегируются? И как мы можем извлечь из них интеллектуальную информацию? Вторая проблема, которую мы видим сейчас, - это время, которое менеджеры тратят на коучинг, и, вы знаете, мы видели традиционно много долларов, идущих на инвестиции в обучение, и мы все были посвящены в тот факт, что торговля на самом деле не приводит к более высокому уровню удержания из-за кривой забывания. И вы знаете, это не имеет глубоких корней в контексте. Таким образом, время, которое менеджеры тратят, в частности, на коучинг, гораздо меньше, а многие ролевые игры, которые проводят компании, отнимают много времени у менеджеров. Так что это одна из областей, над которой мы работаем. И, наконец, речь идет о том, что слишком много контента заставляет нас полностью потеряться в природе. Поэтому мы занимаемся персонализацией, большинство AI-компаний в сфере коучинга продаж делают эту работу, чтобы привнести контент, который глубоко укоренен в контексте. Так что персонализация - это та проблема, которую мы видим сейчас. И такие технологии, как ИИ, действительно могут помочь в области коучинга продаж.

Пуджа Кумар
Да, как можно персонализировать массово? Правильно? Так что да, да.

Дхирадж Прасад
Чтобы дополнить эту картину, я вижу, что это три уровня интеллекта, которые ИИ действительно может создать в одном, то, над чем мы работаем, называется разговорным интеллектом или интеллектом поля. Второй - это контекстный интеллект. Речь идет о персонах, которые мы продаем, об отрасли, в которой мы продаем. Существует множество точек данных, которые помогут получить эти контекстные данные для представителей. И третий, чрезвычайно мощный метод, над которым, как вы знаете, компании тоже работают, - это поведенческий интеллект. Итак, мы знаем, что 20% лучших представителей вносят вклад в 80% производительности, как же нам получить данные о поведении этих 20 лучших представителей и встроить их во всю систему коучинга для остальных сотрудников? Верно. Таким образом, это и есть поведенческий интеллект, над которым мы действительно хотим работать.

Пуджа Кумар
Что интересно. И я знаю, что вы сказали, что это не устраняет человеческий фактор, но это действительно ускоряет то, что человек может потратить время на коучинг, и если вы можете построить некоторые из этих, вы знаете, если у вас есть разговорный контекст, а затем поведенческий интеллект, встроенный в модули, и вы коучинг вокруг этого, или вы оцениваете вокруг этого, я могу видеть, как это может быть действительно ценным для менеджеров или руководства. Я провел много времени в коучинге продаж, и на самом деле три пункта, которые вы упомянули ранее, это данные, так что данные уже существуют, но что вы делаете из данных, управление временем, а затем персонализация коучинга, это три большие области, в которых есть пробелы, особенно при приеме новых, новых новых людей. Так что не могли бы вы рассказать мне, как все это завершается и работает в этом направлении?

Дхирадж Прасад
Да, здесь есть несколько моментов. Во-первых, мы рассматриваем жизненный цикл любого торгового представителя, верно? Итак, мы начинаем с человека, который только недавно пришел в компанию. И как вы знаете, мы рассматриваем новых представителей, которые приходят в компанию, мы рассматриваем способ, с помощью которого они могут действительно укрепить уверенность в технологии, над которой они работают, в различных сценариях. Так что это ускоряет весь процесс внедрения, верно? Вы знаете, для представителей, а также для боковых сотрудников это имеет большое значение. И я приведу вам очень простую, знаете, аналогию, знаете, это интересная аналогия, я недавно прочитал ее, и я подумал, что было бы очень полезно поделиться ею с группой, вот над чем работал тренер. Вы знаете, это спортивная аналогия. Если бы тренер работал с профессиональным игроком над тем, как работать над хватом клюшки, которую они используют для игры в гольф, и я уверен, что вы знаете, что мы уже пробовали свои руки над клюшкой для гольфа, но то, как мы хватаем клюшку, решает, как мяч пройдет наибольшее расстояние или, вы знаете, где мы хотим, чтобы это было очень плохо. Поэтому, верно, важно, чтобы тренер помог именно разговорному тренеру или человеку, который помогает в разговорном коучинге, посмотреть на то, какие ключевые слова, которые будут управлять правильным уровнем вовлеченности во всем процессе покупки продажи. Верно. Так что, знаете, и то, что мы видели в аналогии с продажами, это использование технологий, таких как Microdot AI, с помощью некоторых параметров, которые мы оцениваем, таких как эффективность сообщений, и это действительно становится важным, потому что во всем процессе покупки, если представитель говорит о продукте на первом этапе, это не сработает. Да, они должны сформулировать предложение таким образом, чтобы зацепить потенциального покупателя, продавца или лицо, принимающее решение, с которым они общаются, и заставить его пойти на следующую встречу. И именно здесь некоторые из этих разговоров или ключевых слов становятся чрезвычайно важными, и обучение их этому помогает им по-настоящему владеть следующей встречей. А затем довести ее до следующего логического шага во всем процессе покупки. И именно здесь мы наблюдаем ускорение времени до получения дохода, когда было уделено достаточное внимание всему процессу обучения, а также постоянным тренингам, когда практика действительно помогает им развить эти разговорные навыки. И второй аспект касается эффективности общения, и, знаете, такие технологии, как искусственный интеллект и микроданные, в частности, измерение тональности, то есть, насколько любопытным был представитель, насколько он был взволнован, насколько он был бодр или встревожен. Таким образом, некоторые из этих специфических эмоциональных моделей поведения также демонстрируются и могут быть зафиксированы как сигналы, поступающие из этих практических бесед.

Пуджа Кумар
Это просто замечательно, и очень полезно. Я давно занимаюсь онбордингом респондентов и вижу, насколько это полезно. Но почему бы вам не рассказать мне, учитывая, что вы являетесь экспертом в этой области? Каковы некоторые преимущества использования ИИ и коучинга?

Дхирадж Прасад
Да, поэтому, в первую очередь, я бы сказал, что самая большая польза, которую я вижу, заключается в укреплении уверенности в себе, верно? А это происходит только тогда, когда они тратят время на то, чтобы практиковаться в искусстве разговора. И теперь у нас есть технологии, такие как наша и другие, где они могут посмотреть как на живую разговорную аналитику, так и на платформы, о которых вы все также знаете. Они могут привнести множество этих ключевых сигналов, которые помогут представителю теперь усвоить все это в зоне практики. Итак, мы представляем себе, что у каждого представителя есть своя безопасная зона практики. Чтобы им действительно не приходилось экспериментировать с живым клиентом, они могут пробовать, улучшать свои навыки в разговоре в конкретном сценарии, в котором они позиционируют решение или ценностное предложение для клиента, а затем обрести уверенность, чтобы перейти к жизненному формату и точно сформулировать вещи, которые действительно будут иметь значение для проведения следующей встречи в течение всего жизненного цикла сделки.

Пуджа Кумар
И хотя это важно, одна из самых больших вещей, которые я считаю полезными с точки зрения тренера по продажам или руководителя отдела продаж, это не только то, что мой представитель становится уверенным, но и то, что он становится уверенным без, я думаю, вы сказали это, без бессознательных предубеждений и различных частей информации, которые могут возникнуть в реальной жизненной ситуации или реальной ситуации коучинга. Поэтому я знаю, как я тренирую представителей по конкретным ценностным предложениям, я не фанат веб-страниц, посвященных конкретным ценностным предложениям. Когда я обучаю представителя тому, как вести этот разговор, у меня есть своя точка зрения. А когда они идут и представляют это своему менеджеру, у менеджера есть своя точка зрения. А когда они говорят со своими директорами, у директора есть своя точка зрения, и у их приятеля тоже. И в результате получается две вещи: вы можете иметь человека, который принимает всю эту обратную связь, потому что это много разных видов обратной связи, и ему требуется немного больше времени, чтобы стать уверенным и действительно понять и сформулировать то, что он говорит клиенту. Или в некоторых случаях они просто не знают, куда деть эту информацию. Потому что все мы, все эти четыре человека, которые оценивали его, дали ему или ей какие-то отзывы, которые исходят из нашего опыта. И это может быть ценным, а может и не быть. Иногда да, иногда нет, потому что это опыт небольшого подмножества. И когда я говорил с вами, мне больше всего понравилось то, что помимо того, что это экономит время и ускоряет продуктивность, это тот факт, что предвзятость устраняется, и у вас есть последовательная обратная связь, которая помогает укрепить уверенность представителя,

Дхирадж Прасад
Пуджа, и это, прежде всего, второе преимущество, которое подходит к концу, прекрасно сформулированное Пуджей, что действительно устраняет предвзятость или аспект суждения, который является препятствием для построения доверия в командах. Это обеспечение доверия платформа, верно. То есть то, что вы продвигаете. Поэтому очень важно создать этот элемент доверия в отношениях коучинга. Так что приветствуется, верно. И это потому, что данные действительно говорят коротко. Потому что это сигналы, которые менеджер и коуч могут использовать. И это создает больше уверенности, а не уверенность создает больше доверия, вы знаете, на уровне представителей также.

Пуджа Кумар
Верно? Да, я могу себе представить. Итак, как же тогда, по вашему опыту, я имею в виду, что очевидно, что есть много преимуществ в ИИ и коучинге продаж. Но как, по вашему опыту, это можно выразить в количественных результатах для бизнеса? Если бы мне нужно было построить бизнес-кейс?

Дхирадж Прасад
Безусловно. Это вопрос на миллион долларов, который, я уверен, задают все финансовые директора. И я просто скажу, что мы вкратце говорили о времени получения дохода. И это, прежде всего, ключевой показатель результата, на который мы обращаем внимание, который в большей степени зависит от результатов работы. Но для нас важно также обратить внимание на некоторые ключевые ведущие показатели. И то, как мы призываем лидеров продаж и бизнес-лидеров измерять это как ключевой результат, - это такие вещи, как попытка провести первую встречу для нового представителя - это очень важно, потому что вы можете ускорить этот процесс, особенно для новичка, который только что пришел на работу. Это огромная победа. И если вы можете показать это с помощью таких инструментов, как nytro.ai, который создает целый элемент практики, это одна из ключевых метрик. Второй показатель, который мы также видим, - это время до первой сделки как ключевая ведущая метрика. И вы знаете, вот некоторые из ключевых результатов, на которые мы смотрим: время до первой встречи, время до первой сделки. Время до первой продажи очень важно. Я также добавлю еще один аспект, который я привел. Он бы сказал, что это общий знаменатель для всех других областей результатов, это то, что очень близко моему сердцу, над чем я работаю в рамках своего исследования - это показатель психологической безопасности, Пуджа?

Пуджа Кумар
О, расскажите мне об этом побольше. Это звучит как нечто, о чем мне нужно знать больше.

Дхирадж Прасад
Абсолютно верно. Когда мы все знаем, что занимаемся продажами, профессия продавца - это нелегкая работа. Да. А в наше время это еще сложнее. Итак, психологическая безопасность - это, если объяснять очень коротко, межличностный атрибут в командах, когда у них есть смелость высказаться без страха быть замешанными или быть сдернутыми. И это один из аспектов смелости. Потому что, знаете, если у команд есть смелость и психологическая безопасность, чтобы высказаться, мы видели, что у них есть возможность задавать вопросы, более открыто членам команды, но также и клиентам. И это одно из препятствий, которое мы увидели в рамках моего докторского исследования, которое я сейчас изучаю, - посмотреть, как психологическая безопасность на самом деле стимулирует более высокий уровень производительности в командах. И между этими двумя факторами существует очень сильная корреляция, кстати, Пуджа.

Пуджа Кумар
очень интересно. Итак, вы говорите, что способность человека или торгового представителя высказывать свое мнение в своей команде прямо пропорциональна его способности задавать вопросы и, согласно вашему исследованию, способности задавать вопросы и высказывать свое мнение клиентам? Так ли это?

Дхирадж Прасад
Верно, я вижу здесь некоторую взаимосвязь. Из-за того, что они не живут в страхе, что я, если я не выполняю или не задаю вопросы, то? Нет, потому что это не то, на что обращают внимание клиенты. Ваши клиенты ищут голос доверия и голос советника, который может помочь им решить проблемы. Да. Да, я думаю, именно в этом и заключается суть инноваций. Потому что мы наблюдали очень сильную корреляцию между показателями психологической безопасности в отделах продаж и тем, как появляются инновации и новые решения. Так что это очень сильные элементы, которые мы наблюдали. И коучинг, опять же, очень важен и тесно связан с психологической безопасностью, потому что когда есть доверие, когда люди могут высказаться, тогда, очевидно, происходит взаимное обучение и гораздо, гораздо более высокий уровень уверенности, который также укрепляется. И кстати, вы знаете, и именно здесь я действительно увлечен тем, что мы делаем [email protected], потому что это не оценочный инструмент, это как набор инструментов в кармане каждого торгового представителя. Они могут открыть его и попробовать протестировать столько раз, сколько возможно, не боясь быть замешанными или чрезмерно оцененными. Это их инструмент, который живет в жизни одного дня торгового представителя. Вот почему я думаю, что эти две темы очень, очень тесно переплетены. о, о том, что мы делаем некоторые суперзадние,

Пуджа Кумар
Я понимаю, как это работает. Ну, знаете что, я бы хотел узнать об этом больше. И я бы очень хотел увидеть демо-версию, но если кто-то еще, а у нас есть несколько человек на прямой трансляции, то вопросов пока нет. Но для наших слушателей, если кто-то хочет найти вас, где они могут с вами связаться? Какой лучший способ связаться с вами?

Дхирадж Прасад
Да, я очень активен на LinkedIn. Я только что отправил приглашение на LinkedIn. Дхирадж Прасад - мой ник. Я также активен в Twitter. Прямое подчеркивание procida - это мой Twitter. Моя электронная почта - dhiraj dot rusada nytro.ai. Так что любой из этих трех каналов идеально подходит для меня. И я провожу много передач в рамках подкаста для nytro.ai. Поэтому я люблю разговаривать с лидерами продаж. Так что если кто-то заинтересован и хочет поделиться своими мыслями, я вижу в этом отличную платформу для обучения для компании и для себя, чтобы поделиться некоторыми из этих идей.

Пуджа Кумар
Это фантастика. Большое спасибо. Я не думаю, что в данный момент есть какие-либо вопросы или комментарии в прямом эфире, и я очень благодарен, что вы здесь. Есть ли у вас какие-нибудь последние слова для нас?

Дхирадж Прасад
Нет, спасибо вам большое. Было очень приятно пообщаться с вами и быть на платформе "Доверие". Я слежу за подкастами и обучением, поэтому было здорово принять участие в сегодняшнем шоу.

Пуджа Кумар
Спасибо. Это здорово, что у нас есть вы и ваши знания. Я многому научился, а вы находитесь в Сиднее. Так что наслаждайтесь остатком свободы в эти выходные.

Дхирадж Прасад
День свободы. Спасибо

Неизвестный оратор
вы