Рамочная программа LEARN Enablement

Что такое система LEARN Enablement Framework?

Модель LEARN Enablement Framework - это подход Trust Enablement к успеху Enablement. Эта модель действует как фильтр для всей нашей работы.

Вначале мы подробно остановились на части "Запуск" и со временем продолжим углублять другие области.

Ниже приводится очень краткая информация о каждом элементе модели.

ССЫЛКА
- Первые 90-120 дней после запуска или перезапуска вашей программы Enablement.
ЭКОСИСТЕМА
- Процессы, структуры и программные решения, используемые для достижения поставленных целей.
АНАЛИЗ
- Измерение и анализ.
РЕФИНИНГ
- Постоянное совершенствование и развитие.
НОРМ
- Статус кво, повседневная жизнь Enablement

Первый.

Какие компоненты существуют для каждой области?

Каждая часть модели LEARN включает следующие компоненты.

Модель зрелости
Объяснение того, почему вы хотите перейти на следующий уровень зрелости с точки зрения ключевых бизнес-результатов.
Стратегии перехода от одного уровня зрелости к другому. Эти стратегии включают:
- Требования к сотрудничеству и коммуникации
- Управление проектами, изменениями и рисками
- Управление изменениями
- Потребности в обучении и подкреплении
- Соображения в различных географических регионах и отраслях.
Ключевые KPI (ведущие и отстающие) по мере продвижения по модели.
Люди и организационные потребности
Потребности в коучинге
Потребности в обучении

Со временем мы более подробно разберем эти компоненты.

Рамки зрелости Enablement (EMF)

Надежность и зрелость подхода организации к Enablement напрямую связаны с ее способностью добиваться положительных, измеримых результатов.

Хорошая новость заключается в том, что мы можем быстро оценить зрелость организации, прописать шаги по улучшению, и результаты последуют.

Важный момент: Большинство организаций работают на разных уровнях зрелости по нескольким компонентам Enablement. По этой причине мы разработали модель для независимого измерения каждой области, что позволяет получить более точное представление о вашей организации и более целенаправленное улучшение.

Индекс зрелости Enablement (EMI)

В Рамках зрелости Enablement для облегчения понимания используются эти стандартные индексы для ВСЕХ областей измерения.

Отсутствует - Эта область Enablement полностью отсутствует.
Ограниченный - усилия носят преимущественно случайный характер.
Базовый - Приоритет работы определяется на основе потенциального воздействия, но существует ограниченное количество измерений.
Информативный - Отчетность о результатах программы имеет место, но не имеет практического значения.
Проницательность - Программы привязаны к бизнес-результатам, четкость в расстановке приоритетов на основе ожидаемой рентабельности инвестиций.
Трансформационный - усилия носят прогнозируемый характер, очень целенаправленное использование возможностей для воздействия на человека, команду или бизнес, что необходимо для достижения заявленных бизнес-целей.

Мы будем использовать индекс зрелости для измерения и улучшения:

Все компоненты LEARN.
Все тактики Enablement.
Все продукты и решения Enablement.

Модель LEARN в деталях

На момент написания этой статьи мы только разработали компонент Launch в LEARN.

Запуск

При запуске или возобновлении программы Enablement вам необходимо рассмотреть текущий уровень зрелости (отсутствует, если программа запускается недавно) и уровень зрелости, которого вы стремитесь достичь своими усилиями.

Нам все еще необходимо обновить наши руководство по запуску для включения индекса зрелости.

Давайте рассмотрим запуск с точки зрения EMI.

Отсутствует

Когда у вас нет программы Enablement, вы находитесь на этой стадии.

Какие вопросы вы можете задать, чтобы определить, находитесь ли вы на этом уровне?

Есть ли у нас кто-нибудь, кто помогает нашему отделу продаж, создавая Контент или проводя обучение?

Каковы риски остаться на этом уровне?

Слишком много времени на поиск Контента, создание колод, администрирование, недостаточно времени на активные продажи.
Исследование, проведенное InsideSales.com, показало, что торговые представители тратят только 37% своего времени на деятельность, приносящую доход.

Каковы преимущества перехода с этого уровня на более высокий?

По данным G2:

Присутствие службы поддержки продаж коррелирует с улучшением на 31% в поддержке изменений в сообщениях о продажах и на 15% в улучшении работы с низкоэффективными продавцами.
Организации, внедряющие систему поддержки продаж, достигают коэффициента выигрыша прогнозируемых сделок 49% по сравнению с 42,5%.

Как перейти с этого уровня на следующий?

Назначьте, как минимум, сотрудника на неполный рабочий день:

Работайте непосредственно с менеджерами по продажам над выполнением задач, отвлекающих продавцов от активных продаж (например, создание контента).
Вместе с менеджерами по продажам и представителями выявите пробелы в знаниях и проведите базовое обучение команд, чтобы устранить эти пробелы.

Ограниченный

Применяется специальный подход к обучению, коучингу и контенту.

Нет никакой попытки измерить какие-либо результаты.

Программа Enablement плохо усваивается.

Однако люди, работающие с командой Enablement, в основном рады получить дополнительную поддержку и рассматривают ее как экономию времени для Контента или как потерю времени для обучения.

Возможно, еще не определен и не работает исполнительный чемпион.

Какие вопросы вы можете задать, чтобы определить, находитесь ли вы на этом уровне?

Есть ли у нас кто-нибудь, кто помогает нашему отделу продаж, создавая Контент или проводя обучение?
Определяется ли приоритетность этой работы на основе бизнес-целей или специальных запросов?
Существуют ли какие-либо измерения с точки зрения соотношения затрат и выгод или просто даже того, кто пользуется этими услугами?

Каковы риски остаться на этом уровне?

Слишком много времени на поиск Контента, создание колод, администрирование, недостаточно времени на активные продажи.
Исследование, проведенное InsideSales.com, показало, что торговые представители тратят только 37% своего времени на деятельность, приносящую доход.
Вы не максимизируете свои инвестиции для достижения заявленных целей бизнеса или команды.

Каковы преимущества перехода с этого уровня на более высокий?

Согласно последнему отчету State of Sales Enablement Report от CSO Insights в 2019 году, разовые подходы к Sales Enablement могут привести к снижению эффективности работы команды. Если вы инвестируете на этом уровне, вы можете не оказать положительного влияния на свой бизнес.

Как перейти с этого уровня на следующий?

Нанять или перевести имеющегося члена команды на должность Enablement на полный рабочий день.

Определите руководителя, который может открыть для вас двери во всей организации, и установите с ним партнерские отношения.
Создать устав по содействию продажам для руководства вашей работой.

Основной

Лидер Enablement завершил первоначальное прослушивание, чтобы понять бизнес и индивидуальные потребности. У этого лидера есть надежный исполнительный чемпион, помогающий ему открывать двери, но спонсор может не рассматривать лидера Enablement как партнера, а видеть его как инструмент в своем арсенале для достижения своих целей.

Хартия существует для того, чтобы общаться и согласовывать услуги Enablement, расстановку приоритетов в работе и способы измерения результатов.

Измерения остаются незрелыми, фокусируясь в основном на ведущих показателях, таких как потребление контента и тренингов.

Какие вопросы вы можете задать, чтобы определить, находитесь ли вы на этом уровне?

Есть ли у нас кто-нибудь, кто помогает нашему отделу продаж, создавая Контент или проводя обучение?
Определяется ли приоритетность этой работы на основе бизнес-целей или специальных запросов?
Существуют ли какие-либо измерения в отношении затрат и выгод или даже в отношении того, кто пользуется этими услугами?
Есть ли у нас определенный исполнительный чемпион?
Есть ли у нас согласованный устав по содействию продажам, который мы создали в сотрудничестве со всей организацией?

Каковы риски остаться на этом уровне?

Вы еще не знаете, как Enablement влияет на вашу способность достигать бизнес-целей.
Хотя масштабирование возможно, из-за последнего пункта масштабирование рискует оказаться неэффективным или, по крайней мере, неэффективным расходованием ресурсов, инструментов и процессов.

Каковы преимущества перехода с этого уровня на более высокий?

Вы развиваете широкое понимание влияния Enablement на заявленные вами бизнес-цели.
Исходя из этого понимания и способности эффективно принимать и назначать новых сотрудников Enablement, вы сможете эффективно масштабировать свои усилия в области Enablement.

Как перейти с этого уровня на следующий?

Нанять хотя бы одного дополнительного члена команды Enablement, чтобы освободить лидера Enablement:

Перед запуском новых программ и по окончании ожидаемых сроков окупаемости инвестиций оцените базовые показатели в целевых областях. Наблюдаете ли вы положительный прогресс по этим показателям?
Создать программу, которая обеспечит эффективное включение и постоянное обучение сотрудников Enablement для непрерывного совершенствования.

Информативный

Лидер Enablement завершил первоначальное прослушивание, чтобы понять бизнес и индивидуальные потребности. У этого лидера есть исполнительный чемпион, который помогает ему открывать двери, но спонсор может рассматривать лидера Enablement не как партнера, а как инструмент в своем арсенале для достижения своих целей.

Устав существует для коммуникации и согласования услуг, определения приоритетов работы и измерения.

Измерения стали более зрелыми для определения отстающих показателей и ощутимых бизнес-результатов от существующих программы развития.

Однако влияние отдельных программ остается неизвестным, и вы не можете учитывать потенциальную рентабельность инвестиций в процессе расстановки приоритетов для определения следующего наилучшего шага команды Enablement.

Существует программа по привлечению новых членов команды Enablement, а не только тех, кто работает с клиентами, как указано в уставе.

Примечание: Прочтите наш исчерпывающее руководство по бизнес-метрике.

Какие вопросы вы можете задать, чтобы определить, находитесь ли вы на этом уровне?

Есть ли у нас кто-нибудь, кто помогает нашему отделу продаж, создавая Контент или проводя обучение?
Определяется ли приоритетность этой работы на основе бизнес-целей или специальных запросов?
Существуют ли какие-либо измерения с точки зрения соотношения затрат и выгод или просто даже того, кто пользуется этими услугами?
Можем ли мы в конце каждого квартала или хотя бы раз в два года определить общее влияние программ Enablement на бизнес?
Есть ли у нас определенный исполнительный чемпион?
Есть ли у нас согласованный устав по стимулированию сбыта, созданный в сотрудничестве со всей организацией?
Можем ли мы эффективно масштабировать Enablement с помощью программ подготовки и постоянного обучения для новых сотрудников Enablement?

Каковы риски остаться на этом уровне?

Хотя вы знаете общую рентабельность инвестиций в Enablement, вы все еще не знаете, какова рентабельность конкретных программ, что затрудняет определение приоритетов деятельности.

Каковы преимущества перехода с этого уровня на более высокий?

Четкое понимание всех результатов, обусловленных Enablement.

Как перейти с этого уровня на следующий?

Перед запуском новых программ и в конце ожидаемых сроков окупаемости инвестиций в каждую программу оцените базовые показатели в целевых областях. Наблюдаете ли вы положительный прогресс по этим показателям?

Проницательный

Лидер Enablement завершил первоначальное прослушивание, чтобы понять бизнес и индивидуальные потребности. У этого лидера есть надежный руководитель, который помогает ему открывать двери и рассматривает Enablement как партнерство в успехе организации по доходам.

Устав существует для коммуникации и согласования услуг, определения приоритетов работы и измерения.

Влияние отдельных программ понятно, и потенциальная рентабельность инвестиций учитывается в процессе определения приоритетов, чтобы определить следующий лучший шаг команды Enablement.

Сейчас вы находитесь на самом высоком уровне зрелости для фазы "Запуск"; Проницательность и Трансформация идентичны.