Дизайн-мышление - это процесс творческого решения проблем. В его основе лежит человекоориентированность. Он используется для решения проблем в организациях и может конкретно помочь отделам продаж и маркетинга. Пуджа поговорила с экспертами из HumanInc о том, как эта методология может создать действительно связанный клиентский опыт и существенно повлиять на продажи. Основные выводы о влиянии дизайн-мышления:

1) Дизайн-мышление помогает сориентировать продавцов на бизнес-проблемы их клиентов и сфокусировать их продукты и услуги на предоставлении большей ценности для клиентов.

 2) Он помогает продавцам ориентироваться в сложных структурах организаций и создавать сверхрелевантный опыт для клиентов

 3) Окупаемость инвестиций для продаж и продавца является значительной, и команда делится своими историями успеха. Майк Кэннон и Синне Согге Штольмахер если вы хотите получить больше информации

 

Аудио-транскрипт

Пуджа Кумар
Для АСЕАН и Индии моя миссия - создать место, где, скажем так, лидеры по внедрению и бизнес-лидеры могут собраться вместе и узнать новые способы ускорения работы их отдела продаж. Прежде чем начать, я хочу сказать, что большая часть нашей аудитории родом из Индии или имеет родственников в Индии. И учитывая стадию пандемии в Индии, я хотел бы воспользоваться моментом, чтобы послать вам всем привет от кофейного сотрудничества, поддержки, пожелания здоровья и огромные объятия. Надеюсь, вы скоро преодолеете это. Возвращаясь к сегодняшнему шоу, скажу, что для меня большая честь иметь в гостях двух очень интересных людей. Очень умные люди. У меня есть мой Canon и маркер cinestyle от компании Human ink. Human ink - это компания, которая на самом деле является Я собираюсь попросить их представить вам человеческие чернила, потому что я не знаю их достаточно хорошо, чтобы быть в состоянии сказать вам, чтобы сформулировать это достаточно хорошо. Итак, Майк Кэннон - главный директор по дизайну в Human Inc. и Сина Столл Маркер - старший консультант по инновациям в Human Inc. Довольно крутое название. Майк и Сина, не могли бы вы рассказать нам немного больше о себе и о том, чем занимается компания Human Inc?

Майк Кэннон
Да, поэтому, возможно, я начну с краткого рассказа о человеческих эффектах. Итак, human ink - это, по сути, своего рода дизайн-консалтинг, мы работаем в нескольких направлениях, одно из которых - развитие будущих талантов, и помощь организациям в подготовке будущих кадров путем предоставления им навыков, которые позволят им двигаться в будущее. Поэтому мы много занимаемся вопросами организационной культуры, повышением квалификации сотрудников в области инновационных методологий и тому подобными вещами. С другой стороны, мы работаем с клиентами над разработкой будущих продуктов и услуг. И вовлечение в стратегию, культуру и, и подобные части, чтобы помочь помочь организациям, которые, возможно, являются основой того, кем мы являемся. И мы руководствуемся тем, что мы - организация, ориентированная на человека, на дизайн. Поэтому мы много опираемся на дизайн-мышление, agile-практики и образ мышления будущего не только как на что-то, что мы используем с клиентами, но и как на то, во что мы верим, во что мы ведем нас и как мы работаем. Так что это немного о человеческой еде. И просто как бы с головы долой уникальное. Но, может быть, я немного представлюсь. Я родом из США, сейчас нахожусь здесь, в Куала-Лумпуре, и прожил за пределами США около 22 лет, 1212 из которых прожил здесь, в Куала-Лумпуре. Я пришел из аэрокосмической науки и образования, летал на самолетах и преподавал, прежде чем стал больше заниматься образованием и инновациями. И, как вы уже сказали, я являюсь директором по дизайну здесь, в Мюнхене. Таким образом, я возглавляю команду, которая либо участвует в консультировании клиентов по вопросам бизнес-задач, новых продуктов и услуг для клиентов и пользователей. Или же я помогаю организациям внедрять этот способ работы, расширяя и обучая их этим методологиям. Но с Сенаном мы как бы шутили и размышляли о том, какими были наши первые опыты продаж или какими были наши забавные опыты. И они как бы вернули меня в начальную школу. Мой первый опыт продаж, который я могу вспомнить, был, когда я был учеником начальной школы, очень молодым, может быть, около 10 или 11 лет. И у них в школе была благотворительная акция, о которой я не очень много знал или даже не очень понимал, что для меня и для большинства из нас это было просто как будто мы пришли домой, нам прислали домой целую кучу коробок шоколада, и мы должны были обойти окрестности и продать этот шоколад в дома по соседству. Но я не совсем понял, как все это работает, потому что я быстро увидел, что я прикладываю много усилий, но ничего не получаю от этого, и я подумал, что, конечно, я тоже должен что-то получить от этого. Так что я вроде как поднял цену на свои шоколадки на доллар и продавал их на $1 больше, чем следовало, и все шло отлично. Я чувствовал себя хорошо. Я зарабатывал деньги на благотворительность. И я клал немного денег в свой собственный карман в возрасте 10 лет. У меня не было плана, что я буду делать на эти деньги. Но, как я уже сказал, это было плавание, и я, и все шло прекрасно, пока я не попытался продать дом, в котором уже был один из моих друзей. Вскоре после этого моей маме позвонил сосед, и моя карьера продавца закончилась на следующие несколько лет. Так что это была моя первая продажа. Но я не единственный. Может быть. Может быть, мы позволим сенату представить ее.

Пуджа Кумар
Да. Но мне нравится эта история. Итак, вы забираете часть прибыли и делаете холодные звонки. Хороший способ начать.

Синне Согге Штольмахер
Да, это так. С самого начала, верно. Да, поэтому я очень тесно сотрудничаю с Майком Я, как вы можете видеть, не из отдела кадров. Изначально, последние четыре года я работаю здесь, в Малайзии. Я родом из Норвегии. И прежде чем я приехал в Азию и начал работать с Human Inc, у меня был опыт работы в сфере стартапов. Так что в стартап-сцене я действительно использовал дизайн-мышление для развития социальных предприятий. Также я работал по всему миру. Я работал в Кении, работал в США, работал в Канаде. Так что я побывал в разных уголках мира. И я бы сказал, когда я думал об одном из моих сумасшедших опытов продаж, я должен вытащить один, где я был в Кении. И меня пригласили рассказать о моем стартапе, который в то время занимался чистой водой. И меня пригласили на это общественное мероприятие, я не знал, чего ожидать, и пришел. И оказалось, что это мероприятие было похоронами. И я выступал перед 400 людьми, стоящими в ряд с микрофоном рядом с гробом, внутри которого, очевидно, что-то было. До сих пор сохранилась фотография. И я иногда достаю ее на своих семинарах, если чувствую, что вам нужно немного. Но я чувствую, что если я справился с управлением продажами в такой обстановке, я чувствую, что смогу сделать это почти везде.

Пуджа Кумар
Вы продавали им чистую воду на похоронах.

Синне Согге Штольмахер
Да, да. И я вроде как сказала, что буду там. И все хотели знать, что делает в толпе европейская девушка. Так что мне вроде как пришлось встать. И это была странная подача - странная подача. Но также, очевидно, культурно уместная там. Не здесь, а в или, или в Норвегии. Но супер интересный опыт. И с тех пор я много занимался дизайн-мышлением с более корпоративными клиентами. Таким образом, объединяя стартап с корпоративными ресурсами, а недавно также провел множество семинаров по дизайн-мышлению и продажам, а также по повышению эффективности продаж. Так что я очень, очень рад быть здесь и рассказать об этом поподробнее.

Пуджа Кумар
Знаете что, ребята, на определенном этапе я думаю провести вебинар "Расскажите нам о своем самом смешном опыте и продажах". Расскажите, пожалуйста.

Майк Кэннон
очень интересный вебинар.

Пуджа Кумар
Хорошо. Но вернемся к дизайн-мышлению. Я познакомился с дизайн-мышлением несколько лет назад, когда работал в IBM, и увидел, какое влияние оно может оказать на продажи. На самом деле, оно действительно оказывает влияние на продажи, создавая условия для клиентов, формируя новые рынки, а также для продавцов, создавая действительно великолепный экстремальный конвейер и очень тесные взаимоотношения. Однако с тех пор я был удивлен, что не так много компаний применяют эту технику. Расскажите нам немного о дизайн-мышлении. В частности, да,

Майк Кэннон
Да, безусловно. Я думаю, что для тех из вас, кто не очень много знает о дизайн-мышлении, вы слышите, как его описывают, может быть, по-разному, и, возможно, его наиболее часто описывают, и, вроде как, его участь в этом инновационном пространстве. И это правда, это методология инноваций. Но я думаю, что лучше думать о дизайн-мышлении как о методологии решения творческих проблем. Это означает, что его полезность гораздо шире, чем просто, как вы думаете, инновационные пространства, это действительно совместный способ понять проблемы и работать над их решением, придумывая, представляя решения. Итак, чтобы дать вам небольшое представление о том, что это может означать, верно? Дизайн-мышление можно использовать очень широко. Мы используем дизайн-мышление в бизнесе и в различных отраслях. Начиная от правительства и политики, которая влияет, которая влияет, которая влияет, которая влияет, вы знаете, на население, и заканчивая очень конкретными предприятиями, будь то финансовая промышленность, или производство, или автомобилестроение, или аэрокосмическая промышленность, или что-то из этого. Таким образом, это действительно методология, которая может быть использована довольно широко. И я думаю, что сегодня, когда мы сузим круг вопросов, мы увидим, как это может коснуться продаж, и не просто коснуться, а стать потенциально очень важной частью того, каким может быть опыт продаж и работы торговой сети. Итак, по сути, речь идет об эмпатии. Если вы посмотрите на методологию инноваций и на то, что отличает дизайн-мышление, то это ориентированность на клиента, когда мы в самом начале говорим: "Что мы пытаемся понять или переделать? Или какой опыт? Рассматриваем ли мы какую проблему и кому это должно принести пользу? А что если вместо того, чтобы просто предложить свои лучшие мысли о том, что, по нашему мнению, мы могли бы сделать для этого человека? Что если мы действительно сначала поговорим с этим человеком и поставим его во главу угла в процессе проектирования? А не в самом конце? И поэтому дизайн-мышление на самом деле делает так: "Для кого мы проектируем? Как мы можем понять их значимым образом, чтобы мы могли видеть мир так, как видят его они. И вместо того, чтобы просто определять все проблемы, которые, по нашему мнению, существуют, мы можем сосредоточиться на проблемах, которые наиболее значимы для пользователя. И если бы мы знали, что это за проблемы, тогда мы бы знали, какие решения нам нужно создать или каким образом нам нужно что-то изменить. Таким образом, речь действительно идет о понимании клиента. И, поскольку мы связываем это с поддержкой продаж, если мы понимаем нашего клиента, то мы с гораздо большей вероятностью поймем проблемы, с которыми он сталкивается, если мы понимаем проблемы, мы можем лучше позиционировать, создавать или переосмысливать продукты или услуги, что означает, что мы продаем клиентам более значимые решения, которые они готовы принять. Вот так в общих чертах мы представляем себе, что такое DT, а также немного о том, почему мы считаем это важным местом.

Пуджа Кумар
Спасибо. И мне очень понравилось, как вы разложили по полочкам слово "эмпатия". Я думаю, что сейчас это слово используется слишком часто, и что на самом деле означает эмпатия. Но это понимание и постановка клиента во главу угла, понимание его проблем. А затем продажи, понимание того, что клиенты думают, чтобы решить их проблемы. И привнесение этого Почему еще? Должна ли нас волновать эта методология в продажах? Как вы думаете? Значит, это дает нам перспективу на клиентов? И что потом?

Майк Кэннон
Ну, я имею в виду, что это очень интересно, потому что я знаю, кто джаз мы как бы готовились к этому? Или мы думаем об этом, вы знаете, это, мы уже в некотором смысле развиваемся, и мы разработали и провели курсы, специально для продаж и VP, но, конечно, вы знаете, делая что-то подобное с вами, мы как бы заставляем нас как бы включить голову в игру немного больше и как бы подумать об этом. Да. Да, одна из вещей, одна из вещей, которые, как я думал об этом, выделились для меня, это то, что я вижу, есть действительно два пространства, одно из которых - в опыте продаж, если вы занимаетесь прямыми продажами, то вы находитесь в центре внимания клиента, вы как бы в лучшем месте, чтобы понять, как клиенты реагируют на ваши продукты и решения. И если в одном смысле, если ваша цель - продать этот продукт или услугу, и вы действительно сосредоточены на этом, то это легко. Легко забыть о другой стороне этого уравнения: когда я встречаю сопротивление или не могу продать, чего не хватает? Каким образом? Не удовлетворяю ли я потребности клиента? И если бы я мог использовать некоторые инструменты из дизайн-мышления о том, как слушать клиентов, как понимать их потребности, но также и обратную связь в дизайн-мышлении о том, как я передаю эту информацию обратно в свою организацию, чтобы отдел продаж мог использовать эту обратную связь, чтобы мы могли получить лучшее соответствие продукта рынку, с одной стороны. Итак, с точки зрения поддержки продаж, я думаю, что настоящая прелесть здесь в том, что вы находитесь ближе всего к клиенту на регулярной основе, у вас есть возможность слушать и действительно понимать потребности клиента, верно? И это как бы приводит нас к этим двум пространствам: как я могу лучше позиционировать свой продукт, если я знаю, что он может удовлетворить эту потребность, или как я могу передать это обратно в организацию, чтобы мы могли переосмыслить опыт продукта для этого. Я считаю, что это особенно важно для развития продаж, потому что в конце концов процесс дизайн-мышления - это очень человеческий процесс. И как мы можем использовать эту человеческую составляющую для создания лучшего и более значимого опыта?

Пуджа Кумар
Очень понравилось, это правда. Так что, помимо того, что человек или клиент находится в центре внимания, он действительно понимает, каковы его потребности, и передает их обратно в организацию продаж или организацию, занимающуюся продуктами, или даже в некоторых случаях, предложениями, верно, просто может быть организацией, занимающейся ценообразованием, чтобы сказать, на самом деле, в моей стране или на моей территории, вот что мы действительно ищем. И вот некоторые доказательства из разговоров, которые я вел с клиентами, а не просто список пожеланий. Верно?

Майк Кэннон
Да, именно. И я думаю, мы говорили о том, что грань между продуктами и услугами стирается. И поэтому, в одном смысле, все меньше продуктов, которые являются исключительно продуктами, потому что они также являются услугами, что означает, что мы действительно продаем опыт. И я думаю, что в этом есть два ключевых момента, которые напрямую влияют на поддержку продаж. Первая - это идея соответствия продукта рынку. А вторая - это сам опыт продаж. Как я могу использовать дизайнерское мышление, навыки эмпатии и человеческого общения, чтобы проводить более эффективные беседы, чтобы лучше понять потребности клиентов и передать это организации? С другой стороны, как я могу изобрести новый опыт продаж, чтобы проводить более качественные беседы и строить их более осмысленно? И в первую очередь? И что? Так что я считаю, что это не только то, что развивается и становится все более важным, мы видим, что наши собственные клиенты и наши собственные клиенты все чаще просят об этом, потому что они знают, что им нужно улучшить свою игру в том, как они понимают своих клиентов и пользователей.

Пуджа Кумар
Таким образом, Майк играет роль не только в организации продаж, но и в том, что, слушая вас, эта петля обратной связи играет роль на рынке, в маркетинге, в инновациях продукта и, возможно, даже в операционной стороне. И это действительно взаимосвязано. Так что это то, что делает sales enablement. Я полагаю, что это связи для различных частей организации, чтобы быть более релевантными для клиента. И дизайн-мышление - отличный способ облегчить этот процесс. Хорошо. Да. И знаете, я бы хотел услышать несколько историй, которые у вас есть. Я имею в виду, что все это звучит фантастически. Но есть ли у вас какие-нибудь способы показать нам реальные примеры того, как это работает?

Синне Согге Штольмахер
Да, конечно. Так что, конечно, мы уже прошли все эти этапы, о которых говорил Майк. Так что, возможно, первым стоит упомянуть немного об этом, об этом ценностном предложении, как вы отметили, как и Пуджа, что продавец как бы знает, что нужно рынку, так что это может быть открытие новых рынков, разработка новых продуктов, новых услуг. Так что речь идет о том, как мы можем использовать это понимание для разработки новых концепций. Таким образом, дизайн-мышление - это отличная методология для разработки новых концепций. Но это также отличная методология для того, чтобы превратить то, что может рассматриваться как проблемы, в возможности. У меня есть один пример, я недавно проводил семинар с одним клиентом, это логистическая компания, и они построили всю свою модель успеха или бизнес-модель на доставке в тот же день. Теперь, когда мир меняется, и все больше и больше молодых людей, таких как я, как бы приходят на борт, мы не обязательно хотим доставку в тот же день, то, что мы действительно хотим, это сократить выбросы СО2. Поэтому, понимая этот сдвиг на рынке, клиент должен полностью переосмыслить способы доставки товаров и услуг, и как ему отличить клиентов, которым все еще нужна доставка в тот же день, от тех, кто, возможно, даже готов заплатить больше и подождать дольше, пока будет произведен углеродный след? Так что все эти решения - вещи, которые мы можем и понять, и продумать. И вместо того, чтобы рассматривать это как препятствие и способ внезапной смерти нашей организации, мы видим в этом возможность для инновационного развития наших предложений. А затем, конечно же, как продавать эти предложения в качестве продавца? Ведь тогда вам нужно знать, что вы продаете? Какому клиенту? Что их волнует? И как вы можете очень быстро понять это таким образом, чтобы создать ценность?

Пуджа Кумар
Поэтому, понимая демографическую ситуацию и понимая, что на самом деле волнует эту демографическую группу, вы можете, компания может предложить различные ценностные предложения или различные способы маркетинга своих услуг, чтобы повлиять на вас или быть релевантными для вас.

Синне Согге Штольмахер
Безусловно. Я думаю, что это также немного влияет на путешествие клиента. Верно? Итак, когда у нас есть правильное ценностное предложение на рынке, и мы знаем, что это актуальный продукт или актуальная услуга, которая нужна клиенту, то как нам создать опыт от конца до конца, который будет значимым для клиента, где у нас есть правильные точки соприкосновения, чтобы подтолкнуть себя, но также и правильные точки соприкосновения, чтобы создать липкость, чтобы создать лояльность. Таким образом, мы действительно рассматриваем весь путь продаж, сочетая физические и цифровые точки соприкосновения, чтобы создать опыт, который будет очень важен для нашего клиента. Так что теперь речь идет о том, что же за опыт мы продаем. Майк упомянул, что границы между продуктом и услугами очень сильно размываются. Но на самом деле мы продаем именно опыт. Это целый слой вокруг продукта, вокруг услуги. И как выглядит этот опыт? И это тоже то, что мы можем в значительной степени спроектировать, если мы поймем, чего хочет наш клиент? В каждой из этих точек соприкосновения? Хотят ли они личного контакта? Хотят ли они скорости? Теперь, когда у нас есть продукт, на что это похоже?

Пуджа Кумар
И я думаю, что действительно гиперперсонализация, что речь идет не только о персонализации, но и о том, что вы делаете со своим клиентом, действительно гиперперсонализирована во всех точках соприкосновения?

Синне Согге Штольмахер
И у вас есть отличный пример этого. Верно, Майк?

Майк Кэннон
Да. Итак. Я думаю, что, знаете, есть такая идея, как мы можем рассматривать эти вещи как организация, может быть, на микроуровне, как человек, и я, я делаю эмпатичные продажи, и я понимаю клиента. Но есть еще и взгляд как организации, как мы это делаем. И поэтому большая часть нашей работы заключается в том, чтобы помочь организациям создать эти механизмы, работать с соответствующими заинтересованными сторонами, помочь им создать, в некотором смысле, дорожную карту, чтобы они могли начать видеть эти вещи сами. Не так давно, очень давно, я работал с одним грузоперевозчиком. И они знали, что у них есть некоторые проблемы с продажами. Поэтому с этой точки зрения они хотели бы посмотреть на этот опыт потока. И когда они впервые обратились с этим вопросом, они были, по сути, в лодке, в которой, я думаю, мы часто находимся индивидуально, когда мы просто хотим продать то, что мы должны продать, или как организация, мы часто находимся в той же лодке: мы знаем продукт, у нас есть решение. Так что дело не в том, что мы делаем что-то неправильно, а в том, что клиент не знает, как с нами взаимодействовать. Верно, верно. И вот эта часть - пойти и выслушать клиента - это то, чего в некотором смысле не хватало им. Поэтому мы, по сути, помогли им собрать команду, которая изучила весь путь продаж. То есть от привлечения, взаимодействия и до первой покупки, а затем посмотрели, для них. Для них. Это были маркетинг, продажи, партнеры по продажам, агенты, а также внутренние и международные аспекты. Поэтому мы собрали команду, и каждый из этих отделов, хотя и является частью одного и того же пути, на самом деле не часто работает вместе. Поэтому у каждого из них свой взгляд на проблему. И когда мы поместили их в одну комнату и сказали: "Да, теперь вы - команда дизайнеров", это стало для них очень интересным опытом. Но потом, когда мы сказали: "Ну, мы хотим, чтобы вы создали карту путешествий, мы хотим, чтобы вы посмотрели, что вы видите, с вашей точки зрения, что вы видите как узкие места в клиентском опыте или болевые точки, с вашей точки зрения. И вот они были экспертами в глубине, и у нас получилась великолепная, действительно потрясающе выглядящая суперкрасочная карта путешествий. Но что было действительно интересно, так это когда я сказал: "Хорошо, я хочу, чтобы вы провели следующий час, определяя клиентов, которые сейчас находятся на этом этапе пути. И вы, как команда дизайнеров, собираетесь взять интервью у этих клиентов на каждом этапе. Так что они потратили остаток дня на это и вернулись, и то, с чем они вернулись, было полной перестройкой того, что, вау, мы думали, что это были проблемы, на самом деле это вовсе не проблемы, на самом деле это и есть проблема. И то, что они смогли сделать, потому что они действительно прислушивались к клиенту, вместо того, чтобы бороться за проблему в своем отделе, они теперь боролись за проблему, которая затрагивала их всех. И это полностью изменило весь их процесс продаж. И не только это, это изменило их процесс продаж, в котором они были заинтересованы с обратной стороны. Но это также изменило их клиентский опыт и сделало его гораздо более приятным. Поэтому я думаю, что эта идея о том, что дизайн-мышление может сделать для нас, как для людей, и мы включаем ее и говорим, что я не только толкаю, но и слушаю. Также, как это выглядит, когда мы включаем это как организация, они организационно, мы должны иметь этот взгляд и механизм, чтобы быть в состоянии слушать и действовать таким образом. Вот такие примеры мне пришли в голову, потому что для людей в этой команде это было и то, и другое. Они никогда не работали так раньше. И это изменило их отношение к работе, но также изменило их отношение к себе как к личности.

Пуджа Кумар
Это огромное влияние. Обе истории просто невероятны, и как часто мы видим, что люди в организации не могут прийти к единой точке зрения на то, в чем заключается настоящая проблема. Поэтому они решают разные проблемы для клиента. Это огромное, огромное влияние, просто хочу отвлечься на минуту, у нас был комментарий в чате от Шивама, которому понравилась идея объединить эмпатию и клиентоориентированность вместе. И это правда, их часто упускают из виду. И на самом деле их не замечают. Мы говорим слово "клиентоориентированность", но на самом деле речь не идет о том, чтобы быть действительно в продажах клиентоориентированным. Дизайн-мышление может действительно помочь в понимании реальной проблемы. Хорошо. Хорошо, я понял. Мы пошли дальше, просто хочу немного поговорить о влиянии на бизнес, об использовании процесса. Вы только что рассказали мне пару замечательных историй. И я представляю, что воздействие было бы огромным. Есть ли у вас истории о влиянии использования дизайн-мышления на бизнес? В организации продаж или еще где-нибудь?

Синне Согге Штольмахер
Да, я думаю, есть много отдельных историй о том, что делает дизайн-мышление. И я думаю, это немного зависит от организации и типа проблем, с которыми они сталкиваются. Я думаю, что история, которую сейчас привел Майк, очень актуальна. Мы также работали с другими организациями, которые перешли от запуска продуктов и предложений, ориентированных на клиента, раз в год к одному разу в месяц просто потому, что у них теперь есть язык для этого, они знают, как искать эти проблемы. Но в целом речь идет о скорости выхода на рынок, вы делаете все быстрее, поскольку вы настолько связаны с клиентом, что постоянно знаете, что ему нужно, вам гораздо проще предлагать новые ценности. Конечно, это стимулирует инновации, это часть методологии инноваций, верно. Но это также способствует, как уже говорилось, клиентскому опыту и лояльности клиентов. Так что это больше относится к организационной стороне. И этому также посвящено множество исследований. Так, например, организации, управляемые дизайном, имеют 211% более высокую рентабельность инвестиций, чем организации, не управляемые дизайном. Но я думаю,

Неизвестный оратор
Да, я верю, что

Синне Согге Штольмахер
вы видите вещи по-другому. И у вас лучшие механизмы реагирования. Поэтому вам не нужно собирать информацию и действовать в соответствии с ней осмысленным образом. Но я думаю, что здесь речь идет не только о компаниях, но и о людях, которые это практикуют. Когда вы работаете в команде, занимающейся дизайн-мышлением, вы очень часто переходите от разрозненности, неуверенности в том, как использовать информацию, к единому подходу к выслушиванию клиентов, поиску путей совместного решения проблем. И очень часто это включает также улучшение взаимодействия с другими подразделениями организации, как отметил Майк, потому что у вас есть как бы один способ, которым мы собираемся делать вещи, и этот способ основан на потребительском взгляде. Я также видел, как на индивидуальном уровне люди действительно преображаются благодаря этому и обретают возможность быть креативными, потому что речь идет о креативности, о том, как мы можем раскрыть ее, зная, чего хочет наш клиент, и не осуждая идеи. Это также открывает возможности для эмпатического слушания. И я думаю, что в продажах это очень важно, так как есть много профессионалов по продажам, к которым мы приходим, и у них нет этого естественного, сопереживающего отклика, в прошлом это было связано с продвижением продуктов, и как мы можем получить больше продаж? И как мы можем привлечь больше людей? Но мы этого не говорим, хотя мы этого не говорим, на самом деле это сводится к тому, как нам получить больше пирожков? И не каждый? Конечно, не каждый? Конечно, это зависит от обстоятельств. И некоторые люди очень успешны в этом. Но я думаю, что для отдельных людей, когда они слушают, прислушиваются к себе и видят, как они переходят от того, чтобы говорить клиенту, к тому, чтобы задавать вопросы клиенту, используя эти техники эмпатических продаж, действительно, действительно сосредотачиваясь на том, как я могу понять своего клиента, прежде чем начать ему что-то говорить? Какую ценность я пытаюсь достичь, и, возможно, ценность заключается не в том, что я продаю, а в том, что то, что я продаю, открывает для человека лично или для организации. Поэтому я думаю, что для себя я четко вижу эффект, конечно, когда я непосредственно взаимодействую с людьми, а затем долгосрочный эффект также очень велик, потому что это улучшает процессы, приносящие доход. Но, конечно, это требует немного больше времени и инвестиций, а также разового участия или чего-то подобного. Да,

Пуджа Кумар
Да. Мне понравилось, что ROI, о котором вы говорили, был увеличен на 200 с лишним процентов, я думаю, вы сказали "доход", верно. Так что я абсолютно прав. Но на меня лично большее влияние оказало то, что я не такой, как вы, я не преподаю это изо дня в день. Но во всем, что я делаю с тех пор, как меня познакомили с дизайн-мышлением, я всегда учусь, я всегда смотрю, как я могу привнести это в процесс поддержки, который мы проводим, в разговоры, которые мы ведем, используя клиента как истинное понимание клиента как основу того, что мы делаем. Так что я думаю, что вы правы, на бизнес-уровне есть окупаемость инвестиций. Но на человеческом уровне и на личном уровне, как только вы поймете процесс, ваша способность вести беседы, которые гораздо более ориентированы на клиента и действительно ориентированы на клиента, будет совсем другой. Хм.

Синне Согге Штольмахер
Может быть, быстро добавлю к этому Пуджа, я думаю, что еще один момент - для людей, которые работают в организациях, ориентированных на дизайн, это также чувствуют себя намного лучше, потому что клиенты также являются внутренними и внешними клиентами, верно. Поэтому организации, которые действительно ориентированы на клиента, очень часто ориентированы на сотрудников, и сотрудник этой организации также чувствует себя намного лучше. И это тоже, конечно, помогает трансформировать организации. Потому что когда ваши сотрудники чувствуют себя хорошо, тогда они могут лучше обслуживать клиентов, чтобы больше слышать о ценности. Они хотят быть на работе, что, конечно, является огромным преимуществом. Я бы сказал, что каждая организация.

Пуджа Кумар
Безусловно. Вы правы, скоро, и я действительно сотрудничаю с кем-то внутри компании, чтобы разработать семинар по дизайн-мышлению для наших менеджеров на следующий квартал. Чтобы поговорить конкретно о некоторых проблемах, с которыми мы сталкиваемся в организации. Да. Вы правы, это делает вас гораздо более ориентированным на сотрудника или человека, в целом. Хорошо, я думаю, если есть вопросы, то мы уже подходим к концу этой прямой сессии. А если кто-то хочет узнать немного больше о дизайн-мышлении, с чего вы рекомендуете начать или какие-нибудь ресурсы?

Майк Кэннон
Ну, я имею в виду, что с точки зрения безжалостных плагинов, я бы сказал, что посетите human Inc, dot CEO, мозг,

Пуджа Кумар
отличный сайт.

Неизвестный оратор
И замечательные люди.

Майк Кэннон
Да, я бы сказал, что, знаете, дизайн-мышление, в каком-то смысле, в каком-то смысле, оно существует, есть много ресурсов в Интернете, но я бы сказал, что с точки зрения приближения к DT и попытки действительно понять, как вы можете использовать его, моей рекомендацией было бы найти организацию, подобную нашей, где не просто читают, понимают и усваивают, но у вас есть возможность овладеть мастерством и практиковаться с поддержкой рядом с вами. Я думаю, то, что мы видим в наших проектах, это то, что, своего рода, прогулка с людьми, когда они делают свои первые шаги в ДТ, очень ценна. И на самом деле, не просто знать, что это такое, и вроде как уметь кивать головой и соглашаться, а на самом деле применять это, чтобы провести через это других. В Интернете есть много ресурсов, которые могут дать вам представление о том, как это работает, и, возможно, о механике этого. Но я бы определенно рекомендовал вам найти организацию, у нас есть много семинаров, которые проводятся онлайн, и в безжалостной вилке вы будете рады связаться с любым, кто чувствует, что это что-то для моей команды. Мы можем это изучить. И как мы уже упоминали, я думаю, мы говорили об этом до начала шоу. Мы уже убедились в необходимости этого именно в сфере продаж. И у нас есть курсы для вице-президентов по продажам. И у нас также есть курсы для DK по маркетингу, а также общие более глубокие курсы по продукту.

Пуджа Кумар
дизайн. И да, у тебя есть Я согласен, я знаю тебя уже несколько лет. И я знаю, что делает человек. И я согласен, что у вас, ребята, есть очень хорошие курсы, которые действительно помогают людям проникнуться культурой. И скажите мне кое-что, Мика, вы, ребята, базируетесь в КЛ, вы обслуживаете весь мир? Или как вы это делаете? Вы глобальная компания?

Майк Кэннон
Да, так что с этой точки зрения, да, мы работаем по всему миру, у нас есть клиенты, которых мы обслуживаем как в Азии, так и в других странах. Так что наш охват, можно сказать, что мы были амбициозны в этом направлении еще до появления COVID, но COVID стал небольшим усилителем, позволив нам это сделать. Таким образом, все наши вмешательства доступны как физически для тех, кто может, так и полностью виртуально. Таким образом, нам удается продолжать обеспечивать выдающийся опыт для наших клиентов в обоих пространствах.

Пуджа Кумар
Да, фантастика. Хорошо, спасибо. Теперь скажите, если они захотят, не могли бы вы снова назвать название вашего сайта, Майк?

Майк Кэннон
Да, так что мы люди есть. Да.

Пуджа Кумар
За YouTube, который это производит. Хорошо. И если они захотят связаться с вами и сказать, что они могут сделать? Где вы можете?

Майк Кэннон
Я - mc humaniq. co, а Сенат - s в Munich co, так что мы очень легко общаемся.

Неизвестный оратор
Я думаю, ты тоже, Пуджа?

Пуджа Кумар
О да, конечно, вы и вы оба очень активны на LinkedIn. Так что есть MC и F и F s в Human Inc dot curve, или LinkedIn может быть

Синне Согге Штольмахер
как только маркер, что может быть многословным, просто даже по буквам. Некоторые, но если вы наберёте в поисковике "отправить человеческие чернила", я, вероятно, окажусь там довольно высоко.

Пуджа Кумар
Круто. Хорошо. Что ж, слушайте, ребята, было очень приятно, что вы оба со мной поговорили. И я действительно надеюсь, что это вдохновит еще несколько организаций рассмотреть дизайн-мышление как часть, ну, конкретно я забочусь об их процессе продаж, но и о любой части их процесса в организации. Я надеюсь, что это вдохновило нескольких людей пойти и посмотреть немного больше на дизайн-мышление.

Майк Кэннон
Большое спасибо, Пуджа, что пригласила нас, и всего наилучшего всем. И мы как бы передаем наши приветствия, а также просто наилучшие пожелания и сумасшедшего времени. Итак,

Пуджа Кумар
Да. А также с наступающим завтра Риахом наших слушателей, которые празднуют Брия или Иат Мобарак.

Неизвестный оратор
Последние слова,

Синне Согге Штольмахер
Нет, просто было очень приятно быть здесь и очень, очень интересно поговорить немного больше о дизайн-мышлении и продажах. И это такая актуальная и перспективная тема, я думаю, что разговоров об этом будет еще больше. Как в следующем году, так и в последующие годы.

Пуджа Кумар
Я согласен. Что ж, слушайте, спасибо вам обоим, что пришли. Мы с вами встретимся в другой раз. Берегите себя и, надеюсь, вы еще вернетесь к нам, чтобы рассказать о своем опыте. Дизайн

Неизвестный оратор
звучит забавно.

Неизвестный оратор
Хорошо, отлично. Спасибо. Пока