Модель продаж Challenger в двух словах

В сфере продаж существует множество методик, которые используют различные представители для заключения сделок. В этой статье мы рассмотрим модель продаж Challenger.В сфере продаж существует множество методик, которые используют различные представители для заключения сделок. В этой статье мы рассмотрим модель продаж Challenger.

И да, у нас есть статьи о Sandler, Miller Heiman, GAP Распродажа, и квалификационные рамки, такие как MEDDIC и BANT для тех, кто хочет продолжить свое образование в области продаж.

Let’s start right at the beginning.

Что такое модель продаж Challenger?

Модель продаж Challenger - это техника продаж, разработанная Брентом Адамсоном и Мэтью Диксоном из CEB, ныне Gartner.

The foundation of this model is the belief that the traditional seller persona doesn’t work, at least in most situations, effectively any longer.

Модель разбивает торговых представителей на пять персон.

Пять персон продавца

Each persona has its pros and cons, but the first four represent the traditional sales personas, with The Challenger representing the persona required for today’s successful sellers.

Трудолюбивый работник

Эти представители сосредоточены на выполнении большого количества действий. Они много работают и не очень заинтересованы в новых идеях.

Решатель проблем

Решатель проблем - подробный и аналитический консультант, иногда слишком медлительный.

Строитель отношений

Пожимают руки и целуют детей. Эти продавцы ориентированы на отношения и невосприимчивы к новым идеям, как работяги.

Одинокий волк

The Lone Wolf is the stereotypical sales cowboy – independent and headstrong. It’s often their way or the highway.

Претендент

Согласно исследованию, проведенному авторами, в большинстве ситуаций "челленджеры" превосходят остальные четыре персоны продавцов.

Они учат, бросают вызов и не боятся раскачивать лодку, если это необходимо, чтобы заставить перспективу увидеть правильное решение (которое является их решением).

And this is the core of the model. A belief in teaching, educating, and in the process, upsetting the prospect’s status quo.

Каковы 6 шагов модели продаж Челленджера?

Грелка

Начните с установления взаимопонимания с потенциальным клиентом.

Рефрейминг

Расположите проблему таким образом, чтобы она соответствовала задачам, которые вы решаете, делая проблему больше или меньше по мере необходимости.

Рациональное утопление

Предоставьте покупателю тонны информации, данных и знаний. Цель - ошеломить потенциального покупателя.

Эмоциональное воздействие

Поделитесь с покупателем тем, как другие выкарабкивались из этой проблемы.

Ценностное предложение

Покажите им ценность.

Решение

Продемонстрируйте, что ваше решение - единственный путь вперед.

Резюме и подробное видео

That’s the Challenger Sales Model in a nutshell.  To learn even more, listen to this fantastic conversation between Aaron Evans and Matt Dixon as they dive deeper into the approach.

The Challenger Sale - интервью с Мэтью Диксоном | Sales Podcast | Aaron Evans Sales Training