В сфере продаж существует множество методик, которые используют различные представители для заключения сделок. В этой статье мы рассмотрим модель продаж Challenger.
И да, у нас есть статьи о Sandler, Miller Heiman, GAP Распродажа, и квалификационные рамки, такие как MEDDIC и BANT для тех, кто хочет продолжить свое образование в области продаж.
Давайте начнем с самого начала.
Что такое модель продаж Challenger?
Модель продаж Challenger - это техника продаж, разработанная Брентом Адамсоном и Мэтью Диксоном из CEB, ныне Gartner.
В основе этой модели лежит убеждение, что традиционная персона продавца больше не работает эффективно, по крайней мере, в большинстве ситуаций.
Модель разбивает торговых представителей на пять персон.
Пять персон продавца
У каждой персоны есть свои плюсы и минусы, но первые четыре представляют собой традиционные персоны продавцов, а "Претендент" - это персона, необходимая для современных успешных продавцов.
Трудолюбивый работник
Эти представители сосредоточены на выполнении большого количества действий. Они много работают и не очень заинтересованы в новых идеях.
Решатель проблем
Решатель проблем - подробный и аналитический консультант, иногда слишком медлительный.
Строитель отношений
Пожимают руки и целуют детей. Эти продавцы ориентированы на отношения и невосприимчивы к новым идеям, как работяги.
Одинокий волк
Одинокий волк - это стереотипный ковбой в сфере продаж - независимый и упрямый. Они часто выбирают либо свой путь, либо шоссе.
Претендент
Согласно исследованию, проведенному авторами, в большинстве ситуаций "челленджеры" превосходят остальные четыре персоны продавцов.
Они учат, бросают вызов и не боятся раскачивать лодку, если это необходимо, чтобы заставить перспективу увидеть правильное решение (которое является их решением).
И в этом заключается суть модели. Вера в обучение, воспитание и в процесс, нарушающий статус-кво перспективы.
Каковы 6 шагов модели продаж Челленджера?
Грелка
Начните с установления взаимопонимания с потенциальным клиентом.
Рефрейминг
Расположите проблему таким образом, чтобы она соответствовала задачам, которые вы решаете, делая проблему больше или меньше по мере необходимости.
Рациональное утопление
Предоставьте покупателю тонны информации, данных и знаний. Цель - ошеломить потенциального покупателя.
Эмоциональное воздействие
Поделитесь с покупателем тем, как другие выкарабкивались из этой проблемы.
Ценностное предложение
Покажите им ценность.
Решение
Продемонстрируйте, что ваше решение - единственный путь вперед.
Резюме и подробное видео
Это и есть модель продаж Challenger в двух словах. Чтобы узнать еще больше, послушайте эту фантастическую беседу между Аароном Эвансом и Мэттом Диксоном, в которой они глубже погружаются в этот подход.