80+ статистики маркетинга, успеха клиентов и продаж (2022)

Эксклюзивная электронная книга от GetResponse и Джоанны Вибе
Оглавление
  1. Статистика, связанная с опытом
  2. Маркетинговая статистика
  3. Статистика продаж
  4. Статистика успешности и оттока клиентов
  5. Статистика продаж Enablement
  6. Удержание сотрудников
  7. Осведомленность - на основе объема поиска и тенденций
  8. Работа - названия и вакансии
  9. Ложные, вводящие в заблуждение или неправильно понятые статистические данные
  10. Влияние Великой отставки
  11. Принятие технологий
  12. Проблема неравномерной коммуникации
  13. Предпочтения удаленных и очных специалистов
  14. Статистика по конкретным отраслям
  15. Что мы упустили?

Вы ищете последнюю бизнес-статистику для принятия решений по выходу на рынок? Я подготовил эту статью, чтобы собрать мои любимые, актуальные статистические данные по продажам, маркетингу, успеху клиентов, операциям, поддержке и стимулированию продаж и поделиться ими с вами.

Если вы ищете статистику и не можете найти ее здесь, дайте мне знать, и я найду ее.

Статистика, связанная с опытом

Клиентский опыт имеет значение

Согласно исследование Right Now (ныне часть Oracle):

  • 86 процентов потребителей готовы платить больше за лучший клиентский опыт.
  • 89 процентов потребителей начинают вести дела с конкурентами после неудачного опыта общения с клиентами.

Вы не можете позволить себе передавать негативный опыт.

Подождите, это еще не все.  По данным ValueSelling AssociatesПокупатели B2B не доверяют продавцам (60% не доверяют продавцам).

А как насчет опыта покупки в B2B?

Согласно Gartner:

  • В среднем, в процесс вовлечены 6-10 лиц, принимающих решения.
  • У каждого члена комитета по закупкам есть четыре-пять частей информации, которую они привносят в процесс и которую они стараются глубже понять и подтвердить.
  • 77% покупателей B2B считают, что их последняя покупка была слишком трудной/ сложной.
Что клиенты хотят обсудить во время первого звонка?

Согласно Исследование Hubspot среди 500+ потребителей в 1 квартале 2016 годаБолее 50% из них хотят получить демонстрацию продаж.

Маркетинговая статистика

Статистика экспериментального маркетинга
  1. Согласно StatistaТолько 7% потребителей предпочитают телевизионную рекламу живым событиям.
  2. Кроме того, по данным Statista, 79% осуществляют продажи с мероприятий (форма эмпирического маркетинга).
  3. 78% миллениалов, по данным Харрис Группхотят тратить деньги на впечатления и события, а не на другие виды покупок.
  4. Hubspot отмечает, что 65% брендов, использующих эмпирический маркетинг, видят, что рост продаж.
  5. По данным SEMRush, бренды, создающие положительный опыт, получают в три раза больше впечатлений. информированность из уст в уста тех, кто этого не делает.
  6. Агентство "Большой глаз отметили, что 85% потребителей с большей вероятностью купят у компании после участия в мероприятии или опыта, а 70% станут повторными клиентами. (источник, организатор мероприятий)
  7. Неделя маркетинга отмечает, что 48% покупателей с большей вероятностью совершат покупку, если смогут сначала попробовать продукт.
  8. За Salesforce92% потребителей ожидают персонализированного опыта - вы отстаете, если не предоставляете его.
  9. По данным BizzaboВиртуальные мероприятия работают, по крайней мере, в некоторой степени: 58% участников посетили все мероприятие.
Рекламная статистика
Маркетинговые данные

Согласно eMarketer и исследования, проведенные компанией Experian:

  • Более 20% опрошенных компаний считают, что более половины их данных о клиентах являются ошибочными.
  • Около 30% данных о клиентах, которые используют маркетологи, являются ошибочными.

У нас серьезные проблемы с данными.

Email-маркетинг

Согласно исследование компании Experian:

  • 59% маркетологов, работающих в сфере business-to-business, утверждают, что электронная почта - их самый эффективный канал с точки зрения получения дохода.
  • 56% брендов, которые использовали эмодзи в своих темах сообщений, имели более высокий показатель открываемости.

Сайт Окупаемость инвестиций в маркетинг по электронной почте is, according to data from Litmus, 36 to 1.  In other words, invest $1 in your email marketing and you get back $36.  That’s powerful.

Окупаемость инвестиций в маркетинг по электронной почте

Сила отзывов клиентов

Согласно исследование PowerReviews:

  • Почти 100% потребителей хотя бы иногда читают онлайн-обзоры перед совершением покупки.
  • И, согласно тому же исследованию, 95% покупателей считают, что онлайн-обзоры являются важным ресурсом для принятия решений.

И, в дополнительное исследование, также проведенное PowerReviewsОни отмечают, что "почти все покупатели-95%- сообщили, что перед совершением покупки они ознакомились с отзывами покупателей".

Дополнительно исследование Spiegel говорит о силе отзывов, отмечая:

  • It only takes five reviews to increase your chance of purchase.  Offerings with 5 reviews were 270% more likely to be purchased than those without reviews.
Для чего воспитывать лидов?

Дэвид М. Рааб, на своем Блог "Матрица клиентского опыта, notes a couple of really important statistics to support the importance of lead nurturing.  I’ll quote him:

Market2Lead (before they were absorbed by Oracle) сказали мне, что они проанализировали данные своих клиентов и обнаружили:

- На 9% выше средний размер сделки для "взращиваемых" лидов по сравнению с "не взращиваемыми" лидами

- 23% меньшее время заключения сделки для "взращенных", чем для "не взращенных" лидов.

Статистика продаж

Статистика холодных звонков

Учитывайте эту статистику, когда будете рассматривать свой каденс:

  • На Трубопровод - Средний показатель отклика на голосовую почту для холодных звонков составляет чуть менее 5%
  • На SalesHacker - статистика выглядит лучше: 11%, 22% и 33% для первой, второй и третьей попыток соответственно.
  • На Группа "БреветДля того чтобы выйти на потенциального клиента, требуется 8 холодных звонков.
  • Согласно Sales Insights LabБолее 50% ваших потенциальных клиентов не подходят для вашего решения.
Сколько звонков я должен делать в день?

Согласно SalesBuzzСредний представитель должен совершать около 60 звонков в день, проводя на телефоне не менее 3 часов в день.

We’ve seen stats reported between 40 and 60 per day, with some extreme outliers reporting 100+.  In our opinion and experience, this leads to poorly researched outreach and diminished results.  50-60 per day is the best target in most cases.

Сколько прикосновений нужно, чтобы...?

Приведенные выше данные Brevet Group показывают, что для достижения потенциального клиента требуется 8 холодных звонков, а сколько касаний требуется для...

Прогнозирование продаж

Согласно исследованию, проведенному InsightSquared и RevOps SquaredБолее 68% компаний сообщили о том, что их прогноз продаж не оправдался более чем на 10%.

Вы можете узнать больше о прогнозировании продаж и точности прогнозов в разделе наша статья на эту тему.

Процент времени, затрачиваемого на активные продажи

Выберите свое любимое исследование, и вы увидите, что представители тратят только около 33% своего времени на продажи. Остальное время тратится на:

  • Административные задачи (обновление CRM)
  • Создание и поиск контента
  • Электронная почта, встречи с неклиентами

Различные исследования показывают, что Salesforce, Инсайты CSO (больше не существует), и другие, как правило, все возвращаются с теми же результатами.

Обратите внимание, что в ходе интервью с Enablement из Microsoft мы обнаружили, что команды тратят менее 30% своего времени на совещания по продажам.

На этот раз, основываясь на наших Анализ рентабельности инвестицийОни дали нам следующее типичное распределение времени, затрачиваемого вашими торговыми представителями

  • 5% времени на поиск контента.
  • 25% времени на создание контента.
  • 37% времени на выполнение административных задач.
  • 33% времени, потраченного на продажи.
Сколько времени тратится на то, чтобы решить, кому звонить дальше?

Согласно команда InsideSalesОни работали с компаниями, в которых представители тратили до 40% своего времени на то, чтобы решить, кому звонить следующим.

Как вам такая трата времени?

Особенно если учесть, что время ответа имеет значение.  InsideSales также отмечает что от 35 до 50% сделок выигрывает тот продавец, который отвечает первым.

Статистика успешности и оттока клиентов

Каков приемлемый уровень оттока?

16Ventures использует 5-7% как приемлемый годовой коэффициент оттока кадров.  How do you compare?

Сосредоточение внимания на существующих клиентах приносит удовлетворение

Согласно исследование компании McKinsey, companies that focus on existing customers as much as acquiring new ones, see a median net retention rate of 20%.  In other words, они растут на 20% в год, не приобретая новых клиентов.

Experian указывает на данные Управления Белого дома по делам потребителей, отмечая:

  • Постоянные клиенты имеют пожизненную ценность до 10 раз столько же, сколько их первоначальная покупка.
  • Привлечение нового клиента может быть в 7 раз дороже, чем удержание текущего.

Статистика продаж Enablement

По данным G2Вот несколько ключевых преимуществ, которые должны помочь вам понять, почему так важна поддержка продаж.

  • Присутствие службы поддержки продаж коррелирует с улучшением на 31% в поддержке изменений в сообщениях о продажах и на 15% в улучшении работы с низкоэффективными продавцами.
  • Организации с поддержкой продаж достигают коэффициента выигрыша прогнозируемых сделок 49% по сравнению с 42,5% у организаций без поддержки продаж.

Эти статистические данные являются отличным напоминанием о том, какие выгоды приносит стимулирование продаж, когда оно внедряется формально и зрело.

Статистика тренингов по продажам

Обзор Техника "Окруженный ученик чтобы максимизировать свои инвестиции в тренинг продаж. В противном случае вы действительно зря потратите время и деньги.

Тренинги по продажам имеют очевидную рентабельность инвестиций (иногда)

Accenture's Возврат на обучение: Обучение для достижения высоких результатов в компании Accenture по расчетам, компания получила прибыль в размере 353% от инвестиций в обучение. Это исследование проводилось в 2006 году.

Эта статистика тренинга продаж используется слишком часто и вводит в заблуждение. Тренинг продаж, если он не проводится с использованием модели полного охвата техники "Окруженный ученик", никогда не достигнет таких результатов в массовом порядке.

Ввод в курс дела новых сотрудников происходит не везде

В одном Изучение хораПочти 35% руководителей отделов продаж отметили, что новые члены команды практически не проходят обучение продажам.

Независимо от того, есть ли у вас специальная команда по содействию продажам или нет, стоит формализовать вашу программу обучения.

Информация об обучении от Salesforce

Вот отличная статистика по обучению продажам от компании Salesforce состояние продаж 4-е издание:

  • 64% лидеров продаж переквалифицируют имеющихся сотрудников для удовлетворения меняющихся потребностей бизнеса.
  • 62% компаний используют инструменты обучения и коучинга в сфере продаж, что больше, чем 55% в 2018 году.
  • Тактика достижения успеха в ближайшие 12 месяцев, занимающая 7-е место среди лидеров продаж, - это пересмотр обучения персонала отдела продаж. Обучение продажам также занимает 7-е место среди приоритетов внешних и внутренних продавцов и операторов продаж.
Кривая забывания Эббингауза

Люди теряют от 80 до 90% того, что они изучают через месяц. Исследования памяти постоянно демонстрируют точность кривой забывания Эббингауза; обучение людей может быть подобно наливанию воды в ведро с дырками.

Кривая забывания Эббингауза

Чтобы максимизировать ценность обучения, необходимо обеспечить регулярное подкрепление через определенные промежутки времени после начального обучения, иначе ценность самого занятия будет минимальной.

Это одна из самых важных статистических данных по поддержке, которую следует иметь в виду.

Статистика коучинга продаж
Сосредоточьте свой коучинг на средних исполнителях

Влияние коучинга продаж неоспоримо.  Harvard Business Review отметил несколько лет назад, что "реальная отдача от хорошего коучинга лежит среди средних 60% - ваших основных исполнителей. Для этой группы самый качественный коучинг может повысить производительность до 19%".

В статье говорится, что тренировка лучших и худших исполнителей, как правило, неэффективна. Выгоду можно получить, если сосредоточиться на этой средней группе.

Коучинг - самая мощная тактика

CSO Insights в своей серии статей о состоянии системы поддержки продаж сообщила, что коучинг продаж, когда он формализован, оказывает наиболее значительное влияние, обеспечивая более высокие показатели побед и достижения квот.

С другой стороны, CSO Insights также отметила, что случайные тренинги по продажам привели к снижению коэффициента побед. Если вы собираетесь это делать, делайте это правильно.

Вкладывайте время, чтобы получить преимущества

Дэйв Курлан поделился менеджеры по продажам, которые уделяют не менее 50% своего времени коучингу, имеют продавцов, которые на 13% лучше в квалификации и на 24% лучше в закрытии, чем продавцы, которых менеджеры по продажам редко коучат.

Статистика коучинга продаж постоянно говорит об одном - инвестируйте в коучинг.

Формальный коучинг имеет решающее значение

Согласно CSO Insights, в 2016 году, nearly 3 in 4 sales organizations wasted use of random and informal coaching approaches, and only about one-quarter leveraged formal and dynamic coaching.   Only formal and dynamic coaching results in positive outcomes.

Содержание продаж

Одно из преимуществ sales enablement, о котором чаще всего говорят, заключается в том, что отделам продаж становится легче находить контент, а вашей команде - создавать правильный контент.

Ваша организация, вероятно, вкладывает много денег в разработку контента для своих отделов продаж, но уверены ли вы, что создаете правильный контент для нужд продаж?

Если говорить дальше, легко ли найти этот контент, чтобы использовать его в нужный момент на пути покупателя?

Во многих организациях маркетинг продукта, контент-маркетологи, другие продавцы и другие представители бизнеса создают так много контента, чтобы помочь отделу продаж, что вы часто обнаруживаете, что они тонут под тяжестью всей этой помощи.

Не уверены, что это имеет значение?

Давайте рассмотрим некоторые из моих любимых статистических данных о контенте для продаж.

Они не могут найти нужный им контент

По данным компании Upland Software, 65% of content developed for sales is never used; they can’t find it. Your контент-маркетинг efforts are often being wasted.

И, согласно Отчет о контент-маркетинге B2B за 2018 годВ среднем компании тратят на контент 26% из своего маркетингового бюджета (а самые успешные - более 40%).

Сделки заключаются, когда контент предоставляется на каждом этапе пути покупателя.

Заметки Hubspot что 95% покупателей совершают покупки у продавца, предоставляя им контент на каждом этапе процесса покупки.

Организационное согласование и межфункциональное сотрудничество
Согласование продаж и маркетинга приносит свои плоды

Компания Hubspot сообщила 208% увеличение доходов от маркетинга для хорошо согласованных команд по продажам и маркетингу

Абердин отмечает 41% лучший рост квоты при устранении проблем с маркетинговым несоответствием.

Общая организационная несогласованность влечет за собой еще большие затраты

Исследования показали, что затраты можно измерить и они значительны:

Продажи Enablement Дисциплина и метрики

Что вы измеряете, на то вы и влияете

According to research from PROLIFIQ, 47% of sales enablement teams don’t measure the ROI of their efforts. [Обновление 5/22 - Ссылка на это исследование не работает, но пока оставляю данные].

Сайт 55/38/7 правило коммуникации утверждает, что "55% общения - это язык тела, 38% - тон голоса, а 7% - собственно произнесенные слова".

Удержание сотрудников

Даже ваши довольные сотрудники ищут новую работу

Согласно исследованию компании SBI, опубликованному в Harvard Business Review:

"Почти половина (41%) опрошенных специалистов по продажам сообщили, что удовлетворены своей ролью, но все еще ищут новую работу, а 44% удовлетворенных высокоэффективных специалистов активно ищут работу".

А другие исследования, проведенные в прошлом, традиционно указывают на то, что каждый год уходит от 1 из 3 до 1 из 4 продавцов.

Что на самом деле означает для вас показатель текучести кадров? На каждые десять продавцов в вашей организации продаж 3 из них уйдут в течение следующих 12 месяцев.

Когда представители уходят, вы дорого за это заплатите

Данные из SiriusDecisions оценивает, что стоимость текучести кадров продавцов составляет около $200 000, включая стоимость упущенных возможностей, переобучение, наем и так далее.

The costs of bad hires

Sales turnover is, perhaps, more expensive than with other employees, but it’s not cheap by any means.  According to reporting by HR.com:

  • A bad hire will cost approximately 30% of their annual salary (original source was the Department of Labor, could not track down the report).
  • Employers lose nearly 80% of negligent hiring cases, each with an average settlement of $1M.

Hiring the right fit matters — a lot.

Осведомленность - на основе объема поиска и тенденций

Для этой части анализа мы используем наш любимый SEO-инструмент ahrefs.

Enablement Осведомленность

Продажи Enablement выросли до примерно 6000 поисковых запросов в месяц. Рост объема поиска хорошо согласуется с растущим интересом к этой профессии.

Revenue Enablement, с другой стороны, продолжает оставаться на уровне около 150 поисковых запросов в месяц.

Что это значит?

Хотя мы видим, что все больше людей обсуждают Revenue Enablement и используют название должности, большинство материалов, доступных сегодня, по-прежнему относятся к продажам Enablement.

Оперативная осведомленность

Revenue Operations выигрывает в гонке терминов у Sales Operations, но они очень близки. Мы ожидаем, что популярность Revenue Operations продолжит расти, и эти цифры, вероятно, значительно изменятся в ближайшие пару лет.

Если мы объединим поисковые запросы по операциям с доходами и RevOps, то получим совокупный объем поиска более 3100 в месяц. Темпы роста впечатляют, при этом Revenue Operations является более популярным поисковым термином.

Объем поиска по операциям с доходами - тенденции
Объем поиска RevOps - тенденции

Для сравнения отметим, что объем поиска Sales Operations не меняется и составляет около 2100 запросов в месяц, а salesops ищут всего 50 раз в месяц.

Работа - названия и вакансии

Означает ли что-нибудь из вышеперечисленного трудоустройство?

Да, черт возьми!

Enablement Работа

Используя LinkedIn Sales Navigator и выполняя поиск профилей с термином "Sales Enablement", "Revenue Enablement, или "Growth Enablement" в названии должности, в настоящее время набирается чуть более 15 000+ человек.

Это на 2000+ больше, чем мы нашли в июле 2021 года.

Операционная работа

Используя для этого анализа оба направления - Revenue и Sales Operations, мы обнаружили в LinkedIn более 160 000 человек с такими названиями должностей!

Ложные, вводящие в заблуждение или неправильно понятые статистические данные

67 процентов пути покупателя теперь проходят в цифровом формате - SiriusDecisions

Эту статистику, приписываемую Sirius Decisions, пришлось уточнить, но с тех пор она продолжает жить в эхо-камере интернета. Хотя сообщение в блоге, разъясняющее эту статистику, больше недоступно, мы откопали его на сайте интернет машина прошлого чтобы читатели могли лучше понять исходный контекст и судить сами.

Влияние Великой отставки

Согласно Fast Company, "83% миллениалов были вынуждены взять на себя до шести новых задачза пределами своих должностных обязанностей из-за увольнения коллег".

Принятие технологий

Статистика CRM

  • В исследовании 2013 г, Заметки BuyerZone что "91% компаний с более чем 11 сотрудниками используют программное обеспечение CRM".

Проблема неравномерной коммуникации

Совещания могут иметь решающее значение для успеха в любой роли, связанной с выходом на рынок, что мы знаем о них?

Проблема неравномерной коммуникации, обсуждается в этом подкасте HBR Ли Томпсонпрофессор Школы менеджмента Келлога и автор книги "Творческий заговор: Новые правила прорывного сотрудничества", указывает на несколько ключевых факторов, о которых мы должны знать:

  • На большинстве совещаний 60% в разговоре доминируют два человека
  • На большинстве совещаний 70% в разговоре доминируют три человека
  • Фактически, меньшинство людей занимает 80% всю встречу, оставляя более спокойное большинство без времени на взвешивание.

В этом видеоинтервью с профессором Томпсон она рассказывает о том, как ее техника "мозгового письма" может помочь преодолеть проблему неравномерной коммуникации.

Предпочтения удаленных и очных специалистов

Эта инфографика, размещенная на сайте GreatBusinessSchools.org с начала 2010-х годов, показывают, что уже давно существует конфликт между желанием работать удаленно и, в некоторых случаях, ощущением большей эффективности при личной встрече.

Согласно исследованию, проведенному в рамках этой инфографики:

  • 83% сотрудников иногда работали удаленно.
  • 95% заявили, что личные встречи необходимы для долгосрочных деловых отношений.
  • 84% человек предпочитают личные деловые встречи.

Мы знаем, что некоторые из этих цифр изменились в результате пандемии, вопрос в том, является ли это изменение постоянным или временным.

Совсем недавно данные Gallupв конце 2021 года, указывает на то, что для работников "белых воротничков", к которым относится большинство команд go-to-market:

  • 41% работа из дома полный рабочий день
  • 26% работа из дома неполный рабочий день
  • И примерно 30% работников заявили, что будут искать работу, если работодатель снова заставит их работать полный рабочий день в офисе.

Но мы знаем, что личное общение более эффективно. Мы ссылались на правило 55/38/7 выше, и эта инфографика тоже это сделала, отметив:

Сайт 55/38/7 правило коммуникации утверждает, что "55% общения - это язык тела, 38% - тон голоса, а 7% - собственно произнесенные слова".

Таким образом, общение лицом к лицу жизненно важно для успеха бизнеса. Если вы работаете с клиентами, вам необходимо использовать эти знания как можно чаще, чтобы обойти своих конкурентов, которые сидят дома.

Статистика по конкретным отраслям

Розничная торговля
Изучение товаров с помощью мобильного телефона в магазине

Согласно исследование Salsify77% покупателей используют свои мобильные телефоны для поиска информации о товарах ВО ВРЕМЯ покупок в магазине.

Что мы упустили?

Почему важна поддержка продаж?

Надеюсь, теперь у вас есть лучшее понимание, чем в начале этой статьи.

Какие показатели мы должны были включить?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.