Email-маркетинг

Согласно исследование компании Experian:

• 59% маркетологов, работающих в сфере business-to-business, утверждают, что электронная почта - их самый эффективный канал с точки зрения получения дохода.
• 56% брендов, которые использовали эмодзи в своих темах сообщений, имели более высокий показатель открываемости.

Сайт Окупаемость инвестиций в маркетинг по электронной почте Согласно данным Litmus, это соотношение составляет 36 к 1. Другими словами, инвестируйте $1 в ваш email-маркетинг и получите обратно $36. Это мощно.

Сила отзывов клиентов

Согласно исследование PowerReviews:

• Почти 100% потребителей хотя бы иногда читают онлайн-обзоры перед совершением покупки.
• И, согласно тому же исследованию, 95% покупателей считают, что онлайн-обзоры являются важным ресурсом для принятия решений.

И, в дополнительное исследование, также проведенное PowerReviewsОни отмечают, что "почти все покупатели-95%- сообщили, что перед совершением покупки они ознакомились с отзывами покупателей".

Дополнительно исследование Spiegel говорит о силе отзывов, отмечая:

• Достаточно всего пяти отзывов, чтобы увеличить вероятность покупки. Предложения с 5 отзывами имели на 270% больше шансов быть купленными, чем предложения без отзывов.

Для чего воспитывать лидов?

Дэвид М. Рааб, на своем Блог "Матрица клиентского опыта, отмечает пару действительно важных статистических данных, подтверждающих важность выхаживания лидов. Я процитирую его:

“

Market2Lead (до того, как они были поглощены Oracle) сказали мне, что они проанализировали данные своих клиентов и обнаружили:

- На 9% выше средний размер сделки для "взращиваемых" лидов по сравнению с "не взращиваемыми" лидами

- 23% меньшее время заключения сделки для "взращенных", чем для "не взращенных" лидов.

“

 

Статистика продаж

Статистика холодных звонков

Учитывайте эту статистику, когда будете рассматривать свой каденс:

• На Трубопровод - Средний показатель отклика на голосовую почту для холодных звонков составляет чуть менее 5%
• На SalesHacker - статистика выглядит лучше: 11%, 22% и 33% для первой, второй и третьей попыток соответственно.
• На Группа "БреветДля того чтобы выйти на потенциального клиента, требуется 8 холодных звонков.
• Согласно Sales Insights LabБолее 50% ваших потенциальных клиентов не подходят для вашего решения.

Сколько звонков я должен делать в день?

Согласно SalesBuzzСредний представитель должен совершать около 60 звонков в день, проводя на телефоне не менее 3 часов в день.

Мы видели статистические данные от 40 до 60 в день, а некоторые экстремальные примеры говорят о 100+. По нашему мнению и опыту, это приводит к плохо изученной работе с аудиторией и снижению результатов. В большинстве случаев 50-60 в день - оптимальная цель.

Сколько прикосновений нужно, чтобы...?

Приведенные выше данные Brevet Group показывают, что для достижения потенциального клиента требуется 8 холодных звонков, а сколько касаний требуется для...

• По данным Rain Group, для этого требуется 8 штрихов для бронирования первой встречи или беседы.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

Прогнозирование продаж

Согласно исследованию, проведенному InsightSquared и RevOps SquaredБолее 68% компаний сообщили о том, что их прогноз продаж не оправдался более чем на 10%.

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

Процент времени, затрачиваемого на активные продажи

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• Административные задачи (обновление CRM)
• Создание и поиск контента
• Электронная почта, встречи с неклиентами

Различные исследования показывают, что Salesforce, Инсайты CSO (больше не существует), и другие, как правило, все возвращаются с теми же результатами.

Обратите внимание, что в ходе интервью с Enablement из Microsoft мы обнаружили, что команды тратят менее 30% своего времени на совещания по продажам.

 

На этот раз, основываясь на наших Анализ рентабельности инвестицийОни дали нам следующее типичное распределение времени, затрачиваемого вашими торговыми представителями

• 5% времени на поиск контента.
• 25% времени на создание контента.
• 37% времени на выполнение административных задач.
• 33% времени, потраченного на продажи.

Сколько времени тратится на то, чтобы решить, кому звонить дальше?

Согласно команда InsideSalesОни работали с компаниями, в которых представители тратили до 40% своего времени на то, чтобы решить, кому звонить следующим.

Как вам такая трата времени?

Особенно если учесть, что время ответа имеет значение.  InsideSales также отмечает что от 35 до 50% сделок выигрывает тот продавец, который отвечает первым.

Статистика успешности и оттока клиентов

Каков приемлемый уровень оттока?

16Ventures использует 5-7% как приемлемый годовой коэффициент оттока кадров. Как вы сравниваете?

Сосредоточение внимания на существующих клиентах приносит удовлетворение

Согласно исследование компании McKinseyКомпании, которые уделяют большое внимание существующим клиентам, а не приобретению новых, имеют средний показатель чистого удержания 20%. Другими словами, они растут на 20% в год, не приобретая новых клиентов.

Experian указывает на данные Управления Белого дома по делам потребителей, отмечая:

• Постоянные клиенты имеют пожизненную ценность до 10 раз столько же, сколько их первоначальная покупка.
• Привлечение нового клиента может быть в 7 раз дороже, чем удержание текущего.

Статистика продаж Enablement

По данным G2Вот несколько ключевых преимуществ, которые должны помочь вам понять, почему так важна поддержка продаж.

• Присутствие службы поддержки продаж коррелирует с улучшением на 31% в поддержке изменений в сообщениях о продажах и на 15% в улучшении работы с низкоэффективными продавцами.
• Организации с поддержкой продаж достигают коэффициента выигрыша прогнозируемых сделок 49% по сравнению с 42,5% у организаций без поддержки продаж.

Эти статистические данные являются отличным напоминанием о том, какие выгоды приносит стимулирование продаж, когда оно внедряется формально и зрело.

 

Статистика тренингов по продажам

Обзор Техника "Окруженный ученик to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

Тренинги по продажам имеют очевидную рентабельность инвестиций (иногда)

Accenture's Возврат на обучение: Обучение для достижения высоких результатов в компании Accenture по расчетам, компания получила прибыль в размере 353% от инвестиций в обучение. Это исследование проводилось в 2006 году.

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

Ввод в курс дела новых сотрудников происходит не везде

В одном Изучение хораПочти 35% руководителей отделов продаж отметили, что новые члены команды практически не проходят обучение продажам.

Независимо от того, есть ли у вас специальная команда по содействию продажам или нет, стоит формализовать вашу программу обучения.

Информация об обучении от Salesforce

Вот отличная статистика по обучению продажам от компании Salesforce состояние продаж 4-е издание:

• 64% лидеров продаж переквалифицируют имеющихся сотрудников для удовлетворения меняющихся потребностей бизнеса.
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• Тактика достижения успеха в ближайшие 12 месяцев, занимающая 7-е место среди лидеров продаж, - это пересмотр обучения персонала отдела продаж. Обучение продажам также занимает 7-е место среди приоритетов внешних и внутренних продавцов и операторов продаж.

Кривая забывания Эббингауза

Люди теряют от 80 до 90% того, что они изучают через месяц. Исследования памяти постоянно демонстрируют точность кривой забывания Эббингауза; обучение людей может быть подобно наливанию воды в ведро с дырками.

Чтобы максимизировать ценность обучения, необходимо обеспечить регулярное подкрепление через определенные промежутки времени после начального обучения, иначе ценность самого занятия будет минимальной.

Это одна из самых важных статистических данных по поддержке, которую следует иметь в виду.

Статистика коучинга продаж

Сосредоточьте свой коучинг на средних исполнителях

Влияние коучинга продаж неоспоримо.  Harvard Business Review отметил несколько лет назад, что "реальная отдача от хорошего коучинга лежит среди средних 60% - ваших основных исполнителей. Для этой группы самый качественный коучинг может повысить производительность до 19%".

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

Коучинг - самая мощная тактика

CSO Insights в своей серии статей о состоянии системы поддержки продаж сообщила, что коучинг продаж, когда он формализован, оказывает наиболее значительное влияние, обеспечивая более высокие показатели побед и достижения квот.

С другой стороны, CSO Insights также отметила, что случайные тренинги по продажам привели к снижению коэффициента побед. Если вы собираетесь это делать, делайте это правильно.

Вкладывайте время, чтобы получить преимущества

Дэйв Курлан поделился менеджеры по продажам, которые уделяют не менее 50% своего времени коучингу, имеют продавцов, которые на 13% лучше в квалификации и на 24% лучше в закрытии, чем продавцы, которых менеджеры по продажам редко коучат.

Статистика коучинга продаж постоянно говорит об одном - инвестируйте в коучинг.

Формальный коучинг имеет решающее значение

Согласно CSO Insights, в 2016 годуПочти 3 из 4 организаций по продажам расточительно использовали случайные и неформальные подходы к коучингу, и только около четверти использовали формальный и динамический коучинг. Только формальный и динамичный коучинг приводит к положительным результатам.

Содержание продаж

Одно из преимуществ sales enablement, о котором чаще всего говорят, заключается в том, что отделам продаж становится легче находить контент, а вашей команде - создавать правильный контент.

Ваша организация, вероятно, вкладывает много денег в разработку контента для своих отделов продаж, но уверены ли вы, что создаете правильный контент для нужд продаж?

Если говорить дальше, легко ли найти этот контент, чтобы использовать его в нужный момент на пути покупателя?

Во многих организациях маркетинг продукта, контент-маркетологи, другие продавцы и другие представители бизнеса создают так много контента, чтобы помочь отделу продаж, что вы часто обнаруживаете, что они тонут под тяжестью всей этой помощи.

Не уверены, что это имеет значение?

Давайте рассмотрим некоторые из моих любимых статистических данных о контенте для продаж.

Они не могут найти нужный им контент

По данным компании Upland Software65% контента, разработанного для продаж, никогда не используется - они не могут его найти. Ваш контент-маркетинг усилия часто тратятся впустую.

И, согласно Отчет о контент-маркетинге B2B за 2018 годВ среднем компании тратят на контент 26% из своего маркетингового бюджета (а самые успешные - более 40%).

Сделки заключаются, когда контент предоставляется на каждом этапе пути покупателя.

Заметки Hubspot что 95% покупателей совершают покупки у продавца, предоставляя им контент на каждом этапе процесса покупки.

Организационное согласование и межфункциональное сотрудничество

Согласование продаж и маркетинга приносит свои плоды

Компания Hubspot сообщила 208% увеличение доходов от маркетинга для хорошо согласованных команд по продажам и маркетингу

Абердин отмечает 41% лучший рост квоты при устранении проблем с маркетинговым несоответствием.

Overall organization misalignment has even greater costs

Исследования показали, что затраты можно измерить и они значительны:

• Воздействие на несоосность индивидуальные затраты на проект более чем на 10% от общей стоимости.
• Аналогичным образом влияние на потенциальные доходы comes in at around 10% as well.
• И, нашинвестиции лишь наполовину эффективны.

Продажи Enablement Дисциплина и метрики

Что вы измеряете, на то вы и влияете

Согласно исследованию компании PROLIFIQ, 47% команд по содействию продажам не измеряют окупаемость своих усилий. [Обновление 5/22 - Ссылка на это исследование не работает, но пока оставляю данные].

Сайт 55/38/7 правило коммуникации утверждает, что "55% общения - это язык тела, 38% - тон голоса, а 7% - собственно произнесенные слова".

 

Удержание сотрудников

Даже ваши довольные сотрудники ищут новую работу

Согласно исследованию компании SBI, опубликованному в Harvard Business Review:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

Что на самом деле означает для вас показатель текучести кадров? На каждые десять продавцов в вашей организации продаж 3 из них уйдут в течение следующих 12 месяцев.

Когда представители уходят, вы дорого за это заплатите

Данные из SiriusDecisions оценивает, что стоимость текучести кадров продавцов составляет около $200 000, включая стоимость упущенных возможностей, переобучение, наем и так далее.

И, согласно исследованию компании Gartner, проведенному в августе 2022 года, почти 90% продавцов чувствуют усталость от работы.

Расходы, связанные с плохим наймом

Текучесть кадров в отделе продаж, возможно, дороже, чем у других сотрудников, но отнюдь не дешевле. По данным по материалам HR.com:

• Неудачный наем будет стоить примерно 30% от их годовой зарплаты (первоисточник - Министерство труда, не удалось отследить отчет).
• Работодатели проиграли почти 80% дел о небрежном найме, в каждом из которых средний размер выплаты составляет $1M.

Наем подходящего сотрудника имеет большое значение.

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Enablement Осведомленность

Продажи Enablement выросли до примерно 6000 поисковых запросов в месяц. Рост объема поиска хорошо согласуется с растущим интересом к этой профессии.

Revenue Enablement, с другой стороны, продолжает оставаться на уровне около 150 поисковых запросов в месяц.

Что это значит?

Хотя мы видим, что все больше людей обсуждают Revenue Enablement и используют название должности, большинство материалов, доступных сегодня, по-прежнему относятся к продажам Enablement.

Оперативная осведомленность

Revenue Operations выигрывает в гонке терминов у Sales Operations, но они очень близки. Мы ожидаем, что популярность Revenue Operations продолжит расти, и эти цифры, вероятно, значительно изменятся в ближайшие пару лет.

Если мы объединим поисковые запросы по операциям с доходами и RevOps, то получим совокупный объем поиска более 3100 в месяц. Темпы роста впечатляют, при этом Revenue Operations является более популярным поисковым термином.

Для сравнения отметим, что объем поиска Sales Operations не меняется и составляет около 2100 запросов в месяц, а salesops ищут всего 50 раз в месяц.

Работа - названия и вакансии

Означает ли что-нибудь из вышеперечисленного трудоустройство?

Да, черт возьми!

Enablement Работа

Используя LinkedIn Sales Navigator и выполняя поиск профилей с термином "Sales Enablement", "Revenue Enablement, или "Growth Enablement" в названии должности, в настоящее время набирается чуть более 15 000+ человек.

Это на 2000+ больше, чем мы нашли в июле 2021 года.

Операционная работа

Используя для этого анализа оба направления - Revenue и Sales Operations, мы обнаружили в LinkedIn более 160 000 человек с такими названиями должностей!

Ложные, вводящие в заблуждение или неправильно понятые статистические данные

67 процентов пути покупателя теперь проходят в цифровом формате - SiriusDecisions

Эту статистику, приписываемую Sirius Decisions, пришлось уточнить, но с тех пор она продолжает жить в эхо-камере интернета. Хотя сообщение в блоге, разъясняющее эту статистику, больше недоступно, мы откопали его на сайте интернет машина прошлого чтобы читатели могли лучше понять исходный контекст и судить сами.

Влияние Великой отставки

Согласно Fast Company, "83% миллениалов были вынуждены взять на себя до шести новых задачза пределами своих должностных обязанностей из-за увольнения коллег".

Принятие технологий

Статистика CRM

• В исследовании 2013 г, Заметки BuyerZone что "91% компаний с более чем 11 сотрудниками используют программное обеспечение CRM".

Проблема неравномерной коммуникации

Совещания могут иметь решающее значение для успеха в любой роли, связанной с выходом на рынок, что мы знаем о них?

Проблема неравномерной коммуникации, обсуждается в этом подкасте HBR Ли Томпсонпрофессор Школы менеджмента Келлога и автор книги "Творческий заговор: Новые правила прорывного сотрудничества", указывает на несколько ключевых факторов, о которых мы должны знать:

• На большинстве совещаний 60% в разговоре доминируют два человека
• На большинстве совещаний 70% в разговоре доминируют три человека
• Фактически, меньшинство людей занимает 80% всю встречу, оставляя более спокойное большинство без времени на взвешивание.

В этом видеоинтервью с профессором Томпсон она рассказывает о том, как ее техника "мозгового письма" может помочь преодолеть проблему неравномерной коммуникации.

Предпочтения удаленных и очных специалистов

Эта инфографика, размещенная на сайте GreatBusinessSchools.org с начала 2010-х годов, показывают, что уже давно существует конфликт между желанием работать удаленно и, в некоторых случаях, ощущением большей эффективности при личной встрече.

Статистика по конкретным отраслям

Розничная торговля

Изучение товаров с помощью мобильного телефона в магазине

Согласно исследование Salsify77% покупателей используют свои мобильные телефоны для поиска информации о товарах ВО ВРЕМЯ покупок в магазине.

Что мы упустили?

Почему важна поддержка продаж?

Надеюсь, теперь у вас есть лучшее понимание, чем в начале этой статьи.

Какие показатели мы должны были включить?