25+ вопросов на собеседовании по продажам для успешного найма

Лучшие вопросы для интервью по продажам, которые следует задавать лидерам продажНаличие отличного набора вопросов для собеседования по продажам имеет решающее значение в условиях постоянного найма. Мы собрали для вас 25+ замечательных вопросов, которые вы можете использовать для команд по найму прямо сейчас.

В обычное время продавцы сменяют друг друга с частотой 1 к 3 каждый год. Во время Великой отставки этот показатель во многих отраслях стал еще хуже.

Всегда проводите рекрутинг, собеседования и найм.

В этой статье представлена информация для менеджеров по найму и для торговых представителей, которые ищут работу прямо сейчас.

Сначала мы остановимся на советах по проведению собеседования для соискателей работы в сфере продаж, а затем перейдем к вопросам и советам по проведению собеседования для менеджеров по найму.

Предполагаемое время чтения: 16 минут

Советы по проведению собеседования при приеме на работу в отдел продаж

Собеседования по продажам - это стресс для всех участников, и они ужасны, если вы не потратили время на подготовку.

Как подготовиться к собеседованию по продажам

Давайте погрузимся внутрь.

Проведите исследование компании

Изучите компанию, ее продукцию и проблемы, которые она решает.

Изучите конкурентов

Кто является главными конкурентами?

Можете ли вы определить, где один конкурент выигрывает у другого?

Если они продают программное обеспечение, заранее проведите исследование на таких сайтах, как G2.com и The Best Sales Tools.

Изучите людей, с которыми вы проводите собеседование

Все, с кем вы собираетесь провести собеседование, скорее всего, имеют профили в LinkedIn.

Что вы можете узнать о них?

Как долго они работают в этой компании?

Как долго они работают на общем рынке или в отрасли?

Приготовьтесь к обсуждению своих фаворитов

Назовите несколько ваших любимых вещей и почему?

Любимая методика?

Любимый инструмент?

Какую часть процесса продаж вы любите больше всего?

А также приготовьтесь обсудить свои наименее любимые вещи.

Крупнейшие успехи и неудачи, сильные и слабые стороны

Люди часто хотят услышать об этих темах, подготовиться к ответам на эти вопросы.

Приходите с вопросами

При проведении всех исследований убедитесь, что у вас подготовлено несколько вопросов для каждого интервьюера.

Продавец, который не знает, как подготовиться, прийти и провести тщательное обследование, может оказаться не лучшим кандидатом на вакансию.

Изучите вопросы, которые мы предлагаем ниже

Какие ответы вы могли бы дать на приведенные ниже вопросы?

Эти вопросы могут возникнуть, когда вы будете проводить собеседование в команде или один на один, будьте готовы.

  • Что вам больше всего нравится в продажах?
  • Почему вы хотите работать здесь?
  • Почему вы подходите на эту должность?

Эти и десятки других вопросов, скорее всего, будут заданы хотя бы одним из интервьюеров.

Подготовьтесь к ролевой игре

Во многих ситуациях кандидаты на должность продавца должны будут разыграть одну или несколько ситуаций, начиная от имитации холодного звонка, сессии выяснения отношений или чего-то другого, имеющего отношение к работе, на которую они претендуют.

Если у вас есть друг, с которым вы можете потренироваться перед собеседованием, подумайте об этом.

Когда вы думаете о том, как вы готовитесь к собеседованию по продажам, есть ли пункты, которые мы должны были включить?

Есть ли у вас другие советы по прохождению собеседования при приеме на работу в сфере продаж, которые мы хотели бы включить и поделиться с нашими читателями?

Лучшие вопросы для собеседования по продажам, чтобы нанять отличных продавцов

Здесь собраны лучшие вопросы для собеседования по продажам для любого менеджера по найму, отвечающего за прием на работу сотрудников отдела продаж.

Почему вас интересует эта должность в сфере продаж?
Почему это хороший вопрос?

Менеджер по продажам хочет убедиться в том, что кандидат идет на эту роль продавца по правильным причинам:

  • Они хотят зарабатывать больше денег
  • Увлекает ли вас стратегия продаж компании или рынок
  • Ранее работал на одного из лидеров продаж или,
  • Что-то другое звучит разумно.

Если продавец начального уровня думает, что сможет заработать $75 000 в первый год на новой работе в Acme Inc., но зарабатывает только около $30 000 в год (включая комиссионные за продажи), он, скорее всего, почувствует неудовлетворенность своей ролью продавца и уйдет.

Почему продажи или почему вы хотите работать в сфере продаж?
Почему это хороший вопрос?

Если у кандидата нет опыта продаж, вы хотите выяснить глубину его понимания продаж и определить, достаточно ли он обучаем, чтобы войти в курс дела за требуемое время.

Каковы ваши карьерные устремления?
Почему это хороший вопрос?

Менеджеры по найму хотят убедиться, что кандидат имеет долгосрочные карьерные устремления, а не просто ищет краткосрочную работу.

Если продавец рассчитывает проработать в своей нынешней должности продавца всего два года, он может не захотеть приложить дополнительные усилия, необходимые для достижения успеха.

Однако помните, что, согласно отраслевым исследованиям, большинство людей остаются на своих рабочих местах в сфере продаж лишь на 25-30 месяцев. Помните об этом при проведении собеседований.

Эффективный процесс собеседования по продажам позволит выяснить, подходит ли продавец для текущих нужд, и, возможно, обнаружить его навыки продаж, потенциал роста и общие способности, которые могут помочь ему в будущем.

Каковы ваши сильные и слабые стороны?
Почему это хороший вопрос?

Менеджер по найму хочет убедиться, что кандидат знает свои сильные и слабые стороны и потратил некоторое время на их осмысление.

Если продавец не может назвать ни одного недостатка, то он либо не очень высокого мнения о себе, либо недостаточно долго работает в сфере продаж, чтобы понять, что каждому есть куда совершенствоваться.

Или, что еще хуже, они никогда не получали или не умеют слушать и учиться на конструктивной обратной связи.

Самосознание - это важный атрибут, который часто упускают из виду.

Опишите свою идеальную рабочую среду
Почему это хороший вопрос?

Ваша корпоративная культура не изменится из-за найма нового торгового представителя. Вы хотите быть уверены, что они ищут среду, которая соответствует вашей текущей культуре продаж, не обманывайте себя, полагая, что это не имеет значения.

Некоторые менеджеры по продажам определяют кандидатов, которые добились огромного успеха на предыдущих должностях, как идеальных для открытых вакансий в сфере продаж.

Проблема?

То, что они продавали, рынок, на котором они работали, используемый процесс продаж, динамика команды, уровень поддержки со стороны внутренних продаж, сила продукта, который они продавали, и бесчисленное множество других вещей - все это влияло на их способность добиться успеха.

Вам нужно вдумчиво распаковать все эти факторы и докопаться до корня 

что привело их к предыдущему успеху.

И, что не менее важно, покопайтесь в тех же пунктах выше, если они не были чрезвычайно успешны в своей последней роли.

Являются ли эти факторы одинаковыми или разными в вашем бизнесе?

И не забудьте проверить рекомендации у предыдущего работодателя! 

Изучите экологические аспекты работы, рабочую среду и культуру бывшей компании, а также то, как это соотносится с кандидатом, с которым вы встречаетесь на этом собеседовании.

Что вы знаете о нашей компании?
Почему это хороший вопрос?

Руководитель отдела продаж хочет убедиться, что кандидат изучил их компанию и знает, что они продают.

Если продавец не может ответить на этот вопрос, он, скорее всего, не будет очень успешным в продажах - кандидаты на продажи, которые не готовятся к встречам, не будут успешными.

Изучал ли кандидат культуру компании на таких сайтах, как Glassdoor или LinkedIn?

Как вы думаете, что наша компания могла бы сделать лучше?
Почему это хороший вопрос?

Специалисты по продажам должны быть в восторге от своих продуктов и компаний, в которых они работают, но при этом реалистично оценивать свои сильные и слабые стороны.

Если продавец ничего не знает о слабых сторонах компании, продуктов или решений команды продавцов, он, скорее всего, не провел серьезного исследования перед собеседованием.

Если вы работаете в публичной компании, кандидат может получить ценную информацию из различных источников. Даже в частных компаниях полезную информацию можно почерпнуть из пресс-релизов, веб-сайта компании и просто обратившись к предыдущим сотрудникам.

Какие методы продаж были для вас наиболее успешными в ваших прошлых ролях?
Почему это хороший вопрос?

Лучшие торговые представители имеют твердое понимание того, что работало на них в прошлом. Этот вопрос поможет вам понять, с какими техниками продаж кандидат хорошо знаком и имеет опыт их использования. Вы также получите представление о степени их успешности при использовании различных методов продаж.

Помните, однако, что кандидат на должность продавца должен будет комфортно работать в рамках ваших методологий и рамок - используя свои подходы там, где это позволяют процесс и рамки.

Какие возражения вы с наибольшим успехом преодолевали в своих прошлых ролях?
Почему это хороший вопрос?

Каждый звонок, встреча и беседа по продажам приводит как минимум к нескольким возражениям.

Предположим, что за всю свою карьеру в сфере продаж кандидат не смог успешно справиться с несколькими возражениями клиентов или не смог сформулировать их в процессе собеседования. В этом случае они могут не справиться с квотой продаж.

Как вы изучаете перспективы?
Почему это хороший вопрос?

Чем больше продавец знает о потенциальном покупателе, тем больше у него шансов добиться встречи, серии встреч и, возможно, продажи.

Учитывая это, выясните, как они изучают потенциальных клиентов. Помимо LinkedIn (который в большинстве случаев лучше использовать), что они делают?

Как вы определяете, стоит ли продолжать поиск?
Почему это хороший вопрос?

Слишком много организаций, в которых продавцам через стену бросают некачественные лиды.

Наличие опыта продаж и понимания бизнеса, необходимого для определения приоритетов, крайне важно для любого продавца. Это умение особенно актуально для внешних торговых представителей, таких как руководители по работе с клиентами (РП).

AE достигают квоты продаж только в 50% случаев. Одним из факторов невыполнения квоты является неправильная расстановка приоритетов.

И, аналогично этому:

Каков ваш подход к квалификации сделок в течение цикла продаж?
Почему это хороший вопрос?

Примерно 50% всех специалистов по продажам ежегодно выполняют свою квоту.

Во время собеседований 100% были успешны в своей прошлой роли, и это не сходится.

Учитывая объем предложений, поступающих в отделы продаж во многих организациях, представители должны знать, как квалифицировать сделки, чтобы сосредоточиться на правильных перспективах - и повысить свои шансы на достижение квот продаж.

В них упоминается использование MEDDIC или BANT?

Затрагивают ли они такие жизненно важные элементы квалификации, как бюджет, бизнес-проблема, требующая решения, и срочность со стороны покупателя?

Работали ли вы в прошлом с командами по содействию продажам?
Почему это хороший вопрос?

Если в вашей компании есть команда по содействию продажам, вы хотите нанять торгового представителя, который имеет опыт работы с этими командами.

Расскажите о том, когда вам пришлось преодолеть препятствие, чтобы добиться успеха.
Почему это хороший вопрос?

Менеджер по найму хочет нанять торговых представителей, которые упорны и могут преодолеть любые препятствия на своем пути. Этот вопрос даст менеджеру по продажам представление о том, насколько хорошо кандидат преодолевал препятствия на предыдущих должностях и есть ли у него опыт в этом.

Если их ответ покажется слабым, переформулируйте вопрос и попросите их рассказать о последнем спаде продаж, о том, как они выходили из этого спада и как они поступят в следующий раз, когда столкнутся со спадом продаж в своей карьере.

Почему вы подходите на эту должность?
Почему это хороший вопрос?

Ответ на этот вопрос поможет менеджеру понять, проводил ли кандидат исследования компании и как они продают свои решения на рынке.

Вопросы для собеседования по холодным звонкам

Каков ваш опыт работы с холодными звонками?
Почему это хороший вопрос?

Если должность, на которую вы нанимаетесь, требует от торговых представителей совершать холодные звонки, вы хотите убедиться, что у них есть опыт в этом.

В дополнение к вопросу об их опыте, также поинтересуйтесь, насколько успешно они совершают холодные звонки и как они относятся к этому процессу.

Какие возражения вы часто слышите при совершении холодных звонков?
Почему это хороший вопрос?

Если должность в сфере продаж требует от торговых представителей совершать холодные звонки, они, скорее всего, столкнутся с возражениями со стороны потенциальных клиентов.

Задав этот вопрос, вы получите представление о том, насколько хорошо кандидат умеет работать с возражениями и знаком ли он с распространенными возражениями, которые слышат торговые представители.

Каков ваш сценарий при совершении холодных звонков?
Почему это хороший вопрос?

Если должность продавца требует от него совершать холодные звонки, вы хотите убедиться, что у него есть сценарий.

Скрипт поможет торговым представителям оставаться сосредоточенными и не сбиться с пути при совершении холодных звонков.

Помимо того, что вы спрашиваете о сценарии кандидата, поинтересуйтесь, как он подстраивает свой сценарий под каждого потенциального клиента.

Что вы делаете, когда сталкиваетесь с привратником?
Почему это хороший вопрос?

Если должность в сфере продаж требует от торговых представителей совершать холодные звонки, они, скорее всего, столкнутся с "привратниками".

Что такое привратник?

Привратники - это люди, которые отвечают на телефонные звонки и отбирают звонки для тех, с кем пытаются связаться торговые представители.

Задав этот вопрос, вы получите представление о том, насколько хорошо кандидат умеет справляться с привратниками и знаком ли он с общими стратегиями их преодоления.

Какова ваша стратегия последующих действий после совершения холодного звонка?
Почему это хороший вопрос?

Если должность продавца требует от него совершать холодные звонки, вы должны убедиться, что у него есть стратегия последующих действий.

Задав этот вопрос, вы сможете понять, знаком ли кандидат с распространенными стратегиями последующих действий, и насколько вероятно, что он продолжит общение с потенциальным клиентом после холодного звонка.

Вопросы для собеседования на должность продавца в розничной торговле

Розничные продажи сопряжены с уникальными трудностями, и эти вопросы могут помочь вам выяснить, что вы хотите получить от вашего потенциального нового сотрудника по продажам.

Расскажите о своем последнем опыте работы со сложным клиентом
Почему это хороший вопрос?

Клиенты иногда бывают раздражительными, и в розничной торговле это не редкость.

Если у них нет опыта работы в розничной торговле, выясните, как, по их мнению, они справились бы с распространенной проблемой, с которой вы сталкиваетесь в своей розничной точке.

Как вы следите за новыми акциями и распродажами?
Почему это хороший вопрос?

Многие торговые агенты работают неполный рабочий день, многие работают по графику, когда их может не быть в магазине несколько дней. Улавливание изменений в товарах и рекламных акциях имеет решающее значение для успеха каждого сотрудника и магазина.

вопросы для собеседования по холодным звонкам

Вопросы для интервью с инженером по продажам

Опишите последний случай, когда вам пришлось исследовать новую технологию для вашей роли
Почему это хороший вопрос?

Роль инженера по продажам быстро меняется и является очень технической. Постоянно появляются новые продукты и решения от вашего бизнеса или ваших конкурентов.

Очень важно знать, как быстро понять новые решения, почему они важны для покупателей и как они связаны с проблемой, которую вы решаете.

Расскажите нам о сложном предложении по продажам, над которым вы работали
Почему это хороший вопрос?

Инженеры по продажам часто отвечают на длинные и сложные запросы предложений. Перевод от вопроса, заданного клиентом, к основной потребности и возможностям вашего решения требует терпения, умственных способностей и опыта.

Читайте нашу статью о коммерческие предложения.

Вопросы для собеседования по продажам фармацевтической продукции

Расскажите мне о последнем случае, когда вам пришлось изучать новое лекарство для своей роли.
Почему это хороший вопрос?

Подобно вышеупомянутой роли инженера по продажам, продажи фармацевтической продукции - это очень техническая область. Новые продукты от вас и ваших конкурентов, обновленные или новые исследования от ваших команд - это регулярные события. Успешный представитель фармацевтических продаж должен быстро изучить и понять основные моменты.

Вопросы для собеседования для оценки навыков вербальной коммуникации

Расскажите нам о последней встрече по продажам, которая прошла неудачно
Почему это хороший вопрос?

У всех нас бывают неудачные встречи; они случаются.

Могут ли они проявить зрелость, чтобы выразить свои проблемы?

Как они учли уроки, извлеченные из этой трудной встречи, для улучшения следующих?

Как вы справляетесь с возражениями при продаже?
Почему это хороший вопрос?

Представители должны думать на своих ногах, что требует вербальных навыков общения и умственной ловкости.

Это отличный вопрос, но он также может стать превосходным сценарием для ролевой игры во время собеседования.

Ключевые навыки продаж

Вопросы для собеседования для оценки навыков письменного общения

Как вы думаете, что важнее всего помнить при написании писем о продажах?
Почему это хороший вопрос?

Попросите кандидата ответить на этот вопрос, написав письмо для конкретного сценария продаж.

После того как они напишут письмо, попросите их объяснить, почему они написали письмо именно так, как написали.

Рационально ли это и соответствует ли это вашему подходу?

Вопросы для собеседования для оценки навыков построения отношений

Важно ли налаживание отношений для совершения продаж?
Почему это хороший вопрос?

В сложных сделках выстраивание отношений имеет решающее значение.

Однако в транзакционных продажах это часто менее важно. Убедитесь, что перспективы кандидата совпадают с тем, что нужно бизнесу.

Как вы строите отношения с клиентами и перспективами?
Почему это хороший вопрос?

Если ваш бизнес связан со сложными продажами, ваши представители должны уметь создавать и управлять взаимоотношениями.

Пользуются ли они хитростью и неэтичными подходами или относятся к этому серьезно и находят способы наладить личные связи.

Вопрос на собеседовании по незаконным продажам: Какова ваша текущая зарплата?

Почему это негатив?

Спрашивать о прошлых зарплатах кандидата в некоторых регионах незаконно.

Не задавайте этот вопрос!

Другие вопросы стратегического интервью, которые следует задавать кандидатам

Некоторые из них могут быть обычными вопросами на собеседовании по продажам в вашем бизнесе - если нет, подумайте о том, чтобы использовать некоторые из них.

  • Почему продажи или почему вы хотите работать в сфере продаж?
  • Расскажите о себе.
  • Чем вы занимаетесь для удовольствия?
  • Пожалуйста, опишите ваш опыт работы в сфере продаж.
  • Каков ваш подход к построению отношений с потенциальными клиентами? С клиентами?
  • Какие личные качества стали решающими факторами вашего успеха в продажах?
  • Предложите кандидату сценарий, с которым ваши команды сталкиваются регулярно. Внимательно выслушайте ход их мыслей, когда они будут излагать свой подход.
  • Опишите своего идеального менеджера по продажам? Как их видение лидерства согласуется с вашей компанией?
  • Попросите их рассказать о реальном примере из жизни, когда прогнозируемая сделка выглядела проигрышной - как им удалось спасти сделку?
  • Изучите их технические навыки - достаточны ли они для решений и продуктов, которые вы продаете.
  • Опишите опыт продаж, который навсегда изменил ваш подход к продажам.
  • Обсудите целевой рынок и попросите кандидата рассказать о том, как он будет создавать конвейер продаж, выстраивать отношения с клиентами и, в конечном итоге, закрывать продажи и достигать квоты.
  • Спросите их, какой вопрос на собеседовании по продажам они бы задали?
  • Что они будут делать, если не согласятся с частью вашего процесса продаж?
  • Если они проходили собеседование в других местах, какие распространенные вопросы на собеседовании по продажам они слышали, которые, по их мнению, не имели ценности. Почему?
  • Попросите их написать примерное описание их идеальной роли в вашем отделе продаж - соответствует ли оно той должности, которую вы нанимаете?
  • Попросите случайного торгового представителя прервать ваше интервью на пять минут во время собеседования по продажам. Пока вы выходите, пусть они остаются в комнате. Что делает кандидат?
  • Проведите вариацию сценария "продайте мне эту ручку". Дайте интервьюируемому сценарий и попросите его сделать холодный звонок сотруднику вашего отдела продаж. Как пройдет этот разговор? Такой подход является хорошей заменой поведенческих вопросов на собеседовании по продажам, позволяя вам увидеть и услышать, что они делают, а не что они говорят, что будут делать.
  • Вернемся к сценарию "продайте мне эту ручку". Дайте представителю пять минут на написание последующего письма, которое он должен "отправить" после холодного звонка. Попросите их объяснить, почему они написали письмо именно так.
  • Попросите кандидата указать на тот период его карьеры в сфере продаж, когда он добился впечатляющих результатов. Попросите их назвать несколько причин их успеха и несколько вещей, которые они могли бы улучшить.
  • Если бы вы проводили это интервью, какие три вопроса вы бы задали, и какие ответы вы бы слушали в ответах?

Есть ли у вас другие стратегические вопросы для собеседования, которые можно задать кандидатам?

Заключение

В процессе приема на работу практические вопросы для собеседования по продажам обеспечат новым сотрудникам больше шансов на успех.

Задавая эти вопросы на собеседовании по продажам, вы сможете отсеять кандидатов, которые не обладают необходимой квалификацией или уровнем приверженности делу, чтобы преуспеть в своей роли, что приведет к снижению текучести кадров, соблюдению процесса продаж и повышению уровня выполнения квот.