Точность прогноза продаж, способность организации по продажам точно оценить количество продаж, которые они завершат в течение определенного периода, является отличным предсказателем успеха и вероятного роста вашего бизнеса.

Почему?

Руководители предприятий не могут составлять бюджет без понимания того, какие денежные средства поступают в предприятие в связи с выручкой от продаж.

В случае с физическими товарами вы либо рискуете получить слишком много запасов, застрявших на полках склада, либо слишком мало запасов для удовлетворения спроса на товары.

Неточные прогнозы продаж - это смертельный удар для вашего бизнеса.

Наряду с эффективностью продаж и продуктивностью продаж, точное прогнозирование является одним из основных измерений, которые компании могут использовать для понимания масштабируемости своего бизнеса.

Хотя вы можете прочитать обзор всех трех KPI в нашей подробной статье о Enablement метрикиВ этой статье мы углубимся в прогнозирование продаж и рассмотрим следующие вопросы:

• Что такое прогноз продаж?
• Какие стандартные методы используются для прогнозирования продаж?
• Какие проблемы возникают при плохом прогнозировании?
• Что такое точность прогноза продаж?
• Как вы измеряете точность?
• Что такое модель точности прогноза Trust Enablement?
• Как повысить точность прогноза продаж с помощью технологии enablement?
• Поведение в продажах, которое приводит к плохому прогнозированию

Что такое прогноз продаж?

Прогноз продаж оценивает количество продаж, совершенных за определенный период.

Индивидуальные торговые представители должны научиться прогнозировать свои продажи. Менеджеры по продажам и другие лидеры продаж должны научиться делать это для своих команд. В конечном итоге генеральный директор получает общий прогноз от директора по доходам и представляет его совету директоров, а в публичных компаниях - акционерам.

Какие стандартные методы используются для прогнозирования продаж?

Существует несколько различных методов, используемых командами для создания прогноза продаж.

Эти методы включают:

• • Прогнозирование трубопроводов
  • Продолжительность сделки
  • Лучшая догадка
  • На основе исторических данных

Конечно, существуют и другие методы, часто созданные как комбинация этих других методов проекции.

В данной статье мы остановимся на этих трех.

Прогнозирование трубопроводов

При таком методе прогнозирования каждому этапу сделки присваивается вероятность достижения закрытой выигранной сделки.

В следующем примере мы будем использовать слишком упрощенную модель:

• Запланирован вызов на обнаружение: 5%
• Демо-версия доставлена: 40%
• Документы для закупок: 80%

Мы можем использовать эти вероятности по всем открытым сделкам для прогнозирования. Опять же, упрощая, рассмотрим сделку стоимостью $100 000, текущая стадия которой достигла Demo Delivered.

Мы прогнозируем стоимость сделки следующим образом:

(100,000*0.4) = $40,000

Конечно, прогнозирование трубопроводов сопряжено с определенными трудностями, но наиболее распространенными из них являются следующие:

• Он не учитывает среднюю продолжительность сделки от одного этапа до момента заключения сделки. Например, средний цикл сделки от демонстрационной поставки до закрытия сделки составляет девять месяцев, поэтому не следует прогнозировать этот доход на текущую неделю/месяц/квартал.
• Вероятности этапа часто не создаются на основе фактических данных. Как минимум раз в год анализируйте сделки за предыдущий год (или два), чтобы определить реальные шансы и обновить свою модель.
• Изменения на стадии сделки происходят регулярно. Если вы используете прогнозирование с помощью трубопровода, убедитесь, что вы обновляете свой прогноз еженедельно или раз в два месяца, чтобы сохранить точность прогноза.

Если вы справляетесь с этими проблемами, прогнозирование трубопроводов может стать хорошим выбором для вашего бизнеса.

Средняя продолжительность сделки

Этот подход не намного лучше предыдущего.

Мы смотрим на среднее значение продолжительность цикла сделки в продажах прогнозирование цикла и вычесть текущее время нахождения каждой сделки в воронке.

Простой пример: если средняя продолжительность вашей сделки составляет десять месяцев, и у вас есть сделка на сто тысяч долларов, над которой вы работаете десять месяцев, вы присвоите ей прогнозное значение 50%.

(100,000*0.5) = $50,000.

Как и в случае с прогнозированием стадии возможности, эта модель не работает из-за отсутствия моделирования на основе данных. По крайней мере, ежегодно изучайте вероятность закрытия сделки в зависимости от количества времени в цикле продаж.

Вы можете узнать, что сделки имеют 70% шанс закрыться на пятимесячной отметке, используйте эти данные для улучшения своих моделей.

Лучшая догадка

Интуитивное прогнозирование уместно только тогда, когда у вас нет абсолютно никаких исторических данных - это чистая догадка и чутье каждого продавца.

Например, в новом стартапе, собирающемся создать свой первый прогноз, разумные догадки - это то, что у вас есть.

Но по мере того, как процесс прогнозирования созревает вместе с бизнесом, вы должны осознать этот подход. Вы можете рискнуть низкой точностью своих продаж на ранних этапах; иногда у вас нет выбора. Но если ваши процессы прогнозирования не перейдут на более точные методы, ожидайте, что рано или поздно вам придется искать новую роль в сфере продаж.

Менеджеру по продажам, который не может делать точные прогнозы, необходимо научиться этому или найти другую роль.

На основе исторических данных

Такой подход к составлению прогноза продаж также имеет свои плюсы и минусы. Вы можете быстро упустить из виду сезонность, изменения на рынке и другие вещи, которые сделают сравнение недействительным. Сравнение яблок с апельсинами не сработает.

Однако использование исторических данных о продажах, часто извлекаемых из ваших CRM-систем отделом доходов и продаж, может значительно повысить точность ваших прогнозов.

В общем, вы берете данные за прошлые периоды, учитываете планируемый рост и получаете прогнозируемый объем продаж.

Например, если в третьем квартале 2020 года ваши продажи составили $1,5 млн, а в текущем году они выросли на 5% по сравнению с предыдущим годом, вы можете спрогнозировать третий квартал 2021 года следующим образом:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Проблемы, связанные с неточным прогнозированием

Неточные прогнозы могут привести к таким негативным последствиям, как:

• Невыполнение плановых показателей продаж
• Разочарование в рынке и снижение цен на акции
• Снижение морального духа сотрудников
• Снижение или отрицательная рентабельность

Неточные прогнозы могут привести к таким негативным последствиям, как:

• Увольнения сотрудников - от первых лиц до руководящего состава
• Переход клиентов к конкурентам из-за потери доверия к вашему бизнесу
• Давление со стороны инвесторов, с Уолл-стрит или венчурных капиталистов

Неточные прогнозы могут привести к таким негативным последствиям, как крах бизнеса.

Именно поэтому важно создавать более точные прогнозы.

Что такое точность прогноза продаж?

Точность прогноза продаж отражает вашу историческую способность предсказывать количество продаж, которые вы закроете за определенный период.

Многие компании составляют прогноз на квартал за раз, используя еженедельные и ежемесячные контрольные точки для корректировки прогноза по ходу квартала.

Знаете ли вы, что более 68% компаний сообщают об отсутствии прогноза продаж как минимум на 10%?

Как рассчитать точность прогноза продаж

Для этого примера мы будем использовать квартальные данные.

• В начале квартала представьте свой первоначальный прогноз (FORECAST)
• В конце квартала, как близко к документально подтвержденной стоимости сделок, которые вы выиграли (FINAL).
• Запишите разницу в долларах между прогнозом и итоговым значением (DIFF) в конце квартала.

Формула точности прогноза продаж такова:

((1-(ДИФФ/ПРОГНОЗ))*100)

Если мы начинаем квартал с прогноза $100 000, а завершаем $105 000 продаж, то точность прогноза продаж будет такой:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Примечание:  Точность прогноза продаж не может быть отрицательным числом.

Легко, правда?

Модель точности прогноза Trust Enablement

Исходя из различных исследований, мы знаем, что лишь немногие прогнозы точны в пределах приемлемой погрешности.

Конечно, вы никогда не сделаете идеальный прогноз, но мы создали простую модель, которая поможет вам оценить, насколько хорошо вы справляетесь: Модель точности прогноза Trust Enablement.

Исходя из точности прогноза за последние четыре квартала, возьмите самый низкий уровень точности, чтобы определить, где вы находитесь на шкале зрелости.

• Мировой класс находится в пределах 10%
• Элита в пределах 20%
• Средний показатель находится в пределах 30%
• Бедность находится в пределах 40%
• Случайность - это нечто худшее, чем 40%.

Как вы справились?

Как вы становитесь лучше?

Как Enablement может помочь вам повысить точность прогнозирования продаж

Enablement может предоставить вам инструменты и процессы для повышения точности прогноза продаж.

Enablement должен сотрудничать с операционными подразделениями и командами, работающими с клиентами, которые задействованы в каждой точке контакта с потенциальными клиентами и покупателями. В этих точках путешествия:

• Прогнозы продаж должны пересматриваться и обновляться по мере прохождения сделок через эти этапы. Это относится ко всем методам прогнозирования (например, прогнозирование по конвейеру).
• Вы должны анализировать данные о продажах для совершенствования стандартных методов оценки, обеспечивая, чтобы ваш процесс прогнозирования продолжал улучшаться по мере продвижения каждого клиента или перспективы.

Оценка будущих продаж является сложной задачей, и команды должны сотрудничать по всем направлениям, чтобы выявить тенденции, влияющие на возможность составления точной оценки.

Согласовать модель прогнозирования

В слишком многих компаниях многие, помимо руководителя отдела продаж, не понимают, что такое прогноз продаж. Убедитесь, что все члены вашей команды по выходу на рынок четко понимают, какая модель используется, как она работает, что ожидается от каждого для обеспечения точного прогнозирования и почему точный прогноз имеет значение.

Enablement и операционные команды должны обучать, укреплять и документировать все, чтобы и ветеранам, и новичкам-продавцам все было предельно ясно.

Опубликовать прогноз

Прогноз не является государственной тайной.

Опубликовать текущие оценки и любые внесенные корректировки.

Бизнес может улучшить свой метод прогнозирования только тогда, когда прогнозы видны и могут быть проанализированы всеми участниками процесса.

Проанализируйте прогноз

Проанализируйте прогноз для всех менеджеров и отдельных исполнителей. На основе используемой модели определите возможности для улучшения.

Какова вероятность достижения закрытой победы по сравнению со средним показателем для каждого представителя, продавца и продукта?

Рассмотрим все нижеперечисленные варианты:

• Какое обучение необходимо, чтобы достичь среднего уровня или выше?
• Какой коучинг мог бы помочь?
• Содержание?
• Соблюдаются ли процессы и обеспечивается ли их выполнение?

Прогнозирование трубопроводов

Если вероятность на этапе демонстрации поставленного товара составляет 40%, есть ли у вас продавцы, целые команды продавцов или продукты гораздо ниже?

Продолжительность сделки

Если продолжительность средней продажи составляет девять месяцев, есть ли у вас продавцы, целые команды продавцов или продукты гораздо ниже?

Лучшая догадка

Некоторые продавцы и лидеры лучше читают чайные листья прогнозов?

На основе исторических данных

Некоторые представители испытывают больше трудностей в разные периоды, чем другие? Являются ли их клиенты более сезонными по характеру?

Отдел продаж Enablement может сыграть решающую роль в повышении точности прогнозов. Сотрудничая с операционными подразделениями и группами, работающими с клиентами, служба поддержки может предоставить инструменты и процессы, необходимые для повышения точности. Кроме того, служба поддержки должна постоянно проверять и анализировать данные для совершенствования методов оценки. Благодаря этим усилиям ваш бизнес может продвинуться по шкале зрелости и повысить точность прогнозирования продаж. Существуют ли другие методы прогнозирования продаж, такие как прогнозирование с помощью скользящего среднего?

Как ваша компания соотносится со средним показателем?

Какова точность ваших прогнозов для продуктов, продавцов и отделов продаж?

Каковы возможности для улучшения?

Отдел продаж Enablement может сыграть решающую роль в повышении точности прогнозов. Сотрудничая с операционными подразделениями и группами, работающими с клиентами, служба поддержки может предоставить инструменты и процессы, необходимые для повышения точности.

Две модели поведения в продажах, которые влияют на прогнозирование

Надувательство и "счастливые уши" - два слишком распространенных вида поведения в продажах, которые негативно влияют на вашу способность создавать надежные прогнозы.

Что такое сэндбэггинг в продажах?

Мешковина в продажах возникает, когда представитель решает не добавлять сделку в прогноз CRM или просто не добавляет ее как сделку, которая может быть закрыта в течение определенного периода.

Другими словами, "мешкание" снимает давление, связанное с необходимостью заключить сделку, но при этом дает огромный выигрыш представителю, поскольку кажется, что он совершил волшебство, чтобы перенести возможность в квартал.

Всем нравится быть героями.

Когда вы увидите, что ваши продавцы делают это, подавите их. Вам не нужны герои. Вам нужны надежные, предсказуемые и успешные продавцы.

Что такое счастливые уши?

Счастливые уши обычно появляются у неопытных представителей, которые ошибочно считают сделки готовыми к закрытию, слышат только положительные новости и пропускают сигналы о том, что возможность может оказаться проблемной.

Счастливые уши звучат как новый персонаж Диснея. Все милые и симпатичные и живут с Белоснежкой.

Счастливые уши не являются ни милыми, ни желательными в команде продавцов.  

Когда вы видите довольные уши, тренируйте и обучайте представителя, чтобы он лучше проводил беседы по выявлению клиентов, учил их задавать лучшие вопросы и помогал им понимать положительные и отрицательные сигналы в сделке.

Примечание: Счастливые уши" и "песочница" в продажах - все это подрывает ваш прогноз, независимо от того, используете ли вы конвейерное прогнозирование или любой другой метод. Когда вы их видите, немедленно пресекайте их.

Технологии прогнозирования продаж - правильная CRM