Если вы хотите улучшить свои навыки продаж, то вам обязательно стоит обратить внимание на методику SPIN Selling. Методология SPIN Selling поможет вам заключать больше сделок и зарабатывать больше денег.

Что такое SPIN-продажи?

SPIN Selling - это сокращение от Situation, Problem, Implication и Need-Payoff.

Методология была создана Нилом Рэкхемом в 1980-х годах и основана на убеждении, что необходимо глубоко понять покупателя, чтобы продать ему свой продукт или решение.

Четыре стадии SPIN

Продажи с SPIN проходят четыре этапа. Давайте разберемся в каждом из них.

Начало - построение раппорта и начало разговора

Построение отношений с клиентом позволит вам задавать более сложные вопросы; вопросы, на которые необходимо ответить, чтобы разработать наилучшее решение для его бизнес-задач.

Расследование - сбор информации и формирование понимания

Это фаза обнаружения процесса.

На этом этапе представители используют вопросы SPIN, чтобы полностью понять свои проблемы, как они влияют на них и как в конечном итоге выглядит успех.

Демонстрация - показ того, как вы можете удовлетворить потребности

Продавцы используют этот этап SPIN, чтобы продемонстрировать, что их решения могут помочь покупателям решить их бизнес-задачи.

На этом этапе формируется уверенность в своей продукции и в понимании того, что сформулировал покупатель.

Завершение - закрытие сделки

Наконец, вы продвигаете сделку к финишной черте и преодолеваете ее.

Возражения будут выдвигаться и преодолеваться.

Будут проведены закупки и проработаны детали.

При наличии навыков сделка будет завершена выигрышно.

Типы продающих вопросов SPIN

Вопросы.

Задавать правильные вопросы, а затем слушать - это всегда ключ к успеху в продажах.

Существует четыре типа вопросов:

Ситуационные вопросы

Каковы реальные бизнес-задачи потенциального клиента?

Примеры ситуационных вопросов

• Почему вы пытаетесь решить эту проблему сейчас?
• Чего вы хотите достичь?
• С какими основными проблемами вы сталкиваетесь?
• Как вы узнаете, достигли ли вы своих целей?
• Кто участвует в принятии этого решения?
• Когда вам нужно принять решение?

Проблемные вопросы

Каковы проблемы бизнеса?

Примеры проблемных вопросов

• Можете ли вы описать проблему более подробно?
• Какое влияние это оказывает на ваш бизнес?
• Каковы последствия отказа от решения проблемы?
• Как давно вы столкнулись с этой проблемой?
• Как часто это происходит?
• Какие процессы вы имеете в настоящее время для решения этой проблемы?
• Кто отвечает за решение проблемы?
• Сколько вы готовы вложить в решение этой проблемы?

Вопросы импликации

Как эти проблемы влияют на бизнес и отдельных людей?

Примерные вопросы по импликации

• Как эта проблема влияет на вас?
• Какое влияние эта проблема оказывает на ваш бизнес?
• Как эта проблема влияет на ваших клиентов?
• Каковы финансовые последствия этой проблемы?
• Как эта проблема влияет на ваших сотрудников?
• Каковы юридические последствия этой проблемы?
• Как эта проблема влияет на вашу репутацию?

Вопросы удовлетворения потребностей

Как ваши решения могут помочь им преодолеть трудности и как будет выглядеть этот новый мир?

Примеры вопросов "потребность - отдача

• Как решение этой проблемы повлияет на ваших сотрудников?
• Каким был бы идеальный результат решения этой проблемы?
• Как решение этой проблемы улучшит ваш бизнес?
• Каковы преимущества решения этой проблемы?
• Как решение этой проблемы повлияет на ваших клиентов?
• Что бы вы смогли сделать, если бы эта проблема была решена?
• Как решение этой проблемы повлияет на вас?
• Каковы риски нерешения этой проблемы?

Как СПИН-продажи сравниваются с...

Модель продаж SPIN - это отличная техника продаж, но она не единственная. Вот как она сопоставляется с некоторыми другими популярными методиками продаж:

Challenger

Сайт Продажа Challenger все дело в том, чтобы взять под контроль продажу и обучить клиента.

SPIN-продажи похожи тем, что они также сосредоточены на взятии контроля над продажей и обучении клиента. Однако методология продаж SPIN больше сосредоточена на выявлении и понимании потребностей клиента.

GAP

Сайт Распродажа GAP это поиск потребностей клиента, а затем их удовлетворение.

SPIN-продажи похожи тем, что они сосредоточены на поиске потребностей клиента. Однако SPIN-продажи больше сосредоточены на этапе обнаружения и понимания проблемы клиента.

Miller Heiman

Miller Heiman все дело в понимании процесса покупки клиента.

SPIN похожа на SPIN в том, что она сосредоточена на понимании клиента. Однако SPIN-продажи больше сосредоточены на открытии и обучении клиента.

Sandler

Сайт Sandler Продажа это построение раппорта и доверия с клиентом.

SPIN похожи тем, что они сосредоточены на построении раппорта и доверия с клиентом. Однако продажи SPIN больше сосредоточены на открытии и обучении клиента.

СПИН-продажи - видео

Заключительные размышления

SPIN Selling - это еще одна надежная методология продаж, которую следует рассмотреть вашему бизнесу.

Если вы используете его сегодня, что вам в нем нравится? Где он не удовлетворяет вашим потребностям?