Социальные продажи

Социальные продажи часто неправильно понимаются и плохо выполняются.

В этой статье мы поделимся с вами информацией, которая поможет вам лучше понять и использовать это в ваших усилиях по выходу на рынок. В этой статье мы рассмотрим:

  • Определение социальных продаж
  • Руководство высокого уровня о том, как правильно использовать социальные продажи в продажах B2B
  • Тактики, которые вы можете использовать для социальных продаж в LinkedIn.

Что такое социальные продажи? Давайте рассмотрим подробнее.

Определение социальных продаж

Социальные продажи - это набор стратегий и тактик, чаще всего с использованием социальных каналов, для построения отношений с потенциальными покупателями и существующими клиентами. В результате продавцы устанавливают доверие с потенциальными клиентами, доверие, которое в конечном итоге приводит к многочисленным продажам в течение их карьеры.

Социальные продажи часто путают с эквивалентом холодных звонков с использованием платформ социальных сетей. Холодные звонки в социальных сетях не являются социальными продажами.

Социальные продажи - это не тактика генерации лидов. Построение отношений, достижение статуса доверенного консультанта - это отличный способ быть на виду у покупателей B2B, когда им нужно решить новую задачу.

Социальные продажи - это не отправка автоматизированных сообщений и рабочих процессов новым потенциальным клиентам. Пожалуйста, остановитесь.

Построение взаимоотношений - отличный способ стать высокоэффективным торговым представителем на всю жизнь, и это одно из самых значительных преимуществ социальных продаж.

Стратегия и руководство по социальным продажам

Создали ли вы личный бренд, который определяет, кто вы как продавец?

Есть ли у вас сеть прошлых клиентов, которые считают вас надежным консультантом?

Эффективная стратегия социальных продаж является частью вашей общей стратегии продаж и требует продуманного подхода. Чтобы добиться успеха:

  • Четко определите профиль вашего идеального клиента (ICP). Какие персоны, названия должностей должны соответствовать вашему ICP?
  • Какие сценарии использования и бизнес-задачи вы можете решить?
  • Кого вы уже знаете, с кем у вас прочные отношения, кто уже считает вас доверенным советником?
  • Используя такое решение, как LinkedIn Sales Navigator, определите подходящих потенциальных клиентов на основе персон и должностей, которые вы должны продавать.
  • Четко определите роль социальных продаж как части вашей общей стратегии продаж.
  • Убедитесь, что ваши социальные профили работают на вас.
  • Начните создавать узнаваемость бренда для вас и вашего бизнеса.

Давайте подробно рассмотрим каждый из вышеперечисленных пунктов, прежде чем погрузиться в тактические передовые методы.

Четко определите профиль вашего идеального клиента (ICP)

Продавцы социальных услуг иногда попадают в ловушку, думая, что все аккаунты в социальных сетях являются подходящими кандидатами для их сообщения.

Это не так.

Цель социальных продаж - помочь вам построить отношения с потенциальными покупателями и лицами, принимающими ключевые решения, которым может понадобиться то, что вы продаете.

Другими словами, цель социальных продаж - поддержать ваши усилия по построению отношений с потенциальными клиентами.

Как и в любом виде продаж, вы должны четко представлять себе свою целевую аудиторию на своем целевом рынке.

Какие сценарии использования и бизнес-задачи вы можете решить?

Теперь вы должны четко представлять, с какими людьми нужно установить связь.

В качестве следующего шага вы четко представляете, какие болевые точки вы можете помочь решить вашим новым клиентам?

Есть ли у вас конкретный пример (а лучше много примеров), которым вы можете поделиться с потенциальными покупателями и показать, как вы решаете болевые точки других клиентов, таких же, как они?

Есть ли у вас релевантный контент для людей, с которыми вы хотите установить связь? Этот контент может говорить о проблемах в их отрасли, видеоконтент от идейных лидеров, которые пользуются большим уважением у людей, с которыми вы пытаетесь установить связь.

С кем, как вы уже знаете, у вас крепкие отношения?

Как и в любой другой тактике продаж, вы хотите начать свой путь с тех, с кем у вас уже сложились хорошие отношения.

Есть ли у вас потенциальные b2b-покупатели, с которыми у вас уже сложились доверительные отношения?

Входят ли друзья или родственники в вашу целевую аудиторию?

Сначала обратитесь к этим людям, чтобы они подтвердили ваше сообщение и ваш общий подход.

Начать с друзей и семьи - это отличный способ получить комфорт от вашего подхода в условиях низкого давления, с людьми, которые уже уважают вас и дадут вам честную обратную связь.

Определите подходящих потенциальных клиентов на основе персон и должностей, которым вы хотите продавать.

Для большинства торговых представителей B2B большинство их потенциальных клиентов находятся на LinkedIn.

Если вы можете себе это позволить, заведите учетную запись в LinkedIn Sales Navigator и начните сужать круг тех, кто входит в ваш целевой рынок.

Мы рассмотрим конкретные тактики далее в этой статье.

Четко определите роль социальных продаж как части вашей общей стратегии продаж.

Большинство специалистов по продажам используют сочетание стратегии и тактики для достижения поставленной цели.

Какое место занимают социальные продажи в вашем общем комплексе?

Максимально используйте дизайн ваших социальных профилей.

Слишком много продавцов имеют профили LinkedIn, которые выглядят как резюме.

Многие имеют профили в Instagram, Twitter или других социальных сетях, которые не соответствуют их профессиональному бренду.

Мы подробно рассмотрим это в данной статье.

Начните создавать узнаваемость бренда для вас и вашего бизнеса.

Хорошие навыки социального прослушивания - первый шаг на пути к этой цели.

Не просто предоставлять ценную информацию и ценный контент, но и просто быть полезным, не требуя ничего взамен.

Ниже я делюсь своими глубокими мыслями и по этому поводу.

5 советов по проспектингу для Linkedin Outreach

Мэтт Дженнингс разработали этот раздел советов по поиску.

Linkedin считается одним из лучших способов налаживания связей с другими профессионалами и развития своего бизнеса. Но, к сожалению, именно по этой причине Linkedin стал более сложной платформой для выделения. С более чем 610 миллионами участников, как вы можете гарантировать, что ваша информационная кампания будет замечена теми, кто имеет для вас наибольшее значение?

Сегодня менеджеров заваливают сообщениями по почте Linkedin inMail и запросами на подключение настолько регулярно, что большинство запросов и сообщений часто остаются без внимания. Как же сделать так, чтобы ваши обращения в Linkedin были замечены и не затерялись в общей суматохе?

Создавайте ценность, прежде чем просить о продаже

Гэри Вайнерчук сказал об этом лучше всего в своей книге под названием "Jab, Jab, Right Hook":

"Нет продажи без истории; нет нокаута без установки".

То же самое верно, когда речь идет об охвате Linkedin. Чтобы вас заметили в Linkedin, вы должны сосредоточиться на предоставлении ценностей, прежде чем просить что-то взамен. Люди покупают не только решения, они также покупают истории, связанные с этими решениями.

Мы все сталкивались с профессионалами в области продаж, которые отчаянно пытаются достичь показателей продаж в конце месяца. К сожалению, именно они постоянно предлагают товар, не тратя времени на то, чтобы предоставить ценность, узнать нас или понять наши потребности. В мире Linkedin аутрич - это долгая игра по созданию своей сети, предоставлению ценности и созданию истории с помощью увлекательного контента, который будет генерировать долгосрочные результаты. Не спамить 150 человек в день с просьбой купить ваш продукт.

Предположим, что вы - человек, который последовательно предоставляет ценность на Linkedin и представляет себя как эксперта в своей области. В этом случае вы вскоре сможете найти возможности, когда люди будут обращаться к вам за помощью и советом.

Устанавливайте доверие и предоставляйте ценность в своей сети Linkedin; отдача будет стоить того.

Вот семь способов начать добавлять ценность в новостную ленту Linkedin ваших потенциальных клиентов:
  1. Поставить лайк и прокомментировать сообщение о перспективах
  2. Поделитесь контентом потенциального клиента
  3. Соедините потенциального клиента с другими профессионалами в вашей сети, которые могут ему помочь
  4. Отправьте потенциальному клиенту личное сообщение с похвалой за его работу
  5. Спросите потенциального клиента о его проблемах
  6. Предоставьте образовательный контент из вашей отрасли
  7. Предоставляйте действенные идеи, которые ваш потенциальный клиент может использовать для решения своей проблемы
Настройте свои усилия в рамках Outreach

Когда речь заходит об охвате Linkedin, важно помнить, что не все сообщения созданы одинаковыми. 

Обычное сообщение, которое выглядит так, будто его отправили 100 другим людям, не подойдет. Чтобы пробиться и получить желаемое внимание на Linkedin, необходимо сделать так, чтобы ваше сообщение выделялось. Лучший способ сделать это - адаптировать его к человеку, к которому вы обращаетесь.

При составлении своего сообщения учитывайте следующее:

  1. Название и компания перспективной компании и ее значимость
  2. Конкретные проблемы потенциальных клиентов и то, как вы можете им помочь
  3. Что-то общее между вами и вашим потенциальным клиентом
  4. Недавнее достижение, которого добился ваш потенциальный клиент
  5. Прочитанная вами статья, которая, по вашему мнению, заинтересует вашего потенциального читателя

Уделяя время персонализируйте ваше сообщение повысит вероятность получения ответа и покажет, что вы заинтересованы в установлении отношений, а не просто в продаже.

Не спамьте свою сеть

Последнее, чего вы хотите, - это заваливать свою сеть Linkedin сообщениями с призывами купить ваш продукт или услугу. Это не только отличный способ заставить себя игнорировать, но и запятнать свою репутацию, что затруднит установление доверительных отношений с вашими потенциальными клиентами.

Чтобы добиться успеха в работе с Linkedin, вам необходимо потратить время на построение отношений и повышение ценности. Это повысит вероятность того, что ваше сообщение будет прочитано и принесет долгосрочные результаты.

Используйте социальные триггеры для определения приоритетности усилий в рамках Outreach

Для тех, кто не знает, социальные триггеры могут быть хорошим индикатором того, как вы должны расставить приоритеты в своих усилиях Outreach.

Более традиционный пример триггера часто используется в работе с электронной почтой, когда специалист по продажам может связаться с потенциальным клиентом, если он открыл письмо три или более раз или перешел по ссылке. Эти действия со стороны потенциального клиента могут сигнализировать о его намерениях и служить для специалиста по продажам хорошим признаком того, что с ним стоит связаться.

С помощью Linkedin Sales Navigator вы можете видеть, кто в вашей сети взаимодействует с вашим контентом. С помощью этой информации вы можете определить действия для продолжения взаимодействия.

Соответствующие действия для социальных триггеров могут включать:

  • Перспектива размещает контент: Вам нравится, вы делитесь информацией или оставляете содержательный комментарий.
  • Перспективе нравится ваш пост: Вы соединяетесь с потенциальным клиентом или связываетесь с ним через DM (прямое сообщение) или электронную почту и продолжаете разговор.
  • Перспектива комментирует сообщение: Вдумчиво ответьте на комментарий, о котором идет речь, или свяжитесь с ним и продолжите разговор в частном порядке.
  • Перспектива делится вашим контентом: Вам нравится, вы комментируете или делитесь одним из их недавних сообщений.

Если кто-то из вашей сети пользуется вашим контентом, велика вероятность того, что он заинтересован в том, чем вы занимаетесь, и готов узнать больше.

Используя социальные триггеры в своей стратегии работы с клиентами, вы сможете расставить приоритеты и сосредоточиться на построении отношений с теми, кто уже заинтересован в том, чем вы занимаетесь.

Учитывайте свою целевую аудиторию и стройте свою сеть с учетом ее интересов

Помните о своей цели при взаимодействии с платформой Linkedin. Это профессиональная сеть, поэтому важно учитывать, с кем вы хотите общаться. 

Вот подсказка: люди, с которыми вы общаетесь, должны соответствовать вашему профилю идеального клиента (ICP). 

Кроме того, вы также хотите построить свою сеть из людей, регулярно взаимодействующих с платформой.

По вышеуказанным причинам использование Linkedin для работы с клиентами должно быть менее спамерским и более стратегическим. Несмотря на то, что первоначально на установление контактов и взаимодействие с нужными потенциальными клиентами может потребоваться больше времени, со временем вы создадите гораздо более активную сеть.

Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам встать на правильный путь в создании своей идеальной сети:

  • Используйте ключевые слова в своем профиле, чтобы потенциальные клиенты могли легко найти вас
  • Вступайте в группы, в которых состоят ваши идеальные клиенты, и взаимодействуйте с ними
  • Убедитесь, что потенциальный пользователь взаимодействовал с Linkedin в течение последних 30 дней
  • При установлении связи с кем-либо найдите время, чтобы персонализировать свой запрос

Следуя приведенным выше советам, вы сможете овладеть навыками работы с Linkedin и генерировать высококачественные лиды. Помните, что ключ к успеху заключается в том, чтобы сосредоточиться на построении отношений и повышении ценности. Если вы сможете это сделать, вы обязательно увидите результаты.

Играйте в долгосрочную игру, и вы увидите, как ваши результаты будут закрепляться в долгосрочной перспективе.

Тактика социальных продаж

Пришло время поговорить о лучших практиках для специалистов по продажам.

В этом разделе мы рассмотрим вопросы, затронутые в разделе "Стратегия". Мы рассмотрим:

  • Определение нужных перспектив на основе нашего ICP
  • Разработка социальных профилей для поддержки продаж
  • Повышение узнаваемости бренда для вашего бизнеса и вас.
  • Тактика, позволяющая стать отличным социальным гражданином и, в конечном итоге, отличным доверенным советником.

Поехали!

Определение нужных перспектив на основе вашего ICP

Существует бесконечное количество способов эффективного поиска вашего ICP на различных платформах социальных сетей. Мы не будем рассматривать их все здесь. 

В этом разделе будут представлены подходы, которые вы можете использовать, а также примеры на примере LinkedIn Sales Navigator, чтобы использовать их в этой платформе или перевести на другие. Если есть просьба добавить информацию для других платформ, мы с удовольствием сделаем это в будущем.

Когда вы войдете в LinkedIn Sales Navigator, верхняя часть пользовательского интерфейса будет выглядеть следующим образом.

Социальные продажи с помощью LinkedIn Navigator

Определение целевых счетов

Если вы используете подход ABM или пытаетесь определить идеальных клиентов в целом, то при осуществлении социальных продаж вам в первую очередь необходимо сохранить целевые счета.

Нажмите Все Фильтры, которая находится справа от поисковой строки в верхней части страницы. Страница загрузится, и вы должны выбрать фильтры аккаунта.

Фильтры счетов

На основе ваших критериев добавьте названия компаний, размеры, географию или другие важные фильтры, представляющие ваши целевые счета.

Запустите поиск, и вы увидите что-то вроде этого.

Список учетных записей LinkedIn Sales Navigator

Теперь важно нажать на кнопку "Сохранить поиск" и дать этому поиску имя, возможно, используя такие названия, как "Целевые счета", "Целевой рынок", "Социальные продажи" или любое другое, которое вы будете использовать для дополнительных поисков.

Определение целей

У нас есть целевые счета; теперь давайте начнем выявлять людей, которые подходят под наш ICP.

Мы еще раз щелкнем на Все фильтры кнопку, на этот раз оставаясь на свинцовых фильтрах.

Свинцовые фильтры

Сначала нажмите на опцию Custom Lists и выберите список Saved Account, приведенный выше. Выбор этого сохраненного поиска сузит поиск людей в тех компаниях, которые лучше всего подходят для вашего ICP (пропустите этот шаг, если вы решили не ограничивать цели на основе компании, в которой они работают).

На данном этапе у вас есть много вариантов для сужения круга и поиска своего ICP. Вот несколько советов для вашего рассмотрения:

Отношения

Начните с опции "Отношения" и выберите "Связи 1-й степени" (ваши связи).

После того, как вы определите ICP в этой группе, вы можете перейти к связям 2-й степени (связи ваших связей) и далее.

Промышленность

Если вы продаете товары только в определенных отраслях, определите их в фильтре "Отрасль". 

Другие ключевые фильтры

Существует множество других вариантов фильтров. Однако при выборе ICP вы чаще всего будете использовать эти дополнительные фильтры:

  • Функция
  • Название. LinkedIn не располагает всеми возможными названиями должностей и покажет вам только список с ограниченным набором известных названий. При необходимости вы можете ввести конкретные названия, отсутствующие в раскрывающемся списке.
  • Численность персонала компании
  • Контакты CRM. Опция "да/нет" пригодится, если у вас настроена интеграция с Salesforce.

Ваш Outreach

Вы хотите быть успешным или быстрым?

Если быстро, используйте инструмент автоматизации, разошлите всем одно и то же сообщение и будьте довольны показателем отклика 1-2%.

Теперь давайте сделаем это правильно.

Составление своего послания

Потратьте время на то, чтобы составить несколько предложений, в которых все четко объясняется:

  • Болевые точки, которые вы решаете для людей, подобных человеку, к которому вы обращаетесь.
  • Примеры предприятий, подобных их, которым вы помогли.  
  • Четкий призыв к действию.

Никогда не рассылайте эти материалы сами по себе. Сделайте следующее, чтобы создать индивидуальную рассылку для каждого человека, к которому вы обращаетесь таким образом. Опять же, вы хотите быстро или правильно?

Никогда не рассылайте эти материалы сами по себе. Сделайте следующее, чтобы создать индивидуальную рассылку для каждого человека, к которому вы обращаетесь таким образом. Опять же, вы хотите быстро или правильно?

  • Изучите их профиль в LinkedIn
  • Изучите профиль их компании
  • Изучите сайт компании, в которой они работают, а также любые другие социальные профили или блоги, на которые они ссылаются в разделе контактов.

Найдите что-то уникальное в их опыте или интересах, что связывает вас с ними или проблемами, которые вы помогаете решать.

Теперь составьте слегка адаптированную версию вашего сообщения, которая даст им понять, что вы потратили время на то, чтобы понять, кто они и что для них важно.

Этот индивидуальный подход занимает больше времени, но приносит результаты.

Со связями 2-й и 3-й степеней вам нужно сделать еще больше. Определите общего знакомого, который может напрямую представить вас ему. Используйте это индивидуальное сообщение, чтобы помочь вашим связям представить вас.

Как запрашивать новые связи в LinkedIn

Находясь в LinkedIn Sales Navigator, выполните поиск, как уже обсуждалось ранее в этой статье.

У контактов, с которыми вы хотите установить связь, нажмите на меню с тремя точками и выберите соединиться. Воспользуйтесь советами по подключению к новому контакту.

Социальные продажи

Итак, вот как запрашивать новые связи LinkedIn Connections непосредственно в LinkedIn.

В LinkedIn выполните поиск. В результатах поиска обратите внимание на то, что справа от имени контакта можно нажать кнопку Connect.

Как увидеть ожидающие приглашения в LinkedIn

Любопытно, как увидеть ожидающие приглашения в LinkedIn? Лучший способ - перейти в раздел "Моя сеть".

Социальные продажи

На этой странице выберите ссылку Manage (Управление) в правой части страницы. Вы увидите эту страницу со всеми полученными запросами на подключение.

5 ведущих поставщиков услуг синхронизации и обмена файлами для предприятий

Как отменить запрос в LinkedIn

С предыдущей страницы, где мы просматривали все входящие запросы LinkedIn, мы можем просмотреть, как отменить запросы LinkedIn, сделанные ранее.

Нажмите на ссылку Отправленные, чтобы увидеть запросы, которые были отправлены и еще не отвечены соединением. Страница будет выглядеть следующим образом.

Социальные продажи

Выберите Снять и подтвердите, что вы хотите отменить запрос. Теперь в течение следующих трех недель вы не сможете повторно запрашивать этот контакт.

Разработка социальных профилей для поддержки продаж

Ваш профиль LinkedIn не должен быть резюме, если только вы не ищете работу.

Дизайн вашего профиля LinkedIn - это ваш рекламный щит, который расскажет людям, почему они должны обратиться именно к вам.

Вот советы по его оптимизации для достижения нужных результатов.

Заголовок вашего профиля

Как вы можете видеть с мой профиль, потратьте время на создание профиля LinkedIn, который будет отражать вашу ценность, а не историю работы.

Социальные продажи

Изображения фотографий и баннеров

Используйте подходящую фотографию. В моей роли евангелиста по внедрению, у меня есть изображения моего бренда. Вы должны использовать профессиональную фотографию и утвержденное изображение баннера для вашей компании.

Как добавить фотографию профиля и изображение баннера в LinkedIn

Перейдите в свой профиль LinkedIn. Вы должны увидеть что-то похожее на это:

Социальные продажи

Когда вы нажмете на изображение своего профиля, откроется новое окно.

Социальные продажи

Как вы видите, на этой странице вы можете отредактировать существующую фотографию (обрезать, изменить масштаб и т.д.), добавить другую фотографию, добавить рамку, чтобы указать на то, что вы ищете работу или нанимаетесь, а также удалить фотографию.

Чтобы обновить баннер, нажмите на значок карандаша в баннере, где у вас есть возможности, аналогичные возможностям для фотографии вашего профиля.

Как персонализировать URL LinkedIn

Мы еще раз посмотрим на изображение вашего профиля.

Социальные продажи

Нажмите на Редактирование публичного профиля и URL, ссылка в правом верхнем углу. Отсюда вы перейдете на следующую страницу.

Социальные продажи

Теперь вы можете нажать на карандаш в правом верхнем углу в разделе Персонализировать URL-адрес вашего профиля. Сохраните этот URL-адрес, и вы обновили свой публичный URL-адрес.

Заголовки 

Заголовок - это ваше уникальное торговое предложение, которое должно четко формулировать ваше ПОЧЕМУ, миссию и цель.

Пусть это будет ориентировано на клиента, на то, как вы можете ему помочь, а не на то, какой вы замечательный.

Избегайте использования таких формулировок, как "Постоянно лучший продавец, который всегда бьет квоту".

Вместо этого используйте такие формулировки, как "Сотрудник, решающий проблемы, ориентированный на помощь клиентам в преодолении проблем с их CRM".

Как добавить заголовок в LinkedIn

Давайте вернемся к нашему профилю LinkedIn. Чтобы обновить заголовок, нажмите на значок карандаша, который находится справа от текущего названия вашей компании, Bigtincan на рисунке ниже.

Социальные продажи

Загрузится новое всплывающее окно, которое выглядит следующим образом:

Социальные продажи

Из этого всплывающего окна вы можете обновить заголовок, записать свое имя (всегда полезно) и настроить другие параметры в верхней части профиля.

Раздел "О вас 

Используйте раздел "О компании", чтобы расширить заголовок.

Если ваш заголовок говорит о помощи клиентам в решении проблем с CRM, приведите примеры, когда вы делали это для других клиентов и какую пользу они получили в результате.

Как добавить "О себе" в LinkedIn

Давайте вернемся к нашему профилю LinkedIn. Чтобы обновить раздел "О себе", нажмите на значок карандаша, который находится справа от слов О сайте в вашем профиле.

Featured

Раздел "Главная" - это отличное место для демонстрации видео, изображений и других типов контента, которые демонстрируют вашу способность приносить пользу.

Включите не менее трех материалов и постарайтесь использовать видео хотя бы для одного из них.

Как добавить тематический контент в LinkedIn

TBD

Опыт

Вы должны знать, к чему мы клоним.

Продемонстрируйте ценность, которую вы создали для клиентов на каждой должности, указанной в вашем профиле.

Кроме того, для каждой должности укажите уникальное торговое предложение бизнеса. Вы хотите продемонстрировать ценность, которую предоставляете вы и ваша компания.

Как добавить опыт работы в LinkedIn

TBD

Рекомендации

Вам не нужны рекомендации коллег по работе. Положительные отзывы клиентов и партнеров - на вес золота. Это ваши тематические исследования, и они на вес золота.

Когда вы добьетесь успеха в работе с клиентом и установите отношения на уровне доверительного консультанта, попросите его о помощи в написании рекомендации в вашем профиле.

Как добавить рекомендации в LinkedIn

TBD

Интересы

Вам не нужны рекомендации коллег по работе. Положительные отзывы клиентов и партнеров - на вес золота. Это ваш случай

Как добавить интересы в LinkedIn

TBD

Повышение узнаваемости бренда для вашего бизнеса и вас

TBD

Тактика, позволяющая стать отличным социальным гражданином и, в конечном итоге, отличным доверенным советником

TBD

Дополнительные советы и рекомендации по эффективному использованию LinkedIn

TBD

И дайте нам знать, как вы хотят помочь улучшить профессию Enablement?