Анна Рокина является экспертом в области социальных продаж и основателем компании Smart Social. Она работает с командами B2B GTM, которые хотят преобразовать свой процесс продаж, помогая им внедрять новые тактики и добиваться результатов в бизнесе. В этой беседе она делится несколькими советами по социальным продажам. Пуджа Кумар.

В этой беседе они обсудили

? Социальные продажи очень важны, и речь идет о создании вашего бренда и доверия с вашими потенциальными клиентами.
? Лучшие советы о том, как мы можем локализовать усилия по социальным продажам в АТР и почему это важно
? Анна погружается в программный подход и бизнес измерения.

Она также оставила нам контрольный список по социальным продажам, который поможет вам и вашим компаниям. https://gosmartsocial.com/socialselling-checklist

Послушайте и будьте любопытны.

 

Аудио-транскрипт

Пуджа Кумар
Хорошо, я думаю, что мы уже в прямом эфире. Добро пожаловать на кофейную коллаборацию и поддержку АСЕАН в Индии. Я здесь для того, чтобы создать пространство, где лидеры продаж и бизнеса могут собраться вместе и узнать новые способы ускорения работы своей команды продаж. Я очень рада видеть здесь человека, которого я считаю рок-звездой. Сегодня у нас в гостях Анна Рок Кена Анна - Анна и я раньше работали в Oracle. И там она руководила, вероятно, лучшей программой социальных продаж, которую я видел в компаниях. И я очень рада, что с тех пор, или совсем недавно, она стала самостоятельной и основала компанию под названием Smart social. Итак, Анна, добро пожаловать на шоу. И расскажите нам немного больше о Smart Social.

Анна Рокина
Работайте добрыми словами, Фауджа. Всем привет, доброе утро из Сингапура. Да, последние три с половиной года я занимаюсь созданием программы социальных продаж в Oracle. И моя новая компания. Smart social занимается консультированием и созданием программ социальных продаж в организациях b2b продаж. Таким образом, я работаю с компаниями, которые хотят добавить социальную составляющую в свою программу выхода на рынок, хотят обновить существующую программу. И со всем тем опытом, который у меня есть, а мой опыт заключается в стратегии и анализе социальных медиа и социальных продаж в последнее время, вот что я предлагаю. Так что это очень молодая компания, все большие успехи у нас впереди. Но да, определенно следите за этим. Спасибо. Для антрополога,

Пуджа Кумар
Я думаю, что это такая ниша, но такое важное пространство, потому что социальные продажи и современные продажи или действительно, социальные продажи стали таким важным способом достижения наших клиентов. И я не знаю, подходит ли слово "социальные продажи". Но это дискуссия для другого раза. Но на самом деле речь идет о том, как мы можем привлечь наших клиентов и добиться большего охвата. Так что спасибо, что вы здесь. Давайте перейдем непосредственно к теме. Сегодня мы будем говорить о том, будет ли это работать здесь или нет? Локализация программ социальных продаж в АТЭС, в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Я работал на глобальных должностях, и я знаю, что вы тоже, а также на должностях в Азиатско-Тихоокеанском регионе, а также на местных должностях. Я точно знаю, что часто думают, что глобальная команда внедряет программу, и говорят, знаете, вы можете внести в нее некоторые изменения. Но на самом деле это не работает здесь, в Азиатско-Тихоокеанском регионе, и особенно в некоторых странах. Я представляю, что это имеет гораздо большее влияние. Я знаю по недавней работе в регионе АСЕАН, а также по недавним данным, что в АСЕАН и Индии социальные продажи гораздо более заметны. Итак, какова ваша точка зрения на развертывание глобальной программы социальных продаж и ее адаптацию к странам?

Анна Рокина
Я думаю, мне нравится эта тема. Я так рада, что у нас есть полчаса, чтобы поговорить об этом. И да, я думаю, что многие, особенно крупные компании, имеют свою глобальную стратегию для маркетинга в социальных сетях и для продаж. А когда дело доходит до региона, а АТР - такой разнообразный регион, вы даже не можете использовать подход "на всю стаю", верно? Вы должны локализовать внутри стаи. Многие вещи не подходят и не работают. Верно. Кроме того, региональные команды часто отговаривают нас: "Эй, это не подходит для нашей аудитории". Вы и да, вы правы. Я был на глобальном сайте, и мне пришлось с этим столкнуться. Это сильный Я должен иметь дело с этим. Я имел дело с этой комнатой с другой стороны. Да, вы видите с другой стороны, что все же вы должны сохранять бренд, тон бренда и голос бренда должны быть последовательными. Не может быть многоязычных многоликих брендов. Так что это конфликт. Когда дело доходит до социальных продаж, все становится еще сложнее, потому что есть брендовый контент и исполнение, то есть продавцы взаимодействуют со своими клиентами на местах в регионах в странах. Вы не можете иметь стратегию исполнения, ориентированную на США, в Таиланде.

Пуджа Кумар
Да, именно. Почему бы и нет? Используя этот пример,

Анна Рокина
почему нет? Отличный вопрос. Итак, во-первых, я бы сказал, что локализация делится на несколько областей. Первое - это контент, содержание и каналы. Когда я начал строить программу социальных продаж, первое, на что я смотрю, - это данные. А я ботаник в области данных. Моя специализация - исследования. Поэтому я изучил цифровой ландшафт разных стран, чтобы понять, как ведут себя люди в социальных сетях? Потому что в конечном итоге в социальных продажах мы разговариваем с людьми, верно? Поэтому вам нужно понять, есть ли они вообще в LinkedIn, который является нашим основным каналом социальных продаж? Обычно процент очень низкий, но это по всему миру. Какие социальные сети они предпочитают? Есть ли что-то специфическое и местное, чего нет больше нигде, и как люди туда попадают, например, Корея - отличный пример того, что в Корее ландшафт социальных сетей отличается от всех остальных стран. Вот тут-то вы и решите, и я могу порекомендовать Саймона Кэмпса, Digital Reports, у него есть очень полные отчеты по каждой стране, с использованием социальных сетей. Отсюда вы решаете, что, где, на каких каналах вы будете присутствовать, причем LinkedIn является основным каналом, но где вы хотите добавить свое присутствие, например, в каких социальных сетях или мессенджерах. Вторая важная часть - это локализация контента. Представьте себе регион АСЕАН, сколько стран, а контент, когда он попадает к конечному пользователю, к потенциальному потребителю, он должен быть локализован с учетом языка, иногда даже праздников, того, как люди обращаются к средствам, все это. Он должен быть локализован, он не может быть глобальным. Я скажу, что даже начать с языка - это достаточно большая проблема, чтобы перевести все в то, чем торговые представители могут поделиться в своей социальной сети, что будет говорить с их клиентами. Так что это одна большая проблема, которая больше лежит на стороне маркетинга? И что такое исполнение, сторона продаж, как вы обращаетесь к людям? Видео работает или нет? Можете ли вы делать видео? Можете ли вы делать видео по всему АТР? Может быть, нет, может быть, да. Вот где ваша настройка больше подходит к стратегии продаж. Именно здесь ваши настройки и исполнение должны быть более согласованы со стратегией продаж, потому что вы будете полагаться на лидеров продаж в регионе, которые, очевидно, знают, что они делают. Поэтому вы не можете слепо следовать этому подходу. Мы делаем эту последовательность, мы подключаемся по почте, приглашаем, мы постоянно делаем видео или аудиосообщения. Так что эта часть исполнения должна быть определенно согласована со стратегией ячеек. Однако следует учесть одну вещь: при локализации исполнения вы должны очень четко определить, где это реальный запрос на локализацию, а где это просто возражение, которое вам нужно обработать как вспомогательное средство, как семестр не в социальных сетях, вы услышите это по всему миру. Да. Моих клиентов нет в социальных сетях. Вот тут-то вам и нужно понять. Правда ли это, что в стране никто не пользуется социальными сетями? Так что вам нужно приспособиться или это просто возражение?

Пуджа Кумар
Это уже кое-что, потому что я провожу не такие замечательные семинары по социальным медиа, как ваши семинары по социальным медиа, но семинары по социальным продажам, но я провел семинар по социальным продажам на прошлой неделе. И я получил возражения от многих моих представителей, которые поддерживают RCM, специально из Вьетнама. Нет, извините, потому что Индонезия. Я не буду говорить, но есть несколько стран АСЕАН, которые сказали: "Мои представители, мои клиенты не сидят в социальных сетях, не сидят в LinkedIn или социальных сетях. Поэтому я не могу связаться с ними через социальные сети. И я знаю, потому что вы можете проверить в LinkedIn, есть ли у них там клиенты, они там есть, они активны. Так почему вы так думаете? Что это? Что это? Почему? Как вы думаете, почему люди так говорят? Это правда? Правда ли это? Есть ли за этим психологическая проблема? Или отложить в сторону? Психологическая проблема? Простите? За этим стоит психология?

Анна Рокина
Да, это новый подход. Это перемены, верно? Никто не любит перемены. Вспомните, когда мы внедряем новые технологии, например, когда Oracle внедряет новые технологии, да и любая технологическая компания, и когда появляется новый рынок, начиная строить, люди говорят: "Нет, это не сработает". Когда я только начинал свой бизнес в социальных сетях, и мы занимались прослушиванием социальных сетей, я разговаривал с человеком уровня C в телекоммуникационной компании первого уровня в стране, и он сказал, что в социальных сетях, слушая блогеров, ну, сколько их там? Может быть, 10. Так что это неважно. Сейчас это очень важно, как и изменение всей коммуникационной стратегии. Так что это одно и то же, это одно и то же, но есть и правда, во многих случаях, когда в стране не хватает интернета, поэтому вы обращаетесь к своим данным и смотрите, каково проникновение интернета в стране? Каково использование социальных сетей в стране? А затем, страны находятся на разных уровнях, когда дело доходит до социальных медиа, тогда вы думаете, какие модели поведения ваших потенциальных клиентов вы можете использовать, чтобы увеличить видимость ваших торговых представителей, построить отношения, доверие, потому что это конечная цель, а не просто получить это письмо? Читали?

Пуджа Кумар
Точно. Именно. Именно. Так что это, это то, что, я думаю, люди должны отключиться от этого, это не социальные продажи, это не о том, чтобы войти. И именно поэтому, я думаю, некоторые из них задали вам этот вопрос. Потому что я думаю, что некоторые из этих страхов возникают из-за того, что, знаете, я не хочу идти и продавать на LinkedIn. Это не то, как я продаю. Но дело в том, что дело не в продаже, а в том, что вы создаете свой бренд. И иметь свою точку зрения, и строить доверие с вашими потенциальными клиентами.

Анна Рокина
и создание соответствующей сети для продаж. Rolodex, правильно,

Пуджа Кумар
точно. Да, отлично. Спасибо. Простите, я знаю, что мы сбили вас с пути. И я просто хотел... Я хотел сказать об этом, потому что я обнаружил, что есть много людей, которые все еще, я не знаю, это вокруг, это не нервозность, или они сопротивляются социальным продажам. И я не могу представить, как вы можете быть в наше время, когда вы больше не можете звонить клиентам, потому что у них не так много предложений.

Анна Рокина
И вы можете быть устойчивы психологически, это не для всех. Я не хочу и никогда не буду хотеть, чтобы 100% покупали, потому что это означает, что команда не разнообразна. И есть разные навыки. Да. Некоторые люди действительно лучше в холодных звонках и заключении и развитии сложных сделок, и их социум для них как после поиска, и они просто не, в данный момент не готовы. Это нормально. Абсолютно нормально. Но я думаю, что потеря сопротивления происходит от того, что вы должны быть заметны. С этим связано многое, о чем мы не говорим, вам приходится сталкиваться с множеством незнакомых людей, вам приходится сталкиваться с критикой. Вы должны высказать свое мнение. Это требует храбрости. Так что да, отталкивание - это абсолютно нормально и ожидаемо. И именно поэтому, если вы хотите, чтобы ваши отделы продаж получили пользу от программы, есть разные области, на которых они могут сосредоточиться. У нас был, так что вы как бы выбираете свой характер в социальных продажах, если вы не готовы быть заметным. Вы можете быть действительно хорошим исследователем. В социальных сетях вы можете получить массу информации о ваших потенциальных клиентах, о ваших компаниях. И ваш аутрич в традиционных продажах будет намного лучше, потому что, честно говоря, я имею в виду, я думаю, что 50% по крайней мере, успех в социальных продажах оригиналов в социальных продажах точно есть. Это происходит не от того, насколько хорошо написано ваше сообщение, и не от того, насколько хорошо профилирован ваш потенциальный клиент.

Пуджа Кумар
как именно

Анна Рокина
ну ваш таргетинг так таргетинг и профилирование 50% , потому что вы оказываетесь там в нужное время с нужным человеком. А это очень трудно. И это не имеет никакого отношения к размеру вашей сети. Действительно. Я имею в виду, что ваша сеть должна зависеть от этого. Так что все в порядке. Всегда есть подходы.

Пуджа Кумар
Да, есть разные подходы, и я. И мне нравится, как вы это сформулировали, это действительно о вас и о точке зрения, которую вы представляете, чтобы привлечь ваших потенциальных клиентов с помощью правильного контента, чтобы взрастить их в нем, и в конечном итоге построить доверие через это и авторитет через этот процесс. Это действительно прекрасно. Хорошо, теперь давайте поговорим конкретно об АСЕАН и Индии, которые являются моими двумя большими рынками, или нашими большими, двумя большими рынками здесь, а также о сотрудничестве в области кофе и его распространении в этой конкретной главе. Итак, многие из нас занимают должности, на которых реализуются глобальные программы, что вы посоветуете для локализации этих программ, особенно в АСЕАН и Индии, где ландшафт, как вы сказали, действительно совершенно другой.

Анна Рокина
Поэтому мой совет: если вы работаете с программой, которая развернута по всему миру, и хотите что-то изменить, то в реальности это очень сложно, особенно внести изменения в маркетинговые материалы Mac, вы знаете, сколько согласований они проходят, чтобы изменить это, это рутина. Поэтому я бы начал со стороны исполнения, где у вас больше контроля, где вы работаете с лидерами продаж и адаптируете исполнение к странам, а также сбор данных, скажем. Таким образом, вы можете изменить последнюю милю вашей стратегии социальных продаж и сделать ее очень локальной, потому что вы будете работать с региональными командами продаж с bdrs, которые взаимодействуют с потенциальными клиентами, верно. Что означает, что сначала вы смотрите на данные, я приведу пример. Мы рассматривали одну из стран в ICN. И это было довольно рано в нашей программе социальных продаж, мы использовали довольно общий подход. И мы смотрели, потом у нас была активность, когда мы планировали весь квартал для этой страны. У нас был список целевых счетов, и мы искали в Sales Navigator исследования лиц, принимающих решения. И их не было. Так что это возражение, что моих клиентов нет в социальных сетях, на самом деле верно. Итак, у нас их нет. Потому что это был не город первого уровня, это была довольно отдаленная территория. Так что да, это тот случай, когда вы не говорите: "Хорошо, социальных продаж для вас нет". Здесь вы меняете стратегию. И вы думаете о долгосрочной перспективе, вы думаете о своем клиенте, которым в данном случае является торговый представитель, о том, как он или она может извлечь выгоду из социальных продаж сейчас. И вы видите возможности, которые открываются в социальной сфере для этой области, вы смотрите, на каких каналах вы можете присутствовать? В какие четыре месяца вы можете присутствовать на Вы фокусируете свое исследование на отрасли, что вы можете принести клиенту. И вы работаете над видимостью? Потому что я имею в виду, что вы можете быть первым, это очень, очень долгосрочная игра. Но да, в этом случае вы не можете полагаться на рассылку по электронной почте, установление связей, потому что у вас очень, очень мало лиц, принимающих решения, но то, что у вас есть в этом регионе, у вас все еще есть некоторые влиятельные люди. Поэтому вы можете начать строить отношения с влиятельными лицами в регионе. И тогда вы, опираясь на их аудиторию, станете номером один на сайте,

Пуджа Кумар
потому что ты единственный, кто действительно

Анна Рокина
единственный. Итак, это требует определенного мышления, чтобы принять. Это не связано с какими-либо показателями продаж, показателями производительности вообще, к сожалению, но это то, как вы понимаете, я имею в виду, через год через полгода В течение года, вы будете воспринимать пространство, в котором вы будете находиться как торговый представитель, как актив. Его активом будет бренд. Да. Так что иногда приходится так подстраиваться.

Пуджа Кумар
Так действительно гранулярно, здесь не дотянуться, как мне создать это пространство? Блестяще,

Анна Рокина
это очень детально. И это скорее тот подход, который вы предлагаете своим отделам продаж. Потому что иногда вы просто не можете масштабировать до такой детализации, это не одна и та же страна, и столичные города, это будет совершенно другая картина. Но это тот подход, который вы предлагаете. Итак, вот как вы начинаете шаг первый, оцениваете шаг второй, находите людей шаг третий, если у вас нет людей, вот что вы делаете. И затем, готовы ли вы к такой долгосрочной игре? И если это "да", тогда вы можете оказывать поддержку людям, которые приходят и говорят: "Эй, вот что, я думаю, будет работать для меня на моей территории, потому что 123 там нет. Я проверил, я знаю. Но это те возможности, которые я вижу.

Пуджа Кумар
Мне очень понравился этот подход. И на самом деле, я думаю, что видел, как этот подход очень хорошо работает на рынке Вьетнама, где клиенты были в другой части социальных сетей, кажется, Facebook или что-то в этом роде, и в группах там, и при целенаправленном подходе со стороны представителей территориальных поездов, они начинают работать с клиентами и этой частью социальных сетей и переносят их в другие социальные сети.

Анна Рокина
мы делали в Корее, извините, это не по Индии, но в Корее мы присутствовали как соседи, что дало нам разные возможности. Но, опять же, в долгосрочной перспективе мы получаем больше видимости, но это было действительно успешное упражнение - быть соседом, а не совершенно другим.

Пуджа Кумар
Точно. Хорошо. Мне это очень нравится. Итак, если вкратце, локализация социальной глобальной программы социальных продаж действительно требует локализованного подхода, основанного на ландшафте региона, контента, актуального для данного региона. То есть вы не переделываете контент, вы просто находите подходящий контент. Потому что вам не нужно создавать новый контент, и вы действительно начинаете использовать социальные сети как широкий канал, чтобы вовлечь клиента в разговор и построить доверие. И мне очень понравилось то, что вы сказали, я думаю, что люди, возможно, я ошибаюсь, но мне кажется, что я говорил со многими людьми о социальных продажах, и мне кажется, что люди пытаются сделать прямой результат социальных продаж или найти прямой результат социальных продаж, которые на самом деле, это больше о влиянии на разговоры, а не обязательно канал для влияния на разговоры, вы согласны с этим?

Анна Рокина
Да или нет. Вы не можете, как вы не можете позволить себе не показать атрибуцию и любой прямой результат, но шоу Райана из-за природы социальных продаж и данных, которые у вас есть атрибуция, прямая атрибуция невозможна. Есть много мнений по этому поводу, но я бы сказал, что прямая атрибуция очень редка и не будет представлять всю ценность программы социальных продаж, потому что она затрагивает социальную сферу на стольких этапах процесса продаж. Поэтому я бы все же хотел иметь некоторую корреляцию, не совсем корреляцию, между активностью социальных продаж в том, что вы делаете, и результатом и KPI бизнеса.

Пуджа Кумар
Итак, что вы заметили в плане разницы в вашем опыте с результатами бизнеса?

Анна Рокина
Это самый частый и популярный разговор о том, как вы измеряете, но для меня лучше всего работает подход, основанный не столько на данных, сколько на историях успеха. К сожалению, вы не можете собрать все эти данные, потому что все происходит в личных профилях. И как компания, вы не хотите иметь к ним доступ, поэтому вам нужно спрашивать людей, но все эти истории о том, как социальные сети повлияли на процесс продаж, как социальные сети помогли создать возможность, выиграть сделку, расширить сделку. Это очень мощно, потому что истории, которыми вы делитесь с командами продаж и руководством. Они работают так по-разному. И я понимаю, что не KPI для KPI, чем цифры, мы всегда смотрим на принятие. Хорошо, потому что если вы, если вы последовательно делаете правильный выбор, делаете правильные действия, соответствующие действия для вас, в результате придут. Так что это в некотором смысле корреляция. Но результаты придут, и вы отметили их в своих историях успеха.

Анна Рокина
Хорошо. Это хороший подход. Большое спасибо. Хорошо, мы вроде как в последний раз на несколько минут. И я хочу сказать, что мы уже везде побывали. Знаете, я могу говорить с вами часами, вы это знаете, и я так и делаю. Но для людей, которые слушают это, есть ли у вас какие-нибудь советы, если есть два совета для начала стратегии социальных полос продаж или локализации стратегии для своих организаций. Итак, скажем, для локализации, если у вас есть глобальная стратегия социальных продаж, и вы хотите локализовать ее 99% случаев, у вас будет так много возможностей локализовать ее здесь, много глобальных стратегий, они полагаются на просто обмен контентом. А есть платформа, где вы делитесь контентом бренда, и это называется социальные продажи. Так что вы можете многое сделать с помощью исполнения, если вы просто хотите начать и локализовать. И что вы можете сделать, так это заложить основу и опросить ваших продавцов, ваших менеджеров по продажам, понять, что они делают в социальных сетях, что они хотят делать. Поддерживают ли они их или нет? Так что, честно говоря, и я рекомендую это сделать, если вы еще ничего не делали, потому что прежде чем приступать к созданию стратегии или программы, вам нужно поговорить с людьми на местах и получить эти данные. А затем изучите отчеты и посмотрите, какие возможности показывают чистые цифры социальных медиа в ваших странах, и предложите это на рассмотрение. Если ваши руководители еще не продвигают эту идею сверху вниз, тогда это ваш вариант. Я начну с этого. Когда я начинал работать в Oracle, то, что мы сделали, честно говоря, у нас был 201 один на один, о боже мой,

Анна Рокина
сотни "один на один". И для этого нам пришлось разработать целую геймификацию. И однажды, потому что это было действительно сложно. Но данные, которые мы получили, и понимание, которое мы получили благодаря этому, были абсолютно бесценны. Все, что мы создали после этого, было сделано благодаря этому упражнению. Так что это то, что я бы рекомендовал сделать. И да, как я уже говорил вам перед нашим разговором, я составил целый контрольный список вещей, на которые нужно обратить внимание, когда вы начинаете программу социальных продаж. Поэтому я поделюсь ссылкой в комментариях. И вы можете взглянуть на него, он также есть в моем профиле. Итак, поскольку здесь так много

Пуджа Кумар
сейчас, и я поделюсь этой ссылкой, когда мы перепостим это, о вашем контрольном списке социальных продаж, я думаю, что это я бегло просмотрел его. И он очень хорош. То есть, он очень полезен для меня. Надеюсь, что и остальные найдут его полезным. А как люди могут связаться с вами? Если они хотят получить больше информации о вас или даже пообщаться с вами? Определенно, LinkedIn. Хорошо, LinkedIn,

Анна Рокина
LinkedIn, там есть моя контактная информация, так что вы можете связаться со мной, подключиться ко мне и всегда рады поговорить о социальных продажах.

Пуджа Кумар
Прекрасно. Так что ищите Анну Руфину на LinkedIn. Опять же, мы отметим ее в реплее. А название у вашей компании умное, социальное. Да, мне самому нравится это название. Мне нравится это название. Мне очень нравится. И я действительно считаю его умным. Если бы вы были более социальными в наши дни, потому что я думаю, что сейчас это необходимо благодаря усилиям, которые мы прилагаем, чтобы связаться с нашими клиентами. Так что спасибо, Анна, что уделили нам время и спасибо, что были с нами. Спасибо. Доброе утро. Хорошего утра и хорошего дня. Я с удовольствием приглашу вас к нам, когда вы проведете несколько встреч, и вы сможете рассказать нам больше о том, как мы могли бы проводить поиск для лучшего плана. Отлично. Спасибо. Спасибо.