Фоновая беседа для Sales Velocity

В предыдущий эпизод, Африканский региональный хост Дэйв Нел присоединился к Совету клиентов Trust Enablement Петек Хокинс и Грег Стоктонгенеральный директор Prosperity, фирмы финансового планирования в Дубае, чтобы изучить уравнение скорости продаж.

Вам стоит послушать фантастическую дискуссию о важности оптимизации скорости продаж, ее влиянии на краткосрочные и долгосрочные результаты бизнеса.

Если KPI скорости продаж имеет значение для вашего бизнеса, сосредоточьте свои усилия на оптимизации одной из ключевых переменных за раз, чтобы сохранить фокус на том, как ваши действия влияют на конкретный результат.

Количество возможностей

Увеличение количества сделок - это отличный подход, если они соответствуют вашему ICP, действительно готовы к покупке и во всех отношениях полностью квалифицированы.

Если вы стремитесь увеличить количество возможностей, вам необходимо обеспечить тесное сотрудничество между отделами маркетинга и продаж:

• Согласуйте определение высокой квалификации с вашим ICP.
• Маркетинг ориентирован не на объем потенциальных клиентов, а на их качество. Это означает изменение фокуса их внимания и бонусных программ в соответствии с новыми определениями и подходами.
• Убедитесь, что ваш отдел внутренних продаж полностью обучен эффективному ведению переговоров.
• Убедитесь, что ваша внутренняя команда по продажам может правильно расставить приоритеты и настроить свои усилия по работе с клиентами с учетом потенциальных потребностей каждого потенциального клиента.

Средний размер сделки

Увеличение среднего размера сделки может происходить разными способами, включая повышение цен в вашем каталоге товаров. 

Для организаций, где это не представляется возможным, распространены следующие методы:

• Апселлинг и кросс-продажи дополнительных лицензий или дополнительных продуктов/решений соответственно.
• Уменьшение суммы дисконтирования.

На оба этих фактора можно повлиять, если лучше обучать и тренировать свои команды тому, как проводить исследования, а также обучать их тому, как вести переговоры о продажах, ориентированные на ценность, а не на характеристики.

Часто это может быть одним из самых простых методов повышения скорости продаж.

Ставка на победу %

Когда вы думаете о том, как повлиять на коэффициент выигрыша, вам нужно обдумать решение с разных сторон:

• Лидерство и качество сделок, как уже говорилось выше в разделе "Количество возможностей".
  • В дополнение к вышесказанному, примите во внимание тот факт, что в среднем компании гораздо успешнее продают существующим клиентам, чем новым потенциальным. Насколько активно вы продаете этой аудитории?
• Эффективность ваших бесед в течение цикла сделки. Есть ли у ваших продавцов руководство по ведению переговоров с потенциальными покупателями.
• Коучинг и обучение продавцов приводит к увеличению практики, что повышает эффективность их работы.
• Качество демонстраций. Достаточно ли хорошо команды знают ваши продукты, чтобы проводить эффективные демонстрации, основанные на конкретных случаях использования клиентами, а не на свалке функций.

К приведенному выше списку можно добавить бесчисленное множество других пунктов.

Средняя продолжительность сделки

Большинство рекомендаций по повышению коэффициента побед также приведут к улучшению средней продолжительности сделки, что повысит общую скорость продаж.