Тренинг продаж vs Готовность к продажам vs Продажи Enablement

НК Чари из компании Streamz AI, присоединился к Региональному ведущему, Пуджа Кумарчтобы разделить понятия "тренинг продаж" и "готовность к продажам" и "продажи Enablement". Эти термины часто используются как взаимозаменяемые, но на самом деле служат разным целям. На самом деле они представляют собой три разных участка кривой зрелости для достижения результатов в бизнесе.

1️⃣ Тренинги по продажам - тренинги по продажам или продуктам помогают продавцам подготовиться к разговорам с клиентами. 

2️⃣ Готовность к продажам - измеряет возможности торгового представителя и позволяет руководству выявить пробелы в навыках, чтобы обеспечить соответствующее обучение/коучинг для поддержки целей продаж.

3️⃣ Продажи Enablement - в верхней части кривой зрелости служба поддержки отвечает за показатели продаж и сотрудничает со всей организацией для обеспечения того, чтобы команды продаж обеспечивали потребительскую ценность и бизнес-результаты.

 Они также обсудили значение инструментов в различных частях процесса.

Согласны ли вы с НК по поводу тренинга продаж в сравнении с готовностью к продажам в сравнении с продажами Enablement

Дайте ему послушать и оставайтесь любопытным.

И дайте нам знать, как вы хотят помочь улучшить профессию Enablement?
Аудио-транскрипт

НК Чари
Только потоковое вещание.

Пуджа Кумар
Хорошо, в моем фоновом режиме, он говорит мне, что мы не в курсе. Ладно, так что извините, я опоздал на минуту, ребята. Добро пожаловать на кофейное сотрудничество и внедрение. Я - ваша ведущая Пуджа для стран АСЕАН и Индии. И я здесь для того, чтобы создать пространство, где руководители отделов продаж и бизнеса смогут собраться вместе и найти новые пути ускорения эффективности продаж. Сегодня у нас супер актуальная тема, которая, как мне кажется, часто обсуждается в нашей профессии - в чем разница между обучением продажам, готовностью к продажам и обеспечением продаж. И я благодарен за то, что сегодня с нами Кейт Черри, которая поможет нам разложить это по полочкам. опыт encase. Опыт работы Черри - около 25 лет в компаниях по всей Азии, как на региональных, так и на глобальных должностях, управляя доходами и p&l для них. В настоящее время он является директором по маркетингу очень интересного стартапа под названием streams AI, который базируется в Сингапуре. Итак, Терри, не могли бы вы рассказать нам немного больше о себе и о компании streams AI?

НК Чари
Отлично. Спасибо, Пуджа, большое спасибо, что пригласили меня на эту кофейную сессию по сотрудничеству и созданию возможностей, а также поделиться некоторыми практиками и идеями. Я думаю, что мне очень приятно принять участие в этой дискуссии. И просто расскажу о своем кратком опыте, я начинал как торговый представитель в hp. Я работал в отделе продаж, затем в отделе маркетинга, затем занимал руководящие должности в отделе продаж и руководящие должности в отделе маркетинга, управляя продуктами по всему миру. Так что это, а не sales enablement, было частью моего мышления, потому что я всегда пытаюсь думать о том, как сделать продавцов более эффективными, учитывая ваши продукты, управляемые по всему миру, и чтобы они могли более эффективно доносить ценность, более легко, чтобы у них были правильные инструменты, они знали, что делать, когда они встречают клиента. И чтобы они могли конвертировать быстрее, и, вы знаете, когда больше возможностей и, и, и это то, о чем нужно продолжать думать? И вроде как после корпоративной жизни я решил поработать со стартапом. И я сказал: "Позвольте мне войти в этот стартап, где мы фокусируемся на обеспечении продаж и готовности к продажам, из Сингапура доносится крик ИИ, это мы - платформа для обеспечения продаж и готовности на основе ИИ. И мы как бы готовим, обучаем, даем возможность корпорациям готовить, обучать и делать свои команды продаж эффективными и готовыми. И это та ценность, которую мы пытаемся привнести. И это проблема, которую мы пытаемся решить для корпораций. А затем

Пуджа Кумар
Это звучит как действительно интересная компания, на самом деле, так и некоторые хорошие услуги. Скажите, как вы общаетесь с клиентами в странах АСЕАН, и есть ли у вас в Азиатско-Тихоокеанском регионе вишневые потоки API?

НК Чари
потоки API, клиенты используют нашу платформу по всему миру. Поэтому мы работаем в Азии, по всему миру, постоянно убирая продавцов.

Пуджа Кумар
фантастика. Мне интересно, учитывая, что мы говорим о поддержке в АСЕАН и Индии, считаете ли вы, что компании, с которыми вы общаетесь, эффективно используют поддержку для достижения своих целей в области доходов?

НК Чари
Это отличный вопрос. Это сложный вопрос, я думаю, что ладан, я думаю, что это включение и это зарождающаяся область. Даже в глобальном масштабе, я думаю, она возникла в середине 2014 года, в действительности же, раньше, вы знаете, даже в моем опыте работы в HP или в других корпорациях, у нас были полевые тренинги как один из видов деятельности, и, с течением времени, мы вроде как перешли к поддержке продаж, верно. Так что это, я думаю, постепенное развитие. И поэтому в рамках АСЕАН я вижу глобальные компании, конечно, и я только что проверил сегодня, LinkedIn, количество вакансий в области поддержки продаж, которые есть там и в АСЕАН, и их очень много, верно. Так что я вижу, что это происходит. Так что это положительный знак с этой точки зрения. Но все еще доминируют глобальные компании, глобальные транснациональные корпорации, которые пытаются продвигать роли менеджеров программ на местном уровне. В этом и заключается вся деятельность, которая происходит. Местные компании еще только начинают, я думаю, некоторые из них, особенно стартапы нового времени, думают об этом много и инвестируют в эту область. Но я думаю, что это новая область. Люди медленно продвигаются вперед, и я думаю, что она будет расти, продолжать расти. Она быстро растет, и будет продолжать расти. Я думаю, что пара важных причин заключается в том, что идея поддержки продаж и концепции на самом деле могут быть реализованы более эффективно и действенно и масштабируемо с помощью технологий. И именно это делает весь процесс более гладким. Иначе очень трудно заниматься этой деятельностью. Верно. Поэтому, я думаю, мы постарались привнести некоторые идеи и возможности, чтобы сделать весь этот процесс более эффективным.

Пуджа Кумар
Верно. Я согласен. И, как вы знаете, это мой страстный проект, эта платформа - мой страстный проект. именно по этой причине. Я думаю, что все должны понять ценность, которую профессия sales enablement может принести компаниям. И я думаю, что мы к этому идем. Это просто, знаете, один разговор за раз, и просто продолжайте просвещать и бить в барабан, как мы уже говорили. Интересно, что вы сказали про вишню i. Я начинал в области содействия продажам. На самом деле у меня есть два пункта к тому, что вы только что сказали: я начал работать в сфере поддержки продаж в 2000 году. А давным-давно, я не помню, 15 лет назад, но в 2008 году мы начинали. И я работал с двумя крупными IT-компаниями. Так что я не работал во многих других небольших компаниях, от больших до крупных ИТ-компаний. В 2008 году я помню, как мы начинали, начинали с моим менеджером, который отвечал за поддержку продаж или полевую поддержку. И мы гуглили, верно, мы писали и переписывали наш устав. И мы гуглили, что такое enablement? Или что такое field enablement. И Google сказал "нет",

НК Чари
не вычислить. Я знаю.

Пуджа Кумар
Так что я думаю, что мы созреваем, я имею в виду, внезапно, если вы добавите, что такое sales enablement, есть все виды действительно четкого определения того, что такое sales enablement сейчас, я думаю, что мы созреваем, но мы просто я думаю, что я думаю, что будет немного времени, чтобы достичь этого.

НК Чари
Я согласен. Согласен. И я думаю, что у вас это прогрессирует. У нас было не так много групп, а сейчас мы говорим прямо в этот момент о поддержке продаж, что само по себе показывает, что да, вы знаете, есть группа в WhatsApp в Сингапуре по поддержке продаж. Так что постепенно, я думаю, это начинает появляться, особенно в Юго-Восточной Азии и Индии. И я думаю, что есть люди, которые думают об этом по-разному, они могут не носить название sales enablement, но вы знаете, люди могут думать о совершенствовании продаж, они могут думать об эффективности обучения. Существуют различные способы количественной оценки. Но в конечном итоге, я думаю, что цели схожи, и я думаю, что они движутся в этом направлении. Верно.

Пуджа Кумар
И на самом деле все эти части так взаимосвязаны. Так что давайте сразу погрузимся в эту тему. В чем, на ваш взгляд, заключается разница между тренингом продаж, эффективностью продаж или готовностью к продажам и обеспечением продаж? Я думаю, что эти понятия используются как взаимозаменяемые. Они связаны, но совершенно разные,

НК Чари
Трент, я согласен. Но я думаю, что иногда я смотрю на это как на кривую зрелости. Я тоже так об этом думаю, что вы знаете, вы начинаете обучение, а затем двигаетесь в сторону повышения продаж, по пути с готовностью - это один из способов мышления, но позвольте мне высказать некоторые соображения по этому довольно сложному вопросу. Итак, у вас есть тренинг продаж, и у нас есть, вы знаете, как торговый представитель, я сам прошел через сотни тренингов, я провел много тренингов, лично, вы знаете, обучая команды продаж продуктам и деятельности, верно. Так вот, я знаю, что, например, в целом, обучение по продуктам может составлять от 50 до 60% от того, чему обучается торговый представитель, потому что постоянно компании выпускают новые продукты, и их нужно обучать новым возможностям и т.д.. Так что эта деятельность прямолинейна. Есть обучение продукту, но нет обучения продукту и продажам, обучение, а потом может быть обучение навыкам и обучение процессам, все эти тренинги предназначены для продавцов. А к продажам всегда нужно относиться по-другому, потому что они являются двигателем, приносящим доход. И над продажами работает много людей. Поэтому вы хотите убедиться, что уделяете особое внимание этой области. Поэтому я думаю, что организации вкладывают достаточно много денег в продажи, обучение и тренинги по продуктам. Я думаю, вкладывается много денег, верно? И вопрос, который возникает, ограничивается ли это только обучением? Или же в организационном плане вы думаете о чем-то большем, чем обучение? Верно? И поэтому для меня это следующий шаг в структуре.

Пуджа Кумар
Прежде чем мы перейдем к следующему шагу, позвольте мне немного прояснить этот вопрос. Итак, продажи, обучение и обучение продукту? Да, я это понимаю, и все это понимают. И компании действительно тратят много своих инвестиционных долларов на эти два продукта. Что это дает торговому представителю.

НК Чари
Итак, вся цель, верно, заключается в том, чтобы получить рейтинг торгового представителя, верно? Правильно, цель. Есть ли цели, которые я хочу, чтобы отдел продаж был знающим, осведомленным, информированным, способным вести содержательный разговор со своим клиентом? Это их цель, верно? И это то, чего мы все хотим, верно? Когда я думаю об этом для своего продукта, то, по мере нашего роста, и мы как продавцы, как мне, как маркетологу, думать о том, чтобы эти люди были готовы, способны донести ценностное предложение? И, и вы можете себе представить, если вы проводите тренинг по новому продукту, это может быть перегрузка учебной информацией, которая является ценностным предложением, которое является конкуренцией. Так что, знаете, я все еще помню, как мы проводили тренинги по продуктам, они длились четыре часа, и парни из отдела продаж смотрели на этот момент времени и надеялись, что он или она запомнит, правильно, и поговорит с клиентом предметно. Но мы знаем, что это неэффективно, верно. И это, это вся идея в том, что вы думаете о готовности, а не просто об обучении как о единице.

Пуджа Кумар
И вот что я обнаружил: мы проводим очень хорошие тренинги, но способность человека к усвоению информации оставляет желать лучшего. Я думаю, что на самом деле существует метрика для этого, я думаю, что в первую неделю вы забываете около 80% того, что вы узнали на тренинге.

НК Чари
90% полностью забывается за один месяц. Подумайте об этом, вы только что запустили новый продукт, который будет требовать времени для выхода на новый уровень. А вы только что запустили его, вы уже подготовлены. Итак, вы провели маркетинг продукта, и работа по обучению полевой поддержки была отмечена галочкой, что вы проделали хорошую работу по обучению всех 1000 тысяч людей, люди осведомлены. Но действительно ли они готовы? Вот в чем вопрос. Верно? Так как же обеспечить эту готовность? Как вы обеспечиваете готовность, так что вы действительно думаете о, вы действительно думаете о гораздо более долгосрочном процессе, верно? И он более непрерывный? Так что если вам нужно подумать о том, как это измерить, то это не просто проведение тренинга, верно? Как измерить, что человек понял? Как вы узнаете, что человек способен передать ценность? Правильно? Итак, вам нужно измерять и, и я недавно написал блог об этом, что вам нужно измерять наборы навыков и возможности продавцов? И как вы это сделаете, если вы можете провести викторину, вы можете задать им вопросы. Но нужно ли задавать их сразу после тренинга? Нет, я думаю, дайте им месяц, а потом задайте вопрос, вдруг вы поймете, что люди не так много знают. Поэтому они планируют более непрерывное обучение, чтобы люди продолжали учиться, использовать и, знаете, еще больше учиться и возвращаться, верно? Люди узнают о проблемах, которые возникают у них при продаже нового продукта. Таким образом, существует множество действий, которые можно предпринять, чтобы сделать обучение более эффективным, в течение длительного периода времени, и это улучшает запоминание. Кроме того, с точки зрения науки об обучении, это улучшает запоминание, люди меньше забывают, и они могут лучше общаться с клиентами. Так что вам постоянно нужно измерять, вам нужно постоянно обучать их этим навыкам. И вы можете, я думаю, сделать это уже сегодня, это вполне возможно, верно? Вы можете провести с ними викторину, например, один из наших клиентов проводит викторину каждые две недели. Отправляйте викторину. Серьезно, у меня дома все продавцы отвечают. Мы даем им награды. Чарт Да, вы хотите наш ваучер на Starbucks. Итак, люди отвечают, а менеджер по внедрению теперь знает, какова карта навыков моей организации, и что мне нужно сделать, чтобы двигаться вперед. Так что теперь менеджер по внедрению действительно думает о более "тупых" вопросах и думает о том, как добиться готовности в масштабе, верно? Многие люди, это не только лучшие исполнители, вы хотите, чтобы большинство сотрудников организации были готовы. А затем вы хотите определить самые слабые звенья и посмотреть, что еще можно сделать? Верно? Чтобы нанять продавца и пройти весь процесс, требуется много усилий. Поэтому вы хотите, чтобы все были максимально эффективны, верно?

Пуджа Кумар
Так что вы абсолютно правы, наем и обучение продавца требует больших усилий, не только в плане усилий, но и в плане затрат. Поэтому хорошо, если вы сможете заложить готовность в свой процесс, а затем измерить ее и обеспечить непрерывное обучение для поддержки этого перехода. Верно?

НК Чари
Да, вы действительно можете, вы знаете, системы теперь могут рекомендовать, верно? Если Netflix может рекомендовать фокус открытых систем, да? Эй, вот ваши слабые места в этой области, или, знаете, вы не хотите сказать, что вы слабы в этой области, я думаю, что это, это то, что я рекомендую вам пройти через это обучение.

Неизвестный оратор
возможности.

НК Чари
Теперь обучение может становиться все более и более персонализированным, более самонаправленным. Так что да, если взять концепции обучения, то самонаправленное обучение - это лучшее обучение, мы это поняли, и с точки зрения l&d-обучения, верно, об этом написано много работ. Так что вы хотите, чтобы оно было самонаправленным, вы хотите, чтобы оно было ясным, верно? Хорошо. И есть улучшения человеческого поведения, верно, что люди могут меняться, и каждый человек отличается, верно? Так как же вы это делаете, если вы делаете это на индивидуальном уровне, и обучение один на один наиболее эффективно, но это невозможно сделать в масштабе? Так эффективно? Так что вопрос в том, что мы можем думать о готовности с точки зрения рейтинга, и вы можете думать о готовности индивидуально и рекомендовать правильные учебные материалы, которые вы можете сделать, вы можете решить интервенции, которые ценны для вас, правильно, которые заставят всю организацию улучшиться. Верно. И

Пуджа Кумар
Это еще одно хорошее различие между ними. Итак, у вас есть тренинг продаж, который в основном является материалом для всех, а готовность к продажам измеряет то, что вы понимаете. Правильно, и дает вам конкретные пути обучения или непрерывные пути обучения для ваших собственных нужд. Да,

НК Чари
Да, вы можете принять эту точку зрения. И я думаю, что это правильный способ думать об этом. Вся идея заключается в том, могу ли я проводить непрерывные измерения, непрерывные улучшения и добиться того, чтобы вся организация совершенствовалась с точки зрения знаний и возможностей и соответствовала целям продаж, которые у вас могут быть? То есть вся идея заключается в том, могу ли я согласовать свои действия с целями продаж? То есть, если у меня есть новый продукт в качестве основного фокуса, эти три новых продукта и эти два навыка являются наиболее важными для нас в организации? Правильно? Как мне привести организацию в соответствие с этими целями и заставить ее работать? Вот о чем должна думать готовность к продажам, верно? И нужно думать именно так. Теперь вы переходите к созданию возможностей, а создание возможностей для продаж находится на кривой зрелости, я думаю, еще более сложной. Теперь вы думаете о том, что еще нужно специалисту по продажам, чтобы быть более эффективным? Это не просто тренинг, верно? Ему нужен правильный контент. Он посещает клиента, который находится на ранних тонких стадиях, какой контент ему нужен? Работает ли этот контент для него? Сейчас маркетинг проделывает огромную работу по созданию контента, верно? Я имею в виду, они все думают, что каждый маркетолог, маркетолог продукта, они будут думать о покупательском пути клиента и скажут: "Эй, я собираюсь создать инфографику. Я собираюсь создать боевые карты, я собираюсь создать это, я собираюсь создать все виды материалов, верно? В итоге, знаете ли вы, что это приносит просмотры? Да. Знаете ли вы, используется ли он, легко ли его можно найти, легко ли его обнаружить отделу продаж? Находите ли вы в этом ценность? Потому что вы тратите время и энергию, если вы не находите ценность в этой деятельности? Верно? Поэтому, думая о контенте и размышляя о том, что еще необходимо для того, чтобы сделать процесс покупки клиента более эффективным и результативным, помогите сделать продавца центром, верно? И сказать, что еще нужно этому человеку, чтобы совершить продажу? И это не просто обучение, верно? Теперь это больше, чем обучение, верно? А затем соединить это и подумать обо всех аспектах? Потому что, в конечном счете, каковы ваши цели? Если я думаю о приеме на работу, я хочу принимать сотрудников быстрее. Если я нанимаю сотрудников, я растущая компания. Сейчас. Цель для нас - быстрее принимать на работу, могу ли я принимать на работу быстрее, вы знаете, думаю ли я об этом как о проблеме? Или если у меня есть сделки, я хочу закрывать их быстрее, или я хочу обеспечить их более эффективное продвижение. Так что думать о показателях продаж и связывать их с мероприятиями по стимулированию сбыта - это, наверное, святой грааль в стимулировании сбыта? Да, так что я думаю, что думать об этом - вот что такое животные продаж, и это помогает, вы знаете, потому что теперь вы становитесь более стратегическим и образ мышления и взаимодействие с продаж VPS и сказать, Эй, это то, что я думаю, что мы должны делать. И, и это требует гораздо большего взаимодействия, вы знаете, разговор с маркетингом, разговор с тренингом, разговор с, это берет все, что требуется.

Пуджа Кумар
Да, это требует от вас невероятного сотрудничества для достижения одной цели, которая заключается в показателях продаж. И как продавец, и мне очень понравилось то, что вы сказали, а именно: как идут продажи? Как мы помогаем продажам приносить пользу клиенту? Верно? Итак, это метрика продаж, но также и то, каковы пробелы, если они прошли обучение? Проверили ли мы их готовность к работе? Каковы другие пробелы: контент, маркетинг, куча других вещей.

НК Чари
Другое дело, другие процессы, которые могут вступить в игру, верно, может быть, это простота ведения бизнеса, неважно, верно? Может быть много вещей, которые могут повлиять на продажу. Верно? И, возможно, что еще мы можем сделать, чтобы помочь, верно? И какие инструменты необходимы в организационном плане? Как мы можем сделать эти инструменты доступными, легко находимыми, открываемыми? Верно. И думать обо всем этом очень важно. Верно. И я думаю, что именно поэтому для меня это уровень зрелости, верно? Это уже начинает тренировать ваше мышление. И теперь вы идете дальше, верно? Вы думаете о том, как сделать так, чтобы отделы продаж были более эффективными в своем учебном путешествии и подготовились к очень содержательному разговору с клиентом. Следующий шаг - что еще им нужно? Правильно? И готов ли контент? Доступен ли контент? Верно? И если взять весь этот путь, то каков он с точки зрения обеспечения продаж?

Пуджа Кумар
И это, на самом деле, я думаю, что вы сказали это так красиво, что я сделал страницу, полную заметок, и я в этой индустрии уже давно. Так что мне очень нравится, как вы это передали. Если бы я мог просто изложить вам свою точку зрения и посмотреть, насколько это упрощенно, верно? Обучение продажам или обучение продуктам - это введение определенных моделей поведения и концепций, готовность к продажам, если послушать вас, - это обеспечение того, чтобы они знали, как применять некоторые из этих моделей поведения и внедрять их в свои разговоры. поддержка продаж - это принятие и жизнь в соответствии с новыми моделями поведения, которые были созданы, и предоставление ценности для компании и ценности для клиента.

НК Чари
Точно. Да, это очень мило. Я думаю, что да, я думаю, что да. А вы лидер в области содействия продажам. Так что привет,

Пуджа Кумар
все эти компоненты, верно. Я работал в сфере продаж, тренингов, готовности к продажам, а теперь и в сфере обеспечения продаж. И то, что вы говорите, полностью совпадает. И мне нравится, что вы сказали, что это кривая зрелости. Я раньше не думал об этом в таком ключе. Но это имеет полный смысл. И каждый из них приносит пользу бизнесу. И вы получаете отдачу от инвестиций по каждому из них. Но важно, чтобы все эти три направления работали.

НК Чари
вместе. Да, я согласен. И дело не в том, что нам не нужно проводить тренинги, нам нужно их проводить, и нет ничего плохого в том, чтобы провести часовой тренинг. Я не говорю, что это не нужно. Вам нужен старт продаж, правильно, когда вам нужно, чтобы произошло рах-рах, и абсолютно, нет, давайте не будем говорить обо всем этом. Да, это очень важно. Но не ждите, что после двухдневного старта все будут очень хорошо разбираться в вашем продукте, так не получится.

Неизвестный оратор
Но они не знают, как пользоваться.

НК Чари
Подумайте об этом, если они слышали в течение двух дней о 100 продуктах. Вы знаете, я уверен, что есть уровень того, сколько продавцы могут понять. И как же тогда перейти на следующий уровень? Подумайте об этом, особенно для ключевых целей продаж, которые вы ставите перед собой, возможно, для своей роли и для Азии. Итак, вот три самых важных продукта и вот это. Так что вы можете составить план, который является немного более долгосрочным, подготовить команды по продажам, верно. Но вы можете проводить микрообучение, вы можете проводить викторины на регулярной основе. И есть очень простые вещи, которые можно сделать с помощью технологии, без технологии, чтобы написать и просто вовлечь всю команду в процесс, чтобы поведение было создано, а затем перейти к инструментам, которые необходимы, потому что иногда многих инструментов может не хватать. Особенно если вы берете региональную или многонациональную деятельность, то, что работает здесь, может не совпадать с тем, что работает в США, верно? Или если вы, допустим, американская компания, и вы говорите: "Эй, у вас лучший технический паспорт, известный человечеству, но он может не работать здесь. Никто его не поймет. Поэтому

Пуджа Кумар
работая в многонациональной

НК Чари
Поэтому вам нужно подумать об этом и сказать: "Хорошо, я думаю, мне нужно сделать так, чтобы это работало более эффективно". Чем больше или регион для страны, и они выходят на этот уровень.

Пуджа Кумар
И я думаю, мне нравится то, что вы сказали об инструментах, Черри. Я думаю, что одна из вещей, из-за которой мы думаем, что люди могут делать все эти вещи. Но я много думаю об эффективности процесса, верно. И я думаю, я думаю, что мы упускаем из виду количество инструментов, или мы упускаем из виду эффективные инструменты в этом процессе продаж, обучения, готовности и обеспечения продаж, чтобы собрать данные, чтобы понять проблемы и т.д., и чтобы иногда быть в состоянии доставить. Так что это

НК Чари
очень важно. И я думаю, что технологии играют потрясающую роль. Верно? Особенно если вы пытаетесь обучить большое количество людей, и просто приведу пример, верно? Один клиент обучает 25 000 розничных торговых представителей. Если вы хотите обучить 25 000 розничных продавцов мышлению готовности к продажам, вы не сможете сделать это с помощью обычного тренинга, это невозможно, вы не сможете подготовить продавца, который будет эффективен в разговоре и будет более осведомлен, чем клиент, который идет в магазин, который уже провел всевозможные исследования продукта и хочет поговорить с продавцом на более высоком уровне. Верно? Даже если вы покупаете в нашем телемагазине, верно? Вы там, в магазине, потому что вы провели онлайн-исследование, вы пришли туда, и вы действительно решаете купить это, а затем торговый представитель ведет с вами содержательный разговор и говорит: "Нет, купите другое". И это то, что вы покупаете, ваш бренд - это то, что вы ищете, верно. И чтобы добиться такого результата. Вам нужно мыслить нестандартно, и данные могут сыграть большую роль. Верно? Так, например, мы ежедневно собираем около 45 данных о наших торговых представителях, просто в процессе обучения и вовлечения. И мы можем взять эти данные или 25 000. Вывести их на красивую диаграмму и сказать: "Вот то, что действительно необходимо. С точки зрения понимания, именно этого им не хватает. Подумайте о паутинной диаграмме всех продуктов, навыков, стран и географий и скажите: "Так, в этой географии требуется вот это. И как мне сделать это более эффективным? И именно в этом заключается тестирование.

Пуджа Кумар
данные о человеке, о котором идет речь

НК Чари
вплоть до отдельного торгового представителя в стране, в магазине, если можно так подумать, верно? И тогда команда страны может предпринять конкретные действия в своей географии, а глобальная команда может предпринять конкретные действия в глобальном масштабе, изучая, каковы основные вопросы и проблемы, которые существуют? И как я могу предложить правильный контент, чтобы они могли лучше взаимодействовать? Команда маркетинга может взглянуть на это с другой стороны и сказать: "Хорошо, вот в чем проблема". Таким образом, может произойти множество вещей.

Пуджа Кумар
Это фантастика.

НК Чари
Да. Да. И это преимущество, которое приносят Большие Данные, верно? И, и вы можете делать вещи с ними, верно? Если вы мыслите нестандартно, то теперь вы можете начать рекомендовать правильный учебный контент, вы можете.

Неизвестный оратор
И это не, это не объективная точка зрения. Это,

НК Чари
это очень объективно, верно? Да. И поэтому вы можете, вы можете думать так, верно. И это позволяет вырастить масштабную организацию продаж, подумайте о 25 000. И обучение, все они раньше, заняло бы, возможно, сотни тренеров, все пытаются сделать это, и также быть вне границ. И все равно вы, возможно, не достигли бы той эффективности, которую вы ищете, или той результативности, которую вы ищете. Вот почему инструменты и технологии позволяют вам делать вещи, которые сейчас совсем другие. Верно. И масштабирование становится намного проще. Верно. И, и это, это то, что мы вроде как наслаждаемся решением проблемы. Знаете, мы пытаемся придумать новые способы и внедрить инновации в этой области, как технологическая компания, но это все, не самое интересное,

Пуджа Кумар
ценными для компаний. И я бы хотел знать. Так что я должен отправиться в странный ИИ и, возможно, побеседовать с вами позже. Я бы хотел узнать немного больше, потому что я думаю, что вы правы. В конце концов, клиент только что провел исследование, они знают, а я работаю в сфере технологий, они знают, с каким облаком они собираются работать. Дифференциатором являетесь вы как торговый представитель, торговый представитель - это районный дифференциатор, и если мы сможем сделать это как можно более эффективным. Я думаю, что это абсолютно точно. Это абсолютно точно. Очень ценно.

НК Чари
Да, я согласен. И я думаю, потому что мы видим, что люди, которые внедряют подобные стратегии, видят улучшения, и компании видят улучшения, и, знаете, премиализация, например, верно? Вы знаете, вы хотите больше внимания уделять продуктам премиум-класса, а как заставить торгового представителя донести информацию о премиум-ценности - не так-то просто, верно? И, особенно если отношения не являются транзакционными, это еще сложнее. Верно? Если есть отношения с торговым представителем, а клиент еще более стратегический, то это совсем другое дело, я думаю. Но если это транзакционные отношения, то это еще сложнее, верно? То есть у вас не так много времени, которое вы хотите вернуть, так? Добавьте нужную ценность, проведите правильный разговор. Но если речь идет о более стратегическом, я думаю, вам действительно нужно, чтобы торговые представители обладали способностью добавлять реальную ценность своему клиенту, верно. И если я как бы говорю о себе, когда я продавал раньше, то сегодня клиенты ожидают, что вы придете с более глубоким пониманием отрасли, более глубоким пониманием реальных проблем, с которыми сталкиваются подобные компании, и тому подобных вопросов, верно. И этот уровень подготовки и понимания должен быть заложен в этом человеке. И он или она должны иметь возможность говорить об этом со своими клиентами, они ищут эти клиенты ищут этот вид более глубокого понимания, когда они взаимодействуют с клиентами с торговым представителем, и если торговый представитель не предоставляет его, он или она может потерять возможность, потерять аккаунт.

Пуджа Кумар
И знаете что, извините, тут я вынужден с вами не согласиться, я не думаю, что речь идет о стратегической игре, чтобы быть в состоянии принести понимание вашим клиентам, по сравнению с тактической игрой. Я думаю, я думаю, что это одно и то же во всех сферах. Приведу пример. Я купил пару кроссовок. В прошлые выходные я пошел в магазин номер один, люди, к которым я не мог привлечь внимание. А когда я все-таки добился внимания, потребовав немного, я получил человека, который просто подошел и показал мне несколько кроссовок разных цветов, и вышел из магазина, очень расстроенный. Я зашел в магазин номер два, и в его магазине номер два ко мне пришел торговый представитель и рассказал мне о том, что мне нужно. Какой у меня пронационный стиль, потому что у меня специфическая пронация стопы, и порекомендовал две пары обуви не того цвета, который я хотел, кстати, но две пары обуви, которые действительно помогут с моей пронацией. Итак, это сколько было - 200? А почему, может быть, 400? И почему именно наша пара обуви. Для меня это не было стратегическим решением. I

НК Чари
согласны. Верно?

Пуджа Кумар
Я принял решение на основании того, что торговый представитель донес до меня свою ценность.

НК Чари
Верно. Я согласен. Я согласен. Согласен. Я думаю, что это то, что нужно, или торговые представители, верно? И вопрос, который возникает? Способствует ли ваш тренинг такому мышлению? И думаете ли вы об этом с точки зрения содержания? Думаете ли вы об этом? И если вы пытаетесь решить эту проблему, допустим, вы встретили одного торгового представителя и хотите сделать это во всех 300 магазинах, которые есть у этой компании в одном только КЛ или Кейле и Пенанге? Это не просто, верно? Это сложная проблема. Вот такие проблемы, как мне кажется, стоят сегодня перед руководителями отдела продаж. И я думаю, что сегодня технологии могут им помочь. Вы знаете, она может пройти долгий путь к решению некоторых из этих проблем, с которыми они сталкиваются, и сделать их более эффективными и более действенными в их работе. Верно. В этом и заключается идея.

Пуджа Кумар
Спасибо, Терри. Итак, мы уже далеко за 30 минут, которые я выделил на это, и я чувствовал, что мог бы говорить с вами об этом, о данных и обо всех других фантастических разговорах в течение двух или четырех, от двух до четырех дней. Однако я хочу сделать это с нашими слушателями. Есть ли что-нибудь, какие-нибудь последние вещи, что-нибудь, о чем мы должны были поговорить, но не поговорили? И, может быть, мы к этому вернемся?

НК Чари
Я думаю, что мы можем, и я думаю, что это охватывает широкий круг тем. Мы могли бы углубиться, если вы захотите, немного позже в готовность к продажам или создание условий для продаж, вы знаете, в более глубокий путь идей, концепций, рамок, верно? Которые ведущие организации могут использовать для обмена опытом. К нам присоединится еще несколько человек, так что это будет интересно, похоже на

Пуджа Кумар
отличная идея. И что мне бы особенно хотелось обсудить, так это рамки, которые подходят для пряжи в Индии, потому что они отличаются от тех, что полезны в США или Великобритании. И мы вернемся к этому, Терри, я тебя понял. Я приму ваше предложение. на это предложение. А пока, спасибо, что пришли сегодня в подкаст на прямой поток LinkedIn, где люди смогут найти вас, если захотят узнать о вас больше, или просто связаться с вами, или сказать о потоке,

НК Чари
Я имею в виду, не стесняйтесь общаться со мной на LinkedIn и kitchari. Так что LinkedIn, вы знаете, я буду очень рад ответить на вопросы и обсудить, вы знаете, особенно это страстная тема для меня, мне нравится говорить о содействии продажам и сделать его сделать жизнь продавцов проще, правильно, чтобы они могли продавать лучше, и вы также можете проверить нас [email protected] поток с Zed streams.ai. И, и наши контакты, если вы заинтересованы в работе над некоторыми инновациями в области поддержки продаж. Это то, что мы пытаемся сделать.

Пуджа Кумар
Потрясающе. Большое спасибо, Черри, что присоединились ко мне сегодня. Это был действительно очень, очень ценный разговор для меня лично, и я надеюсь, что для наших слушателей тоже. И я снова свяжусь с вами в следующей теме.

НК Чари
Большое спасибо, что присоединились. Я ценю это. Большое спасибо.

Неизвестный оратор
Спасибо.

НК Чари
Спасибо, мисс медсестра.

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.