Советы по поиску продавцов для ускорения и увеличения количества сделок

гипериз

Поиск продавцов - это важнейший вид деятельности в сфере продаж, который многие продавцы боятся. Это очень жаль, так как поиск может сделать или сломать вашу карьеру в продажах.

Поиск продавцов - это важнейший вид деятельности в сфере продаж, который многие продавцы боятся. Это очень жаль, так как поиск может сделать или сломать вашу карьеру в продажах.

Что такое поиск продавцов?

Sales prospecting is the process sales reps follow to identify potential customers who have the challenges your product or service overcome, budget, and the authority to make the buying decision.

Sales prospecting is generally the first step in the sales process — finding enough qualified leads to fill your sales pipeline is critical for your success.

These potential customers flow through the early sales funnel stages; they often go by various names, including MQL, SQL, and SAL.

Что такое MQL?

A marketing-qualified lead (MQL) is a sales prospect the marketing team has identified as having the potential to become a customer.

Маркетинговые квалифицированные лиды могут быть получены как в результате входящих маркетинговых мероприятий, так и в результате исходящего поиска с помощью маркетинговых кампаний, ориентированных на определенные типы покупателей, болевые точки или отрасли.

The qualification process is generally agreed upon by the sales and marketing teams.

Что такое SQL?

Лид, квалифицированный для продаж (SQL) - это потенциальный покупатель, который был рассмотрен и одобрен отделом продаж и соответствует стандартам качества, более высоким, чем те, которые установлены для процесса маркетинговой квалификации.

Этот процесс квалификации часто выполняется с использованием таких методик, как MEDDICC или BANT.

In some organizations, the sales development representatives (SDRs) are responsible for initial qualification, moving from MQL to SQL.

In these organizations, the менеджеры по работе с клиентами will do a deeper level of qualification, moving these leads to sales-accepted lead (SAL) status.

Примечание: В организациях, которые используют BDR вместо SDR, BDR, скорее всего, отвечает за поиск исходящих продаж, квалификацию и прохождение лида через весь процесс продаж.

Каковы стандартные методы поиска продавцов?

Существует несколько методов поиска новых потенциальных клиентов, которые используют торговые представители, в том числе:

  • Социальные техники продаж (например, работа с потенциальными покупателями на LinkedIn или других соответствующих каналах социальных сетей).
  • Работа с электронной почтой (как с маркетинговыми, так и с торговыми письмами)
  • Холодные звонки
  • Общение с бывшими клиентами или коллегами по работе
  • Рефералы от существующих клиентов или взаимные связи

Советы о том, как вести поиск продавцов

Вот несколько советов по поиску продавцов; что бы вы добавили?

Помните: Вы не только ищете "боль", которую можете решить, но и стараетесь понять, как они принимают решение о покупке (т.е. каков их процесс покупки). Это очень важно для вашего успеха и поможет сделкам легче проходить через вашу воронку продаж!

#1 Понять, почему люди покупают продукцию вашей компании

Сосредоточьтесь сначала на этом вопросе, поскольку вам необходимо понять, ПОЧЕМУ, прежде чем определить, кто может захотеть купить ваше решение.

Какие проблемы возникают у этих покупателей?

  • Если ваши команды создали персоны покупателей, изучите их.
  • Если вы уже давно продаете эти решения или продукты, какие болевые точки потенциальных клиентов должны существовать, чтобы вы чаще всего выигрывали?
  • Проанализируйте успешные сделки. Если вы используете MEDDIC или BANT для квалификации, изучите эту информацию.

Также спросите себя, соответствуют ли они вашему ICP (профилю идеального клиента)? Если да, то отлично; если нет, то нужно ли вам скорректировать ваш ICP?

Что такое профиль идеального клиента?

Профиль идеального клиента (ICP) - это набор характеристик индивидуума, которые описывают его потребности и предпочтения в отношении продуктов, услуг, брендов и розничных продавцов.

Он включает в себя как функциональные требования (что ему нужно?), так и нефункциональные атрибуты (как ему это больше нравится?).

#2 Понять, почему люди выбирают ваше решение

Почему они покупают у вас, а не у ваших конкурентов?

Что вы делаете лучше или по-другому, что позволяет вам выигрывать сделки?

  • Есть ли у вас карты конкурентной борьбы, позволяющие лучше понять ваши дифференцирующие факторы?
  • Были ли важны конкретные презентации по продажам?
  • Необходимо ли присутствие ключевого руководителя на конкретных совещаниях по продажам для достижения лучших результатов?
  • Вместе с командой по работе с клиентами выясните, какие клиенты наиболее успешны после покупки, чтобы понять, что важнее всего.
#3 Кто является типичными членами комитета по закупкам?

Направлены ли ваши усилия по поиску продавцов на нужных людей?

Какие должности задействованы в процессе принятия решения о покупке, и какие заботы несет каждый из них?

  • Проанализируйте отчеты об анализе выигрышей и проигрышей.
  • Обогатите свои данные об этих людях, используя такие инструменты продаж, как Zoominfo, чтобы лучше понять каждого человека.

Ваша игра в поиск продавцов улучшится, если вы сможете лучше понять людей, вовлеченных в процесс.

#4 Какие сообщения и каденции имели наибольший успех?

Если вы используете инструменты каденции, просмотрите те из них, которые работали лучше всего.

  • В какое время суток лучше всего обращаться к вам?
  • Лучшие дни недели?
  • Встречайтесь с представителями, добившимися успеха в последнее время.
#5 Проанализируйте свой текущий конвейер продаж

Сколько сделок должно быть на каждом этапе на основе ваших стандартных коэффициентов конверсии или коэффициентов конверсии для достижения вашей квоты?

Сколько перспективных клиентов вам нужно выявить, чтобы ликвидировать разрыв?

Можете ли вы устранить этот пробел самостоятельно, или вам нужна помощь отдела маркетинга?

#6 Перестаньте подключаться и искать все сразу

Это изнурительно для потребителя.

Вы принимаете запрос на подключение в LinkedIn.

Вы получаете предложение о продаже.

Хороший процесс поиска продавцов так не работает.

Если вы используете для своих усилий такие платформы, как LinkedIn, уделите время созданию ценности при каждом взаимодействии.

Поиск продавцов таким способом - это пустая трата времени для вас и вашего потенциального покупателя.

#7 Согласование с маркетингом

Если у вас есть четко определенный список целевых потребителей, посоветуйтесь с отделом маркетинга, чтобы определить кампании, которые они могут запустить и которые дополнят ваши усилия.

Маркетинг может помочь вам оставаться на вершине внимания, если вы координируете свои действия, и повысить ваши шансы на успех в поисках.

Их кампании могут перевести ваших потенциальных клиентов из состояния "холодных", не имеющих представления о вашей компании, в состояние "теплых", готовых к вашему звонку.

#8 Проспектинг - это образ мышления

При проведении поисковых работ сохраняйте позитивный настрой. Вы будете испытывать больше отказов, чем успехов, помните об этом, а также помните, что успехи - это то, что приведет вас к победам.

#9 Как выглядят ваши клиенты, приносящие наибольший доход?

Если бы вы посмотрели на своих платящих клиентов, кто из них имеет наибольшую пожизненную ценность?

Чем они отличаются от других платящих клиентов?

Что sales process did you use to land them as a customer?

Можете ли вы повторить этот процесс для других людей, которые могут выглядеть так же, как этот?

Советы о том, как вести маркетинговый поиск

Вот несколько советов о том, как вести маркетинговый поиск; что бы вы добавили?

#1 Качество побеждает количество

Ваш sales team does not need 10,000 new leads. They need 50 high-quality leads with the challenges your solutions solve, budget to buy, and a near-term deadline driving action.

#2 Определите критерии качества лидов вместе с отделом продаж

Marketing and Sales leaders should sit down quarterly and refine the criteria for the leads the sales team wants to work with.

Как выглядят наиболее квалифицированные лиды?

Что такое process to nurture leads for the leads the sales teams will not work with?

#3 Лид-скоринг может стать вашим другом - или врагом

Скоринг лидов может помочь вам определить, на каких лидах следует сосредоточиться и когда следует подключить отдел продаж.

Что такое лид-скоринг? 

Скоринг лидов - это присвоение числового балла лиду, отражающего вероятность того, что этот лид превратится в возможность.

Оценка лида основана на информации о нем, такой как его должность, размер компании, местоположение, тип отрасли и т.д.

Скоринг лидов может быть полезным способом определения приоритетности ваших усилий по продажам, но он не является совершенной наукой.

#4 Понимание процесса покупки ваших потенциальных клиентов

Прежде чем начать продавать, необходимо понять, как ваши клиенты принимают решения о покупке.

Как они определяют, что у них есть проблема, которую вы можете решить?

Can you identify this behavior using ABM solutions, социальные сети queries, and google alerts?

Ваши усилия могут быть первым контактом между вашим бизнесом и потенциальными покупателями - вписываетесь ли вы в их процесс или нарушаете его?

Основные статистические данные по проспектам продаж

  • Более 7 из 10 покупателей на самом деле хотят услышать продавцов на ранних этапах процесса покупки, что повышает вероятность того, что они ответят. (blog.hubspot.com)
  • На самом деле, 82% покупателей соглашаются на встречу, когда продавец обращается к ним первым. (blog.hubspot.com)
  • Согласно исследованию RAIN Group, лучшие специалисты по поиску продавцов обеспечили 52 торговые встречи на 100 целевых контактов. (zendesk.com)
  • При рассмотрении вопроса о покупке покупатели B2B тратят на встречу с продавцами лишь 17% времени, а при сравнении предложений они тратят лишь 5% или 6% времени на общение с торговым представителем. (superoffice.com)

Инструменты для поиска продавцов

Поиск исходящих продаж обычно требует ужасного "холодного звонка", когда торговый представитель берет трубку и звонит потенциальному покупателю, который, возможно, ничего не знает о вашей компании.

It can be an intimidating step in the sales process for many sales teams.

Помимо вашей CRM (инструмент управления взаимоотношениями с клиентами), какие инструменты для поиска продавцов следует использовать вашей команде?

 

ВозможностиAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2 Reviews4.6/5.0 (256 отзывов)4.6/5.0 (161 отзыв)4.3/5.0 (2843 отзыва)4.6/5.0 (816 отзывов)4.5/5.0 (2929 отзывов)
Cadence SupportОриентирован на работу с электронной почтой. Отлично автоматизирует ваши email-каденции и интегрирует их в популярные почтовые и CRM-системы.A more complete sales cadence solution supporting defining and running cadences that are email, phone, and miscellaneous (e.g., social). Also integrates with popular CRM and email solutions.

Примечание: Стартовая цена предусматривает только каденции электронной почты.
НеизвестноБолее полное решение для каденции продаж, поддерживающее определение и запуск каденций, включающих электронную почту, телефон и другие (например, социальные).Неизвестно
Интеграции электронной почтыGmail и Microsoft OutlookGmail и Microsoft OutlookGmail и Microsoft OutlookНет в спискеGmail и Microsoft Outlook
Интеграции CRMSalesforce, Hubspot, Pipedrive и FreshsalesSalesforce, Hubspot и PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
ЦенообразованиеСтартер
$59.99/пользователь/месяц
- 1 аккаунт автоматизации электронной почты
- Неограниченная загрузка контактов
- Неограниченное количество кампаний
- Неограниченное отслеживание и последующие действия

Малый бизнес
- $249 для 5 пользователей/месяц
- Минимум 5 учетных записей электронной почты
- 1-часовой звонок для ознакомления
- Ежемесячные звонки для успешной работы с клиентами
- Круглосуточная поддержка в чате и по электронной почте

Предприятие
Ценообразование не указано
Стартап
$35/пользователь/месяц
- Каденции электронной почты

Рост
$60/пользователь/месяц
- Учебники Cadence Playbooks
- Многоканальный Outreach
- Интеграции CRM

Предприятие
$100/пользователь/месяц
Не опубликованоReply.io очень прозрачен в своих ценах, и у него есть масса вариантов.

Резюме для предприятий

$50/пользователь/месяц для 10+ пользователей

$60/пользователь/месяц для 5-10 пользователей

$70/пользователь/месяц для менее 5 пользователей.

Обзор здесь.
Не опубликовано.
Купить сейчас для поддержки генерации свинцаКупить сейчас для поддержки генерации свинцаКупить сейчас для поддержки генерации свинцаКупить сейчас для поддержки генерации свинцаКупить сейчас для поддержки генерации свинца

Для вашей CRM рассмотрите наши Руководство по выбору CRM.

Эпизод подкаста - Поиск продавцов без давления (Бритта Лоренц и Флориан Готтшалл)

Флориан Готтшаллменеджер по готовности к продажам в WalkMe, присоединилась к региональной ведущей DACH, Бритте Лоренц, чтобы обсудить поиск продавцов без давления - отличная тема!

Основные мысли Флориана вращаются вокруг следующих вопросов

  • Слушать с намерением понять.
  • Укрепление доверия

На протяжении всей беседы Флориан и Бритта обсуждают несколько историй и делятся многими мыслями.

Послушайте и будьте любопытны.

Резюме

Prospecting is critical to sales success.

Какими советами вы могли бы поделиться?