Ввод в должность продавцов уже давно находится в центре внимания профессионалов Enablement, поскольку руководители отделов продаж стремятся увеличить время достижения продуктивности новыми сотрудниками.
По мере того как роль Enablement росла, росло и внимание к онбордингу: теперь он охватывает не только торговых представителей, но и успешных клиентов, предпродажную подготовку и множество других функций, связанных с клиентами.
В данной статье мы подробно рассмотрим эту тему, включая:
- Что такое включение в процесс продаж?
- Как различные роли измеряют время продуктивности?
- Как вы измеряете производительность?
Что такое включение в процесс продаж?
Ввод в должность продавца - это процесс обучения и тренировки, который проводится, когда новый сотрудник начинает работать в компании, чтобы убедиться, что он готов успешно выполнять свою работу.
Revenue Enablement выходит за рамки только организации продаж, и обучение в этой среде охватывает все нанятые роли, связанные с клиентами, и может включать индивидуальных сотрудников, менеджеров и старших руководителей.
Цель, повторимся, состоит в том, чтобы свести к минимуму время продуктивной работы, для выполнения которой компания наняла их.
Как различные роли измеряют время продуктивности?
Давайте начнем с простого вопроса - что такое продуктивность?
Продуктивность ДОЛЖНА быть определенным набором навыков или компетенций, которые новые сотрудники могут продемонстрировать до того, как они приступят к выполнению своих обязанностей перед клиентами.
Во многих компаниях при обучении продажам новые сотрудники проходят определенный набор тренингов и параллельно выходят в поле или на телефон.
Это ужасный подход - но распространенный.
В оставшейся части этого раздела рассмотрим типичные роли, связанные с клиентами, и определим, какие общие навыки, поведение и компетенции ваша компания может включить в определение продуктивности.
SDR/BDR (внутренний торговый представитель)
Представители отдела внутренних продаж должны продемонстрировать следующие способности, чтобы достичь своих целей по готовности к продажам. Эти примеры помогут вам продумать, какие способности требуются в вашем бизнесе.
- Умение пользоваться инструментами каденции продаж, такими как Outreach, SalesLoft и т.д.
- Понимание основных ценностей
- Способность справляться с обычными возражениями
- Навыки работы с телефоном
- Навыки работы с электронной почтой
AE (внешний торговый представитель)
Для достижения целей готовности к продажам представители отдела внешних продаж должны продемонстрировать следующие способности. Эти примеры помогут вам продумать, какие способности требуются в вашем бизнесе.
- Способность проводить различные демонстрации продаж ваших решений
- Глубокое знание всех вариантов использования, поддерживаемых продакшенами/решениями
- Глубокое понимание основных ценностных посланий
- Способность справляться с обычными возражениями
- Детальное знание конкурентов в той степени, в которой они решают те же самые вопросы использования
Предпродажная подготовка/инженер по продажам
Для достижения целей готовности к продажам предпродажные представители должны продемонстрировать следующие способности. Эти примеры помогут вам продумать, какие способности требуются в вашем бизнесе.
- Способность проводить различные демонстрации продаж ваших решений
- Глубокое знание всех продаваемых продуктов/решений
Успех клиента
Для достижения целей готовности к продажам представители отдела внешних продаж должны продемонстрировать следующие способности. Эти примеры помогут вам продумать, какие способности требуются в вашем бизнесе.
- Возможности конфигурирования и администрирования решений для удовлетворения бизнес-требований, для которых заказчик приобрел ваши решения
- Способность проводить ежеквартальный обзор деловой активности (QBR)
- Удобное использование аналитики в решениях для демонстрации ценности предложений
Как вы измеряете производительность?
У вас есть определение того, что означает производительность для каждой роли, которую вы принимаете на работу, - как вы будете ее измерять?
Хорошая новость? Подход к измерению легко определить для первичных случаев.
- Навыки, связанные с программным обеспечением, например, связанные с использованием конкретных элементов технологического стека продаж или продаваемых вами решений:
- Используйте стандартные тесты с несколькими вариантами ответов для проверки основных знаний.
- Попросите их записать на видео, как они выполняют один или два распространенных сценария.
- Предоставьте им легкодоступную базу знаний на случай, если они застрянут. Мы все что-то забываем (помните Эббингауз).
- Для взаимодействий, основанных на человеке:
- Ролевые игры - лучший подход для этих показателей "время-производительность". Например, если вам нужно, чтобы они провели QBR, заставьте их провести его с информацией о реальном клиенте, а команда Enablement пусть сыграет роль клиента.
(Видео) Дополнительные мысли и соображения